Cada cierto tiempo comparto alguna anécdota de mis años de consultor, pero no sólo es porque me estoy convirtiendo en el abuelo que cuenta batallitas, sino también porque encierran importantes lecciones que aprendí, sobre empresa y negocios. Y es más, suelen mostrar el hecho de que mucha gente que se dice experta en un campo, realmente no tiene ni idea.
Recuerdo la historia de mi primera feria empresarial, cuando trabajaba en una consultora de negocio que se jactaba de ser la mejor de la ciudad. Las ferias y eventos son un elemento de marketing importante (y no importa cual sea nuestro tamaño) por una sencilla razón: los contactos han sido, son y serán la estrategia más efectiva de marketing.
Hay que hacer contactos, pero sobre todo, hacerlos bien
Por eso, si hay un evento y los jugadores importantes estarán allí, debemos estar y debemos ser proactivos, pues la vida y los negocios no son para tímidos.
La cuestión es que, una manera de aprender cómo gestionar estos eventos es ver cómo no se deben gestionar bajo ningún concepto.
Y ahí entra la historia.
En primer lugar, trabajando en un proyecto lejano que era importante, mi compañero y yo recibimos una llamada. Aquella misma tarde no iríamos a trabajar a la empresa cliente, pues nos «tocaba turno» en la feria empresarial. ¿Turno de qué? Pues de estar en el «stand» y atender a cualquiera que nos visitara.
Como estaba tan mal organizado y no se había delegado en nadie la responsabilidad, preparando a esas personas para lo que tenían que hacer los días de feria, básicamente decidieron rotar a los empleados para que pasaran por allí. Eso significaba en nuestro caso:
- Deja a un cliente en un proyecto importante y rentable.
- Ven a un sitio a hacer no sabes qué ni cómo.
- Procede a rotar con gente que está en la misma situación.
Conclusión. Llegas allí, no tienes ni idea de qué hacer, alguien pasa, tú le dices (como mucho) que coja un folleto y, si te preguntan por algo, pues no tienes mucha idea porque no te han preparado para nada.
Lo contrario hubiera sido responsabilizar a un grupo de personas esos días (había bastantes sin proyecto en la oficina central en ese momento), definir una estrategia proactiva de contactos y haber hecho algo para la ocasión concreta.
Pero nada de eso, y lo peor fue cuando mi compañero y yo llegamos allí, buscamos a nuestra empresa entre la multitud de puestos y procedemos a deprimirnos en cuanto vemos el nuestro. Una absoluta ausencia de diseño de stands en nuestro caso. Teníamos la estructura básica que facilitaba la feria, una mesa plegable, una sola silla y un maravilloso cartel impreso en papel continuo y pegado en la parte de arriba.
Ahora, los tres gerentes de mi empresa, «expertos en crecimiento de negocio», aparentemente desconocían cosas tan fundamentales como:
- La imagen externa se asocia instantánea e inconscientemente con lo que haces y cómo lo haces. O lo que es lo mismo, si tienes ese stand tan descuidado, probablemente apliques la misma filosofía a tus clientes y el trabajo que haces con ellos.
- El primer requisito necesario para vender es que te vean y para que te vean, antes hay que destacar. No sólo no destacábamos, es que parecíamos un puesto en obras, con tarjetas impresas en cartulina y folios impresos con falta de tinta (no me extraña, a tenor de la gastada en el horrible letrero que se caía todo el rato sobre nuestras cabezas).
Por qué si no destacas, no vendes
Como ya tengo unos años, yo recuerdo las Páginas Amarillas y las Páginas Salmón. En ellas se hacinaban miles de teléfonos de negocios, esperando ser encontrados. Pero cuando un cliente abría aquello, sólo veía un mar de números y nombres iguales. Daba poco menos que mareo.
¿Y a cuáles llamaba? Pues obviamente a los que destacaban en la página.
Ahora, en la vida real, en los eventos y ferias, ¿dónde te acercas más? A los que destacan por algo. Si tomamos los eventos como unas páginas amarillas en el mundo real (cosa que son), los stands con mejor diseño y más destacables son aquellos que resultan más visitados.
Dónde está el problema
El problema de mis gerentes era el de muchos negocios, que se les llena la boca hablando del cliente, pero no gastan ni un segundo en ponerse en su piel.
Todos hemos abierto las Páginas Amarillas alguna vez, o buscado en Internet, esa experiencia un poco frustrante de preguntarnos cuál de todas esas opciones que hay tiene la respuesta que buscamos.
¿Por cuáles nos inclinamos siempre? Por aquellos que destacan y por los que están primero. Obviamente, además de destacar hemos de tener la solución, pero tener la solución sin destacar y que nos vean, no sirve de nada.
Y sin embargo, algo tan sencillo como ponerse 5 minutos en la piel de un visitante o contacto potencial, para ver la feria desde sus ojos, es algo que en mi empresa no hicieron.
Así que mi compañero y yo nos sentamos allí, cuando nos preguntaban nos mirábamos y recogimos las horribles tarjetas y folletos, procediendo a hablar con la gente por ahí y captar contactos. De hecho, funcionó mejor alejarse del puesto (para que no nos relacionaran con él) e ir nosotros a visitar a los demás.
Cuando terminó nuestro turno dimos el puñado de tarjetas que recogimos, con información interesante apuntada en cada una, para que otros hicieran un seguimiento. Nosotros teníamos que volver a un proyecto.
Ahora, los contactos son lo más importante, pero ir mal preparado a ello puede ser más perjudicial que no hacerlo.
Hemos de ser profesionales en todo lo que hacemos y cómo nos presentamos, pues, inconscientemente, estamos siendo juzgados todo el tiempo. Esa es la realidad en el mundo de los negocios.