precios

Cómo manipular fácilmente la presentación de sus precios para que parezcan más atractivos

Hoy vamos a ver los resultados de un fascinante estudio sobre precios realizado en 2005, que tiene una serie de implicaciones a la hora de presentar nuestro precio al cliente.

Examinaremos cómo aplicar en la práctica esas conclusiones y, como veremos, no sólo el número importa a la hora de que el cliente valore el precio como más elevado o más reducido, lo que nos va a permitir mostrar los precios (y los posibles descuentos que realicemos también) de una manera que ayude a optimizar nuestras ventas.

Y como también vamos a comprobar, esto se puede aplicar para cualquier presentación de precios, ya sea en papeles impresos, sitios web, etiquetas, etcétera.

Vamos con ello.Read more


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Caso de estudio: Cómo empezar vendiendo por 400 euros y acabar vendiendo por 40.000 euros

Este caso de estudio que vamos a ver hoy siempre me pareció muy interesante, pues muestra, de manera muy sencilla y en una sola campaña, cómo funcionan bien algunos de los conceptos de persuasión y marketing que se enseñan a menudo en Recursos para Pymes.

De hecho, vamos a ver una estrategia que hace ya tiempo (unos siete años, cuando en realidad pensaba que haría unos cuatro, pero así es el tiempo) expliqué y apliqué con unos clientes, obteniendo excelentes resultados.

Es la llamada estrategia de recoger la «crema del café», o mejor dicho, la crema entre tus propios clientes. ¿Qué quiere decir esto? Es muy sencillo.

Verá, sus clientes (y los de toda empresa en realidad) se clasifican de la siguiente manera:

1.- Hay un pequeño porcentaje a los que no vamos a gustar.

Da igual lo que hagamos, da igual lo mucho que intentemos convencerles de lo contrario. Por la razón que sea, y a la que no debemos dar demasiadas vueltas, lo que hacemos no les satisface. Es lo que hay y es inevitable, así que no merece la pena machacarse por ello.

2.- Hay una mayoría silenciosa que han recibido el valor esperado, están satisfechos y no dicen nada por iniciativa propia, ni a favor ni en contra.

Las personas somos así, tendemos a decir rápidamente si algo no nos satisface, pero si ha sido que sí, la mayoría de las veces seguimos con nuestra vida y ya está. Como hemos aportado valor, esa mayoría está abierta a seguir escuchando si la siguiente oferta les resulta interesante para su situación.

3.- Hay una minoría que se ha convertido en fan.

Es la otra cara de la moneda de aquellos a los que gustamos nada, igual que va a haber una minoría que no nos «trague», habrá otra minoría a la que hemos aportado mucho valor, a la que gustamos mucho o lo que sea. Esa es nuestra «crema» y en lo que se basó este caso de estudio para pasar de facturar 400 euros a 40.000.

Veamos en detalle cómo lo hicieron.Read more


3 estrategias gratuitas para promocionar su empresa

Aunque uno siempre insiste en que el marketing debe ser algo continuo, algo con una estrategia en el tiempo y unos objetivos, la realidad es que la mayoría de preguntas que me hacen van enfocadas a:

«¿Qué puedo hacer para promocionarme?»

Y aunque explico el primer párrafo, la respuesta suele ser:

«Ya, ya sé que eso es lo idea, pero, ¿qué puedo hacer para promocionarme?»

Al final uno debe saber encontrar la fina línea entre lo que quieren tus clientes y lo que es mejor para ellos. De hecho, muchas veces explico las tácticas con la esperanza de que eso les haga interesarse por el marketing, que les lleve a querer hacer más y hacerlo mejor. Es decir, ponerse unos objetivos y una estrategia general y habitual, en vez de hacer diversas acciones promocionales sueltas.

3 formas gratis de promocionarse que funcionan

Así que, en ese espíritu, aquí vamos a ver tres técnicas sencillas y que funcionan para que cualquier emprendedor pueda promocionar su negocio y atraer interesados.

Además de que el coste monetario es cero, o casi cero en realidad, otra ventaja es que no importa cual sea su actividad o su presupuesto de marketing.

Para compensar esa falta de dinero hay que tener en cuenta que estas acciones de promoción se basan en una actuación directa por nuestra parte. Es decir, si no tenemos dinero para que llamen o vendan otros de nuestra parte, lo vamos a tener que hacer nosotros, no hay otra manera.

La falta de dinero se compensa con acción directa, con nuestro tiempo o con ingenio. La vida y los negocios no son gratis, si queremos quitar el dinero de la ecuación, hemos de poner algo que compense el agujero que hemos dejado.

Dicho todo esto, veamos ya las técnicas.

Técnica 1.- Ofrezca información gratuita sobre los problemas que soluciona:

Esta es la primera clave de todo, lo gratis para despertar el egoísmo del cliente. La realidad es que, se dedique a lo que se dedique, usted puede ofrecer información gratis.

Pero no me refiero a información sobre lo magnífico que es su producto y lo bien que lo hace su empresa (eso ha de venir un poco después), hablo de información sobre la necesidad que cubrimos en nuestros clientes.

Es decir, a la hora de dar información no debemos centrarnos en el producto, sino en el problema que solucionamos.

Para ello, por ejemplo, puede buscar asociaciones o entidades que aglutinen a su público objetivo y ofrecerse a dar una charla. O bien busque la oportunidad de realizar esas conferencias en otros lugares donde su público objetivo se reúna. Si puede, publicítelas ahí y prográmelas en el propio local de su empresa.

La charla no ha de ser una reunión de ventas dura. No empiece explicando su producto, explique cosas que interesan a sus posibles clientes. Por ejemplo, si vende una silla de seguridad para bebés, no hable de su silla, hable de seguridad, que es la necesidad que cubre. Si es asesor, no empiece explicando sus servicios, sino algún truco para ahorrar con hacienda que les impresione.

Otra forma es llevar esa información útil a las casas. Componga un pequeño folleto informativo, un breve libro o algo similar y distribúyalo en posibles zonas donde se dejen caer sus clientes potenciales. También puede recurrir a un «buzoneo» por su zona si su negocio es de carácter local, especialmente.

Pero he aquí la clave, en vez de ofrecer un folleto sobre su producto solamente, usted ofrecerá información, trucos o soluciones, que serán más interesantes para un posible cliente que leer un eslogan.

No obstante, no pierda el norte. Diga claramente quien es su empresa, que el logo de su pyme se vea, se conozca a qué se dedica y que se sepa que usted proporciona esas soluciones de las que habla.

La clave está en primar la necesidad de sus clientes y no su producto o servicio, pero tampoco se trata de no decir nada en absoluto de lo que hace.

Técnica 2.- Intercambiar folletos y tarjetas con otros negocios

Para ello busque negocios no competitivos y ofrézcase a intercambiar folletos y tarjetas con ellos.

Esto es muy sencillo de poner en marcha. Por ejemplo con un pequeño expositor en la recepción de su oficina, o mejor aún, en el lugar donde sus clientes esperan.

Hay una tendencia a leer o coger algo mientras se espera, aprovéchela y establezca alianzas interesantes con otros negocios.

Si esos negocios son complementarios a lo que usted hace, el efecto de esta táctica será, obviamente, mucho mayor.

Técnica 3.- Esté en todos los acontecimientos

Los contactos, la mejor estrategia de marketing. Si tiene buenos contactos no precisa mucho más, esa es la verdad de cómo funciona el mundo de los negocios.

Por eso, no pierda la oportunidad de asistir a ferias, eventos o reuniones que tengan que ver con su sector y sectores de clientes.

Vaya cargado de tarjetas de empresa o incluso de folletos, mejor si alguno de esos que ha realizado siguiendo la técnica 1 que hemos visto aquí.

No pierda la oportunidad en estos eventos de conocer gente y repartir tarjetas. La vida y los negocios no son para tímidos, esa es la cruda realidad. Los contactos profesionales y establecer una red adecuada de los mismos es vital, para su negocio de ahora y para cualquier cosa en el futuro.

Eso sí, parezca y sea siempre un profesional. No esté desesperado por repartir tarjetas como si su objetivo fuera dejar una en cada bolsillo. Preséntese, muestre interés por los demás y sea claro en lo que expone, la impresión es fundamental.

Aquí ocurre lo mismo que en la táctica 1. Si usted comienza hablando de las maravillas de su producto o servicio los demás tenderán a desconectar. Tenga en cuenta que todo el mundo tiene un producto maravilloso, o bien a todo el mundo le están intentando vender productos maravillosos. Cuando todo el mundo está intentando vender y nadie ha ido a comprar (cosa habitual en esos eventos), se desconecta fácilmente.

Sea distinto y sea útil, al fin y al cabo esa es la clave de todo marketing efectivo.

Como ve, una vez más aplicar estas tácticas tienen un coste monetario nulo o casi nulo, así que no hay excusa para no aplicarlas.


asesoria

Sólo para usuarios Premium: pregunte lo que más le preocupa en su negocio y reciba respuesta

Esta vez, en la sección Premium, va a ser un poco diferente. En lugar del caso de estudio o las tácticas habituales, va a tener la oportunidad de contactar y preguntar sobre un tema concreto de su empresa que le preocupe, y sobre el que desearía recibir un poco de ayuda o guía.

Obviamente estos temas se enmarcarían dentro de:

  • Marketing.
  • Gestión general de empresa.

Trámites, fiscalizad y demás quedarían fuera, dado que no es el área de experiencia y que los usuarios Premium se extienden a lo largo de muchos países distintos con leyes distintas.

Igualmente hay que tener en cuenta que, dadas las condiciones del servicio Premium y sin un análisis sobre el terreno, no es posible hacer una asesoría profunda y exacta, pero en muchos casos se puede dar una orientación o comentar cómo lo han hecho otros en casos similares. Ya lo he hecho en el pasado con otros clientes y ha dado buenos resultados.

Del mismo modo, se va a examinar caso por caso y por ello las respuestas no serán necesariamente inmediatas.

Para aprovechar esta oportunidad, rellene el sencillo formulario de abajo para hacer llegar su consulta.Read more


caso de estudio nutricional

Caso de estudio: Cómo se duplicó la repetición de ventas de un producto nutricional

La clave de la rentabilidad en cualquier empresa es conseguir la repetición de la compra. Es decir, conseguir que un cliente que nos compró anteriormente, lo haga de nuevo.

Ese es el «gran secreto» y la cuestión es que resulta más fácil eso que dedicar todo el tiempo a conseguir una corriente de clientes nuevos que compran una vez, o con suerte dos, y ya nunca más supimos de ellos.

Toda empresa debería estar dedicada a conseguir compras adicionales de un cliente conseguido, principalmente a través de:

  • Campañas dedicadas y exclusivas.
  • Productos que les proporcionen valor y estén relacionados con la compra anterior (o compras) que hicieron.
  • Un servicio al cliente post-venta impecable.
  • Nutrir habitualmente a los clientes con una comunicación habitual, no basada en enviar publicidad una y otra vez.

Pues bien, hoy vamos a ver un caso de estudio real que ahonda en esta premisa fundamental.

En concreto veremos cómo una simple estrategia consiguió que las repeticiones de ventas de un producto nutricional aumentaran en más del doble.

La situación inicial

Consultor de Marketing que estaba encargado de promocionar y aumentar las ventas de un producto nutricional.

En el punto de partida dicha repetición era escasa, de un 5%. Tras aplicar una sencilla estrategia las repeticiones aumentaron a un 12% y subiendo. Es decir un incremento del 140%.

Veamos cómo lo consiguió.Read more


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Estrategias de empresa para tiempos de crisis (Parte 2)

En la primera parte de este material vimos más a fondo las crisis y cómo afectan a los pequeños negocios, ciertos hechos que no se suelen comentar y los primeros 4 pasos prácticos a aplicar en la faceta personal que, aunque parezca una paradoja, es uno de los elementos más importantes de una empresa.

Pues bien, hoy vamos a continuar y detallar qué estrategias aplicar al funcionamiento de nuestra empresa durante una crisis.

Estrategias prácticas para nuestra empresa

Veamos lo que podemos poner en marcha para contrarrestar efectos no deseados en nuestro negocio de un bajón económico.

Estrategia práctica 1. No empezar a cortar el Marketing de buenas a primeras.

Como ya vimos, el miedo lleva a la irracionalidad. Por eso lo primero que se corta en la mayoría de pymes en tiempos de desaceleración es el Marketing.

Sorprendente, porque el Marketing es lo que atrae clientes, que es justo lo que más se necesita en tiempos de crisis.

Sin embargo cuando el grifo trae menos caudal de agua ¿cuál es la solución irracional de todo el mundo? Cerremos más el grifo.

Aunque es obvio que eso no tiene sentido, lo hacemos mucho en la empresa, cerramos el grifo que nos puede traer clientes y que es el Marketing.

Esta actitud proviene de un enorme mito: «El marketing es un gasto», por eso hay que recortarlo.

El marketing no es un gasto, es una inversión, porque no es como el servicio de teléfono que lo que empleamos en él lo usamos y lo perdemos.

Lo que empleamos en Marketing tiene como objetivo que nos venga devuelto con creces en forma de clientes. Por eso el objetivo no es minimizarlo, es optimizar lo que obtenemos a cambio de él, precisamente dedicarle más tiempo y más cuidado.

Si estamos teniendo la tentación de cortar por el lado del Marketing puede ser por estos motivos:

  • Que no somos conscientes de que el Marketing es lo que trae clientes a un negocio.
  • Que no nos está resultando rentable, con lo que el objetivo no es cortar, es ver como podemos cambiar eso ya que el marketing es la fuente de los clientes.
  • Que no tenemos ni idea de si es rentable o no. En esos casos lo que hay que hacer es comenzar a recoger información y tener delante los hechos a la hora de decidir.
  • Que estamos MUY dominados por el miedo, tanto que no nos está permitiendo pensar con claridad. Si el Marketing es lo que nos trae clientes y la cosa flojea lo racional es trabajar en mejorar y afinar el Marketing, no recortarlo.

    Cuando viene una amenaza no se puede luchar contra ella encogiéndose en un rincón. Si nuestra respuesta es esa, por débil que sea la amenaza que nos aceche nos va a dar una verdadera paliza.

Quedarse quieto aguantando la respiración hasta que la lluvia escampe nunca ha sido ni será una buena estrategia.

He aquí la tarea a emprender antes de que acabe la semana.

Marketing 1.- Tener claras y definidas cuáles han sido las estrategias de Marketing que más clientes nos están trayendo.

¿Cuáles son los dos o tres medios por los cuales hemos conseguido nuestros mejores o más numerosos clientes?

Tenemos que tener bien clara la respuesta a esa pregunta.

Si no es así entonces sí que tenemos problemas mucho más graves que una época de desacelaración económica.

Tenemos que tener medios para conocer la respuesta, pero si no es así, pongámonos a ello YA.

Si es necesario preguntemos a los clientes, les llamamos, les escribimos o les invitamos a comer y les preguntamos para saber esa respuesta, qué les trajo hasta nosotros.

Marketing 2.- Tener claras antes del final de la semana tres acciones prácticas para mejorar esas estrategias que más clientes nos han traído

En realidad la estrategia básica para llevar más lejos a una empresa es “hacer más de lo que funciona”. En teoría es así de sencillo, el problema la mayoría de veces es que no sabemos qué eso que funciona.

Nuestra misión es hacer de nuestro Marketing una actividad lo más rentable posible y la mejor manera es identificar qué está funcionando e invertir más en ello.

Hagámoslo, generemos ideas y 3 cosas prácticas que podemos hacer para potenciar el Marketing que nos trae clientes.

Estrategia práctica 2. Conocer mejor cuál es el botón de compra de los clientes

Esta estrategia será familiar a quienes posean el Pack Cómo Conseguir Clientes.

1.- Identifiquemos a nuestros mejores clientes, a esos de los que querríamos tener más.

Hagamos una lista, ese debe ser el primer paso y luego con esa lista en la mano…

2.- Contactemos con ellos. De nuevo escribamos, llamemos, etc. el objetivo es conocer qué decidió a esos clientes a elegirnos.

La pregunta para la que tenemos que tener respuesta clara es “¿Por qué me elegiste?”

Si no tenemos una respuesta clara y directa a eso entonces de nuevo tenemos problemas mucho más graves que una desaceleración económica.

Conociendo y hablando con nuestros mejores clientes podremos identificar qué les motivó a elegirnos. Tenemos que tener una lista con unos pocos motivos críticos como resultado de este paso.

3.- Ahora pensemos qué tres cosas podemos hacer para potenciar, todavía más, esos motivos críticos por los que nos eligieron.

Para Conseguir Clientes lo más fundamental es ofrecer más y mejor que los demás. Cuantos más motivos demos a alguien para que nos elija a nosotros en vez de a los demás, y cuanto más nos esforcemos por destacar y potenciar lo que motiva a los buenos clientes a elegirnos, más conseguiremos.

Ahí radica la verdad y el motivo por el cual las grandes empresas tienen clientes e incluso presentan resultados positivos en tiempos de crisis. Saben perfectamente qué quieren sus clientes, qué botón pulsar para que compren y se esfuerzan cada día por ver cómo pueden mejorar eso que hace que la gente les compre.

Comprometámonos a poner en marcha esas tres mejoras cuanto antes…

## Estrategia práctica 3.- Centrarse, más que nunca, en demostrar

Otra de las cosas que se exponen en el Pack Cómo Conseguir Clientes y que por experiencia mejor funcionan es demostrar.

Esforcémonos, ahora más que nunca, por ver cómo podemos hacer para que nuestros clientes puedan comprobar, sin riesgo y fácilmente, que lo que hacemos y vendemos les satisface.

¿Qué podemos hacer antes de que acabe la semana para tener (o mejorar si ya lo tenemos) un mecanismo mediante el cual demostramos sin riesgo que lo que decimos es cierto?

Estrategia práctica 4.- Centrarse, más que nunca, en tener los datos claros

Las decisiones tomadas por intuición, por lo que parece que va a ocurrir o por lo que los demás opinan o nos dicen, sin números o hechos que los respalden, es un juego de disparar a ciegas.

Las decisiones en nuestra empresa se han de tomar por motivos racionales y justificados. Para ello es imprescindible tener a mano datos y hechos concretos, indicadores clave que nos digan realmente qué está pasando.

Una de las principales herramientas usadas para la iniciativa Recursos Para Pymes es precisamente un conjunto de indicadores clave para los que se recogen datos cada semana y para los que se puede ver qué está pasando, si suben, si bajan, etc.

Al igual que en el caso de los programas CMM Marketing o Zen Marketing, que nacieron primero como una aplicación de uso personal, se utiliza una herramienta especial adicional a CMM para ese cálculo y análisis de indicadores críticos, pero no es estrictamente necesario un software específico.

Una hoja de cálculo puede bastar, lo importante es lo siguiente:

1.- Definir qué indicadores clave queremos conocer de nuestra empresa, qué cifras son las realmente importantes en nuestra actividad.

Pueden ser ventas, número de clientes, repeticiones de compras, Valor de por Vida del cliente… hagamos una lista de lo que queremos saber de manera imprescindible.

2.- Veamos qué datos son necesarios para poder conocer esos indicadores clave y comprometámonos a recogerlos periódicamente.

3.- Tengamos manera de poder ver y analizar esos datos fácilmente para poder tomar decisiones.

Donde los demás se muevan por temores, “lo que se dice” o “lo que se piensa”, nosotros tenemos que poner claridad y basarnos en números y motivos objetivos. Sin brújula es difícil guiarse cuando hay tormenta.

Estrategia práctica 5.- Reactivemos clientes mediante ofertas y descuentos relevantes

Una de las mejores estrategias para tiempos de desaceleración es la combinación de mejorar el marketing y enfocarnos en dar más valor (pasos que hemos visto antes) combinado con ofertas y descuentos puntuales para incentivar el movimiento y la demanda a corto plazo.

Una oferta puntual no es lo mismo que bajar el precio. Bajar el precio es el camino más directo a acelerar los problemas y reducir nuestro margen.

Una oferta o descuento es distinto, no es bajar el precio, es dar una oportunidad limitada de conseguir algo de manera ventajosa. Eso provoca una percepción muy distinta a reducir precios.

Tenemos que tener en cuenta lo siguiente. Para que un descuento u oferta funcione tiene que ser muy bueno. Si yo no quiero o no me atrae un producto tampoco lo voy a querer por un 10% menos.

Pequeñas reducciones de precio u ofertas tímidas suelen tener un efecto muy limitado.

Pensemos siempre en términos de valor de por vida del cliente, de largo plazo, el objetivo de esas ofertas tiene que ser captar al cliente y que vea que merecemos la pena y que con nosotros obtienen valor.

Si tenemos más cosas que ofrecerle después de esa oferta es factible que quieran repetir porque asumirán que van a volver a tener otra buena y valiosa experiencia, lo cual siempre es mucho más fácil y rentable que estar siempre a la caza de un nuevo cliente y una venta única.

Al final, en tiempos de crisis o no, ese es el motor primordial de conseguir un cliente, que vea que obtiene con nosotros un buen negocio, mejor que con cualquier otro.

Unas palabras finales

Nadie está diciendo que esto sea fácil, ni que pasar por un bajón sea maravilloso.

Cuando estamos ahí lo vemos todo negro y fastidioso, y pocas cosas va a haber que nos consuelen o nos hagan verlo de otra manera. Pero cuando todo pasa, y superamos el reto, vemos que las crisis pueden ser oportunidades para mejorar, para estirarnos y esforzarnos un poco más. Recordemos eso.

Un aguijón así nos puede espolear para ir donde no habíamos llegado hasta ahora, y hacer cosas que nunca hemos hecho. Eso va a reforzar nuestra actividad para que cuando vuelva la bonanza (que volverá) vayamos todavía mucho más rápido.

La calma, la serenidad y la razón son nuestras mejores aliadas, ellas pueden facilitarnos soluciones y lo que está claro es recordar de nuevo que el miedo, el temor y el pesimismo no han dado nunca ninguna venta ni ningún cliente.

Como emprendedores pasamos por momentos de crisis habitualmente y somos una especie de tipo especial, que se atreve cuando los otros no. Veamos todo esto de las crisis con un poco más de agudeza que los demás y actuemos con un poco más de cabeza que los demás.


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Caso de estudio: Cómo un humilde dentista hizo crecer su negocio copiando lo que vio en un viaje a Disneylandia

Este caso es muy curioso porque unas de las tácticas utilizadas por el emprendedor fue inspirada por un viaje al parque temático de Disney.

Se trata de un dentista con dos consultas en las que quería mejorar los resultados, para ello empleó varias estrategias con con éxito, que vamos a detallar aquí.

El gran cambio de mentalidad

Para empezar, este dentista tuvo un cambio de mentalidad tras darse cuenta de la siguiente enorme verdad:

«La gente te tiene que comprar a ti antes de querer comprar tu producto».

Es decir, que si no gustas, probablemente no adquirirán lo que quieras venderles.

Esta es una realidad a la que a mí me costó despertar, especialmente viniendo de un contexto de consultoría y grandes empresas. Pero es la realidad, lo personal importa en todos los ámbitos de la vida y, en los negocios, también

Así que este dentista comenzó a diferenciarse a la hora de tratar a los demás. Empezó a interesarse de verdad por los problemas, incluso dejó de decir que era un dentista para comentar que era un «creador de sonrisas».

Las personas sólo podemos relacionarnos con personas, no con empresas, ni marcas ni logos, y como siempre insisto: la relación es el multiplicador de la persuasión.

Este primer cambio de mentalidad empezó a propiciar los siguientes.Read more


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Caso de estudio: Cómo un novato venció a un consultor «experto» y a todo un equipo profesional de Marketing a la hora de conseguir un suculento contrato

La situación inicial de este caso de estudio es previsible tras el título: un pequeño emprendedor de servicios de marketing que compite a la hora de conseguir un suculento contrato con todo un equipo profesional de publicistas, así como con un consultor de gestión mucho más experimentado que él.

Y los venció a todos, sin medios, sin presupuesto especial y sin «padrinos» que le recomendaran.

De hecho, el método fue muy sencillo, aunque curiosamente ninguno de los otros poderosos gurús que se suponía que tanto sabían cayó en la cuenta de que hubiera sido usar esa estrategia lo que les hubiera conseguido la venta.

Veamos en detalle qué hizo.Read more


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Estrategias para tiempos de crisis (Parte 1)

Es un tema que preocupa. Llevamos un largo periodo de desaceleración económica y de reajuste que está en boca de todos.

Tarde o temprano ciertas situaciones de desequilibrio y crecimiento descontrolado en precios como el inmobiliario o el petróleo no puede sostenerse mucho tiempo más. Igual que también es cierto que la economía funciona por ciclos, lo que implica que hay periodos de bajada. Siempre ha sido así y siempre lo será.

Aquí me gustaría dar una perspectiva poco habitual de los tiempos de crisis, centrándonos en esas cosas que no se comentan tanto.

Igualmente veremos cómo nos afecta esto a los emprendedores y qué estrategias prácticas podemos aplicar para hacer frente a periodos en los que la actividad y la demanda están más de capa caída.

Los tipos de estrategias

En este documento se detallan dos clases de estrategias: unas de tipo “personal” y otras de tipo “práctico” para nuestra empresa.

El que veamos algunas estrategias de tipo “personal” es muy importante por cómo funcionan estas épocas de descenso de la actividad económica. Vamos a ver un poco cuál es el mecanismo de comportamiento y por qué se producen ciertas cosas.

Es fundamental que seamos un poco más incisivos que los demás y nos esforcemos por comprender. Donde los demás vayan a poner el temor o repetir lo que han oído por ahí, nosotros tenemos que entender los porqués y luego actuar de forma razonada. Esto es mucho más sensato y beneficioso que dejarnos llevar sin querer entender cómo funcionan las cosas más allá de lo que nos dicen.

Un breve vistazo a cómo funcionamos las personas en tiempos de crisis.

Uno de los principales mecanismos de decisión (si no el principal) que solemos utilizar las personas es el de las expectativas.

Esencialmente tenemos dos mecanismos básicos de toma de decisiones: basándonos en lo que nos ha ocurrido (si nos hemos quemado en el fuego no volvemos a poner la mano) y basándonos en lo que creemos que ocurrirá en el futuro, es decir, teniendo en cuenta nuestras expectativas.

Cuáles son los problemas con el segundo mecanismo de decisión

El primer inconveniente es que las expectativas no son casi nunca el producto de un análisis razonado, sino que esencialmente están teñidas por nuestras emociones y anhelos.

Eso no es ni bueno ni malo, las personas somos así, no computadoras que calculan fríamente mirando sólo el número.

El segundo problema es que somos increíblemente nefastos a la hora de predecir el futuro.

En serio, somos completamente nulos para eso, nuestra inefectividad para ser capaces de adivinar lo que va a ocurrir es total. Y eso tampoco es bueno ni malo, de nuevo forma parte de nuestra naturaleza. Somos incapaces de adivinar lo que va a pasar y tener expectativas correctas igual que somos incapaces de volar sin ayuda de algún aparato, los humanos somos así.

Cuál es el problema personal en tiempos de desaceleración económica

Vamos a ver otra dimensión de las crisis que es la que no se suele comentar. La dimensión personal.

El problema de índole más personal es que **cuando se prevén nubarrones en el horizonte económico surge nuestro peor enemigo para todo: EL MIEDO.

El miedo es un veneno terrible que como dice el proverbio, es libre. Se extiende rápidamente, es contagioso y lo primero que hace es nublar completamente nuestra capacidad de razonamiento. Se pone en el asiento del conductor y si le dejamos nos lleva donde quiere. Obviamente el miedo es el peor conductor del mundo y los sitios a los que nos lleva son precisamente todos aquellos que no queremos visitar.

Como vivimos en una sociedad “hiper-informada” lo que ocurre en Japón se sabe casi instantáneamente en Europa. Además, ahora más que nunca hay una cantidad increíble de voces que nos afectan y que surgen de Internet, la televisión, los periódicos, radio…

Conclusión, estamos saturados de «información».

Además a nadie se le escapa que el miedo vende, que como dice el proverbio periodístico “Las buenas noticias no son noticia”.

Como el miedo es el acicate más poderoso que existe la mayoría de información opta por seguir ese camino, porque si no, quedará ignorada y sepultada ya que la enorme mayoría de gente optará por dedicar su tiempo a saber sobre esas cosas terribles que están sucediendo.

La conclusión de todo esto es que en cuanto surge un horizonte poco positivo enseguida se extiende la voz y nuestras expectativas cambian a “modo crisis”. En ese estado, una imagen negra y deprimente se forma en nuestra cabeza y nos comportamos de acuerdo a ese lienzo mental, en vez de observar la realidad de manera razonada e incisiva, queriendo saber qué parte hay de cierta en nuestra situación particular y qué hay de temor.

Por tanto nuestras decisiones a la hora de emprender, de expandirnos, de tomar riesgos, de comprar eso que teníamos previsto, etc. se toman conforme a la imagen que tenemos en la cabeza o lo que nos repiten constantemente por todas partes.

Así que nos paramos. Menos emprendedores, menos proyectos, menos compras, menos inversión… De ese modo ¿cuál es el efecto práctico?

Efectivamente, aceleramos con nuestro comportamiento lo que temíamos que iba a ocurrir y lo que ya se pudiera estar generando debido a factores no personales.

¿Quiere esto decir que la culpa de la crisis es nuestra? Ni por un segundo, simplemente se quiere llamar la atención sobre posibles actitudes que nos estén inculcando.

Hechos razonables y reales durante una crisis

En una crisis hemos de basarnos para actuar en hechos reales, dejando el menos espacio posible al miedo.

Vamos a ver aquí algunos hechos reales durante una crisis que no se suelen comentar.

Hecho real número 1. A mí el miedo no me ha dado nunca ninguna venta, pero me ha quitado unas cuantas

Esta ha sido una de las cosas más ciertas en lo personal y apuesto a que si cualquier persona examina razonablemente su experiencia, (siendo sinceros y sin recurrir a la fácil y errónea solución de “echar las culpas fuera”) coincidirá.

Si repetimos la frase cambiando la palabra venta por la palabra oportunidad podremos ver que ese hecho es muy probablemente cierto para casi todos los ámbitos de la vida.

El miedo es nuestro peor enemigo. Aunque pueda resultar útil en ciertas ocasiones, como cuando evita que caminemos por callejones demasiado oscuros y solitarios, es nuestro peor compañero como emprendedor porque lleva a la inacción. Y no me refiero a la inacción porque somos prudentes y optamos por no seguir caminos demasiado arriesgados, eso es sensatez, sino porque nos detiene a la hora de hacer cosas aunque no haya ningún motivo razonado para ello más que el temor.

Hecho real número 2. Cuando la economía “va bien” nuestra empresa NO va automáticamente bien.

Aunque haya épocas de bonanza económica muchas pymes siguen teniendo que cerrar sus puertas e incluso en tiempos de crisis hay iniciativas que no las notan demasiado o aumentan sus resultados.

El ambiente económico obviamente impulsa a favor o en contra de nuestros resultados según esté mejor o peor, ya que la confianza de la gente y cómo se comporta es un factor importante. Pero cuando las cifras macroeconómicas van bien no significa que necesariamente la gente vaya a entrar en tromba en nuestro negocio.

Cualquier empresa puede ver que es así. Igualmente, que haya un periodo de desaceleración influirá en la cantidad de ventas pero automáticamente no la va a reducir a cero, principalmente por el hecho real siguiente.

Hecho real número 3. La propia empresa es siempre la principal responsable de sus resultados

¿Por qué no todas las empresas van bien cuando la economía está boyante y por qué muchas siguen siéndolo cuando no es así?

El motivo principal es que es la propia empresa la principal responsable de los resultados que obtiene.

Ella misma es el elemento fundamental y determinante de sus cifras de venta. Está claro que hay efecto descendente en tiempos de bajada económica, pero el principal factor que influencia nuestras ventas somos nosotros mismos, lo que hacemos y cómo lo hacemos y eso es así vaya la economía bien o mal.

Hecho real número 4. Aún en tiempos de crisis la mayoría de gente sigue empleada y comprando lo que desea comprar

El otro día una amiga, que se quejaba del tema de la crisis, comentaba cómo esta semana se iba a comprar un nuevo y caro accesorio de una consola de moda. Otro amigo volvía de un concierto en el que todo estaba increíblemente lleno hasta la bandera y en el último puente las plazas hoteleras registraron un nivel normal de ocupación (casi completo). De hecho, un compañero economista en un artículo comentaba que se sorprendió por este hecho y se preguntaba que dónde estaba la crisis dadas esas cifras.

La realidad es esta y podemos verla a nuestro alrededor si nos fijamos, aún con las cifras de desempleo aumentando la mayoría de la gente va a seguir teniendo un trabajo y la mayoría de la gente va a seguir comprando.

Muchos creen que sólo se van a seguir vendiendo productos de primera necesidad, pero eso es no entender muy bien cómo funciona el mecanismo de compra de una persona. No sólo compramos lo que necesitamos, compramos lo que realmente queremos.

Un (caro) juego de consola, un concierto, un asiento en los campos de fútbol o un fin de semana en un hotel no es un producto de primera necesidad, pero se siguen vendiendo en tiempos de crisis, aunque pueda ser algo menos.

¿Por qué? Porque para mucha gente que no esté en niveles de necesidad el mecanismo de compra va a ser el mismo de siempre, si despierta en mí el suficiente deseo lo compraré, pero si no, no.

La clave está en despertar esa emoción y deseo.

Los tiempos de crisis no sacan a la luz cuáles son los productos de primera necesidad y cuáles son los de lujo, sino que sacan a la luz cuáles son los que verdaderamente tocan en los botones de compra importantes de nuestro tipo de cliente, y por tanto notan menos los efectos de una bajada del ritmo económico.

Hecho real número 5. Estas épocas pasan

La desaceleración no ha venido para quedarse para siempre, nunca ha sido así.

Hecho real número 6. Sólo las épocas de crisis suelen sacar lo mejor de nosotros mismos

La mayoría de las veces, cuando las cosas van aceptablemente bien, no tenemos mucho incentivo a levantarnos del sillón y esforzarnos por caminar ese metro extra con nuestro producto y nuestros clientes. Nos dejamos llevar por la corriente.

Sólo cuando le empezamos a ver las orejas al lobo nos levantamos de un salto, nos esforzamos por ver qué pasa, qué podemos hacer, cómo podemos luchar contra eso.

Si controlamos al miedo, las épocas de crisis pueden sacar lo mejor de nosotros mismos. Nos obligan a movernos, a dar más a ver cómo podemos satisfacer mejor si queremos seguir teniendo clientes.

Hecho real número 7. Las pymes pasan por crisis importantes cada dos o tres meses

Es algo visto y vivido por experiencia. La pérdida de un buen cliente, un defecto en el producto, un error en el servicio… La realidad es que las pymes pasamos por crisis que afectan de manera directa e importante a lo que hacemos cada poco tiempo.

Suelen ser golpes directos y que nos aciertan en puntos clave.

Probablemente en los tiempos buenos de las cifras macroeconómicas nos tenemos que enfrentar a problemas mucho más graves y directos. Y en esos momentos se lucha y se sale.

Un emprendedor es por definición un solucionador de problemas y crisis. Uno de los peores efectos de las épocas de bajón económico es la incertidumbre que plantean, pero nosotros como emprendedores tenemos a la incertidumbre como compañera de camino constantemente. Es algo que aceptamos cada día.

Si somos emprendedores somos necesariamente alguien que resuelve crisis constantemente. Así que por eso vamos a ver ya qué podemos hacer.

Estrategias personales para tiempos de crisis

Vamos primero con unas estrategias para aplicarnos nosotros mismos como pequeños emprendedores.

Estrategia 1. Calma

Recordemos que el primer enemigo es el miedo, por eso tengamos calma. Esto es más fácil de hacer que de decir, pero recordemos el pragmático motivo de que los temores nos van a dar cero ventas adicionales y, de hecho, puede que nos quiten unas cuantas.

Si los demás están asustados, preocupados, etc. Calma. Recordemos el poder del contagio y de las expectativas, que el miedo no ha solucionado nunca nada.

Tomémoslo como un reto si es necesario. Imaginemos que todo el mundo nos mira, nos observa para ver qué hacemos y espera de nosotros que demos la medida.

Trabajadores atemorizados e inseguros rinden menos, socios con miedo son un peligro y nosotros mismos temerosos somos nuestro peor enemigo, porque tenemos menos incentivo, rendimos menos y hacemos menos cosas.

Estrategia 2. No escuchar ni pedir consejo a los más pesimistas

La opinión es la mercancía más barata en este planeta. La hay a montones y de calidades francamente ínfimas.

La peor clase es la que viene de esos que creen que las cosas nunca van a salir bien, los que chasquean la lengua ante cualquier proyecto (y por supuesto no aportan nada, sólo ponen pegas) y los pregoneros del apocalipsis.

En estas épocas el mejor lugar para estar es lo más lejos posible de cualquier «mensajero del miedo», e incluso comenzar a pasar más tiempo con los que parecen estar calmados, con iniciativa, con motivación,

Estrategia 3. Ser un realista con tintes optimistas

Un emprendedor realista coge los datos, mira y luego actúa. Lucha con la certeza de que, si bien puede que sea duro, al final triunfará. El pesimismo no suma nada, de hecho resta.

No tenemos que ser unos optimistas que ven la vida de color de rosa, pero debemos albergar la noción que, al final, perduraremos.

Estrategia 4. Si es necesario, nos aplicamos una dieta de información

Puede que no sea necesario según los casos, pero si nos encontramos demasiado tensos y ansiosos por el tema lo mejor es comenzar una dieta de información y dejar de ver las noticias.

Tranquilo, aunque lo hagamos, aún seguiremos teniendo mucha más información de la que somos capaces de “ingerir” sin pillar una indigestión.

Igual que con la comida hay muchas clases de información, elijamos las que vienen de fuentes serenas y que vayan a los hechos, tengamos siempre espíritu crítico y preguntémonos por qué, sin quedarnos sólo en la superficie.

Esas son las primeras cuatro actuaciones en lo personal ante una crisis. En la siguiente entrega la semana que viene (pues se está extendiendo bastante este artículo), veremos las estrategias prácticas a aplicar en nuestra empresa.


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Las 7 mejores enseñanzas sobre el mundo de los negocios y la empresa

Uno de los mejores libros de negocios que he leído, con diferencia, ha sido Rework, de los fundadores de 37 signals (Jason Fried y David Heinemeier) una empresa que admiro de veras.

Rework está compuesto de una serie de pequeños ensayos o artículos sobre temas críticos de una empresa, y lo que es más importante:

Está hecho por gente que ha creado una pequeña empresa desde cero y la ha hecho crecer hasta el éxito en el mundo real

La mayoría de libros están escritos por «expertos» con un montón de títulos que no se han visto inmersos en la batalla real en su vida.

Por eso Rework tienen un enfoque diferente de lo que se suele leer.

Y por eso también me gustaría compartir aquí algunas notas y extractos que pienso que todo emprendedor debería tener en cuenta.

Si le agradan bien, si le resultan chocantes, mejor todavía, porque para que haya un cambio o que algo nos entre en nuestra dura cabeza, debe derribar de un golpe las murallas que nos hemos construido.

Sus 7 enseñanzas más importantes son:

  1. Ignora el mundo real.
  2. Planificar es adivinar.
  3. Empieza a hacer algo, lo que sea.
  4. Abraza las restricciones.
  5. Haz menos que los competidores.
  6. Construye una audiencia .
  7. Educa más que la competencia.

Vamos a verlas una a una.

1. Ignora el mundo real

Esta parte me encanta, porque cuando uno tiene una idea la frase que más se suele oír es: «Eso no va a funcionar en el mundo real» (o alguna de sus conocidas variantes).

Ese mundo real es un mundo deprimente poblado de gente igualmente deprimida, gris, sin demasiadas ambiciones y que camina por la vida sin más objetivo que recoger la nómina mensual y anestesiarse ante la televisión.

Como se comenta en Rework ese mundo puede ser real para ellos, pero no tiene por qué serlo para nosotros.

Cuando los autores empezaron con 37 Signals también les dijeron que no era posible una empresa con una docena de trabajadores en 8 ciudades distintas, repartidos entre 2 continentes y con un buen producto pero sin equipo comercial y anuncios tradicionales.

Pues bien, ese ‘mundo real’ no es un lugar, es una excusa para no intentarlo y no tiene nada que ver con nosotros. Así que ya sabe.Read more