Persuasión: el juego de números

Cuando comencé como emprendedor pasé una etapa de frustración importante, pero no estoy aquí para dar pena, cuando miro atrás fue simplemente la fase normal donde las ilusiones se topan con la realidad, y ese encuentro suele ser doloroso… para las ilusiones. La realidad es como un muro enorme contra el que te estrellas, no se inmuta, no se compadece, simplemente está ahí y es como es.

Dos hechos propiciaron esa etapa.

El primero fue un error que más de una vez he comentado, el creer (y querer) que podía empezar desde cero yo solo, así que renuncié a todos mis contactos cosechados en las etapas anteriores (cuando muchos de ellos me ofrecieron trabajo, o conocían a alguien que necesitaba lo que yo iba a hacer).

Tenía un enfoque tan “romántico” que resultaba tonto a más no poder.

No quería favoritismos, quería demostrarme que podía conseguir clientes desde cero yo solo.

Y lo que me demostré es que no entendía nada sobre cómo funcionan las cosas, porque como comento en “Confesiones de un emprendedor”, los contactos lo son todo y ese es siempre el pilar sobre el que se construye la casa del Marketing efectivo.

El otro motivo de frustración se debía principalmente a que no entendía la naturaleza humana. Y como no entendía la naturaleza humana me costaba un mundo cerrar cualquier contrato con un cliente potencial.

No es que me faltara capacidad oratoria, pues venía de un ámbito donde tenías que lidiar verbalmente con gente poderosa todos los días, pero lo que yo hacía era negociar o convencer durante un proyecto, después de que el cliente hubiera dado el sí a dicho proyecto, pero ahora estaba en el juego de conseguir ese sí, algo que no había hecho en mi vida.

Y no lo hacía bien, no cerraba gran parte de las ventas y lo peor de eso es que empezó a pasarme factura en lo personal, porque pensaba que no valía para eso, me sentía inadecuado, inferior, los demás vendían y yo no podía, venía de un contexto donde estaba bien considerado y había demostrado mi rentabilidad con creces, pero no podía ser rentable para mí mismo.

Pronto se instaló un sentimiento de sentirme inadecuado, no podía mantenerme por mí mismo, cuando no obtenía la venta no paraba de darle vueltas al porqué, la gente no me aceptaba, ¿les caería mal? ¿Es que no les gustaba? lo que decía no parecía agradarles ni impresionarles lo que les ofrecía, porque al final nadie llamaba para decir: “firmemos ese contrato”.

Cuando miro hacía atrás aparte de ver lo “inocente” que era, me doy cuenta de lo poco que comprendía la naturaleza humana, lo poco que sabía sobre persuadir.

Todo cambió cuando, en mi esfuerzo por aprender y corregir lo que pasaba, estuve viendo la presentación de un tipo y a los quince minutos yo deseaba lo que esa persona vendía, me había convencido y ni siquiera estaba usando un discurso típico de ventas, de hecho no tenía ni pinta de vendedor, más bien parecía un amigo con el que te irías a tomar cervezas y reírte un rato (y algo tan aparentemente irrelevante era en realidad un principio de persuasión ¿puede decir cuál? Si no, vuelva sobre el material de persuasión básica y léalo de nuevo…)

Yo quería eso.

Y cuando empecé a aprender me di cuenta de que esa persona estaba utilizando principios de persuasión constantemente.

Sabía que a la gente no le gustan los vendedores (y que nos resistimos de manera natural a que nos persuadan) de manera que no parecía el típico vendedor.

Sabía que la gente está dispuesta a dar tanto cómo haya recibido previamente y por eso en vez de intentar vender en la presentación empezó a dar un par de consejos y técnicas que me fueron útiles (con lo que mi necesidad de reciprocarle comprando aumentó, pero sobre todo incrementó mi deseo de querer más de esas técnicas), y luego fue inteligente como para añadir escasez, prueba social, congruencia, etc a la mezcla.

No parecía que me estuviera vendiendo (tal y como yo concebía la venta) pero me estaba persuadiendo, un enfoque que, en toda mi carrera profesional, había visto apenas en unos cuantos “jugadores alfa” que sabían de verdad de qué iba el juego.

El pensamiento de “yo quiero ser como él” me encendió la bombilla y ahí comenzó mi búsqueda para saber cómo persuadir mejor y no parar (sí, soy obsesivo y sí aún me queda un mundo por aprender, pero he avanzado enormemente desde el comienzo), y una de las enseñanzas principales me gustaría compartirla aquí.

No estamos en un juego fácil si somos emprendedores, de hecho estamos en uno de los más difíciles.

Esta es una simplificación extrema pero ilustra lo que quiero transmitir: estamos en un “juego” donde el objetivo final es que la gente se separe de su dinero y nos lo dé a nosotros, y como podrá comprobar si mira a su alrededor separar a alguien de su dinero es toda una proeza digna de Hércules, especialmente debido a la terrible importancia que le hemos otorgado en esta vida.

Estamos en un juego muy difícil. Persuadir, vender, conseguir un sí o como quiera llamarlo, no es cosa de saberse dos trucos, porque además nos lanzan a un juego donde no nos dan las reglas, las tenemos que aprender por ensayo y error o bien a través de otros, pero resulta que, muchas veces, es una cuestión de ciegos guiando a ciegos, se lo aseguro porque he leído gran cantidad de materiales de negocio y ventas.

Y lo más importante y lo que quiero transmitir es que no se engañe, la persuasión es un juego de números, es decir, que como vender y cerrar tratos no es fácil, y ni siquiera el mejor persuasor lo consigue siempre que quiere (bienvenidos al mundo real) la única manera de ganar es jugar dicho juego de números, es decir, poner esos números a nuestro favor intentándolo más y más veces.

Si yo le digo que para marcar dos goles tiene que tirar veinte veces a portería ¿qué hace usted? Corre a tirar esas veinte veces cuanto antes porque quiere marcar esos dos goles como sea.

En persuasión es igual. No importa lo torpes que seamos convenciendo, si lo intentamos suficientes veces tarde o temprano alguien compra, de modo que hay dos soluciones: o mejoramos nuestra capacidad de persuasión o jugamos el juego de números y acumulamos intento tras intento de persuasión.

Lo mejor de todo es que las dos soluciones son compatibles, así que cuando mejoramos nuestra capacidad de persuadir Y además seguimos intentándolo una y otra vez, nuestra efectividad persuadiendo se dispara.

Esa es la manera de jugar el juego, que además sigue las mismas reglas que casi todo en esta vida porque, ¿quién es el que consigue más cosas?

Normalmente no es el que más sabe sino el que más lo intenta, el que juega al juego de números y los pone a su favor incrementándolos.

¿Qué implicación importante tiene ese juego?

Que el que consigue más cosas (más síes, más ventas, más objetivos en su vida) también es necesariamente el que más fracasa.

Parece una paradoja, pero no lo es, el que más goles marca suele ser el que más tira a portería, y si lo hace cien veces y marca seis goles también es cierto que ha fallado la abultada cifra de noventa y cuatro veces.

¿Pero y qué? No importan esos noventa y cuatro, cuentan los goles, que seguramente le han hecho ganar el partido, igual que cuando comprendes que la persuasión y las ventas son un juego de números te centras en fallar una y otra vez intentándolo porque sabes que cosechar fallos es el camino necesario para conseguir algún éxito.

Otra de las implicaciones importantes es que, como estamos jugando un juego de números, los fallos no son algo personal, sino parte normal del juego, no merece la pena martirizarse (¿usted cree que los jugadores que ganan se lamentan de cuántos tiros fallaron? Ni lo recuerdan).

Los fallos no son una muestra de que somos inadecuados, tener fallos es una muestra de que se está intentando, de que te mueves mientras que otros, los que no se arriesgan y les encanta decir “te lo dije”, se quedan parados en la cuneta.

¿Quiere ser mejor persuasor? Hoy mismo puede sin necesidad de aprender más principios o conocer “hipnóticas técnicas súper secretas”.

Simplemente inténtelo más, ponga el juego de números a su favor, ponga las probabilidades de su lado y dispare a portería, porque alguien puede venir y decirme que cierra 1 de cada 4 intentos de venta, pero sólo intenta vender unas cinco veces al día, y luego llega otro que me dice que sólo cierra 1 de cada 10 ventas, pero no para hasta intentarlo cien veces, personalmente contrato al segundo, porque sabe jugar al juego de números y por eso es mucho mejor persuasor.

Y esto es algo que nadie le dice sobre la persuasión, porque es más rentable intentar vender «técnicas secretas infalibles», en vez de comentar la realidad y decir que la persuasión, incluso para los mejores, es un juego de números, el éxito persuadiendo es una cuestión de intentarlo más…