Lo normal es que una empresa empiece no siendo rentable y que tras un cierto tiempo empiece a sacar la cabeza, a dar un beneficio y posteriormente a asentarlo.

Eso es lo habitual en las iniciativas que acaban consiguiéndolo, y cuando hablo de un cierto tiempo me suelo referir a muchos meses, años probablemente, si la iniciativa ha requerido de una cierta inversión.

Incluso en esos casos de éxito de la “noche a la mañana”, la realidad es que detrás ha habido mucho tiempo de trabajo gris y poco agradecido, que finalmente ha alcanzado una masa crítica suficiente y ha despegado.

Por eso cuando eres emprendedor te lo tienes que tomar como una carrera de fondo y tener una visión de largo plazo, además de saber que vas a tener que atravesar el desierto hasta poder llegar donde deseas, porque los primeros pasos hacia lo que quieres nunca los das por un campo soleado con flores.

No sólo esa travesía (que no sabes realmente cuando va a durar) exige una preparación “material”, en el sentido de tener suficientes recursos hasta que la empresa deje de ser un “bebé” y se mantenga por sí sola, sino que exige una enorme fortaleza mental.

Como todo corredor de fondo sabe, la capacidad de sufrimiento es una habilidad imprescindible, puedes tener incluso todos los recursos, que sin esa capacidad, no vas a llegar lejos.

Hoy día, con esta inundación que tenemos de famosos de repente y un ansia por ser nuevos ricos que dan el campanazo, tenemos unos modelos a seguir que hacen poco atractivo el camino del trabajo y el esfuerzo que estoy comentando.

Pero es un egaño, una farse, historias de mucho ruido que se venden, se consumen y se tiran.

Siento ser el que dé la noticia, pero el 99,99% de los emprendedores no van a ser Mark Zuckerberg, ni los dos tipos de Youtube que vendieron su empresa a Google por una millonada.

Empezar y pensar eso es lo mismo que jugar a la lotería.

Y quizá porque esa es la mentalidad reinante, cada vez escasea más una habilidad imprescindible si quieres ser emprendedor.

La habilidad de hacer lo que los demás no quieren hacer.

O lo que es lo mismo, la habilidad de hacer lo que no te apetece, la habilidad de sacrificarse, palabra casi sacrílega hoy día.

Porque muchas de las actividades que requiere sacar una empresa adelante no son divertidas.

Si ha frecuentado la web ya sabrá que yo abogo por hacer algo que nos guste y nos apasione, porque si no, nunca vamos a darlo todo, nos vamos a volver unos infelices y ni nos va a preocupar de verdad sacar adelante nuestra iniciativa.

Pero incluso cuando uno se dedica a lo que le apasiona todos los días, va a necesitar una buena dosis de la habilidad de hacer lo que no te apetece.

Siendo emprendedor pronto descubres que muchas de las cosas que son buenas para la empresa no son las que te gustan o te incentivan en el momento.

Unas veces será por puro miedo y otras porque no tenemos ganas, pero incluso cuando estamos una gran cantidad de horas dedicados a nuestra iniciativa, somos expertos en evitar y poner excusas para no hacer lo que tenemos que hacer.

¿Esas llamadas en frío? En el fondo tenemos un temor a que nos rechacen, es un trago de mal gusto, así que buscamos otras actividades con las que ocupar el tiempo, pero no nos traen ningún cliente.

¿Recoger esos datos de pruebas de Marketing, sacar conclusiones y poner en marcha otra prueba con otros anuncios? Es aburrido, por lo menos para mí lo es, y cuando tengo que ponerme a ello se me hace una montaña.

Así que de nuevo recurrimos a ocuparnos con otras tareas de bajo valor que no aportan clientes ni ingresos, pero nos comen el tiempo y de repente: “oh, es que mira qué horas se han hecho, mañana más”.

Uno pronto descubre que puede estar enormemente ocupado y aún así no adelantar nada sus objetivos.

La capacidad de hacer lo que los demás no hacen es lo que distingue al verdadero emprendedor, quedarte a teclear algo más de código mientras los demás están tomando unas cervezas, seguir ensayando con la guitarra en vez de encender la televisión, adelantar ese proyecto en vez de esa película de cine a la que van todos, ponernos con eso importante que nos inspira rechazo en vez de esperar la hora de irnos, enfrascados con míseras tareas que sólo llenan el tiempo…

Se trata de hacer lo que los demás no hacen, eso es lo que distingue al emprendedor de verdad, escoger el camino menos transitado, tomar las decisiones que los demás evitan.

Y afortunadamente no es necesario convertirnos en unos infelices con eso todo el tiempo, es una cuestión de ser capaces de retrasar la gratificación, que es lo que realmente hay detrás de todo esto, saber que no tiene que ser necesariamente instantánea siempre, por mucho que eso se ensalce a nuestro alrededor por todos lados.

Y sí, a veces retrasas la gratificación y no llega, porque este es el mundo real y no hay nada seguro, pero como emprendedores, ya sabemos que el riesgo es nuestro compañero de viaje.

Y también sabemos que merece la pena.

Estoy empezando ahora nuevos proyectos de índole diferente a Recursos Para Pymes, y siempre que empiezo algo me recuerdo esto y me preparo para el viaje.
Porque, repito, así es como funciona el mundo real .

Por eso quiero vamos a hablar de persuasión, pero no de cualquier clase de persuasión, sino de la más avanzada, de la que funciona, pero nadie conoce ni utiliza.

Y dentro de esa persuasión avanzada vamos a hablar de un principio fundamental, porque es el que, en los primeros segundos de la interacción va a influenciar poderosamente el que consigamos un sí (o un no).

Y nada mejor para ello que este extenso extracto del libro Persuasión Avanzada para Emprendedores, imprímalo, guárdelo, tome notas… pero sobre todo aplíquelo.

La primacía y cómo persuadir con ella (o al menos evitar que nos sabotee los esfuerzos de persuasión)

Fascinantes experimentos han demostrado cómo, simplemente viéndonos expuestos a unas simples e inocentes palabras antes de hacer algo, la manera de hacer ese algo se ve influenciada.

Por ejemplo, cuando ciertas personas leían palabras como vejez, calma, etc y luego se les pedía que bajaran unas escaleras para encontrarse con otro investigador y seguir el experimento, dichas escaleras eran bajadas más lentamente que cuando a otro grupo se le hacían leer, antes de empezar,
términos tales como juventud, audacia, etc y éstos de hecho iban más rápido también que otro grupo control con palabras neutrales que no implicaban lentitud o rapidez. A los sujetos, para no influenciarles, no se les decía que lo que realmente importaba del experimento era bajar escaleras.

Recordemos este sorprendente hecho para más adelante y veamos otra cosa.

Para nuestro aprendizaje de persuasión avanzada, debemos conocer otra de esas palabras que tanto le gusta usar a la gente para aparentar que sabe: heurística.

La heurística no es más que el uso de atajos para hacer algo y simplemente tenemos que saber que, la manera de funcionar de nuestra cabeza está muy influenciada por la heurística cognitiva o el uso de atajos cognitivos.

No se preocupe, esto es muy sencillo de entender.

A lo largo de un solo día recibimos tantos estímulos y señales que interpretarlos todos sopesando objetivamente pros y contras, para luego decidir qué hacer nos volvería locos, igualmente en muchas ocasiones tenemos que tomar decisiones demasiado rápidas, con lo que hacer un análisis de pros y
contras nos resultaría perjudicial o ineficaz.

Ejemplo: cruzamos la calle y de repente oímos a nuestra espalda un claxon urgente, automáticamente corremos o saltamos. A lo mejor el claxon no iba para nosotros, o era en el otro carril, pero no podemos permitirnos en esos instantes el pararnos, fijarnos bien y analizar fríamente los datos, si fuera así es muy posible que acabaran despegándonos del asfalto con una espátula. De manera que oír un claxon dispara la señal de peligro y corremos, es un atajo cognitivo necesario para sobrevivir: claxon = corre.

Vamos por calles oscuras y en un callejón especialmente lóbrego se mueven unas cuantas sombras que hablan a gritos, instantáneamente un cosquilleo en las entrañas se dispara y todo nuestro ser nos dice que busquemos un camino alternativo.

Y a lo mejor simplemente ahí delante no había más que una pareja de amigos pasando un buen rato, incluso podrían ser dos personas simpáticas para conocer, pero de nuevo la estrategia de ir, comprobar y analizarlo objetivamente antes de tomar un curso de acción no es muy recomendable para nuestra integridad inmediata.

Igualmente cruza por nuestra acera alguien con muy mal aspecto y desarrapado, en esos casos nos ponemos más alerta (queramos o no) que si cruza un señor trajeado hablando por el móvil.

Constantemente usamos atajos (heurística) para interpretar nuestra realidad, porque es una estrategia que, la mayoría de las veces al menos, va a funcionar lo suficientemente bien para mantenernos a salvo y despertarnos un nuevo día.

Efectivamente a alguno de esos atajos los conocemos como prejuicios, y puede que no estén bien moralmente y todo eso, pero lo principal que me gustaría dejar claro es que en el mundo real existen, son inevitables (muchos de esos atajos están programados en nuestro inconsciente y cuesta horrores “des-aprenderlos”) y, sobre todo, influencian enormemente las interacciones.

Si la persona desarrapada nos para y empieza a hablar estamos suspicaces, en guardia, probablemente nuestro cuerpo se ubica, sin darnos cuenta, de una manera que nos proteja más que si el señor trajeado del móvil nos pregunta algo…

La heurística implica que: desde el primer instante, e incluso antes de que abramos la boca en una persuasión, la otra persona ya ha hecho una enorme cantidad de juicios de valor respecto a nosotros.

Igualmente los primeros momentos y percepciones que tengamos de una situación (recordemos el experimento de las palabras y la escalera) influencian mucho una interacción.

A eso se le llama primacía y el persuasor avanzado, en vez de quejarse moralmente porque los prejuicios existan, sabe que son una parte inevitable de la naturaleza humana, nunca se podrán erradicar y por tanto intenta que no le perjudiquen y, en la medida de lo posible, utilizarlos a su favor.

Para ello procura primar positivamente a aquellos a los que persuade.

En la práctica esto tiene que ver con dos cosas.

1.- La primera impresión que damos.

2.- Los comienzos espectaculares.

La primera impresión es fundamental porque en el momento en que nos vean van a realizar una enorme cantidad de juicios de valor, probablemente la mayoría serán inconscientes y esas personas ni sepan que han hecho esos juicios, pero eso da igual, están influyendo a favor o en contra en la persuasión.

Los factores clave en la primera impresión son siempre intentar parecernos lo más posible a nuestros objetivos, intentar tener bajo control el lenguaje corporal (que ya hemos visto anteriormente en el libro) y el saludo inicial o apretón de manos, que debe ser firme aunque sin romperle los huesos al otro.

Aquí el refrán “donde fueres haz lo que vieres” es totalmente correcto, ya hemos visto cómo uno de los gatillos de persuasión más importantes es el de mostrar que somos como nuestros clientes y una de las formas de hacerlo en persona es vestir de acuerdo al contexto al que vamos.

Siempre recuerdo cómo estuve trabajando de consultor para una de las principales marcas de ropa vaquera, y a pesar de insistir a nuestro gerente que deberíamos vestir informalmente, en vaqueros como ellos hacían, teníamos que ir de traje y corbata, en todo ese ecosistema éramos los elementos
extraños, los distintos, “los otros”.

Aún me acuerdo el día en el que ignoramos las órdenes y fuimos con vaqueros y camisa, por supuesto de la marca de la empresa, y cómo aquel día fue uno de los más sencillos para trabajar con ellos en un proyecto que resultó muy pantanoso. La táctica duró un día por la cabezonería de mi jefe.
Nos guste o no, el físico y las primeras impresiones cuentan mucho, así que tienen que ser impecables, porque si fallamos es muy difícil remontar.

En cuanto al comienzo espectacular, especialmente en un contexto de persuasión profesional de ventas, si no comenzamos con algo que impresione, no vamos a conseguir su atención, con lo que es imperativo que absolutamente todas nuestras persuasiones comiencen con algo distinto, que
produzca un impacto.

Uno de los pioneros en presentaciones espectaculares fue el fallecido Billy Mays, considerado como el mejor vendedor de la era moderna. Era el típico personaje que puedes ver en esos programas de teletienda de madrugada, y las compañías se lo disputaban porque era capaz de vender millones de un producto desconocido.

Su primera regla es que nunca vendía productos que él no usaría, nunca trabajaba con algo que no fuera realmente remarcable como producto en sí, y no sólo era una cuestión de ética, sino de lógica (porque todo depende de la oferta) y de congruencia, ya que otro de sus pilares de persuasión era
mostrar una emoción realmente contagiosa. Cuando lo veías estaba realmente excitado por usar el producto, de hecho parecía que se había tomado una caja de estimulantes, pero era su personalidad propia, era contagiosa, y funcionaba.

Sin embargo para lo que nos interesa aquí la cuestión es que Mays era un maestro de los principios espectaculares y de primar a su público. En los medios como la televisión, donde el tiempo es carísimo y escaso, uno tiene que causar un impacto nada más empezar, y si se pone a presentarse y a hablar del producto se le ha acabado el tiempo o han cambiado de canal antes de terminar las primeras palabras.

Él entendía la importancia de que lo primero que se viera fuera espectacular y una de sus mejores muestras es la siguiente:

Aparecía Mays enfrente de una jaula con una mofeta, diciendo que era de verdad, abría la jaula, cogía la mofeta, la ponía delante de él y el animal no tardaba en rociarle el líquido más apestoso que hay en la naturaleza. Dejaba la mofeta con lógico gesto de asco, cogía un spray del producto que anunciaba y se lo rociaba.

Era un eliminador de olores.

Un comienzo espectacular, de hecho ese era todo el anuncio, unos breves segundos que se te quedaban en la retina.

¿Y qué es lo que hay empaquetado de manera espectacular en esa historia?

La prueba, que es el gatillo de la persuasión. El producto es tan eficaz como para que alguien esté dispuesto a rociarse previamente con el olor más nauseabundo de la naturaleza.

Siempre que voy a persuadir recuerdo esta historia y me planteo cómo puedo hacer algo parecido y seguir las enseñanzas de Billy Mays.

De hecho los comienzos poderosos son tan importantes que, como verá, tienen un apartado propio.

Resumen de lo más importante

+ Los primeros momentos de una interacción influencian enormemente todo lo que sucede después en dicha interacción.

+ Eso implica que tenemos que dar una primera impresión impecable y que debemos entrar a lo grande, con un comienzo poderoso.

¿Quiere saber más? Consiga el libro Persuasión Avanzada para emprendedores con esta y muchas claves que son las que proporcionan la venta, consiguen la persuasión y nadie le cuenta.

La principal novedad de este año viene dada por el decreto de urgencia del 30 de diciembre de 2011 y cómo afecta a las bases de cotización.

Eso, junto con la reforma de la ley de pensiones (que aumenta la edad de jubilación y la cantidad de años contados para la pensión de manera gradual) hacen que la estrategia habitual del autónomo de cotizar el mínimo hasta los 50 cambie, ya que ahora habrá que ir adelantando la edad a la que se empieza a cotizar por encima del mínimo a fin de no quedarnos con la pensión más baja.

Igualmente cambian las reglas de la base de cotización máxima, un autónomo puede elegir, independientemente de la edad, cotizar un máximo de hasta un 220% de la base mínima.

Todos los detalles están en el manual del Autónomo, apartado de bases de cotización y cuánto conviene cotizar. Lo demás que incluye el Pack del Autónomo no cambia de momento.

Todos los detalles sobre el Pack del Autónomo aquí:

Página oficial del Pack del Autónomo

Y una demostración del manual con todos los trámites para hacerse autónomo y más información, aquí:

Extracto del manual del autónomo

Aprovecho para desear a todo el mundo un feliz 2012

La Proposición Única de Venta es aquello por lo que nos diferenciamos de los demás Y que hace que el cliente nos quiera elegir, en vez de a la competencia.

Obviamente si somos iguales que los demás, entonces estamos inmersos en la trampa mortal de la pyme y no nos queda otro remedio que competir por precio, es necesario ofrecer algo diferente, porque si no es así, mejor ni nos metemos en el juego de ser emprendedor.

Es bonito pensar que todos tenemos algo diferente que ofrecer y que todos somos especiales a nuestra manera, con un don único que tenemos que descubrir, pero en el mundo real, el 99% de las veces, es un mito pensar que vamos a encontrar algo en lo que vamos a poder ser mejores que nadie.

Si hay miles de empresas en el sector no es factible pensar que cada una de esas miles de empresas pueda destacar en algo distinto por encima de todas las demás, ya que es muy difícil ser mejor que todo el resto en algo, pero al menos tenemos que esforzarnos por ser mejores que la mayoría y transmitirlo mejor.

Eso bastará, en realidad no es imprescindible encontrar algo único y ser los primeros en ello, como emprendedores pequeños nos bastará con ser mejores que la mayoría.

Una ventaja a nuestro favor es que, por mi experiencia, la mayoría de pymes nunca suele hacer un esfuerzo por desarrollar una Proposición Única de Venta poderosa, así que, al menos, no tendremos que competir con todo el sector sino con el puñado de negocios que sí se toman en serio y saben que, o destacan, o nadie les verá.

Qué hace falta para la proposición única de venta

Para elaborar una Proposición Única de Venta que de verdad nos sea útil y nos ayude a conseguir clientes tenemos que tener en cuenta tres cosas:

1) Nuestras fortalezas. Es decir en qué somos buenos.

2) Lo que el cliente busca de verdad

Esto es TAN importante que es una constante en toda la estrategia detallada en el material del Pack Cómo Conseguir Clientes. Muchos emprendedores optan por diferenciarse en cosas irrelevantes para el cliente, si tuviera que señalar el error más común que he visto en este asunto (y soy culpable de haber cometido yo mismo) es este, con diferencia.

3) Cuáles son los puntos de unión entre ambas cosas.

La cuestión es dejar de ser uno más y convertirnos en alguien reseñable por algo concreto e importante para el cliente.

Igual que cuando aplicamos la estrategia de mejora de la oferta tenemos que tener en cuenta, por encima de todo, qué es lo que quiere el cliente, aquí también vamos a tener que ver bien qué busca dicho cliente y basar nuestra proposición en eso, porque ser destacables en algo que le da igual al mercado es un esfuerzo en vano.

Cómo aplicarlo en la práctica

Para construir la proposición única de venta nos vamos a centrar en los 3 puntos clave que hemos señalado: nuestras fortalezas, lo que importa al cliente y cómo podemos conectar ambas cosas.

Paso 1. Definir nuestras principales fortalezas

Es obvio que si no tenemos gran altura ni poderosos músculos no intentaremos pelear usando la fuerza bruta y directa, sino buscar otras alternativas como quizá la rapidez y la agilidad.

La moraleja es que si queremos ser mejores que la mayoría habremos de serlo de acuerdo a nuestras fortalezas como empresa, por lo que primero habremos de detectarlas.

Hagamos un ejercicio de sinceridad, contrastemos con el resto de personas con las que gestionamos nuestra actividad y planteemos la siguiente pregunta:

¿Cuáles son nuestros puntos fuertes como negocio?

¿Es el precio? ¿La calidad? ¿Algo que los demás no hacen? ¿Mayor atención al cliente? ¿Superior garantía? ¿Mayor conocimiento de algo?…

Primero anotemos todo lo que surja, después lo puliremos (eliminando lo que no sea realmente relevante de entre las ideas que hayan aflorado) y después lo ordenaremos de mayor a menor “fuerza”, es decir que primero pondremos aquello en lo que somos más “poderosos”.

Con cinco elementos de fortaleza como máximo tendremos más que suficiente (no hace falta que pongamos cinco exactamente, es simplemente un número orientativo).

Paso 2. Lo que más importa a un cliente.

Este paso es un viejo conocido en el Pack Cómo Conseguir Clientes, si hemos puesto en marcha la estrategia de la mejora de la oferta ya lo habremos trabajado y lo tendremos ya dado, aunque merece la pena volver a dedicarle tiempo porque, realmente, es lo más fundamental, conocer qué busca el cliente de verdad cuando compra un producto como el nuestro.

Respondamos pues a la pregunta:

¿Cuáles son los principales problemas que busca resolver (o deseos que busca satisfacer) un cliente cuando se plantea adquirir un producto como el nuestro?

Hagamos una lista ordenada de las 5 cosas más importantes que de verdad busca nuestro cliente.

Paso 3. Conectar los pasos previos

En este paso lo que haremos será poner esas dos listas una al lado de la otra.

De nada nos va a servir que seamos los más rápidos en entregar el producto (por ejemplo) si eso es algo que a nuestro cliente le da igual.

Nuestras fortalezas tienen que ser relevantes para nuestro cliente, tienen que importarle, por favor, sea brutalmente sincero, no se ciegue, póngase en la piel del cliente cuando haga esto.

Comparemos las dos listas, lo ideal es que nuestra mayor fortaleza como empresa coincida con el mayor de sus deseos como cliente, pero muy pocas veces todo va a ser tan perfecto (a menos que seamos realmente la respuesta a las oraciones del mercado o quizá estemos “trucando” esta práctica).

La cuestión es que tenemos que buscar una o más fortalezas cercanas a los primeros puestos que coincidan con algún deseo o problema del cliente cercano también a esos primeros puestos de la lista.

De hecho, lo ideal es apuntar siempre al primer problema fundamental del cliente, porque no podemos equivocarnos, las necesidades del cliente siempre han de primar por encima de todo.

Observando ambas listas de fortalezas y necesidades, elijamos cuál es la(s) fortaleza(s) que es más factible convertir en una proposición única de venta que importe al cliente, y una vez determinada especifiquemos claramente cuál es esa proposición única de venta, eso que hacemos mejor que los demás y que vamos a resaltar siempre porque al cliente le interesa de verdad.

Si no tenemos ninguna fortaleza que encaje con lo que de verdad busca el cliente entonces tenemos que replantearnos bien el negocio, así de simple.

Nosotros tenemos que adaptarnos al cliente, porque si intentamos que el cliente se adapte a nosotros moriremos como empresa tras una larga e inútil agonía sin conseguir una venta.

Para enfocarlo de manera sencilla, cuando un cliente se pregunte “¿Por qué debería elegir a esta empresa?” Nuestra respuesta debería ser la proposición Única de Venta que estamos haciendo.

Así pues, escribamos la Proposición Única de Venta respondiendo a esta pregunta:

¿Por qué nos debería elegir el cliente?

Por esa razón la solución muchas veces es hacer menos de lo que hacemos, y por esa misma razón ocurre que, mientras que nos esforzamos mucho y trabajamos muchas horas en nuestro marketing, productos, etc. sólo unas pocas de todas esas cosas en las que trabajamos son las que determinarán que acabemos vendiendo o no.

Si supiéramos cuáles son, nos podríamos centrar mucho más en ellas y multiplicar nuestras ventas, sin embargo, por mi experiencia diaria, gastamos mucho tiempo en lo que no importa y la principal consecuencia de eso es el síndrome de estar permanentemente ocupados y a pesar de ello tener la sensación de que no avanzamos.

Por eso aquí me gustaría comentar, en mi experiencia práctica, cuál es ese “20%” de cosas que nos van a dar el mayor resultado en cuanto a marketing, producto y nuestra empresa en general.

El mercado que elijamos

Ese es el factor clave para cualquier empresa, siempre lo digo y siempre lo diré, porque lo vivo cada día:

“El mercado que se elige determina la mayor parte de las probabilidades de éxito de una nueva empresa”.

Si elegimos un mercado con demanda, la rentabilidad se multiplica, si elegimos mercados más estancados, superpoblados, etc. todo va a ser una pelea cuesta arriba, por muy buenos que seamos en Marketing y Persuasión.

¿De qué depende que un mercado nos vaya a ser rentable o no? Principalmente del siguiente punto.

La urgencia en la necesidad o deseo del cliente

Cuando el cliente siente una urgencia o un “dolor” (no necesariamente físico) será más proclive a echar mano de la cartera.

Cuando nos duele una muela pagamos lo que sea por erradicar el dolor, si es algo que podemos soportar, lo dejaremos para mañana, es pura naturaleza humana.

Hay necesidades humanas urgentes, como por ejemplo la de socializarnos y tener una buena posición dentro de esos grupos sociales.

Por eso las dietas de adegazamiento o los productos que prometen juventud y belleza no van a quebrar, esas son claves para ser aceptados (y admirados) por los demás.

El dinero nos permite un status más alto en la mayoría de los grupos, por eso el “hágase usted rico mientras duerme” seguirá existiendo a pesar de que sea una patraña…

Con suficiente dolor y necesidad se puede vender cualquier cosa, lo cual no es una excusa para darle una patada a la ética, esas cosas tienen consecuencias., pero sin urgencia nunca conseguiremos vender nada, el presupuesto es limitado (y en tiempos como este más que nunca) con lo que tenemos muchos rivales para nuestro producto.

La capacidad del producto de dejar con la boca abierta

Como no estamos solos en esto, la cuestión es que nuestro producto debe destacar sobre los demás, y en una época como la actual, donde hay tres mil opciones para elegir para cumplir cualquier deseo o necesidad, ya no basta con tener una pequeña diferencia.

De hecho el Marketing siempre ha proclamado que ser diferente es la clave, pero esa clave está obsoleta, en un mundo de “hiper-información”, que en realidad significa “hiper-ruido”, es necesario dejar con la boca abierta, es necesario ir más allá que los demás pero dejándolos a kilómetros de distancia.

La vieja recomendación de ser diferente ya no vale, ser un poco diferente pasa desapercibido.

El Iphone barrió al resto de teléfonos porque no salió y ofreció una o dos cosas diferentes a los demás teléfonos. Cuando surgió por primera vez el resto de teléfonos parecían de repente reliquias envejecidas. De un plumazo el teléfono de moda pasó a parecer un cacharro obsoleto.

Esa es en general la estrategia de Apple, una obsesión porque el producto deje con la boca abierta, cada vez que sacan algo, los demás productos parecen diez años más viejos en comparación.

Pero eso no es algo que esté restringido solamente a productos tecnológicos o de diseño, hoy día hay toda una cultura de la mediocridad instaurada tanto en empresas como en clientes.

Hoy día muy pocos se esfuerzan por dar un esfuerzo más allá de la mediocridad en cosas tan básicas como una reforma de la casa o un servicio de telefonía. De hecho eso también está instalado en la mente del cliente, que ya espera que la reforma vaya a tener alguna chapuza por ahí metida o que la compañía telefónica le engañe.

Esa cultura de la mediocridad es nuestra ventaja, porque si nos obsesionamos por dejar con la boca abierta haciendo algo impecable (ya seamos un fontanero o un ingeniero) nos elevaremos por encima del ruido, y lo que es mejor, forjaremos una relación, que es otro elemento de ese 20% a trabajar que nos va a dar el 80% de resultados.

La relación con el cliente

Es la clave de la persuasión, como sabrá si ha leído el libro de “Persuasión Avanzada para Emprendedores” o descargado la primera parte gratuita.

El éxito de una campaña de Marketing va a depender enormemente de la relación con los destinatarios de la campaña.

Por eso alquilar una lista de desconocidos apenas va a funcionar y por eso las campañas con clientes son siempre las más efectivas (si no los hemos decepcionado anteriormente, claro).

Por eso también, cualquier tiempo empleado en cultivar una relación existente o generar una relación nueva, es tiempo bien empleado que redundará en resultados.

Los primeros momentos

Una de las claves para persuadir es conocer la naturaleza humana, sin hacer juicios de valor, porque somos como somos, y fluir con ella.

Por eso, y por injusto que pueda parecer bajo ciertos aspectos morales (a mí me lo parece de hecho), las primeras impresiones cuentan enormemente, el título del email es lo que más determina una venta en una campaña de e-mail marketing (porque de él depende que se lea el email o se pulse el botón de borrar) y el encabezado de un mensaje de Marketing es su parte más importante.

En mi experiencia personal cada una de estas cosas es parte de ese crítico 20% que nos da la mayoría de ventas y resultados.

Si estamos trabajando en algo de esto, intentando mejorar lo que hacemos, intentando refinar el comienzo de nuestros mensajes o procurando cultivar relaciones, sabremos que estamos caminando en la dirección correcta.

Primero porque eso me permite comprender cómo son y qué desean aquellos a los que me dirijo.

Después porque eso me permite conocerme a mí mismo (ya que soy consumidor) y en general es un campo fascinante, pues el instinto de saber quiénes y cómo somos realmente es algo que creo que está en cada persona y aunque creemos conocernos bien, hay mucho que ignoramos.

Si ha leído Persuasión Avanzada para Emprendedores sabrá a lo que me refiero: prejuicios cognitivos, primacía, cómo nos manipulan, rasgos de personalidad inconscientes…

Creemos que sabemos nuestras motivaciones y por qué hacemos las cosas, pero la enorme mayoría de las veces se trata de un proceso inconsciente que luego intentamos explicar con razonamientos que nos tranquilizan, pero no son ciertos.

Uno de los últimos libros interesantes que he estado ojeando al respecto es “El instinto de consumir: lo que sabrosas hamburguesas, Ferraris, Pornografía y regalos revelan sobre la Naturaleza Humana, de Gaad Saad.

Largo título, y traducido, porque el libro no está en español.

El caso es que el profesor Saad da una visión del consumo y el Marketing basado en una perspectiva evolutiva, de hecho su campo de especialización es precisamente la psicología evolutiva aplicada a los negocios.

Lo sé, un tema extraño que prácticamente nadie trata en Marketing y el 99,99% de emprendedores y “expertos en ventas” desconoce, lo cual probablemente sea una señal positiva, dado el conocimiento sobre Marketing y Naturaleza humana que a veces me encuentro por parte de algunos de esos “expertos” y que me deja boquiabierto (y no muy positivamente).

Hay todo un (desconocido) “corpus” de literatura que demuestra que la toma de decisiones, incluidas las de consumo, está influenciada por elementos adaptativos y evolutivos heredados de nuestros ancestros, igual que está demostrado que, evolutiva y biológicamente hablando, no nos diferenciamos apenas de nuestros paleolíticos antepasados.

Nuestro avance tecnologíco y de modo de vida ha sido vertiginoso, pero nuestra biología y psicología tardan muchos miles de años más en cambiar, con lo que somos trogloditas en un mundo moderno.

O como dice un buen amigo cada vez que ve una muestra más de cómo a veces no somos tan inteligentes como nos creemos (basta ver el telediario para ello): “parece que nos bajamos de los árboles ayer”.

Desde el punto de vista del autor consumimos lo que consumimos guiándonos por lo que se denomina: las “4 búsquedas darwinianas”, es decir las 4 cosas que principalmente perseguimos y a las que nos vemos inclinados desde un punto de vista evolutivo.

Estos 4 elementos son: la supervivencia, la reproducción, cuidar de los nuestros y la reciprocidad.

Según el autor, nuestras decisiones de consumo se pueden encuadrar en nuestra inclinación por uno o varios de esos elementos. Entremos más en detalle.

1.- La supervivencia.

Según el autor estamos aquí porque nuestros ancestros estaban inclinados a comer carne grasienta y cocinada, así como otros alimentos calóricamente densos. De hecho si nuestros ancestros viajaran hasta nuestros días, harían cola en el McDonalds y el Burger King. Obviamente en los tiempos en los que no había supermercados y uno tenía que cazar y comer lo que encontraba, no podía permitirse recibir todas las calorías diarias que precisaba a base de plantas y frutas o elegir no comer lo que hubiera.

Biológicamente estamos inclinados a preferir sabores dulces, salados y texturas grasientas, todos ellos indicadores de la presencia de las necesarias calorías, abundantes hoy, pero no en aquellos tiempos donde no podías atiborrarte en el supermercado.

Por el contrario unas verduras hervidas apenas saben a nada, un indicador de que muchas calorías no hay ahí, ¿imagina un hombre prehistórico teniendo que juntar 3000 o 4000 calorías a base de verduras? ¿Diariamente? ¿Y sin agricultura? No era factible, por eso en cuanto había la posibilidad de carne se cogía y se consumía toda la posible en el momento (porque la conservación de los alimentos tampoco era una ciencia desarrollada).

Esto explica por qué algo que en principio no es sano se prefiere sobre esa ensalada que se supone que nos conviene. Incluso cuando sabemos lo que supuestamente nos conviene, no lo elegimos.

Aunque hoy día ya no dependemos de cazar un ciervo y luego pasar tres días en ayunas porque es invierno (y no hay bicho viviente por ahí) ese mecanismo evolutivo no ha cambiado, aunque nuestras condiciones de vida sí. ¿Conclusión? Burger King y McDonalds están por todas partes y hacemos cola en ellos de manera idéntica a cómo lo harían nuestros antepasados si vivieran hoy día.

Aunque este no es un punto tratado en el libro la supervivencia no sólo está relacionada con la comida, sino también con otros ámbitos y productos, y ese es uno de los motivos por los cuales el miedo vende.

De hecho si nos producen suficiente miedo y vemos peligrar nuestra supervivencia nos pueden manipular para endosarnos cualquier productos que, supuestamente, nos va a ayudar con esos peligros.

Pero no sólo en cuanto a consumo de productos, sino en cuanto a política por ejemplo. Hoy día más que nunca vivimos en una sociedad del miedo donde se nos inculca nuestra dosis para hacernos consumir lo que otros desean en cuanto a productos, ideologías y medidas políticas. Y no necesariamente positivas para la mayoría, pero sí para unos pocos, los mismos de siempre, que acaban más ricos a nuestra costa.

Pero avancemos porque el troglodita con suficientes calorías vivía lo suficiente para su siguiente objetivo.

2. La Reproducción.

Una enorme (muy enorme) cantidad de decisiones de compra están motivadas por la reproducción. Los coches de gran cilindrada y alto precio son consumidos esencialmente por hombres, que los muestran como una señal sexual.

De hecho está demostrado que la conducción de dicha clase de coches aumenta la testosterona.

La sexualidad y la reproducción tiene unas implicaciones evolutivas diferentes en la mujer y el hombre, los cuales siguen estrategias diferentes en cuanto a este tema a fin de optimizar sus opciones reproductivas, hay toda una literatura tan fascinante en sus conclusiones como aburrida en su lectura al respecto, pero explica por qué, por ejemplo, la pornografía es consumida principalmente por hombres.

Pero la cuestión base es: una enorme cantidad de decisiones de consumo, más incluso de las que estamos dispuestos a reconocer, están basadas en la reproducción y la atracción de un compañero sexual acorde con lo que buscamos en él/ella. Muchas veces de manera inconsciente.

3.- Cuidar de los nuestros.

Saad muestra cómo muchas de nuestras compras no son para nosotros, sino para aquellos que son de nuestra familia. Yo mismo me dejaré un buen dinero estas próximas Navidades en mi sobrina y en regalos para la otros, igual que invitamos a unas cervezas a nuestro hermano, etc.

Es inevitable, tenemos una inclinación a perpetuar nuestros genes, queremos que sobrevivan y estén mejor, hay fascinantes estudios sobre ese tema, pero la cuestión está en que muchas de nuestras decisiones de consumo y una gran parte de lo que se mueve en ventas no es para consumo directo, sino que lo compraremos para los nuestros.

4.- La reciprocidad.

No sólo invitamos a cenas y regalos a nuestros parientes, también lo hacemos con amigos, porque la reciprocidad es uno de los principios básicos de las relaciones humanas.

Somos seres grupales, de hecho antes el aislamiento de un grupo implicaba la muerte física, un primate solo difícilmente podía sobrevivir. Tenemos poderosos instintos de relación y si no nos va bien en ese sentido puede que hoy día no signifique necesariamente la muerte por hambre o por un depredador, pero sí severas consecuencias psicológicas (de hecho tememos más a la soledad que a la muerte).

La cuestión es que la reciprocidad con el grupo social que nos rodea es el motor de las relaciones, damos a los que nos dan (por eso la reciprocidad es uno de los principios básicos de persuasión, algo que ya se ha comentado aquí extensamente).

El autor incide en un buen montón de estadísticas para rematar este punto, pero básicamente se resumen en que un 10% de las ventas en tiendas son para regalo, eso son nada menos que doscientos cincuenta y tres mil millones de dólares sólo en Estados Unidos, una enorme cantidad que gastamos en otros.

Esa reciprocidad puede venir motivada por relaciones sociales o cualquiera de las las tres “fuerzas” anteriores (regalamos para aumentar nuestras posibilidades reproductivas y no nadie que no lo haga de una manera u otra), pero la conclusión es que no solamente consumimos para nosotros y que la reciprocidad es un principio extremadamente poderoso que nos influencia.

El libro está bien, debería ser obligatorio para emprendedores porque a la hora de conocer al cliente, y conocernos a nosotros mismos, pocas veces damos con las motivaciones reales que nos mueven. Pero lo que es más importante, ser conscientes de este conocimiento nos hace tener una mayor habilidad para descifrar lo que está ocurriendo.

En un estudio los peluqueros que decían a sus clientes que el peinado que les acababan de hacer les quedaba muy bien, obtenían clientes más fieles y mayores propinas. Ese era un acto casi automático e inconsciente por parte de los clientes, pero los peluqueros estaban pulsando los botones de la reciprocidad y la selección sexual (uno se corta el pelo para estar más atractivo, algo que se refuerza con el comentario).

Aunque una de las críticas del libro sería que no da demasiadas pistas prácticas para aplicar los principios, por experiencia propia conocer estas cosas e integrarlas hace que veas lo que ocurre de manera diferente, más profunda, en vez de más superficial e inconsciente.

¿Y qué ocurre entonces? Que empiezas a ver patrones, que empiezas a ver botones que pulsar, que entiendes mejor lo que está ocurriendo, que ves cosas que para otros pasan desapercibidas y que, poco a poco, también percibes oportunidades de persuadir y vender que otros pasan por alto, ya que no entienden lo que está ocurriendo a su alrededor y qué es lo que realmente nos motiva.

Por eso se perderá la batalla de las verduras hervidas, que son muy sanas y todo eso, pero no pulsan el botón adecuado, a pesar de que, en teoría, deberíamos elegirlas por lo saludables que son…

Esa sería una decisión racional, pero lo racional casi siempre tiene poco que ver con lo humano y sus decisiones.

La manipulación en el ámbito de los emprendedores existe y es más común de lo que nos podemos imaginar. Desde aquel que nos vende el remedio milagroso que luego no da resultado hasta el socio o competencia que nos manipula en las reuniones para obtener un beneficio sin importarle que nosotros salgamos muy mal parados.

Porque el escenario ideal es buscar siempre la opción donde ganemos todos, y esa es la esencia base de ser emprendedor, yo te ofrezco un producto que te aporta valor real y tú me ofreces dinero, de manera que todos ganamos.

Pero algunos tienen en mente otros objetivos y se aprovechan de ciertos rasgos, que tenemos por el mero hecho de ser personas, para intentar manipularnos a lo que ellos quieren.

Este tema se trata muy a fondo en el libro de defensa contra la manipulación que viene de obsequio junto con Persuasión Avanzada para Emprendedores y nos vamos a centrar aquí en los principales rasgos de personalidad que los manipuladores aprovechan para hacer su “trabajo”.

Esto tiene un sentido práctico: uno de los mejores mecanismos de defensa es conocer lo que se utiliza contra nosotros.

La manipulación funciona siempre de manera inconsciente, usa estos rasgos que vamos a ver, y que tenemos instalados bien hondo, de modo que la mayoría de las veces sólo empezamos a ver lo que ha pasado (si es que nos llegamos a dar cuenta) cuando ya ha sucedido.

Pero conocer los mecanismos que utilizan es uno de los mejores métodos de defensa porque los empieza a hacer conscientes, una vez sabemos empezamos a ver patrones, a identificarlos. Pero cuando no tenemos idea, se cuelan por debajo de la barrera y hacen su oscuro trabajo sin que nos percatemos.

Vamos pues con los rasgos de personalidad que los manipuladores usan contra nosotros (y sí, esto es aplicable también para el ámbito personal, no sólo el profesional).

1.- Nuestra adicción a la aprobación de los demás

Nos guste reconocerlo o no, necesitamos la atención y aprobación de los demás igual que necesitamos el aire para respirar.

Estos comentarios no me van a hacer el más popular de la fiesta, pero tenemos que ser conscientes de que la atención hacia alguien (y por extensión la aprobación que nos den o demos a otros) es una droga mucho más dura que cualquier cosa que podamos sintetizar en un laboratorio.

Cuando un culto manipula a los más solitarios, introduciéndoles en la aprobación incondicional de nueva gente que parecen todo sonrisas, saben que ya lo tienen.

Cuando se venden medicinas fraudulentas para adelgazar en dos días o recuperar el cabello, los manipuladores están tocando este botón de la necesidad de aprobación y atención para fines poco éticos. Es innegable que la mayoría de productos que se venden (moda, coches, joyas, tratamientos de belleza…) se nos cuelan por esa puerta.

Hacemos lo indecible por agradar a otros, encajar y, a ser posible, ser los reyes de nuestra manada y que la atención se pose en nosotros el mayor tiempo posible.

Eso lo sabe también el manipulador.

2.- La falta de confianza, creyendo que nunca somos lo suficientemente buenos para algo

TODO el mundo sufre de falta de confianza en un ámbito u otro, todo el mundo cree que no es lo bastante bueno, guapo, inteligente, simpático o carismático.

La cuestión es que tenemos ese sentido de ser inadecuados porque es imposible ser perfectos.

Y es normal.

La cuestión es que la sensación de no ser lo bastante buenos la tenemos muy extendida. Cuando un manipulador detecta el punto flaco en el que no nos consideramos adecuados (ejemplo: no somos lo bastante guapos) puede utilizar dos de sus armas favoritas para explotar esa puerta trasera y dominarnos:

1) El refuerzo negativo. Por ejemplo: resaltando que no somos unos reyes/reinas de la belleza y no vamos a conseguir atraer a nadie excepto a él, o atraer a nadie sin su producto.

2) El refuerzo positivo. Por ejemplo: piropeándonos en ese sentido, si nos sentimos inadecuados en extremo querremos más refuerzo positivo en eso, algo que nos da el manipulador como si fuera nuestra dosis).

3.- “Emotofobia”.

La “emotofobia” es un término traducido muy libremente del inglés, y que más de una colega experta que conozco me reprendería por usar, pero lo hago para hablar aquí de la fobia o aversión a sentir emociones negativas, provocadas principalmente por un conflicto que se desata ante nosotros.

¿Quiere una confesión? Esta es una de las puertas traseras que, en mi caso personal, tengo que vigilar con más ahínco.

Se basa en que a prácticamente a casi todo el mundo le horroriza el conflicto, la pelea (no me refiero necesariamente a su vertiente física) y las emociones negativas que se desatan con ella, le afectan bastante e incluso puede que le persigan días después de que haya ocurrido el suceso traumático.

Un manipulador se aprovecha de ello de varias maneras.

La principal es la táctica de “montar el numerito”, es decir tener una reacción tremendamente negativa o exagerada cuando lo confrontamos, de manera que se desata una situación muy incómoda y la otra parte, impactada por lo que ve y por las emociones negativas que desata el hecho que está ocurriendo, cede en su posición con el fin de que se termine la escena desagradable y todo vuelva a la normalidad.

Algunos niños aprenden muy pronto que muchos padres sufren de esta “emotofobia”.

Le voy a comentar otra experiencia personal de cómo cierto ejecutivo de gran empresa manejaba las negociaciones, supongo que le resultaba francamente efectivo hacerlo de esta manera, porque conseguía “arrugar” a todo el mundo sin tener que montar el numerito, pero pulsando el botón de la emotofobia de una manera mucho más sutil, porque realmente es una de las personas menos confrontacionales que conozco.

Cuando comienza la negociación él tiene un objetivo y la otra parte otro, obviamente todo negociador sabe que no va poder quedarse en el punto de partida y que va a haber un tira y afloja, algo que más o menos todas las partes de una negociación suelen dar por asumido.

El caso es que cuando se presenta el punto de vista del otro, si no coincide con el suyo, directamente rompe la baraja y acaba con la negociación a las primeras de cambio. Por ejemplo si uno quiere que se pague a 60 días en vez de a 90 días, él simplemente rompe la baraja completa y dice “bueno, pues entonces no pasa nada, lo dejamos y ya veremos como nos suministramos”.

Uno entonces puede decir que no tiene nada que ver con el suministro, sino con una cuestión de negociar el pago, pero él sigue con la estrategia de la baraja rota. Temiendo la pérdida del negocio y la pelea brutal que significaría moverle un mínimo de su posición, uno cede enseguida.

Como su empresa suele ser siempre la más grande en las negociaciones, puede usar este recurso con éxito prácticamente siempre.

¿Ha visto como en casi todo grupo de personas hay una que, cuando no se hace lo que ella desea, provoca conflicto o bien cede a regañadientes y luego se pasa todo el resto de la velada transmitiendo un enorme torrente de emociones negativas que emponzoñan todo lo que se hace?

Son gente que ha aprendido a conseguir cosas pulsando este botón de la emotofobia, que sabe que casi todos tenemos esa puerta de atrás de evitar el enfrentamiento para evitar las sensaciones negativas que trae.

4.- La falta de asertividad

La gran mayoría de gente no es lo bastante asertiva, porque decir que no es duro, y un manipulador sabe que casi todos lo pasan mal cuando dicen esa palabra, por eso insisten, muchos son expertos en detectar las negativas endebles y seguir machacando el clavo hasta que al final lo convierten en un sí.

Un emprendedor sensato sólo quiere los síes de sus clientes que surgen por el deseo sincero, al manipulador le vale cualquier clase de sí, aunque sólo sea uno dicho porque la persona quiere dejar de sentir esas sensaciones poco agradables que afloran junto con la negativa que está dando.

La emotofobia anterior y la falta de asertividad van de la mano.

5.- La ingenuidad

Si usted es como yo, le resulta francamente atrayente la idea de un mundo donde las peleas están injustificadas, donde nadie tiene por qué pisar a nadie y en el que todos podemos llevarnos bien, usar nuestras energías para construir entre todos algo que merezca la pena.

Está en nuestra naturaleza vernos atraído por eso, queremos ser ingenuos, queremos bajar las defensas y descansar, porque pelear y estar en guardia para que no se aprovechen de nosotros es duro y fastidioso.

Esa tendencia natural es explotada por todos los manipuladores.

Hay gente que no quiere ver la realidad de que no todo es rosa y son víctimas propiciatorias, son esas personas entrañables que todo lo intentan ver de la manera más positiva, a veces incluso negando lo evidente.

No obstante no se equivoque, incluso los más encallecidos ante la vida pueden ser víctimas, porque la necesidad de ser ingenuos y confiar no se elimina nunca.

Da igual lo en guardia que estés y lo duro que te creas, un manipulador experto sabe que no tiene más que ganar la confianza del sujeto y explotar esta puerta trasera que siempre está ahí.

Normalmente se hace a través de la disonancia cognitiva usada de manera retorcida (si no sabe lo que es la disonancia cognitiva, eche un vistazo a la primera parte de Persuasión Avanzada para Emprendedores, es gratis), es decir, haciéndole dar pequeños pasos para que confíe, los cuales no parecen comprometedores hasta que te has metido al fondo de su ratonera.

Conociendo esas puertas traseras que todos tenemos (excepto quizá si uno es un maníaco narcisista que se cree perfecto, e incluso entonces un manipulador inteligente puede usar el refuerzo positivo para mantenerle en su universo engañoso y conseguir cosas de él) un experto en usarnos como marionetas sabe por donde entrar en cuanto nos observa un poco.

Ahora, ser humildes y conocer esas puertas por las que se nos cuelan las hacen más conscientes. Cuando sabemos sobre la “emotofobia”, la empezamos a identificar cuando la vemos, sabemos que nos están intentando manipular.

Cuando alguien nos machaca la autoestima (o nos la sube con demasiados halagos) vemos que es posible que esté machacándonos sólo para conseguir un sí al ser más vulnerables o usando nuestra vanidad contra nosotros.

Porque ser conscientes de cómo funciona la manipulación y sus armas es la primera línea de defensa.

Y esto es interesante porque al final todo depende del producto y de la experiencia que el usuario tenga con él.

Si eso lo hemos clavado y proporcionamos algo superior, traer gente a la puerta y promocionarlo es una mera cuestión de ponerle esfuerzo (y dinero), pero si ponemos ese esfuerzo, y en la meta el usuario se encuentra un producto como el de los demás, no importa el dinero que metamos en promocionarnos, no comprarán.

Incluso cuando hablábamos de estrategias de persuasión, teníamos que tener una cosa clara, sin un buen producto no hay persuasión ni marketing que valgan, porque un buen marketing no soluciona un producto mediocre.

Lo que era cierto el primer día que nació una empresa, sigue siéndolo hoy, el núcleo de todo es el producto, por eso es interesante saber cómo trabajan los mejores a la hora de crear productos.

Y en este caso Amazon trabaja “hacia atrás”.

El “trabajo hacia atrás”, o la “planificación hacia atrás”, no es algo raro en pensamiento estratégico, pero suele ser novedosa para muchos emprendedores.

En el caso de Amazon Vogels comenta cómo cada uno de los servicios que crean están enfocados en quiénes son sus consumidores, y precisamente se usa ese enfoque de “Trabajo hacia átrás” para asegurarse de que cumple sus necesidades, comienzas por el cliente y vas trabajando hacia trás, hasta que llegas a los requerimientos mínimos que necesitas (en su caso tecnológicos) para satisfacer eso que quieres conseguir.

Vamos a ver los pasos que siguen:

1) Comenzar escribiendo la nota de prensa y clavarla hasta ser perfecta.

Lo primero que hacen a la hora de definir un producto es comenzar por crear los documentos que van a necesitar en el lanzamiento y que son:

+ La nota de prensa.

+ El documento de preguntas frecuentes.

Escribir la nota de prensa clarifica cómo va a ver el mundo el producto que vamos a crear, no simplemente cómo lo vemos nosotros por dentro.

La nota de prensa describe de manera simple qué hace el producto y por qué existe, diciendo cuáles son las características y beneficios. Muy claramente y yendo a lo concreto, nada de extenderse o divagar.

2) Escribir el documento de preguntas frecuentes.

Después se comienza a “poner carne en el esqueleto” escribiendo el documento de preguntas frecuentes.

¿Qué permite eso? Ponerse en la piel del cliente que usa el producto y considerar todas las cuestiones que tendría.

Siempre decimos mucho eso de “ponernos en la piel del cliente”, pero esa es habitualmente una de esas cosas que se dicen mucho y en realidad se hacen poco.

3) Definir la experiencia del cliente.

Se trata de describir, con detalles precisos, la experiencia que tendrá el cliente a la hora de hacer diferentes cosas con el producto.

Ellos hacen aplicacions informáticas, con lo que diseñan el “interface” o el aspecto de la web si se trata de un servicio de este tipo.

La meta aquí es contar historias sobre cómo un cliente resuelve sus problemas usando el producto.

4) Escribir el manual de usuario.

El manual es lo que un usuario utilizará para saber qué es el producto y cómo usarlo y ellos lo suelen crear con tres grandes secciones. Conceptos, Cómo hacer las cosas y la referencia final. Entre ellas tienen que decirle al cliente todo lo que necesita saber para usar el producto.

Si dicho producto tiene más de una clase de usuario, escriben más de un manual.

Una vez han hecho la nota de prensa, el documento de preguntas, los diseños iniciales de la experiencia y el manual, tienen enormemente más claro lo que planean construir, además de que tienen unos documentos que les permiten explicar el nuevo producto a otros equipos de Amazon, teniendo una visión común del mismo.

Y así es cómo Amazon se plantea un nuevo producto y da sus primeros pasos para hacerlo realidad.

A juzgar por cómo les va, funciona más que bien y tenemos un montón de lecciones prácticas que podemos aplicar y nos resultan útiles.

En mi experiencia, las ideas por sí solas no valen apenas nada.

Ideas hay a millones y a estas alturas de mi vida reconozco que muchas son geniales pero les doy poco crédito.

La puesta en práctica es lo que cuenta y si tenemos esa gran idea como pequeños emprendedores, francamente, dar estos cuatro pasos es algo que podemos hacer en un fin de semana, comenzando a poner carne física a la idea nebulosa, una fase a la que no llegan ni el 1% de todas las ocurrencias “geniales” que le surgen a la gente.

Con la misma funcionalidad y sencillez de manejo llega al Mac el CRM más efectivo para el pequeño emprendedor.

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