¿Cómo enfocar el Marketing en una pequeña y mediana iniciativa? Con el tiempo mi tendencia ha sido siempre a simplificar, porque lo complicado no funciona y cuanto más complejo sea algo, más posibilidades de que falle o de que lo abandonemos a medio. Por otra parte lo difícil es hacer las cosas sencillas y, aún así, no descuidar nada de lo importante.

De un tiempo a esta parte, cuando un nuevo emprendedor me pregunta sobre cómo organizar y planificar su Marketing, le digo que tenga tres nociones claras y las trabaje. Son las siguientes.

Distribución, Atracción y Persuasión.

Esos son los tres pilares sobre los que construir la casa. Veámoslos más a fondo.

LA DISTRIBUCIÓN

Cuando uno piensa en Marketing, automáticamente viene a la mente la promoción y la publicidad, pero ésta es sólo una parte del mismo (aunque muy importante). Hay otros muchos aspectos del Marketing, como poner el precio, pero al nivel operativo general lo primero a tener claro es la distribución, porque antes de pensar en cómo vamos a traer clientes potenciales hasta nuestra puerta, hemos de detallar cómo vamos a hacer llegar el producto hasta dicho cliente potencial.

Así pues lo primero es tener clara la respuesta a esta pregunta. ¿Cuáles son los médios que usaremos para poner el producto a disposición del cliente? ¿Vamos a hacer que el producto esté disponible a través de venta online, en una tienda física, a través de tiendas de otros…?

Normalmente serán varios los canales que utilizaremos y aquí tenemos que concretarlos bien. Este es el fundamento inicial. He trabajado con empresas (de esas millonarias), que empezaron a promocionar y no tenían aún el producto distribuido. La campaña de Marketing funcionó mejor que bien (fue un éxito inesperado) y cuando la gente iba a preguntar en las tiendas, no había mercancia.

Sé que parece una tontería y sé que parece algo básico, pero sin tener bien claro cómo vamos a distribuir el producto, no debemos dar ningún otro paso en Marketing.

LA ATRACCIÓN

Reduciendo al Marketing a su esencia más pura, al final es una cuestión de conseguir hacer dos cosas bien una vez el producto está disponible.

1) Atraer posibles interesados hasta nuestra puerta (Atracción)

2) Persuadir de que somos la mejor opción, una vez que hayamos conseguido de vengan (Persuasión)

En esta parte definimos el punto 1, las estrategias de Atracción, o lo que es lo mismo: qué vamos a hacer para poner ojos interesados delante de nuestro producto.
Una vez sepamos cómo vamos a hacer llegar el producto al cliente (distribución), tenemos que conseguir que “giren la cabeza hacia donde estamos” y nos vean, atrayéndolos.

Eso significa correr la voz, salir a gritar cada día que estamos ahí, una labor que como emprendedor va a tener que hacer cada día durante su iniciativa.

En un mundo donde cada vez hay más opciones y distracciones, no hay otra manera de empezar a conseguir clientes que llamar su atención. Quedaron muy lejos los tiempos en los que bastaba crear un buen producto y esperar a que los compradores llegaran.

Esta parte del Marketing tiene que ver mucho con la promoción tal y como la solemos entender, aunque no solamente conseguimos atraer con publicidad pura y dura. Las alianzas, el boca a boca, las redes sociales… Muchas son las maneras de difundir la palabra.

Lo que tenemos que hacer en esta sección es detallar por cuáles vamos a optar nosotros, a fin de cumplir nuestros objetivos.

Esto se consigue respondiendo a la pregunta: ¿qué medios y estrategias vamos a usar para correr la voz de que estamos ahí?

LA PERSUASIÓN

Atraer es sólo una parte de la ecuación, podemos ser expertos en hacer mucho ruido y conseguir girar las miradas hacia nosotros y lo que vendemos, pero eso no significa que vayan a comprarlo.

Por ejemplo, podríamos llamar mucho la atención sobre nuestra empresa si atravesamos el centro de la ciudad desnudos y gritando el nombre de la misma, pero aunque muchos nos iban a conocer, pocos van a querer hacer negocios.

Por eso, para aprovechar bien el esfuerzo de Atracción que hacemos, debemos conjugarlo con el de Persuasión, con convencerles de que somos la mejor de las opciones que tienen disponibles.

Este será un proceso más o menos natural si hemos intentado que nuestras ventajas competitivas (es decir, aquello en lo que nuestra solución es superior al resto) coincidan con los principales motivos de compra del cliente ideal, esas dos cosas son algo que siempre digo a los emprendedores que deben trabajar en sus planes de negocio, sin embargo, en el mundo real no resulta tan sencillo. Hay que hacer un esfuerzo activo por conseguir el sí de aquel al que hemos atraído.

Para ello tenemos multitud de técnicas, principios, estrategias, etc, no en vano me he dedicado a desentrañarlas en los materiales de Persuasión Básica, Persuasión Avanzada, Persuasión Instantánea y el Curso de Persuasión Maestra.

Dentro de las estrategias de Persuasión hay de todo, desde ofertas puntuales, hasta precios bajos, pasando por otras cualidades, como una fuerza de ventas con experiencia, adiestrada y, por tanto, que sabe lo que hace (he visto sistemáticamente cómo vendedores veteranos pueden cerrar muchas más ventas que un novato del mismo producto), pero básicamente la Persuasión a nivel de empresa es sinónimo de otra palabra:

DEMOSTRACIÓN.

Para convencerse y comprar lo que un cliente quiere realmente es Prueba. Prueba fehaciente de que somos la mejor opción que tiene y eso pasa por demostrar en primera persona.

Por eso, independientemente de las estrategias más adecuadas para cada uno, personalmente siempre recomiendo a TODO emprendedor que se devane los sesos y busque la manera en la que pueda demostrar su producto o servicio, que pueda hacerlo probar y el cliente potencial experimente personalmente lo que hacemos o vendemos.

Nunca ha habido ni habrá estrategia de Marketing, venta o persuasión más efectiva que esa.

Desde muestras de producto hasta permitir probar el coche al cliente potencial, pasando por servicios gratis, multitud de tácticas se engloban dentro de una misma estrategia:

Permitir comprobar al cliente, en primera persona, la superioridad de nuestra solución.

Las estrategias de Persuasión que usaremos son aquellas que responden de la manera más adecuada a la pregunta: “¿Cómo vamos a convencer al cliente de que somos la mejor opción cuando lo tengamos delante?”

TRABAJANDO EN LA PRÁCTICA

Esas tres preguntas que hemos visto son la manera de trabajar en la práctica el Marketing. Al final, tenemos que tener una respuesta suficientemente buena para cada una de ellas.

A muchos de los que han venido a hablar sobre este tema les he dicho que una de las mejores maneras que coger esas tres preguntas, escribirlas en un papel en blanco y dedicar una tarde a responder adecuadamente a cada una de ellas.

Si no tenemos la respuesta adecuada o clara para cada una de esas tres preguntas, entonces las columnas principales de nuestro Marketing tienen los fundamentos poco afianzados.

El Arte de la Guerra, de Sun Tzu es uno de los tratados sobre estrategia más antiguos que se conocen (siglo 6 antes de Cristo), y es un libro tan importante que hoy día se sigue estudiando en todas las academias militares del mundo y, lo que más nos interesa aquí, también en la mayoría de escuelas de negocio y empresa.

¿Por qué?

Porque muy pocos libros contienen una sabiduría tan grande sobre el arte de la estrategia como éste.
Personalmente creo que es uno de los libros imprescindibles para un emprendedor por una sencilla razón.

El Arte de la guerra es el arte de afrontar un conflicto y actuar de manera que tengamos más probabilidades de ganar dicho conflicto.

¿Y por qué es eso importante para un emprendedor?

Porque hay una verdad innegable, en esta vida y en la vida del emprendedor:

La de que es inevitable el “conflicto” si queremos conseguir algo.

Pero que no se malinterprete esto, el conflicto no es con otros enemigos el 99% de las situaciones.

Cuando queremos algo que no tenemos, como por ejemplo “X clientes más”, tenemos que recorrer un camino hasta llegar a ese punto, y ese camino suele ser arduo, con obstáculos, dificultades y rozamiento a los que tendremos que vencer. Eso es conflicto.

Como empresario y emprendedor hay que pelarse las rodillas, luchar con los inconvenientes y apretar los dientes para conseguir esas cosas, porque es obvio que no vienen sin trabajar ni sudar.

Cualquier emprendedor lo sabe y lo ha vivido. Eso es conflicto.

Igualmente para conseguir los objetivos que nos propongamos hay muchos caminos posibles, la cuestión está en que quien domina la estrategia domina la capacidad de escoger los caminos más adecuados hasta lo que se propone, con el menor desgaste posible.

Que nadie se llame a engaño. Si cree que este libro va de batallas, guerras y violencia está muy equivocado. Es todo lo contrario. La filosofía del libro se resume en el siguiente párrafo.

“El supremo arte de la guerra es ganar sin luchar”.

Para los estándares actuales el libro es breve y muy imbuido de un estilo oriental, dado a los párrafos que invitan a la reflexión e interpretación personal.

Me gustaría compartir un breve extracto del libro “El Arte de la Guerra para Emprendedores” (que se incluye como regalo con el libro de “Productividad Total“) y que es uno de mis favoritos por mi experiencia práctica.

Dice así:

“Los guerreros expertos de los tiempos antiguos, en primer lugar se hacían a si mismos invencibles, y entonces aguardaban un momento de vulnerabilidad por parte del enemigo. La invencibilidad depende de uno mismo, pero la vulnerabilidad del enemigo depende de él. De esto se deduce que quien es experto en la guerra puede hacerse a si mismo invencible, pero no es seguro que sea capaz de hacer que el enemigo sea vulnerable”.

COMENTARIO PERSONAL

El del párrafo anterior es uno de los puntos clave de la filosofía de Sun Tzu, si quieres vencer, tienes que convertirte en el mejor en lo que haces (aunque sea aburrido, costoso o duro).

Lo que tienen en común Bill Gates, Los Beatles y tantos otros que llegaron a la cumbre es que se consagraron a lo suyo y no pararon de emplear horas y horas hasta ser unos maestros en lo que hacían.

Malcolm Gladwell, en su excelente libro “Outliers” donde se dedica a desentrañar qué hace que alguien se convierta en un éxito y destaque, detalla especialmente este fenómeno, que todas esas personas emplearon al menos 10.000 horas en perfeccionar su arte. Muchas en rincones oscuros, noches solitarias tecleando código o locales casi vacíos en los que tocaban sus canciones, pero la suma de esas horas y ese empeño por ser mejores es lo que tienen en común esos casos de éxito.

Y no nos engañemos, el talento está sobrevalorado, dame alguien “mediocre” que dedique horas y horas y horas a refinar lo que hace y lo elegiré por encima del genio que parece tener un don natural. Uno se hace bueno a base de emplear tiempo en perseverar.

A todos nos gustaría que hubiera atajos, pero si somos emprendedores de verdad sabemos que esa verdad es irrefutable. ¿queremos ser los mejores y llegar alto en nuestra actividad? No hay otro camino que consagrarse a ser el mejor. ¿Y para ser el mejor? No hay otro camino que dedicar tiempo a tocar esos acordes, gestionar esa empresa, escribir esas líneas…

Y ese debe ser el camino. Muchos se preocupan demasiado por la competencia, lo que hace, cómo va a reaccionar, cómo van a reaccionar ellos…

Personalmente, y excepto en casos muy puntuales que se dan muy poco, siempre digo que mejor olvidarse de la competencia, porque como dice Sun Tzu, ni siquiera el experto en la guerra “es seguro que sea capaz de hacer que el enemigo sea vulnerable”.

Así que, ¿para qué molestarse en cosas que no se pueden controlar?

Es mucho mejor centrarse en ser los mejores y eso convertirá a la competencia en irrelevante.

Si quiere saber más sobre el Arte de la Guerra para Emprendedores y conseguirlo, pulse aquí.

Como emprendedores vamos a tener que realizar discursos de venta. Puede que no siempre a la manera habitual en la que se hacen esos discursos, pero en multitud de situaciones vamos a tener que usar la palabra para convencer al otro de que haga lo que deseamos.

En el reciente curso para persuasión maestra esa fase se trata a fondo, se proporciona un método probado y sencillo para plantear y crear la estructura nuestros discursos verbales persuasivos, así como una guía de elementos para hacerlo más efectivo.

Tres de esos elementos son los siguientes.

1.- Conseguir La implicación del otro

¿Quiere saber cómo de enganchado tiene a alguien con su discurso persuasivo? El mejor indicador es cuánto se implica en la interacción.

Si pregunta, toca, participa, quiere probar, aportar, etc, es que tenemos su interés. Si no dice nada, le decimos que pruebe y él prefiere pasar, si apenas escucha pasivamente… No lo estamos enganchando del todo.

¿Qué podemos hacer en el discurso persuasivo para obtener este valioso elemento? Lo provocamos, porque como siempre esto va en dos direcciones, alguien se implica porque está interesado, pero si conseguimos que se implique en primer lugar, acabará interesándose más.

Intente hacer todo lo interactivo y participativo que pueda su discurso de persuasión. Volviendo al ejemplo de Apple, te incitan a tocar y manosear todo lo que puedas el producto, porque saben (y está demostrado por múltiples estudios) que cuanto más tocas algo más lo quieres, cuanto más te implicas, más lo deseas.

La mejor manera de bajar las ventas en su tienda es poner uno de esos carteles de “no tocar”. Si alguien quiere algo, enséñeselo, que se lo pruebe, que lo toque, que maniobre, que se implique.

Una buena manera es conjuntar la interacción con la prueba en primera persona.

2.- Tener un conocimiento íntimo del producto

Es condición “sine qua non” que tengamos un conocimiento íntimo de la oferta que estemos proponiendo.

Lo ideal, de hecho, es que si estamos vendiendo, nosotros mismos seamos usuarios del producto y podamos contar de primera mano lo bien que funciona (un tipo de historia de prueba).

No hay nada más desalentador que esos comerciales mal pagados y con contrato precario, que apenas duran dos semanas en una empresa y que, cuando te intentan vender, se quedan mudos ante las primeras preguntas que hacemos sobre el producto, porque no lo conocen íntimamente.

Queremos que el persuadido se implique, y si lo hace es muy posible que pregunte dudas e inquietudes, tenemos que tener respuesta para eso.

El tema principal con este elemento es que, como no lo tengamos, lo vamos a pasar mal, no es el truco que vaya a conseguir persuadir al otro, pero como no esté, se nos cae la casa en un momento.

3.- La pasión en el discurso

Recordemos algo muy importante que hemos aprendido en el curso: las emociones se contagian.

Si estamos muy apasionados por lo que proponemos, no sólo podremos intentar contagiar la emoción, es que seremos percibidos además como más sinceros y convincentes.

Sin embargo, si nosotros mismos no tenemos una pasión por lo que proponemos, ¿cómo queremos que surja en el otro y nos responda con un convencido “sí”? No es posible eso.

Uno de los mejores vendedores del mundo, Billy Mays, siempre decía que el primer requisito para elegir un producto que iba a promocionar (las empresas se lo rifaban y le ofrecían tratos millonarios por hacerlo) era creer en él con todas sus fuerzas, qué él mismo estuviera tan convencido de que era bueno, que quisiera usarlo y predicar a los cuatro vientos sus maravillas.

Siguiendo con el ejemplo de Apple, su objetivo no es crear clientes, es crear evangelistas, gente tan apasionada por el producto que ha comprado, que no tiene más remedio que ir contándoselo y enseñándoselo a sus amigos.

No hay una fuerza comercial más poderosa que esa, es el mismo fenómeno por el cual una película, excelente pero desconocida, va poco a poco haciéndose famosa mediante el “boca-oreja”. Alguien genuinamente apasionado por algo, especialmente cuando no recibe nada a cambio de hablar del tema, tiene un poder de persuasión casi infinito comparado con un vendedor a sueldo.

Imprima pasión al discurso y convencerá más con las mismas palabras.

Conozca todos los detalles del Curso de Persuasión Maestra aquí. Será una inversión que cambiará su vida en lo personal y lo profesional. Garantizado.

Tras un periodo de trabajo con un pequeño grupo de clientes, hoy mismo se abre la posibilidad para todo el mundo de apuntarse al curso de Persuasión Maestra que se ofrece en Recursos Para Pymes.

En él se muestra todo el conocimiento sobre persuasión acumulado por experiencia, y a base de aprender de los mejores, que funciona de verdad.

Dentro de uno de los módulos de dicho curso, el 4 para ser exactos, se explica la importancia de los primeros instantes de la persuasión y cómo utilizarlos a nuestro favor. Esos primeros instantes están enormemente subestimados cuando se enseña sobre ventas o cuando hablamos de nuestro ámbito personal.

He aquí la explicación de dicha importancia, explicada a través de un breve fragmento con el que comienza dicho material. Read more →

Siguiendo con el tema de la semana pasada sobre persuasión avanzada, una de las fases de la misma es la de realizar un discurso persuasivo. Esta es la fase más obvia y conocida a la hora de vender o persuadir, hay muchas otras, desconocidas y no utilizadas, pero en este artículo nos ceñimos a esa.

En ella hay maneras de hacer mucho más persuasivo ese discurso y facilitar la venta o, en general, que nos digan que sí.

En mi experiencia hay 6 elementos clave que contribuyen a hacer un discurso de ventas mucho más efectivo si los utilizamos. Son estos. Read more →

Últimamente he estado algo ausente en la web debido a la impartición de un curso de persuasión avanzada a un pequeño grupo de clientes. Me ha ocupado gran parte del tiempo y la experiencia ha sido muy positiva.

Por eso quería compartir un pequeño extracto del material didáctico que se ha dado en el curso y que tiene que ver con el carisma, una característica que tienen todos los que son excelentes persuasores.

Lo más importante a tener en cuenta es que el carisma es una habilidad como cualquier otra, así que se puede desarrollar y practicar. Eso son buenas noticias para los que, como yo, no nacieron con un don especial.

Le aseguro, por experiencia personal, que el carisma se puede trabajar y que resulta extremadamente útil en los negocios: ya sea procurando más ventas, cerrando mejores negociaciones y, en general, adquiriendo más influencia en nuestros círculos profesionales y personales.

Durante el curso se han ido viendo elementos de persuasión muy avanzada y, la primera cosa que se hacía con todos ellos era desmenuzarlos en las piezas que los componían y examinarlos a fondo. En mi experiencia es la mejor manera de aprender cómo funciona algo.

Así que he aquí una parte de extracto del material didáctico referido al carisma, donde se ven sus elementos y se explica más a fondo uno de ellos, incluyendo un ejercicio práctico muy sencillo que puede poner en marcha ya mismo. Read more →

Si somos emprendedores tenemos que ser memorables o no seremos nada.

¿Sabe cuál es uno de los principales problemas en Marketing?

Que nuestro material, o nuestro discurso de venta (o lo que sea) se olvida instantáneamente por el cliente.

La mayoría de las veces llamamos para hacer un seguimiento y ver si leyeron los folletos que les dejamos, o están interesados en otra reunión y ¿cuál es la situación más habitual que se da entonces?

Que la mayoría de veces ni se acuerdan de nosotros, tenemos que refrescarles la memoria y al final terminan con un educado: “ah, sí, ya me acuerdo” (no se acuerdan apenas). Read more →

Este es probablemente el mayor enemigo del emprendedor, el dejar para luego, el posponer tareas importantes que deben ser hechas, es un tema tan crucial que merece la pena que lo superemos de una vez por todas, por eso, he aquí un extracto extenso del material “Productividad Total“, que puede encontrar en la Tienda de Recursos Para Pymes.

Los americanos tienen una palabra muy de moda para este fenómeno: “procrastination”.

Y es un tema tan común y extendido que incluso en español se empieza a usar “procrastinación”, eso da una idea de la importancia de la importancia de este concepto y lo que nos afecta a todos.

En lenguaje que se entienda: es el “dejar para mañana” de toda la vida. Read more →

Una de las lecciones más importantes que he aprendido en mi vida es que no se puede gustar a todo el mundo.

Eso implica que muchas veces no conseguiremos llegar hasta quienes deseamos llegar y otras veces significará que recibiremos críticas, algunas de ellas nada constructivas y envueltas en palabras “poco educadas” (por decirlo finamente).

Como todas las lecciones importantes de verdad, eso es tan cierto en nuestro ámbito personal como en el profesional, que es el que aquí nos interesa, porque, al fin y al cabo, usted está aquí para saber cómo esto le puede ayudar a vender más. Read more →