La semana pasada hablábamos de una fea verdad y cómo aprovecharla para conseguir más clientes. Ahora vamos a hacer lo propio esta vez con otra de esas cosas que no se comentan a menudo.

Quienes lleven ya algún tiempo siguiendo Recursos Para Pymes o los boletines semanales ya sabrá que una de las principales armas que tenemos para conseguir resultados es conocer (de verdad) cómo es la naturaleza humana.

Da igual que tratemos de empresa a empresa, siempre lo haremos a través de una persona y es imposible abstraerse de cómo somos a la hora de actuar, por muy profesionales que parezcamos.

El tema de hoy gira en torno a una de esas características que tenemos como personas, y es la de que da igual que seamos perezosos, vagos o incapaces... incluso da igual que lo sepamos bien y seamos conscientes de ello.

Aún así no nos gusta que nadie nos lo diga.

¿Y a qué viene esto?

Hay una regla "casi" no escrita en las ventas y el Marketing, una regla que en caso de romperse "casi" garantiza que no vas a conseguir la venta.

Esa regla es la de no centrarte en las feas verdades si quieres cerrar la venta.

Hoy se rompe esa regla en este artículo.

Una realidad es esta, si no realizamos un esfuerzo activo por salir a buscar clientes no los vamos a obtener.

Eso traducido en una sola palabra quiere decir Marketing.

Otra realidad es esta, sin un plan de marketing estamos perdidos, porque todas nuestras acciones no tendrán mucho objetivo, ni regularidad ni efectividad... la mayoría de veces que se afronta el Marketing se hace a la desesperada y sin un plan concreto. No da resultado.

Por eso, y por el interés que siempre despierta el tema del plan me gustaría compartir aquí un par de cosas muy importantes, que personalmente me ha ayudado a conseguir mejores resultados con los planes de Marketing y la obtención de clientes en general.

Las elecciones norteamericanas pasaron y el 20 de enero de 2009 Obama jurará el cargo de presidente tras haber conseguido una victoria histórica para los demócratas, pocas veces habían conseguido pintar tantos estados de azul.

La cuestión es que unas elecciones hay un mensaje, hay un "producto", hay un público y éste tiene que decidirse por varias opciones... suena bastante a un proceso de Marketing, básicamente porque lo es.

Probablemente algunas de las mejores mentes sobre el tema han estado detrás de las campañas y en esos casos yo tengo la costumbre de fijarme un poco y ver qué se puede aprender.

Y lo que se puede aprender son estas 5 lecciones (entre otras muchas) que están detalladas en el blog del software Zen Marketing.

Son lecciones muy interesantes que deberíamos aplicarnos, nos dediquemos a lo que nos dediquemos.

Leer las 5 lecciones de Marketing de las elecciones norteamericanas.

Y por cierto debajo está el anuncio emitido el día antes de las elecciones por parte del partido demócrata. 31 segundos exactos para uno de los mejores anuncios que se podían hacer. Debería enseñarse obligatoriamente en las escuelas de marketing porque va directo al corazón de sus votantes y de los que estaban indecisos sobre una u otra opción. Magistral el uso de los símbolos, su llamada a la acción, su creación de un estado emocional adecuado... en esos 31 segundos está TODO lo necesario para conseguir el resultado deseado.

En mi opinión y por lo que como pequeño emprendedor vivo cada día los puntos más importantes para aumentar las ventas sin necesidad de invertir demasiado presupuesto son:

1.- Los clientes actuales.

La mayoría consiguen cerrar una venta, cobran y después nunca se preocupan más de seguir la relación o saber que ha sido de quien nos compró. Los clientes actuales son sin embargo el elemento más rentable y con mayor valor potencial para aumentar nuestros ingresos hoy mismo.

Cuesta mucho conseguir un cliente nuevo que no nos conozca, que dé el paso de confiar la primera vez... Sin embargo, si ya es nuestro cliente y superó esas primeras barreras es muy posible que quiera repetir en el futuro, si su experiencia fue buena, y además no tenemos que incurrir en todo ese coste inicial de que nos conozca, confíe, etc. Ya vio que somos capaces y que cuidamos en su día de que obtuviera valor, hizo la parte más difícil y costosa, sin embargo muy pocas empresas dan un seguimiento adecuado al cliente o se preocupan por él tras conseguir la venta. Conclusión, están dejando de actuar sobre su activo más rentable.

Cualquier empresa puede volver sobre su lista de clientes actuales, comunicarse, comenzar a cultivar una relación, presentar nuevas ofertas irresistibles y conseguir que una parte se piense volver a comprar, sin necesidad de todo el coste que implica localizar y convencer a un cliente nuevo.

2.- Nuestra propia habilidad de venta.

Muchos emprendedores son buenos en lo que hacen, buenos fontaneros, informáticos o crean y comercializan buenos productos, pero pocos conocen sobre marketing o ventas. Y es normal, al fin y al cabo no es su especialidad. Pero si somos emprendedores estamos en el negocio de vender, nos guste o no, y hay una enorme diferencia entre las ventas que cierra alguien que sabe cómo comunicarse y vender que las ventas que cierra alguien que no sabe sobre ello.

Pensemos en esto, imaginemos que cerramos actualmente un 15% de ventas entre la gente que viene interesada hasta nuestra puerta, si invertimos en aprender más y mejorar nuestra habilidad de comunicación y venta podríamos aumentar esa cifra a un 25% por ejemplo, es un incremento importante y lo más interesante es que hemos aumentado nuestros ingresos sin necesidad de retocar la promoción que nos hacemos o la propia oferta.

Si se tiene un poco de interés no es difícil buscar y encontrar algunos libros o material que nos enseñen a mejorar esa habilidad de comunicación y venta, que es crucial, puede ser la que fácilmente nos proporcione un incremento de ingresos importante con el mismo presupuesto que empleamos hoy en conseguir atraer interesados hasta nuestra puerta.

3.- Centrarse en los ganadores.

Prácticamente en todo negocio hay un pequeño grupo de productos que son los que más se venden, son los ganadores, los que proporcionan la mayor parte de las ventas y los que sostienen la iniciativa.

Lo ideal es centrarnos en esos productos y comenzar a invertir más en ellos. Probar y crear mejoras en las ofertas de esos productos, invertir más en promocionar eso en vez de dedicar recursos a esos otros que no despegan.

El secreto para obtener más rendimiento por lo mismo es localizar cuáles son nuestros caballos ganadores e invertir en ellos, en mejorarlos, en que no se queden desfasados, en promocionarlos más...

Lo mismo ocurre con las formas de conseguir clientes. En toda empresa hay unos pocos medios que son los que atraen a la mayoría de los clientes hasta la puerta, puede ser el boca a boca, el buzoneo, el repartir folletos y tarjetas en otros negocios aliados de la zona... tenemos que empezar a imponernos la costumbre de averiguar a través de qué medios los clientes nuevos llegan hasta nosotros, con imaginación podemos medirlo (hay un ejemplo de eso al principio con los folletos) pero si no, siempre podemos preguntarle a los propios clientes, la mayoría no tendrán ningún reparo en responder y al poco tiempo podremos ver cuáles son las formas mediante las cuales más interesados vienen a nuestra puerta.

Cuando tengamos identificadas esas estrategias ganadoras de marketing que más nos proporcionan hemos de invertir en ellas mejorándolas o incluso añadiendo más presupuesto, que si es necesario quitaremos de esas otras formas poco rentables que no nos están dando nada.

Muchas empresas operan sin saber cuáles son sus caballos ganadores en cuanto a productos y marketing, si vamos así cualquier cosa que hagamos será a ciegas, pero si invertimos sabiamente en los ganadores la compensación será mayor incluso con el mismo presupuesto.

4.- Modelar a los líderes.

Cuando los tiempos no son buenos las reacciones instintivas son bajar los precios y cortar el escaso marketing que se suele hacer (si es que hay alguno), sin embargo los pocos que son líderes no suelen ir por ese camino de buenas a primeras.

Es importante diferenciarse de la mayoría pero seguir muy de cerca a los líderes de lo que hacemos.

¿Cómo consiguen ellos a los clientes? ¿Qué medios emplean para darse a conocer? ¿Cómo son sus ofertas? ¿En qué se diferencian?

Es necesario localizar a esos líderes, a esas empresas a las que nos gustaría parecernos, observando lo que hacen y respondiendo a las preguntas del párrafo anterior muy probablemente obtendremos ideas y buenas prácticas que poner en marcha.

Cuando alguien es líder no suele ser por casualidad y cuando hacen algo de una determinada manera tampoco suele ser por capricho, así que aprendamos de ellos.

Durante esta semana y como colaboración con el diario económico Expansión, he respondido a algunas preguntas y aportado estrategias sencillas sobre cómo puede un pequeño comercio o empresa aumentar sus ventas.

He pensado que lo realizado para ese futuro artículo puede serle de mucho interés y por eso lo plasmo en este número del boletín de estrategia.

Se trata de algunas preguntas para las que se quería respuesta por parte del periódico y 4 factores para ayudar a un pequeño emprendedor a conseguir más con el mismo o menos esfuerzo.

Recuerdo que cuando era consultor de los de corbata apretada (y en agosto), al entrar a la oficina de una de mis empresas había varios posters de esos motivadores. Ya saben uno de esos que tiene una foto simbólica, un marco negro rodeándola y una palabra que sirve para "motivar".

Funcionar no sé si funcionan, la verdad es que cuando cruzabas el umbral el motivo principal de la motivación no era precisamente ver el cartel (además de que cuando ya te acostumbras a él o lo lees cada día puede sonar a cachondeo).

Mucho mejor sin duda son los carteles motivadores en plan irónico, como por ejemplo los que comercializa la empresa Despair, como este de aquí abajo que simplemente pone "PONTE A TRABAJAR, no se te paga por creer en el poder de tus sueños".

Impagable

En este boletín semanal se ha hablado últimamente de precios, estrategias, diferenciarse, objetivos...

Temas importantes sin duda si somos emprendedores, que se intenta además que sean prácticos y accionables, porque la acción es al fin y al cabo lo único que nos va a llevar donde queremos.

Pero esta vez va a ser algo diferente, más ligero, me gustaría dejar un poco de lado esa parte práctica (y un poco árida) de tácticas y técnicas.

Hoy tiene que ver con una habilidad fundamental si somos emprendedores y que, desgraciadamente, es muy fácil que pongamos poco en práctica.

La perspectiva.

Hace poco tuve la oportunidad de contactar con Tim Ferriss, emprendedor y autor best-seller de "La semana laboral de 4 horas". Quería traducir un artículo suyo y repartirlo entre un grupo de clientes porque realmente lo que allí decía merecía la pena.

Resulta que Tim Ferriss es un tipo majo, Incluso en medio de, precisamente, la gira de presentación de su libro por España hace unos días, tuvo la amabilidad de contestarme y decirme que sin problema.

Ayer mismo recibo un e-mail de María de Vera (http://www.contentspanish.com) que me comenta la posibilidad de descargar en español extractos gratuitos y capítulos inéditos de tan recomendable libro.

No ha habido relación ninguna en todos estos mensajes excepto una agradablemente afortunada "coincidencia", así que encantado, y también porque pienso que puede ser de un enorme interés para los usuarios y lectores de esta web, he aquí el enlace que amablemente me comentó María.

La semana laboral de 4 horas.

Merece la pena echar un vistazo.

 

Un aviso, este quizá no es un artículo para todo el mundo, no contiene estrategias o tácticas sino una charla sincera de tú a tú, pero si es emprendedor quizá quiera leerlo hasta el final.

El otro día estaba tomándome un tranquilo té por la tarde en un agradable local que frecuento. Conozco al dueño y la gente que trabaja allí, ellos también, y como saben que soy economista la pregunta era inevitable.

¿Y la crisis?

Adiós a mi intento de pasar un rato relajado con mis cosas.

De hecho también es inevitable en casi cada reunión familiar, de amigos... y reconozco que estoy cansado del tema en cuestión, un poco harto incluso (lo siento, no quiero ser desagradable ni mucho menos, pero soy humano, tengo un límite al miedo y el apocalipsis que intentan meter a presión en mi cabeza por todas partes).

Además cuando digo mi respuesta estándar de "no sé, tengo muchas cosas que hacer y no he tenido mucho tiempo de mirar" (para seguir con lo mío o con algo más productivo o divertido) los que se quedan mirando son ellos y eso genera más comentarios y aviva el fuego en vez de apagarlo (supongo que debo empezar a cambiar esa respuesta).

Así que en este envío me gustaría cerrar el tema "oficialmente" (no sé si lo conseguiré, pero voy a intentarlo con ganas), de hecho como apenas lo he tratado aquí, sólo alguna vez como por ejemplo durante la explicación de las verdaderas razones de la crisis financiera, o algunas estrategias para superarla.

Tras los planes de marketing, de negocio o las estrategias de venta que buscamos y usamos como emprendedores hay un objetivo común: Conseguir clientes.

Ahí radica lo que realmente buscamos y he aquí los pasos que mejor han funcionado para eso por experiencia, de hecho es la misma estrategia por pasos detallada en el Pack Cómo Conseguir Clientes.

Así que, como pocas cosas más importantes para una pequeña y mediana empresa se me ocurren vamos ya con ello.

Recientemente comentaba con un pequeño grupo escogido de clientes una importante lección aprendida a raíz de una campaña de Marketing que reconozco que ha superado todas las expectativas que tenía puestas en ella.

Esa misma lección me gustaría comentarla aquí.

 

El artículo ya es antiguo (enero de este año nada menos) pero Businessweek hace un desglose interesante de las presentaciones que realiza Steve Jobs y cómo lo hace.

¿El objetivo? Comunicar igual que él, lo cual no es poco ambicioso.

Sin duda se pueden aprender unas cuantas cosas que podemos aplicar la próxima ve que veamos a un cliente, asi que he aquí las 10 claves principales detalladas en el artículo.

Es inevitable, un tema crítico: ¿qué precio pongo? ¿cómo puedo hacer para evitar esa situación de bajos precios y bajas ventas? ¿cómo puedo salir de la dinámica de competir en precios (y necesariamente arruinarme al poco tiempo)?

Por mi experiencia como emprendedor cuando comienzas con una iniciativa propia algo extraño ocurre en nuestra percepción y vemos al precio de una manera dañina y distorsionada.

He aquí uno de los mitos principales respecto al precio.

Estas dos últimas semanas he tenido que desenfundar una de las habilidades más críticas que he adquirido como emprendedor y que pienso que es fundamental, especialmente cuando estás empezando o eres una pequeña empresa.

Es una habilidad que durante mucho tiempo ha supuesto un quebradero de cabeza personal y, aún de vez en cuando, sigue siéndolo (de hecho hay veces que no sé si la llegaré a dominar del todo... supongo que no y lo acepto).