El cliente está harto

Este artículo es un extracto del Manual de Marketing de Guerrilla y viene al caso porque representa una de las claves principales para un Marketing efectivo.

Dicha clave es actuar siempre como si el cliente estuviera harto. Porque lo cierto es que lo está.

En la práctica y por lo visto en primera persona, adoptar siempre esta perspectiva ha mejorado los resultados de respuesta y efectividad de las acciones de Marketing.

Como bien se dice en el Pack Cómo Conseguir Clientes nuestro cliente no quiere que le vendan, cuando necesita algo no busca un comercial, busca un solucionador de problemas, está harto de que le intenten vender.

Cada día nuestro cliente recibe un montón de correo basura que le pone de malhumor, tiene el buzón de su casa lleno de folletos cuando llega del trabajo y mientras intenta relajarse tras el duro día de trabajo recibe una llamada de telemarketing.

Cada día nuestro cliente se ve asaltado por cientos de mensajes, conscientes e inconscientes, que intentan influirle para que compre algo y además, en este modo de vida actual, apenas tiene tiempo para nada y mucho menos para leerse de arriba a abajo el correo que nosotros le hemos enviado.

Si uno se imagina siempre esto antes de ponerse a planificar sus acciones de Marketing, si uno es capaz de colocarse en ese estado de saturación publicitaria (e incluso de fastidio por el constante bombardeo) entonces, además de ser más conscientes todavía de que la originalidad es un requisito indispensable también querremos:

• Ser concretos.
• Ir al grano presentando el principal beneficio cuanto antes para «enganchar» al posible cliente.
• Intentar impactar con algo original.
• Ofrecer algún incentivo.

Este último punto es muy importante.

Un fundamento básico del pensamiento económico es que las personas nos movemos por incentivos, y es cierto.

La realidad es esa, si no ofrecemos algún incentivo a que nuestro cliente llame o compre, difícilmente lo hará y cuanto más incentivo ofrezcamos más posibilidades estamos poniendo de nuestro lado.

Así que intentemos incluir algo que le incentive siempre que podamos, si además de la saturación y el hartazgo nosotros sólo le decimos «soy genial, compre» y no le ofrecemos una mínima recompensa por hacernos caso (un regalo, un sorteo, tiempo de servicio gratis…) estamos reduciendo mucho las posibilidades.

Ejercicio práctico

Paso 1.- Cuando nos pongamos con cualquier cosa relacionada con el Marketing imaginemos que estamos en una conversación con un posible cliente que directa y bruscamente nos ha dicho que ya está harto de que le intenten vender y que ya tiene todo lo que necesita, imaginemos una de esas situaciones en las que está a punto de colgarnos el teléfono o de decirnos “gracias y hasta otra”.

En esas situaciones muy probablemente reaccionamos yendo al grano, explicando por qué aunque esté así debería de escucharnos y por qué le conviene de verdad lo que hacemos.

Cuando estamos en esa situación vamos a lo que le importa de verdad al cliente y nos olvidamos de discursos banales sobre lo buenos que somos. Este ejercicio consiste en imaginar que siempre estamos en esa situación, que siempre estamos en esos últimos segundos antes de que nos cuelguen, nos cierren la puerta o nos den los “buenos días y adiós”.

Paso 2.- Con esa perspectiva en mente tenemos 5 segundos para abrir una brecha en su resistencia o caernos de la cuerda floja. Procedamos a escribir nuestras promociones, nuestros guiones de llamada o nuestros folletos con esa perspectiva.

Antes de hacer cualquier cosa en Marketing imaginémonos en esa cuerda floja a punto de caer, porque lo cierto es que lo estamos.