Garantias que venden 2

Caso de estudio (parte 2): Cómo se aumentaron entre un 15% y un 45% las ventas de los productos de Recursos para Pymes. Aplicación práctica

En la anterior entrega sobre este tema, vimos cuál fue la estrategia que provocó un aumento de entre un 15 y un 45% de aumento de ventas en todos los productos de Recursos para Pymes.

Vimos qué era, por qué funcionaba y algunas cifras reales sorprendentes, como ese 0,4%.

Hoy vamos a ver cómo aplicar todo esto en nuestro caso. Veremos más cosas que le van a sorprender, porque la realidad no coincide con las creencias preconcebidas sobre este tema y veremos las 5 cosas a aplicar para que funcione bien.

Así que, sin más dilación, vamos a ello.Read more


Garantias que venden

Caso de estudio: Cómo aumentar las ventas entre un 15% y un 45% en todos los productos

En este material vamos a ver un tema importante que nos va a servir para tener una ventaja fundamental sobre nuestros competidores, así como disponer de un elemento que puede aumentar nuestras ventas. De hecho, dependiendo del producto, el aplicar esta estrategia aumentó las ventas en Recursos para Pymes entre el 15% y el 45% (según el producto).

Como veremos, es algo que muchos emprendedores se niegan a aplicar. Y aunque hay unos pocos casos en los que no va a ser conveniente hacerlo (hablaremos de ello también), en general la recomiendo prácticamente siempre, afinando su aplicación en ciertas situaciones.

Lo cierto es que yo al principio fui víctima de algunos de los mitos más insidiosos sobre este tema y me costó al menos más de un año quitarme el miedo, comenzar a emplearlo y ver que no ocurría ningún desastre, al contrario, funcionaba.

Veamos de qué se trata.Read more


Como ser rentable en 24 horas

La clave real para el beneficio rápido y el caso de estudio de Dodocase

¿No es lo que queremos todos? ¿Salir al mercado y triunfar en menos de 24 horas? Sé que suena a exageración de Marketing, pero lo cierto es que es posible, lo que ocurre es que, como siempre son estas cosas en la vida, también es altamente improbable.

Sin embargo se puede y uno de los casos de estudio favoritos a este respecto es el de la empresa Dodocase.

Dodocase es el nombre de una funda artesanal para Ipad que la convierte, en su aspecto externo, en una especie de libro.

Es realmente bonita y diferente y encaja muy bien con los gustos de su público objetivo.

Además se suele vender por un precio que oscila entre 50 y 60 dólares, que no es poco. Tenga en cuenta, no obstante, que estamos hablando de Ipads y de aquellos que los compran, así que son un mercado dispuesto a pagar un precio mayor que el resto, uno de los elementos clave de lo que constituye un buen mercado.

Pero la cuestión es esta, con sólo 500 dólares de Marketing consiguieron 15.000 ventas en apenas unos días. Y esto no es porque simplemente la funda sea muy buena, que lo es (y no quiero que se vaya con la noción de que el producto no importa, pues es otro factor principal), sino porque la elección del mercado, en general, fue espectacularmente acertada.

Es un caso entre un millón, pero muy ilustrativo y ocurrió por lo siguiente.

El lanzamiento del producto se hizo a la vez que el lanzamiento del primer Ipad.

Es decir, por un uso perfecto del timing, del tiempo en el que hacer las cosas.

Literalmente, como estrategia principal de Marketing, imprimieron unos folletos y los repartieron entre las colas que se habían formado ante las tiendas Apple y que esperaban el Ipad.

Básicamente proporcionaron algo a unos clientes que tenían una urgencia total y presentaron un producto superior para una necesidad que estaba ahí y nadie cubría.

Incluso cuando el producto no hubiera sido el mejor del mundo, elegir el mercado adecuado en el momento adecuado es la llave real que te proporciona beneficios rápidos.

Por supuesto los emprendedores de Dodocase fueron inteligentes y remataron la oportunidad con un producto superior.

Durante la burbuja inmobiliaria en España aforaron las empresas de venta de pisos como setas tras la lluvia. Es cierto que ahora, tras el estallido de la burbuja, han cerrado la mayoría y con razón, pero es innegable que durante esa época muchos hicieron mucho dinero. Esas inmobiliarias son un ejemplo de cómo hacer dinero rápido siendo un mediocre.

Y de que la fórmula del beneficio rápido es: elección de mercado + momento adecuado.

Obviamente no le recomiendo que siga ese camino, ni que engañe o hinche precios como se hizo entonces, porque es deleznable y ya ha visto dónde se termina cuando se actúa de esa manera. Pero la cuestión es esta, si observamos objetivamente el fenómeno, lo cierto es que desde el punto de vista estricto de los beneficios, muchos hicieron mucho dinero.

Y la razón de aquellos beneficios fue el mercado y el tiempo, igual que ahora la razón principal de que seguramente acabara con pérdidas si abriera una inmobiliaria también serían el mercado y el tiempo.

A veces es duro reconocer que los elementos principales que van a determinar si somos rentables o no (rápidamente o no), son dos factores que escapan a nuestro control, que no podremos influir ni trabajando lo más duro posible.

Por otro lado, alivia conocer esto, porque así tampoco le van a engañar con otras fórmulas de éxito rápido. Porque esto es lo más parecido y real a eso que va a encontrar.


Como preguntar para que nos digan que s

Cómo pedir algo con probabilidades de que nos digan que sí

Ya he comentado alguna vez que ser emprendedor no es para tímidos. De hecho, en general, la vida no es para tímidos.

Hace mucho tiempo tenía un jefe y, vete a saber por qué, pues entonces yo era mucho más apocado que ahora, le pedí algo con firmeza. Y me lo dio para mi sorpresa, aunque no me correspondía. Cuando lo hizo me dijo: «El que no llora no mama, esa es una verdad como un templo».

La cuestión es que, especialmente en el ámbito laboral y de negocios, pocas cosas se nos van a dar si no las pedimos. Esa venta, un precio justo, una rebaja de los proveedores… En general no se nos va a dar nada, lo vamos a tener que pedir nosotros.

Sin embargo, mucha gente encuentra difícil esto, de hecho, yo mismo lo he encontrado complicado durante mucho tiempo y, de vez en cuando, aún me resulta un obstáculo en algunas situaciones.

Pues bien, por si no lo sabe, y como para casi todo en esta vida, hay un método. Una forma óptima de pedir y otra, la que se suele usar, que sólo va a conseguir que nos digan que no.

Pedir y preguntar por lo que queremos es algo que vamos a tener que hacer a menudo, si no, apenas conseguiremos un 10% de lo que deseamos, en serio.

El método para pedir con mayor probabilidad de que nos digan que sí

El método tiene tres vertientes, tan importantes la una como las otras:

  • La pregunta en sí.
  • El lenguaje verbal utilizado.
  • El lenguaje corporal utilizado.

Es necesario que la pregunta sea asertiva, pero sin llegar a ser una demanda que cierre al otro en banda.

Igualmente el lenguaje verbal nunca ha de ser «flexible» (ahora veremos qué es y las señales de ese lenguaje que debemos evitar transmitir a toda costa). Este es el punto donde los que somos más tímidos fallamos por naturaleza, pero con recordar fácilmente lo que vamos a ver en ese apartado, lo haremos bien.

Por último hemos de adoptar un lenguaje corporal adecuado, basado en cuatro puntos principales. Hemos visto a menudo en esta sección Premium la tremenda importancia del lenguaje no verbal para todo, de modo que lo que no podemos hacer es enviar un mensaje verbal y mandar el contrario con el lenguaje corporal. Cada vez que lo hagamos así, fallaremos.

Lo que quiero que hagamos es ir por cada uno de los puntos que vamos a ver y tratarlos como una lista de chequeo, que ir tachando punto por punto para preguntar por lo que nos merecemos de forma adecuada. Verá que es muy sencillo y, a la vez, muy poderoso.

Vamos a ello.Read more


Como conseguir 1000 usuarios de la nada

Caso de estudio: Cómo obtener más de 1000 suscriptores, en 24 horas y con un sólo artículo

Hoy vamos a ver un caso de estudio muy interesante, donde se consiguieron los objetivos del título. Y suenan a exageración de Marketing, lo sé, pero son reales. Lo que ocurre, es que, como casi siempre en Marketing, lo que se dice es 100% cierto, pero hay una serie de matices.

Lo que quiero que veamos es que, como en todos los casos de éxito repentino, el éxito es efectivamente rápido pero, antes de que se produzca ha habido un enorme trabajo detrás que ha llevado bastante tiempo.

Es decir, que uno sólo consigue estos éxitos repentinos a base de acumular trabajo previo y haber invertido en contactos, recursos, etc. Una vez con esos contactos, recursos, etc (que han llevado siempre tiempo y trabajo) puede uno lanzar campañas o artículos, como en este caso, y obtener en apenas 24 horas esos resultados espectaculares.

Bien, lo que quiero que veamos en este caso de estudio real es cómo lo hicieron, porque lo más interesante es que, a pesar de que emplearon una estrategia de la que ya hemos hablado más de una vez en esta sección Premium, la aplicaron de una manera metódica, sencilla y práctica que, literalmente, podemos copiar paso a paso para nuestros propios objetivos.

Por eso vamos a ver qué hicieron para conseguir estos excelentes resultados y, sobre todo, cómo lo hicieron para trasladarlo, tal cual, a nuestro caso.Read more


El grial del Marketing

El verdadero Grial del Marketing

Lo he dicho muchas veces, lo importante es la lista de contactos. Especialmente la lista de clientes, esa es, una y otra vez, la herramienta más importante en nuestro Marketing.

Crear esa lista, agrandarla, nutrirla aportando valor, pensar en ella lo primero durante nuestras campañas de Marketing. Una vez conseguimos una lista, tenemos el instrumento más poderoso y rentable para nuestro marketing.

Con una buena lista, si lanzamos un nuevo producto podemos conectar con mucha gente, muy rápidamente y por poco dinero. Si tenemos una oferta especial o cualquier novedad que comunicar, podemos hacer lo mismo. Una audiencia con la que tenemos relación y a la que cuesta poco alcanzar. Ese es, prácticamente, el Grial del Marketing.

En este tiempo, las listas de contactos y clientes de Recursos para Pymes superan los miles de usuarios, están segmentadas por interés y algunas de ellas alcanzan los más de diez mil contactos. Ahora, no voy a negar que eso no vino de la noche a la mañana, que es fruto del trabajo constante de diez años.

Si en algo tenemos que invertir durante todo el tiempo de vida de nuestra empresa es en eso, contactos y la manera de comunicarnos con ellos.

Ahora, muchos emprendedores con los que hablas no se encuentran en la situación de tener acceso a gran cantidad de contactos de manera instantánea, no tienen diez años de trabajo a sus espaldas, pero saben de la importancia de esta estrategia para conseguir clientes. No pocas veces me han preguntado que qué se puede hacer en esa situación.

La respuesta es que no hay medios mágicos y esto es la vida real, así que van a tener que invertir en generar dichos contactos. ¿Cómo? Yendo a empresas que, legalmente, sí poseen esos datos de esos contactos que deseamos. El primer paso necesario es pues acceder a un servicio de marketing de este tipo.

Para crear nuestra propia lista, agrandarla y alcanzar a un mayor porcentaje de nuestro público, contratar un servicio profesional es el paso a dar.

La importancia de apuntar bien el disparo

¿Recuerda un detalle de las listas de Recursos para Pymes de las que hablábamos antes? Si se fija, hay un punto importante: están segmentadas. ¿Qué significa eso? Que están divididas y clasificadas adecuadamente. En nuestro caso, la segmentación es según los intereses del contacto en los diversos productos.

No es lo mismo alguien que se ha interesado en el software Zen Marketing que alguien que ha comprado el material de Productividad Total. Sus intereses son distintos y por eso, el mensaje de Marketing no puede ser el mismo para uno y otro.

El error principal de quienes acceden a estos servicios es alquilar una lista global, mandar un mensaje común y proceder a fracasar terriblemente. Va a ser así porque no han dicho nada que interesara específicamente a nadie.

La adecuación del mensaje de marketing al público objetivo es la clave del éxito en una campaña.

Por eso, si va a contratar un servicio de este tipo, por favor, asegúrese de que tiene alguna clase de segmentador online con el que refinar los contactos y elegir a quién quiere dirigirse concretamente.

Así, no estará pagando por alguien que no está interesado y podrá afinar mejor sus mensajes de Marketing. De hecho, hoy día puede contratar diversas listas y transmitir un mensaje diferente, enfocado y específico, a cada una.

Es obvio que no es lo mismo contactar por primera vez con alguien que contactar con un cliente que ya nos conoce. La efectividad del marketing en el primer caso siempre será, necesariamente, menor. Pero muchos emprendedores, erróneamente, creen que no merece la pena molestarse con contactos que no conocen. Grave error. Lo que no merece la pena es enviar mensajes que no encajan a gente que no está interesada en lo que hacemos. Ahí es donde, realmente, fracasan muchas campañas con contactos nuevos.

La segmentación y el encaje del mensaje es la clave para que nuestra campaña tenga, fácilmente, una respuesta diez veces mayor que en el caso de no discriminar a quién enviamos (y pagar de paso por contactos que nunca estuvieron interesados en primer lugar).

En Marketing es necesario invertir dinero para obtener dinero, es la ley básica de todo negocio, pero hay que hacerlo de manera inteligente.

Con Internet se ha democratizado la posibilidad de acceder a esas bases de datos, legales y cuidadas, por parte de pequeños emprendedores, que pueden personalizar el servicio y ajustarlo fácilmente a su presupuesto o lo que desean.

Un ejemplo de cómo funcionan y cómo usar esos marketplaces de Marketing y contactos se puede ver en este site de branded content

La conclusión de todo esto

Al final, en el mundo del emprendedor y los negocios, es necesario invertir. Esto es cierto especialmente al principio, y especialmente hasta que hayamos construido nuestras propias listas de clientes e interesados.

Hemos de tener en cuenta que no hay herramienta más poderosa de Marketing que la lista de contactos y, si no los tenemos, hemos de acudir a aquellos que sí los tienen.

En más de una ocasión he hablado de que una de las estrategias más rentables es establecer alianzas con esos que tienen los contactos. El problema es que es muy difícil conseguir que esas alianzas cuajen, pues tenemos que ofrecer algo muy bueno a quien posee dichos contactos (y tanto le ha costado obtenerlos y nutrirlos).

La otra posibilidad de conseguir el mismo resultado pasa por invertir en servicios de Marketing que ya han nutrido la lista. Siempre que afinemos el mensaje y calculemos bien los resultados (para comprobar que son rentables) estaremos en el buen camino.


La estrategia de marketing de la coleccion

La estrategia de marketing de "La colección"

Hoy me gustaría mostrar, de manera concisa, una estrategia práctica de marketing muy útil, que me ha servido durante todos estos años.

Esta estrategia es muy sencilla y se basa en hacer lo contrario de lo que hacemos cada día con la publicidad.

Para ello, cojamos una carpeta (o abrámosla en nuestro ordenador) y dediquémosla a ir almacenando estrategias, campañas y tácticas de marketing que vayamos viendo y nos llamen la atención.

De esta manera, y con el tiempo, iremos teniendo un archivo de Marketing efectivo, al menos efectivo en la primera instancia de que llamó nuestra atención.

La mentalidad de Marketing 100%

Como explico a menudo, por ejemplo en los materiales de Marketing de Guerrilla, es muy importante que un emprendedor tenga una mentalidad de Marketing 100%. Es decir, la mentalidad de que todo es Marketing. En especial, todo lo que hagamos de cara a un cliente es Marketing, no sólo los mensajes promocionales que le enviamos, sino la interacción habitual, las formas, la presencia, la ayuda desinteresada. Todo lo que hagamos inclina la balanza hacia la compra o no la próxima vez que lo intentemos.

Pues bien, si tenemos una mentalidad de marketing 100% para todo, entonces comenzaremos a fijarnos en cómo lo hacen los demás. Detectaremos cuándo una empresa intenta que la elijan y de qué manera efectiva lo está poniendo en práctica.

Y eso es muy valioso por una razón práctica fundamental, puede proporcionarnos una inspiración muy valiosa para nuestras propias acciones de Marketing.

Tenemos que tener en cuenta que las ideas no suelen surgir de la nada, sino a raíz de lo que otros dicen o les vemos hacer.

Fijarnos en ejemplos de Marketing de guerrilla, recoger información sobre campañas que nos llegan, promociones, eslóganes que llaman la atención, etc, puede hacer que salte la chispa que prenda la inspiración en nuestro propio Marketing.

La gran diferencia con copiar

Esta Estrategia no significa, ni mucho menos, copiar. Copiar sirve de poco, el Marketing, especialmente el de Guerrilla, opta por ser creativo por la sencilla razón de que sólo la novedad y la originalidad pueden derribar el muro de indiferencia que nuestros clientes actuales tienen levantado hoy día.

Si copiamos, estamos yendo contra eso y nunca conseguiremos atravesar esa barrera de la indiferencia.

Es más, la sensación que van a tener de nosotros los clientes potenciales, en el caso de que nuestras acciones de Marketing le suenen sospechosamente a lo que otros hacen, es la de que nuestro negocio se limita a copiar a otros.

Aunque sea inconscientemente, nuestra empresa va a tener una asociación negativa si clonamos lo que hacen los demás, nos verán faltos de originalidad, de ingenio suficiente. Si es así, aunque nuestro producto sea bueno y el precio adecuado habrá algo en la mente de los clientes que será un impedimento para elegirle.

Copiar es muy distinto a inspirarse.

Ya sea por asociación o simplemente por pensamiento invertido, una buena idea puede dar lugar a otra buena idea, por eso si cogemos esas buenas ideas que vamos viendo a lo largo del tiempo y las almacenamos para cuando necesitemos inspiración, las posibilidades de crear algo interesante en nuestro Marketing de Guerrilla aumentarán.

Ejercicio práctico

Pongamos en práctica lo dicho.

Paso 1.- Cojamos una carpeta donde guardar toda aquella promoción que nos haya llamado la atención. No será difícil porque al volver a casa tendremos el buzón lleno y a lo largo del día recibiremos incontables impactos en nuestros teléfonos y ordenadores.

Paso 2.- Detallemos exactamente lo que nos ha atraído. ¿Ha sido la frase que especificaba? ¿Han sido los elementos visuales? ¿Nos ha parecido gracioso?

Paso 3.- Veamos si eso podemos utilizarlo en nuestra empresa, adaptándolo y creando algo nuestro.

Paso 4.- Guardemos el elemento de promoción en la carpeta para futura referencia.

Paso 5.- Planteémonos hacer lo mismo para los anuncios que nos han horrorizado, aunque sea para saber qué NO tenemos que hacer.

Personalmente mantengo ese archivo desde hace años, clasificado de diversas formas (por ejemplo, por medios: email, pago por clic, folletos, también por elementos: encabezados, imágenes…). Así, cuando voy a hacer mis propias campañas, no tengo que enfrentarme a eso tan terrible de empezar de cero con una hoja en blanco.


como conseguir poder

Cómo conseguir poder dentro de un grupo, organización o empresa (Parte 2)

Hoy continuamos con el fascinante tema del que hablábamos esta semana: el poder. Y especialmente, el poder dentro de las organizaciones. Cómo funciona, de qué depende, etc.

Recapitulando lo que vimos en el anterior material:

  • Ser el que más resultados obtiene dentro de una organización (es decir, trabajar bien) no es garantía de poder ni de ascenso dentro de dicha organización.
  • El 50% del poder real no es explicado por el organigrama. Es decir, es informal.
  • El poder depende de las relaciones y las redes que establezcamos. Recordemos lo de: «Solo no puedes, con amigos, sí».
  • Las redes abiertas proporcionan más poder que las redes cerradas (los detalles sobre redes abiertas y cerradas están en el primer material).
  • Hay tres reglas básicas respecto al poder, estas tienen que ver con: expansión, asimetría y desarrollo correcto.

Sentadas esas bases, hoy vamos a ver qué «moneda de cambio», o qué cosas podemos usar e intercambiar para obtener poder dentro de un grupo u organización.

Son de cuatro tipos esencialmente y son estas.Read more


poder y organizaciones

Cómo conseguir poder dentro de un grupo, organización o empresa (parte 1)

Hoy vamos a ver un tema polémico, que prácticamente todo el mundo desconoce, aunque es muy útil en la práctica, se lo aseguro. Aprenda esto y le servirá cada día, tanto en su vida profesional como personal.

Cuando era consultor de negocio trabajé en un proyecto para una empresa que ese año preveía facturar unos 500 millones de euros. En el equipo, y para implantar una gran aplicación de cuadro de mando, nos asignaron a un consultor informático de apoyo y a otro consultor de negocio —economista como yo—, para ayudarnos a mi compañero y a mí. Eustaquio y Óscar, recuerdo sus nombres como si fuera ayer.

Ambos eran genios en lo que hacían y conseguían sacar adelante cosas que nadie más lograba. Y años después, uno seguía atascado como consultor junior y el otro fue despedido. Y en serio, eran los mejores en lo suyo y nadie podía acercarse a sus resultados.

Durante aquella época, un puñado de consultores estábamos en dos o tres proyectos que proporcionaban el 80% de los ingresos a la empresa (la regla del 80/20, como siempre, se cumplía a rajatabla). Mientras tanto, por diversas razones, casi una docena de personas estaban en la oficina central, sin proyecto asignado porque no había. Su tarea a lo largo del día era beber café, charlar y hacer Powerpoints (esto último, que lo sepa, es básicamente el 90% de lo que hace un consultor).

Cada seis meses teníamos una serie de evaluaciones y, cada final de año, se repartían los bonus por objetivos y los ascensos dentro de una jerarquía muy estricta. Y he aquí la cuestión:

El 80% de ambos estaban copados por esas personas de café y powerpoint, mientras que ya sabemos lo que les pasó a esos dos compañeros que se batieron el cobre y resolvieron problemas.

¿Cómo es posible cuando va contra toda lógica?

Lo cierto es que los que hemos tocado mínimamente el mundo empresarial  ya sabemos que esto pasa a menudo, lo hemos visto siempre, la eterna injusticia en el lugar de trabajo. Pero si creemos que se debe a que, simplemente, la gente en posición de poder es «tonta» o a que uno sólo progresa en una organización dando coba a los de arriba, nos estamos quedando cortos y no entendemos cómo funcionan las personas y, por extensión, las organizaciones. Y si seguimos así, no es de extrañar que tropecemos en las mismas piedras que Óscar y Eustaquio.

Sí, esto es el mundo real y, sí, efectivamente dar coba a los de arriba funciona (para qué negarlo) pero no se trata sólo de eso, se trata de:

  1. Comprender cómo funcionan las organizaciones.
  2. Sobre todo, comprender cómo funciona el poder dentro de ellas.

Un día vamos a hablar de organizaciones, de las enfocadas a resultados, a política, etc, pues también es un conocimiento extremadamente útil, pero hoy vamos a centrarnos en aprender sobre el poder.

El poder dentro de un grupo u organización

Para empezar, hemos de ser conscientes de que apenas un 50% del poder real dentro de una organización viene explicado por su organigrama. Es decir, que sí, que obviamente el jefe tiene más poder de base que un subordinado, pero el cargo influye menos de lo que parece en el poder real que se posee.

Eso significa que, en un grupo u organización, la mitad o más del poder real es siempre informal.

Hoy y aquí explicaremos el poder de una manera práctica y sencilla, veremos de qué depende y cómo aumentarlo. Y es importante entender que una organización es cualquier grupo de personas, de modo que esto funciona en empresas y ámbitos personales donde haya grupos. Me da igual que sean de amigos, la comunidad de vecinos o esa negociación entre empresas.

El poder, y especialmente el poder dentro de una organización es un tema del que ni se habla ni se enseña, pero precisamente por eso muchos acaban pisoteados, haciendo el trabajo y despedidos como «premio». O bien atascados en el mismo puesto para siempre.

Para que eso no suceda, conozca esto, que no tiene que olvidar nunca, y cómo aplicarlo.

Qué nos proporciona poder

Como punto de partida hemos de ser conscientes de que las redes, los grupos de los que formamos parte, son los que nos dan la mayor parte del poder que vayamos a tener en nuestra vida.

Aquí entenderemos poder por la capacidad de conseguir lo que queremos en general.

Nuestro poder depende pues de nuestras redes sociales (no en el sentido de redes sociales que se entiende hoy, esto no tiene que ver con Facebook o Twitter). En general, las personas encuentran su poder en el grupo y eso no ha cambiado desde que el hombre es hombre (ni cambiará).

Así que, si usted está aislado, «pasa» de los demás, no quiere saber nada porque la gente es insufrible (lo cierto es que muchas veces lo es), sepa que está limitando su poder enormemente. Como decía aquel programa de televisión: «Solo no puedes, con amigos, sí».

Así que es importante que para tener poder desarrollemos redes sociales y grupos, porque solos vamos a estar muy limitados.

De hecho eso es lo que pasaba en parte con estos dos consultores. Uno de ellos, especialmente, iba por libre, y era un experto en lo suyo, pero no quería saber nada de nadie, todo el mundo le parecía mediocre y los pocos con los que se juntaba eran también otros trabajadores quemados con la empresa. Básicamente repetían una y otra vez lo malo e injusto que era todo, retroalimentándose.

Es triste porque muchas veces tenían parte de razón, pero no sólo ese grupo no contribuía a darte poder, sino todo lo contrario, contribuía a una marginación mayor dentro de la estructura y el grupo más grande.

Eso conecta con otro elemento de los grupos que hace tiempo vimos también en esta sección Premium

  • Las redes cerradas, pequeños grupos donde se conocen todos y se retroalimentan, dan menos poder informal.
  • Tener redes abiertas, varios grupos que no se conozcan entre otros, proporciona mucho más poder informal.

Cuando hablamos de redes abiertas y cerradas vimos que una característica que tenían en común las personas de éxito era que habían tejido esas redes abiertas, en contraposición a los que tenían redes cerradas.

No es de extrañar lo del éxito porque, además de lo que vimos sobre la capacidad de recibir mucho más feedback diferente y poder resolver problemas desde diversos ángulos, también son poseedores de un mayor poder informal en general.

Partiendo de esta base, veamos las tres reglas principales de poder.Read more


marketing-telefonico

Tácticas de Marketing Telefónico que funcionan

Hace tiempo un emprendedor me hizo una muy interesante pregunta, referente a un problema bastante común. Por eso he querido comentar aquí dicho problema, y aportar una serie de tácticas concretas para solucionarlo.

La pregunta planteada era más o menos así:

Con respecto al tema de marketing, nosotros usamos mucho el teléfono […] tal vez no estamos comunicando adecuadamente nuestros mensajes y por lo tanto, muchas veces nos ocurre que el cliente nos dice:

1) Mándame información y lo reviso (técnica frecuente para quitarnos de encima)

2) “Estoy ocupado… Llámame luego”

3) La secretaria nos filtra todas las llamadas y en muchas ocasiones no podemos transmitir el mensaje como quisiéramos

4) En la fase de cierre, nos indican que “más adelante” lo retomarán y por lo pronto perdimos dinero y tiempo en la atención.

¿Cómo podríamos disminuir estas situaciones?

El teléfono es un método muy común entre pequeños emprendedores a la hora de conseguir interesados.

Muchas veces en Recursos Para Pymes se insiste en otros conceptos y tácticas, pero nunca hay que desdeñar nada, hay que probar y ver si es lo adecuado para nuestra situación. El teléfono funciona, cuesta bastante que nos hagan caso, pero puede ser una buena herramienta porque su “ROI”, su retorno de la inversión, puede ser bastante bueno especialmente si estamos empezando o somos una pyme.

Vamos primero a poner en perspectiva el uso del teléfono antes de ir concretamente a ver punto por punto por qué se llegan a esas 4 situaciones descritas y como podríamos remediarlas.

3 cosas a tener muy claras sobre el uso del teléfono

1.- Nunca es buen momento para llamar.

Todos estamos ocupados y el uso que algunos hacen de ese medio es tan horrible que sólo supone un incordio. Por eso el teléfono funciona poco.

Lo que compensa es que normalmente llamar no es caro, de manera que podemos hacer muchas llamadas y aunque consigamos poco resultado podemos seguir siendo rentables.

Pero seamos realistas, los porcentajes de éxito telefónico son ridículamente bajos incluso para verdaderos profesionales. No hace mucho lo comentaba con un amigo de Iberdrola encargado de campañas telefónicas. Con los mejores medios y profesionales ellos consiguen porcentajes increíblemente bajos “en frío” (es decir al primer contacto) con lo que seamos realistas para el caso de nuestros medios y nuestra pericia.

2.- Por teléfono se consiguen pocas ventas.

Por no decir casi ninguna, por eso nuestro objetivo no tiene que ser conseguir la venta, si no abrir una pequeña brecha para conseguir comenzar una relación, donde podamos demostrar que somos una alternativa adecuada.

Conclusión: usemos el teléfono para conseguir interesados con los que ir relacionándonos, no vayamos directamente a cerrar un cliente y presionar para una venta porque nos vamos a llevar una desagradable sorpresa.

El teléfono debe ser el principio de nuestro embudo de venta, de la relación que luego hay que ir profundizando y alimentando.

3.- Hay que tener mucha moral.

Hace poco leía una entrevista a un directivo de empresa que precisamente comentaba que el teléfono era un buen método de conseguir interesados, pero que “no era para los débiles de corazón.”

Cierto. No nos tomemos cada negativa como un fracaso, el teléfono, especialmente en frío, es tan difícil como encestar desde medio campo, es muy complicado y no podemos tomar cada fallo como algo terrible, si no como lo normal. Igualmente cada éxito hay que celebrarlo como si de verdad hubiéramos colado el balón desde medio campo.

Los 3 pilares de una llamada de teléfono

He aquí los 3 pilares fundamentales sobre los que basar nuestra llamada, si lo hacemos así podremos tener un porcentaje de éxito aunque sea pequeño, si los ignoramos tendremos porcentaje cero.

1.- Brevedad y concreción

Fundamental, sin eso no tenemos nada. Todos estamos ocupados y, reconozcámoslo, a nosotros en nuestro tiempo de trabajo una llamada comercial también nos sienta como una patada.

Afortunadamente hay casos tan horribles que cuando alguien es breve y directo hasta nos sorprende gratamente.

Como máximo en 20 segundos tenemos que haber hecho nuestra presentación y propuesta. Personalmente no suelo emplear este tipo de Marketing, pero para otras iniciativas y esporádicamente sí que se ha recurrido a ello y lo que mejor funcionaba por experiencia era esto:

1.- Saludo (nombre y empresa).

2.- Qué hacemos.

3.- Proposición (es decir hacer una buena oferta).

4.- Recompensa (lo que obtendrá si acepta la oferta).

5.- Llamada a la acción: petición concreta de reunión, con fecha y hora (o bien de cualquier otra acción que deseemos obtener con la llamada).

Ejemplo: (1.-) Hola, mi nombre es XXX, de la empresa YYY, (2.-) nos dedicamos a ZZZ (3.-) y nos gustaría compartir una información sobre un caso de estudio que hemos hecho recientemente y (4.-) cómo eso ha ayudado a aumentar las ventas un 10% a algunos clientes. (5.-) ¿Tendría un hueco el próximo jueves a las 9:00 para revisar el caso con nosotros?

Veamos esto. Es un ejemplo para una empresa que se dedicara a lo mismo que Recursos Para Pymes. Decirlo con tono normal y sin correr no ocupa más de 15–20 segundos. Ofrece un incentivo concreto que parece tener valor (y no un catálogo) y pide una acción concreta.

Cualquiera que sea usuario del Pack Cómo Conseguir Clientes enseguida estará identificando cómo se usan algunos de los elementos de un mensaje poderoso. Obsérvese la concreción de las cifras, la inclusión de un incentivo y la petición de una reunión concreta.

El problema está en que lo que mejor solemos hacer son los puntos 1 y 2, pero a partir del 3 empezamos a ser difusos, no proporcionamos un incentivo concreto o no pedimos una acción expecifica. Solemos hablar de “enviar información” y de “cuándo tendría tiempo para una reunión” (o la acción que sea que busquemos). Tiempo no se tiene nunca e información y folletos se tienen demasiados en el cubo de reciclar.

2.- Buena elección del lenguaje

Sobran palabras que son tópicos y se oyen mil veces al día (calidad y buen precio por ejemplo) sobran hipérboles como que somos los mejores (todo el mundo es el mejor) y por supuesto sobran los tonos poco profesionales.

Reconozcámoslo, hay que ensayar. Si descolgamos el teléfono y oímos a alguien que no es capaz de articular bien lo que hace, o necesita 20 minutos para hacerlo entonces trasladaremos esa sensación a que también se liará con su trabajo y o necesitará una eternidad para completarlo.

Como nunca se tiene una segunda oportunidad de hacer una primera impresión, y como ésta es tan fundamental en Marketing, no descolguemos nunca el teléfono sin saber claramente lo que queremos decir y sin haber practicado algo.

Por cierto, el tono de voz es fundamental… quien de nuevo recuerde cómo en el Pack de Clientes se muestra que lo que se dice no es tan importante como el cómo se dice lo entenderá bien.

3.- Humanidad y conocimiento

Humanidad significa que habla (y escucha) una persona y no un guión. Conocimiento es que sabemos el tema por si nos hacen preguntas que se salen de lo previsto. Tenemos que saber escuchar y reaccionar.

Qué significan realmente cada una de las 4 respuestas negativas comentadas al principio

1.- “Mándame información y lo reviso (técnica frecuente para quitarnos de encima)”

Mandar información en general es síntoma de que no estamos ofreciendo un incentivo concreto e interesante, o bien de que ese incentivo es “información y catálogos sobre lo que hacemos”, lo cual no suele ser realmente muy incentivador.

En esos casos es necesario revisar los puntos 3 y 4 de nuestra presentación inicial, si no vamos con un incentivo concreto obtendremos mucho esta clase de respuestas. Un folleto no atrae a nadie, algo como lo especificado en el ejemplo de llamada es posible que sí lo haga con algunos.

2.- “Estoy ocupado… llámame luego”

Puede ser cierto o puede ser falso, despejemos la duda preguntando cuándo es luego, ofrezcamos alternativas concretas “¿Mañana a las 10:00 es buena hora?” así al menos despejaremos a los ocupados realmente de los que no están absolutamente interesados.

3.- “La secretaria nos filtra todas las llamadas y en muchas ocasiones no podemos transmitir el mensaje como quisiéramos”

No hay que tomárselo como algo personal, la principal función de una secretaria es facilitar el trabajo de su jefe, una de las mejores maneras es precisamente hacer de pantalla para que no pasen vendedores con discursos interminables. De hecho si pasan es posible que se lleve una reprimenda, así que se cuidan de no hacerlo.

Las secretarías además han oído hasta el último truco posible de un vendedor para llegar hasta sus superiores, se las saben todas, incluso muchas que nosotros ni siquiera conocemos. Este puede ser el escollo más difícil de superar.

De nuevo las partes 3 y 4 (incentivo y recompensa) son fundamentales, porque todo el mundo llama con catálogos y ofertas difusas, pocos con algo realmente valioso.

Igualmente la mayoría de los que topan con secretarias muestran un error fundamental: no se han informado de nada y sólo dejan ver que la empresa es una cualquiera cuyo objetivo es que compre.

No saber ni el nombre de aquel a quien queremos llamar dice mucho de nuestro interés. Cuanto menos nos hayamos preocupado por conocer a nuestro objetivo más fácil será a la secretaria echarnos, cuanto más demostremos que conocemos la empresa y sus problemas más oportunidades tendremos.

Centrémonos en la clave de conocer al objetivo antes de llamar especificada más adelante y sobre todo trabajemos bien las partes 3 y 4 del ejemplo mostrado.

Probemos también a buscar un enfoque distinto que probablemente no hayan oído casi nunca, tengamos algo preparado para esos casos. Al fin y al cabo con lo mismo que han oído muchas veces nos van a colgar…

4.- “En la fase de cierre, nos indican que “más adelante” lo retomarán y por lo pronto perdimos dinero y tiempo en la atención”.

Si la fase de cierre es por teléfono estamos teniendo un inconveniente grave. Para negocios que no requieran una inversión mínima (en términos de empresa) el cierre debe ser en persona.

Sea como sea hay que concretar el “más adelante”, igual que concretamos el “llámame luego” o la cita que deseamos conseguir… preguntemos cuando es el más adelante, propongamos nosotros un “más adelante”. Si estamos perdidos da igual preguntar o no y si hay una posibilidad ayudaremos a aumentarla.

Claves para obtener más de una llamada

1.- Investigar sobre la empresa.

Especialmente si estamos apuntando a un objetivo que nos interesa de verdad. Llamar sin conocer nombres, sin conocer problemas o noticias de la empresa dice mucho de nosotros, sobre todo que queremos vender a toda costa y que no nos importa realmente lo que les ocurra.

2.- Elegir “a mano” a los mejores y dedicarles tiempo.

No es lo mismo conseguir como cliente a una empresa grande que a la frutería de la esquina (con todos los respetos) por eso no podemos tratarla igual.

Para el cliente que puede tener un impacto poderoso tenemos que conocerlo a fondo antes de levantar el teléfono, enterarnos de quienes son aquellos que estamos intentando contactar, incluso los nombres de las secretarias. Los incentivos para ellos deben estar personalizados, adaptados a su problema fundamental. Si conseguimos esa canasta puede ser lo mejor que nos ha pasado nunca así que merece la pena el esfuerzo y si no cuaja, merecerá la pena el aprendizaje.

3.- Probar, probar y probar.

Tener un solo enfoque y usarlo una y otra vez no es muy sabio. En el marketing telefónico tenemos la opción de probar rápidamente distintos enfoques, aperturas e incentivos y ver cuáles dan mejores resultados a lo largo del día. Si no estamos probando diferentes cosas estamos dejando mucho dinero sobre la mesa.

4.- Dar seguimiento, dar seguimiento y dar seguimiento.

La clave no es insistir como unos pesados, pero sí preguntar, dar seguimiento, buscar compromisos concretos y ser activos. Si somos muy timoratos y no arriesgamos un poco no vamos a cerrar nada.

Si damos seguimiento obtendremos muchos “NO”, pero también algunos “SÍ” que no obtendríamos si no diéramos dicho seguimiento. El teléfono tiene que se un primer punto de contacto y luego seguir nutriendo la relación…

En definitiva esto no es más que aplicar muchos de los conceptos vistos a fondo en Marketing de Guerrilla para pymes (testear enfoques, acercamientos que no hayan visto…) y de Cómo Conseguir Clientes (Mensaje poderoso, incentivo atractivo, buscar comenzar la relación antes de la venta…).

El uso del teléfono es Marketing al fin y al cabo, los principios fundamentales son similares al resto de medios y el trabajo es adaptarlo a las peculiaridades propias del medio.