gestion de proveedores

Cómo ahorrar gestionando óptimamente nuestros proveedores

No hace mucho trataba con un cliente y conocido un tema que, por desgracia, es común en estos últimos tiempos. Su empresa no va demasiado bien, quiere reactivarla y me preguntó qué debía hacer.

Básicamente me ceñí a la estrategia habitual que he visto que funciona y que más de una vez he comentado incluso en un material completo (Cómo sacar a su empresa de una crisis). La cuestión es que uno de los pilares de esa estrategia es, necesariamente, una óptima gestión de proveedores.

Prácticamente en cualquier empresa de cualquier actividad, esté en periodo de crisis o no, esa es una acción a poner en marcha, ¿por qué? Porque en mi experiencia, hay un enorme margen de mejora en esa parte de gestión de proveedores.

La cuestión es esta, en tiempos de crisis la estrategia general pasa por reducir la «grasa» de la empresa y poner la maquinaria a punto, apretando tuercas y optimizando procesos. Pero es que, en realidad, ese debería ser el objetivo diario de cualquier empresa.

La lástima es que muchas no lo hacen hasta que el viento viene en contra y la necesidad aprieta, pero está bien, está bien porque si la mayoría no lo hace, entonces he ahí un punto posible de ventaja competitiva que podemos explotar.

La gestión de proveedores no tiene por qué ser complicada

Mucha gente piensa como primera medida la reducción de costes a partir de un menor gasto o inversión. Pero la realidad es que eso pronto redunda en un producto más mediocre o en que se escatime en cosas, como el marketing, donde no se debe recortar, sino optimizar.

Lo mismo pasa con los proveedores, podemos conseguir un ahorro sustancial, e incluso una mejora de la calidad, cuando nos ponemos con ello.

Una gestión de proveedores tiene diversas vertientes, pero he aquí las más importantes, las que más impacto van a producir en nuestros resultados.

  • Asegurarnos de que tenemos el proveedor adecuado de entre todas las opciones posibles.
  • Garantizar la calidad de la provisión y que todo, incluyendo papeleos y documentación diversa esté en orden.
  • Negociación y renegociación de contratos de compras, adjudicaciones, etcétera.

La cuestión es, si todo esto suena complejo o difícil, nada más lejos de la realidad hoy día, ¿por qué?

La tecnología como aliada en la gestión de proveedores

Básicamente ya no es tan difícil porque la gestión de proveedores también se ha visto mejorada gracias a la tecnología y a la aparición de soluciones y portales, como por ejemplo fullstep, que permite una gestión integral, sencilla, centralizada y unificada.

Se acabaron mil papeles en mil sitios distintos. Se acabaron procesos confusos, pues la plataforma nos guía en ellos y va paso a paso, de manera que no perdamos nada por el camino. Se acabó la opacidad a la hora de acceder a proveedores, opciones y negociaciones.

Toda la información, documentación, comunicación y tareas se puede realizar online y, sobre todo, se puede obtener una imagen fiel de la situación, con indicadores clave, análisis de lo que pasa, etcétera.

La opacidad y la falta de información respecto a lo que está pasando es otro de los grandes problemas del 99% de las empresas, estén pasando por un periodo de crisis o no. Lo primero a hacer cuando he trabajado con cualquiera de ellas ha sido siempre, siguiendo las premisas de Robert McNamara desde sus tiempos en Ford, «obtener los datos».

Pero he aquí lo que se obtiene cuando dices eso, un encogimiento de hombros la mayoría de las veces. Nadie está muy seguro de nada o recoge información fragmentada y poco útil.

La cuestión es que, como siempre, lo que no se puede medir no se puede gestionar ni se puede mejorar. ¿Cómo sé si lo estoy haciendo peor que antes o por el contrario estamos yendo hacia arriba? Es necesario obtener los datos, y de calidad.

Esta es otra de las ventajas clave que se obtiene con una gestión online de proveedores. La cuestión es que, aunque sea un área de mejora en la mayoría de las empresas, si no se tienen datos de lo que se está haciendo y cómo, es imposible mejorar.

Y he aquí otra de las claves, que no basta con una información cualquiera, la mayoría de veces la que se obtiene es difusa y cada pedazo en un sitio. Por eso es necesario que esté en un mismo lugar y permita su observación y análisis de diversas formas.

Muchas empresas no necesitan recortar gastos, precisan optimizar procesos en áreas susceptibles de mejora, como la de proveedores, que siempre tiene un margen para ello.

Hoy día, gracias a las nuevas soluciones tecnológicas, la realidad es que eso ya no es una tarea imposible, al contrario. Está al alcance de una tecla, de un solo vistazo y de manera clara.


3 tecnicas para mejorar resultados

Caso de estudio: Cómo aumentar un 14% los suscriptores a un servicio

Estas dos imágenes que vamos a ver componen una prueba que quería determinar qué explicación de política de cancelación conseguía más suscriptores para un servicio web. Uno de esos enfoques obtuvo un 14,5% más de dichos suscriptores.

En la primera imagen A que va a ver la política de cancelación se explica con un texto muy breve: «Puede cancelar en cualquier momento».

En la imagen B dicha política se explica a fondo. «John, su satisfacción está totalmente garantizada, si el servicio no es lo que tenía en mente, puede cancelarlo en cualquier momento. Estamos aquí para servirle».

Observe las dos imágenes, ¿cuál de ellas cree que es más efectiva, la A o la B?

img
Si ha dicho la A está totalmente en lo cierto, la explicación clara, sencilla y al grano es la que triunfó en esta prueba de Marketing.

De nuevo tenemos el debate de usar explicaciones largas o cortas en Marketing. En ciertos estudios y pruebas se ha visto cómo, para explicar el producto y lo que hace, (es decir cuando se está en el momento de tomar una decisión de compra), toda información es poca.

En ese caso los textos extensos salen ganadores. Puede parecer desde fuera que esos textos son infumables y demasiado largos, pero para alguien interesado que está en el momento de decidir y recabar datos, cuanta más información mejor, por eso leerá todo lo que le pongamos (siempre que sea atractivo y esté realmente interesado, claro).

Pero el momento en el que ya ha decidido la compra y la está gestionando la cosa cambia, estamos en una fase muy distinta.

Dicha fase es un estado de flujo EXTREMADAMENTE delicado que puede ser alterado muy fácilmente por cualquier cosa.

Por experiencia propia nuestra misión es que, si el cliente ha decidido comprar, suscribirse o lo que sea, lo que tenemos que hacer es quitarle todos los obstáculos del camino para que vaya cuesta abajo y sin dificultades hasta que complete el pago.

O como se dice en ventas, si el otro ha dicho sí, cállate.

En este caso cualquier texto largo justo en medio del proceso de compra rompe ese estado de flujo que tiene que ser como agua que corre cuesta abajo hacia el pago, y no tiene que encontrarse dificultades o información nueva que le haga volver atrás y pensarse la compra de nuevo.

Lo mismo que en esta prueba de compra online ocurre si se ha decidido en una tienda física. Si está sacando la cartera y entonces nos ponemos a explicar algo mínimamente extenso, esa nueva información le hará cotejarla y volver atrás. En ese momento no tenemos que darle muchos más datos, eso pertenecía a la anterior fase, nuestro objetivo es eliminar todo el rozamiento posible y que llegue a su destino (acabar la compra) de manera suave, sin romper o alterar ese estado final.

Cualquier impedimento, texto largo, acciones adicionales para completar el pago, etc. hacen que un cliente tenga más posibiliaddes de dar media vuelta con su dinero, así que, si estamos cerrando el trato lo mejor es callarse y quitar piedras del camino.


Judo verbal 2

Caso de estudio: Cómo aumentar más de un 600% las ventas usando el método de comunicación más persuasivo

Hoy vamos a ver una de las cosas más importantes que pueda aprender para mejorar su capacidad de persuasión aplicada almarketing.

Una de las claves fundamentales para persuadir es poner todo nuestro interés en el otro. Existe él, su problema, y nada más.

La aplicación más práctica de ese principio en nuestro día a día de Marketing es que el método de comunicación más persuasivo en cualquier material, o en persona, es que siempre hay que comunicarse y hablar con un enfoque de 1 a 1, de tú a tú, como si estuviéramos hablándole a una sola persona.

Eso implica también nunca generalizar ni diluir como si estuviéramos dirigiéndonos a un grupo, tenemos que hablar directamente a un receptor.

Generalizar disminuye el poder de persuasión

Habla en tus escritos, materiales o discursos a más de uno y estarás drenando ese poder.

La premisa básica para persuadir, el primer paso necesario, es capturar la atención del otro y establecer una afinidad (rapport que se dice en inglés). Sin eso no tenemos nada, el otro estará distraído, no nos creerá, no seguirá el hilo de las explicaciones y pruebas…

¿Recuerda la última vez en la que se vio completamente absorbido por la conversación con una persona?

Si piensa un poco sobre esa interacción coincidirá en que los dos siguientes elementos estaban presentes entonces:

  • Una comunicación directa uno a uno, hablando de tú a tú conectando de manera que todo lo de alrededor y todos los demás ni existían ni importaban. Lo externo sólo se puede diluir cuando la conexión entre uno y otro es poderosa, capaz de sacar de dicha interacción a todo lo demás.
  • Que todo giraba respecto a algo que a usted le interesaba enormemente, como puede ser la resolución a un problema que tenía o un tema / hobby que le absorbe especialmente. La otra opción es que la otra persona le atrajera físicamente, lo cual es una variante de lo anterior pues en vez de tratar un tema o problema de SU interés, estaba profundizando y acercándose a una persona de SU interés gracias a la interacción.

El escenario ideal en el que la persuasión es más factible es cuando el tema es de un enorme interés para ambos.

Aplicado al Marketing eso significa que la conversación gira entorno al problema del cliente y el persuasor/vendedor está igual de apasionado por el producto que vende para solventar ese problema.

Veamos cómo todo esto aumentó un 600% las ventas en el caso de estudio de hoy.Read more


Caso de estudio aumento de ventas

5 nuevos trucos jedi para usar en nuestro negocio y nuestras ventas

Hoy vamos a ver 5 trucos sencillos y prácticos que nos van a ayudar a conseguir más ventas y más objetivos.

En concreto vamos a ver:

  • El único método que funciona para cambiar la opinión de alguien.
  • La manera más fácil de aumentar la percepción de autoridad.
  • Cómo estar equivocado y, aún así, convencer mejor.
  • El criterio más extraño, y efectivo, para seleccionar a quién puede convencer o vender mejor.
  • La sencilla manera de convencer mejor cuando al otro le surge una duda o pregunta.

Y como siempre todo basado en la práctica, sin teorías no probadas. Así que vamos a ello sin entretenernos más.

El único método que funciona para cambiar la opinión de alguien

Es francamente difícil, por no decir imposible, cambiar la opinión de alguien cuando éste ya la tiene formada, sobre todo cuando ha decidido algo opuesto a nuestra posición.

Si partimos de la base de que el otro ya está decidido por algo tenemos un problema importante, porque incluso cuando se dan cuenta de que están equivocados, mucha gente sigue insistiendo en su opinión, por errónea que sea e incluso a sabiendas.

Por eso, como dice elproverbio y han demostrado los estudios: «La mejor manera de guiar un caballo es en la dirección en la que el caballo ya esté yendo».

Eso significa en la práctica que, para cambiar la opinión de gente especialmente cerrada de mente, tenemos que demostrar cómo nuestro producto, idea o lo que sea, está alineada con sus prácticas, creencias, valores, etc. ACTUALES.

Es decir, no podemos nunca decirles: «Estás equivocado, las cosas se hacen de esta otra manera, así y así», sino que tenemos que reformular nuestro producto y encontrar la manera de ver cómo encaja en lo que actualmente están haciendo o pensando.

Si es algo novedoso, el enfoque que se ha demostrado más efectivo es el de comentar cómo HASTA HOY tenían razón, y lo estaban haciendo bien con la información o tecnología que tenían, pero ahora esta nueva manera que proponemos encaja además con su estrategia o valores.

Ejemplo: Si yo quiero vender un software de CRM no puedo ir y decirles que están equivocados en su gestión y tienen que cambiar para usar mi solución. Pero sí puedo decir cómo hasta ahora lo han estado haciendo bien con sus herramientas y su presupuesto, pero ahora es posible tener una mejor tecnología a precio asequible, así que ya pueden acceder a un CRM que encaja perfectamente con su estrategia actual de captación y seguimiento de clientes.

Nunca les digo en ningún momento que lo han estado haciendo mal, o que no es así como se hace, sino que alineo mi producto con su situación actual, en vez de implicar que no lo están haciendo de la manera correcta.

Este cocktail de persuasión se ha mostrado más eficaz si mostramos prueba social (es decir, cómo otras empresas similares a la suya lo están haciendo ahora), pero nunca decimos «lo estás haciendo de manera errónea», «esto no es así» o «tienes que cambiar lo que estás haciendo». De hecho intentaría ver cómo les puedo demostrar que lo que vendo encaja con lo que están haciendo, que lo hacen bien y tienen razón, además de que la herramienta les permitiría hacerlo más rápido y efectivo.

Dicho esto, sigamos con otro poderoso medio de persuasión, la autoridad y como aumentarla a los ojos de nuestro cliente.Read more


felicidad

Lo más importante que he aprendido sobre los precios... y la felicidad

El libro Tropezando con la felicidad de Daniel Gilbert es un interesantísimo tratado sobre cómo nos comportamos, REALMENTE, las personas.

Y estamos en el negocio de saber cómo son, REALMENTE, las personas a las que queremos vender. Cómo se van a comportar y ante qué reaccionan. Si tenemos esa habilidad y ese conocimiento, ya podemos ir a cualquier clase de negocio y sacarlo adelante.

Lo más interesante de este libro para nosotros como emprendedores es que, por suerte o por desgracia estamos condicionados a creer que lo que adquirimos nos da la felicidad y valoramos el resultado en felicidad que nos va a dar la compra, pero lo hacemos de maneras curiosas y contraintuitivas, lo cual implica una serie de lecciones importantes para conocer a nuestros clientes (y a nosotros mismos) y configurar adecuadamente ciertas cosas para vender más.

Por eso me gustaría compartir algunas de las lecciones y casos interesantes que se exponen en ese libro y que son fruto de investigación real y comprobada, en vez de suposiciones y «sabiduría popular» que todo el mundo repite sin plantearse si es cierta o no.

Principales lecciones prácticas que aprendí

La primera y principal es la esencia de todo el libro.

Somos nefastos prediciendo el futuro a la hora de creer cómo de felices nos va a hacer algo

Ejemplo: creemos que el que nos toque la lotería nos hará muy felices, pero luego se ha comprobado que los acertantes no son más felices que los demás pasado un poco de tiempo desde el premio.

Pero aparte de esa importante lección que siempre deberíamos tener en cuenta he aquí otras concretas y prácticas que nos interesan.

Nuestros clientes no son capaces de valorar un precio en términos absolutos, siempre pensamos en términos relativos

Ejemplo: seríamos capaces de conducir y cruzarnos la ciudad porque una radio de 100 euros la han rebajado a 50 euros, pero nadie lo hace para ahorrarse 50 euros en un coche de 100.000.

Sin embargo el resultado práctico es el mismo, acabamos teniendo 50 euros más en la cuenta de lo que pensábamos tras la compra, pero no lo valoramos igual.

Este es un ejemplo práctico a la hora de exponer ofertas y realizar ventas cruzadas. Si el producto principal que se compra es muy caro (ejemplo: una reforma de la casa que cuesta 6.000 euros) es mucho más fácil que cualquier oferta adicional de 100 euros adicionales sea fácilmente aceptable, porque comparado con el precio de la obra esa cantidad es apenas una fracción.

Lo mismo ocurre con ofrecer dos productos alternativos con precios diferentes, el de menor valor será percibido como una mucho mejor oferta si lo comparamos con otro de mucho mayor precio, o bien se puede recordar esto para aplicar la técnica del boy scout en la venta.

Esta técnica se basa en pedir una donación o compra por un importe grande y tras eso (y la habitual negativa por parte del otro) pedir otra compra de mucho menor valor. La persona es mucho más proclive a aceptar esa segunda petición.

Ejemplo americano del que toma nombre la técnica: cuando un boy-scout te quiere vender una caja de galletas de 30 dólares, le dices que no puedes. Si es así, luego te pregunta si al menos no querrías un paquete por 3 dólares, muy probablemente la otra persona, a la que ya le ha costado decir que no a la primera oferta, acabará comprando uno o dos de esos.

Igualmente, como también se muestra en el libro, la gente es mucho más proclive a adquirir un paquete de vacaciones que estaba marcado con 600$, y se ha visto reducido a 500$, que un paquete idéntico que pone que cuesta 400$, pero que el día previo estaba de oferta a 300$.

La conclusión del libro es que preferimos una mala oferta que se ha convertido en una oferta decente antes que una buena oferta que antes era una magnífica oferta.

Si va a configurar precios y ofertas en su negocio, tenga en cuenta todo esto. Personalmente lo he vivido con algún producto, de manera que, tras ofrecerlo a un determinado precio bajo de oferta, la gente que conocía ese precio ofertado era luego mucho más reticente a pagar el nuevo precio más elevado.

Esto también conecta con el irracional comportamiento que ya hemos visto de volar por los aires una negociación, aunque nos sea favorable, cuando la otra parte parece llevarse un trato mejor que el nuestro.

Cuando ganemos en un atributo a la competencia, comparémoslo cara a cara

Ejemplo: Cuando se ofrecía un diccionario de 10.000 palabras en perfecto estado la gente pujaba unos 24$ de media por él, mientras que, por un diccionario con 20.000 palabras, pero con una raja en la tapa otro grupo pujaba apenas unos 20$ de media.

Sin embargo, cuando otro grupo comparaba cara a cara los dos diccionarios, ofrecían 19$ por el pequeño pero intacto y 27$ por el que tenía el doble de términos y un defecto en la tapa.

La conclusión es que la valoración por parte de un cliente es siempre comparativa y que, según el tipo de comparación que hagamos, valoramos de una manera muy diferente lo que realmente es una misma cosa.

Lecciones muy útiles sin duda para nuestras ventas y nuestro negocio.


reactancia

Caso de estudio personal: Cómo matar las ventas antes de tiempo disparando la reactancia

Sé que normalmente uno siempre revela los grandes éxitos, esos casos en los que cierta campaña triunfó o cierta táctica aumentó los beneficios. Pero la realidad es que de lo que más aprendes es de los fracasos y por eso hoy, el caso de estudio que vamos a ver en esta sección Premium, trata de un fracaso personal.

Si ha seguido un poco a Recursos para Pymes, le sonará el concepto de «reactancia». Se trata de la resistencia natural que una persona presenta cuando detecta que alguien le está intentando coartar su libertad de elección. Es decir, convencer, persuadir o vender.

Eso es lo que se llama un atajo cognitivo, es decir, que la mayoría de las personas está «programada» de esa manera en su interior y responde así. El que exista la reactancia es el motivo de la conocida frase de Marketing de: «A las personas les gusta comprar pero no les gusta que le vendan».

Si bien la reactancia es una aliada natural que tenemos contra la manipulación, también es un inconveniente para que nosotros consigamos la venta. Pues bien, he aquí cómo la disparé sin querer en una de mis campañas, lo que aprendí y lo que debemos evitar.

En una campaña de Marketing dividí a los destinatarios en dos listas para ir probando diversos enfoques de mensaje. Como se trataba de gente con la que ya había tenido contacto, sabía más o menos lo que podían esperar de mí (al fin y al cabo seguían queriendo estar en contacto y recibiendo mensajes), por eso me decidí a probar un enfoque radical a media campaña.

Dicha campaña se componía de varios mensajes y en ellos, como siempre, mi premisa básica era conceder valor antes de hacer una oferta y pedir la compra.

Normalmente lo que me había funcionado bien era dar ese valor por adelantado y al final hacer la propuesta de producto. Por ejemplo, das una muestra del producto, haces que la prueben y reciban valor, y después pides la compra. En este caso me decidí a probar, con la mitad de la lista, otro enfoque muy diferente: poner las cartas sobre la mesa desde el principio.

De esta manera a esa mitad le iba a decir casi al principio de la campaña que les estaba enviando todos esos mensajes porque tenía algo que vender, que aprovecharan el valor gratuito que iban a recibir y que luego echaran un vistazo a la oferta por si les parecía bien.

En la otra lista de control el mecanismo iba a ser el de siempre: ofrecer material valioso, intentar que tuvieran resultados por adelantado y, sólo al final, comentarles la oferta.

La idea me vino porque estaba viendo la campaña de otra empresa de Marketing y vi que adoptaban ese enfoque de «sinceridad 100% desde el principio», diciendo de antemano que iban a ofrecer el producto X y que, durante los próximos días, iban a dar acceso a ciertas muestras y material relacionado. Me gustó personalmente el enfoque y pensé que tenía que probarlo.

Afortunadamente recordé que, por mucho que me gustara una cosa, en Marketing y negocios mi preferencia personal no es importante y nunca tengo que guiarme por ella sin tener alguna clase de prueba objetiva previa de que la cosa funciona. Por ello diseñé un test.

Primero envié un mensaje similar a las dos listas (la de prueba y la de control), dicho mensaje contenía un incentivo para que lo abrieran (cómo no) y se podía acceder a un material de interés para ese público objetivo.

¿Qué pasó?Read more


garantia

Cómo poner una garantía que aumente sus ventas un 30% o más (con datos)

Garantías que venden másEsta semana seguimos con informes que son casi pequeños libros, en este caso uno sobre garantías. Parece que la garantía es apenas algo obligatorio por ley, un trámite o incluso un engorro que quitarse de en medio como sea, pero si tenemos una mentalidad así, estamos cometiendo un error crucial. ¿Por qué? Porque una garantía es un poderosísimo instrumento de ventas.

Probablemente el menos entendido y el peor usado. Pero es hora de darle la vuelta a eso y ponerlo a nuestro favor.

De hecho, en cuanto se aplicaron las sencillas tácticas expuestas en el material que vamos a ver, las propias ventas de Recursos para Pymes aumentaron más de un 30%.

Como verá, muchas de esas tácticas van en contra de la «sabiduría popular» y de lo que nos enseñan sobre garantías. De hecho, cuando lo iba a hacer por primera vez, compañeros emprendedores creyeron, literalmente, que estaba loco.

Pero no lo estaba, simplemente aprendí de los mejores sobre el tema, apliqué lo que decían y, aunque no voy a negar que emplear algunas estrategias daba un poco de miedo, los resultados casi instantáneos fueron muy buenos.

Así que todo lo que he aprendido sobre el tema, con números personales en la mano, lo enseño en este material de algo más de 20 páginas que los usuarios Premium de Recursos para Pymes pueden descargar en formato PDF aquí abajo.

Read more


marketing telefonico

El déficit de atención del cliente actual, y cómo aprovecharlo para conseguir más ventas

Todos somos un mundo, nos gusta pensar que somos diferentes y especiales. Además, los usuarios y clientes de Recursos para Pymes son emprendedores muy diversos que buscan clientes que van desde empresas grandes hasta jóvenes con ganas de aventura y poco presupuesto.

Es obvio que no podemos dirigirnos a las primeras de la misma manera que a los segundos. Pero también es cierta otra cosa. Que con el tiempo me he dado cuenta de que hay unos rasgos comunes a todo tipo de cliente y que son críticos en su proceso de decisión.

Lo que sucede también es que algunos de esos rasgos son polémicos, y que no se suelen comentar en materiales «normales» sobre Marketing. Esos rasgos más polémicos los podemos aprovechar para vender más, aunque siempre desde una perspectiva ética.

Así pues, nuestra misión es tener esos aspectos de nuestro cliente en cuenta siempre, ya sea a la hora de comunicarnos, preparar una oferta o diseñar un producto o servicio nuevo.

Con el tiempo he visto que una de las habilidades más importantes que puedo cultivar como emprendedor es la de conocer a las personas: qué las mueve y las motiva. Nadie puede aspirar a tener clientes sin tener ese conocimiento.

Y lo primero que tenemos que tener en cuenta, especialmente hoy día, es que nuestro cliente sufre un grave déficit de atención.

La atención reducida a unos pocos caracteres

Recientemente uno de mis mentores comentaba jocosamente que en la revista Wired había un artículo sobre la galopante reducción de la capacidad de atención de la gente. En concreto a apenas unos cuantos caracteres o palabras antes de distraerse con otra cosa.

No es mucho más de lo que cabría en un SMS y lo que le resultaba gracioso es que para explicar eso utilizaban un artículo de más de 10 páginas.

No suelo leer asiduamente la revista Wired, pero independientemente de si era un estudio serio o no, es un hecho muy real.

En mi propia actividad, cuando recojo datos, compruebo cómo la enorme mayoría de mis visitantes e interesados apenas prestan una atención de segundos y leen unas pocas palabras (de hecho y aunque parezca increíble estoy hablando de un 70-80% de los interesados que se atraen).

La capacidad de atención de un posible cliente es cada vez menor con cada día que pasa, pero si damos una vuelta por webs de empresas, o cogemos al azar materiales de Marketing, veremos que es algo que mucha gente todavía no pone en práctica.

Google lleva una década entendiendo eso

Como usuario de la publicidad de Google me desesperaba que, en los anuncios de texto que ofrecen, el título no pueda exceder de 35 caracteres y el mensaje total de 130 (es decir, que se parece a un sms de móvil). Pero luego resultó que era una bendición, porque me obligaba a ser concreto e ir al grano si quería llamar la atención.

De hecho, Google no es tonta, una muestra es que en el último trimestre de 2008, con la situación económica hundida por la crisis, ella presentó cifras record.

No es casualidad. Google sabe bien lo que hace y cómo son las cosas, cómo son aquellos que consumen su servicio.

Un anuncio más largo no va a tener más efecto porque nadie le va a hacer más caso.

Táctica práctica para aprovechar esto

Use la aplicación móvil de SMS para escribir sus mensajes de Marketing y sus párrafos, si nos estamos pasando de caracteres metamos la tijera.

Hemos de decir las cosas principales en lo que le cabe a un sms y ser lo suficientemente interesantes, e impactantes, como para que quieran leer el siguiente párrafo.

Personalmente me planteo los mensajes de manera que una frase o un párrafo breve incite a leer el siguiente. Es como si una parte del mensaje no tuviera más misión que la de hacer seguir leyendo el siguiente trozo.

Prohibidos pues los párrafos extensos y prohibido aburrir.

Haga estos ejercicios:

1.- Describa en 130 caracteres por qué deben elegirle a usted y no a cualquier otro competidor.

2.- Describa en 130 caracteres por qué el producto que actualmente más vende es mejor que el de sus competidores. Hágalo usando algo creíble, no simplemente diciendo que es mejor o teniendo que confiar en su palabra.

3.- Describa en 130 caracteres cómo mejorará la vida de un cliente si le elige a usted y no a otro.

Si hace esto, y se esfuerza por refinar las respuestas, ya tendrá 3 poderosos elementos que incluir en sus promociones, discursos, etc.

A partir de ahora recordemos la regla del 130 y del móvil cuando vayamos a plantearnos el Marketing.

La primera función de éste es captar la atención y cuanto más extenso sea algo menos atención tendremos.


Libro completo exclusivo para usuarios Premium: Los secretos del Valor

En esta última semana del año, y de manera exclusiva para los usuarios Premium, un libro completo que no estará disponible para nadie más, ni a la venta de otra manera. Un libro sobre lo más importante en el mundo de los negocios: el valor.

Es curioso cómo los emprendedores, a veces, vivimos atrapados por nociones erróneas. Cómo damos importancia a cosas que no la tienen e ignoramos otras que son las fundamentales.

Eso suele pasar con el valor que damos en la oferta. Ese valor, todos los estudios lo confirman, es el factor principal por el que se decide una compra. Ni el precio, ni nada, es siempre el valor.

Por eso, como emprendedores, nuestra misión si queremos vender más es la de aumentar el valor de dicha oferta, ¿cómo? He ahí otra cuestión importante.

La mayoría de emprendedores no entiende realmente en qué consiste el valor y, por tanto, cómo aumentarlo. Igualmente muchos emprendedores no acaban de comprender que, en el mundo de los negocios, igual que en el resto de contextos en realidad, la percepción es la realidad.

Eso significa que, en realidad, las personas no nos guiamos por el valor real y objetivo, sino por el percibido y el subjetivo de una oferta. Así es cómo teléfonos que no son mejores que la competencia y que cuestan una fracción de su precio, se venden por cuatro o cinco veces su valor real.

Por eso este libro, porque con él aprenderá cosas como:

  • Los 3 grandes errores que se cometen casi siempre con este tema. Apostaría, de hecho, a que los está cometiendo.
  • Qué tiene que ver el valor con la calidad y cómo, en realidad, no son lo mismo.
  • Por qué el valor no es algo real ni objetivo.
  • Las leyes del Valor.
  • De qué depende el valor de nuestra oferta y tácticas para aumentarlo.

Porque de eso último se trata. El cliente va a elegir siempre lo que perciba como más valioso y nuestra misión es pues aumentar ese valor todo lo que podamos, de eso van a depender nuestras ventas.

Al final, no importa el tiempo que pase o las tácticas «novedosas» de Marketing que aparezcan, las ventas dependen de la oferta y, por extensión, del valor percibido.

Como miembro Premium, puede descargar el libro completo en PDF en el enlace de abajo. Le aseguro que es algo de lo que apenas de habla y obtendrá un conocimiento que sólo tienen unos pocos.Read more


gratis

El peligro de lo gratis en la venta

En Recursos para Pymes he comentado a menudo que, desde que el mundo es mundo, una de las estrategias de marketing que mejor funciona es dar algo gratis.

Todo el mundo quiere algo gratis y, cuando la propia palabra aparece y como se ha demostrado en diversas ocasiones, incluso nuestra percepción racional sobre precios y calidad se ve afectada por leer ese gratis.

Así pues, es un arma poderosa en nuestro marketing y promoción, pero, como toda arma poderosa, podemos cortarnos con el filo y, de hecho, hacerlo muy fácilmente.

El peligro básico de lo gratis

Recuerdo hace tiempo asistir a un caso de estudio que contravenía toda la teoría tradicional del marketing. Un asesor se promocionaba con conferencias gratuitas donde exponía su saber hacer. Le costaba que alguien asistiera a dichas conferencias y eso que la asistencia la ofrecía gratuita.

Un día, con nada de fe, pero con esa noción de que en marketing lo más importante es probar, decidió hacer un experimento y cobrar por esas charlas. Y no poco dinero. ¿El resultado? Llenó todas y cada una de ellas. ¿Por qué?

Porque aunque nos atraiga lo gratis, las personas valoramos las cosas respecto a lo que nos cuestan.

¿Y si no nos cuesta nada, como ocurre con lo que nos ofrecen gratis, cómo lo valoramos? De una manera acorde, lo valoramos poco o nada. Esa es la cuestión clave, porque otra de esas cosas que a veces a los emprendedores nos cuesta asimilar es que el principal motivo de compra de algo no es el precio en casi ningún caso, sino el valor que creemos que tiene el producto.

Esa es la gran cuestión, que si vamos ofreciendo todo gratis no nos valorarán, de hecho, nos costará después pedir un precio, especialmente un precio mínimamente elevado.

Es así, yo le ofrezco dos vinos, uno está gratis para coger, o vale apenas 99 céntimos. El otro cuesta 12 euros. Tiene una cena con amigos, ¿cuál considera que es mejor? El más caro. ¿Cuál comprará? Seguramente el más caro, aunque luego dentro de la botella resulte que está el mismo vino.

El precio es un elemento poderoso de asignación de valor y por tanto el peligro está en que a través de él condicionemos a los clientes y abaratemos nuestro valor.

La clave de los 300 euros

Es más, he aquí otro riesgo importante que afectará a nuestras ventas, especialmente si utilizamos algo gratis para demostrar que el producto de pago tiene un valor.

Mucha gente va acumulando cosas gratis, cosas que luego no usa, porque no las valora lo suficiente. Hoy día hay tanta oferta, tantas opciones… Y el problema para nosotros es que, si no usa o lee o consume eso gratis que le ofrecemos, es imposible que aprecie nuestro valor y que se convierta en cliente de pago.

¿Por qué lo de los 300 euros del título? Por algo personal. Verá, durante mucho tiempo estaba apuntado a un servicio del que considero una de las mentes más brillantes para el marketing. No es del gusto de todos, pero es mi opinión. Cada mez, él mandaba un vídeo y unas páginas impresas. No muchas, la mayoría de meses no llegaban a 20 y con fuente grande. ¿Sabe cuál era el precio al mes? Esos 300 euros.

Por mi trabajo, estoy al tanto siempre de información nueva, casos de estudio, estrategias que aplicar, en esta y otras iniciativas… ¿Y adivina en aquella época cuál era la información que siempre leía y siempre intentaba aplicar? Exactamente, esa que me costaba 300 euros.

No sólo quería, obviamente, rentabilizar mi inversión, sino que le daba prioridad porque era la más valorada subjetivamente, ya que era la que más me costaba.

La paradoja de los buenos clientes

Ese efecto que he comentado no es raro. De hecho y normalmente los clientes que más pagan suelen ser de mejor tipo, los que más contentos están y los que menos se quejan. Al menos si ofrecemos un servicio o producto de calidad, claro, mire por ejemplo Apple.

Pero ¿quienes son esos clientes que siempre se están quejando, siempre exigiendo algo más, siempre mirando si pagan poco o mucho con lupa? Aquellos clientes más baratos, aquellos que siempre están mirando el céntimo.

Por eso el peligro de lo gratis no es sólo que no nos valoren y nos ignoren en favor de otras opciones más caras, es atraer a esos clientes que única y exclusivamente están siempre mirando el precio y el dinero. Esos son, a la larga, los más complicados para cualquier empresa. Mientras que, por el contrario, aquellos que pagan más suelen ser, por norma, mucho más conscientes de que lo valioso cuesta dinero e incluso suelen ser mejores clientes en muchos sentidos.

Lo gratis es un arma, cuidado con las armas, y más si son así de poderosas.