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Las infografías: Un tipo de marketing de contenido valioso e infrautilizado

El Marketing de Contenido se basa en generar información útil para aquellos que pretendemos que nos compren, y exponerla en nuestro sitio web.

Si dicho contenido es de calidad, atraerá la atención de buscadores, será enlazado por otras webs, nos otorgará autoridad en la materia que trate nuestra página y, en general, nos resultará un buen método de atracción de clientes potenciales.

No me importa a lo que se dedique, creo que el Marketing de Contenido ha sido, es y será la estrategia de Marketing más importante para una iniciativa en Internet. En mi caso y en el caso de otras iniciativas con las que he trabajado siempre ha sido así y, de hecho, es una excelente estrategia aunque nuestra empresa no se dedique, exclusivamente, al ámbito online.

El hecho de que podamos mostrar esa autoridad y el contenido pueda pre-vender nuestros productos y servicios, hacen de esta una estrategia ineludible.

Y por supuesto, están las implicaciones de cara a la optimización en buscadores (o SEO), porque una cosa es clara, Google no va a subir a lo más alto a webs que no tienen contenido, no responden a inquietudes que los usuarios buscan y no dan información actualizada.

Las formas básicas del marketing de contenido

Habitualmente, las formas que toma el marketing de contenido son dos:

  • Artículos escritos.
  • Vídeo.

Sobre todo el vídeo ha tenido un ascenso meteórico como medio de consumo y, de hecho, muchas iniciativas de Internet están basando todo su contenido principal en dicho vídeo. Igualmente, de cara a resultados de búsqueda, podemos ver cómo vídeos bien producidos y con buena información aparecen en los primeros puestos de los buscadores.

Sin embargo, hay un tipo de contenido que puede reunir lo mejor de esos dos mundos (el del contenido escrito y la faceta visual y atractiva de las imágenes y el vídeo) y que es sistemáticamente infrautilizado.

Se trata de las infografías. Es decir, de imágenes que explican un tema de modo visual y resumido, haciendo uso de gráficos, iconos, imágenes, números y texto. Vea este ejemplo de Daniel Zeevi:

infografia de daniel zeevi
infografia de daniel zeevi

Las infografías son sobre todo visuales y tratan de transmitir algo muy rápidamente y al primer impacto. Eso da una ventaja fundamental: se adaptan mejor que el puro texto a la forma en la que se consume el contenido en la red.

No son nuevas noticias el hecho de que, en Internet, el consumo de contenido no es el mismo que cuando se está leyendo un libro en papel. El usuario no suele leer, sino escanear, echando un vistazo, leyendo en diagonal, parándose en los puntos clave que llaman su atención, volviendo atrás si es que algo le ha despertado un interés.

La lectura lineal, poniendo un párrafo detrás de otro, es muy escasa. Por eso las infografías permiten adaptarse a esa manera de consumir contenido, pues he aquí la clave principal:

No importa lo bueno que sea el contenido, ha de consumirse para que tenga ese efecto de persuasión que deseamos que tenga.

De nada me sirve la mejor información del mundo si nadie la lee, si la presento como un enorme artículo de párrafos interminables y quizá con una fuente pequeña e inadecuada. Y afrontémoslo, el usuario de la red quiere el meollo de la información rápidamente, especialmente en los primeros momentos de contacto con nosotros, cuando aún no nos conoce demasiado.

Así que, o se la damos pronto o se irá, y las infografías nos sirven para conseguir eso, para transmitir gran cantidad de información en poco tiempo y de modo ameno.

Además, son más fáciles de compartir y que se extiendan viralmente, debido a ese mismo hecho de que el consumo es rápido, fácil y atractivo.

No es necesario ser un artista para crearlas

La cuestión es, muchos de los que leen esto piensan que sí, que tienen razón, que una infografía puede ser un aderezo para nuestro contenido habitual. Pero al parecer hace falta cierta inclinación artística o, al menos, cierto uso del Photoshop u otras herramientas similares de diseño gráfico.

Nada más lejos de la realidad, de hecho, hay multitud de webs que nos permiten hacer nuestras propias infografías fácil y rápidamente, de manera gratuita en la mayoría de los casos. He aquí un recopilatorio de las 10 mejores herramientas para crear infografías por nosotros mismos.

Inspirándonos en buenos ejemplos, haciendo un boceto con papel y bolígrafo, y tomándonos unos minutos para saber cómo funcionan esas herramientas, en realidad es muy sencillo y no hace falta que seamos artistas o tengamos enormes conocimientos de diseño gráfico.

Realmente no hay excusa. Si queremos aderezar y complementar nuestro marketing de contenido, podemos tener en cuenta las infografías. En verdad recogen lo mejor de los dos mundos.


reducir la ansiedad en las ventas

Cómo vender más: La importancia de la reducción de la ansiedad

Hoy me gustaría mostrar algo práctico que nos va a servir para vender más. La importancia de reducir la ansiedad de un cliente durante el proceso de compra.

La ansiedad en un cliente hace referencia a la posibilidad, siempre presente para él, de cometer un error con esa compra en la que está inmerso. Desde que el producto finalmente no es lo que buscaba hasta que aquellos que le venden puedan ser simple y llanamente unos timadores.

Como todos hemos sufrido experiencias negativas con las compras, dichas experiencias acuden a nuestra mente en el momento en que nos planteamos hacer otra, lo cual genera ansiedad y resistencia durante ese proceso de compra.

Cualquier situación de riesgo e incertidumbre nos genera esa ansiedad, si una vez nos quemamos con un fuego, esa experiencia va a estar presente cada vez que nos acerquemos a otra llama.

Aunque nosotros somos legales y pueden estar seguros de que somos de fiar y les vamos a satisfacer, eso el cliente no lo sabe porque no nos conoce y, si nunca nos ha comprado, no puede evitar sentir la ansiedad y eso debemos de comprenderlo y de actuar para reducirla.

El uso de signos de confianza

Los elementos que reducen la ansiedad en una venta son los llamados «signos de confianza», tales como señales de garantía, símbolos visibles de que somos de fiar, testimonios de otros y cualquier clase de prueba social y/o autoridad.

Cuando alguien se ve inmerso en algo que le produce cierta ansiedad, recurre a seguir lo que dice la autoridad, a buscar signos externos que indiquen cuál es la mejor decisión, a ver qué hacen los demás y, sobre todo, a ver qué hacen los expertos.

El resultado de mis propias pruebas de marketing

El resultado de mis propias pruebas de Marketing viene a atestiguar cómo el uso de esos signos de confianza reduce la ansiedad y hace avanzar al cliente en los delicados momentos del cierre de una venta.

En mis páginas de venta, especialmente en cada paso del proceso de compra online que mis clientes tienen que hacer probé a experimentar con poner distintos signos de confianza.

Para empezar, me registré con Paypal para que me verificaran como vendedor y me proporcionaran su sello. Igualmente realicé los trámites para poder utilizar la imagen y el nombre del colegio de economistas al que pertenezco, se diseñó un símbolo de garantía que de un vistazo recordara que ofrezco 60 días de manera incondicional, y eso se iba poniendo de manera visible en las páginas de compra y producto.

Poco a poco fui comprobando cómo las cifras de conversión aumentaban, primero un leve 4%, luego un 10% (sobre la cifra anterior que ya había aumentado en un 4%) y lo curioso es que la gran mayoría de usuarios ni siquiera pinchaba en esos signos de confianza para comprobarlos, pero el hecho de que estuvieran ahí presentes ya reducía la ansiedad.

El poder de ir diciendo lo que tienen que hacer

Otra de las cosas que probé fue a dar instrucciones cortas en cada paso de la compra de qué tenían que hacer, de que sus datos estaban seguros, de qué iba a ocurrir en el siguiente paso.

Intentaba reducir la ansiedad y la incertidumbre en el proceso de compra, a la vez que mantuve las frases breves (en ciertas pruebas las explicaciones muy extensas disminuían la conversión, probablemente porque descentraban del objetivo principal, rellenar el paso de compra y pulsar el botón de «Siguiente»).

Esto me resultaba especialmente positivo en las webs donde el proceso de compra requería ir pasando por varias páginas.

Lecciones prácticas aprendidas sobre la reducción de ansiedad en una compra

Ya sea que tenga una web o haga sus ventas en persona o por cualquier medio, esto que hemos visto se puede trasladar a su caso. Para ello:

  • Ponga cualquier símbolo de autoridad en sus materiales de marketing, informes, propuestas etc. Es decir, si pertenece a un colegio oficial, a una asociación, si tiene un certificado de calidad… Una de las cosas curiosas que hemos visto es que, aunque ni siquiera se fijen mucho (como en el caso de la mayoría de usuarios que nunca pinchan en los símbolos) la mera presencia reduce la ansiedad.
  • Exponga a la vista esos símbolos en su oficina. Si recibe en ella a los clientes, tenga muy a la vista esos signos, diplomas, etc. Si tiene una web, esa es su «oficina»
  • Durante los procesos de compra recuerde sus puntos fuertes: diga brevemente que no se preocupe, que los datos son confidenciales, que la garantía es total, que se rige por el código ético de su colegio, asociación o lo que sea…

Cuando trabajaba como asesor los clientes se cerraban en un despacho, apretón de manos y firma en el papel y yo dejaba caer todas esas cosas. Les pedía que me rellenaran unos datos y les decía que estaban seguros, que si revelaba algo de lo que salía del despacho me echaban del colegio (caso real por violar la confidencialidad) que ya sabía que tenía una garantía total…

Esas pequeñas perlas salpicadas durante el proceso de compra las usaba para reducir la ansiedad y plantar la semilla de que estaban en manos seguras. Por supuesto en los papeles y demás también iba la imagen del colegio, dejaba signos visibles de aliados…

El proceso de compra, no me canso de insistirlo a los clientes más cercanos con los que trabajo, es un tema delicado de gestión de emociones, especialmente las negativas como la ansiedad. Es por eso que, en cada paso, tenemos que calibrarlas y calmarlas, como si guiáramos con cuidado a un cachorro fácilmente asustadizo hasta el objetivo.

No es una maravillosa metáfora y no tiene ninguna connotación peyorativa, pero le aseguro que es cierta y útil.


marketing telefonico

10 estadísticas de marketing por email que debe conocer

Muchas empresas «saben» que uno de los pilares de su marketing, no sólo online sino general, debería ser el email, y sin embargo, muchas de las que lo utilizan lo hacen de cualquier manera. No tienen una estrategia clara, no saben qué pueden esperar y no saben cómo organizar dicha estrategia.

Pues bien, no importa lo que avance la tecnología y cuál sea la app o red social de moda hoy, cuando se trata de marketing y ventas, el email sigue siendo el rey. De hecho, sigue siendo el rey con diferencia en todos los sentidos: mayor conversión, mayor ROI, mayores ingresos y ventas globales… a enorme distancia del resto.

Muchas empresas no se dan cuenta del poder del marketing por email y, por eso, hoy vamos a verlo a través de una serie de estadísticas y números que todos deberíamos conocer.

Veremos cómo y por cuánto supera en efectividad a otros tipos de marketing, como el de redes sociales. Veremos también qué factores incrementan aún más dichas ventas para así usarlo en nuestras propias campañas y, en general, tendremos una idea precisa de la que carecen la mayoría de negocios.

Este artículo trata de cifras y estadísticas que nos ayudarán, pero si lo que quiere es saber en detalle cómo utilizar el marketing por email para un incremento de ventas, eche un vistazo al enlace, es un excelente artículo que detalla a fondo el tema.

La prueba de que el marketing por email sigue siendo el rey del marketing online

El email ha sido siempre esa herramienta fiel desde el principio de los tiempos en Internet, no siempre ha sido la más sexy, pero siempre ha sido la más fiable.

De hecho, lo es tanto que la consultora McKinsey analizó que el email es 40 veces más efectivo que la adquisición de clientes nuevos mediante Twitter o Facebook.

Lo mismo ocurre cuando se trata específicamente de compras realizadas tras recibir un mensaje de marketing. El email, según datos de DMA, tiene la tasa de conversión más alta (un 66%) cuando se compara con marketing social y otras formas de marketing.

Todos sabemos que el marketing por email no es caro. Su coste es mínimo comparado, por ejemplo, con lo que nos costaría el envío de una campaña de marketing por correo postal. Por eso el marketing tiene un retorno de la inversión (ROI) del 3.800%. Y sí, no es una errata y nuevamente son datos de DMA.

Por otro lado, en cuanto a compras, el valor de un pedido que ha venido a través del marketing por correo electrónico es al menos tres veces más elevado que los conseguidos mediante marketing en redes sociales (datos de nuevo de McKinsey).

La importancia de la personalización

Si queremos sacarle verdadero partido a nuestro marketing por email, no podemos mandar el mismo mensaje a todos, no podemos enviar de manera masiva e inconsciente, disparando sin mirar y esperando que algo de la ráfaga alcance algún objetivo, el que sea.

La clave para que sea efectivo está en la personalización. En esos mismo datos de DMA, mostraron también que el 75% de ingresos generados por email fue generado por campañas específicas y adaptadas, en lugar de campañas masivas hechas de cualquier manera y «a ciegas», sin personalizar y sin motivo especial.

Mientras, el 21% de los ingresos por campañas vienen de campañas que se han automatizado.

Sin embargo, aunque la personalización es la clave, y el 74% de los que usan este tipo de email lo reconocen y lo han visto así según los datos de Econsultancy, tan sólo un 39% de vendedores online envían recomendaciones personalizadas de productos por email según las cifras de Certona.

La personalización puede tomar varias formas, las más sencillas, como títulos personalizados, tienen un 26% más de posibilidades de ser abierto por el destinatario según Campaign Monitor y, en general, los correos personalizados tienen ratios de transacción (es decir, de compra) de hasta 6 veces más que los no personalizados según Experian.

Adecuemos la campaña todo lo posible al receptor, según cifras de la empresa Aberdeen, de media se mejoran los ratios de clic un 14% y las conversiones finales un 10%.

Esa personalización no debe terminar con el email y debe trasladarse también a la experiencia web. De hecho, según la empresa Monetate, los vendedores experimentan un incremento de un 20% de ventas utilizando experiencias web personalizadas. Amazon es la reina en esto, al fin y al cabo siempre está en la punta de lanza de lo que funciona en cuanto a marketing online de cualquier tipo.

El auge del móvil

Algo que no podemos ignorar en cuanto a marketing por correo electrónico es el tremendo auge del móvil.

Si no hemos adaptado la experiencia y los mensajes a ese tipo de consumo, estamos perdiendo mucho dinero, pues, para empezar, un 53% de los email se abren y leen en dispositivos móviles de acuerdo a las cifras de Campaign Monitor.

Y, de esos, un 23% de lectores lo abre de nuevo posteriormente. Es tanta la dimensión que, de hecho, uno de cada tres clics que se produce en un mensaje de email, se produce en un móvil. ¿Qué nos quiere decir eso? Que también deberemos haber optimizado nuestra experiencia web y nuestra compra, para que funcionen a la perfección cuando se accede desde un teléfono o tablet.

No podemos ignorar las cifras. El email marketing sigue siendo el rey, por eso es al que debemos dedicar más tiempo, cuidado y recursos.

Al fin y al cabo, la gente es más proclive a hacer clic en un enlace de email que un enlace de, por ejemplo, Twitter. Hasta seis veces más.


email marketing

Caso de estudio: Cómo conseguir un 95% más de atención para nuestro marketing por email

Si ha seguido mínimamente la sección Premium ya sabrá que lo más importante para conseguir una venta es el seguimiento. No vamos a conseguirlo a la primera ni probablemente a la segunda, en ventas, más siempre es mejor con la condición de que estemos aportando valor y no pesadez. Recordemos las estadísticas numéricas que nos abrieron los ojos hace poco.

La cuestión es que eso también se aplica al marketing por email y por eso hoy vamos a ver un caso de estudio real, conciso e interesante.

Un solo correo, mensaje o llamada van a tener muy poco impacto, la verdad. La consultora Jean Jennings lo sabía y fue lo que se planteó cuando un cliente suyo acudió a verla por la misma razón por la que sufren la mayoría de empresas: No conseguía que suficientes contactos acabaran convirtiéndose en clientes de pago.

Su intento para ello se basaba en una estrategia de emails esporádicos y usando un solo mensaje cada vez. Con eso obtenía unos porcentajes de apertura del 20% y unos porcentajes de clic que rondaban «un dígito» según sus propias palabras. Un dígito puede ser un 1% o bien un 9%, supongo que, por razones profesionales o embarazosas no quería revelarlo concretamente.

Esta fue la solución propuesta para enmendar la situación.Read more


Cómo dar las malas noticias

En esta sección Premium Queremos, principalmente, mostrar cosas prácticas. Desde casos de estudio reales en los que inspirarse, o modelar directamente porque son aplicables a nuestro caso, hasta técnicas efectivas que podemos usar en el día a día para vender más, causar mejor impresión, etc.

Y hoy vamos a ver una de esas técnicas que nos va a servir, no sólo para nuestra actividad profesional, sino en cualquier situación de nuestra vida personal. Porque hoy vamos a aprender la técnica adecuada para dar malas noticias.

Como emprendedores que somos, y como personas, tarde o temprano nos vamos a ver obligados a dar malas noticias. A clientes, a socios… nadie se escapa, es imposible estar libre de errores y consecuencias negativas cuando algo sale mal.

Sin embargo, aunque no podamos evitar las malas noticias, si nos apoyamos en el conocimiento que hemos adquirido sobre persuasión y percepción, sí podemos amortiguar en lo posible el impacto de estas situaciones.

No siempre, porque obviamente hay casos graves que son imposibles de mitigar, pero en muchas ocasiones hemos de tener en cuenta que el verdadero efecto negativo de una noticia viene dado por el significado que otorga esa persona a la noticia y ese efecto lo podemos influenciar por el modo de comunicarla.

Por experiencia he vivido importantes variaciones en la reacción ante una mala noticia dependiendo de la pericia a la hora de transmitirla. Es algo que me ha interesado siempre y por eso vamos a ver lo que personalmente mejor me ha funcionado. Se basa en lo que he aprendido y puesto en práctica durante mi trayectoria como emprendedor y profesional y, aunque no podemos transformar lo malo en bueno sólo con palabras, podemos variar mucho la interpretación y el impacto en el otro.

Unas palabras de aviso

Da igual la técnica, esto no significa que haya una manera de convertir las malas noticias en buenas. Por ejemplo, si alguien ha fallecido, no hay una manera “buena” de decirlo. Nada va a poder atemperar la gravedad de semejante cosa, ni evitar las naturales reacciones ante eso. Tampoco debe ser así.

Lo mismo va a ocurrir si estamos ante un problema grave, el mejor comunicador del mundo no se va a librar gracias a su pericia con el lenguaje… No obstante, vamos con ello.

La premisa básica

La premisa fundamental para manejar estas situaciones es la misma en la que se fundamenta todo el Marketing y la Persuasión, que realmente nada es como es, sino como se percibe en la mente del cliente o del receptor del mensaje.

De hecho, usted mismo ha comprobado docenas de veces como ciertas situaciones que para unos resultan “negativas” (por ejemplo que toca pagar un buen dinero a hacienda en concepto de impuestos) son situaciones “positivas” para otros (por ejemplo alguien que no tenga que pagar nada porque tiene pérdidas estaría encantado de tener ese problema de dar una buena parte de sus beneficios a hacienda, porque eso significaría que hay beneficios en vez de números rojos).

Así pues, las reglas básicas para dar una mala noticia se basan en intentar manejar la percepción por parte del receptor del mensaje.

Las principales herramientas que mejor me han funcionado para ello son estas.Read more


mudanzas para empresas

La importancia de una mudanza profesional para un negocio

Tras más de doce años como emprendedor autónomo hay dos cosas que temo: comprar un ordenador nuevo y alquilar una oficina nueva. ¿Por qué? Porque eso implica mudanza, ya sea tecnológica o física.

Y si bien es cierto que, con el tiempo y los avances, la primera clase de mudanza se ha convertido en algo más sencillo gracias a la nube, la realidad es que uno no puede lidiar aún con todo lo físico de la misma manera.

Recuerdo los primeros tiempos como si fuera ayer, cómo sólo mirar la estantería del fondo y su fila de archivadores me desincentivaba a moverme de una oficina que ni siquiera me convenía, era estrecha, oscura y mal ubicada. Pero la realidad es que por aquel entonces trabajaba como asesor económico tradicional y, la administración manda, conmigo iban y venían todos los papeles necesarios que te exigen guardar durante años. Fue entonces cuando descubrí lo mucho que pesa el papel.

También recuerdo la frase de un buen amigo: «No te preocupes, hombre, si hace falta, ahí estoy con el coche». Y es que tener un vehículo grande hacía a este pobre amigo el blanco de todos los favores de mudanza.

No voy a negar que cometo errores igual que todo el mundo, y que ya no aspiro a que eso no me ocurra, pero sí a que esos errores se den lo menos posible, en las cosas menos importantes. Y uno de los errores que más me perseguía al principio de mi andadura era la incapacidad de delegar y el querer hacerlo todo yo solo. Mudanzas incluidas.

Tenía una enorme dificultad para dejar que otros hicieran cosas importantes, como el cuidado de esos papeles, contratos, impresos, formularios de hacienda, etcétera. Pensaba que la caja más importante siempre se caería al girar por una esquina. Típicos miedos de quien no puede dejar el control de las cosas a otros.

Y esta fue la realidad, que me pasé varias tardes enteras clasificando, embalando y archivando, para luego trasladar pesadamente en varios viajes, desembalar, clasificar de nuevo y reponer la oficina.

Si usted es un poco como yo, y le da pereza deshacer la maleta cuando vuelve de cada viaje, imagine esa sensación multiplicada por mil.

La primera mudanza fue un desastre, la verdad. Además de tener durante un buen tiempo unas cuantas cajas tiradas por ahí, y la oficina nueva a medio montar, la realidad es esta: las incontables horas empleadas en el proceso, si las hubiera facturado a clientes o dedicado a buscar más, probablemente me hubieran hecho rico y, sobre todo, una vez más aprendí, por las malas, que me salió mucho más caro hacerlo yo que delegar en profesionales.

La siguiente vez que me trasladé a otro centro de negocios ya había asimilado la lección. Ni siquiera sabía que había empresas especializadas en el traslado de oficinas, como por ejemplo esta de servicios de mudanzas en Murcia, pero es que, donde hay una necesidad real, suele haber un negocio.

Como siempre, cuando has hecho varias veces un trabajo, sabes perfectamente los escollos a los que enfrentarte, qué va a ocurrir, en qué poner cuidado… Antes de que digas nada, ya te señalan ellos lo importante, eso sí, siempre que contrates a verdaderos profesionales.

La tranquilidad de mente, la rapidez, el agradecimiento de mis lumbares, el poco tiempo que precisa estar la actividad parada por el cambio de infraestructura y, sobre todo, que no tuviera que dedicarme más que a mi trabajo, excepto para dar cuatro indicaciones rápidas, me despertaron por primera vez a lo que siempre digo: delega en profesionales todo aquello que no sea tu núcleo de negocio, porque el 99% de las veces va a ser rentable. Rentable en tiempo, esfuerzo, frustración y dinero.

Quien tiene el conocimiento y quien ha podido invertir en tecnología, como esas empresas especializadas de mudanzas empresariales, puede hacer del proceso algo indoloro y rápido.

De hecho, mi primer cambio fue desde un pequeño piso que estaba en una cuarta planta sin ascensor. Maravillosa epopeya bajar cajas en brazos y perder dos centímetros de altura para siempre cuando se te ocurre coger la mesa e intentar portearla por encima de la cabeza.

Ver que un camión eleva una plataforma y saca todo por el balcón cómodamente en menos de un cuarto de hora hace que pienses en cuántas cosas equivocadas hacías al principio.


productividad

Aplicación profesional en Excel de control de ventas y marketing

Hoy traemos hasta la sección Premium una hoja de cálculo profesional en Excel para que descargue. Esta hoja de cálculo es una de las más importantes que pueda usar en su empresa, pues sirve para una tarea crítica:

Controlar de dónde vienen las ventas cada mes y cómo de rentables resultan los distintos esfuerzos de Marketing.

Las ventas y clientes vienen siempre porque hemos realizado alguna acción de Marketing, porque en algún momento hemos salido a extender el conocimiento de nuestras ofertas ante posibles clientes. Alguien ha «recibido el mensaje», se ha interesado y ha comprado.

Puede que lo hiciéramos llamando por teléfono, poniendo publicidad en una revista, a través de un comercial, conseguido cerrar ese trato en una feria del sector o mediante anuncios en Internet.

Lo que es vital es que tengamos claro qué estamos haciendo cada mes para conseguir ventas y que controlemos cuántos ingresos vienen por cada uno de esos medios de Marketing que usamos para conseguir clientes.

La mayoría de pymes no saben lo que les está funcionando para conseguir ventas, no saben de donde vienen dichas ventas o si el esfuerzo que están realizando para conseguirlas es lo bastante rentable.

Así, cuando los resultados no son buenos, no pueden hacer lo que resultaría más útil, que es cortar los esfuerzos y recursos dedicados a formas de conseguir ventas que no funcionan y mejorar e invertir más en los esfuerzos de Marketing que si están dando resultados.

Con esta hoja de control puede detallar qué tipos de medios, estrategias y acciones de Marketing está realizando cada mes, cuánto está invirtiendo en cada una y cuánto está ingresando por ellas.

La herramienta ya calcula el resultado neto de cada esfuerzo de manera visual (en verde si es positivo y en rojo si nos está costando más que las ventas que nos trae (y por lo tanto no es rentable).

Descargue la herramienta en el enlace de abajo, lea la página de ayuda para saber cómo empezar a usarla (en realidad es muy fácil) y empiece a controlar qué funciona y qué no para vender.Read more


Cómo motivarnos en menos de 5 minutos, las tácticas que sí funcionan

La motivación es lo más poderoso que hay, con suficiente, no es necesario nada más, emplearemos las horas que hacen falta, pasaremos las noches en vela que hacen falta.

Por eso vamos a ver aquí lo que funciona de verdad, lo que se ha demostrado, pero antes, como siempre, es importante ver primero lo que no funciona para motivarnos.

Lo que NO funciona

He aquí las técnicas motivacionaless que se suelen prescribir y comentar, pero que, desgraciadamente, no suelen funcionar de verdad casi nunca, aunque suenen bien y aunque parezca de sentido común que sí se vayan a obtener resultados.

  1. Centrarse en alguien que uno admira para hacer el trabajo (es decir, coger un modelo a seguir e imitarlo), aunque funciona para otras cosas, no nos va a motivar.
  2. Pensar en lo malo que nos pasará si no hacemos lo que tenemos que hacer. Como mucho sólo conseguiremos deprimirnos, pero no motivarnos.
  3. Intentar suprimir tentaciones y pensamientos negativos. Lo cierto es que cuanto más nos centremos en algo, aunque sea para eliminarlo, más fuerza le vamos a dar a ese algo, como por ejemplo pensar en que no tenemos que fumar sólo nos trae a la mente imágenes de tabaco y aumenta el deseo.
  4. Hacer las cosas por pura fuerza de voluntad. Una vez puede funcionar, pero como técnica habitual no nos va a proporcionar resultados mínimamente consistentes.
  5. Fantasear cómo de maravillosa va a ser nuestra vida si hacemos lo que tenemos que hacer. No funciona, es más efectivo algo parecido que es lo que veremos aquí.

Las técnicas motivacionales que SÍ funcionan

Ya hemos visto lo que no sirve de nada, vamos a ver ahora lo que se ha demostrado que sí.

Hacer una escalera de éxitos

En un mundo ideal haríamos las cosas por el mero hecho de que están bien. En el mundo real, si nos compensan por ellas (ejemplo: me esfuerzo en hacer un producto y luego éste se vende bien) tendemos a seguir motivados, si ocurre lo contrario bajamos los brazos.

Esto quiere decir que el éxito engendra más éxito. ¿Cuál es la mejor manera de mantenernos motivados? Viendo que avanzamos y tenemos éxito.

Como el éxito es muy elusivo lo que mayores probabilidades vamos nos va a dar de tenerlo es ver que avanzamos terreno y obtenemos resultados en lo que estamos haciendo.

Para ello.

Funciona tener un plan paso a paso. Si no lo tenemos es hora de hacerlo, detallar todo lo inconcreto y luego emplear el siguiente punto. Recuerde: instrucciones detalladas y objetivos claros, sin ellos es difícil motivarse porque simplemente estamos trabajando en un lío amorfo que no parece tener un final claro.

Funciona que los pasos sean ridículamente pequeños. Porque eso hará mucho más fácil completarlos, de manera que vamos a ir tachando hito tras hito y tener sensación de que avanzamos hacia el final y que este se encuentra más cerca (no ver el final del túnel es probablemente la situación más desmotivadora que nos vamos a encontrar). Si los pasos de antes no son así, los cortamos en trocitos hasta que lo sean.

Funciona repasar los éxitos y lo conseguido hasta ahora. Porque la mayoría de veces nos centramos en lo que tenemos por hacer todavía y eso causa frustración porque parece que no se acaba nunca.

Si no los tenemos muy bien definidos iremos acumulando éxitos mediante la técnica de “time-boxing”, una de las más recomendables cuando estamos desmotivados es la del Pomodoro.

La técnica Pomodoro

Quizá haya oído hablar de ella, se trata de una técnica de “time-boxing” o trabajo por intervalos donde uno trabaja en lo que tiene que hacer por 25 minutos.

Si conseguimos esos 25 minutos es un éxito y nos premiamos con 5 minutos de descanso total. Si podemos seguimos con otro “pomodoro” (otros 25 minutos) y cada tres “pomodoros” nos tomamos un descanso más largo de unos 15-20 minutos.

El mero hecho de completar un “pomodoro” es conseguir un éxito y acumulando éxitos en la realización de ese algo vamos motivándonos cada vez más, porque esos éxitos engendran otros posteriores.

Pensar en las cosas buenas que nos van a ocurrir si completamos la tarea

Esto es muy distinto de fantasear sobre cómo sería de genial nuestra vida si conseguimos la tarea.

Si la cosa no va, no insistamos con fuerza bruta ante el ordenador o el lugar de trabajo, lo que hacemos es desconectar. Nos tomamos unos minutos para descansar en otro lado diferente y pensamos en lo bueno que nos va a suceder si terminamos, desde poder ir esta tarde al cine hasta la sensación de trabajo cumplido y poder llamar a los amigos para tomar algo.

No tenga cargo de conciencia por tumbarse o relajarse con eso unos minutos, total, intentando insistir sin motivarse iba a perder ese tiempo de todas formas.

Recompensas, pero mejor no monetarias

Está demostrado que ponerse recompensas por cumplir algo funciona, lo curioso es que esas recompensas, cuando son monetarias, no funcionan bien para motivar empleados, por ejemplo.

Sin embargo, permitirnos algún pequeño capricho sí nos motiva.

El castigo de la pérdida

El ganar dinero no nos motiva mucho, pero la natural aversión a la pérdida sí nos puede ayudar.

Coja a un amigo o compañero de trabajo, saque 100 euros del cajero y déselos. A menos que a lo largo del día no complete X hitos y se los muestre a su amigo, dicha persona se puede quedar con los 100 euros, o bien que le de 20 o 30 por cada hito conseguido y vaya recuperando por partes el dinero empeñado.

También puede hacer eso con el móvil que tanto le gusta o su reloj favorito.

Esta es una táctica extrema y muy poco utilizada, pero le aseguro que le va a funcionar como la seda si se atreve a ponerla en práctica.

Falsas fechas de finalización

Especialmente cuando los objetivos son a largo plazo (por ejemplo tenemos una semana para hacerlo) pero realmente es un trabajo que sólo nos costaría unas horas, tendemos a retrasar las cosas y que nos empiecen a agobiar como lo hace todo eso que tenemos pendiente en nuestra vida y no vamos cerrando.

Curiosamente, para estos casos funciona ponerse una fecha falsa de finalización, como por ejemplo hacer eso hoy aunque sea para dentro de dos días. Prometernos (y mejor aún prometer a otros) que no vamos a parar hasta terminarlas en esa fecha falsa extrañamente funciona.

Visualizarnos haciendo la tarea eficientemente

Recuerde que esta es la manera en la que funciona visualizar. En vez de fantasear con que la hemos terminado, nos tomamos unos segundos para imaginarnos haciéndola de manera productiva y fácil.

Eso nos allanará el camino y ayudará a anular la desmotivación habitual de no poder ponernos con ello.

No pensar y comenzar a actuar

Nuestra mente se empieza a disparar anticipando todas las sensaciones negativas que vamos a tener haciendo la tarea (la mayoría de ellas falsas, por cierto) de manera que cuando nos vamos a poner ya estamos derrotados en nuestra cabeza antes de empezar a hacerla siquiera. Este es uno de los elementos que provocan la famosa procrastinación.

Para eso, en cuanto detectemos ese flujo de pensamiento, lo mejor es cortarlo, ocupar la cabeza con algo no relacionado y mientras tanto actuar empezando a hacer la tarea.

Suena raro, pero funciona. En vez de dejarse llevar por la marea mental cuando se plantea ponerse, silbe, canturree y distraiga su mente poniendo otras cosas en ella mientras comienza a teclear, programar o lo que sea que haga.

Evite que su cabeza comience esa espiral desmotivadora de pensamientos poniendo otros en su lugar.

Es importante comprender que nunca conseguirá detener la espiral intentando reprimir los pensamientos, sino llenando la cabeza con otras cosas, como el acto de silbar y canturrear. O bien puede intentar recordar activamente otras cosas (como el fin de semana pasado o los planes que tiene para el siguiente), a fin de no dejar espacio a que surjan esos otros pensamientos. Mientras los mantiene a raya la cuestión es empezar a actuar en la tarea.

Ese momento de empezar a ponerse es el más difícil y donde es más posible que nuestra mente nos derrote y nos desmotive, una vez ya estemos en faena habremos vencido la inercia y podremos seguir más fácilmente con ello.

Por extrañas que parezcan algunas técnicas, está demostrado que funcionan y, de hecho, en mi experiencia personal también es así, de modo que cuando se sienta desmotivado acuda aquí, elija algunas tácticas y vaya poniéndolas en marcha a ver cuál le sirve mejor.


7 nuevas estadísticas reales sobre ventas que le van a sorprender y proporcionar una ventaja sobre sus competidores

Hace no mucho vimos 6 estadísticas de ventas que era necesario que todo el mundo supiera, porque la venta es esa gran desconocida para la mayoría de emprendedores y, sobre todo, esa mayoría de emprendedores no es consciente de los números reales que hay detrás de las ventas.

Como vimos allí, se subestima el número de intentos necesarios para cerrar una venta, o qué porcentajes y cifras son «normales» en cuanto a cierrers, seguimientos, etcétera.

Hoy quiero seguir por esa línea y exponer nuevas cifras reales sobre venta que nos van a abrir los ojos a hacerlo mejor.

¿Sabe cuál es el motivo por el que se inician más compras, especialmente en la actividad de venta a otras empresas? ¿Sabe cuánto puede aumentar el beneficio con apenas un 5% más de retención del cliente? ¿Cuál es el mejor día para sondear posibles clientes o por qué motivo un 74% de compradores cierran la compra con un vendedor y no con otro?

Porque eso, y más, vamos a ver con números en la mano que nos darán una importante ventaja sobre el resto.Read more


3 Tácticas para conseguir más clientes (sin necesidad de retorcer el brazo a nadie)

Por favor imprima esto, dedique unos momentos de tranquilidad y complete las preguntas que se muestran HOY MISMO. Así podremos comenzar a poner en marcha las tácticas que voy a mostrar e incrementar enormemente nuestra efectividad a la hora de conseguir clientes.

Táctica 1.- «El Odio»

Esta técnica sirve para encontrar (y adoptar) una ventaja competitiva instantánea y diferente de los demás. Una que aumente las probabilidades de que un cliente nos quiera elegir de manera natural cuando le presentemos nuestra oferta (y no mediante presión, ruido y venta agresiva).

Se basa en responder de manera clara y ajustada a la pregunta:

«¿Qué es lo que más odia un cliente que le suceda cuando adquiere algo como lo que hacemos?»

Tenemos que averiguar qué es lo que le saca realmente de sus casillas cuando tiene algún inconveniente, eso de lo que se queja amargamente ante sus conocidos cuando está tomando algo con ellos («No puedo creer que ese ordenador de marca se rompiera y esté ya 6 semanas sin él y nadie sepa si está arreglado o no»).

Tendremos una ventaja competitiva instantánea porque:

Si es la queja más generalizada que un cliente suele tener es porque, obviamente, casi nadie se está preocupando de hacerlo bien en nuestro sector.

Es tan importante como para quejarse y probablemente escribirnos, llamarnos o llenar cada foro de Internet con su historia de terror.

Así que, si queremos diferenciarnos en algo que al cliente le importa, encontrar la respuesta a esta pregunta nos va a dar la clave y va a incrementar exponencialmente nuestras posibilidades a la hora e que nos elijan.

Vamos a aplicarlo. Para ello, cojamos papel y bolígrafo y, metidos en la piel del cliente, viendo con sus ojos y realmente sintiéndonos lo que él siente respondamos a esa pregunta en nuestro caso.

¿Qué es lo que más odia un cliente que le ocurra en nuestro sector de actividad? (Lo que le vuelve loco, lo que le saca de sus casillas, lo que más aborrece que le pase).

¿Qué vamos a hacer para garantizar y exponer claramente en nuestra oferta y nuestro mensaje que con nosotros no va a ocurrir?

En serio, use el papel y anote las respuestas que le surjan.

Táctica 2.- Sondear y preguntar

¿Queremos saber cómo podemos vender más de manera natural mejorando nuestras ofertas y mensajes? Tenemos dos opciones básicas, pasar todo el tiempo figurándonos cosas, jugando a adivinos y yendo por el costoso camino del ensayo y error… O podemos tomar el atajo asfaltado y preguntarle a los clientes.

Así que hoy mismo vamos a preparar unas pocas preguntas para ellos, basándonos en estos criterios esenciales para que la respuesta no sea demasiado baja (recordemos que están muy ocupados).

  1. Preguntas breves y escasas (cuantas más preguntas menos posibilidades de respuesta)
  2. Un incentivo de valor a cambio de su respuesta (es lo justo, ellos nos están dedicando su tiempo y nos están dando la clave para vender más, literalmente).

Así que cojamos nuestra lista de clientes (y si tenemos una también de interesados que aún no son clientes también usamos esta técnica. Si no la tenemos ya estamos tardando en tener alguna manera de que esos interesados nos den permiso y sus datos para mantener contacto) y hagamos lo siguiente:

A los mejores clientes le haremos nuestra pequeña encuesta lo más en persona posible (mínimo les llamamos, aunque podemos invitarles a comer, visitarles o aprovechar la próxima vez que los veamos). No se trata de decirles: «Te voy a hacer una encuesta» (eso asusta y da ganas de acabar cuanto antes) sino de comentar, casualmente, si puede ayudarnos con un par de preguntas que apenas llevan un minuto.

Al resto si es que tenemos muchos y no podemos llamarlos a todos, les podemos preguntar por e-mail, carta u otro medio masivo similar.

3 preguntas que seguramente querrá incluir

Obviamente cada negocio es distinto y cada uno querrá saber unas cosas u otras, pero he aquí 3 cuestiones que seguramente querrá considerar siempre, sobre todo la primera.

  1. ¿Cuál es el mayor problema o frustración que encuentra en… (y ponemos aquello a lo que nos dedicamos, dietética, venta de ordenadores, adquisición de una casa o lo que sea)
  2. ¿Qué es lo que cambiaría del producto X (es decir, el nuestro)?
  3. ¿Qué es lo mejor del producto X?

Las dos últimas obviamente sólo sirven en caso de que sean clientes o al menos hayan probado el producto. La primera es la realmente fundamental en todos los casos. Así que, a ello. Cojamos de nuevo lápiz y papel y anotemos la respuesta a estas preguntas para aplicar esta táctica.

¿Para qué preguntas concretas querría una respuesta sincera por parte de mis clientes y/o usuarios?

Táctica 3.- Hacer todo lo contrario de los demás.

La técnica de venta más extendida es: «No me conoces, no sabes bien lo que hago y cómo lo hago pero dame primero el dinero y luego ya podrás comprobarlo».

Donde los demás dicen «Dame, dame, dame…» y piden que se tenga fe en ellos, nosotros vamos a decir «Toma esto sin riesgo ni compromiso…». Vamos a dar antes de recibir, que es lo contrario de lo que se suele hacer.

Ese cambio de mentalidad (y por consiguiente de actitud) es sencillamente la táctica más efectiva para conseguir más clientes de manera natural y sin esfuerzo.

2 reglas para que funcione

  1. Lo que demos tiene que tener valor. Si proporcionamos folletos enmascarados sin valor el cliente realiza la conexión mental: «Si me está dando algo sin valor muy probablemente me venderá algo sin valor también».
  2. Si no se consigue una venta a la primera (lo cual es lo normal), ese primer acercamiento debe servirnos para poder comenzar una relación, que quieran que sigamos contactando y estando cerca.

Así pues, cogemos de nuevo el folio y respondemos a lo siguiente:

¿Qué vamos a proporcionar para que mientras que los demás dicen «Dame…» nosotros digamos «Toma…» sin riesgo ni trabajo para el cliente potencial?

Ahora relea las respuestas de su folio. Ahí tiene las claves más poderosas para conseguir más clientes en su caso. Por favor, úselas.