Son los fundamentos lo que da beneficios y por mucho que las nuevas estrategias o las modas resulten atractivas y novedosas, lo cierto es que centrarme en mi núcleo de negocio hasta perfeccionarlo y hacerme un experto, en vez de perseguir cada oportunidad y cosa nueva que surge, es lo que me ha permitido ir aumentando resultados en el tiempo.

Vamos ahora con la segunda gran estrategia que me ha traído mayores beneficios.Esa estrategia no es ni más ni menos que intentar conocer y juntarme con los grandes.

Afrontémoslo, si uno quiere resultados relevantes y rápidos ha de empezar a arrimarse a aquellos que ya los están teniendo.

Actualmente hay dos facetas principales a las que me estoy dedicando principalmente para obtener mayor beneficio sin necesidad de emplear mucho mayor esfuerzo (al fin y al cabo soy un pequeño emprendedor con energía limitada, y siempre he querido tiempo para otros proyectos de índole personal). Una de dichas facetas es centrarme en centrarme en generar una relación con ciertas empresas y personas más “grandes” que yo (en términos de mercado), lo cual me facilita la entrada a un buen número de clientes en poco tiempo.

Un ejemplo de buscar y colaborar con los grandes fue cuando empecé a participar en el portal de Microsoft Empresas. Poco tiempo después de los primeros artículos empezó a haber picos de tráfico en mi web. A veces uno se esfuerza por darse a conocer y llegar hasta el último rincón, pero lo cierto es que sólo una pequeña parte de todo ese esfuerzo va a dar su fruto. Si te arrimas a los grandes y consigues que se fijen tienes el billete para el mayor crecimiento en el menor tiempo.

Lo mismo ocurre con algunos acuerdos que he firmado con otras empresas para que usen algunos de mis productos en forma de licencia, ellos tienen los recursos y clientes, si les ofreces algo bueno de veras, y un negocio rentable para todos, puedes dar un salto cualitativo y veloz en resultados.

Personalmente en este tiempo los mayores crecimientos en menos tiempo los he tenido por esto: de repente alguien con muchos usuarios me nombra, formo una alianza con una empresa bastante mayor que yo que me permite darme a conocer a sus clientes, el portal X me nombra en primera plana, la revista Y publica un artículo.

No hay “balas mágicas” en esto de ser emprendedor, pero si tuviera que nombrar una lo más parecido sería esto.

De todas formas no nos engañemos, cuando uno ve algo de éxito repentino que le dispara bastante alto, casi siempre es producto de mucho tiempo de trabajo previo que ha estado sumando y sumando aunque no parecía haber recompensa aparente.

Tampoco nos creamos que esto es así de fácil, no es nada sencillo conseguir esta clase de alianzas o atención por parte de los más grandes, de hecho la mayoría de las veces no se van a fijar en ti o no van a creer que tienes algo que les interesa, pero merece la pena seguir intentándolo, y mucho.

Mejorar el núcleo de negocio hasta ser mejor que la mayoría, intentar juntarse con los grandes… dos de las estrategias más efectivas para pequeños emprendedores en mi experiencia personal, y muy pronto la tercera.

Tanto tiempo buscando y comparando herramientas y servicios de copia de seguridad online (quieras que no uno aprecia el trabajo que genera) y al final mi decisión es SugarSync. Y he probado muchos servicios realmente (Mozy, Syncplicity…).

Para los más neófitos estos servicios lo que hacen es guardar una copia actualizada de archivos importantes en servidores web, sincronizar esos archivos cuando cambiar y permitir que se pueda acceder desde cualquier ordenador conectado a Internet.

Su principal cualidad es que una vez subidos los archivos ya prácticamente te puedes olvidar, el software instalado en el ordenador se encarga de ir rastreando y sincronizando los archivos y carpetas en segundo plano, de manera que siempre vas a tener una copia segura en la red sin necesidad de estar pendiente de hacer correr una nueva sesión de copia y sincronización.

Además es muy intuitivo, se puede poner en español (las primeras pantallas pueden aparecer en inglés, pero el software, para Mac y PC, y la web en sí se pueden cambiar a español), puedes añadir varios ordenadores (muy útil para mí), acceder a los archivos (e incluso editarlos) desde cualquier ordenador (o la propia web) y además tiene aplicación para Iphone/Ipod Touch, Blackberry y demás dispositivos móviles, con lo que puedes ver y enviar archivos desde ahí también… lo cual supone la guinda del pastel.

De todo lo que he usado es el mejor y más agradable, con funciones muy interesantes como la de la carpeta mágica.

Personalmente lo que busco en esos servicios es sensación de tranquilidad y que no sea un engorro más en mi gestión diaria, por eso lo recomiendo de veras y pienso que es una muy buena herramienta para cualquier emprendedor.

Aunque sigo usando http://www.box.net/ para ciertas cosas (y es otro excelente servicio que recomiendo) Sugarsync es ahora mi elección diaria para guardar mis documentos importantes (aunque también es cierto que mi parte de la vieja escuela tiene su copia adicional sincronizada también en un disco duro externo).

Sugarsync tiene un plan gratuito de 2 gigas que para muchos ya será más que útil a la hora de guardar lo importante o aquello a  lo que quiera acceder y trabajar desde cualquier lado.

Como siempre me gusta ser claro sobre lo que escribo quiero comentar que los enlaces a Sugarsync que hay en este post hacen que si alguien se registra a través de ellos tanto Recursos Para Pymes como quien se registra recibe espacio adicional gratuito en el plan de Sugarsync que escoja, incluyendo el gratuito.

Un estudio de Sybil S. Yang, Sheryl E. Kimes Ph.D., y Mauro M. Sessarego de la Universidad de Cornell quiso comprobar si presentar de manera distinta los precios en un restaurante tenía alguna influencia sobre el comportamiento de gasto de los clientes.

Tres formatos de precio se probaron. El típico formato numérico con el símbolo de la moneda (10€ por ejemplo) el formato numérico sin más (10) y el formato en letra escrita (diez).

¿Cuál cree que fue el resultado?

Pues que un grupo de clientes había tenido un gasto significativamente superior al de los otros dos grupos, en concreto el que se vio expuesto al precio numérico sin símbolo monetario (en el ejemplo de antes: 10).

Curioso sin duda, y puede que digno de probar

Fuente: Neuromarketing

Es enero, comienzo de año y de década, lo cual significa que también es tiempo de planes. Por eso en el blog de Marketing de la web de Zen Marketing comento lo que, por experiencia, es imprescindible para coger cualquier clase de plan de que hagamos e inyectarle una ración de velocidad extra a los resultados.

Obviamente allí se habla de Planes de Marketing, pero sirve para cualquier plan, incluido el plan de negocio o el plan para perder 5 kilos antes de que el sol de verano empiece a lucir de nuevo…

Cómo acelerar los resultados de cualquier plan (incluyendo el plan de Marketing)

Como emprendedores esta es la época de hacer balance y tras el balance buenos propósitos.

Personalmente lo que mejor me ha funcionado en ese tema son varias cosas.

Lo primero es que, como en cualquier año y cualquier empresa, habrá habido de todo. Personalmente este año ha sido bastante bueno, me considero muy afortunado por ello, aunque como le habrá pasado también a usted pues habran quedado algunos proyectos sin salir de la fase de idea y otros no habrán salido como esperaban.

Es normal y la verdad es que no merece la pena lamentarse por ello ya que no vamos a solventar nada con eso.

Lo que suelo hace en estos momentos de echar la vista atrás es recopilar al menos tres cosas por las que tengo que estar agradecido este año con mi empresa (y por malo que haya sido estoy seguro de que usted también puede encontrar esas tres razones) y una vez hecho eso lo mejor que me enseñó uno de mis mentores es:

Borrar todo.

No importa lo que haya ocurrido este año, lo mejor es poner un lienzo en blanco y proponerse que 2010 sea el mejor posible. Aunque no haya resultado especialmente bueno tracemos una línea en la arena y es el momento de un nuevo comienzo.

Muchas veces lo que nos ha ocurrido es como un saco de piedras que acabamos llevando a todas partes y además de pesar nos enlentece, así que lo mejor es que, haya sido como haya sido el año, ya no importa, lo hicimos lo mejor que pudimos y es hora de que ese año se borre y comencemos con algo nuevo, sin remordimientos ni pesos innecesarios.

Y luego toca hacerse buenos propósitos.

Lo malo es que esos propósitos de principio de año se suelen quedar en eso, propósitos, pero que luego no se hacen realidad en muchas ocasiones.

Mi mejor receta para eso es sencilla:

Proponerse una sola cosa.

O lo que es lo mismo, hacerse la siguiente pregunta:

Si en mi empresa pudiera cumplir una sola cosa en 2010 ¿cuál sería?

Sólo una, eso nos obliga a ver cuál es de verdad el proyecto importante que queremos ver cumplido sin excusas.

Tras eso nos ponemos a ello ya. No el 1 de enero, no dentro de unos días, sino ya, hacer aunque sea un poquito, dar un paso por diminuto que sea pero quedarnos, hoy, un poquito más cerca de eso que queremos ver cumplido sin excusas.

Agradecer tres cosas, olvidar lo que haya ocurrido (especialmente lo malo) trazando una “línea en la arena”, pensar bien cuál es el proyecto que de verdad queremos ver cumplido en 2010 y hacer hoy un poquito de ello, aunque sea mínimo.

Cosas sencillas, pero que por experiencia resultan poderosas.

Como en todo en esta vida eso sigue el principio del 80/20, es decir: que hay un 20% de cosas que son las que suelen traer el 80% de resultado.

Por eso realmente no es necesario hacer una lista enorme a la hora de compartir lo que realmente me ha dado más beneficio tangible, tanto en forma de ingreso monetario como de creación de una iniciativa más que rentable que me deja tiempo para otros proyectos personales de índole muy diversa.

En estos días voy a hablar un poco de estas 3 cosas, empezando hoy por la primera. Creo que pueden ser útiles porque, echando un poco la vista atrás, son las que recomendaría a un amigo que empezara en esto.
1.- Enfocarse en las ventajas competitivas fundamentales y seguir empujando en esa dirección, CADA DÍA, para mantener la ventaja.

Hace poco estaba viendo un vídeo de Matt Cutts, ingeniero de Google y la persona que más sabe sobre los ansiados y secretos algoritmos de búsqueda, que hacen de Google líder indiscutible en su campo.

Le preguntaban por sus predicciones para 2010 y por dónde iban a ir los tiros en la todopoderosa empresa de Internet.

No es un secreto que Google gana dinero por su servicio de publicidad y porque su método de búsqueda y resultados es imbatido a día de hoy, son los líderes, y pretenden mantenerse. ¿Cómo lo van a hacer según Cutts? Pues no es precisamente reinventando la rueda, ni tocando cuatro mil teclas nuevas acordes con las modas, simplemente se iban a centrar en 4 cosas fundamentales, las 4 ventajas de Google frente a sus competidores y que les mantienen en cabeza: incluir todo el contenido posible, relevancia en los resultados, rapidez e ir retocando el interfaz de usuario.

Básicamente lo mismo que han estado haciendo hasta ahora.

La misión en 2010 es cavar más hondo y acentuar la ventaja en eso, porque esos son los puntos clave que han descubierto que son los que les hacen los preferidos por el usuario y mientras mantengan ese liderazgo las empresas van a querer seguir anunciándose con ellos (que es lo que da dinero a Google).

Nada de dedicar la mayoría del tiempo a experimentos raros o novedades no probadas (eso ya lo hacen a través de Labs y/o dedicando sólo un tiempo muy limitado a proyectos nuevos), el mayor esfuerzo se va a lo básico, a lo que les diferencia y aventaja.

Personalmente es lo que mejor me ha funcionado también, porque básicamente es lo que mejor resultado da a cualquier empresa: ten en cuenta qué quieren los clientes y por qué te compran, identifica bien la ventaja que puedes aportar en esas cosas y luego empuja, empuja hasta dar más que los demás y empuja cada día para mantener la ventaja en lo fundamental que hacen que compren, porque en cuanto te paras alguien viene y te adelanta (así es ser emprendedor).

Por ejemplo en un producto que se vende bien como es el caso del Pack del Autónomo, cuando llega el 2 de enero ya está disponible la versión nueva del año con datos actualizados, en un día en el que muchas veces ni siquiera la propia Seguridad Social ha actualizado sus bases de cotización en la web por ejemplo. Es un pequeño detalle de mantener actualizada información fiable, pero la moraleja es que alguna ventaja tienes que dar a tus clientes y tienes que empujar para mantenerla.

Es obvio que yo también dedico un tiempo a experimentar y dar cabida a lo nuevo, como por ejemplo echar un vistazo a Twitter y tirar del hilo sondeando un poco más el tema del Marketing Social, pero la mayor parte del tiempo se va viendo cómo mejorar los productos actuales, trabajando en el siguiente producto a sacar (según lo que se ha detectado que más se demanda) y tratando de mejorar las estrategias de Marketing que hay en marcha y son rentables.

Esos son los pilares fundamentales que a día de hoy me dan ventaja y me traen beneficio, por eso la mayor parte del tiempo se va en ahondar en eso.

Ya sé que no suena muy apasionante, que es más interesante explorar otras cosas que tienen el atractivo de la novedad o es eso de lo que todo el mundo habla, pero pocas frases tan ciertas he escuchado como la de:

“Quien tiene éxito es quien tiene la capacidad de hacer cosas que no son agradables para la mayoría de la gente”

En breve la segunda estrategia que más beneficios me ha dado.

Yo antes era una persona con opiniones mucho más férreas que ahora. Antes todo era más blanco o negro, más “bueno o malo”… pero con la edad, y con esto de ser emprendedor y ver que esto es un lienzo en blanco que tienes que pintar tú mismo, uno aprende que hay que ser flexible para no partirse y que hay que dar pasos más allá de nuestra zona de confort para llegar hasta donde no hemos llegado todavía.

Y sí, asusta y dudas y le pasa a todo el mundo, pero no hay otra manera, las mismas acciones llevan a los mismos resultados.

Antes yo juzgaba de antemano muchas cosas: “eso en mi caso no sirve”, “menuda tontería”, etc. áhora mi actitud es que suelo probar muchas más cosas (porque probando no se pierde nada) y luego ya veo si ha merecido la pena o no.

Aunque no sea así muchas veces la lección ya es compensación suficiente.

Por eso esta semana le invito a realizar 3 pequeños desafíos.

No se preocupe, no le costarán apenas nada y, en mi experiencia, siempre es bueno romper un poco las dinámicas de siempre a fin de crecer y adquirir nuevas perspectivas.

1) Envíe una nota de agradecimiento a sus clientes. Sincera y sin otro propósito que agradecer de veras.

Pero no un típico mensaje cuadriculado y frío. En este año que termina ha habido gente que ha confiado en usted, que ha hecho su apuesta y ha arriesgado su dinero costosamente ganado en nosotros. Dentro de nada viene Navidad y todos vamos a recibir un montón de felicitaciones corporativas y fotocopiadas que van a ir a la basura directamente.

No espere a entonces, no haga lo mismo, hoy es tan buen día como otro cualquiera.

Tómese un momento y piense qué le diría a un amigo que ha hecho algo por usted, escríbalo con tono humano y sincero y envíelo a sus clientes. Fírmelo personalmente y no tenga otro motivo más que el de agradecer (no intente vender nada en ese mensaje) simplemente agradezca con esas palabras que ha escrito, de persona a persona, y diga que cualquier cosa no tienen más que contactar.

No le costará nada, puede hacerlo por e-mail, mejor si personaliza con nombres y mejor aún si coge a sus mejores clientes y les llama personalmente por teléfono o se deja caer por sus oficinas, sólo para dar las gracias por haber confiado y hecho negocio con usted.

¿Le da reparo hacerlo? Esa es una señal inconfundible de que entonces debería ponerse a ello sin dudar.

2) No hable ni use un tiempo futuro en sus palabras

En lo que se refiere a sus proyectos y objetivos quiero decir. Todo el mundo dice demasiado cosas como: “Vamos a hacer este proyecto X”, “Vamos a iniciar la campaña Y” o “Pondremos en marcha la idea Z”.
Luego nada se materializa.

Este es un pequeño desafío inspirado por uno de los emprendedores a los que habitualmente sigo: Derek Sivers, fundador de la empresa CD Baby entre otras iniciativas y que propone examinar si estamos siempre hablando más en futuro que en presente.

Mi propuesta es que si esta semana vamos a decir en futuro algo de la iniciativa, no lo hagamos, en vez de eso hagamos algo ahora para empezar a hacerlo realidad, aunque sea mínimo, pero que podamos decir “Hemos empezado con X”, en vez de “Voy a empezar con X”.

No espere al año nuevo para dejar de fumar, empezar a planificar lo que será 2010 o llamar buscando nuevos clientes. Hágalo hoy y no tendrá que hablar en futuro, podrá decir que ya ha dejado de fumar o que ya está llamando para conseguir nuevos clientes.

La energía que está dedicando a imaginar en futuro le va a venir muy bien en el presente.

3) Durante 24 horas sea un “paranoico inverso”

Este es un desafío como emprendedor que me propusieron una vez y fueron 24 horas francamente peculiares.

Un paranoico piensa que lo que le ocurre y lo que los demás hacen tiene como fin hacerle un daño y derribarle.
Pase lo que pase pruebe durante 24 horas a pensar justo lo contrario: que todo lo que ocurre es por algo positivo.

Puede que si cae su web eso sea el comienzo de buscar un servicio mejor, o de invertir en herramientas más robustas, que para el futuro no nos robarán tiempo y dinero, puede que si se nos va ese cliente ahora tengamos tiempo para dedicarlo a ese proyecto en el que nunca encontramos hueco y que siempre hemos querido hacer. O que si al final no hemos cerrado esa venta es porque teníamos que aprender ciertas lecciones sobre lo que hemos hecho mal (averigüe cuáles) que dentro de poco permitirá cerrar muchas más ventas.

Ponga buena cara 24 horas, encuentre una interpretación positiva, la que sea, a todo lo que ocurra (sea aparentemente bueno o malo).

El optimismo es fundamental para ser un emprendedor, porque en la base de todo emprendedor está la esperanza de que su idea funcionará, si no nunca se habría puesto con ella.

Nuestra naturaleza, aunque no lo parezca, se basa en un optimismo esencial y fundamental.

Lo curioso es que el optimismo es un músculo que se puede trabajar y que el 90% de las veces las situaciones son buenas o malas dependiendo de la interpretación que les demos, no de la situación en sí.

Le desafío, yo los he hecho y los recomiendo.

Literalmente los espanta y hace que no quieran saber más de nosotros.

Recientemente recibo un correo de opinión y feedback sobre uno de los productos de Recursos Para Pymes, en concreto el Pack Cómo Conseguir Clientes.

En esa opinión que recojo pregunto ciertas cosas, con el ánimo de saber qué es lo que realmente interesa y preocupa a aquellos que llegan hasta el producto. Les pregunto qué les gustaría saber y qué querrían conocer sobre el tema, a fin de ir adaptándome a lo que realmente se busca.

(Por cierto si no aplica algo similar en su caso, se lo recomiendo, cópiela, recoja opiniones y pregunte qué desean realmente sus interesados y clientes. Pero bueno, sigamos con el tema de hoy).

Literalmente, a mi cuestión de qué les preocupa y qué querrían saber sobre el tema, me llega esta respuesta en forma de pregunta:

“¿Cuáles son las técnicas más apropiadas para hacer que el cliente que se “esconde”, se vea “obligado” a dar una cita para presentación?”

Y lo curioso es que no es la primera de ese estilo, de hecho ni siquiera es raro que eventualmente me lleguen cuestiones así.

Esta es mi respuesta:

Mi experiencia es la siguiente: si vamos con esa mentalidad y eso es lo que queremos saber, estamos en la peor posición para conseguir clientes y no hemos entendido demasiado bien cuál es el proceso natural mediante el cual se consiguen.

Esa pregunta es un error grave a la hora de entender cómo se hacen las cosas. Si nos estamos centrando en técnicas para “sacar del escondite”, atarlos a una silla y obligarlos a escuchar nuestro discurso de ventas no nos debería extrañar que no consigamos cerrar ninguna de esas ventas, aunque consigamos mil citas para presentaciones.

¿Puede imaginar como iba a estar ese cliente durante la presentación?

Ya se lo anticipo yo. Fastidiado, molesto porque está perdiendo el tiempo y tiene cien cosas urgentes que hacer, cogiéndonos manía cada minuto que pasa y deseando que la tortura acabe cuanto antes.

¿De verdad pensamos que tras meterle media hora de discurso que para él es insufrible se va a levantar encantado y va a firmar para darnos el dinero que tanto le cuesta ganar?

¿Lo haríamos nosotros? Ni en sueños, así que no cometamos el error de creer que los demás sí se iban a comportar de esa manera antinatural.

Lo primero es tener en cuenta que no enseño técnicas para eso, lo segundo es tener en cuenta que aunque las enseñara no iban a servir absolutamente de nada para conseguir una venta.

Yo no quiero un cliente sentado y obligado a escucharme, yo quiero su atención voluntaria porque si no no voy a conseguir convencerle de nada y mucho menos de que me compre.

A cierto grupo de clientes con los que trabajo les muestro cómo se persuade y qué técnicas me funcionan mejor en la práctica, y le aseguro que ninguna tiene que ver con sacar de su escondite a nadie y atarlo a una silla para que escuche.

Este error de mentalidad viene dado por otro error aún más básico.

Centranos en cómo conseguir la venta para poder conseguir la venta.

No se crea que me he hecho un lío con las palabras, tal y como se explica con detalle en el Pack Cómo Conseguir Clientes lo que en la práctica siempre me ha funcionado, y siempre he visto que funciona a los mejores, es centrarse en cómo dar más valor para conseguir la venta.

La venta no es más que la consecuencia natural de haber demostrado al cliente un enorme valor a la hora de resolver sus problemas, no es algo que se consiga con trucos, discursos de feriante o presión pura y dura.

Es indudable que alguna venta podemos conseguir embaucando o por obligación, pero eso no nos sirve de absolutamente nada, porque ese cliente va a estar resentido, arrepintiéndose de haber comprado y poco seguro de su decisión.

No sólo muy probablemente no querrá saber más de nosotros sino que, desde luego, no va a querer volvernos a ver y no podremos intentar otra venta con él (que es lo que los emprendedores que de verdad son rentable hacen).

Así que si estamos buscando tácticas para obligar a clientes a que escuchen nuestros discursos estamos empezando por el final, estamos queriendo tener la consecuencia sin haber trabajado en la causa, o lo que es lo mismo, queremos el fruto pero nos negamos a centrarnos en plantar la semilla que lo genera y cuidarla.

¿La mayor lección que he tenido nunca como emprendedor?

Que si me enfoco en ofrecer el mayor valor posible en lo que hago, y mayor valor que los que me rodean y compiten, las ventas vienen como consecuencia natural…

Es algo para pensar.

Es indudable que es alguien que sabe de lo que habla en esto de tener una empresa y llevarla lejos. Ha creado unas cuantas y financiado innumerables.

Por eso esta semana la palabra la tiene él, con las 13 cosas que le diría a un emprendedor.

Graham es programador, se nota cuando escribe, en los términos que usa y en cómo define su mundo y experiencias. En estas 13 frases hay un montón de gemas que habría que colgar en la pared y leer cada día, alguna que otra yo la he vivido de distinta manera, pero son experiencias personales y he aprendido que hay que estar abierto a muchos puntos de vista, de hecho me gusta exponerme a cosas con las que en principio no coincido, para forzarme a no volverme estrecho de miras.

Así que he aquí una traducción (no es perfecta pero se hace lo que se puede) de su excelente ensayo sobre las 13 frases que le diría a un emprendedor. Merecen la pena. El original en inglés se encuentra aquí.

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Las empresas que empiezan en 13 frases

Una de las cosas que siempre digo a los emprendedores es un principio que aprendí de Paul Buchheit: es mejor hacer a una poca gente feliz que hacer a un montón de gente “semi-feliz”. Le decía recientemente a un periodista que si pudiera decirles 10 cosas a las empresas que empiezan, esta sería una de ellas. Entonces Pensé: ¿cuáles serían las otras 9?

Cuando hice la lista resultó que eran 13.

1.- Elige unos buenos co-fundadores.

Para una empresa son lo mismo que la localización es para lo inmobiliario. Puedes cambiar cualquier cosa de una casa, excepto dónde está ubicada. En una empresa que empieza puedes cambiar tu idea fácilmente, pero cambiar a los fundadores es duro (1). Y el éxito de una empresa depende casi siempre de sus fundadores.

2.- Lanza rápido.

La razón de empezar rápido no es tanto porque sea crítico tener pronto el producto en el mercado, sino porque realmente no has empezado a trabajar en él hasta que lo has lanzado. Al lanzar aprendes de verdad lo que deberías haber estado construyendo, hasta que no sabes eso has estado desperdiciando el tiempo. El principal valor de cualquier cosa que lances es que es un pretexto para implicar usuarios.

3.- Deja que tu idea evolucione.

Esta es la segunda parte de lanzar rápido. Lanza rápido y modifica. Es un gran error tratar una empresa como si fuera meramente un asunto de poner en marcha una idea inicial brillante. Al igual que cuando escribes, muchas de las ideas aparecen durante la puesta en marcha.

4.- Entiende a tus usuarios.

Puedes visualizar la riqueza creada por una empresa que empieza como un rectángulo. Donde un lado es el número de usuarios y el otro es cuánto estás mejorando sus vidas. (2) Esta segunda dimensión es sobre la que tienes mayor control. Y además, el crecimiento de la primera estará determinado por cómo lo haces de bien en la segunda. Como en una ciencia la parte dura no es responder preguntas, sino hacerlas: la parte dura es ver algo nuevo que los usuarios no tienen. Cuanto mejor los entiendas, más probabilidades tienes de conseguir esto. Por eso tantas empresas exitosas hacen algo que sus fundadores necesitaban.

5.- Mejor hacer que unos pocos te quieran a hacer a muchos ambivalentes.

De manera ideal vas a querer que mucha gente te ame, pero no puedes esperar eso a la primera. Inicialmente tendrás que elegir entre satisfacer todas las necesidades de un subgrupo de usuarios potenciales o satisfaces un subgrupo de necesidades de todos los usuarios potenciales. Escoge lo primero. Es más fácil expandirse en número de usuarios que en satisfacción. Y quizá lo que es más importante, es más difícil mentirte a ti mismo. Si piensas que estás a un 85% de hacer un gran producto, ¿cómo sabes que realmente no estás a un 70% o un 10%? Por el contrario es mucho más fácil saber cuántos usuarios tienes.

6.- Ofrece un servicio al cliente sorprendentemente bueno.

Los clientes están acostumbrados a ser tratados mal. Muchas de las compañías con las que tratan son casi monopolios, que funcionan con un servicio al cliente atroz. Tus propias ideas sobre lo que es posible han sido inconscientemente rebajadas por tales experiencias. Intenta que tu servicio al cliente no sea meramente bueno, sino sorprendentemente bueno. Ve hasta el final haciendo a la gente feliz. Se quedarán anonadados, ya verás. En las fases iniciales de una empresa, compensa incluso ofrecer un nivel de servicio al cliente tan bueno que cuando crezcas ya no podrás mantenerlo igual, pero es una manera de aprender sobre tus usuarios.

7.- Haces lo que mides.

Aprendí esto de Joe Kraus. (3) Simplemente medir algo otorga una increíble tendencia a mejorarlo. Si quieres hacer que tus números aumenten, pon un gran trozo de papel en la pared y cada día marca el número de usuarios. Te deleitarás cuando suba y te decepcionarás cuando baje. Muy pronto te darás cuenta de qué hace subir a esos números, y comenzarás a hacer más de eso. Corolario: sé cuidadoso con lo que mides.

8.- Gasta poco.

No puedo enfatizar lo suficiente cómo de importante es para una empresa que comienza es controlar el gasto. Muchos emprendimientos fallan antes de hacer algo que la gente quiera y la manera más común de fallar es quedarse sin dinero. Ser barato en el gasto es (casi) intercambiable con cambiar rápidamente (4). Pero es más que eso. Una cultura de control de gasto mantiene a las compañías jóvenes en una forma similar a cómo el ejercicio mantiene a la gente joven.

9.- Obtén un “ramen” rentable.

Tener un “Ramen rentable” significa que un emprendiemiento genera suficiente para pagar las facturas de sus fundadores. Una vez has conseguido ese “ramen rentable” cambia completamente la relación con los inversores y también es muy bueno para la moral.

10.- Evita distracciones.

Nada mata tantas empresas que empiezan como las distracciones. El peor tipo son aquellas que te pagan dinero. Trabajos que tienes a la vez, consultoría, otros proyectos que llevas y son rentables… La empresa puede tener más potencial a largo plazo, pero siempre interrumpirás el trabajo en ella para responder a las llamadas de la gente que te está pagando ahora. Paradójicamente, conseguir fondos para la empresa está dentro de este tipo de distracción, así que minimiza eso también.

11.- No te desmoralices.

Aunque la causa inmediata de muerte en una empresa que empieza tiende a ser que se termine el dinero, la causa que está en la esencia es normalmente una falta de concentración. O bien la compañía está gestionada por gente estúpida (lo que no puede arreglarse con consejo) o la gente era inteligente pero se desmoralizó. Comenzar una empresa es un enorme peso moral. Comprende esto y haz un esfuerzo consciente por no verte aplastado por ello, de la misma manera que flexionas las rodillas cuando vas a coger una caja pesada.

12.- No abandones.

Incluso si te desmoralizas, no abandones. Puedes llegar muy lejos sólo por el mero hecho de no abandonar, aunque esto no es cierto en todos los campos. Hay mucha gente que no puede llegar a ser buena en matemáticas, no importa lo mucho que insistan. Pero ser emprendedor no es así. El esfuerzo puro y duro suele bastar muchas veces, siempre que vayas adaptando la idea.

13.- Los tratos no salen.

Una de las habilidades más útiles que aprendí de Viaweb fue no tener esperanzas demasiado elevadas. Probablemente tuve unos 20 tratos de todo tipo que no salieron adelante. Después de los 10 primeros o así aprendimos a considerar los tratos como procesos de fondo, a los cuales ignorábamos hasta que se habían culminado completamente. Es muy peligroso para la moral empezar a depender de tratos que se tienen que cerrar, no sólo porque a menudo no lo hacen, sino porque comportarse así hace que se cierren menos.

Habiendo delineado estas 13 frases me pregunté a mí mismo cuál elegiría si pudiera quedarme sólo con una.

Entiende a tus usuarios.

Esa es la clave. La tarea esencial en una empresa que empieza es crear riqueza; la dimensión de la riqueza sobre la que tienes más control es cuánto mejoras las vidas de tus usuarios; y la parte más dura es saber qué hacer por ellos. Una vez sabes lo que hacer, materializarlo es simplemente esfuerzo y cualquier “hacker” decente es capaz de eso.

Entender a tus usuarios es parte de la mitad de los principios de esta lista. Esa es la razón para lanzar pronto, entender a los usuarios. Evolucionar tu idea es la materialización de que entiendes a los usuarios. Comprenderlos bien tenderá a empujarte a hacer algo que haga a una poca gente profundamente feliz. La razón más importante para tener un servicio al cliente sorprendentemente bueno es que te ayuda a entender a los usuarios. Y entenderlos será bueno para tu moral, porque cuando todo se derrumbe a tu alrededor, tener aunque sea a 10 que te quieran te permitirá seguir adelante.

Notas

(1) Estrictamente hablando, es imposible sin una máquina del tiempo.
(2) En la práctica es más como un peine andrajoso.
(3) Joe cree que uno de los fundadores de HP lo dijo primero, pero no recuerda cuál.
(4) Serían intercambiables si los mercados permanecieran quietos. Como no lo hacen, trabajar el doble de rápido es mejor que tener el doble de tiempo.

Lo curioso es que, al contrario que las leyendas, esto es real, hay una estrategia que es la mejor que podrá emplear y aplicar. Y tiene detallada la curiosa historia en este artículo del Blog de Zen Marketing.

La mejor estrategia de Marketing de la Historia