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La técnica de las palabras “comadreja” en Marketing y Ventas

La técnica de las palabras “comadreja” en Marketing y Ventas

Extraño título, lo sé, pero se trata de algo que hemos de conocer bien, porque nos va a ser extremadamente útil.

Esta es una técnica que puede resultar polémica para algunos, muchos vendedores expertos la usan en sus discursos y también se usa contra nosotros, pero en esta sección “Premium” ya sabe que quiero hablar de lo que no se dice en otras partes, porque muchas veces es lo más importante.

Así que vamos a ver en qué consiste esta técnica verbal, en qué situaciones (éticas) nos puede ser útil, cómo usarla y cómo contrarrestar cuando la están usando sobre nosotros.

Creo en las técnicas como creo en las herramientas, porque son eso, medios para un fin.

Un martillo lo puedo usar para construir una casa o para abrir una brecha. Y el martillo en sí no es bueno ni malo, el martillo salva o condena según el uso que alguien le dé.

Con las técnicas de venta y persuasión ocurre lo mismo, así que hemos de aproximarnos a ellas con la misma profesionalidad objetiva con la que nos aproximamos al martillo.

Vamos a ello.

Cómo hacer cambiar a alguien de opinión (o vencer una objeción en ventas)

Cómo hacer cambiar a alguien de opinión (o vencer una objeción en ventas)

Me lo han preguntado mucho. “Alguien opina de una manera distinta a la mía, ¿cómo puedo hacer que cambie?”

Bienvenido a la tarea más complicada del mundo.

Nos pasa en ventas constantemente, en negociaciones, en el ámbito personal, debatiendo con un socio o empleado…

¿Cómo podemos cambiar una opinión ya formada?

Esta es la parte más difícil en Marketing, persuasión y ventas, no se lo voy a negar. Siempre tenemos que aspirar a convencer de nuestro punto de vista ANTES de que se hayan formado una opinión, porque si el otro ya lo ha hecho y no es la misma que la nuestra, va a ser extremadamente difícil cambiarla.

Pero siendo lo más difícil, no es imposible y vamos a ver aquí la técnica concreta que más posibilidades tiene de funcionar.

Veremos sus partes, sus pasos y cómo aplicarla con ejemplo concreto palabra por palabra. En cuanto lo aprenda, verá que este recurso lo utilizará constantemente en su día a día.

El concepto de ventas más importante que nunca le van a explicar

El concepto de ventas más importante que nunca le van a explicar

Como podrá imaginar, en todos estos años me he formado constantemente en lo que funciona para vender, haciéndolo de los mejores y de mil maneras. Universidad, esos cursos prestigiosos que me daban cuando era consultor, los innumerables libros de empresa y gestión…

Y cuando te lanzas al mundo real te das cuenta de que hay tantas cosas que no te explican y sin embargo son lo más importante… Son, de hecho, lo que marca la diferencia real entre conseguirlo o no, a la hora de triunfar con las ventas y los negocios.

Mi objetivo, con esta sección Premium, es revelar todos esos temas de los que nadie habla y que nos influyen, porque así entenderemos muchas cosas que, hasta ahora, “no nos encajaban”. A mí me ha pasado, años pensando “¿por qué no funciona esto cuando debería hacerlo?” Y es por todas esas piezas ocultas que sólo encajas tras mucho tiempo de ensayo y error (o si alguien es lo bastante sincero y te las dice, como en este caso).

Puedo usar la misma técnica de persuasión, la misma campaña de Marketing o las mismas palabras exactas con la misma persona y unas veces me coronaré, mientras que otras fallaré miserablemente, habiendo hecho lo mismo y habiéndolo ejecutado perfectamente.

¿Dónde está la diferencia?

En este concepto que vamos a ver hoy aquí y que es muy importante que comprenda, verá como le hacen “clic” muchas cosas.

Palabras a evitar en un discurso de venta o persuasión

Palabras a evitar en un discurso de venta o persuasión

No todas las palabras son iguales. Algunas provocan unas poderosas sensaciones en nosotros y otras nos resultan indiferentes.

Cuando queremos vender, queremos provocar las emociones correctas en nuestro cliente potencial. Algo que siempre he querido transmitir es que es la emoción la que vende, no lo racional. Si miramos a nuestro alrededor hay multitud de ejemplos de esto. El lenguaje que utilizamos en la venta (ya sea en nuestro discurso verbal, nuestro folleto o carta) ayuda a crear esas emociones.

Por eso hay una serie de palabras que debemos evitar en la medida de lo posible, porque levantan barreras en el cliente potencial. Es algo que he visto una y otra vez, y sin embargo también veo como no dejan de usarse.

Mi intención es ir desgranando, dentro de esta sección “Premium”, el tema de la conversación adecuada en la venta y la persuasión. En un futuro hablaremos de palabras de poder, palabras ambiguas… Pero de momento, como en todo buen aprendizaje, empecemos por lo básico que NO tenemos que hacer.

Para eso vamos a ver aquí cuáles son esas palabras tan comunes que hay que evitar y por qué debemos cambiarlas para que no nos saboteen, muchas veces sin darnos cuenta, la venta o el cliente que tenemos entre manos.

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