Planes de negocio, previsiones de venta, proyecciones económicas… Ya le anticipo que no hay un método infalible de anticipar las ventas y que el 99% de planes de empresa no son más que fantasía.
Los planes fallan y empiezan a desviarse del objetivo en cuanto se ponen en marcha, y me da igual que los haga un humilde emprendedor que va a crear su empresa de fontanería o un equipo de consultores «expertos» formados en las mejores escuelas de negocio (he estado ahí, sé lo que digo).
Así que no tenga complejo por eso y, por si lo sospechaba se lo confirmo, no hay un modelo de plan de empresa secreto que utilizan los mejores del mundo ni un método para prever las ventas que acierte la mayoría de las veces.
Si ya tiene una empresa en marcha puede intentar adivinar las ventas teniendo en cuenta el pasado, las circunstancias que rodean al mercado, la relación con sus clientes y el esfuerzo que piensa hacer en Marketing. Obviamente eso es sensato y siempre es mejor punto de partida que decir cualquier cosa al azar.
Pero aún así fallará, porque el futuro es imposible de predecir. Influyen tantos factores, la mayoría invisibles, que ni la fórmula matemática más compleja puede tenerlos a todos en cuenta.
Y si está empezando con su negocio o está haciendo un plan de empresa para una nueva iniciativa, que sepa que entonces lo tiene mucho más crudo, porque si no tiene un historial de ventas, cualquier cifra que intente calcular con fórmulas y métodos es tan buena como levantar el dedo, ver por dónde sopla el viento, y decir una cifra.
Le puedo asegurar que en mi etapa de consultoría hice muchos planes de empresa y vi dónde y cómo acabaron.
¿Cuál es la solución entonces?
Mirar a nuestro alrededor, poner una cifra que creamos realista y empezar a trabajar desde ahí, modificando enseguida sobre la marcha, en cuanto la realidad nos dé el primer feedback.
Los planes de empresa o de Marketing son como mapas de un territorio desconocido. Imagine que zarpa en su barco rumbo a un nuevo continente, por una ruta por la que nadie ha pasado, eso es realmente crear una empresa.
Como capitán del barco tiene algunas ideas vagas de cómo va a ser el viaje, le han dicho que hay un escollo aquí y una isla más allá, también sabe que su barco puede aguantar ciertas tormentas, pero que no será capaz de soportar otras. Esa información fragmentada que tiene nuestro capitán explorador es lo mismo con lo que empieza un emprendedor. Sabe algunas cosas, como las fortalezas de su producto, lo que le va a costar ponerse en marcha… Pero ignora otras, como por ejemplo lo que venderá, o el grado de aceptación por parte de los clientes.
Así que nuestro aventurero hace lo que puede con lo que tiene, no hay otra manera, de modo que traza un primer mapa incompleto y zarpa, ya que no hay más remedio que navegar para descubrir realmente qué hay ahí fuera.
Puede que otros hayan ido por una ruta similar hacia el destino que queremos, pero eso no nos vale, no estaban en la misma situación que nosotros ni van a pasar por las mismas etapas que nosotros.
Así que una vez hemos abandonado el puerto, con el rumbo que creemos correcto, **enseguida empezamos a completar ese mapa inicial y modificarlo con lo que vamos viendo en cada paso.
Ahí es donde fallan todos los planes y previsiones, en que intentan adivinar todo el trayecto desde el principio y son estáticos, cuando en realidad tendríamos que tener un punto de partida realista y enseguida completar los (muchos) huecos en blanco del mapa y modificar los (muchos) errores en el mismo que habrá al principio.
En un plan o una previsión, lo importante es comenzar y corregir cuanto antes, por eso ya no creo en planes a largo plazo ni en grandes modelos o fórmulas de plan estáticos, sino en ir controlando y modificando si nuestras suposiciones de partida eran correctas o no. Y por supuesto corregir el rumbo, aprovisionar la nave y hacer las modificaciones adecuadas.
No nos engañemos, en el fondo, todos esos tipos trajeados con esos masters de empresa y gestión siguen sin poder adivinar el futuro, se lo aseguro. Y cuanto más confíen en poder hacerlo, más fallarán.
Que no nos confundan. El plan de negocio y empresa, tal y como está planteado actualmente, es un instrumento de venta, de venta de su iniciativa a inversores, socios o posibles entidades que le vayan a subvencionar, con lo que tendrá que decirles lo que quieren escuchar aunque sea fantasía, pero como instrumento de gestión, esa clase de plan no sirve para nada.