En las entregas anteriores de Cómo ganar dinero siendo emprendedor vimos lo que NO nos iba a proporcionar beneficio económico (como por ejemplo hacer simplemente lo que nos gusta sin que eso mejore de verdad la vida de otros) y cuáles son las dos condiciones necesarias para sí estar en disposición de conseguir que nos den euros a cambio de lo que hacemos.

Una era estar inmersos en un mercado que estuviera hambriento.

Otra era ser mejor que los demás calmando ese hambre.

La cuestión es que, como dijimos, esto es necesario, pero no basta, sólo eso no va a hacer que los ingresos empiecen a fluir.

¿Qué más ingredientes hacen falta?

Aquí vamos a ver el primero

Acción masiva para extender el nombre de nuestra empresa.

He aquí un mini-curso de cómo se consigue un cliente en la vida real (o al menos así ha sido mi experiencia y la de prácticamente todos los emprendedores que he visto).

Activamente envíamos un mensaje atractivo a aquellos que son nuestros clientes potenciales. Eso se hace usando un medio de marketing: puede ser buzonear el barrio o poner un anuncio en Internet, según nuestra situación y a quién queramos llegar.

Si de verdad es atractivo, ese mensaje interesa a un pequeño porcentaje que quieren saber más de nosotros.

De esos que quieren saber más convencemos a unos pocos que deciden dar el paso final de confiar y comprar.

La moraleja básica es que todo empieza con una acción por nuestra parte, porque la última vez que lo comprobé (y por desgracia) los clientes no caían solos en el regazo.

Pero no sólo basta la acción, como vemos pone “Acción MASIVA”, porque nos encontramos en un contexto que es similar al de un gallinero con mucho ruido, es decir mil mensajes por minuto intentando llamar la atención de la persona a la que nosotros también nos dirigimos.

¿Ha visto alguna vez esas imágenes de la bolsa donde los “brokers” no paran de gritar y gritar de manera que no se entiende nada?

Si multiplicamos por cien eso tendremos una idea de cómo están las cosas a la hora de llamar la atención en prácticamente cualquier mercado.

Eso significa que hacer una campaña y esperar que con esa única vez baste, es como decir nuestro nombre una vez en medio de todo el jaleo, apenas nadie lo va a oír y si alguien lo oye pronto se va a olvidar.

Esto no significa que tengamos que gritar más que los demás, sino que vamos a tener que estar realizando acciones constantes de promoción a fin de que el nuestra oferta llegue ante ojos a los que pueda interesar.

Cada día hacer más llamadas, generar más contactos, planificar más campañas.

Además, ¿recordamos bien lo que ponía en ese esquema de conseguir clientes? Sólo unos pocos se van a interesar y sólo unos pocos interesados van a comprar, lo que significa que en la mayoría de ocasiones hay que hacer bastante para conseguir suficientes clientes.

Por eso la acción no basta, ha de ser masiva.

Idealmente el 80% del tiempo que trabajamos en la empresa lo tendríamos que dedicar al Marketing o al Producto, y una vez hemos echado a andar y tenemos una buena oferta de base, la mayor parte de ese 80% debería ir al Marketing.

Si no, el ruido nos comerá, esperaremos que los clientes vengan y hace ya mucho tiempo que los clientes no “vienen solos”.

Ahora, el problema especialmente entre los que somos pequeños y medianos emprendedores es que si miramos en lo que hemos empleado el día de verdad, la mayoría de horas han sido absorbidas por tareas de escaso valor, demasiado esfuerzo y que poco tienen que ver con salir “ahí fuera” y llevar más lejos el nombre de nuestra empresa.

¿Por qué es así?

Las personas tenemos la asombrosa capacidad de saber en nuestro fuero interno lo que tenemos que hacer pero elegir quedarnos quietos (y normalmente quejarnos de nuestra situación y de que no obtenemos resultados. Lo sé, es paradójicamente sorprendente, pero el que esté libre de pecado que tire la primera piedra).

No soy de la opinión de que esto sea así porque somos unos perezosos quejicas (que también a veces) sino porque, aunque apenas se nombre nunca, hacer eso implica enfrentarnos a algunos de nuestros miedos más arraigados.

Sé que la frase anterior puede sorprender un poco, pero no se vayan todavía.

No es que nos vaya a devorar un león de camino a esa visita comercial (excepto si operamos en Kenia o alrededores), pero cualquiera que haya estado ahí habrá tenido que superar ese sentimiendo de incomodidad de tener que llamar a extraños o invertir dinero en algo que no sabe si va a funcionar.

Eso, que es precisamente lo necesario para empezar a conseguir clientes, choca directamente con dos temores arraigados en el fondo desde que el hombre es hombre:

1) El temor al rechazo y la crítica.

Especialmente cuando toca llamar a desconocidos o alguien reacciona airadamente al intento de venderle.

2) El temor a la incertidumbre.

Porque efectivamente hay que emplear dinero y esfuerzo en salir ahí y extender nuestro nombre, y no sabemos si ese esfuerzo será rentable.

De hecho, y por muy buenos que seamos, la mayoría de las veces no conseguiremos la venta (y eso lo habrá comprobado todo el mundo que haya intentado una campaña de Marketing).

Dependiendo de cómo de arraigados estén estos miedos en nosotros, la acción masiva necesaria nos va a resultar más o menos difícil.

De hecho somos tan peculiares las personas que la mayoría de las veces dejaremos para luego el actuar (“para luego” quiere decir nunca) y luego racionalizaremos con mil motivos “sensatos” el por qué no hemos actuado (no es buen momento, sabemos que no va a funcionar, tengo que aprender más sobre el tema antes de ponerme con ello y otras cien frases más que parecen muy lógicas).

Sin duda suena mucho mejor y nos da más paz de espíritu pensar que lo hacemos porque no es buen momento que reconocer que nos da miedo salir ahí y recibir veinte rechazos a nuestro producto, lo cual no le va a dar un masaje a nuestra autoestima precisamente.

Sin embargo, y aunque no lo parezca, tenemos algo a nuestro favor, porque esos miedos son como los demás miedos que existen, y eso hace que tengan una serie de características que no los hacen tan terribles:

1) Los miedos, en la mayoría de ocasiones, son peores en nuestra mente que cuando nos enfrentamos en la realidad a ellos (es decir, que luego “no son para tanto”).

2) Que se pueden reducir hasta un nivel que no nos incapacite para actuar.

No diría eliminar del todo, algunos prometen que pueden vendernos eso, pero creo que es una tontería, el objetivo debe ser mantenerlos a raya y que no nos congelen.

Esa es la buena noticia, la no tan buena es que la única forma de derrotar a un miedo es mediante la confrontación, pero así al menos de paso iremos obteniendo ventas y veremos que, realmente, la mayoría de veces no era para tanto.

La conclusión es: el 90% de las veces la receta para la mayoría de emprendedores es actuar, no soy partidario de jugar a la gallina ciega en medio de una autopista, pero si estamos atascados y si no vemos resultados, muchas veces es más importante la acción que la dirección.

Notar que nos movemos nos dará impulso, además de que veremos cómo son las cosas en la realidad y si es necesario podremos cambiar el rumbo, pero al menos navegamos.

En definitiva, para hacer dinero vamos a tener que ser nosotros los que nos movamos activamente hacia los clientes, si esperamos que vengan ellos, mejor que nos busquemos una silla cómoda en la que estar, hasta que llegue el momento en que tengamos que echar la persiana del negocio… para siempre.

En breve más…

Actualizando...

Leo a través de Yahoo Finance un artículo del Wall Street Journal sobre 10 errores que los emprendedores cometemos cuando estamos empezando.

Normalmente no suelo leer mucho esa clase de artículos porque suelen repetir obviedades o estar escritos por consultores que nunca se han puesto manos a la obra con tener una empresa propia y sólo se dedican a predicar desde el púlpito.

De hecho tampoco suelo leer el Wall Street Journal, no se vaya a creer que soy de esos, este artículo de Rosalind Resnick me llegó vía Guy Kawasaki y Twitter, pero tengo que reconocer que da en el clavo y por eso me gustaría nombrarlos para aquellos con más dificultad con el inglés y compartir mi opinión y experiencia propia sobre ellos.

1.- Hacerlo solo

Culpable me declaro, aparte de que te hace perder la perspectiva y todo eso, lo principal desde el punto de vista pragmático es que mientras estés solo te va a ser imposible hacer crecer el negocio, que es lo indispensable para que tu empresa acabe trabajando para ti y no seas tú el que tenga que estar toda una vida trabajando para tu empresa.

Al principio crees que puedes hacerlo todo solo, luego viene la realidad y te baja al suelo a patadas…

2.- Pedir muchos consejos a mucha gente

Una de las cosas por las que este artículo he querido referenciarlo es porque me he visto retratado en mis primeros tiempos (y también en algo de los actuales, lo confieso). Está genial pedir consejos y preguntar a quien ya ha caminado por donde nosotros pretendemos, pero lo cierto es que si preguntas a suficiente gente verás como acaban diciéndote una cosa y también la que es totalmente contraria.

Al final sólo HACIENDO es como sabes lo que te funciona en tu caso.

La experiencia de los demás puede ser útil pero no puedes calcarla a tu situación y esperar que se desarrolle igual, además de que hay otro problema muy común hoy día con esto de Internet y de poder acceder a más información que nunca.

Que te satura.

Y lo que es peor, provoca la sensación de no querer empezar hasta que no lo sepas todo sobre Marketing, producto o lo que sea, ya que no quieres desperdiciar dinero o tropezar por ignorante.

El problema es que nunca lo vas a saber todo.

Sinceramente, el 99% de emprendedores suele necesitar informarse menos y hacer más.

3.- Dedicar mucho tiempo al producto y su desarrollo y muy poco a las ventas

Cuando creé mi primer producto dediqué tanto tiempo que acabé saturado, no veía el día en el que podía terminar y sacarlo a la luz, de hecho cuando lo hice fue como estudiar una oposición, que te has dejado el hígado y luego crees que ya está todo hecho, de manera que durante las semanas siguientes no quieres ver el tema ni en pintura.

El problema es que si lo haces así, te aseguro que no vas a vender nada.

No fue hasta tiempo después que me di cuenta de que cuando acabas de hacer el producto es cuando empieza el trabajo de verdad, porque tienes que venderlo, de hecho no estás en el negocio de hacer algo, sino en el de vender ese algo.

Es tan importante el Marketing como preparar el producto, de hecho ahora suelo empezar con el Marketing antes de haber terminado el diseño del producto. Lo negativo de mi enfoque anterior era que acababa tan cansado de hacer el producto, había dado tanto, que ya no quería saber nada de él, pero resulta que si no lo promocionas, nadie va a venir.

¿Mi humilde recomendación? Empezar con el Marketing hoy, incluso cuando el producto no esté hecho…

4.- Apuntar a un mercado demasiado pequeño

¿Qué puedo decir? Ese es el tema central de la serie “Cómo hacer dinero siendo emprendedor”, con lo que si no lo ha leído, es el momento.

5.- Entrar en un mercado si un agente distribuidor

En los tiempos en los que no había tantas empresas y el mercado no estaba saturado de productos, uno podía crear algo y “esperar a que vinieran”. Hoy día esa es la fórmula del suicidio por muerte agónica.

Si no tenemos agentes, distribuidores o alguien que conozca al mercado y sus jugadores estamos perdidos, si no tenemos un plan para sacar el producto de la estantería y ponerlo en cada escaparate, o ante la mirada de cada cliente potencial, volvamos al laboratorio a reorganizarnos. Es mucho mejor que estrellarse contra la realidad y estrangular un buen producto.

6.- Pagar demasiado por los clientes

Básicamente se refiere a gastar demasiado en Marketing para adquirir clientes e interesados mediante campañas.

El problema que yo he visto es que más bien nadie tiene ni idea de cuánto le cuesta adquirir un cliente ni cuánto puede llegar a gastarse en Marketing y seguir siendo rentable.

Siendo dos de las preguntas más importantes en cualquier empresa, es curioso como el 99,99% de emprendedores no conoce la respuesta.

De hecho hay tan poca claridad con el tema que por eso en su día empecé a usar el software Cristal de indicadores clave y tiempo después decidí sacarlo a la luz para otros emprendedores

7.- Empezar con poco capital

Aún me sorprende la cantidad de nuevos emprendedores que creen que van a poder conseguir clientes y ventas sin invertir un solo euro, ni en marketing, ni en producto ni en nada… la vida real funciona así:

“Sueles obtener de manera proporcional a lo que inviertas”

Y de hecho hay veces que incluso inviertes y no consigues nada a cambio, pero así es la vida del emprendedor y el riesgo inherente.

Con poco dinero pronto la preocupación número 1 de la empresa es cómo pagar nóminas y facturas, ocupando eso las 24 horas del día y no dejando tiempo a lo importante: Marketing y Producto.

8.- Conseguir demasiado dinero para empezar

Este también lo he visto, consigues ese préstamo y a ese inversor y de repente tienes miles de euros, de manera que alquilas la oficina coqueta y montas una estructura demasiado grande e inútil, con gente que todavía no es necesario contratar para puestos que no son indispensables todavía.

Uno puede imaginarse el final de la historia, porque conseguir ventas no es fácil y al final esto es una ecuación basada en que tiene que entrar más dinero del que sale y si ya dispones una estructura que hace que salga demasiado dinero…

9.- No tener un plan de negocio

Una vez en unas charlas para emprendedores hubo un “animado” debate sobre planes de negocio y fue curioso ver lo que decíamos los emprendedores que nos habíamos liado la manta a la cabeza en contraposición a los asesores y entidades públicas que se encontraban allí también.

Dejando de lado el hecho de que probablemente ya no me inviten nunca más a dar mis opiniones en público a futuros emprendedores, debo reconocer que es cierto que muchos emprendedores salen al ruedo sin ni siquiera saber claramente qué objetivo quieren conseguir a seis meses.

El plan de negocio es útil, que nadie se crea que estoy en contra de hacer uno, a pesar de las conclusiones que uno pueda tener si hablo sobre el tema. Sirve para tener un rumbo y sirve porque muchas ideas que parecen buenas se caen por su propio peso en cuanto intentas concretarlas un poco, con lo cual nos va a ahorrar disgustos… por eso no tener un plan de negocio es hacer cierto el proverbio de que “si no sabes dónde vas, no te extrañe que no llegues a ningún lado”.

10.- Pensar demasiado el plan de negocio

Es la otra cara de la moneda y de lo que suelo hablar más. En mi experiencia el 90% de contenido del 90% de planes no es más que fantasía y complicación innecesaria que luego no sirve en la realidad.

La mayoría de modelos tienen demasiados puntos y al final no son más que intentos de adivinar el futuro, cosa que nunca vamos a conseguir.

Muchos emprendedores que andan liados durante meses con hacer un plan de negocio perfecto habríamos ahorrado esfuerzo y aprendido mucho más si hubiéramos tenido claras cuatro cosas y hubiéramos empezado a HACER cosas en el mundo real para ver cómo nos respondía este.

Es obvio que yo vine de un mundo de traje y corbata donde me ganaba el sueldo con esa clase de planes y reuniones sobre estrategia, era de los que tenía muy inculcada la importancia del tema… Y no voy a negar que algunas veces funcionaba, ni renegar ahora y decir que todo era inútil, pero para muchos pequeños y medianos emprendedores el plan de negocio es como un traje que queda grande y tiene demasiados complementos inútiles porque al final lo que vas a hacer es lanzarte a una trinchera con barro y pelearte con el día a día, no vas a desfilar en una pasarela y la gente no te compra porque tu plan de negocio tenga los gráficos más espectaculares.

A través de Tristán Elósegui me entero de esta entrevista en su blog a José Manuel Alarcón, de Krasis.

No sólo la entrevista es muy sencilla e ilustrativa para todos aquellos interesados en el e-mail marketing, sino que además Krasis ofrece en su web un completo libro sobre el tema del Marketing por correo electrónico al que estoy echando un vistazo y parece francamente interesante ya que lo tiene todo, una guía de la A a la Z donde conocer desde los temas como la LOPD hasta los más útiles en nuestras campañas como son las formas de aumentar la apertura y la efectividad.

Recomendable y además en varios formatos: PDF, Epub y Mobi para aquellos que cada vez más leemos en dispositivos móviles…

Libro sobre e-mail marketing

En la entrega anterior vimos las formas en las cuales uno no iba a conseguir hacer dinero como emprendedor, en esta vamos a ver cuáles son los dos requisitos imprescindible para sí conseguir esos ingresos.

Básicamente, y como comentaba recientemente a un grupo de clientes, el factor más importante para saber si una iniciativa va a ser rentable monetariamente o no es:

Que exista un mercado hambriento que sea lo suficientemente grande.

De hecho y por mi experiencia lo que determina la rentabilidad de una iniciativa en la mayoría de ocasiones es el mercado que elige, si eliges mal da igual lo bueno que seas en lo que hagas, no prosperas económicamente.

Me explico. Si tenemos un producto mediocre y estamos dedicándonos a un mercado hambriento no venderemos, porque habrá otros que lo hagan mejor y los clientes potenciales elegirán a la competencia y no a nosotros.

Pero incluso en ese caso poco positivo, si somos lo suficientemente humildes e inteligentes, podemos modificar esa oferta, hacerla mejor y conseguir ventas. Es una situación dura, pero al menos podemos hacer algo aunque nos cueste.

Sin embargo si creamos el mejor producto del mundo, pero no hay mercado que lo desee, da igual lo que trabajemos y nos esforcemos, es muy difícil que consigamos crear una necesidad donde no la hay.

De hecho si somos un pequeño y mediano emprendedor nos va a ser prácticamente imposible influir en el mercado, en sus gustos y sus motivaciones.

Por eso muchas “ideas geniales” de productos nuevos fracasan, porque la gente no sabe que tiene necesidad o deseo de poseer eso, y convencerles de lo contrario es costoso.

Si fuéramos matemáticos podríamos decir que un mercado hambriento es una condición necesaria, pero no suficiente, para ser rentables como empresa, pero como somos emprendedores lo expresamos más con un lenguaje de la calle.

Sin un mercado hambriento lo bastante grande no vas a conseguir nada, me da igual lo que te esfuerces o lo loable que sea la iniciativa, los euros no van a entrar en caja. Pero eso solamente no nos garantiza ser rentables. Read more →

Tras la pausa veraniega el blog vuelve y vamos directamente al tema que probablemente más importa.

¿Cómo hacer dinero siendo emprendedor?

Porque al final del día tenemos que vivir, que yo sepa no nos regalan el pan cuando vamos a por él y, en definitiva, somos una empresa y si queremos sobrevivir y prosperar, necesitamos ganar dinero con lo que hacemos.

En una serie de materiales me gustaría exponer mi propia experiencia (ya he olvidado si son siete u ocho años ya viviendo como emprendedor) y comentar qué es lo que me ha funcionado y he visto que es efectivo para tener algo propio y que, al final del día, eso nos resulte rentable.

Pero para empezar creo que lo más óptimo es comentar lo que NO nos va a hacer ganar dinero a la hora de ser emprendedores. Read more →