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Emprender, la nueva web para todos los que empiezan un negocio (o tienen ya uno en marcha)

Cómo me hubiera gustado que me contaran unas cuantas cosas cuando empecé a volar solo hace ya bastantes años. Cómo me hubiera gustado tener un sitio con información de calidad y recursos gratuitos para ayudarme con la tremenda tarea que es iniciar un negocio por cuenta propia.

Por eso precisamente nace la web de Emprender un negocio, una iniciativa con la que quiero centrarme especialmente en los que empiezan, aunque es cierto que también será útil a todo aquel que tenga una empresa en marcha ya.

Ahí se podrá encontrar información y guía como por ejemplo:

Y mucho más, pues acaba de abrir sus puertas en la famosa plataforma Medium y cada semana contará con artículos nuevos, así que no dude en visitarla y hacerse seguidor para no perderse nada.


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Caso de estudio: Cómo conseguir un 70% de respuesta con sólo tres emails

Hoy me gustaría comentar un caso de estudio que ha llegado hasta mis manos y me ha parecido muy interesante por diversas razones. Para empezar porque demuestra lo que funciona a la hora de que alguien nos haga caso cuando nos comunicamos con él, pero también porque demuestra lo que funciona y lo que hace falta para triunfar en esto de los negocios.

El caso era el siguiente. Lloyed Lobo, vicepresidente de la empresa Growth, necesitaba organizar una conferencia tecnológica y precisaba invitados de renombre que hablaran en ella. ¿Problema?

  • Sólo tenía 5 días para contactar con todo el mundo.
  • Tenía que hacerlo desde la habitación de su hotel en Perú.

Así que apenas tenía su email y poco más y, aún así, consiguió la presencia de gente como:

  • Parker Conrad, CEO de Zenefits.
  • Bill Macaitis, CMO de la empresa de moda, Slack.
  • Linda Kozlowski de Evernote…

Así como otros muchos ejecutivos que supusieron un plantel de lujo para su conferencia. Pero lo que más me interesa es que Lobo alega que obtuvo un 70% de respuesta a su secuencia de tres emails.

Eso es increíble, y de hecho, es importante matizar lo que creo que significa realmente ese 70% (sin quitar el mérito de conseguir su objetivo, de manera espectacular, con tres correos desde una habitación a miles de kilómetros).

Así que aquí vamos a examinar esos tres emails «mágicos», qué decían exactamente y por qué funcionaba cada uno. Y también por qué funciona, en general, esa secuencia de tres correos, así como por qué podemos aplicarlo en nuestro caso a lo que deseemos.Read more


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Cómo usar el marketing para encontrar un trabajo en el sector del marketing

Hace bastante tiempo me escribió un chico que estudiaba en una prestigiosa escuela privada de gestión. Quería adquirir el software de Plan de Marketing Zen Marketing, pues no sólo era mucho más económico que las alternativas recomendadas por su escuela, sino que lo había encontrado más efectivo que las otras. Además de que las otras no permitían probarlo en primera persona o bien esas pruebas eran tan limitadas, que no podías hacerte una idea de si el programa te iba a resultar útil o no.

Aquella charla inicial dio pie a un intercambio mayor de correos, a hablar sobre temas de marketing en general, más allá del plan.

Obviamente, una de las principales preocupaciones de aquel chico era buscar ofertas de trabajo en Marketing y, por supuesto, conseguir que le contrataran, pues su formación en la escuela estaba llegando a su fin.

Me preguntó si tenía algún consejo, aunque sabía que yo me dedicaba por cuenta propia y que ya no frecuentaba esas situaciones. En el futuro él también quería hacer lo mismo, pero fogueándose primero en empresas ajenas, empezando desde cero.

Mi consejo fue sencillo, que usara todo lo aprendido a la hora de buscar y, sobre todo, conseguir cerrar esas ofertas de empleo con un buen contrato. El marketing, todo lo aprendido, estaba ahí para ser usado.

Y sobre todo, lo principal que le recomendé fue precisamente que reflexionara qué le había llevado a elegir el software Zen Marketing en vez de opciones más prestigiosas, reconocidas y caras.

La respuesta era clara y supone el pilar principal del marketing: La prueba.

La gente, hoy día, está ansiando prueba, está anhelando que le desmuestren, de alguna manera, que todas esas dulces promesas de los eslóganes de marketing son verdad.

Pero la realidad es que el cliente es cada vez más incrédulo y con razón. Una y otra vez todos hemos sido seducidos por esas promesas una y otra vez, para luego comprobar que no eran verdad. Con toda la razón del mundo el cliente es hoy día muy desconfiado en cuanto a ventas, marketing y todo lo que lo rodea.

El antídoto contra el gran enemigo del marketing

El gran enemigo del marketing es la incredulidad y su antídoto, su cura, es la prueba.

Eso le dije al chico. Que no se creyera todo lo que le enseñaban, porque la realidad es que sólo hay un pequeño porcentaje de cosas que importan y funcionan. La prueba siempre lo hace, la prueba es fundamental.

Por eso, mientras los demás se esfuerzan en tener un currículum impecable y coleccionar masters como si fueran medallas, él debía esforzarse en demostrar que era el mejor, en tener algún método para que el entrevistador lo supiera.

Y si no, proponer un reto. Proponer que le dejen demostrarlo, sin compromiso y riesgo para aquellos que le contratan.

También le recomendé algo que recomiendo en general a los clientes, y que le iba a servir para toda su vida laboral. Recoger los posibles casos de éxito que tuviera a lo largo de su carrera.

Así, en vez de enseñar que tiene el mismo curso pagado que otros cien candidatos, él podría demostrar aquella vez en que su campaña fue un éxito, cómo multiplicó las ventas de alguna de las empresas en que trabajó, y cómo podría poner en marcha lo mismo en la nueva que quiere contratarle.

La gente está ansiando prueba, y la prueba despierta el deseo, que es el principal motivo de la compra.

La gente, con suficiente deseo, hace lo que sea para conseguir lo que quiere, para comprar lo que anhela. En medio de la más terrible crisis económica que se ha visto en los últimos tiempos, los iphones no han dejado de tener cifras récord de ventas. ¿Por qué? Porque despertaban el deseo, porque cuando es así, uno empeña lo dientes si es necesario para tener ese teléfono que es objeto de deseo y símbolo de status.

Y es una terrible maniobra económica para muchos, pero es así.

Si usted entra a una tienda Apple, ¿qué puede ver? Que puede usted tocar, manejar, agarrar y experimentar, en primera persona y sin necesidad de que alguien le entone un discurso de ventas, cómo es el Iphone, como se sentiría con él en la mano. Manejándolo, tocándolo, escuchándolo.

Está recibiendo prueba por todas partes, así no hace falta que venda sus virtudes.

Este chico y yo teníamos otra cosa en común que, además, puede resultar un poco paradójica para algunos. A pesar de dedicarnos a lo que nos dedicábamos, no nos gustaba nada vender.

Mejor aún, porque cuando uno suministra suficiente prueba para que el otro compruebe en primera persona, no hace falta memorizar discursos, vender por presión o insistir hasta ser pesados.

Y que no hay mejor forma de convencer a alguien que dejar que se convenza por sí mismo. Garantizado.

Todavía hoy me pregunto qué fue de aquel chico. Pero era inteligente, estoy seguro de que ahora, tantos años después, le va bien en lo que decidiera trabajar. Y que iría a esas entrevistas con una ventaja sobre el resto.

Porque curiosamente, y he ahí otra paradoja, muchos de los que se dedican al marekting, muchos de los que se forman en prestigiosas escuelas y firmas, parecen haber olvidado la esencia que es la base de todo.

Créame, he estado en reuniones con agencias que cobran demasiado y he salido horrorizado.

Demos a la gente lo que ansia, demos prueba y el resto del marketing caerá por su propio peso.


principios de marketing

Los 5 principios de mensaje que mejor funcionan en Marketing para provocar respuesta y compra

Lo más importante de cualquier elemento de marketing que usemos es su principio.

Me da igual que sea un folleto, un discurso hablado o un email, la parte más importante es siempre el comienzo.

¿Por qué? Porque la mercancía más valiosa hoy día es la atención. Es lo más escaso, miles de cosas compiten por ella constantemente y, lo que es aún más importante para vender: sin atención no podemos despertar deseo.

Es más, el problema de la gran mayoría de elementos de marketing que usamos es que acaban en la papelera (literal o figurada) antes de que podamos siquiera tener tiempo de convencer a nadie de nada. Y eso pasa porque no llamamos la atención y la capturamos, incitando a vender más, a escuchar más. Ese es el papel del comienzo, vender el resto del discurso, el incentivo que haya, ha de comprar atención y tiempo.

De hecho, cada parte del elemento de marketing tiene como función vender la que viene después, hasta llegar a lo que queremos que hagan, esa llamada a la acción que puede ser que prueben algo, que nos llamen o que, directamente, compren.

De hecho, lo primero que siempre he recomendado y con lo que he trabajado, a la hora de mejorar cualquier marketing, son esos principios. Los títulos de los emails, lo primero que ve un cliente en un folleto o un anuncio… La variación de resultados, tocando sólo eso, suele ser espectacular.

Por eso hoy vamos a ver algo práctico, voy a revelar los distintos tipos de principios de mensajes de marketing que mejor funcionan y que podrá aplicar directamente a la hora de comunicarse.

Podrá emplearlos en artículos, emails, anuncios, discursos y cualquier otra comunicación.

Durante varios años estuve colaborando con el portal de Microsoft empresas, junto a otras iniciativas y expertos de marketing que aportaban contenido. En los informes internos que nos pasaban había siempre una especie de sana competición, detallando aquellos materiales y artículos que mejor funcionaban y mas tráfico, clics y recomendaciones generaban.

Todas las semanas de aquellos años, excepto una, conseguí el primer puesto, y no es porque sea un genio, ni mucho menos, es porque me basaba en los fundamentos del marketing, que a veces se pierden con tanta moda y tanto término tonto. De hecho, en un 90% todo ese éxito se lo debo al uso de estos encabezados.

Así que vamos a verlos.

Los distintos tipos de enfoque para nuestros comienzos en Marketing

Como verá, la clave principal es que esos enfoques intentan vender un beneficio directo y egoísta para el cliente. Nos centramos en ellos y no en nosotros.

Mucha gente comienza su marketing hablando de sí mismos, de cómo son los mejores, la calidad que tienen, etcétera. Francamente, todos dicen eso, ¿es que acaso vas a reconocer que no eres el mejor o no tienes calidad?

Lo que se pregunta el cliente siempre es: ¿Qué hay aquí de interés para mí? Y eso es lo que tenemos que mostrarle en la primera frase de toda comunicación de Marketing.

Eso lo comunicamos de la siguiente manera.Read more


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Por qué has de dejar en manos de expertos el marketing de contenido

Lo he dicho muchas veces, el marketing de contenido (o content marketing) es uno de los pilares fundamentales hoy de cualquier estrategia de marketing, se dedique a lo que se dedique la empresa y aunque su actividad ni siquiera sea primordialmente online.

¿Por qué? Porque ya no importa que operes en Internet o no, lo que importa es que lo primero que hace el usuario en los estadios iniciales de compra es recurrir a la red.

Busca información sobre la empresa, sobre el tema en general y sobre posibles opciones. Por eso hemos de hacer un esfuerzo en dominar esa conversación y búsqueda, o al menos en estar presentes en ella. Cuando el posible cliente echa mano de la red, queremos aparecer.

La realidad es que hoy día el panorama de Internet empieza a estar saturado, cada vez es más difícil destacar, muchas pequeñas iniciativas generan contenido, pero no tráfico. El marketing de contenido les parece un esfuerzo importante, pero que da poco resultado.

¿Es así? No. Lo que es así es que, como toda estrategia de Marketing, hay que saber usarla y saber qué funciona. Y sí, lo sé, son demasiadas cosas ya que mantener en equilibrio cuando somos emprendedores como para tener que dominar y dedicar tiempo a otra más con un calendario tan limitado.

Por eso mi recomendación es la misma de siempre: en esos casos delega en un experto.

Y francamente, para estrategias de content marketing para empresas, la mejor plataforma hoy día es Coobis, con diferencia, y eso que he trabajado con unas cuantas.

Por qué delegar en un mal servicio es peor que no hacer nada

En muchos casos, hacer un poco o hacer de cualquier manera es mejor que no hacer nada, pero eso no es así cuando estamos hablando de marketing de contenido. ¿Por qué? Porque si se hace mal, los buscadores (es decir, Google) van a penalizar nuestra página y buena suerte librándonos de las consecuencias de eso, pues nos va a costar un mundo salir de ahí.

En el mundo del marketing de contenido, hay muchos servicios baratos que acaban consistiendo en:

  • Artículos mal redactados por gente que no domina los temas. Lo cual dañará nuestro prestigio y la confianza del cliente. Si usted lee un horrible artículo sobre una empresa, ¿qué va a pensar? Que probablemente la empresa es tan chapucera con el producto y el trato que da como lo ha sido con el artículo. Si eso es lo que tienen que decir sobre el tema, no son los que estoy buscando. El content marketing debe transmitir valor. La gente acude a informarse y decide quién es el experto o no según lo que lea. Si lee eso y está relacionado con nosotros, no vamos a ser ese experto a sus ojos.
  • Artículos directamente copiados de otras partes. Que harán que Google nos penalice, además de ocurrir de nuevo lo dicho en el punto anterior.
  • Artículos y enlaces en sitios dudosos. Desde las llamadas «granjas de links» hasta páginas ya penalizadas por prácticas dudosas.

No nos equivoquemos, como siempre en el mundo de los negocios, lo que nos cuesta pocos euros va a tener un valor de pocos euros y, en este caso, puede incluso dañarnos.

Los objetivos de un marketing de contenido

En el marketing de contenido hay dos objetivos fundamentales:

  • Visibilidad de nuestra empresa en la red. Tanto porque se encuentren fácilmente artículos que hablen de nosotros, como por los beneficios SEO (optimización de nuestra posición en buscadores) que proporciona el hecho de que webs reputadas nos enlacen y hablen de nuestra empresa.
  • Transmitir valor y confianza, de manera que parezcamos la mejor de las opciones, la que sabe lo que hace, la que recomiendan webs y personas que son expertas y saben lo que dicen. El buen marketing de contenido pre-vende nuestro producto y/o servicio.

El problema es que, si no conseguimos eso con nuestro content marketing, podemos conseguir sin querer lo contrario, parecer poco serios y chapuceros, además de vernos penalizados por buscadores.

Por eso recomiendo Coobis, si eres una empresa seria, ellos también trabajan sólo con empresas y medios serios. Todo el material y contenido que generan es 100% original, de expertos y sólo en webs de referencia que proporcionan esas ventajas de cara al SEO y de cara también a la confianza del cliente.

El problema de la escalabilidad del marketing de contenido

Escribir buen contenido por nuestra parte, aunque no sea nuestra actividad principal, es posible, el problema es que no es algo escalable. ¿A qué me refiero? A que un buen contenido precisa conocimiento y tiempo para realizarse, no es algo que se pueda escalar fácilmente, como la producción de muchas otras cosas. Si quieres generar tres artículos buenos, has de emplear el triple de esfuerzo y tiempo, no hay manera de optimizar y encontrar un atajo.

Además, si no es nuestro campo, eso nos va a costar mucho más tiempo que delegar en manos expertas.

¿Cuánto ganaría si dedicara ese tiempo a asesorar, trabajar o lo que sea que haga en su actividad? Muchos emprendedores todavía no han aprendido a pensar así, y es la manera correcta de hacerlo si eres un profesional. Nuestro tiempo es oro, mucho más valioso casi siempre de lo que pensamos. Por eso insisto siempre en delegar.

Además, especialmente si estamos empezando, vamos a necesitar que, aparte del contenido propio que generemos, otras webs hablen de nosotros y nos enlacen, a fin de ganar tracción. Esa clase de alianzas son difíciles de conseguir, algo muy intensivo en tiempo. Con servicios como el de Coobis podemos obtenerlo de un modo mucho más fácil y económico.

El marketing de contenido es hoy una necesidad inevitable, si queremos aprovecharlo al máximo, esta es una de las mejores opciones.


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El producto Cómo vender todavía más copiando estos casos de estudio, ya disponible gratuitamente para los usuarios Premium

Ya está disponible gratuitamente, para todos los usuarios Premium, el producto «Cómo vender todavía más copiando estos casos de estudio», donde se recogen alrededor de 20 casos de éxito reales que podemos modelar y aplicar a nuestra propia iniciativa de negocio.

Estos ejemplos reales, recopilados, corregidos y aumentados, muestran desde cómo aumentar un 2.900% nuestro margen de ventas, usando una sola táctica de marketing que nadie utiliza, hasta cómo conseguir una fidelización y retorno del 70% de clientes, como hace Disney, pasando por cómo empresas pequeñas pueden vencer a otras mucho más grandes y poderosas, y cuáles son las claves para ello.

El material está disponible en formato PDF, Epub y Mobi, para que pueda leerlo en el soporte que le resulte más cómodo.

Los usuarios Premium pueden descargar el producto en el enlace de más abajo, o bien ir a la página principal de la Zona Premium, donde pueden acceder a este producto, y todos los demás de Recursos para Pymes.Read more


Broker online

Cómo aumentar un 2.900% su margen de ventas usando sólo una estrategia de marketing

¿Cree que no es posible? Hace bien, hay que dudar del marketing y sus frases, pero en este caso es verdad.

Por eso me gustaría enseñarle el caso de éxito real de cómo una empresa consiguió incrementar su margen de ventas esa barbaridad, cogiendo pequeños objetos y vendiéndolos por ese 2.900% más de margen.

¿Cosa de magia? No, cosa de utilizar la que siempre digo que es la estrategia de marketing más efectiva que hay, pero que nadie está usando.

Este caso es uno de los 20 que conforman el segundo volumen de Cómo vender más copiando nuevos casos de estudio de empresas reales, como la suya y la mía, que no tienen grandes contactos ni enormes presupuestos.

No hay mejor manera de aprender que imitando, y eso puede hacer aquí. Para ver ese espectacular caso de estudio, qué hicieron concretamente y cómo, vaya aquí, hacia el final de la página hay un botón grande y azul para descargar el caso en PDF. No tiene pérdida.

Léalo, pero sobre todo, aplíquelo, porque funciona de verdad.


precios

Caso de estudio: Cómo subir el precio de un producto y vender millones

Hoy vamos a ver los resultados de varios casos de estudio que sorprenderán a la mayoría, porque tenemos muy arraigado un concepto sobre precios y venta, pero van a saltar por los aires.

Es normal la concepción de las cosas que tenemos respecto al precio, al fin y al cabo, cuando me senté por primera vez en clase de Economía el profesor dibujó una recta de demanda y explicó una de las bases fundamentales: a menor precio mayor demanda (luego dicha demanda subía posteriormente el precio si se producía, pero esa es otra historia).

La cuestión es que el mundo real es mucho más complicado que un aula de la Facultad de Economía. Sin embargo, como emprendedores, se nos ha grabado bien dentro que, a fin de vender más, hemos de bajar el precio.

¿Tenemos que entrar en un nuevo mercado? Mejor que bajemos el precio o no conseguiremos nada. ¿Tenemos que hacer una oferta? Mejor bajar el precio o no querrán escucharla. Y así se nos consolida una mentalidad «barata» respecto al precio que nos hace bastante daño. Daño porque para empezar estamos comprometiendo constantemente nuestra rentabilidad, y para seguir porque las cosas no son así. De hecho, en mi experiencia personal, cuando peores resultados he obtenido en campañas ha sido cuando las he basado en bajar el precio y ya está.

Por todo ello, hoy vamos a ver estudios reales que apoyan lo contrario. Vamos a empezar por el que quizá sea el caso más paradigmático de subida de precio y aumento de ventas. Y no estoy hablando de una subida cualquiera, estoy hablando de multiplicarlo y conseguir así el liderazgo en el sector. Y sin tocar el producto.

Vamos a ver qué ocurrió, porque eso sí debería enseñarse en economía y va a abrir los ojos a la realidad a muchos emprendedores.Read more


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¿Sirve para algo hacer un plan de empresa?

Mi primer trabajo cuando empecé a trabajar de consultor de negocio, hace tantos años ya, fue el de realizar un plan de empresa para una iniciativa de Internet. 31 días seguidos sin descanso, 7 kilos perdidos, al final salió adelante, en el sentido de que el plan era para conseguir el dinero de los inversores.

¿Como herramienta que sirviera para algo más? Ni de broma, y eso que se siguió un modelo impecable, con una hoja de cálculo incluida hecha por dos financieros expertos que aún hoy me fascina.

Pero la realidad es que ese plan, como la gran mayoría de planes, se quedó en un cajón una vez terminado y nadie lo tocó.

Esa ha sido mi experiencia más habitual siempre con este tema.

Así que, ¿sirven para algo los planes de negocio? ¿Sirve para algo hacer uno? ¿Qué dicen los estudios que se han hecho al respecto? ¿Qué puede hacer un pequeño emprendedor?

A esas y otras preguntas respondo aquí: «La verdad sobre los planes de empresa y lo que nadie se atreve a decir sobre ellos».

E igualmente ese artículo es un pistoletazo de salida a una pequeña pero querida iniciativa, que es la «revista» Emprender, una nueva iniciativa alojada en la plataforma Medium y donde me voy a ir especializando en dos cosas:

  • Temas enfocados en emprender nuevos negocios.
  • Herramientas y recursos gratuitos para esos que empiezan.

Aunque, obviamente, todo lo que se verá allí es aplicable a cualquier empresa, aunque ya esté en marcha.

Le invito de veras a visitarla, a seguirla, en breve hablaremos de las mejores opciones de CRM gratuitas que existen, herramientas imprescindibles y gratis, se han negociado traducciones de artículos en inglés… De veras que le invito a echarle un vistazo y compartirla.


Caso de estudio: Cómo convertir 522 emails en ingresos de 4 millones

Cuando cayó en mis manos este material, supe que este caso de estudio era uno de los más espectaculares y extraños, especialmente por cómo se puso en práctica. Literalmente se trata de una secuencia de tres correos electrónicos que, aplicados a una lista de 522 empresas, supuso un 80% de apertura y unos 4 millones de dólares en ventas.

Obviamente el secreto de unos ingresos tan espectaculares estaba basado en que las 522 empresas eran multinacionales, que estaban dentro de la lista Fortune 1000 de empresas más poderosas.

Sin embargo, eso no es lo más atractivo (e increíble) del caso. Lo es la secuencia de correos electrónicos, que resulta francamente intrigante y es algo que, en todos estos años, no había visto aplicado.

Así que por eso me gustaría mostrarla en esta sección Premium y, de hecho, he tomado buena nota personal para aplicarla en una campaña futura y, por supuesto, recoger datos. Aunque obviamente no van a esta ni cerca de esos 4 millones, tengo verdadera curiosidad por saber cuáles serán los porcentajes de respuesta, especialmente para el segundo email de la secuencia de tres que, en palabras del autor: «No importa las variaciones que intente o los enfoques que piense, nada bate en efectividad a ese email» y, curiosamente, ni él mismo sabe explicar exactamente por qué es así.

Vamos a conocer la historia con detalle y, sobre todo, ver textualmente qué decía cada uno de esos tres correos electrónicos que consiguieron cerrar esos 4 millones en ventas.Read more