Estamos siendo influenciados constantemente y de mil maneras. Muchas de ellas son tan sutiles, que no nos damos cuenta. Pero funcionan y, lo que es más inquietante, cuando después de que sean efectivas se pregunta a los influenciados que por qué tomaron la decisión que tomaron, todos responden motivos que no tienen que ver con el verdadero.
Nadie se da cuenta de que aspectos sutiles del contexto, del producto o de la charla que están manteniendo son los que le inclinan a tomar una otra decisión.
Por eso hoy vamos a ver tres maneras sutiles, y muy sencillas, con las que podremos influenciar la decisión de un cliente. No se preocupe, no tienen nada de esotérico, hipnótico o similar. Estas funcionan de verdad y no, no son deshonestas ni están faltas de ética.
Vamos a verlas porque quizá haya caído más de una vez, en alguna de ellas.
La importancia de la posición en el menú
Imagine que va a un restaurante y no tiene muy claro qué desea comer, así que le ofrecen el menú. Pues bien, sepa que no va a poder evitar ser primado por el menú y manipulado en lo que coma. Sepa también que la mayoría de los dueños de restaurantes no saben que lo están haciendo cuando escriben dicho menú.
¿Dónde está la persuasión subliminal ahí? En la posición de los elementos del menú.
Se ha demostrado que se eligen mucho más (a veces hasta el doble) los primeros elementos del menú o los últimos. Son esas áreas las que más atraen la vista del cliente y, en general, la de cualquier persona que vea una lista. De hecho, cuando en Estados Unidos se tiene que votar a candidatos listados en una papeleta, los primeros y los últimos son los que suelen salir más votados. Igualmente, si le recitan el menú, recordará más lo primero y lo último del mismo, así que, de nuevo, tenderá más a elegir eso primero o último.
Sin embargo, cuando le pidan explicaciones sobre por qué eligió el cordero o el pollo, usted dirá, como todos a los que se les pregunta, que ese día le apetecía cordero o pollo, cuando no era realmente así.
Más de una vez he comentado el experimento del supermercado y los vinos. Cuando se ponía música francesa de fondo a pasar por la sección de vinos, los caldos franceses se vendían más. Cuando se ponía música alemana, eran los vinos germanos los más vendidos. Cuando se preguntaba a la gente por su elección, daban toda clase de respuestas peregrinas para explicar lo que habían hecho. Todos negaban la posibilidad de que pudieran haber sido influenciados sin darse cuenta. Incluso cuando se les hablaba del experimento y de los resultados, negaban que en su caso hubiera sido por eso.
¿Quiere que algo se compre más? Póngalo lo primero o lo último en su lista de productos a la hora de referenciarlos.
La transferencia de cualidades. El corredor y las ventas por teléfono
He aquí otro fascinante resultado de persuasión subliminal. Simplemente ver una foto de un atleta ganando una carrera, aumentó de manera significativa el rendimiento de representantes de venta por teléfono. Y eso fue así, incluso cuando la mayoría no podía ni recordar haber visto dicha fotografía.
Lo crea o no, algunas de esas “tontas” imágenes motivadoras pueden tener un efecto subliminal. Hay una transferencia constante de características entre las cosas que están dentro de un contexto.
¿Quiere saber algo aún más fascinante? Darle a alguien una bebida caliente puede hacer que dicha persona le vea como alguien cálido a la hora de dar su opinión sobre usted. Éste es otro resultado real de ciertos estudios.
De la misma manera, oler un cierto aroma, que no sea bueno (y aunque no provenga de usted) puede hacer que le juzguen más duramente.
Cuidado siempre con los contextos y las posibles transferencias de emociones de unos elementos a otros.
La importancia del toque
En Estados Unidos hay toda una cultura de propinas. En ciertos experimentos se demostró que aquellas camareras que tocaban a los clientes (un leve toque en el hombro) a la hora de tomar notas, atender o llevar la cuenta recibían sistemáticamente más propinas que cuando no lo hacían.
El hecho de tocar y de mirar a los ojos influencia enormemente la comunicación, de hecho en algunos estudios, tocar levemente ayudaba a persuadir a la gente para que prestara dinero.
Olvídese de hipnosis y palabras mágicas. Posición, transferencia y toque, tres técnicas subliminales de persuasión que sí funciona.