Recuerdo un proyecto en el que trabajaba como consultor de negocio, se trataba de un plan de empresa que podía, perfectamente, ocupar un libro.

Mi compañero (un genio por cierto) y yo entramos a ayudar a la empresa para prepararlo bien de cara a una reunión con inversores.

Y una de las partes de las que más me acuerdo, tantos años después, es la de las previsiones económicas.

Hicimos un excel que parecía una obra de ingeniería, con tablas dinámicas, hojas interrelacionadas, mecanismos de cálculo que parecían de la NASA… le faltaba sólo ser capaz de cocinar, pero entonces incluso pensábamos que podríamos hacer que nos preparara ese almuerzo.

Estábamos tan orgullosos… en aquella época, siendo más joven, y supongo que con la corbata dificultando que la sangre llegara al cerebro, te creías que lo sabías todo, que tu formación y tu experiencia trabajando en esas empresas en las que todo reluce, te hace invencible.

Y llegó el momento de coger aquella “obra maestra” y rellenarla con números.

Nos quedamos un poco parados pensando qué poner, ya que no sabíamos qué vendería la empresa en esos próximos meses, pero enseguida optamos de nuevo por la solución que mejor sabíamos.

La complicada (pero también la que mejor quedaba delante de todo el mundo).

Recurrimos a análisis de Forrester Research, extrapolamos estudios de mercado a los que teníamos acceso exclusivo (previo pago de mucho dinero) y empezamos a alimentar a nuestra pequeña bestia.

Para no alargar la historia demasiado los inversores quedaron más que contentos con el plan, pusieron el dinero sobre la mesa, nos pagaron y nos fuimos de allí con la corona de laurel por haber trabajado 31 días seguidos, sin descanso, y tener aquello a tiempo.

Meses después se me ocurrió cotejar qué había sido de aquella empresa y aquellas cifras.

La empresa había reconvertido su actividad (para empezar porque mucha gente empezó a abandonar el proyecto en favor de otro) y las cifras reales no se parecían en nada a las que pusimos en su día.
Básicamente el plan de negocio se quedó un cajón, con toda su inútil perfección marchitándose en un rincón oscuro.

¿Cómo era posible?

Ese día se me empezaron a resquebrajar las convicciones que tenía sobre el mundo de los negocios y empecé a ver la realidad de las cosas.

Ya ves, uno de esos días que te cambian todo.

Como por ejemplo que en vez de planificar deberíamos llamarle “intentar adivinar”, también que somos tan terriblemente malos en eso que un mono a ciegas podría elegir números y acertar más.

¿Todos esos estudios caros de consultoras y empresas de análisis?

No valen más que si usted y yo nos ponemos a hacer una quiniela.

¿Todos esos analistas de bolsa tan bien peinados dando consejos?

Pues lo del mono iba en broma pero no demasiado, no es la primera ni única vez que algún chimpancé lo hace mejor…

Probablemente alguno se esté rasgando las vestiduras y reciba algún que otro e-mail furibundo, pero primero, esto no es para menospreciar a nadie, simplemente es para poner en contexto que estamos hablando de adivinar el futuro, pura y simplemente, y esa es una capacidad que no tenemos.

Además yo sólo hablo de mi experiencia, jamás se me ocurriría decir que esto es la verdad eterna, ni mucho menos, simplemente es lo que, de manera personal e intransferible, he visto que resulta más probable en el mundo real, así que resulta obvio que es lo que voy a decir si me preguntan… por supuesto aclarando que es mi opinión y que vale tanto como la de cualquiera.

Otro de esos momentos de iluminación que te cambian la perspectiva que tenías fue cuando Seth Godin estaba hablando del plan de Marketing que había creado para uno de sus primeros libros (y que se convirtió en un best-seller).

Resulta que era un solo folio escrito a mano y con una estructura caótica.

Uno podía esperar que siguiera métodos complejos de análisis y planificación, o que para los cálculos utilizara una hoja excel emparentada con la que en su día montamos para esta empresa, pero te encuentras un papel a mano pegado a la nevera con un imán…

Y resulta un superventas.

Al principio te decepcionas, porque piensas que vas a acceder al complejo secreto infalible, pero con el tiempo me he dado cuenta de que las personas somos tan cabezonas que, aunque algo veamos que no funciona seguimos haciéndolo, hasta que un día un hecho nos impacta tanto que resquebraja esa inercia de seguir haciendo las cosas como siempre, o porque todo el mundo lo hace así.

Ok, todo esto está muy bien, pero ¿para qué le sirve a usted leer todo esto?

Quizá se ha visto levemente identificado en algo, quizá usted también optó por el camino caro y complicado (y no funcionó) o también ha seguido el camino que todo el mundo sigue, pero no ha llegado donde se le prometía…

Quizá quiera probar otras cosas que no se suelen decir tanto, y si es así, he aquí un par de humildes lecciones que he aprendido en días de esos que te lo cambian todo, no digo que sean necesariamente más efectivas, pero es probable que quiera probarlas.

1) La complicación NO es la respuesta.

De hecho suele ser una “huida hacia adelante” que al final nos atrapa entre un montón de zarzas.

Complicar más un plan, un producto o una oferta no es la solución, es la confusión.

Planes muy extensos, metas demasiado complejas, productos difíciles de usar, textos rebuscados en el Marketing… He probado todo eso y rara vez he conseguido lo que me proponía.

Ahora lo que hago es “meter la tijera”.

¿Demasiadas metas? Las dejo en un par o, mejor aún, en una sola.

¿Un material de Marketing muy extenso? Pruebo a reducirlo a la mitad, y luego a la mitad de la mitad, por mi experiencia los elementos clave son los que se perciben en los primeros instantes, como la cabecera de un anuncio o la primera imagen que ven…

2) Cuando se trata de adivinar el futuro nadie tiene ni idea.

¿Todas esas previsiones que salen en las noticias y todas esas agencias que se dedican a puntuar a bancos, predecir la economía y en general decir cómo va a ser el futuro?

No volvamos a hablar de chimpances.

Están jugando a humedecer el dedo y levantarlo para ver por donde viene el viento, luego según la dirección ponen la previsión que le da la gana.

Sí, utilizarán modelos complejos, estadísticos y esas cosas, lo sé porque yo hice 5 años de economía y los vi todos…

También me explicaron el primer día el chiste del gremio, que un economista es alguien al que pagan por equivocarse y luego por explicar en qué se ha equivocado.

Uno se ríe (poco, porque es malísimo) pero luego se da cuenta de que es real.

La moraleja práctica no es ir a romper los cristales del Fondo Europeo, nuestro asesor de inversiones o el Banco Mundial, la moraleja es que tenemos que ser conscientes de que estamos haciendo la quiniela y de que, la manera menos desastrosa de hacerlo para mí, es intentar no poner previsiones demasiado alejadas en el tiempo, sino de cara a unas pocas semanas, ver cómo están yendo y según lo que ocurra corregir el rumbo.

Por eso mis planes suelen ser simples y a corto plazo, me cuestan poco, veo qué pasa con ellos y ya corrijo.

La otra gran moraleja es que, en Marketing y ventas, la palabra más importante es PROBAR.

Probar antes de empeñar todo el presupuesto, probar diversas variantes de anuncio, probar porque no tenemos ni idea de lo que va a acontecer en el futuro.

Ni siquiera esos señores de gesto serio y corbata ancha que salen en el telediario diciendo lo que va a ocurrir con aquel país o este otro, porque hacen una tarea similar a los que salen más tarde echando las cartas a los que llaman por teléfono…

Esta semana algo útil, práctico y al grano.

Si en cualquier elemento de nuestro Marketing (desde los materiales de promoción, hasta las reuniones de venta, pasando por nuestra web o lo que sea) usamos estas tres sencillas tácticas, vamos a aumentar la efectividad. Garantizado.

Y lo que es mejor, no precisan de grandes inversiones, ni de herramientas tecnológicas caras, simplemente son elementos que forman parte de lo que es más efectivo para vender de manera natural.

Vamos con ellos.

1.- Concreción

Ser todo lo concretos posibles ya nos va a destacar sobre el 90% de nuestros competidores.

Normalmente el Marketing habla de que somos “los mejores”, de que tenemos “mayor calidad”, etc. 

Todo eso son frases vanas e inconcretas que además todo el mundo repite.

¿El efecto? Que se han usado tanto que han perdido el significado y nadie se las cree ya.

En vez de eso nosotros decimos (por supuesto con una base real) cosas como:

“Conseguimos aumentar un 15,5% las ventas en un mes”.

“Reducir el peso de 4 kilos en tres semanas”.

“Se entregará el proyecto el próximo martes a primera hora”.

La concreción es amiga de la persuasión, se lo aseguro.

2.- Comienzo espectacular

Teniendo en cuenta que nuestro cliente está más que harto no vamos a querer hacerle perder el tiempo con cosas que no le interesan.

Sin embargo aún me sorprende cómo algunas webs siguen teniendo una presentación en Flash que es un momento a la vanidad propia, o cómo tardas cinco o seis frustrantes clics en dicha web para llegar donde te interesa.

Igualmente no querremos hacer perder el tiempo en la reunión de venta ni que tengan la sensación de que parece inútil, porque aunque a mitad de dicha presentación les ofrezcamos el Santo Grial verdadero es posible que ya hayan tomado su decisión (basándose en que los hemos matado de aburrimiento).

¿El antídoto?

Un comienzo espectacular, mostrarles de inicio algo que les obligue a estar atentos o que les haga caer la mandíbula al suelo.

Pero esa espectacularidad tiene que ver con SU problema y con la solución que ÉL va buscando, no con palabrería que sólo sea autobombo.

Apenas tenemos unos instantes para captar la atención, y no queremos desperdiciarlos.

Si soy un asesor, y nada más empezar digo que me den un minuto para explicar cómo le di la vuelta a los resultados de la última empresa en la que trabajé, voy a captar mucha más atención que si comienzo con un powerpoint que hable de mi marca, de a qué me dedico, etc. 

Siempre digo que a nadie le importa nuestro producto, pero la realidad es que a nadie le importamos en general, a menos que piensen que podemos hacer algo por ellos y sus problemas.

Teniendo en cuenta que, además, apenas tenemos unos instantes para captar la atención o perderla para siempre, mejor que empecemos con fuegos artificiales y que no nos dejemos lo mejor para el final (esto es Marketing, no una película).

3.- Pequeños pasos

Si vendemos productos muy básicos a precios muy bajos, esta táctica no nos resulta tan relevante. Pero en el contexto actual cada vez es más difícil hacer una venta a la primera.

Por eso es importante que tengamos un embudo de venta y que dicha venta sea gradual.

En mis productos raramente pido la venta a la primera. Cuando uno va a la página de dicho producto normalmente puede descargar una muestra, apuntarse a algún mini-curso, una entrega gradual de material útil, etc.

Pequeños pasos configurados para que poco a poco me conozcan, para que no me abandonen enseguida (cosa que ocurriría si nada más llegar les pidiera la venta sin haber demostrado nada).

Un cliente potencial está más inclinado a dar pequeños pasos, especialmente cuando va a obtener valor haciendo eso, lo cual me permite demostrarle que soy una buena opción, conseguir que confíe en mí, que no crea que me voy a fugar a Brasil con su dinero.

Estas tres tácticas pueden ser aplicadas prácticamente por cualquier emprendedor, en cualquier actividad y sin necesidad de presupuesto, porque principalmente son cambios en la manera de pensar y actuar, una manera que se adapta perfectamente a lo que resulta más persuasivo de manera natural.

Uno de los mejores libros que he leído últimamente (y probablemente el mejor publicado en 2010) ha sido “Rework“, de los fundadores de la empresa 37 signals, una pequeña y mediana iniciativa muy exitosa y a la que sigo desde hace tiempo, ya que tanto su filosofía como sus productos me parecen un ejemplo a seguir.

Y también porque dicha filosofía suele ir en contra de la “sabiduría popular”, pero funciona, y muy bien.

Algo que ellos proclaman, y que he visto en mi caso que es totalmente cierto, es que hay muchas veces en la que la solución para nuestra situación es hacer menos.

¿Cómo? ¿Es una errata o algo?

Es cierto que todo el mundo dice lo contrario, que si no ves resultados la solución es echar más horas, hacer más llamadas o pasar más noches en vela, pero hacer más de lo mismo  y esperar un resultado diferente es la definición de locura (dicen que lo dijo Einstein, pero no estoy seguro).

Antes de seguir me gustaría aclarar bien que la filosofía de “hacer menos” no es una excusa para hacer el vago, no intentar nada y luego echarle la culpa a cualquier otra cosa externa, pero como ya asumo que si está leyendo esto no es de esos, podemos proseguir.

Recuerdo cierta etapa en la que un proyecto me absorbió total y completamente el tiempo, de manera que muchas de las otras actividades con las que llenaba mi (extremadamente) ocupado día, tuvieron que quedar en segundo plano.

Sensación de culpa y de desastre rumoreaban en el fondo de mi cabeza, pero cuando el proyecto terminó y me puse a revisar los resultados del mes… Lo cierto es que apenas habían cambiado. 

Al principio estaba un poco sorprendido, pensaba que era todavía la inercia del movimiento constante anterior y luego recordé una de las pocas cosas que te enseñan en economía y que son totalmente ciertas. El principio de Pareto, o principio del 80/20.

Básicamente lo que quiere decir es que el 80% de resultados que obtenemos provienen de un 20% de acciones importantes, mientras que el 20% restante del resultado viene motivado por ese 80% de acciones que dan mucho trabajo y poco rendimiento.

Cuando comprobé si era el 80/20 o la inercia la que seguía dándome buen resultado, vi que era lo primero.

La existencia de ese principio de Pareto es lo que permite “hacer menos” y seguir teniendo buenos resultados.

Y lo peor de todo, ese 80% de trabajo que apenas da resultado es lo que nos mina la moral de mala manera en nuestro día a día.

Hay una enorme diferencia entre “estar ocupado” todo el tiempo (cosa que le pasa al 99% de emprendedores) y estar haciendo un trabajo que dé buen resultado.

Por desgracia el “estar ocupado” es una dolencia muy común y, por desgracia también, mucho de ese trabajo que incluye “estar ocupado” forma parte precisamente del 80% de cosas que luego apenas nos van a dar nada.

Para cada emprendedor la situación es distinta, pero estoy seguro de que muchos reconocen enseguida ese síndrome de tenr algo que hacer todo el tiempo y la sensación de que, aún así, parece que no avanzamos casi nada en nuestros objetivos.

“Hacer menos” no es excusa para bajar los brazos y dejarnos llevar, pero es que además “hacer menos” implica HACER MEJOR que los demás esas pocas cosas críticas.

37 signals, la empresa de la que hablábamos al principio, se dedica a realizar software para pequeños negocios, y su filosofía de producto es que sus aplicaciones hacen menos cosas que las demás, tienen menos opciones, menos botones, menos lucecitas y menos adornos, pero esas pocas cosas que hacen las hacen mucho mejor que la competencia, han identificado el 20% importante y lo refinan constantemente.

Sus productos son más sencillos, más intuitivos, requieren menos aprendizaje y, lo que es más importante, aquello que de verdad buscan quienes los utilizan, es mejor que en las demás opciones.

Al final nuestros clientes nos compran y se deciden por un pequeño puñado de motivos, si somos esos que conocen a fondo dichas dos o tres razones, no vamos a necesitar poner adornos inútiles ni engordar artificialmente nuestras promociones y productos para vender.

Sin embargo la solución que más empresas aplican es la otra, hacer más, poner más características al producto, otro botón, otro adorno, pero si no vemos resultado así, entonces la  clave seguramente radica en hacer menos y hacerlo mejor.

Personalmente desde que me apliqué esa filosofía mis resultados son los mismos o mejores y, sobre todo, se acabó la losa de estar condenado en ese infierno cotidiano que es “estar ocupado”.

Ojo, días de trabajo sin parar, o fines de semana que vas a tener que sacrificar, son algo de lo que no te libras nunca si eres emprendedor, pero de lo que hablamos aquí es de no estar cada día así… Es algo muy diferente. 

Sé que se supone que este no es lugar para comentar mis desastres, se supone que quien escribe estas cosas es un experto que nunca falla y lo sabe todo, pero ocurre que esto es el mundo real, y que, en este y muchos otros temas, pierdo la cuenta de las veces que meto la pata.

Somos humanos, eso es lo que ocurre, y hace años yo era un aprendiz en esto del Marketing y de vender mis servicios o productos, con lo que fueron tiempos de constante ensayo y sobre todo error…

Sí, tenía toda una formación en economía, me había curtido en las trincheras de la consultoría de negocio, asesorando grandes empresas… pero el mundo real tiene esa manía de no responder a las grandes teorías académicas, de no llevarse bien con las estrategias complicadas y grandilocuentes, especialmente cuando eres un pequeño emprendedor.

Así que tuve todo un proceso de “re-aprendizaje”, porque no tenía detrás una empresa que me apoyara con su enorme libreta de contactos, o el presupuesto abultado de algunos clientes a los que se asesoraba.

Afortunadamente esos errores me enseñaron mucho, aunque también es cierto que eso lo ves con la perspectiva del tiempo, porque entonces escocieron y bastante (además, todo el que decía “esto es un buen aprendizaje” se llevaba una mirada de reojo fulminante, porque en ese momento no ves lo positivo de que no suene el teléfono, o de que esos euros preciosos de la campaña de Marketing se vayan por el desagüe).

Y uno de los errores más flagrantes que he cometido en Marketing es el de “Pulverizar y rezar”.

Esa frase extraña (traducción de “spray and pray”, es lo que definió mis primeros pasos en Marketing y, por lo que he podido comprobar, también del Marketing de muchos otros esforzados emprendedores (primerizos y veteranos).

Básicamente se trata de coger un dinero, empeñarlo en unos elementos promocionales, lanzarlos como sea y donde sea para luego esperar respuesta.

Puede ser encargar unos cientos de folletos e ir repartiéndolos por ahí, inundar de carteles una zona, poner un anuncio de radio unos días, coger un listado de empresas desconocidas y mandar una carta de presentación de servicios (ese fue mi inocente primer intento de Marketing), etc. etc. Estoy seguro de que más de uno conoce el estribillo…

No funciona, especialmente cuando el 99% de veces son acciones aisladas, no suelen ser parte de un plan claro ni tienen seguimiento alguno.

De hecho es el equivalente de tener que cazar algo para comer, salir a la puerta, pegar un trabucazo a ciegas y esperar que le hayamos dado a algún animal sabroso. Nadie en su sano juicio esperaría conseguir algo así, pero extrañamente sí creemos que podremos tener algún resultado en Marketing.

Lo peor es que esas campañas (que suelen ser muy esporádicas porque tras el fracaso no te quedan ganas de volver a intentarlo) hacen llegar a la conclusión errónea de que “eso del Marketing no funciona” y ya miran con recelo cualquier intento de promocionarse de nuevo o a cualquiera que venga a hablarle de Marketing.

Especialmente cuando vemos que las ventas bajan y el nerviosismo toma el control, volvemos a tener la tentación de hacer otra de esas acciones a la desesperada. No lo hagamos, guardemos esos euros que nos cuesta. No digo que no usemos la promoción habitual o los medios que he comentado, digo que no lo hagamos sin sentido, de manera aislada, sin que forme parte de un plan, que no sea simplemente porque estamos desesperados y “algo hay que hacer”… Seguramente resultará más inteligente y efectivo destinar esos recursos a otras estrategias.

Pero ¿cuáles?

Obviamente no puedo responder a esa pregunta porque cada empresa es un mundo, pero obviamente también la frase anterior es decepcionante (y una forma perezosa de salirse por la tangente) así que lo que yo haría hoy (que no sé si soy más sabio pero sí soy más viejo, y eso cuenta en positivo), sería centrar esos recursos en las dos cosas más efectivas de Marketing que he visto que funcionan.

¿Cuáles son? Como comento en el ebook de “Confesiones de un emprendedor” una de ellas es la de centrarse en generar contactos, ir a conocer gente, guardar ese dinero para ir a la próxima feria del sector o el siguiente evento relacionado con lo que hacemos y pagar unos cuantos cafés a la gente nueva que conozcamos.

La otra gran estrategia ya la conocerá si ha leído el ebook, y si no, le recomiendo humildemente que lo haga, es gratis, no hay ningún compromiso ni tiene que comprar nada. Le aseguro que merecerá la pena.

Pero además de eso, si tuviera que hacer más me plantearía lo siguiente:

• Identificar a los líderes que están vendiendo y ver cómo y por qué lo hacen. ¿Qué medios utilizan, cómo es la experiencia de compra con ellos…? Obtener respuestas para así modelar lo mejor que tienen, ponerlo en marcha yo también y darle una vuelta de tuerca para hacerlo todavía mejor.
• Asegurarme de que mi producto es realmente destacable, porque si no tengo algo que suponga un mundo de diferencia con respecto a mi competencia, entonces no poseo algo que mis clientes deseen y eso no lo arregla ni el mejor marketing del mundo.
• Identificar a posibles aliados poderosos y no parar hasta que alguno nos haga caso, empresas que tienen a los mismos clientes que nosotros buscamos, sitios con los que podamos hacer algo conjuntamente, aunque sea dejar nuestra tarjeta en su local, hacer promociones juntos, hacer incluso algún trabajillo para ellos si es que se dedican a lo nuestro pero ellos son grandes y nosotros aún pequeños, conseguir alguna recomendación, algún testimonio de que nuestro producto es genial (a cambio de regalárselo para que lo pruebe o lo que se nos ocurra). Solos no podemos, ese fue un error que durante mucho tiempo cometí, no haga lo mismo.
• Asegurarnos de que en nuestro Marketing estamos dando valor antes de ponernos a pedir la venta, y que es lo contrario que hacen el 99% de empresas. Porque no es lo mismo pedir esa venta cuando han podido probar que realmente somos unos fisioterapeutas (por decir algo) que hacemos magia con los dedos, a pedir que confíen a ciegas en nosotros y vayan con su dinero por delante antes de probarnos.

Pero en general, si estamos pensando en “Pulverizar y rezar” la mayoría de veces ganaremos guardándonos el tiempo y dinero que íbamos a emplear en eso.

Aunque lo dediquemos a cenar con algún amigo que hace mucho que no vemos, o a hacerle un regalo a alguien que merezca la pena, le aseguro que estará mucho mejor empleado que en ese tipo de Marketing (y además será igual de efectivo para conseguir clientes).

Este artículo es un extracto del Manual de Marketing de Guerrilla y viene al caso porque representa una de las claves principales para un Marketing efectivo.

Dicha clave es actuar siempre como si el cliente estuviera harto. Porque lo cierto es que lo está.

En la práctica y por lo visto en primera persona, adoptar siempre esta perspectiva ha mejorado los resultados de respuesta y efectividad de las acciones de Marketing.

Como bien se dice en el Pack Cómo Conseguir Clientes nuestro cliente no quiere que le vendan, cuando necesita algo no busca un comercial, busca un solucionador de problemas, está harto de que le intenten vender.

Cada día nuestro cliente recibe un montón de correo basura que le pone de malhumor, tiene el buzón de su casa lleno de folletos cuando llega del trabajo y mientras intenta relajarse tras el duro día de trabajo recibe una llamada de telemarketing.

Cada día nuestro cliente se ve asaltado por cientos de mensajes, conscientes e inconscientes, que intentan influirle para que compre algo y además, en este modo de vida actual, apenas tiene tiempo para nada y mucho menos para leerse de arriba a abajo el correo que nosotros le hemos enviado.

Si uno se imagina siempre esto antes de ponerse a planificar sus acciones de Marketing, si uno es capaz de colocarse en ese estado de saturación publicitaria (e incluso de fastidio por el constante bombardeo) entonces, además de ser más conscientes todavía de que la originalidad es un requisito indispensable también querremos:

• Ser concretos.
• Ir al grano presentando el principal beneficio cuanto antes para “enganchar” al posible cliente.
• Intentar impactar con algo original.
• Ofrecer algún incentivo.

Este último punto es muy importante.

Un fundamento básico del pensamiento económico es que las personas nos movemos por incentivos, y es cierto.

La realidad es esa, si no ofrecemos algún incentivo a que nuestro cliente llame o compre, difícilmente lo hará y cuanto más incentivo ofrezcamos más posibilidades estamos poniendo de nuestro lado.

Así que intentemos incluir algo que le incentive siempre que podamos, si además de la saturación y el hartazgo nosotros sólo le decimos “soy genial, compre” y no le ofrecemos una mínima recompensa por hacernos caso (un regalo, un sorteo, tiempo de servicio gratis…) estamos reduciendo mucho las posibilidades.

Ejercicio práctico

Paso 1.- Cuando nos pongamos con cualquier cosa relacionada con el Marketing imaginemos que estamos en una conversación con un posible cliente que directa y bruscamente nos ha dicho que ya está harto de que le intenten vender y que ya tiene todo lo que necesita, imaginemos una de esas situaciones en las que está a punto de colgarnos el teléfono o de decirnos “gracias y hasta otra”.

En esas situaciones muy probablemente reaccionamos yendo al grano, explicando por qué aunque esté así debería de escucharnos y por qué le conviene de verdad lo que hacemos.

Cuando estamos en esa situación vamos a lo que le importa de verdad al cliente y nos olvidamos de discursos banales sobre lo buenos que somos. Este ejercicio consiste en imaginar que siempre estamos en esa situación, que siempre estamos en esos últimos segundos antes de que nos cuelguen, nos cierren la puerta o nos den los “buenos días y adiós”.

Paso 2.- Con esa perspectiva en mente tenemos 5 segundos para abrir una brecha en su resistencia o caernos de la cuerda floja. Procedamos a escribir nuestras promociones, nuestros guiones de llamada o nuestros folletos con esa perspectiva.

Antes de hacer cualquier cosa en Marketing imaginémonos en esa cuerda floja a punto de caer, porque lo cierto es que lo estamos.

Como suele ser habitual, este artículo no es para todo el mundo…

Primer mes del año, ese en el que nos proponemos que esta vez sí, que todos esos planes en la cabeza se van a hacer realidad, que nada nos va a detener hasta materializar toda esa lista de propósitos que hemos hecho.

Ya sabemos lo que ocurre luego, así que vamos a intentar aquí, de verdad, hacer que eso funcione este 2011.

Para eso me gustaría compartir lo que humildemente mejor me ha funcionado en la práctica cuando he conseguido lo que me proponía.

Primero: no voy a marear mucho con los planes y objetivos de Recursos Para Pymes este 2011, ¿por qué? Porque probablemente no le importan. 

Lo que a le interesa (y con toda la razón) son las cosas que pueden ayudarle a USTED a conseguir SUS objetivos. Y saber más sobre los míos no es una de esas cosas, así que no voy a gastar más palabras en ello.

Y eso es una lección (muy poderosa) sobre Marketing, porque si en cualquier intento de venta, o en cualquier producto que hagamos, nos centramos en el otro, y no en nuestro ombligo y nuestros planes de grandeza, entonces conseguiremos muchas más compras.

En ese mismo espíritu he aquí cómo coger esa meta que se ha planteado para el año y llevarla a cabo (también sirve para lo personal, pero dado el contexto en el que estamos nos ceñiremos a las cosas que tienen que ver con su trabajo o empresa).

Para empezar, si son muchos objetivos, reduzcámoslos a un mínimo, porque cuanto más queramos abarcar menos materializaremos. Si tiene más de tres grandes metas, déjelas en tres, o menos.

Coja dichos objetivos, escríbalos y téngalos a la vista cada vez que empiece a trabajar, llévelos en la cartera y léalos a menudo.

Después coja un grupo de gente que le importa, como sus amigos, y haga públicos esos objetivos. Lo sé, asusta, porque si no lo conseguimos vamos a ser motivo de burla o por lo menos de miradas condescendientes. Por ejemplo coja su Facebook y diga delante de todos qué se propone hacer y cuando, y que si no lo consigue tienen vía libre para hacer llover cuantas burlas deseen…

Sólo el aguijón de la vergüenza o el incentivo de mostrar que se equivocan esos que siempre creen que no lo conseguiremos, son las fuerzas más poderosas que nos pueden impulsar.

Ahora elevemos la apuesta: digamos que si no lo conseguimos haremos algo que realmente nos produzca incomodidad, puede ser salir vestidos de enfermera por el centro de la ciudad (y que esos amigos nos hagan fotos para el recuerdo) o puede ser entregar a cada uno de esos amigos un dinero. Cada uno tiene sus miedos, pongamos en juego uno de ellos en ese desafío.

Mejor aún: además coja 400 euros, de 100 de ellos a cuatro amigos y que se los guarden hasta la fecha que nos hemos propuesto para el objetivo que tanto deseamos. Si no lo conseguimos pueden quedárselo. 

Ahora pongamos la guinda en el pastel, reduzca los tiempos que se ha propuesto para conseguir los objetivos. Lo cierto es que si hemos planeado terminar para septiembre no lo vamos a conseguir, iremos dejándolo y dejándolo hasta que un día resulta que estamos en noviembre. Está demostrado que los que tienen más tiempo para hacer algo suelen completarlo menos que los que están más restringidos en el tiempo.

Es imprescindible un sentido de urgencia para conseguir un objetivo, el que sea. Es necesario que hayamos tenido un buen susto para dejar (por fin) de fumar, o que ese cliente amenace con irse para pasarnos toda la noche en vela y terminar el proyecto…

Coja todos esos elementos y añádalos a esos buenos propósitos que se impuso en nochevieja, haga todo eso 100% en serio y estará poniendo un cohete a la espalda de sus objetivos.

Lo sé, no suena muy bien, no tiene que ver mucho como los discursos motivadores habituales, con imaginar escenarios bonitos, con decirle que podrá si simplemente se lo propone y se lo repite en su cabeza… 

Es adrede que no suene bien, porque es lo que funciona. 

Alguna gente piensa que es triste, yo creo que es simplemente naturaleza humana, pero una y otra vez (y esta es otra poderosa lección de Marketing) las personas nos movemos más para evitar el dolor que para ganar una recompensa.

La mayoría de la gente consigue sacar una fuerza de flaqueza inimaginable sólo durante una situación concreta: cuando están entre la espada y la pared.

Mientras siga habiendo hueco, mientras no duela lo suficiente, habrá también espacio para que quepan las excusas y para entonar la palabra más peligrosa que existe: “mañana”. 

Pocos cambios son tan duraderos como aquellos que se producen cuando estás verdaderamente harto de tu situación, pero harto de verdad, no el harto habitual que sólo hace que nos quejemos y que luego sigamos con la misma rutina de siempre, hasta que de repente es 2012 y nos preguntamos que dónde se fue todo este tiempo y, sobre todo, qué hicimos con él…

Puede que no sea la manera más suave y más dulce de empezar el año, pero es adrede por un motivo: me gustaría que cumpliera esos objetivos que tiene en mente, esta vez sí, y también me gustaría cumplir los míos.

Como con todo en esta vida, dar los primeros pasos del camino gracias a una patada en el culo puede no ser lo que teníamos en mente y no gusta a nadie, pero por experiencia, es lo que mejor suele funcionar…

Personalmente 2010 fue un buen año personal, dedicado casi todo a proyectos particulares y a disfrutar de experiencias nuevas. 2011 tiene para mí otros objetivos en la recámara y estoy seguro de que en su caso también guarda algunos anhelos ahí dentro.

Saquémoslos a la luz, pongamos ese cohete y a por ellos…

Esto no es para tímidos, es algo que tenemos que asumir.

Recientemente comentaba con un grupo de clientes acerca de un par de campañas exitosas y algún que otro movimiento que me ha permitido firmar algún contrato con empresas más grandes que yo, para suministrarles licencias de productos.

Y más allá de las tácticas de marketing o de la negociación en concreto, había algo en el fondo que es lo que me ha permitido conseguir eso.

Y es lanzar a la timidez por la ventana.

Ser emprendedor y ser tímido no es compatible.

Lo cual personalmente resulta un obstáculo, porque soy una persona naturalmente introvertida, que un día dejó el mundillo de la gran empresa y las corbatas porque precisamente quería vivir tranquilo, con tiempo para hacer mis cosas, sin necesidad de hacer mucho ruido y armar mucho jaleo.

Pero resulta que si eres así a la hora de hacer las campañas de Marketing, los resultados van a ser mediocres.

O si eres así cuando te toca negociar, te vas a llevar sistemáticamente mucho menos de lo que mereces.

O si eres así a la hora de dar seguimiento a un cliente o de recitarle el discurso de ventas, la efectividad para vender va a ser casi nula.

Cuando empecé (hace mucho y con otra iniciativa distinta), comportarme de manera tímida, no querer armar escándalo y simplemente “vivir tranquilo” sólo me llevó a una iniciativa pequeña, débil y enfermiza, que siempre tenía un problema de caja y en cuanto tuvo que vérselas con unas pocas dificultades se derrumbó, como la casa de paja en el cuento de los cerditos y el lobo.

La siguiente etapa fue mucho mejor económicamente, la pena es que cada día me levantaba para hacer algo que odiaba, pero esa es otra historia…

La cuestión es que si en su caso le cuesta hacer esas llamadas en frío, cree que cuando insiste en la venta sólo va a conseguir molestar y no empuja demasiado en su marketing por temor a que su lista de contactos se queje y no quiera saber más de usted… está siendo tímido, y lo sé porque yo he estado (y eventualmente sigo estando) en el mismo lugar…

Con el tiempo uno de los descubrimientos más importantes es que la mayoría de los temores que vienen aparejados al comportamiento tímido como emprendedor son simplemente internos, cosas que nuestra mente nos susurra pero luego no se hacen realidad, o no son para tanto.

Los rechazos muchas veces no suceden y cuando suceden no son tan malos, no moriremos por eso. 

Además, es inevitable que, hagamos lo que hagamos, haya alguien a quien no le guste, pero eso forma parte del camino, es una etapa necesaria para hacer cualquier cosa que sea mínimamente relevante.

Los que somos tímidos por naturaleza solemos tener la “esperanza” de que si nos metemos en una cueva y no molestamos a nadie podremos pasar una “vida tranquila” y no tendremos líos, pero no sólo eso es un mito, porque es imposible aislarse de la sociedad y es imposible que no haya roce con otros, de hecho no sólo los problemas van a venir a tocarnos a la puerta de la cueva, es que además van a ser problemas “mediocres”: como falta de clientes, un “cash-flow” raquítico, ese comprador que no para de llamar la atención y nunca está contento…

¿Cree que Steve Jobs o Bill Gates no tienen problemas? Los tienen, pero son otra clase de problemas, son problemas de “calidad” que son los que se tienen cuando no se es tímido. Gates le vendió audazmente a IBM un sistema operativo que no tenía. Había millones esperando y tenía el problema de encontrar en unos días algo que darle a IBM…

¿Qué clase de problemas preferiríamos tener que resolver?

Porque ser tímido no nos va a evitar problemas, no crea que si pasa desapercibido las dificultades no le van a ver, le verán y además serán de la peor clase, de la que es insignificante pero nos roba todo el tiempo y la energía.

Cada vez que he hecho algo que merecía la pena, el denominador común es que le he dado una patada a la timidez.

De hecho en cuanto acabe de escribir este artículo voy a hacer algo que la timidez me impide, no es algo grande ni épico, es la tontería más grande del mundo, pero la voy a hacer porque de verdad sienta bien ganarle la partida de vez en cuando, porque al final el secreto está en que te acabas arrepintiendo de lo que no has hecho, y raramente de lo que te atreviste a hacer.

Uno de los puntos que más me han comentado por email sobre el libro gratuito de confesiones de un emprendedor es el de que todos los emprendedores tenemos miedo, lo queramos reconocer o no, es así.

Por eso me gustaría aquí ahondar un poco más en ese tema, para intentar compartir mi experiencia y, sobre todo, algo útil que pueda llevarse y aplicar.

Supongo que el que los mensajes hayan sido privados y no en los comentarios de la página se debe a que es un tema incómodo, a poca gente le gusta reconocer que tiene miedo, creemos que no va a estar bien visto, que van a pensar que no tenemos lo que hay que tener.

Pero todos tenemos miedo, y lo tenemos porque somos personas normales.

Ser emprendedor es nadar cada día en pura incertidumbre y ese es uno de nuestros puntos débiles.

Cuando los soldados de las guerras napoleónicas se lanzaban a la batalla el momento en el que tenían más miedo (y era más probable que salieran corriendo) era justo antes de empezar a darse porrazos con el ejército de enfrente, esto se debía a que antes de tomar contacto con el enemigo había un profuso fuego de artillería por ambos bandos, de manera que todo el campo de batalla quedaba sumido en humo y no había manera de ver nada. Así que las tropas, una vez terminado el bombardeo, avanzaban a ciegas entre toda aquella humareda, y era en ese momento de incertidumbre (porque te movías en la niebla) cuando era más probable la huida. No se veía nada, sonidos terribles y gritos a izquierda y derecha, la mente empezaba a jugar sus malas pasadas, desatando imaginaciones horribles sobre lo que iba a suceder… Curiosamente cuando tomaban contacto real con el enemigo las probabilidades reales de huir bajaban enormemente y los generales respiraban más aliviados.

Esto es una muestra de que, por naturaleza, la incertidumbre es peor que la realidad y una de las cosas a las que más tememos, y si somos emprendedores nos hemos casado con la incertidumbre y ahora tenemos que vivir con ella cada día.

Vivimos en la humareda de la batalla, lo que la mayoría de la gente teme resulta que es nuestra casa.

Así que no hay nada de lo que avergonzarse, principalmente también porque todos aquellos que nos pudieran echar en cara que alguna vez fracasemos como emprendedores le aseguro que, como pone en confesiones de un emprendedor, se mojan los pantalones con la sola idea de intentar hacer algo en vez de criticar a los demás.

Además el miedo no es malo, está ahí porque tiene la función de mantenernos a salvo, el miedo es positivo porque sin él nos meteríamos alegremente en callejones oscuros y haríamos cosas insensatas que no acabarían bien.

Sin embargo hay otro miedo, llamémosle “miedo negativo”, que no tiene que ver exactamente con una situación de supervivencia, ese es el que nos atenaza y nos incapacita para esas cosas de la vida que sabemos que hay que hacer pero no nos atrevemos, es el que dibuja en nuestra cabeza escenarios terribles para casi cualquier cosa y, sobre todo, nos impide movernos.

No es difícil distinguir el miedo positivo del miedo negativo, y al segundo hay que enfrentarlo. 

Si miramos sinceramente dentro de nosotros cuando no hacemos algo, podemos distinguir bien si está actuando el miedo que impide que toquemos la estufa (positivo) o el que nos impide hacer llamadas para promocionar nuestra empresa (negativo). Luego podemos dar mil excusas, pero en el fondo de nosotros mismos diferenciamos muy bien el motivo.

La mala noticia es que no hay fórmula mágica que funcione siempre para afrontar esa clase de miedo, lo más práctico que he visto ha sido quizá comprender que: 

• La gran mayoría de las cosas terribles que nuestra mente imagina que ocurrirán, luego no se cumplen en la realidad. 
• Que muchas situaciones que imagina nuestra cabeza, luego no son para tanto cuando ocurren.

Por supuesto no estoy diciendo que eso sea así siempre (ojalá) pero sí en una gran parte de ocasiones.

Yo tengo miedo, y si es emprendedor usted también debería tenerlo, es como un compañero de piso que no se va a ir nunca y uno de los aprendizajes más importantes es que no hay manera de eliminarlo. 

Es un mito ser una persona sin miedo, y si ese es su objetivo, prepárese para frustrarse intentándolo.

Lo único que se puede hacer, como con ese compañero de piso que no se va, es aprender a convivir con él, con la práctica, enfrentándose a menudo, empezando poco a poco, dándonos cuenta de que muchas veces nuestra cabeza lo pinta peor de lo que suele ser luego, reconociendo que temblamos como cachorros pero aceptándolo y haciéndolo de todas formas.

Sólo con acciones podremos quitarle algo de poder y ganarlo nosotros, que la fuerza con la que nos sujeta no sea tanta y, aunque sea asustados, tragando saliva, al menos nos movamos. La primera vez nos tiembla todo, la segunda sudamos un poco menos, a las siguientes nuestro paso ya es un poco más firme, no se va a ir nunca la incomodidad, pero al menos no nos atenazará.

Steven Pressfield cuenta en su excelente libro “The war of art”, la anécdota de que tras incontables años sobre los escenarios y en películas, Henry Fonda vomitaba antes de salir a escena, estaba nervioso, estaba asustado, tanto como para que el estómago se le encogiera, pero incluso así ponía un pie delante del otro y lo hacía. El miedo le apretaba, pero no le inmovilizaba.

Sí, yo tengo miedo y ya no me esfuerzo en erradicarlo, comprendo su papel, unas veces me gana y otras soy yo quien se lleva la pequeña victoria, pero ya no me dejo llevar por el mito de erradicar mis miedos.

De hecho si alguien le promete vivir sin temor, tenga miedo de esa persona, porque probablemente sólo quiere sacarle dinero a cambio de algo que no funciona.      

Vimos hace poco el tema de que la inteligencia intelectual, por sí sola, no es predictora del éxito, especialmente en lo referido a ser emprendedor.

Es obvio que hace falta una mínima inteligencia de ese tipo, pero a niveles normales no es esa la que cuenta, es más, un exceso puede ser contraproducente.

Entonces ¿cuál es la que cuenta?

Recuerdo cuando era consultor que teníamos entre manos un proyecto importante, y asignaron a nuestro equipo al informático más brillante que he conocido nunca, en serio, lo de ese chico era increíble, porque triunfaba donde los demás fracasaban o decían que era imposible hacerlo.

Supongo que su coeficiente intelectual se saldría de las tablas si se les ocurriera hacer un test, sin embargo, en las reuniones con los clientes la cosa cambiaba y a la hora de hablar, exponer el tema o tratar con otros…

Bueno, se lo pueden imaginar y se pueden imaginar también el tipo de inteligencia que más cuenta, que es la social, es decir la inteligencia para relacionarse con otros.

Hace algunos años hizo furor un libro llamado Inteligencia Emocional, de Daniel Goleman, lo empecé a leer pero reconozco que me dormía a las pocas páginas…

Algunos de los conceptos allí expuestos se solapan con lo que entiendo por inteligencia social (y que no necesariamente es una definición científica ni académica), pero la realidad triste es que para escalar puestos ni siquiera hace falta tener una inteligencia emocional real, porque en mi experiencia he visto verdaderos psicópatas que han llegado a situaciones de poder y dinero, y aunque tenían una comprensión de las relaciones con otros y cómo funcionaban, no necesariamente eran emocionales, simplemente lo veían como un juego de estrategia, lo cual les permitía llegar donde querían sin necesidad de ser emocionales. 

Para ello les bastaba con dar esa percepción cuando era el movimiento adecuado en su particular juego de poder.

A cambio supongo que tendrían una vida interior francamente miserable, pero allá cada cual.

La cuestión es que si queremos llegar lejos como emprendedores NO PODEMOS HACERLO SOLOS.

Si quieres crecer necesitas otra gente, llega un momento en que si vuelas solo has tocado techo en tu capacidad y no puedes más, tienes una energía limitada y no es nada eficiente. 

Así que precisas a otros, precisas empleados capaces, aliados, proveedores, inversores, clientes… de modo que la habilidad clave es la inteligencia social para establecer relaciones, nutrirlas y que ellas nos propulsen hacia nuestros objetivos.

Si se fija muchos gerentes, directivos o emprendedores de éxito ya no hacen otro trabajo en su empresa que no sea gestionar relaciones. Steve Jobs no teclea una sola línea de código o Richard Branson no mueve un dedo para adelantar trabajo “de campo” en ninguna de sus empresas.

Con el tiempo, y al final, ellos se dedican a la actividad clave (relaciones sociales) mientras que otros hacen las tareas de infantería.

La conclusión es que al final el activo más importante para crecer son otras personas, con lo cual la habilidad crítica es saber gestionar dicho activo clave, para lo cual se necesita inteligencia social.

De hecho no es necesario irse a ejemplos extremos para ver la importancia, incluso la panadera de mi esquina (a la que pongo como ejemplo a menudo) depende de su inteligencia social para tratar con sus clientes, que reciban una buena experiencia y vuelvan, es clave en su negocio.

Esta inteligencia también clave para cualquier proceso de ventas (que es lo que nos interesa): desde hace unos días cierta compañía telefónica no dejaba de llamar a mi móvil, aunque ese número nunca fue de ellos y que yo sepa nunca les he dado mis datos.

Al principio los ignoré, movimiento tonto porque yo mismo sé cómo funcionan esas estrategias de venta, al haberlas visto y examinado a fondo en primera persona, de modo que empezaron a cambiar horas de llamada a ver en cuál me “cazaban”, poco a poco aumentó la presión y las llamadas eran más constantes y más intempestivas.

Finalmente cogí el teléfono y una máquina me dijo que esperara (no se va a llevar el premio a la inteligencia social el que creó el embudo de venta), luego un chico al otro lado de la línea me dijo que perdón por la espera y se preparó a fusilarme con el discurso de ventas memorizado, pero antes de que empezara le dije que sólo había cogido el teléfono para ejercer mi derecho a que borraran los datos (cosa que tenía que haber hecho el día 1).

Hubo un silencio incómodo por unos segundos y acto seguido el chico, balbuceando, empezó exactamente con el mismo discurso de venta que pretendía desde el principio, como si yo no hubiera dicho nada.

Eso es una muestra de ausencia de inteligencia social, porque no has calibrado bien lo que ocurre en la interacción y no has dado una respuesta adecuada, no te das cuenta de lo que está pasando en la relación social y, como un robot, sigues por tu camino ajeno a la reacción de otras personas.

(Por cierto, me consta que en lo que les han enseñado esa no es la manera de actuar, el pobre chico tuvo que tomar una decisión y fue esa, no le culpo, porque la formación que reciben y las condiciones en las que trabajan no son como para exigirles nada…)

La cuestión es: a mí me pasaba también cuando empezaba a vender y lo he visto en muchos otros, al principio todo es incómodo, patoso, los que tienen mayor inteligencia social te llevan fácilmente en las negociaciones o las ventas…

La buena noticia es que es una habilidad que se puede aprender, sólo requiere práctica (no, no funcionan sólo con leer los libros, el aprendizaje es totalmente a través de experiencia directa), salir ahí y echar horas en relacionarnos con otros. No en vano quien tiene dominadas las relaciones sociales y tiene un puesto de “liderazgo” en su grupo de amigos, lo traslada fácilmente a su ámbito de trabajo.

De hecho lo más importante de esa inteligencia NO es tener un “pico de oro” y siempre la palabra adecuada, sino que es la habilidad de calibración social: es decir, saber qué está pasando en la situación y reconocer las emociones y el estado del otro, adaptándonos a eso.

Teniendo un mínimo de calibración, uno no suelta el discurso de ventas cuando el otro se está quejando, porque eso sólo va a provocar un mayor enfado.

La buena noticia es que si cultivamos la inteligencia social, estamos cultivando la habilidad más importante en el ámbito personal y profesional, no en vano los niveles de felicidad y satisfacción van también ligados a la calidad y cantidad de relaciones sociales que tenemos… 

En mi experiencia, y esa es una buena noticia para los que no somos muy despiertos de mente, ser muy inteligente puede ser contraproducente a la hora de ser emprendedor.

De hecho hay estudios que demuestran que la inteligencia intelectual no está correlacionada con el éxito, hace falta un cierto nivel muy básico, pero si lo tienes, cuentan más otras cosas.

De hecho también demasiada inteligencia de ese tipo puede jugar en contra: que levante la mano quien conozca el típico caso de genio llamado a triunfar y que ha fracasado.

(Es importante comprender que no hay un solo tipo de inteligencia, pero aquí vamos a ceñirnos a la clásica, a la intelectual, a la del conocimiento y razonamiento puro y duro).

¿Por qué no es un elemento clave?

Porque lo único que consigue materializar resultados en el mundo real, (en contraposición a vivirlos en nuestra imaginación suspirando por ellos) es la acción, no el pensamiento solo.

Acción constante, sin misericordia, sin dejar de hacer y empujar aunque el mundo se esté derrumbando alrededor y todos nos griten que lo dejemos.

Por eso ser inteligente no funciona a la hora de conseguir resultados, porque muchas personas inteligentes, aunque saben que sólo funciona actuar, no lo hacen.

¿Por qué ocurre esto cuando tienen todas las herramientas intelectuales a su alcance?

La respuesta corta es la misma de siempre para casi todo: miedo.

La respuesta larga es un poco más elaborada, pero sólo sirve para racionalizar e intentar no admitir que en el fondo sigue siendo miedo.

Recientemente estaba leyendo al emprendedor Rajesh Setty, uno de esos siempre en acción y siempre envuelto en crear múltiples empresas e iniciativas, y explicaba por qué la gente inteligente no suele ser la de más acción.

El problema radica en que la gente inteligente piensa (sí lo sé, es alucinante esta conclusión), con lo cual ante una situación como crear una empresa, realizar una campaña de marketing o lanzar un nuevo producto, empieza a calibrar qué hace falta para hacerlo bien y se pone a aprender o preparar lo necesario.

Y como son inteligentes pronto ven que el tema es más complicado de lo que parecía al principio, con lo que esas diez primeras cosas que había que tener en orden se van convirtiendo en veinte.

El resultado es que demoran la acción, porque la cosa no es tan fácil como parecía, y buscan intentar controlar esos veinte factores nuevos, aprender más sobre cómo redactar el mensaje de marketing, ver cómo organizar la respuesta, enviar de la mejor manera los incentivos de la campaña…

Entonces esas veinte cosas pasan a ser treinta cuanto más conoces sobre el tema. Luego resulta que oyes que cierta empresa lo hizo bien y vas a investigar cómo lo organizaron, dándote cuenta de que surgen cinco factores más con los que no habías contado y reorganizas lo anterior, porque eres inteligente, y lo inteligente es tener las cosas dominadas antes de saltar al ruedo.

La trampa está en que es imposible controlar todos los factores que influyen hasta en la cosa más simple que queramos hacer.

De modo que cuanto más sabemos del tema (cosa que toda persona inteligente intenta) más nos damos cuenta de todo lo que nos queda por conocer y controlar, así que nos quedamos atrapados en el cuento de nunca acabar. Como no te sientes seguro (porque cuanto más inteligente eres más te das cuenta de todo lo que no sabes) no actúas.

¿Entonces cuál es la cualidad ideal para obtener dichos resultados?

Ser cabezota funciona mucho mejor a la hora de conseguir resultados.

O como decía un mentor mío, “golpea, golpea y golpea el objetivo hasta que una de esas veces le des”.

Ser cabezota es un rasgo que se suele asignar a quien es poco inteligente, de modo que se lanza a actuar sin calibrar las consecuencias o haber aprendido y analizado todo lo necesario.

El 99% de veces el resultado es que se da de bruces contra una pared, pero como es insistente llama de nuevo a esa puerta cerrada y no deja de golpear hasta que abren, la echa abajo o encuentra un hueco por algún lado.

Mire a su alrededor y/o a la biografía de cualquier emprendedor de éxito y verá la ristra de trabajos de poca monta, empresas fracasadas e iniciativas que creó antes de llegar donde está.

Llegaron porque se estamparon y aún así se volvieron a levantar, no por su coeficiente intelectual..

Bill Gates dormía en la “oficina” que montó, Steve Jobs fue expulsado de su propia empresa tras tenerlo todo en sus manos, A Lincoln lo derrotaron en 8, sí 8, elecciones antes de ser presidente…

A pesar de que lanzarse sin pensar no es muy inteligente, los cabezotas tienen algunas cosas a su favor:

1) El aprendizaje que recibes con tu primer tropiezo vale más, y es más real, que mil horas de estudio y análisis intelectual.

2) El principio del 80/20 juega a favor de los cabezotas.

En este caso porque el 80% de temores, circunstancias y miedos por los que no actuamos y nos preocupamos no se llegan a materializar (o bien no son para tanto).

Así que si no era ese estudiante brillante, mucho mejor, y si lo era, ahora ya sabe que el truco está en no pensar demasiado, cosa no demasiado difícil, pues con una dieta de un par de horas de televisión al día podemos reducir nuestro CI a la mitad en un suspiro.

Pero eso sí, como en todo aquí hay truco, si recordamos el principio dijimos que la inteligencia intelectual no es la única que existía, hay inteligencia de muchos tipos y no necesariamente tienen que ver con ser una enciclopedia, por eso hay otros tipos de inteligencia que sí tienen más correlación con el éxito, pero eso ya será tema de otro artículo.