Pruebas de marketing

La búsqueda en vano de la herramienta perfecta (y del momento perfecto)

He sido culpable más veces de las que me gustaría de algo que, creo, comparto con bastantes emprendedores, especialmente con aquellos inclinados a la tecnología y las redes.

He sido culpable de probar prácticamente toda herramienta existente bajo el sol en lo que se refiere a gestión de tareas y productividad, CRM y gestión de clientes, facturación, gestión de proyectos y cualquier otra vertiente de negocio que se nos ocurra. De ir saltando de una a otra constantemente, buscando la que encajara a la perfección.

Porque es cierto que, obviamente, son necesarias herramientas informáticas para estas cosas.

Antes podíamos hacer la gestión de nuestros clientes con una agenda en papel, pero las cosas se han complicado y eso no basta. Hay una tendencia romántica de vuelta a dicho papel y, de hecho, yo mismo lo utilizo con éxito para algunas cosas, pero seamos realistas. Para proyectos serios, con varios implicados, coordinación con otras personas que también trabajan, revisión de versiones de materiales, etcétera, es necesaria una herramienta profesional de gestión de proyectos, por ejemplo. Lo mismo ocurre con otras cosas que se han complicado en el tiempo, desde la contabilidad hasta los contactos.

La cuestión es que todo esto tiene una cara oscura, el ir saltando de herramienta en herramienta y perdiendo un tiempo precioso, pues no faltan opciones por todas partes. Eso implica ir tras el nuevo juguete brillante que acaba de salir, tras la nueva promesa de que, ahora por fin sí, encontrarás la aplicación perfecta para gestionar tus listas de correo o lo que sea.

Persiguiendo esa perfección he incurrido en más costes de los que me gustaría. Costes de aprendizaje, de tiempo, de exportación y traslado de una herramienta a otra. Al poco tiempo te das cuenta de que no existe esa perfección, de que lo que le falta a unas lo tienen otras, pero no todas tienen lo que te gustaría, o no te resultan cómodas.

Lo mismo pasa con todo

Esa persecución de la nueva y brillante cosa perfecta es una empresa inútil que al final cuesta demasiado, porque la herramienta perfecta, como el momento perfecto, no existe.

Debemos actuar con lo que sea suficientemente bueno y saber construir desde ahí, porque si estamos siempre en movimiento de un sitio a otro, no edificaremos nada sólido.

Lo mismo ocurre con el momento perfecto. Más de una vez me han preguntado cuál es el mejor momento para emprender, para enviar una campaña de marketing, para llamar o para lo que sea.

Y siempre digo lo mismo que decía Seth Godin: «El mejor momento era el año pasado, el segundo mejor momento es ahora».

Y digo mejor momento porque el momento perfecto no existe, como no existirá la herramienta perfecta. Tenemos que encontrar algo que sea lo bastante bueno, que cubra los mínimos necesarios y lanzarnos al mar desde ahí, navegando y corrigiendo el rumbo lo mejor que sepamos y constantemente.

Porque perseguir la perfección sólo lleva a que no hagamos nada. Sólo consigue que estemos eternamente planeando, o como mucho empezando, sin terminar nada. Y terminar es lo que define realmente a los que consiguen cosas, a todos esos que admiramos.

Recuerdo hace tiempo que tenía que comprarme un ordenador, mi pobre Macbook de 2008 renqueaba de mala manera, la pantalla empezaba a dar signos de agotamiento también.

Y buscando me daba cuenta de que, si esperaba un poquito más, saldría este o aquel ordenador que sería algo mejor que el resto. Pero cuando salía, ya había noticias de otro y de otro… y así siempre. Al final, el juego de buscar la perfección se convirtió, como siempre hace, en otro juego de la espera.

Y personalmente odio ya quedarme atrapado en esos juegos de la espera. Ahora trato de romper ese círculo vicioso y decidir en base a unos compromisos mínimos. Una vez con eso, ya puedo construir algo, pero al menos dejo de perseguir quimeras tales como momentos perfectos y herramientas perfectas.

No existen, como muchas de esas cosas bonitas de las leyendas, y lo único que hacen es capturarnos en una ilusión que, en realidad, no nos lleva a ninguna parte sino que nos deja parados en el mismo sitio en el que estamos ahora. Sin dar siquiera un paso que nos deje más cerca de nuestros objetivos.


Libro completo para usuarios Premium: Persuasión Avanzada. El lenguaje no verbal. Cómo leerlo y usarlo para vender y persuadir sin decir una palabra

lenguaje no verbal

Hoy en la sección Premium traemos un material que supone prácticamente un conciso libro sobre uno de los aspectos más importantes y desconocidos por desgracia. El Lenguaje no verbal.

Le habrá pasado más de una vez esto: usted escucha todas las palabras perfectas y el discurso que le han echado es intachable, pero por algún motivo no le convencen para nada. O bien esa persona que opta para el puesto que usted ofrece no parece adecuada por algo que no sabría explicar, o por alguna razón no le parece que ese vendedor ante usted tenga un producto tan maravilloso, aunque lo haya explicado perfectamente con palabras.

Lo que ocurre es que su subconsciente está captando pistas de comunicación no verbal que conscientemente ni siquiera percibe, de modo que el otro le está transmitiendo, de esa manera tan particular y difusa que tiene, que “algo no encaja”.

Lo que no suele encajar es que la comunicación verbal y la no verbal no están diciendo lo mismo.

Mientras que las palabras dicen que el producto es el mejor, otras pistas no verbales delatan que quien lo dice no se lo cree realmente, o no está seguro de ello.

La comunicación se produce todo el tiempo a dos niveles, el verbal y el no verbal, y he aquí la cuestión más importante: el lenguaje no verbal es el más importante y el que prevalece en caso de que haya una incongruencia entre los dos. Por eso debemos dominarlo.

Ese dominio no es una cualidad natural ni un superpoder, sino una habilidad que se desarrolla con la práctica. Así que, si queremos nadar en esas aguas donde están los mejores, vamos a tener que poner nuestra comunicación no verbal en orden.

Por eso en este material vamos a aprender lo fundamental para usar esto en nuestro favor y vamos a ver el 80/20 que necesitamos saber y practicar para tener una comunicación no verbal persuasiva, y que sea congruente con el mensaje que queremos mandar (el de que somos los mejores en lo que hacemos).

Para descargar el material en formato PDF, simplemente pulse en la imagen de la portada del libro que hay debajo.Read more


La clave mas importante de ser emprendedor

Si emprender no fuera duro, no merecería la pena

Emprender es un término que, sobre todo de un tiempo a esta parte, se ha usado y abusado mucho. Todo el mundo es emprendedor, como todo el mundo es CEO de algo.

Del mismo modo, ha surgido toda una corriente positivista sobre emprender que tiende a distorsionar las cosas. Emprender es siempre maravilloso, es la solución, es lo que todo el mundo debería estar haciendo y lo que también va a cambiar ese mundo.

Y emprender es algo que puede convertirse en lo más satisfactorio que uno pueda hacer, eso es innegable, pero es importante no llamarse a engaño y también tener en cuenta que, a pesar de esta corriente que prevalece hoy día, emprender supone estrés, tensión, riesgo y, a veces, es demasiado duro.

Y así debe de ser.

Primordialmente porque las cosas que merecen la pena siempre van a ser duras.

Vivimos en el mejor de los mundos hasta ahora. Si está leyendo esto, tiene una conexión que le permite estar informado y con casi todo el conocimiento del mundo a un clic. Vivimos en lo instantáneo y en la gratificación inmediata, y tendemos a confundirnos en algo fundamental: creemos que todo lo que da placer es bueno y todo lo que duele ha de ser necesariamente malo.

Confundimos unas cosas con las otras y se nos olvida que esas cosas suelen valer lo que cuestan.

Todo lo realmente satisfactorio suele tener un coste en tiempo, en sacrificio y en esfuerzo. Sin ese desafío superado a la hora de conseguir las metas, no las valoramos igual, no suelen dejarnos huella.

Porque lo que merece la pena, y emprender y crear algo duradero de valor lo es, cuesta.

La realidad sobre emprender que se distorsiona a menudo

No debemos olvidarnos de algo importante: La mayoría de nuevas empresas que se crean tienen que cerrar al poco tiempo.

Y estoy hablando de unas 8 de cada 10. Todas esas han de ser un recordatorio de que estamos metidos en algo serio, en algo para lo que tenemos que estar preparados y no tomarnos a la ligera. El camino es cruel como el mar y se traga a la mayoría de los barcos. Debemos mirar bien a esa mayoría de caídos y no dejarnos llevar por los discursos edulcorados de gurús que viven de vender ilusiones, pero en realidad no han conocido la trinchera de emprender.

El mercado atiende a las razones de la rentabilidad y ya está, no hay premios a la bondad y tampoco al esfuerzo. He conocido muchos emprendedores que se esforzaron más que nadie y no fue suficiente. También he conocido a otros que estuvieron ahí porque había dinero de inversores que quemar, y nunca tuvieron intención de hacer nada relevante.

Cada uno tiene sus razones, pero el verdadero emprendedor sabe una cosa, que si no cuesta, al final no merece la pena. Y abraza eso, en vez de huir y buscar la gratificación inmediata.

Emprender es una inversión, es todo lo contrario a esa gratificación, es poner de nuestra parte esperando que el día de mañana nos compense, pero sin saber si ocurrirá o no. Plantamos la semilla y cuidamos y regamos, pero al final, no está todo en nuestras manos.

Por eso un emprendedor de verdad abraza una cultura del esfuerzo que no parece muy de moda en todos esos discursos que uno oye por todas partes sobre emprender.

Sin embargo es la realidad, que no queda tan bonita como otras cuando la dices, pero es el verdadero camino.

Hoy no hay enseñanza práctica, ni tácticas de venta o estrategias de marketing. Hoy es un recordatorio del verdadero sendero que hemos tomado y de cómo son realmente esas cosas que merecen la pena. Son duras, y no las querríamos de otra manera.


el lenguaje en marketing

Cómo tener conversaciones cruciales y conseguir lo que deseamos

Como emprendedores nos pasamos gran parte de nuestro tiempo de trabajo vendiendo, negociando, escribiendo emails, redactando informes, propuestas, manteniendo reuniones…

Todo eos aparte de nuestro trabajo principal, que muchas veces también consiste en eso.

Así pues, básicamente un emprendedor se pasa la mayor parte de su tiempo comunicándose o comunicando.

Es por eso mismo que precisamente la comunicación es la habilidad más importante que podemos adquirir y perfeccionar.

De ahí la insistencia en esta sección Premium no sólo en la venta y la persuasión, sino también en todo tipo de comunicación. De ahí por ejemplo que viéramos el método más efectivo para transmitir malas noticias, algo que vamos a tener que hacer en diversas ocasiones tarde o temprano, sino también, en otras facetas, como el fascinante Judo verbal o lo que vamos a ver hoy: Cómo mantener conversaciones cruciales y delicadas cuando la situación lo exige.

Recuerdo bien, hace ya tiempo, una reunión con una delegación japonesa, cuando estaba de consultor para una gran empresa textil. No sólo la preparación de esa reunión pareció una operación militar en cuanto al protocolo a seguir, sino que, durante la misma, la comunicación debía ser de una determinada manera que no propiciara el hundimiento del importante contrato a firmar por un error en esa comunicación.

Este es un caso exagerado con reglas culturales muy propias de esa situación concreta, pero da cuenta de la tremenda importancia de la comunicación y como, al igual que en el caso de las malas noticias, muchas veces vamos a tener que mantener conversaciones sobre temas muy delicados en contextos frágiles.

Y si no sabemos manejarnos en esas situaciones, perderemos aliados, proveedores y ventas.

Es por eso que hoy vamos a refinar esa importante habilidad de comunicación a la que se reduce gran parte de lo que implica ser emprendedor, detallando la estrategia óptima cuando se presente una de esas temidas «conversaciones cruciales», ya sea tanto en el ámbito profesional (principal interés aquí) como en el personal.

Lo primero a tener en cuenta siempre

Es el hecho de que esa clase de conversaciones cruciales tienden a provocar situaciones y respuestas demasiado emocionales.

Si llegamos al punto en el que son las emociones las que tienen las riendas, hemos perdido. Casi literalmente será como dos monos chillando y arrojando cosas.

Debemos evitar llegar a eso como sea, porque sólo conseguiremos atrincherar al otro (y a nosotros mismos) en una posición inicial que, obviamente, no era buena para empezar si es que estamos teniendo esa conversación.

Es importante comprender que terminar así tiene motivos físicos también, pues la adrenalina empieza a correr libre en esos casos, anulando el raciocinio.

Esto suele empeorar por el hecho de que estas conversaciones suelen surgir en momentos inesperados. Incluso cuando somos nosotros los que conscientemente nos hemos preparado para dicha conversación, la otra parte se puede ver confrontada de pronto con la situación. La reacción innata a eso es ponerse en guardia y que esos mecanismos demasiado emocionales tomen el control.

El requisito fundamental para que algo funcione

¿Ha visto esas películas tontas donde todo el argumento de enredo se basa en un malentendido entre los protagonistas porque interpretaron mal algo debido a que no tenían toda la información?

Típico de las historias de ese tipo es que uno de los protagonistas desconfía de su pareja porque la ha visto con otra persona en una actitud cercana y luego era un familiar. Eso se hubiera arreglado con una conversación honesta de un minuto, pero en esos casos no hubiéramos tenido película.

Aunque suelen ser bastante malas y el argumento bastante tonto, tienen una enseñanza importante.

En una conversación crucial del tipo que sea, ya sea una negociación delicada o la confrontación de un hecho desagradable, las mejores soluciones sólo surgen cuando las partes intercambian libremente toda la información posible.

Muchas decisiones equivocadas no tienen nada que ver con un mal juicio o falta de inteligencia, sino con la falta de suficiente información como para tomar una buena decisión.

Así que debemos compartir toda la nuestra e invitar al otro a hacer lo mismo para saber dónde estamos y tener una imagen lo más completa posible del asunto.

Una vez establecido esto, veamos cómo proseguir.Read more


ticket de gasolina edenred

Cómo ahorrar en gasolina en nuestra empresa con la tarjeta Edenred ticket de gasolina

Una de las preguntas que más me hacían cuando era asesor económico tenía que ver con el coche de un autónomo. ¿Se puede desgravar? ¿Es un gasto de empresa o no? ¿Lo puedo usar para lo personal y lo profesional? Francamente, en todos estos años y más ahora que nunca, quizá la pregunta es otra: ¿Y el combustible? ¿Cómo ahorrar con él?

Los precios vuelven a subir, la tendencia es que sigan haciéndolo y, obviamente, hay que seguir visitando clientes y haciendo desplazamientos para nuestro trabajo.

Desde el día uno, el coche es un gasto constante y el principal tiene que ver con el combustible.

Esto viene a colación de que, recientemente, me han preguntado por ciertas tarjetas que al parecer permiten ahorrar en gasolina para empresas y autónomos, y cuál era mi opinión al respecto, si eran útiles o no.

En concreto, he estado revisando a fondo la tarjeta ticket de gasolina de Edenred. Conocía ya Edenred porque ofrecen tarjetas para empresas que cubren fácilmente ciertas necesidades, como tarjetas de crédito corporativas, tickets de restaurante, de transporte e incluso tickets regalo o de guardería. Y no lo sabía, pero ahora también ofrecen esta tarjeta ticket de gasolina.

¿Merece la pena? La conclusión es que si nuestra actividad lidia habitualmente con tranporte, vehículos de empresa y similares, sí.

Y por varios motivos, desde el ahorro directo en gasolina (entre el 3% mínimo y el más habitual 5%) como, sobre todo, la capacidad de desgravar fácilmente el IVA del combustible en aquellas actividades que puedan hacerlo como suministro.

Esta parte, que a lo mejor no parece la que más resalte a primera vista, a mí me ha parecido una de las más interesantes en mi experiencia.

Y sí, tiene que ver con mi deformación profesional, lo sé, pero es que mis primeros años como autónomo fueron de asesor económico y fiscal. Y constantemente me encontraba con lo mismo a este respecto, problemas para desgravar la gasolina en los clientes cuya actividad tenía que ver con transporte, o sociedades con vehículos de empresa.

Cada mes recibía una maraña de tickets, facturas fragmentadas, otras que correspondían a un trimestre anterior porque se olvidó de pedir la adecuada en tiempo y forma…

Y esto parece una tontería, pero no lo es por el tema del IVA, que es lo más cuantioso a desgravar.

Cómo ahorrarte el 21% del IVA en la gasolina

Como quizá sepa, hace ya tiempo que el ticket no es un documento válido de cara a la justificación de gastos y desgravaciones frente a hacienda. Siempre hace falta factura (o documento equivalente, pero entramos en riesgo de que hacienda no considere equivalente lo que nos den, así que factura).

No se puede imaginar los tiras y afloja al respecto de lo que se puede desgravar o no (por falta de documentos correctos) que tuve esos años con mis clientes y con la Agencia Tributaria.

Y una de las comodidades de la tarjeta ticket de gasolina de Edenred es precisamente que tú la utilizas para pagar y, al final de mes, te llega tu factura, correcta, completa y agrupada, del consumo. Resulta totalmente válida para desgravar toda la gasolina en las actividades y empresas que pueden hacerlo.

Sólo por eso, en nombre de los asesores, ya merecería la pena, así que, por favor, hacedlos felices.

Puede que haya empezado la casa por el tejado, pero de veras que es algo importante, porque el grueso de lo que se puede ahorrar va a venir de la desgravación del IVA.

Cómo funciona la tarjeta

Esta es una tarjeta sólo para empresas, que no exige consumo mínimo y que funciona en las gasolineras de Solred, que son la red mayoritaria en España y está formada por Repsol, Campsa y Petronor.

Aunque no puedas usarla en todas las estaciones de servicio, problema no hay para encontrar una adherida, pues son las más comunes. De todas maneras, la tarjeta tiene una app para móvil que, entre otras cosas como anular la tarjeta en caso de extravío o similar, te busca la gasolinera más cercana.

La tarjeta puede configurarse a crédito, o bien como prepago.

La recarga en este segundo caso se hace mediante una transferencia a una cuenta llamada Corporate. El saldo se reparte entre las diversas tarjetas que tengamos activadas y quien esté encargado de eso puede ver consumos en tiempos reales y repartir saldos entre tarjetas. De esa manera no es necesario que el poseedor de la tarjeta esté pendiente de recargas y permite a la empresa controlar en todo momento el gasto.

¿Cuánto se ahorra realmente?

Pagando con ellas, un porcentaje del repostaje (mínimo un 3%, normalmente un 5%) se descuenta directamente.

Además, cada fin de mes te llega la factura, una única, que permitirá desgravar el 21% IVA.

Un ejemplo rápido. Si llenamos 6 depósitos al mes a unos 50 euros de nuestro coche de empresa, nos saldría por unos 300 euros. Si nos descuentan como mínimo un 3% (9 euros) y la posibilidad de desgravar completamente el IVA (63 euros en este caso), de esos 300 euros nos hemos ahorrado 72.

Si tenemos el descuento habitual del 5%, podría ascender hasta 78 euros al mes de ahorro.

La cuestión con los trabajadores

Conozco a una amiga que trabaja con unidades móviles en el sector de enfermería del trabajo. Uno de los engorros de su día a día es que también es la encargada del mantenimiento de la unidad, y más de dos veces ha tenido que adelantar dinero de repostaje, que la empresa se lo devuelva a posteriori, acordarse de pedir factura en cada estación de servicio…

Si tenemos trabajadores a nuestro cargo, la tarjeta permite el pago cómodo y claro, sin necesidad de adelantar dinero, compensar, agrupar tickets para tener factura acudiendo a cada sitio o tener dudas sobre la cuantía y los consumos concretos cada mes.

Comisiones y coste

La tarjeta, obviamente como es de esperar en temas empresariales, no es completamente gratuita. Puedes llamar o pedir información en la web de Edenred para cada caso personal. Según nuestra actividad y necesidad, la tarjeta tendrá unas comisiones.

Es cuestión de hacer un cálculo de cada situación, pero será rentable con un mínimo de uso que tengamos del vehículo.

Ventajas

  • Control total y en tiempo real del gasto de gasolina.
  • Ahorro directo de un porcentaje de repostaje (entre 3% y 5%).
  • Desgravación fácil y correcta del 21% del IVA, sin confusión.
  • Comodidad recibiendo una factura total a final de mes.
  • Optimización del proceso: Eliminación de la necesidad adelantar dinero, cuadrar pagos o preocupación por parte de los trabajadores.

Desventajas

  • No es posible usarla en todas las gasolineras, aunque Solred abarca la gran mayoría.
  • No es totalmente gratuita.

En definitiva, si nuestra actividad tiene que ver con el transporte, poseemos coches de empresa o podemos desgravar temas de combustible y vehículos, merece mucho la pena.


Judo verbal 2

Libro exclusivo para usuarios Premium: Cómo vencer cualquier objeción en una venta

Cómo vencer las objeciones de ventaHoy, en la sección Premium, un material en el que me gustaría mostrar las técnicas prácticas que, en una gran cantidad de ocasiones, me han servido para contrarrestar y gestionar las objeciones de posibles clientes (u otras partes en una negociación) aumentando así las posibilidades de cerrar la venta.

En persona o por escrito he probado multitud de enfoques y durante estos años me he esforzado en intentar aprender y entrenar sobre técnicas para superar los inconvenientes y objeciones que surgen de manera inevitable.

Esta es la manera en la que lo hago y que me ha proporcionado mucha más efectividad que cualquier otro enfoque.

Y es necesario, porque las objeciones son algo natural, algo que siempre va a surgir, queramos o no. Los verdaderos expertos lo saben y van preparados, para que no les pillen a contrapié y les roben esas ventas.

Además, también se muestran una serie de tácticas de judo verbal que le sorprenderán y ayudarán, además de que estoy seguro de que no se las han enseñado en ningún otro lado.

El material es descargable en formato PDF, mediante el enlace de más abajo.Read more


El mito de que los emprendedores nunca abandonan. Los buenos abandonan todo el tiempo

Hay un montón de frases y mitos alrededor del tema de emprender. Uno de ellos es el de Winners never quit. No abandonar nunca, seguir adelante pase lo que pase.

Y aunque esa frase tiene una buena intención, ya se sabe lo que dice el proverbio, que el infierno está asfaltado de buenas intenciones y, en lo que se refiere a los negocios, el cementerio de empresas cerradas también está pavimentado con aquellos que no supieron abandonar a tiempo.

Parafraseando a Seth Godin: Los ganadores abandonan todo el tiempo.

El rey Pirro de Grecia fue uno de los generales más destacados de la historia. Cuando el imperio romano se expandió y llegó a sus puertas, él los derrotó varias veces en batallas muy costosas.

Pirro se hizo célebre por decir, más o menos, que otra victoria más como esas y acabaría completamente derrotado. Su paso a la historia ha sido porque en su honor se acuñó el término pírrico, en referencia a victorias que no merecen la pena, que parecen en realidad derrotas por todo el destrozo y el coste que acarrean.

Y la realidad es que la tenacidad y la capacidad de aguantar contra viento y marea convierte a muchos emprendedores en el rey Pirro.

No nos deben comer esas frases que suenan bien. Los buenos generales saben que se tienen que replegar o que tienen que perder batallas y territorios a fin de ganar guerras, que es de lo que se trata.

El peligro de quedar atrapados en una relación tóxica

Ese peligro no se restringe sólo a las relaciones personales. Todos hemos tenido ese cliente que paga lo justo y exige el doble que el resto. El que nunca está contento, pero no nos atrevemos a decir nada porque necesitamos el dinero o porque, en nuestra cabeza, están instalado otros mitos dañinos, como el de que el cliente siempre tiene la razón o que dónde se ha visto que se despida a un mal cliente como se despide a un mal trabajador.

Pues bien, una de las mejores cosas que un emprendedor puede hacer es despedir a algunos clientes y dejar sitio y tiempo para trabajar con otros mejores que vengan.

Y esas relaciones tóxicas se extienden a la que tiene el emprendedor con su actividad y sus proyectos.

Hay cosas a las que, ya sea porque tenemos un especial apego o porque no queremos vernos afectados por esa horrible sensación del fracaso, nos apegamos de maneras insanas. Seguimos contra viento y marea aunque vemos que el barco se hunde y no hay remedio.

No queremos perder el barco, pero muchas veces es lo mejor. Dejar que se hunda, salir de allí con lo que aún podemos salvar antes de que el agua llegue más arriba… Y buscar otro barco.

Porque lo importante no es el barco, son el viaje y el destino.

El enfoque profesional de un verdadero emprendedor

Tomando prestado al genial autor Steven Pressfield, muchos emprendedores se pueden dividir entre amateurs y profesionales.

Los primeros, los amateurs se apegan, muchas veces de manera insana como a esas parejas que no nos convienen, a lo que hacen. Los segundos son profesionales fríos. Miran a sus actividades como lo que son, herramientas para un fin: El de hacer mejor la vida de otros, el de dejar huella, el de crear cosas que ejerzan un cambio notable…

Y si no funcionan para ese objetivo, se cambia de herramienta. Y lo hacen de esa manera fría en la que lo hacen los verdaderos profesionales. No se aferran, no cometen el error de convertir la herramienta (el medio) en un fin.

La historia de muchas empresas de éxito

Cuando uno lee la historia de muchas empresas que hoy día tienen éxito se sorprende de algo muy peculiar: Muchas comenzaron haciendo algo muy distinto a aquello a lo que se dedican hoy.

Nintendo comenzó como una empresa que hacía barajas de cartas, Nokia era un molino de papel, Paypal empezó como una empresa de seguridad, Avon fue fundada por un vendedor puerta a puerta que empezó a dar muestras de perfume para conseguir la atención de las amas de casa que le abrían. Pronto vio que eso tenía más éxito que todo lo que vendía, así que abandonó y se dedicó a productos de cosmética, perfumería y demás.

Todos los ganadores abandonan todo el tiempo.

No se dejan atrapar e irse hasta el fondo del mar por culpa de relaciones fallidas con actividades que no van a ninguna parte. Si eso ocurre, cambian, a veces radicalmente en lo que se refiere a núcleo de negocio, a veces cerrando y empezando de cero.

Porque esa es otra de las constantes cuando uno lee las biografías de grandes emprendedores, la cantidad de «fracasos» previos y de cosas a las que se han dedicado.

Que los ganadores no abandonan nunca suena muy bien, pero que algo suene bien no significa que sea cierto o recomendable.

Es verdad que muchas veces se abandona demasiado pronto, que muchos emprendedores creen que los beneficios de una nueva empresa llegan mucho antes de lo que normalmente tardan en llegar, pero la otra cara de la moneda es seguir a ciegas a todas esas frases y mitos que suenan bien, que son entonados por esos que se suben a escenarios a vender humo y conferencias sobre nada, porque en realidad no tienen experiencia real excepto en vender ese humo.

Los ganadores abandonan todo el tiempo sin problema cuando la situación lo exige. No se casan con nada excepto con su misión final.

Y si tienen que cambiar de herramienta para llevar a cabo esa misión, no tienen ningún problema.

Al fin y al cabo es mejor eso que la nada que tendrán si siguen hundiéndose con un barco roto.


Caso de estudio: Cómo conseguir 205 suscriptores y 245 dólares de la nada y en 48 horas

Hoy vamos a ver un caso de estudio muy curioso y muy interesante, porque a veces en esta sección Premium nos enfocamos en empresas que tienen un cierto presupuesto, que realizan campañas que terminan con un montón de compras, etcétera. Pero hoy vamos a ver algo mucho más a pequeña escala.

Vamos a ver que hizo una sola persona para elegir un nicho, construir una lista de correo y lanzar un producto de la nada en tan sólo 48 horas.

Y he aquí algo muy interesante, consiguió 205 suscriptores y 245 dólares de ingresos.

Esto no parece demasiado comparado con otras muchas campañas y casos de estudio que hemos visto, pero de nuevo, es una sola persona, en apenas dos días, en el nicho más inverosímil que podamos imaginar. De hecho, se planteó ese nicho adrede para demostrarse que podía hacer dinero de cualquier cosa si se hace bien.

Igualmente quiero mostrar este caso porque enseña los efectos de centrarse en lo importante y de algo que, ya lo he dicho alguna vez, pero no se recalca lo suficiente, el mundo no es para tímidos, especialmente el mundo de los negocios.

Este caso es un ejemplo de la importancia de la iniciativa y vamos a verlo paso a paso, porque de veras que es francamente interesante.

Los antecedentes

Bryan Harris, de Videofruit, se desafió a sí mismo a poder crear, en sólo dos días, un producto, una lista de interesados, a lanzarlo y a que diera ingresos. Se quiso demostrar que podía y, sobre todo, que lo que él creía que funcionaba para vender, lo hacía de verdad.

En parte también quería enseñar a sus clientes su método y demostrarles que funcionaba.

Así que un jueves comenzó su desafío, sin usar su tráfico existente, la lista de correo con contactos de su negocio que ya tenía ni tampoco sus redes sociales.

Sólo iba a usar el método que enseñaba a sus clientes y fue este.Read more


Como reducir el estres

Nuestro cliente sufre una grave déficit de atención, y eso nos puede quitar ventas, o darlas

Recientemente uno de mis mentores comentaba jocosamente un viejo artículo en la revista Wired sobre la galopante reducción de la capacidad de atención de la gente.

En concreto se reducía a apenas unos cuantos caracteres o palabras. antes de distraerse con otra cosa. No es mucho más de lo que cabría en un mensaje de texto del móvil (¿lo recuerda? Bien, porque aunque parezca pasado de moda lo vamos a usar hoy) y lo que le resultaba gracioso es que lo comentaban en un artículo de más de 10 páginas.

No suelo leer asiduamente la revista Wired, pero independientemente de si era un estudio serio o no, es muy real.

En mi propia actividad cuando recojo datos compruebo como la enorme mayoría de mis visitantes e interesados apenas prestan una atención de segundos y leen unas pocas palabras (de hecho y aunque parezca increíble, estoy hablando de un 70-80% de los interesados que se atraen).

La capacidad de atención de un posible cliente es cada vez menor con cada día que pasa, pero si damos una vuelta por webs de empresas, o cogemos al azar materiales de Marketing de pymes,
veremos que es algo que mucha gente todavía no pone en práctica.

Como usuario de la publicidad de Google me desesperaba que, en los anuncios de texto que ofrecen, el título no pueda exceder de 35 caracteres y el mensaje total de 130 (es decir, que se parece a un sms de móvil). Pero luego resultó que era una bendición, porque me obligaba a
ser concreto e ir al grano para llamar la atención
(algo que a veces es una asignatura pendiente
personal, lo reconozco).

De hecho Google no es tonta, una muestra es que una y otra vez, crisis o no, sigue dando cifras de beneficios récord.

No es casualidad. Google, al menos a día de escribir esto, sabe bien lo que hace y cómo son las cosas, cómo son aquellos que consumen su servicio. Un anuncio más largo no va a tener más efecto porque nadie le va a hacer más caso.

La táctica práctica para aprovechar el déficit de atención del cliente

Ahora, todo esto que estamos hablando puede parecer una desventaja o podemos ponerlo a nuestro favor. ¿Cómo?

Use el móvil para escribir sus mensajes y párrafos. En concreto esa aplicación de envío de SMS que parecía no tener ya una utilidad. Redacte ahí y, si nos estamos pasando de caracteres
metamos la tijera.

Hemos de decir las cosas principales en lo que le cabe a un sms y ser lo suficientemente interesantes e impactantes como para que quieran leer el siguiente párrafo, si lo hay (y que de nuevo será tan breve como un sms).

Versión más moderna: Use Twitter y su contador cuando te pasas de caracteres. Hoy día, triste o no, lo cierto es que el tamaño más digerible por nuestros clientes va a ser el de un tuit.

¿Y si tenemos que escribir algo más largo? No pasa nada.

Personalmente me planteo los mensajes de manera que un trozo breve incite a leer el siguiente,
es como si una parte del mensaje no tuviera más misión que la de hacer seguir leyendo el siguiente trozo.

Porque es que esa es su función.

Prohibidos pues los párrafos extensos y prohibido aburrir.

Ejercicios prácticos

1.- Describa en 130 caracteres por qué deben elegirle a usted y no a cualquier otro
competidor (use lo que hemos visto y cuando alguien le pregunte eso ya sabrá qué decir).

2.- Describa en 130 caracteres por qué el producto que actualmente más vende es mejor que sus competidores (usando algo creíble, no simplemente diciendo que es mejor o teniendo que confiar en su palabra).

3.- Describa en 130 caracteres cómo mejorará la situación de un cliente si le elige a usted y
no a otro.

Ya tiene, en bocados digeribles, lo que más le interesa saber a ese cliente con déficit de atención.

Así que, si hace este ejercicio, y se esfuerza por refinar la respuesta, ya tendrá 3 poderosos elementos que incluir en su marketing.

A partir de ahora recordemos la regla del 130 y del móvil cuando vayamos a plantearnos el
Marketing. La primera función de éste es captar la atención y cuanto más extenso sea algo
menos atención tendremos.

Ese es el signo de los tiempos, por suerte o por desgracia.