Empecemos siendo completamente sinceros. El 99% de las veces que le comenten y prometan sobre persuasión instantánea la respuesta es sí, suelen ser un montón de tonterías y no funcionan.

Pero no siempre y no es magia.

Yo soy emprendedor, de modo que mi trabajo fundamental es persuadir y obtener un sí. Un sí a la venta, a una negociación, a multitud de cosas en multitud de ámbitos.

Por eso he dedicado años y años a aprender sobre persuasión, pero sobre todo, a aplicarla en la práctica, porque si no es así, no pago las facturas.

También es cierto que es un tema que particularmente me interesa y me fascina, por eso le puedo asegurar que he estudiado y puesto en práctica los más interesantes materiales sobre persuasión, algunos de ellos realmente caros, desconocidos o inaccesibles, también que he aprendido de algunos de los mayores expertos. Hoy día sigo haciéndolo y sí, mucho de lo que hay por ahí no funciona en el mundo real, pero otras cosas sí.

Por supuesto, durante todo ese proceso, el tema de la persuasión instantánea era el gran “mirlo blanco”, el secreto mítico que todo el mundo buscaba, que se susurraba en rincones oscuros, pero no sabías si era real.

Algunos achacan la posibilidad de persuadir instantáneamente a hipnosis, patrones “secretos” de lenguaje o técnicas similares. La enorme mayoría de todo eso, como se imaginará, no merecía el tiempo perdido escuchando, o que murieran unos pobres árboles para hacer el papel en el que estaban impresos los materiales.

Así que, para no inducir a errores en este material, vamos a partir desde el siguiente planteamiento.

Aquí hablamos de una persuasión que nos sirva tanto en un ámbito profesional como en uno personal, es decir, que las técnicas descritas necesariamente deben estar conectadas con el mecanismo esencial que permite la persuasión en el mundo real. Al final, sea para una venta o sea para un favor, lo que estamos pidiendo es lo mismo, un sí.

También estamos hablando en estas páginas de una verdadera persuasión instantánea, es decir, la capacidad de persuadir en poco tiempo (a veces en un primer instante) y en una situación situación donde no sea necesaria una relación profunda entre las personas implicadas.

Si ha leído el libro “Persuasión Avanzada para Emprendedores” (eso sería lo ideal para obtener una visión completa de cómo y por qué funciona la persuasión en general, a nivel básico y avanzado), ya sabrá que el elemento clave para persuadir es la relación entre los implicados en la situación.

Con suficiente relación, no hacen falta técnicas ni dotes especiales para obtener una respuesta afirmativa. El sí se puede conseguir de manera instantánea en cuanto se pide, pero ese sí viene dado por el vínculo entre los implicados de la persuasión.

Sin embargo aquí estamos hablando de persuadir en el momento y sin que haya de por medio relación. Es decir, estamos hablando de lo más difícil entre lo más difícil, el triple salto mortal hacia atrás en el Marketing y la persuasión.

Pero se puede, en serio. No digo que sea fácil, de hecho es francamente difícil, pero no imposible. Y aquí vamos a ver el método.

Sin rodeos, tras mucho analizar cientos de campañas, acciones e intentos, viendo ver lo que ha funcionado en el mundo real para provocar una persuasión instantánea, la táctica con mayores posibilidades es la de ejecutar lo que llamo un “Shock relámpago” culminado con una escasez extrema.

Lo sé, el nombre es terrible, demuestra lo malo que soy bautizando técnicas, pero, aparte de que por ser tan horrible lo recordará mejor, he preferido dejarlo así porque ambos términos son muy significativos de lo que tendremos que poner en marcha para conseguir una persuasión que haga pasar a nuestro objetivo de cero a cien, porque vamos a tener que causar un shock en muy breves instantes.

Algo menos que eso no va a conseguir la persuasión instantánea en un desconocido.

Cualquier otra técnica que no sea esta, no la he visto funcionar de manera convincente o consistente en todos mis años de experiencia. Y como podrá comprobar, no, no tiene nada que ver con hipnosis o patrones secretos de lenguaje.

Si estuviéramos en un ámbito de estrategia militar, esta sería una aproximación “en tenaza”, donde se “ataca” por un lado inesperado y vulnerable (primer brazo de la tenaza), para luego cerrar la posible vía de escape atacando también por el lado contrario (segundo brazo de la tenaza).

En concreto veremos exactamente los pasos de la técnica que consisten en:

Paso 1) Usar adecuadamente el contexto y los primeros instantes a nuestro favor.

Nuestra misión principal es no pifiarla para no poner en contra fenómenos como el de la primacía, aunque no lo ideal no es sólo no poner en contra, sino enfocarlo a nuestro favor.

Paso 2) Descargar el shock relámpago (primer brazo de la tenaza).

Nuestra misión aquí es conseguir que el persuadido se quede con la boca abierta, de manera que veremos los elementos que, más probablemente, conseguirán eso.

Esta es una condición necesaria y suficiente, es la más importante, podemos incluso fallar en los pasos anterior y posterior, que si aquí lo hacemos suficientemente bien, no importarán.

Paso 3) Introducir un elemento de escasez extrema (segundo brazo de la tenaza).

La escasez extrema es un incentivo poderoso para que el persuadido actúe ya. Es muy importante en persuasión aprovechar el impulso emocional para conseguir un sí. Ese impulso emocional lo provocamos en el paso 2, la cuestión es que las emociones, como veremos, son inestables y pueden cambiar mucho en muy poco tiempo, de manera que lo que queremos es que actúen ya, antes de que el fuego se apague.

Para eso lo ideal es que en la persuasión haya un elemento de escasez. Como aquí no estamos hablando de persuasión normal, la escasez tampoco puede ser normal, sino que tendrá que ser extrema.

Paso 4) Realizar una llamada a la acción clara.

Un persuadido nunca tiene que quedarse pensando cuál es el siguiente paso que debe dar, se lo tenemos que decir nosotros y facilitarlo todo lo posible.

He ahí la estrategia de persuasión instantánea que funciona y, si le interesa, en breve habrá más y más jugosos detalles.

Nada es más importante.

Lo que significa que uno de nuestros trabajos, constante y diario, debe ser crear y mantener dicha audiencia.

Una audiencia es un grupo de gente a la que le interesa lo que haces o dices y quiere orbitar cerca de ti, es susceptible a escucharte cuando hablas e incluso puede verse persuadida a hacer lo que propongas.

En nuestro caso concreto, a comprar cuando se lo ofrezcas.

Una de las cosas más importantes a tener en cuenta sobre Marketing y audiencia es que ésta es como un músculo, por tanto hay que trabajarlo de manera habitual para que, cuando lo necesitemos, pueda estar ahí para nosotros y hacer su labor.

Si necesitamos levantar algo pesado en el momento, pero no hemos trabajado el músculo con anterioridad, no lo conseguiremos. Igualmente nadie espera que con un par de días de ejercicio al mes tengamos ese músculo fuerte y preparado.

Lo mismo ocurre con el Marketing cuando llega el momento de vender, como no hayamos trabajado previamente nuestra audiencia, no podemos esperar razonablemente conseguir ventas, porque no tendremos a nadie que nos quiera escuchar.

Además, el símil entre audiencia y músculo es mucho más acertado de lo que pueda parecer, ya que, al igual que el músculo, una audiencia precisa un trabajo constante de creación y crecimiento, además de que, si te descuidas y lo vas dejando, se atrofia.

Muchas empresas entran en un momento de necesidad y precisan dar un impulso a las ventas, es entonces cuando aprietan el paso y quieren hacer cosas, pero la realidad es que cuando uno espera a un estado de emergencia para moverse, ya es tarde, tenemos el obstáculo delante, pero no hemos trabajado el músculo que lo pueda mover.

En Marketing, si queremos vender, pero no hemos generado una audiencia, difícilmente podremos conseguirlo.

Así que la solución más habitual suele ser “comprarla”, es decir, alquilar una lista de correo, contratar anuncios, etc.

Pero crear una audiencia no sólo implica generarla, también implica mantenerla, por eso, además de disponer medios de Marketing puedan atraer esos interesados, es necesario realizar un seguimiento a dicha audiencia, tener una manera de contacto habitual y nutrirla, mostrarles que somos los adecuados.

En definitiva eso significa mantener una relación, una en la que nosotros tendremos que proporcionar valor, porque así, cuando lo precisemos porque vamos a sacar a la venta tal o cual producto, podremos persuadirles y no precisaremos demasiado esfuerzo, pues ya sabrán que mereceremos la pena y su confianza.

Cuando hablamos de pequeñas y medianas empresas, que no tienen el presupuesto de Apple para contratar anuncios en horario de máxima audiencia, entonces en la raíz de toda persuasión real debe estar la relación estrecha con una audiencia, es nuestra mejor baza. De hecho si me dieran a elegir una sola “arma” para convencer, cogería siempre la relación.

De nada sirve tener la mayor audiencia del mundo si no hay relación alguna con ella, es como poseer el campo más grande pero no haberlo regado nunca (y encima esperar que nos dé fruto).

En Confesiones de un Emprendedor (descarga gratuita) comentaba que uno de los dos elementos más importantes del Marketing era la libreta de contactos.

Hacerla crecer un poco cada día, y nutrirla a menudo, son la llave del Marketing efectivo que no necesita un gran presupuesto.

—-
Si quiere persuadir en el mundo real y conocer lo que nadie le cuenta (pero funciona) eche un vistazo a “Persuasión Avanzada para Emprendedores”. Le aseguro que no encontrará nada parecido, ni tal útil.
—-

La mayoría de libros, cursos y demás ni lo nombran, lo cual me parece un grave error porque afecta, y mucho, a nuestra actitud y a nuestro Marketing.

Por eso lo primero que necesitamos es cambiar nuestra perspectiva ante el fracaso porque el Marketing, en el mundo real, va de la mano del fracaso. El fracaso, de hecho, es un elemento imprescindible del Marketing, no podemos tener el uno sin lo otro.

Hemos de ser conscientes de que, cuando estemos promocionándonos activamente con el fin de vender, siempre fallaremos más de lo que acertaremos. Siempre.

Y esto es normal porque cuando pongamos ese anuncio la mayoría de gente no lo verá, de los que lo vean, la mayoría de gente no actuará y de los que actúan y nos llaman, o vienen a vernos, no todos comprarán.

Y esa es la realidad para toda empresa e incluso para los mayores genios del Marketing, siempre se falla más de lo que se acierta en Marketing, por eso vamos a tener que aprender a convivir con el fracaso y, sobre todo, a verlo de otra manera, de una mucho más correcta.

Yo era una persona que no podía soportar las negativas, cada una era un revés tremendo, les tenía tanta fobia y me generaban tanto malestar, que pronto usaba la estrategia de la evitación. Eso sí, siempre contándome muchas excusas de lo ocupado que estaba ese día para no llamar, no dar seguimiento y no insistir un poco más sobre esa venta que tenía a medio.

Y esa es la peor de las consecuencias del miedo al fracaso, porque pronto empiezas a evitar el Marketing y el paso siguiente es que la empresa tiene que cerrar, porque nadie llega hasta tu puerta. Recordemos que esto es la vida real y, o vamos nosotros a buscar clientes o nadie vendrá.

Es una tontería aspirar a que el fracaso no nos vaya a doler, cuando te dicen que no o la única respuesta es el silencio, nos duele, y lo seguirá haciendo mientras sigamos siendo humanos, pero el aprender a convivir con el fracaso y, sobre todo, verlo con la perspectiva adecuada, nos va a quitar mucho sufrimiento innecesario, ya que aunque no podemos evitar que nos duela del todo, sí podemos hacer que nos duela muchísimo menos, de hecho, casi nada en muchas ocasiones.

Para adquirir esa perspectiva correcta recordemos dos cosas:

1) El Marketing es un juego de números

2) Si tenemos una iniciativa empresarial, o trabajamos para una en esto del Marketing, entonces es que somos profesionales. Con lo que tendremos que empezar a comportarnos como tales y dejar de ser unos aficionados.

El primer punto implica que no importa el número de fracasos o negativas que recibamos, importa que estemos obteniendo suficientes aciertos como para conseguir nuestros objetivos. Mientras sea así, no nos debe importar fracasar, el fracaso es, de hecho, la materia prima necesaria a partir de la cual se crean los éxitos. Éstos no pueden llegar si no hemos fracasado primero un suficiente número de veces.

En un partido de fútbol no importan los tiros que se han ido fuera, importan los que han acabado entre los tres palos. Nadie se lamenta y se tira de los cabellos por esos fallos, o a lo mejor lo hace un instante, pero luego sigue jugando, porque, en un juego de números se gana poniendo a nuestro favor los números importantes, ya sean goles o ventas, y para eso es imprescindible acumular intentos suficientes.

Lo segundo, el que seamos profesionales, implica que, lo que ocurre en el ámbito del negocio, nunca es personal, y por tanto no nos lo tomamos como tal.

Como dicen los americanos: “business is business”, los negocios son los negocios.

Cuando algo sucede en ese ámbito nunca tiene que ver con nosotros personalmente, tiene que ver con el negocio.

Incluso los empresarios más exitosos han tenido muchos fracasos y épocas que mejor olvidar. Si te tomas eso como una carga personal, lo vas a arrastrar para siempre y será un lastre.

En realidad, como no vamos a dejar de ser personas, no vamos a poder evitar que nos afecte, pero convertirnos en verdaderos profesionales, empezar a actuar como tales desde esa mentalidad, hace que el aguijón del fracaso dure menos y podamos seguir, cuanto antes, intentándolo otra vez.

En Marketing es imposible cosechar éxitos sin intentos, y la mayoría de los intentos acabarán en fracasos, son los pasos necesarios para poder llegar a lo que deseamos, porque este es el mundo real y las cosas no funcionan de otra manera.

De hecho uno de los errores que yo cometía, cuando era un novato que empezaba, era el de intentar aparentar que era una de esas empresas serias, mucho más grandes y “profesionales”, con lo que adoptaba un tono “corporativo” en mi imagen y comunicaciones.

Error tonto, y más común de lo que parece.

En un contexto donde absolutamente todas las empresas parecen iguales, mostrar personalidad es fundamental para diferenciarse y también para atraer y mantener la atención de una audiencia.

¿Por qué? Porque las personas nos relacionamos con personas.

No podemos identificarnos ni relacionarnos con entidades, empresas o “entes difusos”, sino con humanos y, por tanto, con aquellos que muestren signos de humanidad: desde un nombre propio hasta otros elementos, como una cierta preocupación por nosotros.

De hecho no hace mucho, y comentando temas de Marketing con un grupo de clientes, exponía el caso de cómo mi conversión, mi persuasión y mi consideración de cara a clientes y usuarios aumentó exponencialmente mediante una estrategia relativamente “sencilla”: hacerlo personal.

Es decir, darle un toque humano, cercano y personal a mis comunicaciones y presentaciones de Marketing.

Bastantes folletos recibimos de empresas telefónicas y bancos como para ser uno más.

Muchas empresas trazan una línea, a un lado están ellos, al otro están los clientes, unos son los vendedores, otros son los compradores.

Nosotros no queremos eso, nosotros queremos borrar esa línea y ponernos en el mismo lado de la trinchera que nuestro cliente.

Mientras los demás estén cortados del mismo frío patrón, nosotros querremos presentar una personalidad propia, que conecte con lo que nuestros clientes esperan de nosotros.

Cómo hacerlo personal en Marketing.

1) Adoptar una personalidad diferenciada.

Adoptar una personalidad nunca significa fingir ser alguien que no somos. Hay empresas más informales y cercanas, otras más profesionales y distantes, pero impecables en su labor. Hay empresas que triunfan posicionándose como las “rebeldes” y atrevidas, mientras que otras lo hacen como la opción segura que no falla.

Nosotros tenemos que elegir qué rasgos se adaptan más a nosotros mismos y no temer mostrarlos.

Idealmente la personalidad elegida tiene que ser atractiva para nuestra audiencia, porque si no, no van a orbitar cerca mucho tiempo. ¿y cuándo resulta atractiva esa personalidad? Cuando es parecida a la suya o bien cuando es la personalidad que ellos desean tener.

Por ejemplo, si nuestros clientes ansían libertad y experiencias nuevas, mostrar nuestra personalidad más aventurera conectará con ellos. Si nuestros clientes son informáticos, mostrar que nosotros también somos informáticos conectará con ellos.

Mostrar una personalidad propia hará que ciertos clientes o usuarios nos descarten desde un principio, lo cual está bien, porque también hará que, los que sean afines, tengan una conexión más profunda.

Tarde o temprano aprendes en Marketing que intentar gustar a todos es el camino más rápido para no gustar a nadie. Contentar y adaptarse a todo el mundo hace que al final no seas suficientemente bueno para nadie, porque no acabas siendo suficientemente bueno en nada.

No intentemos complacer a todos, sino conectar profundamente con los que sean más afines, de esa manera forjaremos una lealtad férrea en las dos direcciones y apenas precisaremos esfuerzo de Marketing para persuadir.

De hecho, nadie que haya llegado a una posición relevante lo ha hecho sin experimentar rechazo u oposición. Lo peor que nos puede pasar en Marketing no son las malas críticas, sino el silencio total, porque sólo aquellos que son de un tamaño insignificante y se han quedado en su cueva, sin querer salir ni hacer ruido, son los que no obtienen críticas (y aún así, es imposible librarse al 100% de lo negativo).

Hablar 1 a 1

En mi experiencia, la comunicación más efectiva en marketing es la que se hace de uno a uno, es decir, comunicar como si hablaras directamente a tu cliente, como si éste estuviera delante de ti y no hubiera nadie más en la habitación.

Y eso es así incluso cuando estamos enviando una campaña masiva a nuestra lista o bien realizando un buzoneo o cualquier otra actividad por el estilo.

¿Por qué? Porque en la práctica es la manera que más conecta, más implica y resulta más persuasiva.

En cuanto empiezas a diluir la comunicación hablando en plurales, no consigues conectar tan profundamente, además de que despersonalizas. Si haces una llamada a la acción a todo el mundo, uno puede no darse por aludido, se empieza a producir un efecto de disolución de responsabilidad, omitiendo la necesidad de responder sí o no, el cliente puede pensar: “ya lo harán esos otros a los que se refiere en la comunicación”.

Cuando te comunicas directamente y pides comprar o que soliciten más información, el cliente tiene que tomar una decisión, o sí o no, pero no se diluye entre la multitud.

Usar nombres

Tanto el nuestro, para que el otro sepa que somos una persona y está comunicándose con una, como el suyo, porque la palabra más importante para una persona es su nombre.

Cuando uno aprende sobre persuasión, también aprende que nuestro nombre tiene un cierto poder sobre nosotros.

Dé un papel y un lápiz y dígale a alguien que pruebe si funciona, o que escriba algo, lo primero que muchos pondrán ahí es su nombre.

Nunca me cansaré de decir que somos criaturas egoístas (no en un mal sentido, sino en el de que estamos más atentos a nosotros y nuestro mundo que a cualquier otra cosa). En el ámbito de los negocios ese egoísmo es ley.

Son negocios, cuando estoy inmerso en ese contexto es porque quiero ganar algo, para otras motivaciones me voy a un contexto más personal, pero mientras estemos hablando de negocios, y por tanto comunicación en ese ámbito, no podemos olvidar que el motor principal es el egoísmo, el yo, yo y yo.

Sonar como un humano

Uno sabe que el Marketing ha tocado fondo cuando tiene que exponer esta táctica, pero es lo que hay.

Una comunicación tiene dos direcciones, pero al otro le va a ser difícil comunicarse, o querer hacerlo, si no sonamos como una persona.

Igual que no hablamos (habitualmente) con las paredes o con el robot de cocina, tampoco lo haremos con un folleto frío y corporativo. Habrá más incentivo a responder cuando el otro sea una persona y adquiera por tanto ese tono personal, valga la redundancia.

La mejor manera de sonar como un humano es comunicarnos como si habláramos a un amigo, a un conocido. No en el sentido de empezar a soltar tacos y hablar de fútbol, si no en el de tener una comunicación real con alguien.

Muchas veces, cuando nos ponemos con los mensajes de Marketing nos empieza a salir una comunicación artificial y fragmentada, queremos decir muchas cosas, queremos sonar serios…

Use este truco a la hora de redactar mensajes de Marketing: imagine que tiene a su amigo delante y le tiene que explicar lo que hace e incentivarle a que lo compre.

Es importante entender que no debemos caer en la informalidad absoluta, esto son negocios al fin y al cabo. Mientras que, cuando tenemos una relación más profunda, intercalar alguna informalidad puede ser incluso positivo porque profundiza más en la relación, no es una cuestión de hablar a nuestro futuro con cliente con un: “eh, tío, ¿qué pasa, cómo va?”

No confundamos sonar humano con estar en el bar todo el día.

Evitar términos corporativos

Cosas como sinergias, “core business” y tantas cosas que yo repetía como un loro, cuando era un consultor de traje y corbata, no nos hacen más listos, es más, el otro está pensando justo lo contrario.

Así que esas palabras supuestamente profesionales y rimbombantes deben irse de nuestras comunicaciones, no transmiten nada, o lo que es peor, transmiten que no tenemos nada útil que decir y, por tanto, rellenamos el hueco con ruido sin sentido.

¿Ha visto esos que van con el cochazo, la ventanilla bajada y la música a todo volumen? Ponen cara de ser los reyes del mundo, sonríen ladeados porque piensan que todos les envidian…

¿Pero qué es lo que realmente ha pensado usted de ese tipo cuando ha visto uno?

Lo mismo ocurre con los que utilizan esas palabras tan llenas de aire y vacío. Elimínelas, seamos genuinos, se trata de demostrar personalidad.

Utilizar el mismo lenguaje que nuestros clientes

Una de las claves principales de la persuasión estriba en mostrar al persuadido que somos como ellos.

Yo soy emprendedor y trabajo para emprendedores. Eso es una ventaja, porque está demostrado que una persona persuade más fácilmente a otra cuanto más similar sea a ella.

Lo mismo debe ocurrir con el lenguaje. Es una cuestión de que siempre tenemos que hablar con términos que el otro pueda entender y tener en cuenta que no se comunican de la misma manera unos señores jubilados que los chicos que hay en el banco del parque.

No hay nada más ridículo que una empresa intentando utilizar jerga juvenil (de hecho los intentos suelen ser irrisorios), pero cuando dos apasionados de la informática hablan entre sí, por ejemplo, parece que lo hacen en código. Si usted vende ordenadores no puede comunicarse igual con el señor que quiere cualquier cosa para su Facebook o email que el informático que te habla de discos SSD.

Agradecer las cosas

Este es probablemente uno de los rasgos que, sin importar el tipo de personalidad que mostremos, debemos tener. El agradecimiento.

La gente ha confiado en nosotros, ha cogido su dinero y lo ha arriesgado en nosotros y nuestro producto.

Por eso, personalmente, siempre intento escribir unos días después a mis clientes, darles las gracias por confiar y preguntarles si todo ha ido bien, si puedo ayudarles en algo.

Aún me sorprende cómo se sorprenden algunos de que haga eso.

Simplemente ese hecho (que en mi opinión debería ser algo de obligado cumplimiento casi) ya me separa de la gran mayoría de otras empresas a las que han comprado.

Por favor y gracias parecen condenados a la extinción, que no sea así, adopte esta táctica, pero no escriba una nota fría y corporativa, hágalo personal. En Marketing, muestre una personalidad y hable como si hablara a un amigo. Le aseguro que es lo que mejor funciona.

Ya quisiéramos.

Porque de ser así tendríamos de manera innata la que resulta ser la clave fundamental para realizar el mejor trabajo posible en el menor tiempo posible.

Hacer una sola y única cosa a la vez.

Si escribimos ese material de marketing lo escribimos, con todos nuestros sentidos centrados en ello, si hablamos por teléfono, hablamos por teléfono, si estamos inmersos en perfeccionar nuestro producto, o estamos realizando un servicio a un cliente, tenemos el 100% de la atención enfocada en eso y no hay ninguna otra cosa que distraiga la atención.

Acometemos cada tarea de nuestra lista centrados totalmente en ella, como si no hubiera nada más en el mundo.

Eso significa que si estamos hablando con alguien no estamos mirando de reojo el e-mail y a la vez estamos hojeando una propuesta de negocio. Si estamos preparando una campaña no estamos pendientes del móvil cada cinco minutos, ni estamos charlando con nuestro socio.

¿Queremos la mejor calidad de trabajo posible en el menor tiempo posible?

El secreto de la productividad máxima es centrarse en una sola tarea a la vez.

Sólo empezaremos otra cuando hemos cerrado la anterior, o bien hemos decidido que no vamos a dedicarle más tiempo porque, por ejemplo, sea un proyecto largo que no se pueda acabar de una vez, y ya hayamos hecho bastante por hoy.

Ese es el mayor secreto de productividad posible. Puede pagar miles de euros en formación de gestión personal y de tiempo, que le garantizo que no le van a revelar nada más efectivo que esto.

¿Cuáles son los dos principales problemas?

Primero que hoy en día vivimos en un entorno “hiper-estimulante” donde multitud de cosas gritan para llamar nuestra atención, por eso no es casualidad que el primer paso que hemos dado para mejorar la productividad haya sido eliminar cuantas más distracciones posibles.

El segundo es que hoy día se sobrevalora eso de la “multitarea”. Parece que es incluso una cualidad deseable, nos lo meten por los ojos y es terrible.

“Yo es que puedo hacer varias cosas a la vez, estoy hablando contigo pero al mismo tiempo estoy repasando el trabajo que le voy a enviar a un cliente”.

¿Le suena? Cuando hacemos varias cosas a la vez ocurren normalmente una de estas dos situaciones:

1) Empezamos todo, pero nunca acabamos nada.

Así que el día acaba siendo un montón de tareas sin terminar. Y pocas cosas hay más frustrantes que un día con todas las cosas a medio hacer.

2) Hacemos un trabajo de escasa calidad.

Si no tenemos la mente al 100% en lo que estamos haciendo, y sólo en eso, no estamos empleando el arma más poderosa posible a nuestro alcance.

Si hay un “Gran Secreto” es este, y es incluso “impopular” en este modo de vida moderno, lleno de lucecitas brillantes que reclaman constantemente nuestra atención.

Nos va a costar aplicarlo, porque estamos acostumbrados a lo contrario e incluso, erróneamente, parece que hay un incentivo a correr mucho y “hacer dos cosas a cuatro manos”.

En serio, haga sólo una cosa a la vez, sólo una ventana de ordenador abierta y sólo un papel o sólo una conversación telefónica, si estamos haciendo una cosa y nuestra mente está en otra nunca acabaremos nada. Nuestra cabeza tiene que estar en el mismo sitio que las manos y las dos cosas centradas en lo mismo.

De hecho cuando adquieres esta práctica de realizar una tarea, y sólo una, el trabajo llega a ser realmente óptimo y satisfactorio, algo que incluso disfrutas, a menos que trabajemos en algo que aborrecemos realmente, cosa que debemos plantearnos abandonar como primer paso imprescindible a ser emprendedores.

La productividad es una de mis obsesiones, primero porque, como ya he comentado en esta misma web la solución para esos eternos y agotadores días de trabajo del emprendedor no es hacer más, es hacer menos.

Por eso, en mi experiencia práctica, el primer paso a dar para aumentar exponencialmente nuestra productividad no implica aprender nada nuevo, ni añadir técnicas adicionales a nuestro arsenal.

Implica quitarnos peso de encima.

Muchos emprendedores insistimos en que la solución debe pasar por aprender cosas nuevas o hacer más, pero con lo saturados que ya estamos muchas veces eso apenas nos produce resultado, al contrario, cargamos más equipaje, son demasiados lastres y nosotros sólo una persona.

Por eso lo más eficiente si queremos correr más hoy mismo, no es apretar los dientes e intentar acelerar, es empezar a quitarnos peso innecesario de encima, peso que nos enlentece enormemente y lo cargamos a cuestas todos los días, muchas veces sin darnos cuenta.

Lo primero es pues eliminar al peor enemigo de nuestra productividad todo lo que podamos.

Ese enemigo son las distracciones.

Porque todos estamos sometidos a una enorme cantidad de distracciones y actividades de poco valor que nos atraen con sus cánticos, como las sirenas de los mitos antiguos.

Empieza la mañana y consultamos el correo. Tenemos esa tontería graciosa que un amigo nos ha enviado por e-mail, tenemos que verla y luego reenviarla a nuestra lista de contactos, alguien se ha conectado a la red social de turno, no podemos pasar sin decir hola y ese hola son veinte minutos de charla. Suena el teléfono y se nos van otros quince como mínimo. Vale, es hora de ponernos a ver cómo enfocamos esa campaña de Marketing, entonces entra alguien y pregunta que si nos apetece un café. No podemos decir que no, obviamente. Nos sentamos de nuevo tras un rato y tenemos que empezar de cero, pero antes miramos el e-mail, un par de correos aparecen y corretean por nuestra cabeza pidiendo respuesta, no podemos dejarlos así. Los contestamos y nos ponemos de nuevo, pero luego resulta que estamos viendo a la vez un enlace en Internet y nos pasamos 15 minutos navegando de acá para allá. Intentamos centrarnos un momento, pero en ese instante alguien entra de nuevo, pidiendo opinión sobre cómo hacer algo, echamos un vistazo y se la damos.

Luego miramos la agenda y la lista de tareas sigue ahí, ha pasado buena parte del día y ya nos parece una montaña imposible de escalar con el poco tiempo que nos queda, de modo que buscamos la que parezca más fácil para rematarla pronto, pero la mirada se nos va y resulta que tenemos un mensaje en el móvil, así que leemos y contestamos. Es casi la hora de comer, así que aceleramos, nos ponemos con un par de cosas rápidas que tachamos de la lista de tareas (y que no tienen que ver con lo importante que nos trae ingresos) y ya es hora de marcharnos a casa.

¿Le suena? Es un ejemplo que puede parecer exagerado, pero creo que ilustra bastante bien a nuestro enemigo.

Hoy día el mayor inconveniente que tenemos como emprendedores es la numerosa legión de distracciones que compiten por nuestra atención.

Hay tal cantidad de información, aparatos, personas y programas de Internet que luchan porque les hagamos caso, que es muy difícil conseguir una hora de silencio en la que centrarte, única y exclusivamente, en las tareas importantes que van a hacer crecer tu empresa: Marketing y Producto.

Además, dichas tareas importantes siempre nos suelen parecer una montaña enorme que escalar, de modo que cada vez que las miramos ponemos los ojos en blanco, buscamos a ver si tenemos un e-mail o alguien ha llamado y cuando acaba el día cogemos esa tarea importante, la tachamos en la agenda y la copiamos para el día siguiente, donde probablemente sufrirá el mismo destino de no tocarse y posponerse de nuevo para el día posterior.

Así todo se eterniza y nada sale adelante, porque alimentado con miles de horas al monstruo de la distracción, que a cambio nos agota y frustra.

Si queremos gestionarnos adecuadamente, y sacar el máximo partido de nuestro tiempo, nuestra primera misión no es aprender nada nuevo, sino hacer desaparecer de nuestro entorno las principales distracciones que tengamos.

Sólo dando este paso de eliminar distracciones va a ser como quitarnos una mochila de cincuenta kilos, y créame, vamos a poder caminar mucho más ligeros con el mismo tiempo y menos esfuerzo.

¿Cómo aplicarlo en la práctica? Empiece por aquí:

+ Desconecte Internet. Sí lo sé, es inconcebible, pero siempre recordaré como mi proveedor de Internet falló durante 36 horas seguidas y fueron las más productivas en años que recuerdo.

+ Deje el teléfono en otra habitación.

+ Dígale a aquellos con los que trabaja que no le molesten a menos que sea absolutamente necesario. Que no vengan a buscarle, que ya irá usted.

+ Limpie su mesa de trabajo.

Si hay miles de post-it, papeles, notas o cacharros, entonces hay miles de distracciones, cuando su mente perezosa no quiera trabajar se aferrará a cualquier cosa que vea, pero si no tiene más que la mesa, el ordenador y su agenda, es difícil que encuentre excusas con las que enredarse.

Conocimiento académico básico que te instalan en la cabeza. No obstante la experiencia me ha mostrado que eso no es tan sencillo, porque la gente no compra siempre cuando el precio es más bajo.

De hecho el precio no es el primer criterio de decisión de un cliente respecto a un producto, casi nunca, es obvio que no siempre escogemos los precios más bajos a la hora de comprar.

¿Siempre va usted a comer al sitio más barato?

¿Compra siempre el coche más barato?

¿O el pantalón más barato?

Lo cierto es que, a menos que su situación sea muy negativa en ese momento, hará eso en muy pocas ocasiones, con lo que, como emprendedores que somos, deberíamos tener esto muy en cuenta antes de recurrir rápidamente a bajar precios frente a la más mínima dificultad.

Sin embargo hay ocasiones donde los clientes Sí se deciden sistemáticamente por los productos con precios más bajos. En mi experiencia son estas.

1) La situación económica que tienen es muy precaria.

Esta es obvia, cuando alguien no tiene ni para comer va a estar buscando siempre el precio más económico, sin embargo, ciñéndonos estrictamente a un contexto de emprendedores y negocios, esta situación no debería ser la más común.

Primero porque como negocio nunca deberíamos apuntar a vender en un mercado cuyos clientes tienen una situación económica muy precaria, puede que por culpa de eventos externos eso suceda y nuestros clientes se empobrezcan, pero en general no es buena idea centrarse en colectivos de clientes que a priori tienen muy bajos ingresos. Lo ideal es obviamente lo contrario, apuntar a clientes con mayor poder adquisitivo, que son menos sensibles al precio, e incluso prefieren productos de precio elevado, debido a que los perciben como de mayor calidad.

La mayoría de pequeñas empresas que lean esto se moverán en un ámbito que está entre esos dos extremos. Desde un punto de vista de negocios deberemos aspirar a movernos hacia el extremo del público objetivo más adinerado dentro de nuestro mercado, pero en general, y sobre todo, vamos a querer evitar centrarnos en aquellos con poco presupuesto para gastar, porque irremediablemente vamos a tener que competir en precios bajos, lo cual es la receta para márgenes de beneficio estrechos y tener que hacer un enorme esfuerzo para sacar muy poco rendimiento.

2) El producto apenas le interesa o aporta valor al cliente.

Esta es una situación en la que se encuentran productos muy básicos, o de uso muy esporádico, que al cliente apenas le importan. Si a mí me da igual la decoración de mi habitación y sólo necesito un despertador que me avise por la mañana al levantarme, y nada más, voy a coger el más económico que encuentre, porque ni me gusta, ni me importa, ni quiero un despertador mejor con mil opciones ya que no lo usaré para otra cosa.

Sin embargo no son estas las situaciones más comunes por las que un cliente se decide solamente guiado por el precio, sino la siguiente que vamos a ver, que es la que más debemos tener en cuenta como emprendedores.

3) El cliente no consigue distinguir los productos entre los que puede elegir.

Es decir, que todas las ofertas le parecen más o menos la misma, con lo cual elegirá, lógicamente, la más barata.

Este es el gran problema de la mayoría de pequeñas empresas y que las mete de cabeza en la “trampa mortal” que hemos detallado antes.

Muchos pequeños emprendedores no consiguen hacerse distinguir de la competencia, especialmente en los primeros momentos de una decisión de compra.

Un ejemplo rápido. Imagine que necesita un asesor administrativo, va a abrir las páginas amarillas y ¿qué ve? Un millón de nombres pequeñitos con un teléfono al lado, o si busca por Internet ve un montón de resultados de búsqueda iguales. En ese momento no distingue a nadie, nadie le parece diferente, con lo que si llama a cuatro o cinco, que además le dirán algo similar, elegirá probablemente al que se lo ofrezca más barato.

De hecho si abre esas páginas amarillas y tiene que elegir uno para llamar ¿a quién elegirá?

Probablemente al que esté en uno de esos anuncios más grandes de la página y destaque sobre el resto.

Igual que llama al que destaca, cuando tenga que elegir, también se inclinará por el que parece destacar cuando le muestra su oferta, porque el criterio de decisión principal en una compra siempre es el Valor que el cliente espera recibir, no el precio.

Pero si todos a los que llama le dicen más o menos lo mismo y le ponen más o menos el mismo precio, entonces se decidirá por el que tenga dicho precio más bajo.

Hacer otra cosa es irracional.

Así que cuando muchos emprendedores se quejan amargamente de que sólo pueden competir en precios, y que su margen de beneficios es cada vez más bajo, en realidad están sólo rascando la superficie, el verdadero problema está detrás, y es que no estamos diferenciándonos de los demás, no destacamos, no somos percibidos como una opción superior, sino como uno más.

Y esa es la verdadera razón por la cual nos podemos ver obligados a competir en precio.

El antídoto al final es el mismo de siempre: ser diferentes a los demás en algo que de verdad le importe al cliente.

En esa frase tiene resumidos todos los tomos de sabiduría sobre estrategia empresarial a la hora de competir.

Prácticamente en cualquier situación, la respuesta estratégica es diferenciarnos, y me da igual cómo se pinte esa diferenciación, porque algunas de esas eminencias sobre el tema hablan de especializarse en nichos etc, pero son otras maneras de decir lo mismo, que no podemos ser como los demás, porque mientras lo seamos, nuestra única manera de competir será con precios bajos.

Y eso prácticamente nunca funciona.

¿QUIERE SABER CÓMO PONER SUS PRECIOS Y LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO QUE FUNCIONAN EN EL MUNDO REAL? ENTONCES NO SE PIERDA ESTE MATERIAL, QUE INCLUYE UNA HERRAMIENTA PROFESIONAL DE ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE PRECIO

De hecho el tema del precio tiene un enorme componente psicológico que va más allá de los números en sí. Un mismo precio que supone exactamente un mismo gasto para un mismo producto puede tener muy diferentes resultados si alteramos condiciones de contexto, comparación, mensaje, etc.

Sin embargo estas implicaciones psicológicas del tema del precio son totalmente desconocidas para la gran mayoría de emprendedores, los resultados de pruebas de Marketing son celosamente guardados por las empresas y los resultados de algunos de los más fascinantes estudios al respecto están enterrados entre toneladas de información irrelevante.

Por eso vamos a ir aquí más allá del típico enfoque del precio y veamos tres estrategias psicológicas respecto al mismo y sus aplicaciones prácticas.

+ El precio es siempre relativo, depende de las referencias que tengamos alrededor

Si se tiene que quedar solamente con un efecto psicológico del precio, que sea con este.
Nunca podemos valorar por sí solo un precio.

¿Son 500 euros algo barato o caro? No lo sabemos por sí mismo.

Si un ordenador vale 500 euros y todas las ofertas de alrededor son ordenadores más baratos, entonces es caro. Pero si vale esos mismos 500 euros mientras que todo lo que tienes disponible para comprar ronda los 1000 euros, entonces el ordenador es claramente barato.

El precio siempre es relativo, pero para lo que nos interesa, ¿cuál es la aplicación práctica de todo esto?

Que si las referencias comparativas son más bajas, hay más sensibilidad al precio, si son más altas, menos.

Es decir, que en el ejemplo del ordenador, en el primer caso donde las referencias son más baratas, los compradores potenciales van a ser más sensibles al precio de ese ordenador a la hora de comprarlo, mientras que en el segundo caso, si el ordenador valiera cien euros más las ventas se resentirían menos de lo habitual con la subida, ya que las referencias al alcance son de mayor precio.

Otro efecto es el siguiente, cuando por ejemplo estamos reformando nuestra casa, todos los trabajos rondan los cientos o miles de euros, surgen imprevistos y nos vemos inmersos en constantes gastos elevados. De repente nos dicen que hace falta algo que vale 80 euros, o que por 50 euros más nos ponen algo un poco mejor y casi sin pensar aceptamos. Sin embargo cuando no estamos inmersos en ello y, de manera aislada, queremos comprarnos un producto de 80 euros, recorremos múltiples tiendas y gastamos una enorme cantidad de tiempo y esfuerzo para pagar esa misma cantidad de dinero que cuando aceptamos sin pestañear. Cuando comparamos con lo que nos está costando la reforma de la casa, 80 euros más no son nada, cuando no estamos comparando con algo (aunque en realidad estamos comparando en nuestra cabeza con nuestros gastos habituales) 80 euros ya nos parecen algo como para pensárselo bien.

Esto lo aprovechan muchas empresas para vender “extras” en inversiones caras, como el típico seguro antirrobo del producto que luego no usarás, o los elementos adicionales del coche que te van sumando poco a poco pero piensas: para lo que vale el coche, 45 euros no son nada.

+ El mensaje influencia la sensibilidad respecto al precio

Aquellas promociones y discursos muy centrados en el precio aumentan esa sensibilidad respecto a dicho precio, mientras que las promociones basadas en el beneficio incrementan la sensibilidad en el beneficio, permitiendo precios más elevados.

Es decir, si un vendedor o un Marketing excelente empiezan a resaltar todas las virtudes de un producto, dejándonos con la boca abierta y el deseo de poseerlo como sea, somos menos sensibles a que nos pongan un precio caro.

Esta es, por ejemplo, la estrategia de Apple para vender a precios más elevados que su competencia.

Su Marketing destaca cómo sus productos son verdaderos objetos de deseo, cada producto que sale es un evento mediático, consiguen formar colas de gente para los lanzamientos de sus productos, se centran en mostrar cómo de brillantes, bonitos e innovadores son, nunca intentan competir en precio ni el precio es nunca el principal elemento del discurso de Marketing, cuando éste aparece al final de sus mensajes en esas presentaciones de productos que hacen al mundo, el precio ya está muy mediatizado por el estudiado mensaje que has recibido, no te parece tan caro, consiguiendo así una menor sensibilidad de sus clientes respecto a dicho precio.

+ El efecto psicológico “de propiedad” influye en la sensibilidad al precio

El efecto “propiedad” es un sesgo cognitivo por el que se tiende a valorar mejor un producto que ha adquirido.

Lo curioso es que el efecto propiedad no se activa necesariamente tras la compra, sino antes en algunos casos. De acuerdo a múltiples estudios la gente valora y compra más lo que toca o coge con sus manos, lo que puede probar con antelación, como ese coche con el que va a dar una vuelta.

Antes incluso de que se aislara de manera metódica, muchos vendedores conocían intuitivamente el efecto “propiedad” y dejaban que los clientes usaran, probaran y toquetearan el producto, ya que se valora más y mejor.

Con respecto al precio y la aplicación práctica, algunos estudios han demostrado que, haciendo que simplemente el cliente sostenga el producto mientras toma la decisión, se muestra menos sensible al precio.

Los procesos psicológicos mediante los que funcionamos y tomamos decisiones pueden ser francamente increíbles, pero son ciertos y casi nunca se tienen en cuenta a la hora de poner los precios.

¿QUIERE SABER CÓMO PONER SUS PRECIOS Y LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO QUE FUNCIONAN EN EL MUNDO REAL? ENTONCES NO SE PIERDA ESTE MATERIAL, QUE INCLUYE UNA HERRAMIENTA PROFESIONAL DE ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE PRECIO

Es algo que he visto por experiencia propia y que cada estudio y prueba de Marketing demuestran una y otra vez.

Es importante comprender que somos personas y vendemos a personas. Como humanos nuestra naturaleza es esencialmente emocional y muchas veces irracional.

El tema del precio, que parece meramente matemático y objetivo no se libra de esto, por eso vamos a ver una estrategia práctica de precio con la cual, mediante el uso de la gratuidad se puede alterar el proceso de decisión racional del cliente.

Observe los resultados de esta prueba de Marketing totalmente real.

En Amazon se ofrecían las siguientes opciones por parte de una empresa:

1 certificado regalo de 10$ totalmente GRATIS.
1 certificado de 20$ por sólo 7$.

Económica, matemática y racionalmente tiene sentido lo segundo, pues la ganancia económica a la hora de usar el certificado para comprar es mayor.

¿Cuál fue el resultado? Que en el caso de decisiones rápidas ante anuncios del certificado, la mayoría de clientes escogía la primera opción.

La palabra gratis altera el sentido de la racionalidad.

Sin embargo cuando se cambiaba la oferta a lo siguiente.

•1 certificado regalo de 10$ por 1$
•1 certificado de 20$ por 8$

La mayoría (un 64%) optaba entonces por la segunda opción.

Al subir aunque fuera un sólo dólar ambas ofertas, y por tanto desaparecer la gratuidad de la ecuación, la racionalidad volvía a tomar el control y la mayoría optaba por lo económicamente razonable, invirtiéndose la tendencia del primer caso.

Si se fija, las ofertas seguían siendo idénticas en cuanto a lo que se obtiene en cada una, pero de repente el proceso de decisión cambiaba, mientras la gratuidad estaba presente, el proceso de decisión racional quedaba alterado.

Siempre digo que los humanos somos de naturaleza egoísta ante la toma de decisiones de este tipo, esto no es bueno ni malo de por sí, es simplemente una realidad mostrada una y otra vez en pruebas y estudios, ignorarla como emprendedores es una locura.

¿Quiere más pruebas?

Tests similares se realizaron con barras de chocolate gratis.

Se ofrecían estas barras gratuitas, luego la misma barra por 1 céntimo, y también se probó a ofertar barras más caras que la gratuita, pero rebajadas hasta un precio donde uno podía obtener esa barra, de mucha mejor calidad, con un descuento mucho mayor que lo que costaba la barra gratis.

Especialmente en esta última oferta es necesario un proceso de pensamiento racional para descubrir que es un buen negocio, mejor negocio de hecho que la barra de menor calidad en cuanto a valor y experiencia de un chocolate superior.

No había color, lo gratis atraía irracionalmente más de lo que debiera, cortocircuitando el mecanismo racional y lo que era económicamente sensato.

Cómo aplicarlo en la práctica

Una de las aplicaciones más usadas y efectivas es la de regalar algo gratuito con la compra, lo que tiene el regalo nos atrae más irremisiblemente.
•
Igualmente si va a hacer una campaña de bajada de precios o una oferta puntual, piense en presentarlas como esas ofertas de compre 1 y llévese otro gratis, o 1 gratis cada dos compras, en vez de presentarlas como productos a la mitad de precio o con un buen descuento.

Si nos fijamos las ofertas de “compre 1 y llévese 1 gratis” es lo mismo que decir “dos unidades a mitad de precio”, pero aunque sean lo mismo no tienen, ni de lejos, el mismo efecto. Desde el principio de los tiempos han funcionado mejor cuando se han configurado con la percepción de lo gratuito.

En realidad, la oferta de dos productos por uno, o uno de regalo cada dos compras es una estrategia de precio, donde estamos simplificando enormemente el proceso racional matemático (pues en realidad son descuentos del 50% o el 33%) por una presentación mucho más sencilla que apenas necesita de racionalidad para entenderla y además altera la percepción objetiva introduciendo un elemento gratuito que dispara nuestra inclinación “egoísta” a conseguir algo gratis.

¿QUIERE SABER CÓMO PONER SUS PRECIOS Y LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO QUE FUNCIONAN EN EL MUNDO REAL? ENTONCES NO SE PIERDA ESTE MATERIAL, QUE INCLUYE UNA HERRAMIENTA PROFESIONAL DE ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE PRECIO

Lo normal es que una empresa empiece no siendo rentable y que tras un cierto tiempo empiece a sacar la cabeza, a dar un beneficio y posteriormente a asentarlo.

Eso es lo habitual en las iniciativas que acaban consiguiéndolo, y cuando hablo de un cierto tiempo me suelo referir a muchos meses, años probablemente, si la iniciativa ha requerido de una cierta inversión.

Incluso en esos casos de éxito de la “noche a la mañana”, la realidad es que detrás ha habido mucho tiempo de trabajo gris y poco agradecido, que finalmente ha alcanzado una masa crítica suficiente y ha despegado.

Por eso cuando eres emprendedor te lo tienes que tomar como una carrera de fondo y tener una visión de largo plazo, además de saber que vas a tener que atravesar el desierto hasta poder llegar donde deseas, porque los primeros pasos hacia lo que quieres nunca los das por un campo soleado con flores.

No sólo esa travesía (que no sabes realmente cuando va a durar) exige una preparación “material”, en el sentido de tener suficientes recursos hasta que la empresa deje de ser un “bebé” y se mantenga por sí sola, sino que exige una enorme fortaleza mental.

Como todo corredor de fondo sabe, la capacidad de sufrimiento es una habilidad imprescindible, puedes tener incluso todos los recursos, que sin esa capacidad, no vas a llegar lejos.

Hoy día, con esta inundación que tenemos de famosos de repente y un ansia por ser nuevos ricos que dan el campanazo, tenemos unos modelos a seguir que hacen poco atractivo el camino del trabajo y el esfuerzo que estoy comentando.

Pero es un egaño, una farse, historias de mucho ruido que se venden, se consumen y se tiran.

Siento ser el que dé la noticia, pero el 99,99% de los emprendedores no van a ser Mark Zuckerberg, ni los dos tipos de Youtube que vendieron su empresa a Google por una millonada.

Empezar y pensar eso es lo mismo que jugar a la lotería.

Y quizá porque esa es la mentalidad reinante, cada vez escasea más una habilidad imprescindible si quieres ser emprendedor.

La habilidad de hacer lo que los demás no quieren hacer.

O lo que es lo mismo, la habilidad de hacer lo que no te apetece, la habilidad de sacrificarse, palabra casi sacrílega hoy día.

Porque muchas de las actividades que requiere sacar una empresa adelante no son divertidas.

Si ha frecuentado la web ya sabrá que yo abogo por hacer algo que nos guste y nos apasione, porque si no, nunca vamos a darlo todo, nos vamos a volver unos infelices y ni nos va a preocupar de verdad sacar adelante nuestra iniciativa.

Pero incluso cuando uno se dedica a lo que le apasiona todos los días, va a necesitar una buena dosis de la habilidad de hacer lo que no te apetece.

Siendo emprendedor pronto descubres que muchas de las cosas que son buenas para la empresa no son las que te gustan o te incentivan en el momento.

Unas veces será por puro miedo y otras porque no tenemos ganas, pero incluso cuando estamos una gran cantidad de horas dedicados a nuestra iniciativa, somos expertos en evitar y poner excusas para no hacer lo que tenemos que hacer.

¿Esas llamadas en frío? En el fondo tenemos un temor a que nos rechacen, es un trago de mal gusto, así que buscamos otras actividades con las que ocupar el tiempo, pero no nos traen ningún cliente.

¿Recoger esos datos de pruebas de Marketing, sacar conclusiones y poner en marcha otra prueba con otros anuncios? Es aburrido, por lo menos para mí lo es, y cuando tengo que ponerme a ello se me hace una montaña.

Así que de nuevo recurrimos a ocuparnos con otras tareas de bajo valor que no aportan clientes ni ingresos, pero nos comen el tiempo y de repente: “oh, es que mira qué horas se han hecho, mañana más”.

Uno pronto descubre que puede estar enormemente ocupado y aún así no adelantar nada sus objetivos.

La capacidad de hacer lo que los demás no hacen es lo que distingue al verdadero emprendedor, quedarte a teclear algo más de código mientras los demás están tomando unas cervezas, seguir ensayando con la guitarra en vez de encender la televisión, adelantar ese proyecto en vez de esa película de cine a la que van todos, ponernos con eso importante que nos inspira rechazo en vez de esperar la hora de irnos, enfrascados con míseras tareas que sólo llenan el tiempo…

Se trata de hacer lo que los demás no hacen, eso es lo que distingue al emprendedor de verdad, escoger el camino menos transitado, tomar las decisiones que los demás evitan.

Y afortunadamente no es necesario convertirnos en unos infelices con eso todo el tiempo, es una cuestión de ser capaces de retrasar la gratificación, que es lo que realmente hay detrás de todo esto, saber que no tiene que ser necesariamente instantánea siempre, por mucho que eso se ensalce a nuestro alrededor por todos lados.

Y sí, a veces retrasas la gratificación y no llega, porque este es el mundo real y no hay nada seguro, pero como emprendedores, ya sabemos que el riesgo es nuestro compañero de viaje.

Y también sabemos que merece la pena.

Estoy empezando ahora nuevos proyectos de índole diferente a Recursos Para Pymes, y siempre que empiezo algo me recuerdo esto y me preparo para el viaje.
Porque, repito, así es como funciona el mundo real .