Prueba de Marketing 42

Caso de estudio: Cómo captar un 42% más de interesados

Siempre que he asesorado a un cliente con su marketing, me he centrado antes que nada en una cosa: ver cómo incrementar la efectividad de lo que ya está haciendo. ¿Por qué? Porque muchas veces lo óptimo es eso en vez de intentar hacer más.

Si yo me publicito a través de Facebook, buzoneo por la zona de mi tienda y realizo marketing por email a clientes, antes de añadir más medios lo que querré es ver bien lo que me está proporcionando cada uno y mejorarlo. Porque siempre hay margen de mejora.

Imagine que usted no corre bien, porque la técnica no es buena o las zapatillas tampoco. Antes de decirle que se esfuerce más, entrene más o apriete los dientes más, es mejor corregir la técnica o el equipamiento que ya tiene. Es lo inteligente y lo que más beneficio proporciona.

Normalmente hay tanto margen de mejora que, con el mismo o menos dinero y esfuerzo que ya se hace, uno puede obtener mucho mejores resultados.

Por eso aconsejo probar, recoger datos y mejorar lo que ya haya, antes de probar cosas nuevas.

Un ejemplo de mejora está en el caso de estudio real que vamos a ver a continuación. Quiero que observe la imagen que verá más abajo, donde se muestran dos configuraciones de página web diferentes y que buscaban el mismo objetivo: que el visitante se convirtiera en interesado pidiendo un catálogo de la empresa.

Pues bien, en esta prueba de Marketing concreta una de las dos versiones consiguió hasta un 42% más de interesados que solicitaron dicho catálogo.

Vamos a ver cuál fue y las lecciones prácticas que lo explican, y se pueden aplicar en cualquier marketing de cualquier negocio.Read more


La autoridad vs gustar

Caso de estudio: Qué principio de persuasión funciona mejor para vender cuando el cliente aún no nos conoce

Hoy vamos a ver en esta sección Premium un caso de estudio real basado en datos propios de Marketing. Como ya sabrá, si ha visitado mínimamente Recursos para Pymes, soy un proponente de que, lo primero que debería hacer todo emprendedor es familiarizarse con los principios fundamentales de persuasión.

Dos de esos principios son:

  • La autoridad.
  • El gustar al otro. El parecerle humano, simpático, etc.

Pues bien, hoy vamos a ver los efectos de usar uno u otro principio en los casos en que un cliente aún no nos conoce. Esté muy atento a la conclusión porque la diferencia de efectividad entre un principio y otro fue de nada menos que un 600%.

Cada principio es adecuado para un momento y una situación

No todos los principios de persuasión son iguales. De los seis fundamentales que se explican en el material que he enlazado antes, hay situaciones en las que unos son mucho más poderosos, y otras en que esos mismos principios pueden afectar incluso negativamente.

¿Y cómo saber cuál es el que mejor funciona en cada caso? Como siempre en Marketing la única respuesta válida es probar.

Así es como se hizo en Recursos para Pymes en este caso.

La página más importante en una web y que suele ser menospreciada

Una de las páginas más importantes que hay en Recursos Para Pymes es la que da información sobre la iniciativa. Son esas páginas llamadas “Sobre nosotros”, “Acerca de”, etc. Y están entre las más importantes de todo sitio de Internet.

Sepa que gran parte de los clientes visitan esa página antes de ejecutar la compra, tanto en Recursos para Pymes como en cualquier otra web: porque todo el mundo quiere saber todo lo posible sobre ese al que va a comprar.

Bien, habiendo visto lo efectivo que resultó una estrategia de “toque humano” en otra campaña (que consiste en emplear el principio de persuasión de «gustar al otro» y también se comentará en esta sección Premium), me propuse emplearlo en este caso. Al fin y al cabo, uno de los principales motivos de mejora de resultados siempre suele venir la profundización en la relación con clientes, de modo que me planteé probar qué pasaba cuando cambiaba el enfoque de esa sección «Sobre nosotros» de Recursos Para Pymes.

Para ello se hicieron dos versiones de la página.

La primera de ellas era profesional, destacando lo que se había hecho, la experiencia, la pertenencia al colegio de economistas, como se colabora con Microsoft y otras iniciativas… En definitiva la página tenía como objetivo transmitir autoridad.

La otra opción consistió en hacerla más humana y cercana. Cambié el tono, el texto y las disposición de lo que se decía de manera que destacaba más lo personal que los elementos de autoridad, los cuales seguían estando pero en un plano más secundario. El objetivo de esta página era «gustar».

Después estuve durante un tiempo midiendo los resultados a través de un indicador de las analíticas de Google que viene a decir cuántos de los que han visto la página han acabado comprando y cuál ha sido la cuantía de dichas compras.

Pues bien, este fue el resultado.Read more


El juego mental de emprender

Por qué emprender es, sobre todo, un juego mental

Esta es más bien una de las cosas que nunca se dicen, porque, a la hora de emprender, se tiende a poner toda la importancia en el juego externo de la gestión, la contabilidad, el marketing, los procesos…

Y resulta que gran parte de este juego de ser emprendedor es “interno”, es mental.

Me explico.

La parte más importante de una pequeña y mediana empresa es el emprendedor. Él o ella son el alma verdadera y la realidad es que, si falla, todo lo demás empieza a fallar. Y muchos emprendedores tienen el conocimiento necesario sobre lo que hacen, pero aún así se falla por cuestiones de:

  1. Mentalidad.
  2. Motivación.
  3. Gestión y productividad personal.

Porque esos son campos que apenas se tocan. Todos los libros y enseñanzas sobre empresa, para que funcione lo que allí dicen, asumen que el emprendedor está equilibrado, motivado y es lo bastante productivo para poner en marcha lo que se les dice.

Pero eso es mucho asumir.

Muchos emprendedores no lo consiguen porque aunque controlan el juego externo (conocimientos) no dominan el “juego interno”, es decir, a ellos mismos, a cómo están, qué mentalidad tienen y cómo se sienten por dentro.

Especialmente muchos adolecen una mentalidad de emprendedor, que parece una especie de característica mágica intangible, pero que se reduce a:

  1. Pensar con la perspectiva de un emprendedor en vez de con la de un trabajador a sueldo.
  2. Ver las cosas que suceden con esa misma perspectiva de emprendedor.

Pensar como un emprendedor

Por ejemplo, un emprendedor ve su empresa como una inversión, es decir, como algo en lo que hay que poner dinero y recursos para obtener beneficio. Así funcionan las cosas en el mundo real, que sueles recibir proporcionalmente a lo que pongas y que no puedes esperar recoger una gran cosecha cuando estás plantando dos semillas.

Sin embargo, muchos esperan que, por arte de magia, la gente vaya a venir y comprarles incluso cuando no hacen casi nada por promocionarse o lo hacen sólo cuando las cosas van mal (y como no tienen resultados inmediatos, abandonan enseguida).

Un emprendedor comprende que, en la mayoría de situaciones, uno no puede esperar plantar un día y cosechar al siguiente. Igualmente un emprendedor de verdad tiene una visión de profesional sobre lo que hace, no se toma las cosas personalmente (al menos no siempre, no voy a negar que esto es muy complicado) y tiene la capacidad de resistir ante la adversidad.

Y esta última es la característica más importante.

Ni el talento, ni la inteligencia, ni el carisma, ni el dinero… Todo eso está sobrevalorado. Es la resistencia ante la adversidad la cualidad fundamental.

Lo que pasa es que, muchas veces, las otras características tienen mucho más “glamour” y ejercen una mayor atracción. Aunque todos sepamos la moraleja de la historia de la liebre y la tortuga, lo cierto es que la tortuga parece aburrida, no llama la atención y resulta poco destacable cuando la miras.

No le voy a negar que la mentalidad de emprendedor es algo que se cultiva y se forma con el tiempo. Hay quien la tiene más asentada desde el principio, pero para muchos, la educación y el mercado laboral consigue programarlos de otra manera durante sus años previos a crear una empresa.

Nos inculcan la aversión al riesgo, la noción de ser trabajadores que intercambian tiempo por dinero, con la búsqueda de la seguridad por encima de todo… Yo era uno de esos y, he de reconocer que aún lo sigo siendo en algunos aspectos, pues cuesta mucho desprogramarse.

En los otros dos aspectos, motivación y productividad personal, sí se puede hacer algo más rápidamente. Ya he hablado en otros materiales de ellas. Considero a la motivación algo imprescindible y a la productividad personal el mayor acelerador posible de resultados, aunque, como siempre pasa, es el gran ignorado.

Para tener una motivación intrínseca la mayor parte del tiempo la única solución a largo plazo es dedicarnos a algo que nos apasione. Por mucho que parezca que he intentado quitarle importancia a la pasión cuando escribo, eso no es así. simplemente suelo resaltar cómo no es suficiente, aunque es imprescindible.

Me gustaría darle algún truco mágico para que esté siempre motivado, pero lo cierto es que el truco mágico es este: haga lo que ame, porque así los días negros sólo serán grises y los días grises tendrán algún rayo de sol entre las nubes.

No hay otra manera y, ya se lo anticipo, le aseguro que el dinero no es motivador suficiente. Es algo que descubrí a las malas, además de que también es algo corroborado a menudo por diversos estudios científicos.

En cuanto a la productividad, he dedicado un libro entero a revelar lo que me ha funcionado, de veras que se lo recomiendo, pero si no lo conoce o está empezando, entonces que sean estos sus dos primeros pasos.

Paso 1) Haga lo más importante lo primero por la mañana.

Paso 2) Planifique su jornada de trabajo el día anterior.

Si no empieza por lo más importante y no tiene claro lo que tiene que hacer ANTES de llegar a la oficina, le aseguro que el día va a comenzar descarrilado y no va a haber manera de encauzarlo en la dirección adecuada.

Dé esos dos simples pasos y ya estará en ruta para vencer a esas mentiras, o medias verdades, que plagan el mundo del emprendedor.


el lenguaje en marketing

Caso de estudio: Cómo mejorar un 20% la respuesta a un anuncio cambiando una sola palabra

Con el mismo dinero que invertimos ahora mismo en Marketing podemos tener unas pocas respuestas o podríamos tener muchas, rentabilizando de veras la inversión.

¿Cuál es la clave para obtener lo segundo? PROBAR.

Que no le engañen, nadie sabe de antemano lo que va a funcionar o no en Marketing. Cada empresa es un mundo propio con una circunstancia externa propia también, así que la única forma de saber qué funciona en su caso es esa, probar.

Cuando respondo esto puedo ver a menudo ese gesto de ligera decepción en el fondo. Los que preguntan esperaban una contestación tajante de «esto es lo que hay que hacer», porque estamos muy programados a sentirnos atraídos por esa clase de respuestas, de hecho muchos hacen mucho dinero engañando así.

A todos los clientes que tengo les insisto mucho en la importancia de PROBAR, y les muestro resultados de pruebas propias. Algunos de esos resultados los muestro en esta sección Premium, y hoy vamos a ver uno fascinante, que se dio durante una antigua campaña online.

La importancia del lenguaje en la percepción de valor

Hace años, a ciertos clientes, les enseñaba dos cosas dentro de un pequeño seminario que hice:

  1. Que el valor de la oferta es, al final, lo más importante a la hora de vender.
  2. Que podíamos aumentar ese valor percibido sólo con cambiar el nombre que le dábamos a dicha oferta. No hacía falta que tocáramos el producto, sólo el nombre.

Muchos emprendedores dedican apenas unos segundos a dar un nombre a sus productos, pues parece un detalle sin importancia. Pero la realidad es que ciertas palabras tienen asociada una percepción de valor más elevada en nuestra mente y, por tanto, asignamos dicho valor superior al producto al que dan nombre.

Hace tiempo estuve probando diversos conceptos para un anuncio en la web de Recursos para Pymes (la cual me sirve de excelente campo de pruebas para estos experimentos) sobre cómo conseguir más atracción para el incentivo gratuito del producto «Pack Cómo Conseguir Clientes».

Esto es de primero de Marketing: a fin de que el cliente pudiera experimentar el producto había un breve curso gratuito y sin compromiso. Al final de ese curso se le hacía una oferta especial a dicho cliente.

Ahora, mucha gente cree que por el mero hecho de ofrecer algo gratis, ya se vende solo. Grave error. Debemos probar y optimizar incluso los incentivos gratuitos, pues como vamos a ver, un mismo incentivo con diferente anuncio, causa muy diferentes resultados.

En las pruebas realicé diversas variaciones sobre el nombre del incentivo, el resto del anuncio permaneció exactamente igual.

He aquí el finalista y el ganador, con la diferencia de efectividad que consiguió cambiar una sola palabra.Read more


¿Qué estrategias de Marketing son las más efectivas? (La demostración en cifras)

Hoy vamos a responder a “la gran pregunta”, con cifras objetivas y reales, nada de opiniones.

Además de pruebas propias muchas veces comparto en la sección Premium resultados y conclusiones extraídas de infinidad de estudios y fuentes de Marketing a las que, por mi trabajo, accedo habitualmente.

Revisando ciertos estudios me pareció interesante compartir las siguientes cifras y conclusiones.

¿Qué estrategias de Marketing son las más efectivas?

Esta es la pregunta más repetida, y obviamente no tiene una respuesta única, depende de su actividad, de si la desarrolla principalmente online o no, si es tienda o industria…

Lo que hace rica a Google puede no tener nada que ver con nosotros, pero vamos a ver aquí los resultados de varias pruebas y estudios para intentar acotar, o al menos aclarar, qué es lo que mejor suele funcionar para conseguir clientes y qué es lo que proporciona mejor retorno de la inversión en general.

Vamos a ver esas cifras y responder de una vez por todas a la gran pregunta.Read more


Email Marketing

5 datos de marketing por email en 2015 que demuestran que sigue siendo el rey

Cada dos por tres sale algún artículo, algún gurú, que dice que «el email ha muerto», que larga vida a otras formas de Marketing online, especialmente la novedad de turno, brillante y joven.

Pero la realidad es que el marketing es un juego de números, y que el Marketing online no es diferente. Muchos se esfuerzan por decir (por vender) que ciertos tipos de marketing en internet no se pueden valorar igual que se ha hecho siempre, que los retornos de la inversión no pueden ser calculados de la misma manera, que es más complejo, etc.

Y aunque puede que haya algo de verdad en ello, la realidad es que muchas veces eso se usa como justificación, porque la mayoría de estrategias de marketing social o marketing en Internet no funcionan. Como me dijo un viejo mentor en esto: «Si yo de joven hubiera presentado las cifras de conversión que presentan algunos de esos del marketing por Internet, me habrían despedido en el acto».

La cuestión es que a día de hoy, teniendo en cuenta las cifras, que son lo que importa en Marketing, la realidad es que el correo electrónico sigue siendo el rey indiscutible. Ya hablamos de esto hace tiempo y sigue tan vigente como entonces. Y si no está usando este método de marketing en su iniciativa (da igual que esté basada en Internet o no), está dejándose en la mesa mucho dinero sin recoger.

Hoy día no hay excusa para no usar este canal, pues muchas empresas incluso ofrecen jugosas cuentas gratuitas para empezar.

5 datos de marketing por email que no se suelen decir

Tenga en cuenta estas cifras del año 2015 que terminamos hace poco.

  1. De acuerdo a lo recogido por Relevancy Group, el email proporciona las mismas ventas que el marketing en redes sociales, la web de las empresas y los anuncios en la red JUNTOS.
  2. Según Marketing Sherpa, el 72% de consumidores eligieron el email como medio de seguimiento cuando las empresas preguntaron cuál preferían. Si no estamos teniendo una estrategia de seguimiento para el medio preferido por los consumidores, estamos haciendo algo muy mal.
  3. El retorno de la inversión por email es el segundo que más fácilmente se puede medir, por detrás de los anuncios de pago por clic (datos de Econsultancy y Oracle Marketing Cloud). Si no podemos medir nuestro marketing estamos disparando a ciegas, sospeche de esos que dicen que el marketing en la red no se puede medir igual que se ha hecho siempre. Si no se puede medir, no se puede gestionar. Esa gran frase es tan cierta hoy como lo fue siempre.
  4. Las empresas que mejor lo hacen en marketing email tienen ratios de clic de hasta 6 veces más que la media. Eso significa que, para quien sabe cómo hacerlo, el marketing por email tiene una muy buena respuesta, lo que ocurre es que la mayoría no se esfuerza y manda correos de cualquier manera. Si le ponemos cuidado, funciona y muy bien. Aquí tiene, de hecho, algunos manuales de marketing por email para empezar con buen pie.
  5. En el Black Friday de 2015 (el gran evento de ofertas en Estados Unidos y que se ha extendido a otros países), el marketing por email fue el canal más exitoso, trayendo nada menos que el 25,1% de las transacciones. El 21% vino de búsqueda orgánica, el 16% a través de anuncios de pago en buscadores y el marketing social trajo un magro 1,7% de las ventas.

Cosas como esa dan una idea de la verdadera efectividad de los canales de Marketing online. El Marketing no sólo vence durante todo el año, sino que brilla especialmente en momentos y ofertas importantes.

Nunca está de más recordar lo siguiente: en cuanto a buenas prácticas de marketing por email es necesario que cumpla las leyes antispam de su país y que, si opera en la Unión Europea, ha de tener en cuenta la entrada en vigor de la iniciativa Safe Harbour y evitarse problemas legales en el uso de este canal de Marketing.


Mapas mentales

Libro completo exclusivo Premium: Los mapas mentales como herramienta de empresa

Hoy, para los usuarios Premium, una de las herramientas de gestión que me ha resultado más útil en todos estos años: los mapas mentales. De veras, esta es una de las técnicas más útiles que he aprendido y me ha servido de manera incalculable tanto en lo profesional como en lo personal.

Se trata de una técnica creada por Tony Buzan y que sirve, prácticamente, para todo. Desde redactar un informe hasta planificar una campaña de Marketing.

En un libro conciso y exclusivo en PDF, se muestra qué son, cómo hacerlos, una herramienta gratuita para ello y ejemplos de cómo se usan en Recursos para Pymes para, entre otras cosas:

  • Planificar proyectos.
  • Crear informes y contenidos.
  • Planificar el Marketing.
  • Y más…

Una vez aprenda la técnica, y es muy sencilla, le aseguro que la usará a menudo, igual que se hace en Recursos para Pymes desde hace 10 años.

Para descargar el libro, pulse en el enlace correspondiente aquí abajo:

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mas trucos jedi de ventas

5 trucos jedi más de persuasión y ventas

En su día vimos 5 trucos “jedi” de persuasión y ventas, armas que ir añadiendo a nuestro arsenal, que son rápidas y, sobre todo, efectivas.

Pues bien, como ya se comentaba allí, uno no tiene nunca suficientes balas en su cargador, así que vamos a ver 5 trucos más que se han demostrado que funcionan, son muy sencillos y podrá usar en cuanto acabe de leer esto.

Aquí vamos a ver:

  • El sutil gesto que consigue que el cliente se incline por la opción que nosotros queremos cuando le presentamos varias.
  • Qué método sencillo provocó un 100% más de recaudación de donaciones (y que es aplicable a las ventas).
  • Cuál es la manera más efectiva de convencer a esos líderes poderosos y personas con opiniones fuertes.
  • Qué característica en un intento de ventas, ya sea escrito o verbal, muestra más efectividad que todos los trucos de persuasión juntos.
  • Qué podemos usar para vender más y, también, para tener más probabilidades de que esa chica (o chico) al otro lado del mostrador nos diga que sí a tomar un café. Es la misma técnica y funciona igual de bien.

Vamos a verlas.Read more


Zona Premium

Los usuarios Premium pueden descargar ya TODOS los productos de Recursos para Pymes

Esta semana, los usuarios Premium de Recursos para Pymes reciben más, de hecho, reciben todo.

Porque a partir de hoy, coincidiendo con una nueva etapa de Recursos para Pymes (que ya habrá podido intuir por el cambio de diseño), los usuarios Premium tienen acceso a todos los productos de Recursos para Pymes.

Así como suena, todos los productos hasta ahora y todos los productos futuros que se creen (mientras sean usuarios Premium, claro). Sin límites, desde el software Zen Marketing (con un valor de 75 euros) hasta el Pack Cómo conseguir clientes (con un valor de 67), pasando por todos y cada uno de los productos que se han creado hasta ahora. Un obsequio de más de 300 euros.

Podrá acceder a los productos y descargarlos a través del enlace que verá más abajo y cualquier duda, como siempre, no tiene más que contactar. Igualmente, si desea darse de alta como Premium, no tiene más que hacerlo en este enlace, y podrá acceder también a todos los productos.

DÉSE DE ALTA COMO MIEMBRO PREMIUM SI NO LO ES YA

Y sí, ante la duda, uno podría darse de alta, descargar todo y darse de baja, pero esto se hace porque hay una plena confianza en que querrá quedarse más tiempo y disfrutar el inmenso valor adicional de más de 200 casos de estudio y materiales prácticos que nadie más conoce. Así como la constante actualización semanal del material Premium.

Hablando de eso, este jueves no habrá artículo, pues sólo con el material que se ofrece hoy ya tiene para meses de trabajo y lectura.Read more


el-error-de-creer-que-sale-a-la-primera

El terrible error de esperar que todo salga a la primera

Nada sale a la primera.

Esa es una de las lecciones más significativas (y a veces duras) de ser emprendedor. Ninguna campaña de marketing da en el clavo a la primera y ningún producto es un superventas a la primera.

Hay casos excepcionales y toda empresa se encuentra tarde o temprano con uno de esos golpes afortunados, pero en general nada sale casi perfecto la primera vez que lo intentas, más bien al contrario. El problema lo tenemos cuando esto ocurre (porque ocurre) y entonces se bajan los brazos y no se intenta nada más.

Hay mecanismos de guía por láser que pueden dirigir a su destino algo (desgraciadamente casi siempre armas) con una precisión casi milimétrica. ¿Sabe cómo lo hacen? No se debe a que el cálculo del ordenador sea perfecto y a la primera demos en el objetivo, sino que el mecanismo se basa en lanzar, recoger datos, comprobar la equivocación y corregir, recoger nuevos datos de por dónde vas, comprobar la equivocación y corregir. Es un proceso constante que se realiza sobre la marcha hasta que llega al objetivo.

La precisión no se basa en un cálculo perfecto a la primera sino en equivocarse 100 veces y corregir 101.

Muchos emprendedores probamos a veces algo con toda la ilusión y ganas, encontramos un par de obstáculos (que siempre surgen) y entonces el impulso se apaga como si hubiera sido un fuego de artificio. Así que pasamos a otra cosa nueva y brillante que llama nuestra atención, depositando todas nuestras esperanzas en un nuevo producto o en esa nueva estrategia de marketing que dicen que es tan efectiva.

A partir de ahí el ciclo se repite, porque nada sale a la primera, excepto en esos raros momentos de suerte, pero no podemos depender de ellos.

Cómo evitar ese error

Una buena forma es saber y recordar que Windows, que aún hoy sigue dominando el mercado de sistemas operativos, no empezó a despegar hasta su versión 3.1.

Antes de eso las versiones e intentos no fueron un gran éxito precisamente. ¿Qué hubiera pasado si al lanzar Windows 1.0 y ver que la cosa no funcionaba Microsoft hubiera abandonado? ¿O incluso la 2.0?

Si probamos una nueva forma de Marketing difícilmente veremos resultados a la primera. Tenemos que comprobar qué ha pasado y corregir, como ese misil que va hacia su objetivo de manera implacable. Lo mismo pasa con un producto. Para eso precisamos recoger feedback (con lo que nuestra tarea pasa por empezar a preguntar de manera habitual a nuestros clientes) y controlar los indicadores clave de nuestra actividad.

Pero, ¿cuál es el problema? Que este no es un proceso lleno de glamour y diversión, al contrario. Es más excitante dejar llevar por el encanto de lo nuevo, y probar a empezar de cero con otra cosa. Eso es lo que hacen los amateurs, no los profesionales.

Los profesionales, los emprendedores de verdad, se caracterizan por hacer lo que los demás evitan. Y una de las cosas que más evita todo el mundo es perseverar.