Caso de estudio: Cómo aumentar un 14% los suscriptores a un servicio

3 tecnicas para mejorar resultados

Estas dos imágenes que vamos a ver componen una prueba que quería determinar qué explicación de política de cancelación conseguía más suscriptores para un servicio web. Uno de esos enfoques obtuvo un 14,5% más de dichos suscriptores.

En la primera imagen A que va a ver la política de cancelación se explica con un texto muy breve: «Puede cancelar en cualquier momento».

En la imagen B dicha política se explica a fondo. «John, su satisfacción está totalmente garantizada, si el servicio no es lo que tenía en mente, puede cancelarlo en cualquier momento. Estamos aquí para servirle».

Observe las dos imágenes, ¿cuál de ellas cree que es más efectiva, la A o la B?

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Si ha dicho la A está totalmente en lo cierto, la explicación clara, sencilla y al grano es la que triunfó en esta prueba de Marketing.

De nuevo tenemos el debate de usar explicaciones largas o cortas en Marketing. En ciertos estudios y pruebas se ha visto cómo, para explicar el producto y lo que hace, (es decir cuando se está en el momento de tomar una decisión de compra), toda información es poca.

En ese caso los textos extensos salen ganadores. Puede parecer desde fuera que esos textos son infumables y demasiado largos, pero para alguien interesado que está en el momento de decidir y recabar datos, cuanta más información mejor, por eso leerá todo lo que le pongamos (siempre que sea atractivo y esté realmente interesado, claro).

Pero el momento en el que ya ha decidido la compra y la está gestionando la cosa cambia, estamos en una fase muy distinta.

Dicha fase es un estado de flujo EXTREMADAMENTE delicado que puede ser alterado muy fácilmente por cualquier cosa.

Por experiencia propia nuestra misión es que, si el cliente ha decidido comprar, suscribirse o lo que sea, lo que tenemos que hacer es quitarle todos los obstáculos del camino para que vaya cuesta abajo y sin dificultades hasta que complete el pago.

O como se dice en ventas, si el otro ha dicho sí, cállate.

En este caso cualquier texto largo justo en medio del proceso de compra rompe ese estado de flujo que tiene que ser como agua que corre cuesta abajo hacia el pago, y no tiene que encontrarse dificultades o información nueva que le haga volver atrás y pensarse la compra de nuevo.

Lo mismo que en esta prueba de compra online ocurre si se ha decidido en una tienda física. Si está sacando la cartera y entonces nos ponemos a explicar algo mínimamente extenso, esa nueva información le hará cotejarla y volver atrás. En ese momento no tenemos que darle muchos más datos, eso pertenecía a la anterior fase, nuestro objetivo es eliminar todo el rozamiento posible y que llegue a su destino (acabar la compra) de manera suave, sin romper o alterar ese estado final.

Cualquier impedimento, texto largo, acciones adicionales para completar el pago, etc. hacen que un cliente tenga más posibiliaddes de dar media vuelta con su dinero, así que, si estamos cerrando el trato lo mejor es callarse y quitar piedras del camino.

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