¿Sabía que en Recursos Para Pymes, simplemente variando el mensaje y manteniendo la misma oferta y producto, se han obtenido diferencias en ventas de hasta el 300%?
Pues es real y dice mucho de la importancia del mensaje que lanzamos a la hora de conseguir clientes.
¿Cómo se entera casi siempre un cliente de si una opción es buena a la hora de comprar? A través del propio mensaje que transmite la empresa, pero ¿dónde suelen acabar el 99% de los mensajes que se envían para captar la atención de un cliente? En la papelera.
¿Por qué? Porque son mensajes débiles que no atraen la atención del destinatario.
Hay maneras efectivas de comunicar algo y otras que sólo hacen poner los ojos en blanco antes de reciclar el sobre, colgar el teléfono o hacer clic para abandonar el sitio web, por eso nuestra misión en esta parte es ver los elementos fundamentales para que un mensaje conecte con el cliente y, sobre todo, venda.
Índice de contenido
La importancia del mensaje de Marketing para conseguir clientes
El cliente no es capaz de percibir realmente un producto y todo su valor, no es capaz de conocerlo tan bien como nosotros, él sabrá del producto, principalmente, lo que le digamos nosotros.
Por eso, si tenemos un producto genial, pero los mensajes a través de los cuales lo transmitimos son descuidados, poco impactantes y no tratan los temas que le interesan de verdad, la percepción del cliente va a ser que el producto también es descuidado, poco impactante y no parecemos tratar los temas que le interesan de verdad.
En muchas ocasiones he visto que una empresa se ha dejado la piel en realizar un producto o poner en marcha un servicio excelente pero luego, a la hora de transmitirlo, baja los brazos y dice cualquier cosa de cualquier manera. De hecho he visto ocasiones en las que se da una especie de “efecto agotamiento”. Se ha puesto tanto trabajo para crear un producto que merezca la pena, que luego uno cae en el sillón exhausto, pensando: “bueno, ya se enterarán de lo excelente que es, digamos cualquier cosa para llamar su atención”.
Es tan importante el mensaje que transmitimos como nuestra oferta, porque el cliente, la mayoría de veces no conoce la oferta, conoce el mensaje y a partir de él se figura si la oferta es buena o mala.
Cómo crear un mensaje de Marketing poderoso en la práctica
Aquí vamos a ver los elementos que contiene un mensaje poderoso que llama la atención, pero hemos de tener en cuenta que lo más importante en Marketing es probar. Es decir, probar diversos enfoques de mensaje, recoger resultados y aplicar lo que mejores números proporciona. Por eso es fundamental que a la vez que enviamos mensajes hagamos pruebas recogiendo datos para ver cuál va funcionando mejor.
La realidad de por qué al final se consiguen mensajes que obtienen respuestas superiores en un 300% a otros es porque se han probado, visto los resultados, modificado ciertas cosas. Y tras eso, se ha probado de nuevo, visto los resultados, modificado y probado de nuevo…
Y sí, es aburrido, pero efectivo. Una de las tareas más importantes y que va permitiendo una mejora continua en los resultados es realizar pruebas constantes con distintos mensajes.
Sabiendo eso, estos son los pasos para componer dicho mensaje poderoso.
Paso 1. Comenzar nuestro mensaje con un “Bang”
El comienzo de un mensaje es su parte más importante. ¿Cuál es el principal problema del cliente y cuál es la principal solución que ofrecemos?
Esa es una de las mejores formas de empezar con nuestros mensajes. Para ello:
- Céntremonos en el cliente, en lo que pasa por su cabeza cuando busca se encuentra en el proceso de comprar, de buscar algo que resuelva su problema o su deseo. No empecemos hablando de nosotros.
- Seamos audaces. Nunca mintamos, pero llamemos la atención, no seamos aburridos, lo principal es ofrecer un incentivo para que se siga escuchando o leyendo nuestro mensaje.
- Tengamos en cuenta el medio que vayamos a utilizar (si es oral, escrito o visual), obviamente no puede descolgar el teléfono y emplear el mismo inicio que si se trata de una carta.
Paso 2. Convertir las características de nuestro producto en beneficios.
Cuando tengamos que describir qué hace nuestro producto recordemos ponerlo mostrándolo en términos de beneficio para nuestros clientes.
La manera más sencilla para esto es detallar las características destacables del producto o servicio que ofrecemos (las cuales seguramente conoceremos muy bien) y luego ir una por una y preguntarnos: “¿Qué beneficio proporciona a mi cliente?”
O lo que es lo mismo, imaginar que enumeramos una característica del producto y el cliente nos pregunta “¿Y a mí qué me proporciona eso?” Si nos lo preguntara ¿Qué responderíamos?
Ejemplo del producto mejor vendido durante la historia inicial de Recursos para Pymes: el pack del Autónomo:
- Característica: Reúne información completa y actualizada sobre trámites y obligaciones.
- Beneficio (“¿Y a mí qué?”): Poder convertirse en autónomo de manera fácil, cómoda (sin perder tiempo buscando información desfasada) y en poco tiempo.
Ejemplo de este propio artículo:
- Característica: Poder conocer cómo construir un mensaje poderoso.
- Beneficio (“¿Y a mí qué?”): Obtener más respuestas a nuestros mensajes y rentabilizar mucho más las campañas de promoción.
En nuestros mensajes, promociones, folletos, llamadas, visitas, etc. concentrémonos en esos beneficios, en cómo vamos a hacer mejor la vida de su cliente. Es lo único que realmente le interesa oír.
Paso 3. Componer una garantía poderosa
Si con nuestro mensaje no eliminamos el principal temor de nuestro cliente (que es quedarse indefenso si algo no sale bien) nunca conseguiremos traerlo a nuestro lado.
Tenemos que ser un poco más audaces que los demás y ofrecer en nuestros mensajes una garantía que nos diferencie, que vaya más allá, que diga bien alto: “confío en lo que hago y en todo el valor que puedo ofrecer, por eso pongo esta garantía”.
Si tenemos una oferta destacable no debemos tener miedo a respaldarla de esa manera. Y cumplirlo.
Es cierto que dependiendo del coste del producto, el modo de envío, nuestra forma de trabajar, etc hay que ver bien que no seamos “víctimas” de la garantía que pongamos, pero la realidad es esta: si tenemos una buena oferta, una garantía no va a hacer que de repente todo el mundo se ponga a aprovecharse de nosotros o a devolvernos cosas.
Es un temor que puede susurrar dentro de uno (de hecho cuando se pensó en qué garantía se iba a ofrecer en Recursos Para Pymes ese temor estaba ahí) pero en este tiempo de ofrecer una garantía incondicional de 60 días para todos los productos (incluido software) esa estrategia ha sido francamente rentable.
Especifiquemos pues la garantía que vamos a ofrecer en nuestros mensajes.
Paso 5. Determinar qué pruebas concretas vamos a introducir para demostrar que es cierto lo que decimos
Cuando estemos tratando de transmitir al cliente que le proporcionamos beneficios él querrá saber si eso es realmente cierto.
¿Qué pruebas vamos a introducir de ello en el mensaje?
Pueden ser testimonios de compradores, referencias directas a clientes con los que trabajamos, cifras de resultado, opiniones, demostraciones a las que pueda acceder…
Detallemos las pruebas que introduciremos en nuestros mensajes para hacer ver a nuestro cliente que lo que decimos es cierto
Paso 6.- Crear algún tipo de urgencia.
Para ello respondamos a esta pregunta:
¿Cuál es el motivo que vamos a introducir en nuestros mensajes para hacer ver al cliente que lo mejor para él es que haga lo que le decimos hoy y dentro de unos días?
Paso 7. Realicemos pruebas para ver qué mensajes funcionan mejor.
Cuando vayamos a llamar por teléfono, cuando repartamos folletos, enviemos cartas, e-mails, pongamos anuncios en la radio, prensa o similar, siempre tenemos que probar varias alternativas de mensaje y medir su efectividad para ver ante cuál se responde mejor.
En Recursos Para Pymes siempre hay en marcha varios test para ver a qué mensajes se responde mejor. En los anuncios en la red siempre hay dos versiones en marcha y se va comprobando cuál es la que más atención genera en forma de visitas y contactosEn las páginas se prueban varios encabezamientos, varios cuerpos de texto, etc. y se mide cuál va funcionando mejor.
La paradoja de un mensaje es que no sabremos si es realmente poderoso hasta que lo usemos sobre el terreno.
Ir haciendo pruebas ha permitido aumentar la efectividad de algunos anuncios pagados hasta en un 250% en apenas un par de semanas. Si no se hubieran probado distintos enfoques del mensaje nunca se hubieran obtenido estas mejoras.
He aquí el verdadero secreto de un mensaje de Marketing poderoso.
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