Una de las reacciones más comunes de algunos emprendedores es extrañarse de todo el material sobre historias y marketing del que hemos hablado últimamente. Piensan que esta parte avanzada del Marketing es interesante, pero que no se aplica en el mundo real, al menos no en su caso.
Nada más lejos de la realidad. Usted con su empresa y lo que hace está contando una historia. Cuanto más reseñable sea, más ventas va a tener.
La historia habitual que cuentan todas las empresas es que comprando su producto o servicio el cliente se va a convertir en quien quiere ser.
- Apple cuenta la historia de que quien compra sus ordenadores es gente creativa, que no sigue la norma, tiene estilo, sentido del gusto y es diferente.
- Los relojes o coches de marca cuentan una historia de triunfo.
- El limpiador maravilloso cuenta la historia de no tener que restregar un montón de suciedad, dejándote las uñas, sino hacer algo desagradable en un instante, teniendo tiempo de sobra para el resto de tus cosas.
- La empresa de mensajería X te cuenta que tu paquete lo haces llegar a cualquier lugar del mundo, aunque sea una isla desierta y la empresa Y te cuenta que lo haces llegar como un relámpago.
Implícitamente cuenta la historia de que comprando un Apple se es “mejor que los demás”, aunque no se diga claramente.
Cualquier persona normal, con su vida aburrida y su hipoteca, puede pasar a un escalafón superior, parecerse a James Bond y percibir que ha triunfado al volante de su cochazo. Le hará sentir como si estuviera en un trono, girando las miradas de envidia en otros hombres y de atracción en las mujeres.
Dependiendo de qué protagonista de la historia necesitas ser (el que necesita llegar más lejos o el que necesita llegar más rápido) elegirás a X o Y.
Incluso si simplemente usted es vendedor de una pieza de fábrica para otra empresa, está contando que es el amigo fiel que proveerá cuando hace falta. Es el que hará que ese jefe de compras sea recompensado por su jefe, gracias al ahorro, la calidad del trabajo o la eficacia acabando a tiempo la construcción. Si el jefe de compras se ve protagonista de la historia que desea realmente, firmará. Hay jefes de compra que se imaginan protagonistas de una historia en la que los agasajan con comidas, viajes y otras lindezas para convencerles de firmar ese contrato… en esos casos, el que mejor se adapte a esa historia es el que se llevará la orden de compra.
Siempre hay una historia detrás de cada producto, la cuestión es que:
1) Tenemos que hacer que encaje con la historia que el persuadido tiene en su cabeza.
2) Sea una buena historia, que destaque y se recuerde.
Su empresa no es una excepción, también debe contar una historia.
Al contrario que los creadores de libros y películas, que tienen que afanarse por encontrar algo nuevo y distinto (aunque viendo muchas de las películas y libros lo cierto es que esa preocupación ya no está muy extendida), nosotros tenemos la «suerte» de que la estructura de la historia que se usa en Marketing para vender es siempre la misma, ahora veremos algunas variaciones, pero esencialmente es idéntica en todos los casos y, por supuesto, encaja con la estructura de cualquier historia que atrae la atención de una persona:
«Protagonista en situación inicial de apuro (cliente) acaba consiguiendo su objetivo con ayuda de un aliado (nosotros y nuestro producto)”.
El grado de épica y de drama que haya en la historia va variando, pero la estructura es esa prácticamente siempre.
Para vender es igual.
«Persona que ansía o necesita algo (cliente con una necesidad) consigue finalmente vencer obstáculos y llegar a su objetivo gracias a un aliado (nosotros y nuestro producto)».
Ejemplos:
- Cliente sin tener idea de música consigue por fin aprender a tocar la guitarra un mes después con nuestro método. Y de paso adornamos la historia con la obtención de chicas y admiración de los demás, que es lo que realmente se busca, no sólo aprender a tocar la guitarra.
- Cliente que no se ha ejercitado o hecho dieta en su vida consigue al fin el cuerpo perfecto gracias a nuestro producto. De nuevo aderezamos la historia con la atención y admiración de los demás, que es lo que realmente busca.
- Jefe de compras de la empresa X saca adelante ese dificultoso proyecto con eficiencia, gracias en parte a nosotros, que somos su proveedor y arma secreta, que nos implicamos en ayudarle para que él reciba los honores y la admiración de todos nuevamente (como podemos eso es lo que realmente buscamos con la compra de productos, aceptación y admiración).
- Patito feo se convierte en la reina de la fiesta con nuestro maquillaje / ropa / joyas. Todas las miradas están sobre él o ella.
- Tipo aburrido pasa a tener mucha chispa y diversión en su vida con su nuevo televisor / servicio de Internet / ordenador o lo que sea.
- Persona sin esperanza acude a nosotros y consigue su objetivo por fin ya que somos los expertos en casos difíciles.
¿Ve el patrón de la historia que debe contar una empresa para persuadir?
EJERCICIO PRÁCTICO
Pare un momento de leer y ponga por escrito cuál es la historia que vendeusted: es muy sencillo estructurarla.
Su cliente está en una posición inicial donde le falta algo, él es el protagonista, nosotros el aliado que le va a llevar hasta el punto que desea, y esa meta ala que le llevamos es el resultado de lo que realmente quiere, es la vida que desea llevar y que nuestro producto promete.
Ahora defínala. ¿Qué es lo que realmente quiere su cliente y puede conseguir con nuestra ayuda?
Porque a partir de esa respuesta y de esa historia podrá crear elementos de Marketing que sean realmente eficientes.
Para saber más sobre este elemento de Marketing Avanzado (el más eficiente que podamos conocer), tiene todos los detalles, cómo lo utilizo y cómo puede aplicarlo en la práctica paso a paso, en el material: Marketing Avanzado, cómo usar las historias para vender más.
Un Saludo y gracias por su aportación con este tema, que considero de gran interés, ya que las personas, los clientes y algún grupo más, como posibles clientes, nos solemos reflejar en las historias de otros que ya lo han probado el producto que estamos buscando, por lo que minoriza la interminable búsqueda de dar una solución a nuestro problema en concreto, podríamos decir que las historias, son la estadística, ya sea buena o mala de un determinado producto en el mercado y que si bien es cierto que no todo es para todos, si se acercaría a dar ese resultado que se desea.
Le felicito Isaac por sus post relevantes y que siembre nos abren un poco más los ojos hacia esos resultados que buscamos con nuestros negocios.
NOTA: He tenido el placer de incorporar su post en el BLOG de nuestra Web de la Asociación de Autónomos del Campo de Borja, para nuestros Asociados multisectoriales.
http://www.autonomoscampodeborja.org/
Un Cordial Saludo
J. Fermín Royo
Muchísimas gracias Fermín, tanto por sus amables palabras como por enlazar esta web.
Ciertamente y como dice, nos vemos reflejados en las historias de otros, un amigo nos cuenta la historieta de terror con la compañía telefónica de turno y enseguida pensamos que puede que nos ocurra también a nosotros y vacilamos. Lo mismo pasa con las positivas. Por eso pienso que es fundamental que dominemos y nos apropiemos de esa herramienta, aprendiendo a buscar las mejores historias y contarlas de la mejor forma posible.
Marca una diferencia abismal en la efectividad del Marketing… es algo que, por experiencia, vivo cada día.
Un cordial saludo y gracias de nuevo.
Isaac
Excelente articulo, es una herramienta practica y sencilla, creo que con estas ideas se pueden alcanzar metas altas y conseguir los de la empresa como ser el crecimiento, tecnologia, butilidades, bienestar, mejores salarios para nuestro colaboradores. Si enfocamos nuestro marketing atraeremos los clientes que necesitamos y estos a la vez comunicaran bien nuestros productos y al final lograremos una cadena muy fuerte dificil de romper o sea la sinergia buscada. Saludos