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Caso de estudio: Cómo vender lo previsto en 3 semanas en sólo 4 días

(Este material es extenso, pero haga tiempo como sea y léalo, es el caso personal con un antiguo cliente y contiene mucho más valor que la mayoría másters de negocio que hay por ahí…)

Esta semana me gustaría comentar un caso de estudio real de un emprendedor y antiguo cliente que tiene una tienda de venta de productos para mascotas y jardinería en un pueblo. Hace algunos años estuve viendo con él la aplicación de ciertas estrategias y cuáles fueron sus excepcionales resultados (que de hecho ya se revelan en el título).

Como sabe ya no me dedico a la consultoría ni mucho menos, pero en muy contadas excepciones (especialmente conocidos) sí debatimos el tema y vemos juntos qué se podría hacer.

Es decir, que a pesar de no dedicarme a ello intento ayudar a mi gente cuando puedo, pero no lo hago de manera regular, ya que estoy enfocado en otros proyectos y de momento no quiero convertir de nuevo la asesoría en mi trabajo.

Y he querido mostrar este caso de estudio real porque, si coge papel y lápiz, estoy seguro de que anotará un montón de cosas para poner en marcha y aplicar en su negocio.

Además quiero mostrarlo porque no se trata de una gran empresa con expertos contratados y mucho dinero para gastar. Al contrario, de hecho se encuentra con problemas de presupuesto aunque no son los típicos de «no tener ingresos por falta de ventas» sino más bien de «no poder invertir en todo el stock y productos que le demandan sus clientes».

Es una humilde tienda de productos para animales y jardín y precisamente porque no es el típico caso resulta una demostración palpable de cómo ciertas estrategias (y actitudes) funcionan para vender de modo espectacular sin importar a lo que nos dediquemos.

Igualmente es un caso muy interesante porque muchos emprendedores con los que contacto o he trabajado tienen la amarga queja de que la gente sólo se mueve por el precio y ellos no pueden competir en eso porque se arruinan, de modo que caen en un fatalismo importante y no hacen nada.

Por supuesto, cuando les dices que no todo (y de hecho no la mayoría de las ventas) dependen del precio, contestan defendiéndose y en alguna ocasión diciendo que no sé de lo que hablo (literalmente).

Efectivamente alguna gente se mueve por precio, pero sólo bajo ciertas condiciones y, aunque estemos inmersos en ese contexto de clientes que sólo miran precio, este caso de estudio es valioso porque vamos a ver cómo se aprovecha ese supuesto enemigo para vender mucho más.

Vamos a establecer primero el punto de partida, cómo es la empresa y qué Marketing utiliza, además de citar las comunicaciones concretas entre este emprendedor y yo (manteniendo su anonimato), así como las explicaciones más detalladas de los puntos importantes.

Situación inicial

Para ponernos en contexto: ya sabe que hay varias cosas básicas que forman parte de mi filosofía y una de ellas es que la actitud que tengamos.

Levantarnos cada vez que nos caemos influye enormemente en los resultados. La acción masiva es el antídoto a la mayoría de problemas y debo reconocer que admiro personalmente esa faceta en este emprendedor, porque la tiene mucho más en orden que yo.

Según sus propias palabras la situación de partida fue así (las negritas son mías):

En mi caso que llevo unos años (justamente desde inicios de la crisis), he retocado varias veces el negocio, en el tema de los productos y trato al cliente, porque no es lo mismo crear el negocio pensando en nosotros que crear el negocio pensando en el cliente , esto es crucial.

Yo creo, y como he dicho antes, que el cliente debe de captar que el negocio está hecho para ellos y no para nosotros.

Recuerdo cuando comenzó la crisis económica en el año 2008 cómo estuvimos hablando del tema, y cómo coincidió que tanto él como yo conseguimos capear el temporal y de hecho aumentar la facturación.

Su «secreto», como el mío, no fue realmente un secreto: Pidió a sus clientes información sobre qué querían y se esforzó por dárselo como fuera, independientemente del gusto personal propio o las ganas.

En cuanto a plan de Marketing y promoción para un año, estos son sus planes (en cursiva están explicados con sus propias palabras).

Publicidad en radio

Este es un medio adecuado debido a que su público es local en un pueblo. Le cito textualmente

Lo primero es que le he expuesto mi proyecto al comercial de la radio, segundo le he explicado mi problema económico (no a todos les importa) y tercero le he plantado en mano el presupuesto del que dispongo, con contundencia para que, si me pide que desembolse más, no hay acuerdo.

Bueno, la cuña se emite 4 veces por semana todo el día y todos los meses del año, esto para aclarar que hay que ser continuo para entrar en el subconciente de aquel que escuche la radio, para que si al oyente, amigo o familiar necesita algo de lo mio, pues que le venga al recuerdo que estamos ahí.

Ofertas mensuales

Por otro lado (se realizan) ofertas mensuales para despertar el gusanillo y mantener a la expectativa al consumidor. Además de eso novedades todas las semanas en productos nuevos.

(Todo lo anterior se comenta en los anuncios de la radio).

Otros medios de promoción

En otro orden de cosas, he planificado hacer tiradas de folletos mensualmente, para ir de puerta en puerta (no todos escuchan la radio).

También se utiliza un coche “plastificado” con nombre de empresa, y en lo que más destacamos, ademas de uniforme de empresa hasta para tomar café.

Y por otro lado, y muy importante, la web. En esta se expone todo lo que ofrecemos, información y más información para los visitantes y clientes, además de tienda online para que no se molesten en coger el coche para comprar, pues hacemos el reparto a domicilio sin coste alguno ni compra mínima.

También he creado un programa de fidelización para los clientes que obtengan la tarjeta de la tienda. Con ella consiguen puntos, descuentos, ofertas personalizadas y, por supuesto, sirve para yo conocer al más mínimo detalle la conducta, exigencias, y compras de ellos.

Me gustaría comentar lo importante que es este último punto. Desde el principio comentamos, y él coincidió, en la importancia de generar contactos, comunicarse con clientes y realizar un seguimiento constante. Básicamente es lo que me ha reportado mis mejores beneficios.

Yo vendo algo intangible como es información online y también software a través de Internet, mientras que él vende cosas para mascotas y jardinería. No se puede estar en polos más opuestos y sin embargo vemos que esta es LA estrategia que funciona de verdad, vuelvo a darle la palabra.

Y a pesar de todo esto, si esto no funciona, se buscará el fallo allí donde esté y a probar otra vez.

Como vemos, no hay complicadas estrategias secretas ni actores de moda en los anuncios. Este emprendedor hace ofertas todos los meses, renueva sus productos, fideliza a sus clientes y todo eso lo comenta ACTIVAMENTE a través de los medios de promoción que ha visto más adecuados para su propio caso.

Para poner un poco más en contexto, esta persona lleva trabajando para ella misma desde muy joven, de hecho en sus propias palabras:

A los 17 años ya me inicié como autónomo siempre a mi espaldas con la frase de “Estás loco y la cabeza no te sirve para nada”. Eso no era lo peor, lo peor era que lo decía mi familia, aquellos de los que esperaba ánimos y suerte”.

Tengo 35 años, he iniciado y cerrado muchas iniciativas que he llevado a cabo, siempre he tenido miedo y dudas, cada vez que me levanto y miro a mis hijos y mujer.

Pero sólo con mirarlos a ellos y con la iniciativa que llevo ahora me hace ver el miedo de otra manera. Con mis logros y fracasos inicio nueva jornada afrontando con mi forma de ser, que no es más que ver las cosas tal y como son, y no como creemos que son y sobre cuando las vemos en momentos de frustración y confusión”.

Amén, qué otra cosa se puede decir.

La estrategia aplicada para incrementar ventas

Se puede apreciar que este emprendedor tiende a la acción masiva y comprende la importancia del Marketing. Este es el punto de partida adecuado.

Pues bien, la estrategia que es el centro de este caso de estudio es una estrategia de precio y, como no suele ser el tipo más habitual en la sección Premium, he querido mostrar cómo es y sus resultados.

Vamos con su primer mensaje que inició la puesta en marcha.

Hola Isaac.

Tengo un pequeña gran duda, aunque creo saber la respuesta, me gusta escucharla desde otra perspectiva.

Respecto al tema de competencia y clientes en mi pueblo me surge esta cuestión.

El cliente mira mucho el precio del producto (cuando es el mismo), y radicalmente se va a donde está más barato.

Y me refiero a productos genéricos que se venden a diario.

Se me ha pasado por la cabeza utilizar estos productos, como “productos gancho”.

Si bajo los precios el cliente viene de momento y se multiplica la venta, y así­ colocar (esos productos “gancho”) de forma estratégica para que compren otros con un mayor alto porcentaje de beneficio.

Tengo cierta ventaja en los precios de compra de estos productos y en variedad de productos que desconoce el cliente y no tienen mis competidores

No me gusta entrar en guerra de precios, pero muchos clientes se mueven por eso y así aprovecho en ofrecer en lo que realmente quiero diferenciarme.

Gracias de antemano.

Saludos.

El emprendedor ya va bien enfocado, porque comprende cuándo la gente se mueve realmente por el precio (la respuesta correcta es en productos que no se diferencian del resto). Igualmente también comprende cuál es la manera de aprovechar ese comportamiento para rentabilizarlo, en vez de para meterse en una guerra de precios (que es la peor de las estrategias).

Como iba bien enfocado, mi respuesta se basó en reafirmar su estrategia y compartir un poco mi experiencia, animándole a que la pusiera en marcha, aunque teniendo en cuenta posibles complicaciones y resultados que he visto en mi propio caso y el de otros a los que he asistido en primera fila.

He aquí mi primera respuesta:

Hola:

Entiendo perfectamente tu duda y a lo mejor te sorprende que te diga que si tienes una ventaja en costes como pareces comentar, no lo dudes y utilízala (para aventajar a la competencia lo que puedas), aunque por mi experiencia matizo un poco lo que digo.

La guerra de precios por sí sola significa bajar el precio y, si se tiene la ventaja fundamental en los costes, se acaba ganando, así sin más.

Pero eso sí, en caso de que se “gane” se consigue a costa de mucho desgaste, de bajar el valor percibido de los productos, de hipotecarte porque luego es mucho más difícil subirle los precios al cliente cuando ya no hay competencia (los has condicionado al precio bajo y luego es muy difícil cambiar eso), etc.

Personalmente (la guerra de precios en sí) no es mi estrategia favorita, pero es una estrategia.

Mi opinión es que cuando uno usa las bajadas de precio lo más rentable no es hacerlo como estrategia completa, sino como una “Punta de lanza” o pequeña parte de otra estrategia de mayor rentabilización.

Me explico con dos ejemplos.

  • Uso precios bajos para atraer clientes y luego lo que hago es intentar un up-sell, es decir, vender algo más en el momento de la transacción, siendo ese algo más un producto con mayor margen de beneficio.
  • Estrategia de loss leader: Donde uso un producto a un precio muy barato, que casi sea una locura, para conseguir una primera compra del cliente, pero luego tener detrás una serie de comunicaciones y ofertas adicionales con las que sí extraigo un margen de rentabilidad.

En esos casos la bajada de precio no es el principio y fin de la estrategia, sino una pequeña parte inicial. Con ella quiero conseguir que el cliente me conozca, confíe y compre por primera vez, para luego ir poco a poco ofreciendo más.

Va a haber mucha gente que no compre más allá de esa primera vez, pero al final lo que cuenta no es conseguir que todo el mundo compre algo adicional, sino los números globales.

A lo mejor repite un 15-20% de gente, pero si eso lleva a beneficios globales mayores que antes de aplicar la estrategia, a mí me vale. No me centro en el setenta por ciento que no compra más ni me lamento de que no hayan vuelto.

Además, una buena y amplia cartera de clientes es nuestro mejor activo. Con la oferta adecuada tengo gente que a lo mejor un año después de la primera vez me ha vuelto a comprar un producto nuevo, y apenas me costó nada convencerlo en cuanto a esfuerzo de Marketing.

Pues eso, yo aprovecharía la ventaja en precio sin duda, pero no para bajarlo sin más, sino, como dices, en el contexto de otras estrategias más amplias basadas en obtener primeras compras de clientes y rentabilizarlas posteriormente.

Espero haberte sido útil y pasa un buen fin de semana.

Un saludo.

Isaac

Teniendo claro que ambos dos teníamos la misma visión y que mi experiencia corroboraba lo que él quería hacer, he aquí una de sus respuestas previas a ponerse en marcha porque algunas de las cosas que comenta le sonarán en su situación o pueden ser útiles como ejemplo.Read more


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Nuestro cliente no quiere pensar bajo ningún concepto

Uno de los libros más interesantes que un emprendedor puede leer es Don’t make think de Steve Krug, cuyo título resume perfectamente la tesis principal del libro desde el punto de vista del cliente: «No me hagas pensar».

O mejor dicho, no me hagas pensar y venderás más.

Dicho libro trata sobre cómo planificar y desarrollar una página web que los usuarios encuentren suficientemente útil como para querer volver. La clave para eso está en crear una experiencia de usuario que, como base, efectivamente no le haga pensar, y de ahí le lleve donde desea fácilmente y, sobre todo, donde nosotros deseamos, que es a la compra.

Y esta es una lección fundamental que no sólo es aplicable a la web, sino a cualquier clase de negocio, producto y cliente como vamos a ver aquí.

El fundamento por el que empezar

La tesis del libro se basa en que si un usuario tiene que pensar o deducir dónde hay que hacer clic para conseguir lo que desea lo más probable es que no lo haga, que prefiera marcharse antes que esforzarse ni siquiera ese poquito.

Al fin y al cabo marcharse sólo cuesta un clic de ratón y se tarda un pestañeo en hacer eso.

Personalmente he visto cómo los cambios más minúsculos en detalles del carro de compra o de usabilidad en mi propia web daban como resultado datos de incremento de las ventas que no me podía ni creer.

Desde entonces me esforcé por aprender más sobre dicha usabilidad y sobre ponerme en la piel de mi usuario y su experiencia. Y mi recomendación a cualquiera que quiera vender más es hacer lo mismo, ya sea llevándolo todo lo lejos posible con un master experiencia de usuario o, como mínimo, aprendiendo lo básico e intentando no hacer pensar al cliente.

Hoy día, como a menudo repito a aquellos con los que trabajo, el cliente es más perezoso que nunca y más promiscuo que nunca, tiene más opciones que ayer y no dudará en hacer clic e irse a otra que sí le proporcione una experiencia superior.

Esa es la clave de vender, una experiencia superior.

Pero rompemos esa regla fundamental de múltiples maneras y hoy día cualquier negocio compite bajo esas normas, en el sentido de que, aunque no estés en Internet, basta una llamada por teléfono o levantar la vista para que afloren cien alternativas a lo que hacemos que el cliente puede elegir.

Sin ánimo de entrar en demasiados detalles, algo que correspondería a formarse a fondo en diseño y experiencia de usuario, sí hay un par de errores que podemos evitar hoy mismo para mejorar esa experiencia, partiendo de la tesis más básica de no hacer pensar a nuestros clientes y que todo sea intuitivo y fácil.

1. No distinguirnos lo suficiente de los demás

Debo confesar que, cuando tengo la oportunidad de echar un vistazo a diversos materiales de marketing o alguien aún me pide opinión sobre lo que está haciendo, el principal problema es que lo que veo se parece enormemente a los otros cien discursos que ya he visto antes.

De hecho, también he de confesar que yo mismo caigo alguna vez en eso. No sé si es que hay algún influjo extraño que nos atrapa a los emprendedores en una dinámica de tender a decir lo mismo que los demás, especialmente cuando estamos perezosos, o tenemos prisa por sacar ese anuncio o propuesta. Pero la cuestión es que una y otra vez tendemos a imitar lo que hacen los demás cuando estamos inseguros o indecisos.

La cuestión es, que si nuestra propuesta, anuncio o discurso de ventas es igual que el de los demás, enseguida se dispara en la cabeza del cliente el siguiente razonamiento: «No veo por qué este me tendría que interesar, ¿qué hay de diferente? ¿por qué tendría que hacerle caso a este en vez de a los 50 anteriores?»

Y eso es pensar.

Nuestro cliente tendrá que poner más atención o realizar un mayor esfuerzo para averiguar si de verdad hay algo diferente en nosotros que le interesa o no, pero lo cierto es que no va a hacer ese esfuerzo casi nunca.

¿Para qué va a hacerlo? No lo necesita. Algún otro habrá que le dé más y sea diferente (y además lo bastante listo como para presentar eso a la primera y de la manera más espectacular que pueda).

El cliente no va a tener que pensar ni buscar cuál es esa ventaja, va a poder verla enseguida, de hecho, si el emprendedor lo hace bien, debería ser inevitable que lo vea aunque no quiera.

2. No decir claramente cuál es el siguiente paso

Nos levantamos cada día a hacer lo mismo, conocemos nuestro producto o servicio hasta el punto de hacerlo con los ojos cerrados, de hecho es muy posible que tengamos todo tan visto y oído que incluso nos aburra un poco (es normal, por mucho que algo nos apasione, incluso comer el plato favorito todos los días acaba siendo monótono).

A partir de ahí cometemos un error bastante habitual.

Proyectamos eso en el cliente y creemos que en su caso ocurre lo mismo.

Que sabe tan bien como nosotros de qué va nuestro producto, que le resulta tan fácil como a nosotros usarlo o que sabe perfectamente lo que tiene que hacer. Pero he aquí una de las cosas que he aprendido por experiencia.

Nuestro cliente no tiene ni idea la mayoría de las veces.

Es más, en muchos casos no le interesa aprender demasiado. Él quiere resolver su problema y que su grifo deje de gotear, pero no le interesan para nada los grifos, su apasionante historia o el funcionamiento de los mismos. Lo mismo que con el grifo me refiero al software para hacer sus facturas o editar esa imagen que subir a Instagram.

Y si no le ponemos las cosas en bandeja de plata y le guiamos paso a paso en el proceso de comprar o usar el producto, estamos empezando a hacerle pensar. De ahí el siguiente paso es esforzarse y antes que hacer eso se irá con otro, que no le haga pasar por semejante calvario.

¿Ejemplos de esto?

Sí, sé lo que está pensando, que en su caso su público objetivo es más sofisticado y que esto no se aplica.

Yo también lo creía, pero esto no es una cuestión de sofisticación o inteligencia, no nos confundamos, es una cuestión de prisa y de interés.

A la cuarta vez (soy de aprendizaje lento) que un cliente me escribió para preguntar el precio y si tal producto tenía cierta característica me planteé que les estaba haciendo pensar y que tenía que cambiar ciertos mensajes de marketing y demostraciones de mi producto.

Sin embargo, las tres primeras veces que me llegaron dichos mensajes mi reacción fue algo así como:

«Por favor, pero si está claramente especificado en tal página, esa duda está comentada en tal sitio o el botón X está claramente en la pantalla principal del software».

Pero la verdad es que un cliente no lee todo lo que le damos, es más apenas lee nada ni capta nada de los mensajes de Marketing o echa un vistazo rápido a la pantalla que tiene delante y, si no sabe dónde hacer clic, no es su pasatiempo dedicar sus horas a descubrirlo.

No sólo lo sé por estos 4 mensajes seguidos, sino porque cuando me veo desde fuera yo soy igual. No estoy ansiosamente devorando cada palabra del software de facturación que uso, por ejemplo, quiero hacer la remesa del día cuanto antes y ponerme con lo que importa, conseguir clientes.

Y en su caso estoy seguro de que también es así…

No sé bien si actualmente tanta prisa, tanto estrés y cada vez una menor capacidad de atención en las cosas que vemos y hacemos es buena o mala, me inclino por pensar que no estamos yendo en el camino correcto y nos estamos saturando. Pero eso no es lo importante aquí, lo importante es que si queremos vender algo no tenemos que hacer pensar.

Siempre que he cumplido esa premisa en mi caso he tenido más ventas.


Como obtener mas respuesta a los emails

Las 6 cosas que ha de hacer (con datos en la mano) para que su email se responda

Todos queremos respuesta a nuestros emails, no sólo en los que mandamos por cuenta propia, sino sobre todo a aquellos que forman parte de nuestras campañas de marketing por correo electrónico.

Al fin y al cabo el marketing por email es la forma de marketing online más valiosa y que más efectividad tiene, por lo que querremos saber qué hemos de hacer para sacarle el mayor partido posible.

Pues bien, hoy vamos a ver los resultados del análisis de más de 5 millones de emails, y de cómo eran aquellos correos que más se contestaban. Los principales hallazgos se reducían a las 6 cosas muy interesantes que vamos a ver aquí. En cuanto acabe de leer este material podrá aplicarlas.

Como verá son muy sencillas y prácticas y la recomendación es que las anote en forma de lista de chequeo y compruebe, punto por punto cuando acabe de escribir su correo, si su mensaje las cumple.
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vender sin intentarlo

Caso de estudio: Resultados de una campaña del tipo «vender sin intentarlo» y cómo hacer una campaña de este tipo

En esta semana festiva, dentro de la sección Premium, un mini-libro que revela una de mis mejores armas secretas. Cómo hacer una campaña rápida del tipo «vender sin intentarlo» y cómo aplicar ese sistema en nuestro propio caso.

Se trata de una campaña de Marketing muy sencilla y rápida, consistente en apenas 2 mensajes, 48 horas y usted mismo podrá ver los resultados que obtuvo. Y lo mejor de todo es que no tenemos que hacer un enorme esfuerzo por vender, persuadir, etc.

Esta es una de mis «armas secretas» más poderosas no reveladas, y le aseguro que le va a ser muy útil en su propio caso. Se analiza a fondo incluyendo esos dos mensajes diseccionados párrafo a párrafo, junto con los principios de persuasión utilizados y por qué se hace y funciona cada cosa.

Puede descargar el mini-libro con todos los detalles en formato PDF pulsando en el enlace de abajo.

Léalo y aplíquelo, con sólo dos mensajes obtendrá muy buenos resultados.Read more


reviews negativas

Cómo responder y gestionar opiniones negativas

Ya lo he comentado en más de una ocasión, hoy día no te puedes permitir no estar en Internet, más que nada porque todo el mundo busca ahí y porque todo el mundo habla ahí e intercambia opiniones.

Lo que significa que va a haber, lo queramos o no, una conversación sobre nosotros.

La cuestión es que, dado que va a ocurrir, lo mejor que podemos hacer es participar de ella, porque así, al menos, la podremos controlar o influenciar aunque sea un poco.

De otra forma, se hará imprevisible, crecerá a nuestras espaldas (a lo mejor como un pequeño incendio) y puede afectarnos sin que nos demos cuenta.

Porque otra de las eventualidades que suelen tener esas conversaciones en Internet es que poseen un sesgo negativo.  Me explico.

Uno tiende a compartir más efusiva, probable y rápidamente, las experiencias negativas sobre algo, mientras que las positivas no tienden a extenderse tanto. Todos los que hayan seguido mi consejo de conseguir cuantas más referencias y testimonios posibles de clientes puedan, habrán comprobado que, en muchas ocasiones e incluso para clientes muy contentos, no vienen solos esos testimonios.

Por otra parte, soltar presión quejándonos (ahora en la red) es algo habitual, con lo que he ahí el sesgo negativo. Tenderemos a encontrar opiniones más negativas que positivas de prácticamente todo.

Esto juega en contra de los negocios y, la verdad, cuando uno recibe una crítica negativa, duele. Es innegable e inevitable.

¿Y qué hacen la mayoría de los negocios?

Pues bien, según un estudio de Xie y otros, durante 2016 y basado en TripAdvisor, menos de un 4% de negocios respondían a dichas críticas negativas.

Es decir, que la estrategia básica es la de enterrar la cabeza en la arena, confiando que, de alguna manera, eso desaparezca.

Pero he aquí la cuestión, que los problemas, cuando los ignoras no desaparecen, al contrario, suelen crecer, suelen alimentarse de ese intento de hacer como que no existen.

Y ese es un gran error porque vamos a ver los resultados de otras investigaciones al respecto y sus asombrosas conclusiones.

Vamos a verlas.Read more


clientes dificiles

Cómo manejar a los 8 tipos de clientes más difíciles en una venta

Clientes difíciles, una de las cosas más complicadas, e inevitables, que nos vamos a encontrar durante nuestra andadura. De hecho, las personas difíciles son uno de los escollos más importantes que podamos enfrentar, porque al final, la vida, igual que los negocios, es una cuestión de personas.

¿Qué hacer por ejemplo si alguien se niega a hablar con nosotros, y no me refiero a que no nos coja el teléfono sino a que no esté atento, mire el teléfono o nos responda con monosílabos?

Obviamente si ellos no nos dan materia prima para trabajar, difícilmente podremos persuadir.

La cuestión es que no hay un único motivo por el cual alguien no va a estar receptivo, con lo que la primera tarea es identificar dicho motivo de silencio y segundo utilizar la llave adecuada que abre cada uno de esos estados difíciles, ya que las llaves que funcionan para unos no lo hacen en otros.

A lo largo de todo este tiempo nada de lo aprendido al respecto me ha sido más fácil y efectivo que las 8 razones por las que la gente no habla, del experto en ventas y negociación Roger Dawson.

Así que hoy voy a compartir lo que aprendí porque es muy sencillo, conciso y, sobre todo, podrá empezar a usarlo dentro de unos minutos.

Vamos a ello.Read more


6 trucos para hacer más efectivo su discurso de ventas

No sé muy bien a qué se dedica en su iniciativa, pero en realidad da igual, porque como bien digo a todos mis clientes, todos nos dedicamos a lo mismo: a vender.

Y la realidad es que la mayoría de emprendedores cojean por ese lado, porque no nos enseñaron a hacerlo, no nos enseñaron a hablar en público, a hacerlo con un discurso persuasivo y tampoco nos enseñaron a domar los nervios inevitables cuando se trata de hablar ante otros.

Porque hay un mundo de diferencia entre decir cualquier cosa y entonar un discurso persuasivo, que nos facilite la venta o, en general, que aumente las probabilidades de que nos digan que sí.

Así que este artículo le va a ayudar a hacerlo, detallando lo más importante que tenemos que usar en nuestro discurso de ventas para hacerlo más efectivo.

En mi experiencia hay 6 elementos clave que son imprescindibles y son estos:

1. Las historias

Una de las cosas que he visto siempre es que toda persona carismática y persuasiva es una buena contadora de historias. O lo que es lo mismo para lo que nos interesa principalmente: Los mejores vendedores siempre son, sin excepción, grandes contadores de historias.

Tan importante me parece insertar dichas historias durante el discurso de ventas que hice todo un libro dedicado al tema de utilizar las historias en el Marketing, y lo puede encontrar aquí.

Las historias, como se demuestra en ese material, hacen que nos recuerden más, que nos perciban como más sinceros, persuaden mejor que cualquier otro recurso vebrbal que podamos usar, con diferencia.

Las historias son una de las dos columnas imprescindibles (la otra es el lenguaje no verbal) de la persuasión maestra y de los discursos de ventas que funcionan.

2. La inserción de la prueba

Mucha gente cree que para vender es necesario un pico de oro, un discurso complejo y memorizado que, de alguna manera y con trucos lingüísticos, va a convencer mágicamente al otro de que nos compre. Nada más lejos de la realidad.

Lo que determina que vendamos o no va a ser la prueba.

Cuando expliquemos algo de lo que el producto vaya a hacer por el persuadido, lo mejor es demostrárselo en primera persona.

No es lo mismo decir algo que hacer que el otro pueda experimentarlo en carne propia. Es mil veces más efectivo darle a nuestro cliente una pastilla para el dolor y que se le pase, que explicarle el mecanismo por el que nuestras pastillas calman el dolor al instante.

No es lo mismo hablarle de la velocidad y suavidad que proporciona un coche a que la experimente.

Puede parecer algo extraño cuando estamos hablando de discursos de venta, pero la realidad es que con una buena prueba no hacen falta ni las palabras para persuadir.

En las tiendas Apple puedes tocar y probar sus productos, no hace falta que nadie te venda nada, ya lo estás experimentando tú y convenciéndote tú mismo.

Como no hay mejor persuasor que uno mismo, todo vendedor debería plantearse qué clase de prueba puede introducir en su discurso de ventas cuando llegue la parte de: «Esto es lo que mi producto va a hacer por ti».

La mejor prueba es, por supuesto, que el cliente experimente lo que vendemos en primera persona.

Si no es posible, volvemos al primer punto y podemos presentar historias de otros como él, que consiguieron el mismo objetivo que el cliente desea usando nuestro producto.

Si no tenemos nada de eso, podemos recurrir a cifras y estadísticas, pero en el orden de las cosas, es el tipo de prueba que (aunque no lo parezca) se ha demostrado menos efectivo que los otros dos (la prueba en primera persona y las historias).

3. La implicación del otro

¿Quiere saber cómo de enganchado tiene a alguien con su discurso de ventas? El mejor indicador para eso es cuánto se implica el otro en la interacción.

Si pregunta, toca, participa, quiere probar, aportar, etc, es que tenemos su interés.

Si por el contrario el cliente no dice nada, le decimos que pruebe el producto y él dice que prefiere pasar o no hace falta, si apenas nos escucha pasivamente… No lo estamos enganchando.

¿Qué podemos hacer en el discurso persuasivo para obtener este valioso elemento? Lo provocamos, porque como siempre la venta y la persuasión son procesos que van en dos direcciones. Alguien se implica porque está interesado en el producto del que le hablamos, pero si conseguimos que se implique en primer lugar, acabará interesándose más por el producto.

Así pues, para aplicar esto, intente hacer todo lo interactivo y participativo que pueda su discurso de persuasión.

Volviendo al ejemplo de las tiendas Apple, te incitan a tocar y manosear todo lo que puedas el producto, porque saben (y está demostrado por múltiples estudios) que cuanto más tocas algo más lo quieres. Cuanto más te implicas con algo, más lo deseas.

La mejor manera de bajar las ventas en su tienda es, de hecho, poner uno de esos carteles de «No tocar». Cada vez que veo uno la verdad es que sacudo la cabeza. Si alguien quiere algo, enséñeselo, que se lo pruebe, que lo toque, que maniobre, que se implique. Bueno, al menos haga eso si quiere vender.

4. El conocimiento del producto

Es condición sine qua non que tengamos un conocimiento íntimo de la oferta que estemos proponiendo. De otro modo, nuestro discurso de ventas habrá reducido su eficacia enormemente.

Lo ideal, de hecho, es que si estamos vendiendo un producto, nosotros mismos seamos usuarios de dicho producto y podamos contar de primera mano lo bien que funciona (algo que, como bien habrá concluido, es un tipo de historia de prueba, con lo que seguimos aplicando lo visto aquí).

No hay nada más desalentador en ventas que esos comerciales mal pagados y con contrato precario, que apenas duran dos semanas en una empresa y que, cuando te intentan vender, se quedan mudos ante las primeras preguntas que hacemos sobre el producto, porque no lo conocen íntimamente. Porque, de hecho, ni les interesa ni les preocupa, de modo que, con suerte, como mucho se habrán memorizado un par de características antes de ir a la venta. Y ya.

Queremos que el cliente se implique, y si lo hace es muy posible que pregunte dudas e inquietudes que se salgan de nuestro discurso, tenemos que tener respuesta para eso.

El tema principal con este elemento es que, como no lo tengamos, lo vamos a pasar mal, no es el truco que vaya a conseguir vender al otro, pero como no esté, se nos cae el discurso de ventas en un momento.

5. La pasión en el discurso

Recordemos algo muy importante que siempre intento enseñar a todos mis clientes: las emociones se contagian.

Si estamos muy apasionados por lo que proponemos, no sólo podremos intentar contagiar la emoción, es que seremos percibidos además como más sinceros y convincentes.

Sin embargo, si nosotros mismos no tenemos una pasión por el producto que proponemos e intentamos vender a nuestros clientes, ¿cómo queremos que surja en el otro y nos responda con un convencido «sí»?

No es posible.

Uno de los mejores vendedores del mundo, Billy Mays, siempre decía que el primer requisito para elegir un producto que iba a promocionar (las empresas se lo rifaban y le ofrecían tratos millonarios por hacerlo) era creer en él con todas sus fuerzas. Qué él mismo lo usara en el día a día y, estuviera tan convencido de que era bueno, que quisiera utilizarlo para siempre y predicar a los cuatro vientos sus maravillas. Como pasa de manera natural cuando encontramos algo tan bueno que queremos que nuestros amigos y familiares se enteren.

Siguiendo con el ejemplo de Apple, su objetivo no es crear clientes, es crear evangelistas. Gente tan apasionada por el producto que ha comprado, que no tiene más remedio que ir contándoselo y enseñándoselo a sus amigos.

No hay una fuerza comercial más poderosa que esa. Es el mismo fenómeno por el cual una película, excelente pero desconocida, va poco a poco haciéndose famosa mediante el «boca-oreja».

Alguien genuinamente apasionado por algo, especialmente cuando no recibe ningún dinero a cambio de hablar del tema, tiene un poder de persuasión casi infinito comparado con un vendedor a sueldo.

Imprima pasión a su discurso de ventas y convencerá más usando exactamente las mismas palabras que siempre.

6. Las comparaciones

Se suele decir que las comparaciones son odiosas, pero en ventas, no. En ventas las comparaciones sirven para persuadir aprovechando un viejo conocido: el atajo cognitivo de la familiaridad.

Pero no necesariamente me estoy refiriendo a comparar nuestro producto con el de la competencia (cosa que debemos hacer si superamos a la competencia). Me estoy refiriendo en general a comparar con otras cosas que tienen una percepción positiva en la mente del cliente.

Además, las comparaciones de ese tipo permiten transmitir mucha información con pocas palabras, porque en vez de enumerar todo lo que la oferta puede hacer por el otro, comentamos sobre algo que ya conozca el persuadido e instantáneamente éste se puede hacer una idea de muchas de las cosas que puede hacer por él.

Ejemplo: «Este coche es el iPhone de los coches, pero más rápido».

Si por el contrario somos mejores que la competencia más asentada en algo, entonces sí la usamos a ella a la hora de realizar la comparación.

Como ve en el ejemplo se usan diciendo con qué se compara (tiene que ser algo bien conocido y con connotaciones positivas para el persuadido) y en qué lo mejora, explicando un motivo lógico para dicha mejora si es necesario.

Por ejemplo usando a la competencia directa: podemos decir que este reproductor mp3 que te estoy vendiendo para hacer deporte tiene tanta capacidad y el mismo peso que el de Apple (con qué se compara), pero el sonido es más nítido (en qué lo mejora), porque tiene un chip distinto que, aunque desconocido, es el más apreciado por los expertos en música (explicación del motivo lógico por el cual es mejor).

Explicar el motivo lógico por lo cual lo nuestro es mejor no es estrictamente necesario, pero ayuda a asentar y hacer creíble la ventaja. Además de que muchas veces será necesario explicar por qué algo que ofrecemos es mejor que un producto líder muy conocido, que es con lo que compararemos casi siempre si somos superiores en algo. Que nuestro producto sea mejor «porque nosotros lo decimos y ya está» no es un argumento válido.

Estos seis elementos son los más poderosos para incluir en nuestro discurso de ventas, pero no están ahí para que intentemos encajarlos a presión, todos a la vez y como sea, en cada discurso de ventas que hagamos.

Nuestra tarea, a la hora de planificarlos, es ver cuáles tenemos a nuestra disposición, cuáles se adaptan mejor a la situación que tenemos delante y a la persona a persuadir, y utilizarlos, sin necesidad de que sean todos a la vez, encajen o no.


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Cuándo usar y cuándo no el principio del 80/20

Lea atentamente este material, es uno de los más importantes que aprenderá.

Como usuario Premium de Recursos para Pymes sabrá que hay pocas cosas en las que creo más que en el principio del 80/20, el que dice que hay unas pocas cosas (ese 20% de cosas) que son las que de verdad nos van a dar la mayor parte del resultado (ese 80% de resultado).

Por ejemplo, si hablamos de lo más crucial en Marketing, que es probar, el 20% importante que tenemos que probar, por experiencia práctica, es este:

  • El comienzo del mensaje (el título si es un e-mail, las primeras frases si es por teléfono o presentación personal, la frase inicial y destacada en cualquier elemento de Marketing escrito…).
  • La composición de la oferta en sí: (es decir, el producto o servicio en sí mismo y lo que incluye dicha oferta, diferentes modos de pago, garantía, “bonus” adicionales al adquirir la oferta…)
  • La ventaja competitiva principal que destacamos. También llamada proposición única de venta, diferencia fundamental con los competidores…
  • La prueba y demostración que incluyes en los materiales de marketing y/o durante el proceso de venta. Es decir, qué tipo de pruebas estás presentando de que la cosa funciona…
  • Imágenes y elementos gráficos (en el caso de materiales de marketing impresos o visuales, como folletos, elementos de buzoneo, banners en paginas web…).

Ahora, pese a ser un firme creyente, el principio del 80/20 no es infalible y, sobre todo, no está exento, como todo en esta vida, de inconvenientes.

El principal escollo para muchos emprendedores a la hora de usar el principio del 80/20

El inconveniente de utilizar el principio del 80/20 es que muchas veces, para poder aplicarlo, precisas haber obtenido algún resultado previo.

Es decir, yo personalmente hay unos pocos medios de marketing que utilizo y en los que me centro para perfeccionar y ser mejor cada día (como marketing por e-mail o campañas de pago por clic, por ejemplo), pero ¿cómo supe primero que esos eran dos de los medios de Marketing que mejor resultado me iban a dar?

No lo sabía al principio.

Por mucho que pienses y planifiques es imposible saber qué es mejor hasta que empiezas caminar. ¿Qué haces entonces en esos casos en los que no sabes cómo aplicar el principio del 80/20?

Esto haces…Read more


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Producto completo Gratis: Casos de Éxito volumen III: Cómo vender más fácilmente con estos nuevos casos de estudio

La mejor manera de aprender y de mejorar es ver cómo lo han hecho otros y aplicarlo a nuestra situación. Es por eso que se insiste tanto en mostrar, en esta misma sección Premium los codiciados casos de éxito de multitud de empresas de todos los sectores, para ver cómo lo han hecho a la hora de mejorar ventas, salir de crisis, optimizar su marketing y, en general, multiplicar sus beneficios.

Es por eso que aquí está el terecr volumen de la serie casos de éxito, donde se recopila lo mejor de dichos casos, para permitir una consulta sencilla y rápida.

En este tercer volumen, que puede descargar gratis más abajo por ser usuario Premium podremos conocer los casos de empresas que consiguieron:

  • Aumentar la efectividad de su marketing. Desde un espectacular 1037% hasta ese 93% del título y muchos ejemplos más, muchos de ellos apenas cambiando una palabra o el orden de una frase.
  • Vender más, como los múltiples casos propios de Recursos para Pymes mostrados al detalle sobre qué se hizo y cómo. Nadie quiere mostrar sus secretos (y en parte es normal) pero en este volumen se recogen los resultados de las mejores pruebas y experimentos propios.
  • Salir de una crisis. Como los ejemplos de 2 emprendedores y cómo, usando enfoques diferentes, consiguieron sacar a sus empresas de un mal momento y triunfar.
  • Empezar un negocio con apenas nada y facturar más de 100.000 dólares en tiempo récord.
  • Y mucho más, como fascinantes descubrimientos que permitieron vender más.

Para descargar el producto completo, en formato PDF, Epub y Mobi, no tiene más que pulsar en el enlace de abajo.Read more


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Cómo aumentar la efectividad del marketing usando elementos físicos

Todo el mundo está intentando descubrir la última nueva moda de marketing online. Que si marketing en redes sociales, que si la enésima vuelta de tuerca al marketing por email, o en Facebook, o en Google…

En parte es normal porque el marketing online «parece» una inversión más barata, pero lo cierto es que se está saturando y, afrontémoslo, los porcentajes de atención y conversión son cada vez menores.

Nos estamos haciendo expertos en ignorarlo mientras navegamos y consumimos.

Y lo cierto es que este fenómeno está dejando espacio libre a una nueva oportunidad, porque mientras nuestros buzones de email se llenan, los buzones físicos de casa se vacían.

Es cierto que aún seguimos recibiendo folletos y similares, pero muchos menos y todas aquellas cartas de publicidad ya no están, o aparecen muy de vez en cuando ya.

Y eso es una oportunidad para emprendedores inteligentes.

La vuelta a lo físico

Entre tanto fenómeno online se está produciendo una cierta vuelta a lo tangible, a lo que puedes tocar. Se le presta de nuevo más atención porque vuelve a ser lo escaso, lo poco habitual, aquello a lo que no estamos tan acostumbrados ya.

Hoy, un elemento de marketing físico, que con inteligencia vaya más allá del mero folleto de siempre, empieza a ser una rareza y una tremenda oportunidad.

Y la realidad es que gracias a los nuevos procesos de impresión digital, lo cierto es que es mucho más barato que nunca poder tener esos elementos de marketing físico con los que se consigue más atención.

Folletos, tarjetas de visita, sobres, carteles… si se fija por ejemplo en la web de Helloprint podrá ver que son mucho más económicos de lo que seguramente piensa, y los precios no hacen más que bajar.

De hecho, por mi experiencia todos estos años en marketing online (como por ejemplo los anuncios de pago por clic de Google Adwords) se empieza a dar la paradoja de que en algunos sectores empieza a ser más barato un elemento físico que un clic en un nicho muy competido.

Sin embargo, aunque se esté abriendo una oportunidad en la vuelta a lo físico, que permite generar más atención (así como más libertad a la hora de configurar nuestro elemento de marketing físico para que capte el interés del cliente) hemos de tener en cuenta algunas cosas.

La necesidad de que sea profesional

Aún recuerdo mi paso por la primera consultora de negocio en la que estuve. Como entré en el escalafón más bajo de consultor junior, me dieron unas tarjetas de visita que la administrativa había imprimido en cartulina, con una impresora cuyos cartuchos pedían a gritos que se cambiaran y las habían recortado a mano.

Durante un tiempo estuve diciendo a los clientes que me había olvidado las tarjetas en casa. Pero no lo hacía por alguna clase de venganza a la empresa ni nada parecido, al contrario. Lo hacía porque comprendía que, si nuestro elemento de marketing no es profesional, el que lo recibe va a asumir que nosotros tampoco lo somos.

Asumirá que le vamos a dedicar el mismo cuidado al producto que al marketing y que, a lo mejor, le vamos a entregar algo tan chapucero y barato como esa tarjeta.

Por favor, usemos servicios profesionales de impresión, no sólo cumpliremos esta condición necesaria abterior para que el marketing funcione, es que además, a día de hoy, nos va a salir ya más barato que hacerlo nosotros «artesanalmente».

Cómo ha de ser el marketing para que funcione

Si bien se ha demostrado que la gente pasa más tiempo examinando los elementos de marketing físico que los online, así como que muestran más interés y respuesta, es cierto que si nuestro elemento de marketing no destaca por nada, da igual que su soporte sea online o físico, no funcionará.

Para que lo haga, el elemento de marketing ha de cumplir estas condiciones:

1. Ha de aportar algún valor

Si yo le mando el catálogo de siempre, usted verá eso, un catálogo como el que ha recibido siempre de todas las empresas. Pero si yo soy una tienda de jardinería y aprovecho, por ejemplo, para dar información útil y convertirlo en un libro de referencia sobre cómo cultivar su huerto urbano o cómo decorar su casa con plantas, la cosa ya cambia.

En vez de un catálogo que mires una vez y (quizá) arrojes a la basura, ya es algo a lo que echarás un vistazo más de una vez, que seguirás, que tendrá mi marca ahí todo el rato y te sugerirá productos para lo que lees de manera interesada…

Aportar valor con los elementos de marketing, como explicar 10 formas de ahorrar con hacienda dentro de mi folleto de asesoría, es una manera de extraer más rendimiento a esos elementos físicos que encargamos.

2. Ha de destacar por algo

Si queremos llamar la atención del cliente, no podemos ser exactamente igual que los demás. Es un hecho, ¿cómo sobresalgo en un entorno saturado? Siendo distinto.

Aquí entra el marketing de guerrilla, un marketing donde podemos emplear un presupuesto más reducido a cambio de que compensemos ese menor dinero invertido con más ingenio.

Las tarjetas de visita pueden ser un buen ejemplo y una excelente herramienta de marketing de guerrilla. Si usted acude a un evento donde todo el mundo va a intercambiar tarjetas y se irá a casa con un buen puñado de ellas, ¿cómo conseguir que sea la nuestra a la que se haga más caso? Haciéndola diferente, interesante e ingeniosa. Que no sea la misma que la del resto.

Observe por ejemplo estos casos, como el de esta empresa de juegos que la ha hecho con forma de carta de baraja:

tarjeta de visita

Esta otra de una empresa de óptica, donde la tarjeta sirve para comprobar el estado de su visión:

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O bien esta otra de una empresa que se dedica a realizar tejados y trabajos similares.

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Son tres ejemplos de cómo hacer algo diferente, que destaque y que ni siquiera precisa un trabajo de impresión adrede, sino que aprovecha cualquier diseño de tarjeta normal y que le sale por apenas unos pocos céntimos cada una.

En el mar de tarjetas iguales (o de cualquier otro elemento de marketing) usted puede destacar si adopta una mentalidad de marketing de guerrilla, de ingenio, de querer ser diferente.

3. Ha de ofrecer un incentivo egoísta

Al final, podemos ser muy ingeniosos, pero no podemos caer en la trampa de ser sólo eso y ya está.

Si no proporcionamos al cliente un incentivo egoísta y una oferta irresistible, no comprará.

Si bien destacar y que nos recuerde es fundamental para llamar su atención y nos mire más que a los demás, lo cierto es que al final esto son negocios. Así que si no le ofrecemos algo especial, una oferta que no pueda rechazar, nos mirará a nosotros pero comprará a otros.

No podemos caer en la trampa de ese marketing que es tan destacable que te acuerdas del anuncio, pero no del producto que anuncia porque, al final, la oferta queda sepultada, no es destacable o simplemente no da un incentivo para llamar ya y aprovechar una oportunidad.

Se ha abierto una oportunidad con el uso de elementos de marketing físico, debido a que todo el mundo se ha ido a saturar el entorno online y ha dejado de lado el offline, además de que por fin es accesible en costes a cualquier empresa o autónomo, pero eso no significa que debamos ser perezosos.

Tenemos que trabajar nuestro marketing y hacerlo efectivo siguiendo estas directrices.