Recientemente uno de mis mentores comentaba jocosamente un viejo artículo en la revista Wired sobre la galopante reducción de la capacidad de atención de la gente.

En concreto se reducía a apenas unos cuantos caracteres o palabras. antes de distraerse con otra cosa. No es mucho más de lo que cabría en un mensaje de texto del móvil (¿lo recuerda? Bien, porque aunque parezca pasado de moda lo vamos a usar hoy) y lo que le resultaba gracioso es que lo comentaban en un artículo de más de 10 páginas.

No suelo leer asiduamente la revista Wired, pero independientemente de si era un estudio serio o no, es muy real.

En mi propia actividad cuando recojo datos compruebo como la enorme mayoría de mis visitantes e interesados apenas prestan una atención de segundos y leen unas pocas palabras (de hecho y aunque parezca increíble, estoy hablando de un 70-80% de los interesados que se atraen).

La capacidad de atención de un posible cliente es cada vez menor con cada día que pasa, pero si damos una vuelta por webs de empresas, o cogemos al azar materiales de Marketing de pymes,
veremos que es algo que mucha gente todavía no pone en práctica.

Como usuario de la publicidad de Google me desesperaba que, en los anuncios de texto que ofrecen, el título no pueda exceder de 35 caracteres y el mensaje total de 130 (es decir, que se parece a un sms de móvil). Pero luego resultó que era una bendición, porque me obligaba a
ser concreto e ir al grano para llamar la atención
(algo que a veces es una asignatura pendiente
personal, lo reconozco).

De hecho Google no es tonta, una muestra es que una y otra vez, crisis o no, sigue dando cifras de beneficios récord.

No es casualidad. Google, al menos a día de escribir esto, sabe bien lo que hace y cómo son las cosas, cómo son aquellos que consumen su servicio. Un anuncio más largo no va a tener más efecto porque nadie le va a hacer más caso.

La táctica práctica para aprovechar el déficit de atención del cliente

Ahora, todo esto que estamos hablando puede parecer una desventaja o podemos ponerlo a nuestro favor. ¿Cómo?

Use el móvil para escribir sus mensajes y párrafos. En concreto esa aplicación de envío de SMS que parecía no tener ya una utilidad. Redacte ahí y, si nos estamos pasando de caracteres
metamos la tijera.

Hemos de decir las cosas principales en lo que le cabe a un sms y ser lo suficientemente interesantes e impactantes como para que quieran leer el siguiente párrafo, si lo hay (y que de nuevo será tan breve como un sms).

Versión más moderna: Use Twitter y su contador cuando te pasas de caracteres. Hoy día, triste o no, lo cierto es que el tamaño más digerible por nuestros clientes va a ser el de un tuit.

¿Y si tenemos que escribir algo más largo? No pasa nada.

Personalmente me planteo los mensajes de manera que un trozo breve incite a leer el siguiente,
es como si una parte del mensaje no tuviera más misión que la de hacer seguir leyendo el siguiente trozo.

Porque es que esa es su función.

Prohibidos pues los párrafos extensos y prohibido aburrir.

Ejercicios prácticos

1.- Describa en 130 caracteres por qué deben elegirle a usted y no a cualquier otro
competidor (use lo que hemos visto y cuando alguien le pregunte eso ya sabrá qué decir).

2.- Describa en 130 caracteres por qué el producto que actualmente más vende es mejor que sus competidores (usando algo creíble, no simplemente diciendo que es mejor o teniendo que confiar en su palabra).

3.- Describa en 130 caracteres cómo mejorará la situación de un cliente si le elige a usted y
no a otro.

Ya tiene, en bocados digeribles, lo que más le interesa saber a ese cliente con déficit de atención.

Así que, si hace este ejercicio, y se esfuerza por refinar la respuesta, ya tendrá 3 poderosos elementos que incluir en su marketing.

A partir de ahora recordemos la regla del 130 y del móvil cuando vayamos a plantearnos el
Marketing. La primera función de éste es captar la atención y cuanto más extenso sea algo
menos atención tendremos.

Ese es el signo de los tiempos, por suerte o por desgracia.

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