La primera de ellas tiene que ver con resultados de pruebas de Marketing.

1.- La sencillez vs la explicación detallada

Uno podría pensar que la sencillez triunfa siempre, pero esto no es necesariamente así, como comento a mis clientes lo más importante es siempre probar y probar para ver qué enfoques dan mejor resultado, ya que cada situación es un mundo.

Por ejemplo, según mis propias pruebas una explicación detallada del producto, aunque parezca a primera vista extremadamente larga, triunfa sistemáticamente sobre el enfoque sencillo o más breve, sin embargo no parece pasar lo mismo con las garantías.

En una de las pruebas de Marketing a las que he tenido acceso esta semana, en el caso de un proceso de suscripción, exponer una garantía explicada brevemente con la frase:

“Puede cancelar en cualquier momento”

conseguía un 14,5% más de conversión que una explicación más detallada que comenzaba con:

“(Nombre), sus satisfacción está totalmente garantizada, si el servicio no es lo que tenía en mente puede cancelarlo en cualquier momento, estamos aquí para ayudarle” .

Merece la pena probar el enfoque.

2.- La renuncia a la esperanza

En el blog de Seth Godin se trataba un tema peculiar, el de la esperanza. Es necesario tener esperanza en que las cosas van a salir como pretendemos cuando somos emprendedores, si no es así, no merece la pena ni ponerse.

Por eso el optimismo y la esperanza son características que tienen que estar en la base de toda iniciativa, sin embargo hay una esperanza más común de lo que parece en muchos pequeños emprendedores y a la que se debe renunciar. Es la esperanza del billete de lotería.

Esa esperanza consiste en pensar que la iniciativa despegará por cosas como que una empresa grande se fijará en nosotros y querrá ser nuestra aliada o comprarnos, que el famoso de turno comenzará a usar el producto, que aparecerá ese gran cliente que nos comprará todo o que crearemos un producto que tendrá el mismo éxito que el Iphone.

Esa esperanza es la misma que encierra un billete de lotería, basamos todo en un golpe afortunado que nos catapulta de cero a cien en un par de días.

Todos tenemos esa ilusión más o menos aguardando en un rincón, pero, al contrario que la otra clase de esperanza, a la que no debemos abandonar nunca, esta hay que desterrarla para siempre.

La realidad de las empresas que llegan lejos es que lo hacen poco a poco, añadiendo un poco más de trabajo, con mejoras incrementales que van sumando y sumando, una suma que en el momento no parece muy importante, pero que poco a poco se acumula hasta dar un resultado relevante con el tiempo.

Esa es la realidad, creer que vamos a ser tocados por la otra esperanza es vivir un engaño.

3.- Lo último que he aprendido

Básicamente es esta imagen, que conecta con lo anterior y que realmente es más re-aprender o recordar lo importante de verdad.

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La primera de ellas tiene que ver con resultados de pruebas de Marketing.

1.- La sencillez vs la explicación detallada

Uno podría pensar que la sencillez triunfa siempre, pero esto no es necesariamente así, como comento a mis clientes lo más importante es siempre probar y probar para ver qué enfoques dan mejor resultado, ya que cada situación es un mundo.

Por ejemplo, según mis propias pruebas una explicación detallada del producto, aunque parezca a primera vista extremadamente larga, triunfa sistemáticamente sobre el enfoque sencillo o más breve, sin embargo no parece pasar lo mismo con las garantías.

En una de las pruebas de Marketing a las que he tenido acceso esta semana, en el caso de un proceso de suscripción, exponer una garantía explicada brevemente con la frase:

“Puede cancelar en cualquier momento”

conseguía un 14,5% más de conversión que una explicación más detallada que comenzaba con:

“(Nombre), sus satisfacción está totalmente garantizada, si el servicio no es lo que tenía en mente puede cancelarlo en cualquier momento, estamos aquí para ayudarle” .

Merece la pena probar el enfoque.

2.- La renuncia a la esperanza

En el blog de Seth Godin se trataba un tema peculiar, el de la esperanza. Es necesario tener esperanza en que las cosas van a salir como pretendemos cuando somos emprendedores, si no es así, no merece la pena ni ponerse.

Por eso el optimismo y la esperanza son características que tienen que estar en la base de toda iniciativa, sin embargo hay una esperanza más común de lo que parece en muchos pequeños emprendedores y a la que se debe renunciar. Es la esperanza del billete de lotería.

Esa esperanza consiste en pensar que la iniciativa despegará por cosas como que una empresa grande se fijará en nosotros y querrá ser nuestra aliada o comprarnos, que el famoso de turno comenzará a usar el producto, que aparecerá ese gran cliente que nos comprará todo o que crearemos un producto que tendrá el mismo éxito que el Iphone.

Esa esperanza es la misma que encierra un billete de lotería, basamos todo en un golpe afortunado que nos catapulta de cero a cien en un par de días.

Todos tenemos esa ilusión más o menos aguardando en un rincón, pero, al contrario que la otra clase de esperanza, a la que no debemos abandonar nunca, esta hay que desterrarla para siempre.

La realidad de las empresas que llegan lejos es que lo hacen poco a poco, añadiendo un poco más de trabajo, con mejoras incrementales que van sumando y sumando, una suma que en el momento no parece muy importante, pero que poco a poco se acumula hasta dar un resultado relevante con el tiempo.

Esa es la realidad, creer que vamos a ser tocados por la otra esperanza es vivir un engaño.

3.- Lo último que he aprendido

Básicamente es esta imagen, que conecta con lo anterior y que realmente es más re-aprender o recordar lo importante de verdad.

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En una reciente presentación Steve Jobs dio las cifras de ventas en los primeros días. 450.000 Ipads vendidos y 600.000 libros en la nueva plataforma Ibooks que han creado.

Sólo en los primeros días.

¿Cómo es posible este éxito? ¿Qué hay detrás de estos lanzamientos millonarios? Y sobre todo ¿Qué hay que podamos aplicar nosotros también?

1.- Apple ha creado una comunidad de evangelistas y fans.

El éxito del lanzamiento no se debe puramente a motivos de poder económico ni a saturación de publicidad. Si nos ponemos en esa vertiente Microsoft tiene mas recursos económicos, sin embargo Apple ha creado una comunidad de fans leales hasta la muerte, durante todos estos años ha estado labrando un permiso para comunicarse con ellos y para sembrar en tierra fértil.

Cuando van a lanzar algo no lo hacen desde cero, lo hacen partiendo de una comunidad de fervientes seguidores que son compradores seguros y están esperando.

Eso lo podemos aplicar nosotros, de hecho cuando yo mismo lanzo un producto nuevo miles de clientes y usuarios se enteran en un instante gracias a que todos estos años he ido creando una lista importante de personas a las que pedí permiso para comunicarme y que aún hoy quieren seguir oyendo hablar de mí, de manera que no parto de cero.

Nuestra misión es crear esa lista, esa comunidad y cultivarla sin dejar que se enfríe, aportando valor y haciendo que quiera seguir escuchando.

No somos Apple obviamente, pero podemos aplicar la misma estrategia e ir comenzando a crear una buena libreta de contactos con los que comunicarnos a menudo aportándoles algo.

Así, ese trabajo que suele llevar tiempo, compensará cuando tengamos algo que ofrecerles y en vez de gastar una millonada en Marketing podremos correr la voz entre interesados fácilmente.

2.- Nunca trates de contentar a todos

De hecho tratar de contentar a todo el mundo es el camino más rápido para el fracaso.

El Ipad ha recibido críticas duras, algunas merecidas, otras menos, pero está claro que con casi medio millón de cacharros vendidos en unos días, sólo en Estados Unidos, lo que significa que han acertado en lo que quiere su cliente ideal y se lo han dado.

La lección es conocer a ese cliente ideal como si fuera un amigo íntimo, saber lo que desea y dárselo, en vez de intentar hacer algo que sea “todo para todos”.

Muchas veces intentando ese “todo para todos” nunca acabas de sacar nada porque no es perfecto y, lo que es peor, cuando sale no satisface a nadie.

Los productos que se venden normalmente tienen la característica de que no dejan indiferentes, para bien o para mal.

Por el contrario los productos que intentan contentar a todos suelen acabar a medio camino, sin arriesgar lo suficiente para llegar donde los demás no llegan.

3.- Escucha para mejorar

Una cosa es no intentar satisfacer a todo el mundo y aguantar las críticas, y otra es ser orgulloso y hacerte el sordo ante lo que es sensato y te permite mejorar.

El IPad no tenía multitarea y ese era un fallo importante pero hace nada Apple ha comunicado que habrá multitarea en breve.

Ha escuchado a su mercado, ha cogido la crítica razonable y la ha usado para mejorar.

4.- Haz un producto del que merezca la pena hablar

El problema de muchos productos que salen es que son iguales que el de al lado y a un precio muy similar, de modo que se acaban convirtiendo en una gota en el océano. Sin embargo uno ve el IPad y no puede evitar que le guste, aunque sólo sea externamente.

Para bien o para mal es un producto del que merece la pena hablar.

Blogs y redes sociales no paran de comentar y comentar sobre ello, lo cual significa una cosa.

Marketing.

Apple tiene un enorme presupuesto en Marketing, cierto, sus anuncios son siempre atrayentes, pero el principal Marketing que tiene se lo hacen sus propios clientes cuando comentan y enseñan los productos a sus amigos (punto 1) y los comentarios que generan por sí solos sus productos, ya que son algo que rompe el molde y de lo que todo el mundo habla.

Así que si vamos a sacar algo muy parecido a lo que hay y a un precio similar, probablemente deberíamos pensárnoslo dos veces.

5.- Haz de tu marketing un acontecimiento

Mientras que la mayoría de las empresas tienen que sobornar y convencer para que sus discursos de Marketing sean escuchados, las presentaciones de productos de Apple generan colas para oírse y parecen un concierto de rock.

Si hay algo en lo que Apple es experta es en convertir su Marketing en un acontecimiento.

Nosotros podemos hacer algo similar. Entre la comunidad que hemos construido (punto 1), podemos ir generando expectación previa, ir dando adelantos de nuestro producto, algo de valor a los que componen nuestra lista de contactos, la posibilidad de que algunos puedan probarlo en exclusiva, etc. etc. es decir, que no nos ceñimos a que el día que salga el producto simplemente enviamos un mensaje y hacemos una llamada, sino que desde antes de eso ya vamos dejando caer anticipos y generamos deseo e interés para que el día de la salida sea un acontecimiento.

No montaremos una fiesta al estilo Apple, pero tampoco pasará desapercibido.

Sistemáticamente esos 5 elementos son usados por Apple para que, cuando su producto sale, en unos pocos días ya tiene miles de unidades vendidas, algo que podemos aplicar nosotros también aunque sea de un modo más humilde.

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Cada año que comienza suele traer esa clase de preguntas. ¿Cuál es la tendencia actual de Marketing? ¿Qué es lo que funciona hoy día? ¿Qué es lo que “se lleva”? La nueva gran estrategia a seguir…

Aquí me gustaría comentar cuál es dicha tendencia “mágica” para este año 2010, y para el 2011, y el 12 y el 2123… porque hay veces que nos encanta perdernos con lo nuevo o ir subiéndonos al carrro de la última moda, perdiendo de vista lo importante.

No es Facebook, que algunos pronostican superará en importancia a Google en Marketing online, no es Twitter ni es ese conglomerado de “Marketing Social” que parece que es el nuevo furor (cuando antes era el e-mail marketing, antes que eso los banners y anuncios en web, etc.)

Las modas vienen y van y ninguna de ellas va a ser la “bala mágica” que estamos esperando para que haga llover clientes sobre nosotros.

Para mí, desde que me puse como emprendedor hace ya no sé ni cuantos años, la tendencia de Marketing a seguir es el VALOR, un Marketing centrado en el VALOR.

Eso es lo que intento inculcar a mis clientes y, especialmente, a aquellos con los que trabajo de manera más cercana, mostrando cómo X campañas me han funcionado mucho mejor que otras, precisamente por ese enfoque basado en el valor.

En 2004 era lo que me funcionaba y, por experiencia, en 2010 sigue siendo lo que me sigue trayendo clientes.

El CRM, el e-mail Marketing y otras tantas palabras de moda, son como envoltorios, formas externas o medios de llegar hasta el cliente, pero si llegas y no aportas VALOR, puedes tener miles de ojos sobre ti y ninguna compra.

Pongamos un ejemplo.

El Marketing Social tan de moda hoy, que se basa en que los clientes participen, en que haya una comunicación en dos direcciones, que participemos en la conversación que hay sobre nuestros productos y que las empresas se muestren humanas y accesibles, escuchando al cliente, mostrando que se preocupan, teniendo en cuenta lo que dice.

Todo ello gracias a herramientas basadas en la web, al boca-oreja y al poder de las redes sociales.

Puede que no hubiera Internet hace 20 años, pero le aseguro que mi panadera de la esquina, que es encantadora y conoce a todo el barrio (en serio), ya tenía esa manera de actuar y una red social importante dentro del ámbito en el que operaba. Puede que no usara Facebook y Twitter para eso, pero ya hacía entonces (y hoy) lo que muchos predican como lo nuevo y la “salvación”.

Aunque es obvio que estoy simplificando enormemente a fin de ilustrar mi punto de vista (personal e intransferible) lo que quiero decir es que realmente hay fundamentos de Marketing que son los que lo hacen funcionar, hoy y dentro de un montón de años por mucho que cambie la tecnología, los nombres que le demos o el vestido que le pongamos.

Y esto es así porque hay algo que cambia muy lentamente (si es que cambia). La naturaleza humana.

¿A qué viene todo esto? A que el VALOR es ese fundamento que hace funcionar el Marketing y en lo que tenemos que centrarnos este 2010.

Si yo en mi campaña de Marketing me centro en dar VALOR y no sólo en enviar un folleto, de manera que cuando he terminado con el cliente éste estaba mejor de lo que estaba antes de dicha campaña, conseguiré generar DESEO en el cliente y también RECIPROCIDAD, es decir, que de manera natural quiera compensarme.

En muchas de mis campañas me centro en intentar dar al cliente algo, una solución, tácticas, algo que mejore su gestión, la efectividad de su Marketing o le facilite su día a día como emprendedor.

Puedo asegurar, con números en la mano, que cuando me centro de veras en dejar al posible cliente mejor de lo que estaba antes de la campaña, la efectividad de ese Marketing se multiplica enormemente, especialmente comparado con otro tipo de campañas como ofertas de precio reducido, o promoción pura y dura de mi producto (diciendo “cómprame” sin que el cliente potencial pueda experimentar valor alguno).

Piense en la última campaña que le han hecho a usted, el 99% de veces que se ha expuesto a una promoción o marketing no sólo no ha obtenido valor, sino que probablemente habrá perdido tiempo… así es difícil generar deseo y ganas de compra.

Así que si quiere saber en qué centrarse este año, ya lo sabe y lo mejor de todo es que dentro de 10 años no tendrá que estar persiguiendo una nueva moda…

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Son los fundamentos lo que da beneficios y por mucho que las nuevas estrategias o las modas resulten atractivas y novedosas, lo cierto es que centrarme en mi núcleo de negocio hasta perfeccionarlo y hacerme un experto, en vez de perseguir cada oportunidad y cosa nueva que surge, es lo que me ha permitido ir aumentando resultados en el tiempo.

Vamos ahora con la segunda gran estrategia que me ha traído mayores beneficios.Esa estrategia no es ni más ni menos que intentar conocer y juntarme con los grandes.

Afrontémoslo, si uno quiere resultados relevantes y rápidos ha de empezar a arrimarse a aquellos que ya los están teniendo.

Actualmente hay dos facetas principales a las que me estoy dedicando principalmente para obtener mayor beneficio sin necesidad de emplear mucho mayor esfuerzo (al fin y al cabo soy un pequeño emprendedor con energía limitada, y siempre he querido tiempo para otros proyectos de índole personal). Una de dichas facetas es centrarme en centrarme en generar una relación con ciertas empresas y personas más “grandes” que yo (en términos de mercado), lo cual me facilita la entrada a un buen número de clientes en poco tiempo.

Un ejemplo de buscar y colaborar con los grandes fue cuando empecé a participar en el portal de Microsoft Empresas. Poco tiempo después de los primeros artículos empezó a haber picos de tráfico en mi web. A veces uno se esfuerza por darse a conocer y llegar hasta el último rincón, pero lo cierto es que sólo una pequeña parte de todo ese esfuerzo va a dar su fruto. Si te arrimas a los grandes y consigues que se fijen tienes el billete para el mayor crecimiento en el menor tiempo.

Lo mismo ocurre con algunos acuerdos que he firmado con otras empresas para que usen algunos de mis productos en forma de licencia, ellos tienen los recursos y clientes, si les ofreces algo bueno de veras, y un negocio rentable para todos, puedes dar un salto cualitativo y veloz en resultados.

Personalmente en este tiempo los mayores crecimientos en menos tiempo los he tenido por esto: de repente alguien con muchos usuarios me nombra, formo una alianza con una empresa bastante mayor que yo que me permite darme a conocer a sus clientes, el portal X me nombra en primera plana, la revista Y publica un artículo.

No hay “balas mágicas” en esto de ser emprendedor, pero si tuviera que nombrar una lo más parecido sería esto.

De todas formas no nos engañemos, cuando uno ve algo de éxito repentino que le dispara bastante alto, casi siempre es producto de mucho tiempo de trabajo previo que ha estado sumando y sumando aunque no parecía haber recompensa aparente.

Tampoco nos creamos que esto es así de fácil, no es nada sencillo conseguir esta clase de alianzas o atención por parte de los más grandes, de hecho la mayoría de las veces no se van a fijar en ti o no van a creer que tienes algo que les interesa, pero merece la pena seguir intentándolo, y mucho.

Mejorar el núcleo de negocio hasta ser mejor que la mayoría, intentar juntarse con los grandes… dos de las estrategias más efectivas para pequeños emprendedores en mi experiencia personal, y muy pronto la tercera.

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Tanto tiempo buscando y comparando herramientas y servicios de copia de seguridad online (quieras que no uno aprecia el trabajo que genera) y al final mi decisión es SugarSync. Y he probado muchos servicios realmente (Mozy, Syncplicity…).

Para los más neófitos estos servicios lo que hacen es guardar una copia actualizada de archivos importantes en servidores web, sincronizar esos archivos cuando cambiar y permitir que se pueda acceder desde cualquier ordenador conectado a Internet.

Su principal cualidad es que una vez subidos los archivos ya prácticamente te puedes olvidar, el software instalado en el ordenador se encarga de ir rastreando y sincronizando los archivos y carpetas en segundo plano, de manera que siempre vas a tener una copia segura en la red sin necesidad de estar pendiente de hacer correr una nueva sesión de copia y sincronización.

Además es muy intuitivo, se puede poner en español (las primeras pantallas pueden aparecer en inglés, pero el software, para Mac y PC, y la web en sí se pueden cambiar a español), puedes añadir varios ordenadores (muy útil para mí), acceder a los archivos (e incluso editarlos) desde cualquier ordenador (o la propia web) y además tiene aplicación para Iphone/Ipod Touch, Blackberry y demás dispositivos móviles, con lo que puedes ver y enviar archivos desde ahí también… lo cual supone la guinda del pastel.

De todo lo que he usado es el mejor y más agradable, con funciones muy interesantes como la de la carpeta mágica.

Personalmente lo que busco en esos servicios es sensación de tranquilidad y que no sea un engorro más en mi gestión diaria, por eso lo recomiendo de veras y pienso que es una muy buena herramienta para cualquier emprendedor.

Aunque sigo usando http://www.box.net/ para ciertas cosas (y es otro excelente servicio que recomiendo) Sugarsync es ahora mi elección diaria para guardar mis documentos importantes (aunque también es cierto que mi parte de la vieja escuela tiene su copia adicional sincronizada también en un disco duro externo).

Sugarsync tiene un plan gratuito de 2 gigas que para muchos ya será más que útil a la hora de guardar lo importante o aquello a  lo que quiera acceder y trabajar desde cualquier lado.

Como siempre me gusta ser claro sobre lo que escribo quiero comentar que los enlaces a Sugarsync que hay en este post hacen que si alguien se registra a través de ellos tanto Recursos Para Pymes como quien se registra recibe espacio adicional gratuito en el plan de Sugarsync que escoja, incluyendo el gratuito.

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Un estudio de Sybil S. Yang, Sheryl E. Kimes Ph.D., y Mauro M. Sessarego de la Universidad de Cornell quiso comprobar si presentar de manera distinta los precios en un restaurante tenía alguna influencia sobre el comportamiento de gasto de los clientes.

Tres formatos de precio se probaron. El típico formato numérico con el símbolo de la moneda (10€ por ejemplo) el formato numérico sin más (10) y el formato en letra escrita (diez).

¿Cuál cree que fue el resultado?

Pues que un grupo de clientes había tenido un gasto significativamente superior al de los otros dos grupos, en concreto el que se vio expuesto al precio numérico sin símbolo monetario (en el ejemplo de antes: 10).

Curioso sin duda, y puede que digno de probar

Fuente: Neuromarketing

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Es enero, comienzo de año y de década, lo cual significa que también es tiempo de planes. Por eso en el blog de Marketing de la web de Zen Marketing comento lo que, por experiencia, es imprescindible para coger cualquier clase de plan de que hagamos e inyectarle una ración de velocidad extra a los resultados.

Obviamente allí se habla de Planes de Marketing, pero sirve para cualquier plan, incluido el plan de negocio o el plan para perder 5 kilos antes de que el sol de verano empiece a lucir de nuevo…

Cómo acelerar los resultados de cualquier plan (incluyendo el plan de Marketing)

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Como emprendedores esta es la época de hacer balance y tras el balance buenos propósitos.

Personalmente lo que mejor me ha funcionado en ese tema son varias cosas.

Lo primero es que, como en cualquier año y cualquier empresa, habrá habido de todo. Personalmente este año ha sido bastante bueno, me considero muy afortunado por ello, aunque como le habrá pasado también a usted pues habran quedado algunos proyectos sin salir de la fase de idea y otros no habrán salido como esperaban.

Es normal y la verdad es que no merece la pena lamentarse por ello ya que no vamos a solventar nada con eso.

Lo que suelo hace en estos momentos de echar la vista atrás es recopilar al menos tres cosas por las que tengo que estar agradecido este año con mi empresa (y por malo que haya sido estoy seguro de que usted también puede encontrar esas tres razones) y una vez hecho eso lo mejor que me enseñó uno de mis mentores es:

Borrar todo.

No importa lo que haya ocurrido este año, lo mejor es poner un lienzo en blanco y proponerse que 2010 sea el mejor posible. Aunque no haya resultado especialmente bueno tracemos una línea en la arena y es el momento de un nuevo comienzo.

Muchas veces lo que nos ha ocurrido es como un saco de piedras que acabamos llevando a todas partes y además de pesar nos enlentece, así que lo mejor es que, haya sido como haya sido el año, ya no importa, lo hicimos lo mejor que pudimos y es hora de que ese año se borre y comencemos con algo nuevo, sin remordimientos ni pesos innecesarios.

Y luego toca hacerse buenos propósitos.

Lo malo es que esos propósitos de principio de año se suelen quedar en eso, propósitos, pero que luego no se hacen realidad en muchas ocasiones.

Mi mejor receta para eso es sencilla:

Proponerse una sola cosa.

O lo que es lo mismo, hacerse la siguiente pregunta:

Si en mi empresa pudiera cumplir una sola cosa en 2010 ¿cuál sería?

Sólo una, eso nos obliga a ver cuál es de verdad el proyecto importante que queremos ver cumplido sin excusas.

Tras eso nos ponemos a ello ya. No el 1 de enero, no dentro de unos días, sino ya, hacer aunque sea un poquito, dar un paso por diminuto que sea pero quedarnos, hoy, un poquito más cerca de eso que queremos ver cumplido sin excusas.

Agradecer tres cosas, olvidar lo que haya ocurrido (especialmente lo malo) trazando una “línea en la arena”, pensar bien cuál es el proyecto que de verdad queremos ver cumplido en 2010 y hacer hoy un poquito de ello, aunque sea mínimo.

Cosas sencillas, pero que por experiencia resultan poderosas.

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