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Marketing de eventos: Caso de estudio Hostelco - Forum Cafe

Hoy vamos a ver un ejemplo práctico de marketing de eventos y por qué ese tipo de Marketing es uno de los más efectivos para emprendedores de cualquier tamaño, pero especialmente pequeños y medianos aunque no lo parezca. Pues si bien muchos de ellos quizá no tengan el presupuesto para un poner y publicitar un stand en este tipo de acontecimientos, realmente eso no importa, hay que ir, hay que estar, hay que ser proactivo en ellos.

Por qué el marketing de ferias y eventos es un elemento imprescindible

La razón para esto es sencilla y no me canso de repetirla. Los contactos son el elemento de marketing más efectivo que hay. Si sólo puedo elegir una cosa para crear una empresa rentable, elegiré una buena libreta de contactos y ya me apañaré yo con el resto de cosas.

Pero he aquí algo importante, que la libreta de contactos, por sí sola, no hace nada.

Más de una vez en Recursos para Pymes hemos insistido en esta noción: Emprender, y el mundo de los negocios en general, no es un buen lugar para tímidos. Y es que esa es la realidad. No importa lo bueno que yo sea si nadie me conoce y si soy tímido y esquivo oportunidades de contacto, me estoy poniendo palos en mis propias ruedas.

La importancia del contexto

Y he aquí otra verdad que a veces se nos escapa en el día a día, que a la hora de conseguir contactos y negocio el contexto es lo que importa. ¿A qué me refiero con esto? A que encerrados en la oficina no vamos a hacer ningún contacto.

No importa que usted sea Brad Pitt o Scarlett Johansson, puede tener una belleza arrebatadora y ser el más encantador del mundo, que si no sale de su casa y va donde están aquellos a los que quiere atraer, no conseguirá nada. Sin embargo, alguien que no tenga tanta belleza, pero esté todo el día inmerso en un contexto en el que se relaciona con muchas personas del género que le guste, tendrá muchas más probabilidades de atraer a alguien.

El mundo de los negocios y el marketing funciona exactamente por esas mismas reglas fundamentales

Conclusión: si quiere contactar y juntarse con aquellos contactos jugosos de su sector, ha de ir donde están ellos.

¿Y dónde suelen estar? En ferias y eventos. Así que me da igual si va a ir como expositor o visitante, ha de ir donde se juntan los mejores jugadores y ha de realizar contactos.

Un ejemplo práctico de Marketing de eventos

Un caso práctico de este tipo de Marketing es el realizado por Hostelco y el forum cafe. A él acuden los mejores «jugadores» del sector y, además, no se organiza de cualquier manera, sino atendiendo a este principio fundamental del marketing: «Nunca puedes ser aburrido».

Porque la función del marketing es llamar la atención, atraer y convencer y, cuando el aburrimiento se instala en algunas de esas fases, se ha perdido la venta, el contacto o el negocio en general.

Por eso un evento como este se compone de:

  • Muestras gratuitas y degustaciones de los mejores cafés (utilizando así el principio de reciprocidad y porque lo gratuito siempre funciona y funcionará).
  • Eventos como campeonatos de catas de café y finales del campeonato de baristas. El marketing es un juego de emociones, primero no debo aburrirte, pero luego debo emocionarte positivamente, pues se ha demostrado que cuando alguien siente esta clase de emociones es más proclive a comprar, decir que sí a tratos o ser convencido.
  • Presentaciones de nuevas tendencias en el sector.

Si se fija, esto no va de un desfile de stands donde todo el mundo te da el mismo folleto y el mismo discurso de ventas. Eso es lo que hacen la mayoría y es un aburrimiento (aún recuerdo una feria de emprendedores que prefiero olvidar, y lo peor de todo es que estaba organizada por «expertos» en marketing).

Este evento se organiza de manera que a uno le atraiga ir… Y es que aquí se ha cogido una página del libro de Marketing de cierta empresa que es la que mejor usa esta estrategia.

Emulando a Apple, la mejor en el Marketing de eventos

Apple es la maestra a la hora de usar este marketing, porque ninguna otra ha conseguido como ella que la mera presentación de un producto nuevo se convierta en todo un acontecimiento que es hasta noticia en los periódicos.

Colas para entrar, dificultad para acreditarse… Está más solicitado que los conciertos de una estrella del rock y, en realidad, es una presentación de un producto, es un folleto hablado. Si yo le digo que dedique toda una tarde a que yo le explique mis nuevos productos, usted me pondrá cualquier excusa para librarse de ese tostón, pero Apple ha conseguido que no sólo no sea así, sino que desees ir, como si fuera el concierto del año o la entrada al club de moda.

Ellos han entendido la clave para que este tipo de Marketing de eventos funcione. No se limitan a exponer y hablar, montan todo un espectáculo de entretenimiento alrededor y, de hecho, se ha convertido en el estándar que todos intentan imitar.

Ni se imagina el valor de la publicidad gratis que les supone en forma de noticias en periódicos, blogs y televisión.

No importa que vayamos como expositores o visitantes, los mejores eventos de nuestro sector se convierten en esa fiesta donde van todas las personas populares que no te puedes perder. Y es que por el bien de nuestro marketing, no nos las podemos perder.


caso de estudio peluqueria

Caso de estudio: Cómo un salón de peluquería duplicó sus resultados

Hoy vamos a ver un caso de estudio real, breve y práctico, sobre cómo un salón de peluquería duplicó sus resultados. Como ve, me gusta mostrar desde casos de estudio de empresas que se han convertido en grandes éxitos, como Slack, hasta empresas más humildes.

Lo que es importante notar es que en todos estos casos vamos a ver una serie de patrones porque la mayoría de ellos se basan en utilizar estrategias fundamentales. En este caso son 3 concretamente.

Ni trucos mágicos, ni secretos que nos ocultan. De hecho, como veremos, la clave de duplicar los resultados por parte de esta peluquería estuvo en el seguimiento.

Vamos a ver cómo lo hicieron concretamente.

La situación inicial del negocio

En este caso se trataba de una peluquería modesta que, como toda empresa en algunas etapas, nota que pierde clientes y pone en marcha una campaña para impedir que esa pérdida acabe estrangulando el negocio.

Es importante destacar que la peluquería puso en marcha las acciones en cuanto notó el descenso. Muchas empresas empiezan el tejado cuando ya está lloviendo, es importante actuar en cuanto se detectan los primeros signos.

En palabras de uno de los mejores instructores de Jiu Jitsu: En cuanto notes el ataque, responde y defiéndete, no esperes a verte hundido en la situación, incluso cuando crees que conoces la defensa adecuada.

En jiu jitsu, como en los negocios, el peligro de un ataque va incrementándose exponencialmente enseguida, por eso es importante atajar la mala hierba en cuanto aparece. Cambie mala hierba por malos resultados y no se verá ahogado.

Cómo lo hizo

Esta peluquería ya comenzó teniendo algo a su favor, una base de datos de clientes. Sin embargo, hasta ese momento no la utilizaba para casi nada, muestra de que no importan los datos que acumules si no actúas con ellos.Read more


La fea verdad sobre emprender

La fea verdad que no entienden la mayoría de emprendedores

Hay algunas cosas que me hubiera gustado que me explicaran cuando empezaba en esto, fueran cosas bonitas o no. Porque uno acaba harto de escuchar que hay que emprender, que hay que seguir la pasión, construir algo, etcétera.

Es muy bonito decirlo desde una tribuna, y muchos de los que lo dicen, en realidad, no emprenden, sólo se dedican a escribir sobre ello. Sobre la parte bonita, que para eso es la que vende.

Tras haber iniciado y gestionado multitud de proyectos, uno se da cuenta de que todo eso puede estar muy bien (y a veces no, porque la mayoría de veces se fracasa y así es la realidad) y también que hay un montón de cosas que no te dicen y no tienen que ver con la pasión ni con nada bonito.

Una de ellas es esta:

Que para tus clientes (y en general en la vida) eres tan bueno como lo último que has hecho recientemente.

Los clientes tienen una memoria de muy corto plazo. Las personas en general la tenemos, pero aquí nos ceñimos a los temas de negocios.

Y por eso, si no has hecho nada por tus clientes, no eres nadie, y he aquí lo que la mayoría no entiende: si lo hiciste hace tiempo, tampoco eres nadie.

Si las cosas se vieran a través de esa perspectiva muchos entenderían mejor por qué sus esfuerzos para captar clientes tienen los (escasos) resultados que tienen.

De hecho eso provoca un efecto adicional, los emprendedores se toman como algo personal esa falta de respuesta y crece el resentimiento, siendo ese el peor fallo que podemos tener.

Porque esto no es nada personal, son sólo negocios, el marketing es un juego de números y con esa perspectiva profesional tenemos que verlo.

El otro día un buen cliente de los que esperaba que me comprara me dijo que no, pero aunque obviamente no hice una fiesta, no me lo tomé a mal ni mucho menos. Simplemente no le encajaba la oferta y es obvio que no va a gastar su dinero en algo que no desea, yo tampoco lo haría.

Y no pasa nada, los clientes vienen y van y no tenemos que apegarnos especialmente a ellos, al contrario.

Un sano desapego y ver todo con cierta distancia ayuda mucho a no tomárselo como algo personal cuando compruebas que, a ojos del cliente, eres tan bueno como lo que hayas hecho recientemente.

¿Resulta que la última vez que contactaste con ellos fue hace unos tres meses? Entonces no puedes esperar que te respondan como si fuera hace una semana. ¿Te compraron por última vez hace un año? Entonces tienes la misma relación con ellos ahora que con un contacto que no te ha comprado nada.

El estado de un cliente es algo frágil, una llama leve que hay que cuidar y reavivar cada poco tiempo, porque ya no se acordarán de lo que hiciste por ellos hace un año.

Y esa es la realidad, podemos quejarnos o podemos aceptarla y hacer algo al respecto.


el diseño de stands

La importancia del diseño de stands (y de destacar) en los eventos

Cada cierto tiempo comparto alguna anécdota de mis años de consultor, pero no sólo es porque me estoy convirtiendo en el abuelo que cuenta batallitas, sino también porque encierran importantes lecciones que aprendí, sobre empresa y negocios. Y es más, suelen mostrar el hecho de que mucha gente que se dice experta en un campo, realmente no tiene ni idea.

Recuerdo la historia de mi primera feria empresarial, cuando trabajaba en una consultora de negocio que se jactaba de ser la mejor de la ciudad. Las ferias y eventos son un elemento de marketing importante (y no importa cual sea nuestro tamaño) por una sencilla razón: los contactos han sido, son y serán la estrategia más efectiva de marketing.

Hay que hacer contactos, pero sobre todo, hacerlos bien

Por eso, si hay un evento y los jugadores importantes estarán allí, debemos estar y debemos ser proactivos, pues la vida y los negocios no son para tímidos.

La cuestión es que, una manera de aprender cómo gestionar estos eventos es ver cómo no se deben gestionar bajo ningún concepto.

Y ahí entra la historia.

En primer lugar, trabajando en un proyecto lejano que era importante, mi compañero y yo recibimos una llamada. Aquella misma tarde no iríamos a trabajar a la empresa cliente, pues nos «tocaba turno» en la feria empresarial. ¿Turno de qué? Pues de estar en el «stand» y atender a cualquiera que nos visitara.

Como estaba tan mal organizado y no se había delegado en nadie la responsabilidad, preparando a esas personas para lo que tenían que hacer los días de feria, básicamente decidieron rotar a los empleados para que pasaran por allí. Eso significaba en nuestro caso:

  • Deja a un cliente en un proyecto importante y rentable.
  • Ven a un sitio a hacer no sabes qué ni cómo.
  • Procede a rotar con gente que está en la misma situación.

Conclusión. Llegas allí, no tienes ni idea de qué hacer, alguien pasa, tú le dices (como mucho) que coja un folleto y, si te preguntan por algo, pues no tienes mucha idea porque no te han preparado para nada.

Lo contrario hubiera sido responsabilizar a un grupo de personas esos días (había bastantes sin proyecto en la oficina central en ese momento), definir una estrategia proactiva de contactos y haber hecho algo para la ocasión concreta.

Pero nada de eso, y lo peor fue cuando mi compañero y yo llegamos allí, buscamos a nuestra empresa entre la multitud de puestos y procedemos a deprimirnos en cuanto vemos el nuestro. Una absoluta ausencia de diseño de stands en nuestro caso. Teníamos la estructura básica que facilitaba la feria, una mesa plegable, una sola silla y un maravilloso cartel impreso en papel continuo y pegado en la parte de arriba.

Ahora, los tres gerentes de mi empresa, «expertos en crecimiento de negocio», aparentemente desconocían cosas tan fundamentales como:

  • La imagen externa se asocia instantánea e inconscientemente con lo que haces y cómo lo haces. O lo que es lo mismo, si tienes ese stand tan descuidado, probablemente apliques la misma filosofía a tus clientes y el trabajo que haces con ellos.
  • El primer requisito necesario para vender es que te vean y para que te vean, antes hay que destacar. No sólo no destacábamos, es que parecíamos un puesto en obras, con tarjetas impresas en cartulina y folios impresos con falta de tinta (no me extraña, a tenor de la gastada en el horrible letrero que se caía todo el rato sobre nuestras cabezas).

Por qué si no destacas, no vendes

Como ya tengo unos años, yo recuerdo las Páginas Amarillas y las Páginas Salmón. En ellas se hacinaban miles de teléfonos de negocios, esperando ser encontrados. Pero cuando un cliente abría aquello, sólo veía un mar de números y nombres iguales. Daba poco menos que mareo.

¿Y a cuáles llamaba? Pues obviamente a los que destacaban en la página.

Ahora, en la vida real, en los eventos y ferias, ¿dónde te acercas más? A los que destacan por algo. Si tomamos los eventos como unas páginas amarillas en el mundo real (cosa que son), los stands con mejor diseño y más destacables son aquellos que resultan más visitados.

Dónde está el problema

El problema de mis gerentes era el de muchos negocios, que se les llena la boca hablando del cliente, pero no gastan ni un segundo en ponerse en su piel.

Todos hemos abierto las Páginas Amarillas alguna vez, o buscado en Internet, esa experiencia un poco frustrante de preguntarnos cuál de todas esas opciones que hay tiene la respuesta que buscamos.

¿Por cuáles nos inclinamos siempre? Por aquellos que destacan y por los que están primero. Obviamente, además de destacar hemos de tener la solución, pero tener la solución sin destacar y que nos vean, no sirve de nada.

Y sin embargo, algo tan sencillo como ponerse 5 minutos en la piel de un visitante o contacto potencial, para ver la feria desde sus ojos, es algo que en mi empresa no hicieron.

Así que mi compañero y yo nos sentamos allí, cuando nos preguntaban nos mirábamos y recogimos las horribles tarjetas y folletos, procediendo a hablar con la gente por ahí y captar contactos. De hecho, funcionó mejor alejarse del puesto (para que no nos relacionaran con él) e ir nosotros a visitar a los demás.

Cuando terminó nuestro turno dimos el puñado de tarjetas que recogimos, con información interesante apuntada en cada una, para que otros hicieran un seguimiento. Nosotros teníamos que volver a un proyecto.

Ahora, los contactos son lo más importante, pero ir mal preparado a ello puede ser más perjudicial que no hacerlo.

Hemos de ser profesionales en todo lo que hacemos y cómo nos presentamos, pues, inconscientemente, estamos siendo juzgados todo el tiempo. Esa es la realidad en el mundo de los negocios.


respuestas-a-preguntas-de-marketing

La respuesta real a las 5 preguntas más incómodas sobre Marketing

Hoy en la sección Premium voy a hacer algo que no suelo hacer, dar respuestas tajantes a preguntas importantes, cuando en realidad no debería.

Porque he recibido en todo este tiempo un montón de preguntas e inquietudes sobre Marketing y cómo conseguir clientes donde se quieren saber cosas tales como: índices de respuesta de campañas que uno puede esperar, cuál es el mejor medio de marketing, qué táctica funciona mejor para hacer poderoso a un mensaje, etc.

Estas preguntas se suelen hacer sin contexto, sin dar información sobre qué se quiere vender o a qué se dedica uno, y por tanto, así son imposibles de responder con certeza porque NADIE puede adivinar el futuro.

Por eso la respuesta correcta a una pregunta así siempre es DEPENDE y, sobre todo: «Prueba». Porque hasta que no hagas un test no tienes ni idea de si de verdad tu producto se va a vender o ese medio de marketing te conviene realmente.

Pero aunque «depende» sea la respuesta correcta, no es la satisfactoria, lo sé, nadie quiere oír eso. Ni siquiera yo, aunque sepa que es así.

También es cierto que, con el tiempo, ves patrones que se repiten. Por eso hoy me voy a «mojar» y responder a las siguientes preguntas incómodas que todo emprendedor tiene en la cabeza y quiere saber.

  • ¿Cuál es una buena respuesta a un mailing o campaña de correo directo? ¿Y electrónico?
  • ¿Cuál es la mejor época si me anuncio en revistas, medios escritos, etcétera?
  • ¿Cuál es el medio más efectivo de Marketing directo?
  • ¿Cuál es la mejor táctica para hacer un mensaje más poderoso?
  • Si tuviera que elegir una sola estrategia para conseguir clientes ¿cuál es la más efectiva?

Allá vamos. Tome esto como una guía, no como los mandamientos en piedra, pues es lo más probable que ocurra, pero no será siempre así.

¿Cuál es una buena respuesta a un mailing o campaña de correo directo?

Por la experiencia que he tenido y lo que he visto a lo largo del tiempo, entre un 1% y un 2% de respuesta a un mailing se considera una buena respuesta.

Como el objetivo siempre debe ser cubrir los costes y obtener un margen, hay que ver siempre si el umbral de rentabilidad de la campaña se conseguiría con una respuesta que ronde el 1%.

Si se precisa mayor respuesta para que nuestra campaña sea rentable, deberíamos repensar la oferta, el envío, los materiales, etc.

Por supuesto, estos números pueden variar mucho. Habrá campañas donde la respuesta sea de un 20–25% y otras donde suponga un un 0.05% y eso esté bien, porque esto último puede ser un producto más caro, o bien el valor de por vida del cliente es grande, con lo cual conseguir eso implica más beneficios a futuro.

Si está haciendo la campaña por e-mail, entre los correos que se van a quedar atrapados en el filtro de Spam y la cada vez mayor dificultad para que nos lean, habrá que esperar cifras menores.

Igualmente no es lo mismo una campaña de marketing directo entre clientes que entre contactos que no dan dado el paso de comprarnos ya alguna vez.

Como ejemplo: una campaña por e-mail de producto nuevo entre clientes me puede dar un 3,4% de respuesta final (estoy hablando de compras, no de responder al e-mail, descargar incentivos ni nada de eso, sino compra final respecto a envíos totales).

Mientras tanto una campaña entre contactos suele rondar el 0,40% o 0,5%, dependiendo mucho del producto, claro.

También es cierto que la campaña entre contactos se envía a una lista muchas veces mayor que los clientes y que, a pesar de intentar mantenerla cuidada, muchos de los correos rebotan, son direcciones antiguas, etc.Read more


El peor enemigo de un emprendedor 2

El peor enemigo de un emprendedor (Parte 2)

La semana pasada vimos cuál era el enemigo principal de un emprendedor y cómo hacerle frente. Hoy vamos a continuar, mostrando el resto de estrategias prácticas para hacer de una vez por todas lo que tenemos que hacer y no perder nuestros días, y nuestra energía, en tareas de bajo valor y demasiada exigencia de trabajo.

Estrategia 2.- Bocados pequeños

Si el primer requisito para vencer la inercia y poner en marcha cosas es tener claro qué tenemos que hacer en concreto, el segundo es hacer esas acciones lo más pequeñas que podamos.

Si la tarea por delante es titánica vamos a hacer todo lo que esté en nuestra mano por evitarla, nos vamos a contar las excusas más increíbles y al final todo se quedará sin poner en marcha.

Si hemos decidido que por fin nos vamos a poner en serio con el Marketing y lo primero que tenemos que hacer es tener un plan, que la primera acción no sea: «Hacer el plan de Marketing».

Aunque eso es una tarea concreta, la mayoría de las veces que la leamos diremos: «Ahora no tengo tiempo» o «Buf, eso es mucho y ahora no puedo, debo llamar a Pepe y luego visitar a Juan».

Sin embargo, si dividimos en bocados pequeños la montaña no parecerá tan grande y no nos desmotivará antes incluso de haber comenzado. «Detallar los 3 objetivos críticos que quiero alcanzar con el plan» o bien: «Detallar los medios principales de promoción que voy a usar» son tareas del plan mucho más asequibles y que no suenan como un trabajo de titanes.

Estrategia 3.- Simplemente empezar

He aquí uno de los trucos más insidiosos que la inercia usa para derrotarnos: hacer lo que debemos es más difícil en nuestra cabeza que en la realidad.

Cuando nos ponemos y empezamos, el 90% de las veces no es para tanto, de hecho en muchas ocasiones la tarea resulta incluso reconfortante y agradable porque, además de no ser tan terribl. En parte es gracias a la sensación de que estamos trabajando en lo que realmente va a darnos beneficio.

Por eso lo más difícil es vencer esa primera barrera mental que hace que no nos sentemos, que nos entre urgencia por consultar el correo, ver cualquier cosa en Internet, o que se despierte la necesidad de hacer una llamada en vez de ponernos a ver cómo podemos mejorar el servicio y la comunicación que tenemos con nuestros clientes actuales.

Si simplemente nos sentamos y empezamos (con algo preferentemente pequeño) tenemos más de la mitad de la batalla ganada. Porque luego el monstruo no es tan feroz casi nunca, el momento más difícil es romper esa inercia inicial, tras eso pondremos el impulso a favor en vez de en contra.

Hagamos caso al eslogan de Nike, simplemente hagámoslo. Cuando nuestra cabeza comience a inventar excusas, hacer aflorar urgencias falsas, etc. no le escuchemos, aguantemos la tentación unos minutos y pongámonos simplemente a la tarea, ignorando toda esa andanada de excusas. En cuanto empecemos la mayoría de las veces esa charla mental se callará.

Estrategia 4.- Tener en mente por qué hacemos lo que hacemos.

Todos queremos mejorar resultados, queremos que nuestro negocio prospere y queremos más clientes… Pero ¿Para qué? ¿Por qué?

Muy pocas veces nos hacemos esa pregunta, muy pocas veces tenemos en cuenta por qué hacemos lo que hacemos como emprendedores.

¿Es porque queremos cumplir nuestro sueño de siempre, porque tenemos que alimentar a nuestra familia o porque queremos demostrar que quienes decían que no podíamos se equivocaban?

¿Es sin embargo porque algo hay que hacer en esta vida, porque nuestro antiguo jefe era insoportable y estábamos hartos de recibir órdenes o somos empresarios por pura necesidad?

Todos tenemos un porqué a la hora de plantearnos el motivo de nuestro negocio, pero con el pasar de los días lo olvidamos. Nos levantamos cada mañana y nos ponemos como robots a hacer cosas sin recordar muy bien por qué las hacemos realmente. Entrar en ese estado es muy peligroso, nos garantiza casi completamente que nunca vamos a arriesgarnos mucho, ni hacer el esfuerzo de dedicarnos de una vez por todas a lo que tenemos que hacer de verdad para mejorar resultados.

Pasaremos las jornadas contestando correos, haciendo «lo de siempre», esperando que alguien llame o entre… Nos dejaremos llevar ya que cuando uno tiene un porqué sabe perfectamente dónde va, pero cuando ese motivo fundamental se va diluyendo, vamos descuidando el timón y entonces es la corriente la que nos lleva.

Para que esto funcione no sólo tenemos que tener un porqué para hacer las cosas, sino también que sea suficientemente motivador.

Puede que con nuestra iniciativa queramos ser más libres y hacer lo que siempre quisimos o que, como le pasa a un buen amigo, lo haga por su hija pequeña recién nacida lo cual le impulsa, sin vacilación ninguna, a ponerse a visitar gente, aprender lo que funciona, ponerlo en marcha, hacer llamadas y extender cada día el nombre de su empresa… Aunque no esté seguro de que todo vaya a funcionar, sabe que ese camino, a veces ingrato, es la única manera de llegar más lejos y tiene sin duda el mejor de los motivos para dedicarse a ello. Le basta con pensar un poco en su porqué y enseguida se mueve.

No es lo mismo ponernos con esa tarea desagradable porque sí o ponernos porque somos conscientes de que es necesaria para luego disfrutar de esa libertad que queremos conseguir o cualquier otro objetivo que queramos alcanzar con nuestro negocio.

Si pensar en la razón de por qué hacemos las cosas no nos incentiva y nos mueve urgentemente a, por ejemplo, poner en orden de una vez por todas nuestro marketing, entonces es posible que no estemos haciendo lo que hacemos por el motivo adecuado.

Duro pero cierto, pensar en lo que queremos conseguir nos debe motivar a hacer todos los días lo que tenemos que hacer. Sin embargo, en muchos casos he visto pequeños emprendedores que se encogen de hombros porque ni siquiera están muy seguros de por qué hacen las cosas. Su motivo es sobrevivir cada día y que les dé lo bastante para comer. La supervivencia o razones difusas no suelen ser un motivo suficiente que nos ayude a vencer la inercia.

Estrategia 5.- Eliminar todos los aliados posibles de la inercia.

Hace poco mi proveedor de Internet tuvo una avería grave, un corte en uno de los cables principales que llevaban a Madrid, creo, algo así me dijeron por teléfono. El resultado fueton unas 36 horas sin Internet.

Primero fue frustrante y me preguntaba qué hacía yo antes de Internet. Después fueron algunas de las horas más productivas que recuerdo.

Si queremos ponernos a hacer que lo que tenemos que hacer eliminemos todas las distracciones posibles.

Mesa limpia y lo más vacía posible, móvil en silencio, teléfono e Internet desconectados, pedir a compañeros o socios que no nos interrumpan si no es estrcitamente necesario…

La inercia va a usar todos los trucos a su alcance para que pase el día y no hayamos hecho nada relevante. Quitemos de nuestro alcance todas las distracciones posibles y estaremos reduciendo sus posibilidades.

Estrategia 6.- Ser conscientes de esta realidad: Todo aquel que ha conseguido algo con su empresa lo ha hecho porque se ha esforzado en mejorar y nunca le ha resultado fácil

Quien conozca un poco la vida de Bill Gates sabrá que no siempre tuvo un imperio todopoderoso. Cuando era joven y estaba comenzando con su empresa se pasaba noches sin dormir y días sin comer escribiendo código. Sabía lo que tenía que hacer y lo hacía. Punto. Eso es todo lo contrario a saber lo que uno tiene que hacer pero no ponerse nunca a hacerlo.

Y no resulta fácil. Que no nos tomen el pelo, los éxitos «de la noche a la mañana» son el resultado de años anteriores de preparación.

Esa es otra realidad que tenemos que tener muy en cuenta para sentarnos y ponernos a hacer lo que debemos. Si queremos resultados ese es el camino.

Recientemente estaba viendo un vídeo donde varios emprendedores de éxito relataban sus inicios y el denominador común era que los primeros años eran muy duros y había que ponerse a hacer las cosas contra viento, marea y desmotivación, sin ver resultados aparentes. Hasta que al final la acción constante, durante bastante tiempo, fue lo que les llevó a estar donde estaban.

La lotería existe porque se aprovecha de que en todo ser humano hay una pequeña parte que cree que puede conseguirlo todo a cambio de nada, o de muy poco. Pero ese sueño no es real, es más probable que nos caiga un rayo a que nos toque la fortuna con muchos millones por un boleto.

Eliminemos esa mentalidad de raíz. Igual que somos conscientes de que para hacer una tortilla hay que romper los huevos, y ese es el proceso natural, también tenemos que ser conscientes de que, si queremos llegar lejos con nuestro negocio, es cuestión de un proceso natural de hacer lo que tenemos que hacer aunque a veces no sea grato. Es una cuestión de probar y fallar, de derrotas y victorias.

Cuando somos realmente conscientes comprobamos que vencer la inercia, por incómodo que sea, forma parte del proceso natural, igual que levantar pesas forma parte del proceso natural de generar músculo. Y entonces lo hacemos porque sabemos que cada vez que nos pongamos a ello estamos dando un paso hacia lo que deseamos, aunque no parezca que veamos resultados de la noche a la mañana.

Estrategia 7. Convertirse en un profesional

Steven Pressfield en su fenomenal libro The war of Art habla de este tema y él lo denomina «la Resistencia» (así, con mayúsculas). La estrategia principal que propone para vencerla es convertirse en un profesional, en contraposición a ser un amateur. Personalmente esta técnica con alguna variación, me ha resultado francamente útil.

El amateur apenas intenta nada de manera muy constante, se pasa el día anhelando, deseando y quejándose a todo el mundo de que pocas cosas funcionan, mientras que si miras lo que ha hecho durante el día ha sido sólo anhelar. Pasar un montón del tiempo que le sobra haciendo tareas de poco valor y retrasando las fundamentales, quejarse de lo mal que está todo e intentar convencer a los demás de lo mismo.

Terrible manera de ser, y muy común.

El profesional, sin embargo, no cae en esas actitudes y las ignora completamente si surgen a su alrededor. Él «ficha» todos los días a su hora, dedica la mayor parte de su tiempo a hacer lo que tiene que hacer aunque llueva o nieve, consigue llegar lejos, que sucedan cosas y es consciente que pocas batallas se ganan sin esfuerzo. Especialmente cuando se trata de un enemigo tan feroz como la Resistencia que a tantos otros emprendedores ha vencido por el camino.

El profesional no es como el amateur que emplea el tiempo que le sobra dando una pincelada aquí y otra allá. El profesional es ese al que llamas cuando necesitas que las cosas se hagan. El que llega y hace.

¿Qué somos en nuestra actividad, profesionales o amateurs?

Hacerse esa pregunta le pone a uno realmente en perspectiva. Si somos profesionales, ¿nos comportamos de verdad como tales? ¿nos dejamos de quejas y excusas y nos ponemos a lo que tenemos que hacer la mayor parte del tiempo?

Si alguien que conoce como somos realmente nos ve desde fuera, ¿de verdad piensa que somos profesionales y que nos llamaría cuando necesita que el trabajo se haga?

Como Pressfield comenta, todos tenemos la capacidad de ser profesionales. Es un acto de voluntad que muchas veces supone un cambio muy importante, un punto de inflexión que determina que por fin caminemos por el sendero adecuado.

Z«El profesional ama lo que hace y sabe que tan pronto como acuda a su lugar y comience a trabajar, lo demás vendrá por sí solo». (Steven Pressfield The War of Art)

¿Somos profesionales o somos amateurs en nuestra iniciativa?


Software exclusivo Premium: Cuadro de Mando de Marketing

Esta semana, en la sección Premium, envío único, pero con el que tendrá para mucho tiempo. Se trata de un software exclusivo para Windows llamado CMM y valorado en más de 100 euros.

Se trata de un programa que es un Cuadro de Mando de Marketing, que le servirá para lo más importante que nadie está haciendo: saber exactamente qué estrategias de Marketing le están funcionando y qué rentabilidad da cada una.

Es decir, saber qué está trayendo clientes y, por tanto, en qué insistir (y en qué no) para obtener aún más beneficio de su empresa.

CMM Marketing fue el primer software que se creó en Recursos para Pymes, precisamente para solventar el hecho de que no había nada parecido y, sin embargo, era lo más importante. Así que se creó para uso personal y, vista su utilidad, se comercializó durante un tiempo.

Años después se realizó una versión actualizada exclusiva, licenciada sólo para unos pocos clientes elegidos. Ahora, con esa licencia de uso ya sin compromisos exclusivos, se ofrece sólo para los usuarios Premium de Recursos para Pymes. No hay otra manera de conseguir esta versión del programa.

Cuadro de Mando de MarketingCon él podrá averiguar qué estrategias están trayendo los clientes y ventas, qué retorno de la inversión tienen, qué beneficio nos dan, los indicadores clave que nadie conoce aunque todo el mundo debería estar usando… Y mucho más.

Literalmente, por fin sabrá lo que funciona en su negocio para atraer clientes.

El software es intuitivo y tiene ayuda conceptual en cada pantalla, de manera que se puede empezar a usar en minutos, sin necesidad de manual. Sin embargo, de veras le recomiendo que eche un vistazo a dicho manual, pues es el libro sobre Marketing más útil que va a leer en mucho tiempo, se lo aseguro.

Más abajo podrá descargar:

  • El software completo y sin restricciones para Windows. Sólo tiene que descomprimir y listo. Es 100% «portable» y sólo tiene que ir a la carpeta donde lo haya descomprimido y hacer doble clic en CMM.exe
  • El manual de usuario. No sólo con cómo se usa, sino con la información de Marketing que todo emprendedor debería conocer y, sin embargo, nadie aplica.
  • El documento: «Cómo empezar con CMM Marketing en 2 minutos». Literalmente. Un software no es útil si tiene que leer 200 páginas para empezar a usarlo. Aquí no es necesario, puede tenerlo funcionando en menos de 5 minutos.

Le aseguro que no habrá visto nada igual. El software es para Windows, pero si tiene un Mac, correrá sin problemas a través de la aplicación gratuita WineBottler (así lo hago funcionar en mi propio Macbook).

Use los enlaces de abajo para descargar el software y la documentación, emplee unos minutos en echar un vistazo y leer, y le garantizo que se preguntará cómo es que no había usado o visto algo así antes.Read more


Tarjeta de visita

Cómo utilizar correctamente para el marketing su imagen corporativa y papelería

Hace poco hablábamos de cómo los regalos promocionales de empresa funcionaban como método de marketing. Vimos los motivos por los cuales eran efectivos y hoy me gustaría profundizar un poco más en todo ello, especialmente en por qué los materiales de papelería, imprenta e identidad corporativa son otra opción de marketing a utilizar, y que se guía por los mismos principios.

Si recordamos lo que vimos hace poco, lo ideal es que el cliente potencial reciba diversos «impactos» a lo largo del día con nuestro nombre, logo, etcétera, para hacernos un lugar en su mente y que nos recuerde. Al fin y al cabo, el objetivo principal del marketing es ese: ser conocidos y recordados.

Lo uno sin lo otro no funciona, porque si no nos conocen es obvio que no nos elegirán, pero si nos conocen y no nos recuerdan en el momento de elegir a quién comprar, tampoco sirve de nada.

El problema con la mayoría de emprendedores

La mayoría de emprendedores trata su imagen corporativa de cualquier manera y, de hecho, apenas le dedica atención. Este es un error grave, porque transmite una imagen poco profesional que se puede trasladar a los productos.

Si entregamos una tarjeta recortada en cartulina e impresa de manera amateur, la primera sensación es que, probablemente, dicha empresa emplee la misma profesionalidad (ninguna) en su trabajo. Puede que sea así o no, pero la asociación que se hace es inconsciente e inevitable.

Hoy día no hay excusa para no tener esos materiales de marketing como tarjetas, catálogos, folletos, etcétera, realizados de manera profesional, pues hay empresas de imprenta que ofrecen un servicio al alcance de cualquier emprendedor. Y la mayoría lo realizan vía web, con lo que no es necesario ni moverse de la oficina.

Tener una imagen corporativa uniforme y profesional ayuda a que nos recuerden. Los símbolos, colores y eslóganes deben ser uniformes e identificarnos de manera inequívoca para que nos sirvan a estos efectos.

Si la papelería, folletos, tarjetas, etcétera, no son uniformes es más difícil asociarnos y, por tanto, es más difícil que nos recuerden.

El sesgo psicológico por el que funcionan estos materiales de marketing

Las personas tenemos una serie de comportamientos inconscientes de los que no podemos librarnos y que apenas podemos controlar. Son los llamados sesgos cognitivos, y uno de ellos es el denominado de disponibilidad.

El sesgo de disponibilidad hace que aquello que tenemos más fresco en la mente, aquello que nos viene primero cuando pensamos en algo, nos parece más probable o somos más propensos a elegirlo en caso de tener que decidir sobre algo. Por eso las grandes marcas gastan tanto dinero en conseguir «ocupar» espacio en nuestra mente.

Cuando hablábamos de Coca-Cola veíamos que han gastado tanto dinero durante tanto tiempo, que cuando piensas en un refresco, inevitablemente, surge Coca-Cola como primera opción. Psicológicamente la opción más disponible también es vista como la más adecuada y ante la que más nos inclinamos para elegir, según los estudios.

Ahí es donde entra una buena imagen de empresa, queremos ser esos que aprovechen esta manera de comportarse. Para ello, además de tener una imagen coherente y profesional, querremos hacer lo siguiente.

Los materiales de imprenta como elemento de Marketing de Guerrilla

La mayoría de emprendedores cree que da igual cómo hacer sus folletos, tarjetas y catálogos con tal de que queden bien y sean profesionales. Entienden lo que hemos explicado, pero aún así se quedan cortos, porque están perdiendo una magnífica oportunidad.

Esa oportunidad es utilizar dichos materiales como elemento de marketing de guerrilla. Es decir, conseguir impactar más y que nos recuerden más, sin necesidad de gastar apenas más dinero.

Por ejemplo, ¿de qué color son el 90% de los sobres que recibe en su buzón? Blancos. ¿Qué podemos hacer para destacar? Que los nuestros sean rojos, por ejemplo.

¿Cómo son las tarjetas de visita de casi todo el mundo? Muy parecidas, puede que cambien fuentes, dibujos, etcétera, pero son iguales. Algunos, sin embargo, las hacen tan diferentes y curiosas que garantizan que les recuerden. Vea este par de ejemplos.

Tarjeta de visita

Tarjeta de visitaNo es necesario que llegue tan lejos, pero, por un poco más, le garantizo que tiene una oportunidad para que, en el próximo evento, de todas las tarjetas que se lleve la gente, la suya sea la que recuerden.

Lo mismo ocurre con los catálogos, aproveche el suyo para hacer de él algo más que un folleto, dé en él valor e información, hágala útil y entretenida a la vez.

La cuestión es, el 90% de emprendedores no va a hacer nada de esto, lo podrá ver la próxima vez que abra su buzón o acuda a un evento. Y eso es positivo, porque es una gran oportunidad para nosotros.


tazas personalizadas

Tazas personalizadas y otros sencillos elementos de marketing que sí funcionan

Cuando se trata de Marketing, gestión y empresa, hemos de recordar que son las cosas fundamentales, las básicas, las que nos «salvarán», es decir, las que nos van a dar resultado real.

Cada día sale una «nueva» estrategia de marketing que promete un flujo interminable de clientes, pero la realidad es que, cuando miras los datos, los resultados los siguen produciendo esas estrategias fundamentales, que quizá no sean tan novedosas, pero son fieles a la hora de proporcionar efectividad.

Por qué los regalos de empresa siguen funcionando y lo harán siempre

Una de las estrategias más sencillas y económicas que podemos emplear para extender el nombre de nuestro negocio, y que nos recuerden, es el de los regalos promociones de empresa.

Una y otra vez, en Recursos para Pymes, comentamos la importancia de la persuasión y de sus seis principios fundamentales. Uno de esos principios fundamentales es el de la reciprocidad. Es decir, que si yo hago algo por ti o te regalo algo, eres más proclive a compensar y corresponderme. En los estudios se ha demostrado que incluso pequeños obsequios o invitaciones, como la de un simple refresco, ya proporcionaba resultados a la hora de que la otra persona fuera más fácil de persuadir.

Además del principio de reciprocidad, hemos de tener en cuenta otro efecto de marketing que se ha demostrado que funciona una y otra vez: la repetición. Ya vimos en esta misma web que dicha repetición, de un nombre, de un eslogan o lo que sea, contribuye a ser recordado más fácilmente. Coca-Cola paga millones de dólares para repetir una y otra vez su nombre y su marca, con anuncios a que tienen el presupuesto de una pequeña película.

Con la repetición y la facilidad de recordatorio, ¿qué consigue Coca-Cola? Que cuando nos surja la necesidad de pedir una bebida refrescante, lo primero que nos venga a la cabeza sea su marca y, por tanto, la pidamos.

Cómo usar esos principios sin necesidad de un gran presupuesto de marketing

Reciprocidad, repetición, hacernos un lugar en la mente y que seamos los primeros que le vienen a la cabeza cuando les surja una necesidad a nuestros clientes. ¿Cómo podemos utilizar esos principios aunque no tengamos el mismo presupuesto que Coca-Cola?

Con regalos promocionales para empresas y eventos, como por ejemplo, tazas personalizadas. Algo tan aparentemente sencillo es muy efectivo porque cumple todos esos requisitos.

Se trata de un regalo y, sobre todo, este regalo tiene una utilidad (la mayoría de empresas que fracasa con una estrategia de regalos lo hace porque, simplemente, sus regalos son sólo trastos que se arrinconan y no se usan).

Esa utilidad hace que se utilice a menudo dicho regalo y, ¿qué se consigue con ello? Que el nombre de nuestra empresa se exponga ante el cliente y se repita, una y otra vez, en la cabeza de dicho cliente.

De esa manera «ocupamos» espacio en su mente y, cuando tenga una necesidad respecto a un producto o servicio como el que hacemos nosotros, ¿cuál será el primer nombre que le surja? El de nuestra empresa.

Una taza, por ejemplo, es algo útil que se utiliza una y otra vez. Además, el «impacto publicitario» no interrumpe ni presiona, pero poco a poco va haciéndose un hueco y nuestro nombre es el que más ve por parte del cliente. Lo ve al sacar la taza, lo ve al beber de ella, lo ve al fregarla…

Al final, la efectividad de un regalo de empresa está en su uso. Si el cliente no lo usa, no sólo se olvida, sino que no tiene ninguna sensación positiva que asociar al objeto.

A la hora del marketing es importante no dejarse llevar ciegamente por las nuevas modas, que son muy brillantes pero tienen un retorno de la inversión dudoso. Al final el marketing es una cuestión fría de números y efectividad, y en cuanto a esto último, pocas cosas superan a los regalos promocionales. Siempre que se usen bien y de acuerdo a estos principios, claro está.


La mejor estrategia de marketing

Casos de estudio: Cómo aplicar la estrategia más efectiva de marketing que rentabilizó en 15 días a Recursos para Pymes

En el anterior material ya vimos cuál es el nuevo «rey del marketing», más allá de una estrategia de contenido y de los anuncios y promociones habituales. También vimos ejemplos y resultados de esta estrategia desde los millones de visitas de Crew, hasta la propia experiencia de Recursos para Pymes: 4.000 usuarios en su lista en menos de un mes y rentabilidad de la iniciativa en menos de 15 días.

Hoy vamos a ahondar más en el tema y ver cómo aplicar paso a paso una estrategia de este tipo que tenga alguna posibilidad de que funcione, pues si bien es, probablemente, la estrategia más efectiva, también es cierto que muchos de los proyectos que se ponen en marcha de este tipo no llegan a buen puerto. A la vez que vemos cómo hacerlo, también aprenderemos cómo no hacerlo.

Este es posiblemente el material sobre marketing más importante que aprenderá este año, así que no se lo pierda.

Vamos allá.Read more