La inteligencia que hace falta para tener éxito como emprendedor

 

Vimos hace poco el tema de que la inteligencia intelectual, por sí sola, no es predictora del éxito, especialmente en lo referido a ser emprendedor.

Es obvio que hace falta una mínima inteligencia de ese tipo, pero a niveles normales no es esa la que cuenta, es más, un exceso puede ser contraproducente.

Entonces ¿cuál es la que cuenta?

Recuerdo cuando era consultor que teníamos entre manos un proyecto importante, y asignaron a nuestro equipo al informático más brillante que he conocido nunca, en serio, lo de ese chico era increíble, porque triunfaba donde los demás fracasaban o decían que era imposible hacerlo.

Supongo que su coeficiente intelectual se saldría de las tablas si se les ocurriera hacer un test, sin embargo, en las reuniones con los clientes la cosa cambiaba y a la hora de hablar, exponer el tema o tratar con otros…

Bueno, se lo pueden imaginar y se pueden imaginar también el tipo de inteligencia que más cuenta, que es la social, es decir la inteligencia para relacionarse con otros.

Hace algunos años hizo furor un libro llamado Inteligencia Emocional, de Daniel Goleman, lo empecé a leer pero reconozco que me dormía a las pocas páginas…

Algunos de los conceptos allí expuestos se solapan con lo que entiendo por inteligencia social (y que no necesariamente es una definición científica ni académica), pero la realidad triste es que para escalar puestos ni siquiera hace falta tener una inteligencia emocional real, porque en mi experiencia he visto verdaderos psicópatas que han llegado a situaciones de poder y dinero, y aunque tenían una comprensión de las relaciones con otros y cómo funcionaban, no necesariamente eran emocionales, simplemente lo veían como un juego de estrategia, lo cual les permitía llegar donde querían sin necesidad de ser emocionales. 

Para ello les bastaba con dar esa percepción cuando era el movimiento adecuado en su particular juego de poder.

A cambio supongo que tendrían una vida interior francamente miserable, pero allá cada cual.

La cuestión es que si queremos llegar lejos como emprendedores NO PODEMOS HACERLO SOLOS.

Si quieres crecer necesitas otra gente, llega un momento en que si vuelas solo has tocado techo en tu capacidad y no puedes más, tienes una energía limitada y no es nada eficiente. 

Así que precisas a otros, precisas empleados capaces, aliados, proveedores, inversores, clientes… de modo que la habilidad clave es la inteligencia social para establecer relaciones, nutrirlas y que ellas nos propulsen hacia nuestros objetivos.

Si se fija muchos gerentes, directivos o emprendedores de éxito ya no hacen otro trabajo en su empresa que no sea gestionar relaciones. Steve Jobs no teclea una sola línea de código o Richard Branson no mueve un dedo para adelantar trabajo «de campo» en ninguna de sus empresas.

Con el tiempo, y al final, ellos se dedican a la actividad clave (relaciones sociales) mientras que otros hacen las tareas de infantería.

La conclusión es que al final el activo más importante para crecer son otras personas, con lo cual la habilidad crítica es saber gestionar dicho activo clave, para lo cual se necesita inteligencia social.

De hecho no es necesario irse a ejemplos extremos para ver la importancia, incluso la panadera de mi esquina (a la que pongo como ejemplo a menudo) depende de su inteligencia social para tratar con sus clientes, que reciban una buena experiencia y vuelvan, es clave en su negocio.

Esta inteligencia también clave para cualquier proceso de ventas (que es lo que nos interesa): desde hace unos días cierta compañía telefónica no dejaba de llamar a mi móvil, aunque ese número nunca fue de ellos y que yo sepa nunca les he dado mis datos.

Al principio los ignoré, movimiento tonto porque yo mismo sé cómo funcionan esas estrategias de venta, al haberlas visto y examinado a fondo en primera persona, de modo que empezaron a cambiar horas de llamada a ver en cuál me «cazaban», poco a poco aumentó la presión y las llamadas eran más constantes y más intempestivas.

Finalmente cogí el teléfono y una máquina me dijo que esperara (no se va a llevar el premio a la inteligencia social el que creó el embudo de venta), luego un chico al otro lado de la línea me dijo que perdón por la espera y se preparó a fusilarme con el discurso de ventas memorizado, pero antes de que empezara le dije que sólo había cogido el teléfono para ejercer mi derecho a que borraran los datos (cosa que tenía que haber hecho el día 1).

Hubo un silencio incómodo por unos segundos y acto seguido el chico, balbuceando, empezó exactamente con el mismo discurso de venta que pretendía desde el principio, como si yo no hubiera dicho nada.

Eso es una muestra de ausencia de inteligencia social, porque no has calibrado bien lo que ocurre en la interacción y no has dado una respuesta adecuada, no te das cuenta de lo que está pasando en la relación social y, como un robot, sigues por tu camino ajeno a la reacción de otras personas.

(Por cierto, me consta que en lo que les han enseñado esa no es la manera de actuar, el pobre chico tuvo que tomar una decisión y fue esa, no le culpo, porque la formación que reciben y las condiciones en las que trabajan no son como para exigirles nada…)

La cuestión es: a mí me pasaba también cuando empezaba a vender y lo he visto en muchos otros, al principio todo es incómodo, patoso, los que tienen mayor inteligencia social te llevan fácilmente en las negociaciones o las ventas…

La buena noticia es que es una habilidad que se puede aprender, sólo requiere práctica (no, no funcionan sólo con leer los libros, el aprendizaje es totalmente a través de experiencia directa), salir ahí y echar horas en relacionarnos con otros. No en vano quien tiene dominadas las relaciones sociales y tiene un puesto de «liderazgo» en su grupo de amigos, lo traslada fácilmente a su ámbito de trabajo.

De hecho lo más importante de esa inteligencia NO es tener un «pico de oro» y siempre la palabra adecuada, sino que es la habilidad de calibración social: es decir, saber qué está pasando en la situación y reconocer las emociones y el estado del otro, adaptándonos a eso.

Teniendo un mínimo de calibración, uno no suelta el discurso de ventas cuando el otro se está quejando, porque eso sólo va a provocar un mayor enfado.

La buena noticia es que si cultivamos la inteligencia social, estamos cultivando la habilidad más importante en el ámbito personal y profesional, no en vano los niveles de felicidad y satisfacción van también ligados a la calidad y cantidad de relaciones sociales que tenemos… 

 

3 comentarios en “La inteligencia que hace falta para tener éxito como emprendedor”

  1. Buenos días,

    Este es el tipo de inteligencia que manda la parada en todos los ámbitos en que nos movemos los profesionales, sin importar nuestra especialidad. Este hecho se puede homologar mediante una curva que refleje la relación que existe entre el salario de un empleado y el conocimiento técnico que este posee. Es decir, el que más conoce sobre los procesos que se desarrollan en la empresa y la maquinaria que se emplea, es el operario. En cambio la parte administrativa, incluida la gerencia, tiene como fortaleza la inteligencia social y para nadie es un secreto la brecha que existe entre el nivel salarial de estos dos cargos.

  2. El conocimiento no hace al emprendedor (de cualquier actividad); es la práctica de esos conocimientos o sea la acción, entre otras cosas; en este tema explorado por Isaac, nos permite hacer conscientes de la necesaria interrelación social, para ello, es necesario aprender a inducir y calibrar a las personas para hacer empatía con las diferentes tipologías, claro hay que aprender y practicarlo, si no lo tenemos de manera inconsciente.

    Hace unos días me comentaba una amiga que se dedica a la confección y que junto con esposo están en un proceso de crecimiento de su negocio, ella se dedica a la parte operativa y su esposo a los clientes «Javier, le cae muy bien a nuestros clientes y estamos vendiendo mucho»; seguramente, de manera inconciente, él está practicando la calibración social.

    Todos, incluyéndonos, evitamos o nos negamos a escuchar propuestas que no pasan el filtro de nuestros valores, ello no quiere decir que sean personas negativas, simplemente no fuimos capaces de calibrarles y escucharles, no obstante, puede ser que, nuestra propuesta, por muy buena que sea, no se ajuste a sus necesidades.

    Isaac, gracias por compartir tus experiencias y conocimientos, me ayuda recordar o, generalmente, aprender algo nuevo y procuro emprenderlo de manera mediata o inmediata.

  3. La respuesta de Isaac es la más acertada, la he comprobado en el sistema de comercialización multinivel, sólo a través de los resultados del equipo de trabajo se obtiene el crecimiento del negocio y la prosperidad de cada miembro o participante.
    Que tengan un excelente fin de semana.

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