Este fin de semana estaba con un buen amigo que ha creado una empresa y tiene una buena idea de negocio a priori, como lo son todas las ideas de negocio hasta que se prueban. La semana pasada tenía una reunión importante en Barcelona, así que le pregunté qué tal había ido.
Aparentemente, la persona que tenía poder de decisión en dicha reunión no había podido ir, así que habían mandado a otro y al final todo había sido muy educado, pero sin poder extraer nada concreto. Mi amigo estaba desanimado y tuvimos una charla interesante sobre qué hacer, qué esperar, qué estaba bien de la situación y qué no.
Y creo que muchas de las cosas que salieron en esa conversación son las que todo emprendedor necesita saber y comprender de manera urgente. Por eso, tomando como siempre un punto de partida real con una empresa real, vamos a verlas en esta sección Premium.
Índice de contenido
1. Hay una enorme diferencia entre el aplauso y la venta
Todo es genial, las llamadas fueron bien, todo el mundo que escucha el proyecto de mi amigo y sus socios dice que es una excelente idea. Les desean mucha suerte y les dan palmadas en la espalda: y eso no significa que les vayan a comprar.
Hay un abismo de diferencia en que algo le guste a alguien y que ese alguien lo vaya a comprar. Gustar no es suficiente para que alguien abra la cartera, hace falta mucho más: una poderosa necesidad o un deseo incontenible.
Uno de sus socios se dejaba llevar por esa peligrosa ilusión de que, el que la gente sonría, significa que vaya a comprar. Nada más lejos de la realidad. Siempre recuerdo el caso de un emprendedor, un asesor muy bueno y, además, con don de palabra, que como estrategia de Marketing utilizaba charlas gratuitas. A ellas acudían empresarios y todos aplaudían y acababan muy contentos. Al finalizar le felicitaban de manera entusiasta estrechándole la mano y se iban a casa sin comprar nada.
Ese asesor tampoco entendía cómo todo el mundo alababa lo que decía, pero no le compraba nada. Hasta que finalmente se dio cuenta de una cosa no significa la otra y también del siguiente punto.
2. Vender es una de las cosas más difíciles que hay
Es así, tocar bien un instrumento, ejercer la medicina o vender son tareas de alta dificultad que llevan tiempo. Por supuesto, tener un producto maravilloso que cubre una necesidad urgente ayuda a vender, pero estamos hablando de dinero y nada que tiene que ver con el dinero es fácil.
Para alguien desconocido, sin contactos previos y sin un enorme presupuesto de Marketing, cerrar una venta es difícil.
¿Qué se puede hacer ante esto?
Para empezar, conocer los principios de persuasión y utilizarlos. Eso hará que, en cada intento que realicemos, la probabilidad de conseguir el sí sea mayor, aunque sea un poco sólo, eso no me importa. Si es un 5% más de probabilidad, yo la cojo.
Para seguir, hay que intentarlo más veces. No hay otra opción y no hay secretos.
Para vender más, o te haces mejor en cada intento, o haces más intentos. Idealmente, lo que haces es conjugar las dos cosas. El Marketing y emprender son un juego de números, el objetivo final es poner esos números a nuestro favor y una manera de hacerlo es intentarlo más, llamar más, insistir más. No hay otra.
3. Lo más importante es la venta
Como a veces la vida y los negocios nos juegan con ese sentido irónico de las cosas, precisamente lo que es más difícil en cualquier empresa (vender) también es lo más importante.
Si usted tiene una nueva empresa como mi amigo (o una veterana, en realidad da igual), lo más crucial y lo que debe estar haciendo, antes incluso de tenerlo todo preparado, es intentar cerrar ventas.
¿El logo de la empresa? ¿Los equipos necesarios? ¿La web? ¿La oficina y su decoración? Tonterías, eso es lo que son. Lo primero en lo que deberíamos centrarnos es en estar cerrando contratos y ventas.
Mi amigo, de hecho, consciente de eso, era precisamente lo que estaba haciendo. Se estaban moviendo para contactar con gente y cerrar acuerdos antes de haber creado siquiera la sociedad. Al final, por un tema de optar a subvención, la formaron antes de acordar una primera venta en firme, pero primero muévete para ver si vas a poder vender algo, que siempre estás a tiempo de todo lo demás.
4. Conviene recordarlo de nuevo: Lo más importante es la venta
¿Soy un pesado? Bien, porque eso hará que recuerde mejor este punto: vender es lo primero, hasta que no haya ventas, todo lo otro apenas tendrá importancia.
5. Nada existe hasta que está firmado
En esto de las ventas, es como con lo del aplauso y las sonrisas, que todo es genial, pero en realidad nada existe hasta que no está firmado. Mi amigo y otro de los socios tuvieron que hacer hueco en sus agendas, recorrer la distancia hasta Barcelona, esperar y reunirse, para encontrarse con la sorpresa de que la otra persona (un cargo político) tenía no sé qué cosa en otra parte.
Mi amigo me contaba cómo el otro socio iba pensando en el cuento de la lechera a la ida y estaba muy deprimido y sorprendido a la vuelta.
Sinceramente, tras unos años esta persona se dará cuenta de que lo que les ocurrió no es motivo de sorpresa, es más habitual de lo deseable y, de hecho, haríamos bien en que fuera lo esperable. Nada es real hasta que está firmado por escrito, no se fíe hasta que el último cabo que está atado y, en esas situaciones, olvide hacer castillos en el aire y haga lo siguiente.
6. Use siempre el pesimismo estratégico para los asuntos importantes
El pesimismo estratégico no se trata de ser un cenizo o decir todo el rato: «esto va a salir mal». Se trata de la estrategia que se ha demostrado en la práctica más efectiva cuando un asunto es importante. Dicha estrategia consiste en ponerse en la peor de las situaciones y empezar a preparase para ella.
Qué hacer si la reunión no sale, tener bien los pasos claros en esa situación e incluso haberse preparado una estrategia de salida, como en el caso de mi amigo, por si el proyecto de empresa no cuaja.
Teniendo en cuenta que se trata de un proyecto en el que hay mucho riesgo de que no cuaje, pero también una enorme recompensa si lo hace, mi amigo decidió colocarse en una posición de «antifragilidad». No ha empeñado sus ahorros, su familia está blindada y él tiene una alternativa de trabajo. Y todo eso porque se ha molestado en pensar qué puede pasar si la cosa no sale, es decir, ha empleado un enfoque de pesimismo estratégico.
7. Opta por emprender con lo menos posible
Hasta que se cierren ventas y la empresa se mantenga por sí sola, para nuevos proyectos es mejor mantener la estructura mínima y nada más.
Igual que un cuerpo en forma mantiene una cantidad baja de grasa innecesaria y por tanto puede moverse mejor, lo mismo ha de ser con nuestra empresa. Habrá actividades que, necesariamente, requieran una inversión previa importante, si por ejemplo es algo industrial, pero incluso en esos casos hay otras empresas en las que apoyarse para la producción, antes de empezar con lo nuestro propio.
En la medida de lo posible, y dado el contexto actual de competición y económico, mi recomendación siempre es la misma, empieza con la estructura mínima necesaria, con el producto mínimo viable y con una mentalidad de salir al mercado, probar qué feedback real nos da y modificar lo necesario.
En definitiva, se parece mucho a lo propugnado por el método Lean Startup de Eric Ries. Si no conoce el libro del mismo título, por favor, ya está tardando en hacerse con él. Es muy bueno y en consonancia con mi experiencia todo este tiempo.
Y hubo más cosas en la charla, pero estas siete son las que todo el que tenga un negocio necesita saber sobre el hecho de vender y emprender.
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SIEMPRE HAY QUE TENER DINERO Y UN PLAN B
CON ESAS DOS COSAS SE PUEDE SOBREVIR A UNA CRISIS
Grandes empresas, como Microsoft, Apple o Nintendo usan esa estrategia, por desgracia, parece que muchos emprendedores lo desconocen y no tienen nada en cuenta el tema del dinero, o de la estrategia de salida, cuando crean sus empresas.