Y hoy me gustaría explicar el papel que juegan, en esto de ser emprendedor y tener éxito, dos elementos que no se comentan en el 99% de literatura de gestión y negocios, pero que tienen un tremendo efecto real en los resultados.

Se trata de:

1) Estar en el momento adecuado. O como dicen los ingleses, el “timing”.

2) La pura suerte.

Ambos factores son reales y van a tener una influencia tremenda en los resultados de nuestra empresa.
Nos guste o no.

¿Por qué se ignora su papel crítico?

Principalmente por dos razones.

1) No se pueden controlar.

Es decir, no dependen de nosotros, con lo que tendemos a desecharlas.

Es cierto que, realmente, si es algo que no puedes gestionar, no merece la pena preocuparse mucho por ello, pero también es cierto que muchos emprendedores hacen todas las cosas bien y, sin embargo, el resultado final no es el esperado.

¿Por qué?

Porque muchas veces no ha sido el momento adecuado o, simplemente, hemos tenido mala suerte.

Y ya está, no es que no valgamos para ello o seamos un desastre.

2) No queremos verlas ni asignarlas la importancia que tienen.

Si uno lee la mayoría de autobiografías de emprendedores famosos, lo cierto es que están llenas de osadía, fuerza de voluntad y trabajo.

Todos esos elementos son necesarios, porque no importa la suerte y el “timing” que tengamos; si no hemos trabajado en nada destacable que ofrecer, no tendremos nada por lo que nos vayan a querer pagar.

Pero en la mayoría de esas biografías nadie achaca su éxito a la suerte o momento en que actuó, aunque sí es cierto que se hace cuando se trata de fracasos.

¿Por qué?

Esto se suele explicar por algo llamado el “prejuicio cognitivo del superviviente”.

Los más familiarizados con los materiales de Persuasión de Recursos Para Pymes, ya sabrán lo que es un prejuicio cognitivo. Los que no, basta decir que son rasgos que todos los humanos poseemos y que hacen que no veamos el mundo tal y como es objetivamente, sino a través de un sesgo que, normalmente y como mecanismo de defensa psicológica, nos ilumina con una luz más positiva de la que realmente nos alumbra.

En el caso del “Prejuicio cognitivo del Superviviente”, éste consiste en achacar los éxitos que se han tenido en el pasado a cualidades positivas propias: como la capacidad de trabajo, el carisma, el sacrificio o lo que sea, dejando de lado cosas fuera de nuestro control, como la suerte o el momento adecuado de tiempo en el que actuamos.

Por eso cuando lee esas autobiografías, Branson, Gates o Jobs, parecen héroes, que consiguieron derrotar al dragón y quedarse con el tesoro gracias a su atrevimiento, inteligencia o capacidad de visión.

Pero lo cierto es que, en mi experiencia, tanto propia como con otros emprendedores, la pura suerte y el “timing” juegan un papel increíblemente importante.

He visto emprendedores con mucha más capacidad de sacrificio que otros y mejores productos, que han caído, mientras competidores más mediocres prosperaban.

Nada es más común también que el genio que muere sin descubrirse o la obra de arte que se aprecia mucho después de lo que se creó.

Veamos otro ejemplo claro.

¿Cuántos ejemplares se han vendido de libros sobre millonarios que explican con detalle cómo lo hicieron para amasar su fortuna?

Millones, nunca mejor dicho.

¿Cuántos millonarios nuevos, sin embargo, han aparecido tras seguir esos preceptos?

Muy pocos.

Principalmente porque la mayoría de los que leen eso no lo ponen en práctica, pero aunque sólo unos pocos lo pongan en práctica, un pequeño porcentaje de ellos tampoco lo consigue, a pesar de hacer todo lo que se les dice.

¿Por qué?

Porque faltan en la ecuación los intangibles que no se pueden controlar y que no son los mismos que en el caso de los autores de dichos libros. Es decir:

1) La suerte.

2) El “timing”.

Esto nos deja un sabor de boca agridulce, pues: ¿cuál es la lección práctica si no podemos controlar esto?

Lo cierto es que no son del todo incontrolables, al menos uno.

No recuerdo quien dijo eso de que: “Qué curioso, cuanto más trabajo, más suerte parece que tengo”, pero es cierto. Con lo cual, el primer factor no está del todo fuera de nuestras manos.

Si recordamos, hace poco hablábamos de la dificultad de calibrar cuánto cuestan las cosas, aunque la respuesta es siempre la misma: “Cuestan siempre más de lo que creemos que van a costar”.

En cuanto al segundo factor, éste es más difícil, pues con el tiempo ves que no hay un momento perfecto ni puedes pasarte la vida esperando.

El único momento bueno es ahora.

A veces es cuestión de usar una estrategia concreta, otras, como en este caso, es una cuestión de reconocer que, en más ocasiones de las que nos gustaría, la ciega suerte y el momento oportuno también están sentados a jugar esta partida.

Es la dificultad de calibrar el esfuerzo y el tiempo que requieren algunas cosas, especialmente las de:

1) Conseguir clientes.

2) Obtener unas ventas suficientes que nos den cierto impulso e inercia positiva.

3) Recuperar la inversión.

Por ejemplo, en el punto 3. Muchos se sorprenden cuando hablo del tiempo medio que cuesta recuperar una inversión al crear una empresa. Muchas iniciativas tardan fácilmente más de un año en recuperar lo invertido (eso si no son muy grandes o han tenido que hacer inversiones importantes, con lo cual la cosa se va a tres años o más). A muchos le comento cómo, si analizas números, estadísticas y experiencia, es esperable y normal que durante bastantes meses no consigamos ni cubrir los costes y que, para empezar a andar, vamos a precisar tener suficiente colchón de caja como para aguantar esos primeros momentos.

Los casos contrarios existen, pero son raros.

Conozco a unos amigos que montaron un local de ocio y, como me comentaba uno de ellos, había dado beneficio desde el primer mes.

Algún otro cliente me ha escrito y me ha dicho que a veces nota que me pongo en el extremo más difícil a la hora de comentar estas cosas y que él no lo ve así, pues creó el negocio X y le fue bien desde el principio o al poco tiempo.

Y eso existe, pero no es la norma en mi experiencia y no es lo que debemos esperar.

Esas historias positivas se cuentan más que las otras, son a las que hacemos más caso como futuros emprendedores, porque son las que más nos interesan, las que deseamos, las que nos inspiran y queremos imitar. Las tenemos pues más presentes y les dedicamos más atención porque nos atraen, pero eso no las hace más reales ni más probables. Además, pueden alterar nuestra percepción acerca de lo comunes que son, porque si las escuchamos todo el rato y las imaginamos constantemente, nos parecen más probables, pero mirando las cifras no realmente son las más habituales.

Especialmente al planificar, los emprendedores subestimamos (yo también) lo mucho que cuesta conseguir un cliente.

Obtener una venta no es fácil y cada día que pasa es una labor más complicada, especialmente cuando el contexto económico no es bueno y todo el mundo mide al milímetro cada compra.

Muchas veces intento explicar todos estos temas con el símil de cultivar.

Si yo planto una semilla y al poco tiempo ya estoy esperando que salga algo y me quejo amargamente porque no veo brotar planta alguna, la mayoría de las veces es porque no he calculado de antemano lo que va a tardar en aflorar lo plantado. No me doy cuenta de que un árbol tarda años y una planta más pequeña meses.

A esto se le une otro fenómeno. Como no vemos salir la planta “ya” (y todos sin excepción deseamos resultados instantáneos), empezamos a frustrarnos. El siguiente efecto de esa frustración es que, ante la ausencia de resultados, vamos descuidando el cultivo.

Ya no regamos tanto, ya no echamos un vistazo y quitamos las malas hierbas, ya ni le dedicamos tiempo…

Es normal y muy humano que la motivación real que tenemos por algo venga dada por los resultados tangibles que observemos.

Si vamos al gimnasio pero no vemos cómo se va la grasa y aparece el músculo, nos frustramos y, poco a poco, vamos pensando que no merece la pena el esfuerzo.

Sin embargo, si cada vez nos vemos mejor en el espejo, nos levantaremos con más ganas de ir.

Y es la falta de resultados visibles rápidos lo que desmotiva a muchos nuevos emprendedores.

Cuando las sirenas de alarma se disparan las dos principales “estrategias” que he visto han sido la de ir haciendo cada vez menos porque no ven que el esfuerzo merezca la pena (y que es lo que acabo de comentar) y la de empezar a cambiarlo todo constantemente y a apretar todos los botones que se puedan para ver cual suena.

He visto varios casos de esos. Recuerdo el de otra emprendedora de otro local de ocio que, desesperada por la falta de resultados rápidos, cada fin de semana probaba una cosa. Primero un tipo de música y la semana siguiente el contrario, primero un ambiente y dos días después otro distinto…

Muchas empresas hacen lo mismo, echando unas semillas y a los dos días otras porque no ven crecer nada, es es probar de todo durante demasiado poco tiempo como para que tenga algún efecto.

Ser emprendedor se parece a ser agricultor y además a una carrera de fondo constante, por eso requiere preparación previa y muchas capacidad de aguantar épocas miserables.

El emprendedor debe tener el superpoder de no verse motivado solamente por resultados tangibles.

Es así y no es fácil. Hay veces que uno da en la diana a la primera, y su negocio es rentable desde el primer día, pero no es lo más común.

Esta vez, la lección práctica de todo esto es pararse un segundo y meditar si esto nos está ocurriendo o nos sentimos identificados con esta situación.

¿Es posible que hayamos plantado y queramos que la semilla dé fruto más rápido de lo que debe si sigue su curso natural?

¿Empezamos a esforzarnos sólo cuando nos entra la urgencia o somos como el corredor de fondo y su esfuerzo sostenido?

En el caso del emprendedor eso significa ir sacando poco a poco más productos, obtener otro cliente más, hacer que repitan más compras los anteriores, poner en marcha otra estrategia de Marketing que nos dé a conocer, ir haciendo crecer la libreta de contactos…

Esfuerzo firme y sostenido.

Porque ser emprendedor es como correr, pero sobre una cinta transportadora que se mueve en dirección contraria.

Sólo avanzas si no dejas de moverte.

Si te paras, vuelves atrás.

Si corres demasiado y te tienes que detener quemado y sin fuerzas, cuando te des cuenta volverás a estar en el punto de partida.

El Miedo.

El Marketing lo primero que tiene que hacer es generar la atención, porque sin atención no tienes nada.