El poder de la rutina para salvar nuestro negocio

Por qué establecer una rutina salvará nuestro negocio

Hemos de ser conscientes de que lo más difícil a la hora de emprender no son las dificultades, ni los desafíos, son los tiempos en los que parece no pasar nada.

Verá, esto es lo que va a ocurrir. Al principio de crear un negocio comenzaremos con ilusión, con fuerza, estaremos llenos de inspiración, enviaremos emails para conseguir contactos, haremos visitas, abriremos las puertas con energía… Pero pronto esa fuerza inicial se diluirá, especialmente si, como suele suceder en el 90% de los casos, no vemos una respuesta rápida en forma de resultados o validación externa.

Es así, somos humanos, la mayor parte de nuestra motivación para hacer algo depende del feedback que recibimos del mundo exterior. Si las visitas no vienen, si los correos no se contestan (la gran mayoría de ellos no se contestarán) y si los pedidos no llegan, esa fuerza inicial se disipará.

Y he aquí la clave, hemos de recordar que podemos tener resultados, pero no van a ser inmediatos. De hecho, hemos de recordar la máxima de que, si necesitamos dinero ya, no hemos de poner un negocio, ¿por qué? Porque un negocio es una inversión. Un negocio debe ser visto como un cultivo.

En una primera fase ponemos la semilla, la enterramos, la cuidamos y regamos y aún así, no vemos que brote nada hasta que pase un tiempo. Y además, tampoco podemos hacer mucho para acelerar eso, porque por mucho que tiremos de la zanahoria, no haremos que crezca más rápido.

Es importante interiorizar eso. Además, como en el caso de la planta, no veremos si hay resultados o no al principio, hemos de confiar en que, ahí abajo, aunque no lo percibamos, se está gestando alguna clase de resultado que aflorará a su debido tiempo.

Cuando a uno de los creadores de Facebook le preguntaron que qué opinaba del éxito repentino de la iniciativa, él contestó:

«Si por éxito repentino estamos hablando de los más de seis años de trabajo en la sombra…».

Los éxitos de la noche a la mañana no son lo habitual y, de hecho, son mentira. Son historias creadas porque esa clase de narrativas venden.

¿Quién quiere oír la historia de alguien que trabajó duro, apretó los dientes y con esfuerzo consiguió poco a poco resultados? Nadie. Incluso las historias que son así, como el caso de Facebook, se venden como historias de millonarios jóvenes y repentinos.

El mayor enemigo

El mayor enemigo de un emprendedor es pues la llanura. Es decir, esos largos momentos en los que todo parece igual a nuestro alrededor. En los que caminamos, pero ahí enfrente sólo está el horizonte plano que vimos ayer, antes de ayer y la semana pasada. No vemos un final, un cambio, unos resultados, unas ventas.

Pero hemos de atravesar la llanura, y es en la llanura donde cae la mayoría, muchas veces porque no han planificado las provisiones adecuadas para atravesarla (es decir, el tema de dinero tal y como se habla en Cómo empezar un negocio), pero otras muchas veces es porque la motivación se termina.

Cuando toca escalar una montaña o tenemos un desafío por delante, mucha gente saca fuerzas y responde ante la desgracia. Pero, ¿la llanura? ¿Seguir caminando cada día con la fe de que llegaremos a algún lado aunque no lo parezca? Eso sólo lo hacen unos pocos.

Los genios practican cada día, no dependen de su talento. El que toca cada día su instrumento, el que escribe cada día, el que corre cada día… Esos son los que obtienen los resultados. Pero la mayoría, en cuanto no recibe un feedback externo rápido, desiste.

Emprender significa atravesar grandes llanuras, periodos largos donde las visitas son ínfimas y la atención que despertamos es nula, por muy bien que lo hagamos. Pero he aquí lo importante:

Es imprescindible pasar por ahí para llegar al lugar que queremos.

Sin pagar ese tributo, no vamos a tener recompensa. No hay atajos y las historias de éxito rápido, en el muy raro caso de que no sean mentira o estén muy distorsionadas, son tan improbables como las historias de esos ganadores de lotería que vemos en las noticias. No podemos depender del mismo sistema que la lotería si vamos a emprender.

Sabiendo eso, el único antídoto es establecer una rutina, a fin de atravesar la llanura. Con el establecimiento de una rutina, acabaremos generando hábitos, que son lo más importante.

Esto, que parece lógico, es lo más difícil para casi todos los emprendedores en Internet. Antes, el jefe venía y nos decía lo que teníamos que hacer, pero ahora no respondemos ante nadie y no hay nada más común que pasar los días y, sin darnos cuenta, hemos perdido el tiempo en redes sociales y tareas sin importancia que nos han mantenido eterna, y falsamente, ocupados. Pero no han dado resultado real ni han contribuido a la mejora de las dos cosas más importantes: Marketing y producto.

La cuestión es, la productividad y el establecimiento de una rutina es lo más importante. Los emprendedores que desconocen los principios básicos de la productividad caen presa de:

+ Desbordamiento y estrés.

+ Largas horas de trabajo en tareas no importantes (es decir, que no contribuyen a resultados tangibles).

+ Abandono por falta de motivación, especialmente en esos periodos de llanura.

Para paliar eso, recuerde: el antídoto es una rutina. No podemos levantarnos cada mañana y preguntarnos: «A ver qué tenemos que hacer hoy». Eso es de amateurs, no de profesionales. Y los amateurs sobreviven poco tiempo en el mundo de los negocios.

En la práctica eso implica también conocer y aplicar lo más importante sobre productividad personal, que es lo que vamos a ver a continuación. Pero además es importante tener en cuenta el hecho de que va a haber, inevitablemente, periodos de llanura, sobre todo al principio.

Lo que se ha demostrado que funciona para ser productivo

Personalmente nunca he entendido esos libros de 200 páginas sobre cómo ser productivo, el hecho de tener que leerme esas 200 páginas, o aprender complicados sistemas de productividad, va en contra de la esencia misma de lo que tratan de conseguir, además de que se convierten en aliados del enemigo.

No hay nada más común que aparcar el trabajo y creer que somos falsamente productivos leyendo, aprendiendo sobre el tema y haciendo listas de las que tachamos tareas poco importantes. Todo eso no consigue más que una falsa sensación de logro. Por eso creé Productividad total, un material breve, conciso y práctico, pero no se preocupe, que aunque no lo posea (aunque se lo recomiendo sinceramente y puede probarlo dos meses sin compromiso), he aquí lo que mejor funciona, y no le llevará más que unos minutos aprenderlo y aplicarlo para siempre.

1. Guarde las 2-3 primeras horas de la jornada para lo importante

Las primeras horas son de oro, las más productivas y efectivas. No nos vamos a entretener con la ciencia que lo ha demostrado, pero es así.

Por eso han de dedicarse o al producto (proyectos importantes, nuevos productos, mejorar el que tenemos) o a marketing, pero marketing de verdad (contenido, trabajo en campañas, etc). El marketing social no cuenta aquí, ese lo dejamos para luego. Dos horas en Twitter «haciendo Marketing» son dos horas perdidas, la verdad.

2. Cero distracciones, lo que significa, móvil en otra habitación e Internet desconectado

Internet y sus miles de distracciones. El correo, las redes, la web y los periódicos o sitios que solemos visitar… Eso déjelo para las últimas horas.

3. Nada de avisos instantáneos de emails ni mensajes, estos se gestionan en lotes

Esto conecta con lo anterior. Los emails y mensajes se gestionan en lotes, lo que significa que cogemos una hora determinada, que no esté entre las primeras (por ejemplo, las doce del mediodía) y nos ponemos única y exclusivamente a contestar y gestionar esos emails y mensajes.

Si es necesario, pondremos una respuesta automática o haremos saber a los clientes que se hace así precisamente para una mejor gestión, de manera que sepan lo que pueden esperar al respecto.

4. Establezca una rutina de cara a los clientes

En general, si en su rutina elimina distracciones y usa las primeras horas para lo importante, ya será más eficiente que el 90% de emprendedores. A partir de ahí, es importante construir una rutina por días, para ir condicionando a los clientes.

Envío de facturas, horarios de atención, respuestas a emails, deje claro bien cuándo pueden esperarlo, de modo que nuestra audiencia se acostumbre, sepa lo que esperar e incluso lo anticipe.

Así no se encontrará con prisas de último momento, ni presiones a horas intempestivas.

La rutina tiene mala fama, la palabra ha adquirido incluso un cierto significado negativo, pero es todo lo contrario, con una buena rutina de trabajo priorizando lo importante, seremos profesionales en nuestro negocio. Esos que sí sobreviven en un contexto así de duro.


La llave para obtener testimonios

Caso de estudio real: Cómo conseguir más de 40 testimonios de clientes con sólo tres mensajes

Hoy, en la sección Premium vamos a ver un caso de estudio real y práctico que nos permitirá conocer, y poner en marcha, una estrategia efectiva para conseguir testimonios de clientes.

Los testimonios de clientes, es decir, los casos de éxito reales que hemos conseguido con ellos, son, tras la muestra y la experiencia de primera mano, el elemento más efectivo para convencer a un posible cliente.

De hecho, dentro del proceso natural de compra y decisión, nuestros posibles clientes buscarán qué experiencias han tenido otros con nosotros.

Hemos de facilitarles esa labor, lo cual nos permitirá, también, influir y controlar la conversación sobre nosotros en ese sentido.

Ahora, conseguir un testimonio o caso de éxito no es fácil y, además, la mayoría de las empresas lo aplica mal. Una cita de un cliente diciendo: «Los recomiendo, son los mejores», no ayuda a persuadir. No especifica nada concreto de la experiencia, de lo que ha pasado, de cómo ha mejorado al contratar nuestros servicios o comprar nuestro producto. Eso es tan bueno como no decir nada.

Por eso no sirve preguntar a un posible cliente o pedirle que diga algo en nuestro favor, vamos a tener muy pocas respuestas y, si obtenemos alguna, van a ser de poca calidad, como esas frases genéricas que no sirven de nada. Oportunidad perdida.

Por eso, hoy vamos a ver cómo una empresa consiguió, con sólo 3 emails, más de 40 testimonios que pudo convertir en casos de éxito, y no se convirtieron en meras frases hechas.

Con ello consiguieron aumentar las ventas gracias a:

  • La prueba social de ver que otros trabajaban con nosotros.
  • La prueba de que funcionamos, al poder conocer resultados concretos de clientes reales.

Vamos a ver cómo lo hicieron y en qué consistían los 3 emails, pues, como comento, no basta con preguntar y pedir un testimonio, eso no funciona.Read more


inbound marketing

Qué es el Inbound Marketing y cómo le puede ayudar a vender más

No hace mucho me preguntaron por el Inbound Marketing, un término que se ha puesto muy de moda estos últimos años.

La realidad es que, de un tiempo a esta parte, con la gran cantidad de publicidad y promoción a la que nos vemos sometidos, nos hemos condicionado y encallecido, de modo que el Marketing «tradicional», el Marketing «de interrupción» funciona cada vez menos. Ya no hacemos caso a los anuncios, nos hemos vuelto expertos en ignorar y terminar rápidamente los que aparecen.

Ante eso, en un primer momento, se optó por «subir el volumen» de dicha promoción, haciendo dichos anuncios cada vez más invasivos, interrumpiendo más al usuario. Si bien eso generaba más atención durante un poco más de tiempo (hasta que nos acostumbramos a ello también), la atención no basta en Marketing, y se produce un efecto de rechazo ante los métodos y ante quienes los usan.

Generar atención y gritar no es difícil, generar atención que despierte curiosidad y atracción, sí.

Y en ese último término está la clave del Inbound Marketing, una filosofía que opta por Atraer en vez de interrumpir, por Atraer como primer paso de un proceso completo que continúa con convertir al interesado, cerrar la venta y luego fidelizar para repetir dichas ventas en el futuro.

Esas son las cuatro columnas fundamentales de una estrategia Inbound Marketing, seguir el proceso natural por el cual un interesado desea convertirse en cliente gracias al valor que prestamos, en vez de forzar una venta por presión. Básicamente, lo que se lleva proponiendo en Recursos para Pymes desde hace más de diez años.

Siempre que explico esto a emprendedores y colegas, se les enciende una pequeña bombilla: «Tienes toda la razón, asesórame para implantar ese proceso en mi empresa». Entonces he de decir que hace ya mucho tiempo que no realizo asesorías y servicios, que hay productos en los que explico lo importante del Marketing, pero estoy «retirado» del trabajo sobre el terreno.

Así que siempre recomiendo lo mismo, para el Inbound Marketing o para cualquier otra cosa a la que no podamos dedicar el 100% del tiempo, ya que tenemos otras ocupaciones: «Delega en expertos».

Con el advenimiento de este tipo de Marketing y la comprensión de que la venta forzada no funciona (al menos no si quieres conseguir más que esa primera venta), han surgido agencias de Marketing que implantan esta clase de estrategias, como iSolated. Igual que siempre digo que hay que delegar los procesos administrativos, fiscales o informáticos en expertos, el Marketing no es diferente si no es nuestro campo de trabajo.

Muchos emprendedores son excelentes profesionales en lo que hacen. Pueden ser magníficos abogados, realizar las mejores guitarras o los diseños más espectaculares. Pero muchos no tienen ninguna formación en Marketing, promoción o ventas. Y es normal. Lo que pasa es que cuando emprendes, no basta con ser el mejor en tu trabajo, tienes que ser el mejor vendiendo tu trabajo.

No me importa a lo que se dedique una empresa, en realidad, todas estamos en el mismo negocio: el de la venta. No es raro ver excelentes profesionales que tienen que cerrar, porque el Marketing es lo más importante que casi nadie está haciendo, al menos bien.

A nadie se le ocurriría operar a un familiar si no es médico, es algo demasiado importante con demasiadas cosas en juego. Sin embargo, muchos emprendedores no acaban de entender que es el Marketing el que consigue clientes, y que sin esa parte, la más importante, la empresa cerrará. Sin embargo, eso que es más importante, o no se hace, o creen que pueden hacerlo ellos sin aprender nada o sin dedicar tiempo.

Si esa es nuestra situación, no nos lo pensemos, hablemos con expertos y deleguemos, como delegaríamos en ese médico para esa operación.

Y no nos engañemos tampoco, hay agencias de Marketing y empresas que, a pesar de ser «expertas», no proporcionan más que una campaña aislada, unos materiales de marketing que no forman parte de un proceso completo y natural de atracción y conversión. Llevemos cuidado, no nos fiemos de aquellos que no entienden la visión integral, cómo se consigue que una persona desee ser nuestro cliente siguiendo un proceso natural.

Porque en eso se basa en Inbound Marketing, en seguir ese proceso y en hacerlo completo para que, en el futuro, también repita más allá de la primera venta.

No me canso de decirlo, el secreto de toda empresa rentable es conseguir que los clientes obtenidos compren de nuevo y el secreto de vender es comprender cómo somos las personas y por qué compramos de manera natural.

No entender todo esto es el camino más rápido a tener que cerrar.


Toque humano

Cómo aplicar la estrategia del «toque humano» para incrementar un 40% las ventas

Recientemente vimos cómo un solo email precipitó un aumento de ventas del 40%. Hoy vamos a ver cómo aplicar esa estrategia del «toque humano»  y por  qué  funciona  para que  nuestros  clientes  nos posicionen mejor que a los demás.

Ya  hemos  visto cómo un simple gracias  y  una  simple  demostración de  “humanidad” pueden aumentar  nuestras cifras de ventas. El “toque humano” funciona y esencialmente es porque la mayoría de clientes de algo están hartos de que sólo quieran su dinero. De que quienes les venden no se preocupen por nada más y de ser tratados como números dentro de una base de datos en alguna fría corporación, de esas que sólo habla de beneficios alrededor de una enorme mesa de reuniones.

Cualquiera puede comprobar  lo difundida que está esta manera de hacer  negocios si ha tenido algún inconveniente con alguna compañía telefónica (una  me cobró 60 euros por adelantado, nunca atendió   mis mensajes, nunca nadie sabía qué pasaba ni me devolvió lo que me cobraron por absolutamente nada…).

La cuestión es que no sólo está extendido entre las grandes empresas, muchas pymes tampoco se preocupan del cliente tras  una venta, no suelen preguntar  qué tal van les va con el producto, ni tampoco se acuerdan de contactar excepto cuando es hora de cobrar… Mucha gente monta un negocio sólo por el dinero y es el dinero lo único que les importa.

Pero eso no resulta muy motivador para un cliente, ¿verdad? La gente no va por ahí queriendo hacernos ricos a su costa, va buscando que resuelvan sus problemas y que lo ofrezca alguien que se preocupe por lo que más les importa… Ellos mismos.

La ventaja para nosotros es que ha llegado un punto en el que la gente está realmente deseosa de encontrar alguien humano, alguien que realmente se preocupe por ellos y por si el ordenador que le arregló funciona o la fruta que le vendió estaba tan buena como dijo.

La cuestión es que sólo cuando realmente demostremos que nos importan los clientes y no sólo la venta, entonces vamos a empezar a importarles nosotros a ellos  (en vez de ser una empresa más).

Dos pruebas más de la efectividad del toque humano

Cualquier emprendedor sabe lo realmente difícil que es que nos hagan caso cuando decimos algo como empresa.

Cada vez que enviamos un mensaje (lo cual es necesario si queremos que se enteren de que estamos ahí y somos su solución) el posible cliente interpreta lo siguiente:

Mensaje de empresa = Discurso de Ventas

Y automáticamente levanta las defensas e ignora lo que se dice.

Si nos fijamos, nosotros también lo hacemos y nos hemos adaptado totalmente a eso. La próxima vez que interrumpan nuestra serie favorita con un anuncio o una llamada podremos comprobar cómo el reflejo es instantáneo y lo tenemos en lo más hondo.

Así que conseguir que nos escuchen es cada vez más difícil y complicado, y más en un contexto donde hay mayor “ruido” y competencia que nunca.

Obviamente la conclusión es que si no hacemos llegar nuestros mensajes podemos estar seguros de que nunca conseguiremos clientes, y si sólo enviamos mensajes que piden una compra pronto nos ignorarán.

He aquí el primer ejemplo adicional de efectividad del toque humano. ¿Quiere saber cuáles han sido los dos temas (con diferencia) a los que los usuarios de Recursos Para Pymes han hecho más caso?

1.-  El discurso de Steve Jobs en Stanford, durante la apertura del curso de 2005.

2.-  El artículo sobre Randy Pausch y su excepcional ejemplo y legado.

¿Cuál es uno de los principales denominadores comunes de esos mensajes?

Rebosan humanidad, lo mejor de la humanidad… Como cuando alguien es agradecido con quien le compró.

Ante eso, la gente reacciona, pero ante el enésimo discurso de ventas de la enésima empresa que inunda el buzón de su casa sólo tenemos una reacción automática, la papelera.

La advertencia necesaria para no descarrilar antes de empezar

En el anterior material ya se advirtió sobre la esencia de todo esto, pero no viene mal insistir otra vez y las  que hagan falta.

Si pensamos que lo que tenemos que hacer es empezar a fingir que somos falsamente maravillosos o que  tenemos que aprovechar esos “momentos de humanidad” para introducir entonces el discurso de ventas, entonces  mejor cerramos este documento y olvidamos todo lo dicho hasta ahora porque, claramente, el mensaje que se quiere transmitir aquí no está llegando.

La esencia de cómo podemos  aprovechar eso en favor  de nuestra empresa no está en fingir o construir una fachada humana, está en empezar a ser (y mostrarnos) más humanos.

En realidad no es una estrategia,  es un modo de ser.

Si ha leído el material de Cómo conseguir clientes, puede repasar  el primer paso fundamental de la estrategia: convertirse  en una empresa merecedora, sin ese primer  paso no tenemos nada y tiene que ser real y sincero.

Segundo caso de efectividad…

Tras la aclaración anterior (aunque no descarto volver sobre el  tema) vamos con un  segundo ejemplo de efectividad.

Coincidiendo con el tema de Randy Pausch, tras enviar un mensaje en el boletín de estrategia sobre la noticia del fallecimiento y donde podían ver quién era Randy y qué decía, contactó conmigo Mara, de Random House – Mondadori, la editorial multinacional que tiene los  derechos del libro que Randy escribió con su experiencia.

Me comenta que ha visto lo de la web, me habla del proyecto y me dice que me envía un libro, como obsequio. Pocos días después yo vuelvo a hacer un pequeño artículo sobre dicho libro, con un enlace a la web oficial, etc.

La firma de Mara es la del departamento de Marketing de Random House, pero ¿creen que el  mensaje fue algo  así como “Oye te envío un libro a cambio de una  reseña en la web y más promoción”?

Nada más lejos de la realidad.

Mara me escribe como una persona que también cree en lo que dice Randy y que habla como alguien que ha vivido el proyecto y que piensa que es algo que merece la pena.

Me dice que gracias por haberlo comentado, compartimos impresiones sobre el tema y luego dice que me envía un libro de regalo, de hecho tras un par  de correos para ver cómo hacerlo se toma la molestia de contactar con la delegación editorial en España para ver si quedan ejemplares y enviarlo desde aquí en vez de desde más allá del Atlántico. Intercambiamos varios mails… y  lo hacemos como dos personas con un tema de interés común.

Muchos miles de visitantes acuden a Recursos Para Pymes cada mes, muchas empresas intentan que blogs y webs hablen de sus  productos, hace poco asistí a una interesante conversación sobre  cómo  muchos  de los que gestionan esas  webs reciben mecánicas notas de prensa de empresas y agencias, como  si  fuera   un honor pegar su panfleto publicitario en la página y promocionarlo. La mayoría de las veces lo hacen sin un hola y sin un gracias.

La reacción que tienen (tenemos) ante eso es lógica, no sólo no hacen caso, es que encima su percepción de esas empresas es tan negativa que eso es lo que acaban comentando en el blog.

Sin embargo (y aquí viene lo interesante) muchos de ellos dijeron también que si se les hubiera aproximado una  persona, hablando como una persona y teniendo en cuenta la situación, no les importaría hablar de productos que merecieran la pena y aportaran valor a sus visitantes.

La conclusión que nos tenemos que quedar de todo esto es ver qué funciona. A mí nadie me pidió que referenciara el libro, pero lo hice encantado, fue una respuesta natural a mantener un par de conversaciones interesantes con otra persona que mostraba humanidad, tenía un interés común conmigo y se mostró amable y considerada.

Dicho esto, veamos por qué ese «toque humano» aumenta las ventas.Read more


Como reducir el estres

Mi error más estresante en todos estos años como emprendedor (y la solución)

Hoy me gustaría compartir algo personal e intentar reducir parte de su estrés natural como emprendedor.

Es cierto que emprender, si bien es una de las actividades más gratificante que podamos realizar, también es una de las más estresantes.

Y en todos estos años, hay un error que estuve cometiendo demasiado tiempo, que veo que lo cometen también muchos otros emprendedores y que es el que más estrés acumulado me ha causado.

Ese error era no ser capaz de tomar distancia con el día a día de mi negocio.

Esta es de esas cosas que son un seguro de vida para nuestra cordura, la cual se va a ver puesta a prueba con esto de ser emprendedor.

Y es algo que también me costó bastante tiempo aprender.

Se trata de no estar demasiado implicado con lo que ocurre en el día a día, sino observar con una perspectiva de tiempo. Tomar una distancia sana con lo que haces y con tu actividad.

Es normal que un cliente se vaya, también es habitual pasar días sin vender, que nadie conteste a los mensajes o que esa campaña de promoción sólo haya recibido como respuesta el sonido de los grillos en la distancia…

Y es algo inevitable.

Cuando empezaba me sentía el rey del mundo si el aviso de un par de pedidos sonaba y como un fracaso si en tres días nadie asomaba su nariz virtual por mi web.

Y esa no es manera de vivir.

Crecer demasiado apegado a lo que sucede, y sobre todo medir nuestra valía personal a través de eso es la receta de la frustración.

El corto plazo puede ser engañoso y agotador si nos montamos en él y nos dejamos llevar.

Como en todos los temas importantes, es una utopia aspirar a que nuestro ánimo sea independiente de los hechos externos que nos ocurren, poner como objetivo ser tan perfectos es solamente alimentar esa frustración que intentamos derrotar, pero sí es necesario que no nos domine demasiado.

Con el tiempo y la experiencia aprendes a no micro-preocuparte por el día a día, sino a ver las cifras con una mira más amplia.

Cuando con la perspectiva de un mes ves que la cosa ha bajado, es necesario ver qué pasa y reaccionar, pero estar pendientes de cada día e «hiper-reaccionar» ante cualquier pequeño suceso (positivo o negativo) va a drenar nuestras energías muy pronto.

A esto ayuda tener otra vida aparte de nuestro negocio.

De hecho uno de mis objetivos con mi iniciativa (que me encanta) es que cuando se asentara me dejara tiempo, dinero y libertad para seguir otras pasiones y proyectos personales, multitud de los cuales tengo ahora mismo en marcha.

Cuando empiezas una la empresa es como un bebé, y va a necesitar hasta el último de nuestros segundos, pero en cuanto podamos hay que desconectar los fines de semana, dedicarnos a otras cosas, no perder nuestra vida social, nuestros hobbies y cultivar otras pasiones.

Todos tenemos semanas de esas que mejor que no nos hubiéramos levantado, pero no podemos dejar que nos dominen.

Hemos de aprender a ser profesionales, que no viven demasiado apegados a su trabajo y entienden que a veces va mal y que pasará.

Demos un paso atrás, veamos cuál es realmente la situación y que no nos arrastren los acontecimientos. Un par de días sin ventas o un correo furibundo de un cliente nos pueden amargar la existencia, lo sé por experiencia, pero con el tiempo y perspectiva el 90% de esas cosas tan malas que nos imaginamos no acaban sucediendo. Así que mejor poder dar siempre ese paso atrás y no apegarnos demasiado a lo que sucede a corto plazo.

Es cierto que gran parte de las veces esto viene con la experiencia, pero ese aprendizaje se acelera cuando te das cuenta de que es así como funciona el mundo del emprendedor, y de que les pasa a todos.

Recordar y ser conscientes de que el corto plazo no debe arrastrarnos hacia arriba ni hacia abajo ayuda a acelerar ese endurecimiento del veterano ante las circunstancias externas, y mucho.


El toque humano en las ventas

Caso de estudio: El email que me permitió aumentar un 40% mis propias ventas

Hoy me gustaría compartir una sencilla estrategia, de hecho, consistente en apenas un email, que me permitió cerrar un 40% más de ventas de media en Recursos para Pymes. Y que nació de una “casualidad” afortunada, al menos en parte.

Con comentarios así cualquier posibilidad de quedar como una especie de genio del Marketing acaba de saltar por la ventana… Pero muchas veces es así, funciona lo que no esperas, las pruebas de Marketing arrojan resultados sorprendentes… De todos modos lo más importante es que estoy seguro de que le va a resultar muy útil, especialmente si adapta lo que vamos a ver y lo pone en práctica.

Es muy fácil y sirve para cualquier clase de negocio, sin necesidad de un presupuesto ni nada por el estilo.

Además, comprobar en la práctica cómo esta estrategia afectaba a ciertas cifras, supuso hace tiempo toda una enorme influencia en la manera de enfocar el Marketing para conseguir más clientes. Fue todo un cambio de mentalidad muy positivo y que, de hecho, esconde la esencia fundamental para hacer más rentables todos nuestros esfuerzos por conseguir clientes.

Vamos a ver cómo la casualidad actuó en mi favor y, a partir de ahí la usé siempre.Read more


email marketing

Por qué la mayoría de empresas practican mal el marketing por email

El Marketing es experto en crear denominaciones y palabras oscuras, como engagement, segmentación, inbound, etc. Cuando eso se traslada al Marketing por email o cualquier otra clase de Marketing online, el fenómeno se acentúa aún más.

El motivo de la mayoría de esas palabras es hacerlo oscuro y complejo de un modo artificial. ¿Por qué? Pues principalmente porque, así, todo parece difícil y acabas contratando a los «expertos» que crearon esos mismos términos, precisamente para hacerse imprescindibles y facilitarse un empleo.

Sí, es uno de esos pequeños y sucios secretos del Marketing. Pero la realidad es que el Marketing que funciona responde a principios fundamentales que son los mismos desde que el primer negocio abrió las puertas.

En el caso del marketing por email, se nos insiste constantemente en la lista, la lista y la lista. De hecho, si ha navegado de un tiempo a esta parte, habrá visto que prácticamente ya no queda ni una web que no tenga uno de esos molestos pop-ups que le piden su email. El motivo de hacer eso es que las cifras demuestran que cuando eres así de insistente, consigues captar más correos que cuando no lo eres. Más correos para la lista, más ventas, ¿no?

Pues lo cierto es que no es lo más importante, y esto es lo que la mayoría no entiende.

Cuál es la clave en el marketing por correo electrónico

Lo importante no es el tamaño de la lista, es la relación con ella.

La relación es el gran multiplicador de la efectividad en el Marketing, el gran secreto del que nadie habla.

Una pequeña lista de doscientas personas, con las que mantienes una estrecha relación, que te respetan y ansían tu contenido es mucho mejor que 100.000 emails que rebotan, no se leen o van directamente a la carpeta de spam.

Y ahí es en lo que fallan todos, en que se convierte en una mera competición por ver quién suma los números más grandes.

La clave de una lista de contactos que responda está en cómo los nutrimos. En cómo los segmentamos, es decir, en cómo los dividimos y en si mandamos mensajes adecuados a los intereses de cada uno. De hecho, si su proveedor de servicios de marketing por email no dispone de un mecanismo de segmentación así, mejor que cambie.

Porque mandar mensajes que no interesan es la manera más rápida de enfriar una lista y hacer que no responda, especialmente cuando tengamos una campaña de ventas.

El poder de la relación es tal que, si yo tuviera que elegir entre olvidar todo lo que sé de Marketing o enfriar la relación con mis contactos, elegiría lo primero.

Piense en esto, su hermano viene y le pide un favor, que compre uno de esos productos piramidales que ahora vende para sacar un dinero extra. Su hermano no sabe de Marketing, no hace una presentación de ventas, ni una llamada a la acción ni nada de todo eso que dicen los libros de textos de ventas. ¿Qué hace usted? El 90% de las veces comprará igualmente, debido a la relación que hay con él.

De hecho, yo mismo he comprado muchas veces algo de alguien que me ha aportado valor, sólo por el mero hecho de apoyar su causa, aunque no me resultara especialmente útil su oferta. Aunque obviamente ese no es el escenario ideal, da cuenta del poder de la relación.

El Marketing por email es el rey y la Relación es la reina

Desde que comenzaron los negocios por Internet y hasta hoy (y seguramente durante bastantes años más), el viejo y buen email sigue siendo el rey del Marketing. Es el que más efectividad tiene según las cifras, es el que supera a todos los demás medios (Pago por clic, marketing social… da igual el que sea).

Si tenemos un negocio en Internet (o en el mundo real, me es indiferente eso) debemos tener una estrategia de Marketing por email. No hay excusa, muchos servicios ofrecen cuentas gratuitas para empezar, algunas muy generosas en cuanto a usuarios y envíos.

Pero lo importante no es la herramienta, ni es el tamaño, lo importante, en Marketing, es la relación. Por eso mi panadera de toda la vida (sí, mi panadera, en serio) que nunca abrió un libro de Marketing pero entiende de relaciones más que nadie, sigue teniendo una clientela fiel que no se va a ir con otros que están más cerca o venden más barato (claro que mi panadera hace muy buen pan en esta jungla de panes congelados, el producto al final es la esencia).

Ahora ya sabe lo que muchos «expertos» en Marketing, que no paran de disparar sus pop-ups de maneras cada vez más invasivas, están ignorando.

Y ahora, por supuesto, los avisos preventivos correspondientes cuando se trata de marketing por correo electrónico.

Recuerde cumplir la legislación vigente de su país en cuanto a privacidad y tratamiento de datos.

Igualmente recuerde que la Unión Europea aprobó la directiva Safe Harbour que básicamente viene a decir que usar servicios norteamericanos como Mailchimp o Getresponse va en contra de las nuevas leyes.

No se preocupe, porque hay alternativas de servicios de Marketing por email que cumplen la legislación y radican en Europa, además de que están haciendo promociones especiales para los que vienen de esos servicios, como le pasó a la propia Recursos para Pymes.


Como salir de una crisis

Caso de estudio: Cómo una empresa salió de la crisis y lo que no hay que hacer nunca si nos golpea

Hoy, otro ejemplo real en el que fijarnos para mejorar nuestros negocios. En este caso sobre qué hacer y qué no hacer ante una crisis.

Firehouse Subs es una cadena de restaurantes norteamericana. Como es tradición allí, se centra en un tema y ese tema son los bomberos y lo que rodea al oficio, lo que da fe de que uno puede hacer negocio con cualquier cosa y de las diferencias culturales de un país a otro.

Pero eso no es lo importante, lo importante es que con la crisis que comenzó en 2008 (y aún sufrimos), sus ingresos descendieron hasta ser la primera vez en su historia en que registraban ventas negativas en su sistema de casi 400 restaurantes franquicias.

Era necesario actuar y lo primero que hicieron, aunque a priori pudiera parecer una buena idea, sólo empeoró los resultados. Curiosamente es lo que hacen la mayoría de empresas en cuanto viene una crisis, y luego se rascan la cabeza preguntándose cómo es posible que no hubiera funcionado.

Tras eso, sin embargo, enderezaron el rumbo, aplicaron la estrategia inversa y veremos si remontaron o no.Read more


Caso de estudio aumento de ventas

Casos de estudio: Cómo aumentar un 20% y un 80% la conversión de usuarios en clientes

Otra dosis más de qué hicieron otras empresas reales para aumentar sus ventas y cómo podemos aplicarlo. Hoy, en concreto, vamos a ver un par de casos de estudio en los que dos empresas consiguieron aumentar, de manera espectacular, el porcentaje de interesados que se convertían en clientes.

En el primer caso que veremos, se produjo un aumento del 20% global de las conversiones por un lado, mientras que los pedidos realizados por móvil aumentaron un 98%.

En el segundo caso, veremos cómo esa conversión se incrementó un 80% y cuál fue el secreto tras ese espectacular crecimiento.

Vamos con ello.Read more