Todos somos un mundo, nos gusta pensar que somos diferentes y especiales. Además, los usuarios y clientes de Recursos para Pymes son emprendedores muy diversos que buscan clientes que van desde empresas grandes hasta jóvenes con ganas de aventura y poco presupuesto.
Es obvio que no podemos dirigirnos a las primeras de la misma manera que a los segundos. Pero también es cierta otra cosa. Que con el tiempo me he dado cuenta de que hay unos rasgos comunes a todo tipo de cliente y que son críticos en su proceso de decisión.
Lo que sucede también es que algunos de esos rasgos son polémicos, y que no se suelen comentar en materiales «normales» sobre Marketing. Esos rasgos más polémicos los podemos aprovechar para vender más, aunque siempre desde una perspectiva ética.
Así pues, nuestra misión es tener esos aspectos de nuestro cliente en cuenta siempre, ya sea a la hora de comunicarnos, preparar una oferta o diseñar un producto o servicio nuevo.
Con el tiempo he visto que una de las habilidades más importantes que puedo cultivar como emprendedor es la de conocer a las personas: qué las mueve y las motiva. Nadie puede aspirar a tener clientes sin tener ese conocimiento.
Y lo primero que tenemos que tener en cuenta, especialmente hoy día, es que nuestro cliente sufre un grave déficit de atención.
La atención reducida a unos pocos caracteres
Recientemente uno de mis mentores comentaba jocosamente que en la revista Wired había un artículo sobre la galopante reducción de la capacidad de atención de la gente. En concreto a apenas unos cuantos caracteres o palabras antes de distraerse con otra cosa.
No es mucho más de lo que cabría en un SMS y lo que le resultaba gracioso es que para explicar eso utilizaban un artículo de más de 10 páginas.
No suelo leer asiduamente la revista Wired, pero independientemente de si era un estudio serio o no, es un hecho muy real.
En mi propia actividad, cuando recojo datos, compruebo cómo la enorme mayoría de mis visitantes e interesados apenas prestan una atención de segundos y leen unas pocas palabras (de hecho y aunque parezca increíble estoy hablando de un 70-80% de los interesados que se atraen).
La capacidad de atención de un posible cliente es cada vez menor con cada día que pasa, pero si damos una vuelta por webs de empresas, o cogemos al azar materiales de Marketing, veremos que es algo que mucha gente todavía no pone en práctica.
Google lleva una década entendiendo eso
Como usuario de la publicidad de Google me desesperaba que, en los anuncios de texto que ofrecen, el título no pueda exceder de 35 caracteres y el mensaje total de 130 (es decir, que se parece a un sms de móvil). Pero luego resultó que era una bendición, porque me obligaba a ser concreto e ir al grano si quería llamar la atención.
De hecho, Google no es tonta, una muestra es que en el último trimestre de 2008, con la situación económica hundida por la crisis, ella presentó cifras record.
No es casualidad. Google sabe bien lo que hace y cómo son las cosas, cómo son aquellos que consumen su servicio.
Un anuncio más largo no va a tener más efecto porque nadie le va a hacer más caso.
Táctica práctica para aprovechar esto
Use la aplicación móvil de SMS para escribir sus mensajes de Marketing y sus párrafos, si nos estamos pasando de caracteres metamos la tijera.
Hemos de decir las cosas principales en lo que le cabe a un sms y ser lo suficientemente interesantes, e impactantes, como para que quieran leer el siguiente párrafo.
Personalmente me planteo los mensajes de manera que una frase o un párrafo breve incite a leer el siguiente. Es como si una parte del mensaje no tuviera más misión que la de hacer seguir leyendo el siguiente trozo.
Prohibidos pues los párrafos extensos y prohibido aburrir.
Haga estos ejercicios:
1.- Describa en 130 caracteres por qué deben elegirle a usted y no a cualquier otro competidor.
2.- Describa en 130 caracteres por qué el producto que actualmente más vende es mejor que el de sus competidores. Hágalo usando algo creíble, no simplemente diciendo que es mejor o teniendo que confiar en su palabra.
3.- Describa en 130 caracteres cómo mejorará la vida de un cliente si le elige a usted y no a otro.
Si hace esto, y se esfuerza por refinar las respuestas, ya tendrá 3 poderosos elementos que incluir en sus promociones, discursos, etc.
A partir de ahora recordemos la regla del 130 y del móvil cuando vayamos a plantearnos el Marketing.
La primera función de éste es captar la atención y cuanto más extenso sea algo menos atención tendremos.