Si es mínimamente asiduo de Recursos Para Pymes me habrá oído hablar más de una vez del principio del 80/20, el cual viene a decir que es un 20% de cosas las que nos proporcionan el 80% de resultados.

Por esa razón la solución muchas veces es hacer menos de lo que hacemos, y por esa misma razón ocurre que, mientras que nos esforzamos mucho y trabajamos muchas horas en nuestro marketing, productos, etc. sólo unas pocas de todas esas cosas en las que trabajamos son las que determinarán que acabemos vendiendo o no.

Si supiéramos cuáles son, nos podríamos centrar mucho más en ellas y multiplicar nuestras ventas, sin embargo, por mi experiencia diaria, gastamos mucho tiempo en lo que no importa y la principal consecuencia de eso es el síndrome de estar permanentemente ocupados y a pesar de ello tener la sensación de que no avanzamos.

Por eso aquí me gustaría comentar, en mi experiencia práctica, cuál es ese “20%” de cosas que nos van a dar el mayor resultado en cuanto a marketing, producto y nuestra empresa en general.

El mercado que elijamos

Ese es el factor clave para cualquier empresa, siempre lo digo y siempre lo diré, porque lo vivo cada día:

“El mercado que se elige determina la mayor parte de las probabilidades de éxito de una nueva empresa”.

Si elegimos un mercado con demanda, la rentabilidad se multiplica, si elegimos mercados más estancados, superpoblados, etc. todo va a ser una pelea cuesta arriba, por muy buenos que seamos en Marketing y Persuasión.

¿De qué depende que un mercado nos vaya a ser rentable o no? Principalmente del siguiente punto.

La urgencia en la necesidad o deseo del cliente

Cuando el cliente siente una urgencia o un “dolor” (no necesariamente físico) será más proclive a echar mano de la cartera.

Cuando nos duele una muela pagamos lo que sea por erradicar el dolor, si es algo que podemos soportar, lo dejaremos para mañana, es pura naturaleza humana.

Hay necesidades humanas urgentes, como por ejemplo la de socializarnos y tener una buena posición dentro de esos grupos sociales.

Por eso las dietas de adegazamiento o los productos que prometen juventud y belleza no van a quebrar, esas son claves para ser aceptados (y admirados) por los demás.

El dinero nos permite un status más alto en la mayoría de los grupos, por eso el “hágase usted rico mientras duerme” seguirá existiendo a pesar de que sea una patraña…

Con suficiente dolor y necesidad se puede vender cualquier cosa, lo cual no es una excusa para darle una patada a la ética, esas cosas tienen consecuencias., pero sin urgencia nunca conseguiremos vender nada, el presupuesto es limitado (y en tiempos como este más que nunca) con lo que tenemos muchos rivales para nuestro producto.

La capacidad del producto de dejar con la boca abierta

Como no estamos solos en esto, la cuestión es que nuestro producto debe destacar sobre los demás, y en una época como la actual, donde hay tres mil opciones para elegir para cumplir cualquier deseo o necesidad, ya no basta con tener una pequeña diferencia.

De hecho el Marketing siempre ha proclamado que ser diferente es la clave, pero esa clave está obsoleta, en un mundo de “hiper-información”, que en realidad significa “hiper-ruido”, es necesario dejar con la boca abierta, es necesario ir más allá que los demás pero dejándolos a kilómetros de distancia.

La vieja recomendación de ser diferente ya no vale, ser un poco diferente pasa desapercibido.

El Iphone barrió al resto de teléfonos porque no salió y ofreció una o dos cosas diferentes a los demás teléfonos. Cuando surgió por primera vez el resto de teléfonos parecían de repente reliquias envejecidas. De un plumazo el teléfono de moda pasó a parecer un cacharro obsoleto.

Esa es en general la estrategia de Apple, una obsesión porque el producto deje con la boca abierta, cada vez que sacan algo, los demás productos parecen diez años más viejos en comparación.

Pero eso no es algo que esté restringido solamente a productos tecnológicos o de diseño, hoy día hay toda una cultura de la mediocridad instaurada tanto en empresas como en clientes.

Hoy día muy pocos se esfuerzan por dar un esfuerzo más allá de la mediocridad en cosas tan básicas como una reforma de la casa o un servicio de telefonía. De hecho eso también está instalado en la mente del cliente, que ya espera que la reforma vaya a tener alguna chapuza por ahí metida o que la compañía telefónica le engañe.

Esa cultura de la mediocridad es nuestra ventaja, porque si nos obsesionamos por dejar con la boca abierta haciendo algo impecable (ya seamos un fontanero o un ingeniero) nos elevaremos por encima del ruido, y lo que es mejor, forjaremos una relación, que es otro elemento de ese 20% a trabajar que nos va a dar el 80% de resultados.

La relación con el cliente

Es la clave de la persuasión, como sabrá si ha leído el libro de “Persuasión Avanzada para Emprendedores” o descargado la primera parte gratuita.

El éxito de una campaña de Marketing va a depender enormemente de la relación con los destinatarios de la campaña.

Por eso alquilar una lista de desconocidos apenas va a funcionar y por eso las campañas con clientes son siempre las más efectivas (si no los hemos decepcionado anteriormente, claro).

Por eso también, cualquier tiempo empleado en cultivar una relación existente o generar una relación nueva, es tiempo bien empleado que redundará en resultados.

Los primeros momentos

Una de las claves para persuadir es conocer la naturaleza humana, sin hacer juicios de valor, porque somos como somos, y fluir con ella.

Por eso, y por injusto que pueda parecer bajo ciertos aspectos morales (a mí me lo parece de hecho), las primeras impresiones cuentan enormemente, el título del email es lo que más determina una venta en una campaña de e-mail marketing (porque de él depende que se lea el email o se pulse el botón de borrar) y el encabezado de un mensaje de Marketing es su parte más importante.

En mi experiencia personal cada una de estas cosas es parte de ese crítico 20% que nos da la mayoría de ventas y resultados.

Si estamos trabajando en algo de esto, intentando mejorar lo que hacemos, intentando refinar el comienzo de nuestros mensajes o procurando cultivar relaciones, sabremos que estamos caminando en la dirección correcta.