Hoy en la sección Premium vamos a ver dos casos de estudio, concretos y directos, además de contraintuitivos. Vamos a ver dos de esas cosas que uno no piensa que se puedan hacer, pero la esencia del marketing es una sola: Probar.
Hasta que no probemos, no sabremos si algo realmente funciona. A veces sé que es la respuesta que no gusta escuchar a los clientes, pero es la única profesional y verdadera.
¿Si hago esto o lo otro funcionará? ¿Crees que esta clase de promoción conviene a mi empresa? ¿Piensas que si pongo en marcha tal estrategia me servirá de algo?
Y yo siempre respondo lo mismo y siempre les he guiado en cómo probar sin que eso suponga una ruina. Pues bien, hoy vamos a ver dos casos que, en caso de no haber probado y arriesgado (sabiendo lo que hacían, claro) se hubieran dejado un buen dinero sin recoger sobre la mesa.
En concreto vamos a ver:
- Cómo una empresa realizó una exitosa campaña de marketing directo sin tener dinero para ello.
- Cómo otra empresa, sin tocar su producto, su producción ni nada parecido, multiplicó sus ventas de la manera más increíble.
Vamos con ello.
Cómo hacer una campaña de marketing directo cuando no tienes dinero para ello
El punto de partida es una empresa con una gran base de datos de clientes y contactos acumulada durante años. Estaban en el proceso de refinar, limpiar dicha base, etc. y se encuentran con que no tienen presupuesto para realizar una campaña de Marketing Directo ni para su propia lista.
¿Qué hacen? A pesar de no tener dinero tienen algo aún más valioso, la propia lista. Miles de contactos son jugosos para cualquier empresa cuyo público objetivo sea del tipo de esos contactos.
¿Y qué es lo que va buscando siempre toda empresa? Posibles clientes, de hecho esa es siempre la parte más difícil.
De ese modo van buscando aliados estratégicos, que sí se pueden permitir realizar la campaña de marketing directo, y les ofrecen realizarla conjuntamente, no sólo esa campaña, sino también la posibilidad de seguimiento, etc.
Por supuesto en estos casos es muy importante, como siempre, respetar las leyes de privacidad de datos que haya vigentes en el país. No puedes simplemente ir y vender esos datos a cualquiera (aunque algunos sin escrúpulos lo hagan y no tengan aparentemente problema en ello).
Pero es que siendo pragmáticos la realidad es que eso ni siquiera es efectivo de cara al Marketing. Si la lista simplemente se vende o se cede el contacto recibirá la comunicación de un desconocido, con el que no tiene relación y que encima ha capturado sus datos sin su permiso. Lo más probable en esos casos es que le moleste y tenga muy mala imagen, tanto de quien le escribe como de quien vendió su intimidad para que le escribieran.
Lo importante en este caso de estudio fue la cooperación, mientras que los recursos los ponían las empresas aliadas, la lista, la relación y la comunicación la ponía la empresa que poseía inicialmente los contactos.
Porque eso es lo importante, la comunicación la realizó la empresa que poseía los contactos, no la otra.
El hecho de que ellos tuvieran buenos datos (recordemos que se encargaron de mantener la lista y tenerla pulida) y otros quisieran trabajar con ellos les permitió, en sus propias palabras:
- Mejorar la posición con los clientes actuales.
- Generar ingresos y trabajo de manera rápida gracias a las campañas.
- Evitar oportunidades perdidas.
El caso de estudio más contraintuitivo del mundo
A continuación vamos a ver una muestra de cómo, a veces, lo contrario de lo que imaginamos es la respuesta. De hecho, muy pocos emprendedores, por no decir prácticamente ninguno, se arriesgan a esto.
Situación inicial: empresa química que sirve a bodegas y empresas de bebidas alcohólicas consigue aumentar su facturación de la manera más inesperada, tocando sólo una cosa que en realidad no cuesta nada.
Cómo lo hizo
Este, como el resto de casos, es completamente real aunque difícil de creer.
La empresa se dedica a vender un componente químico que ayuda a envejecer bebidas como el vino. Cualquier vino joven mezclado con eso es prácticamente indistinguible de un vino con un par de años. El producto se vendía a unos 50 euros el medio kilo aproximadamente y la empresa que lo comercializa, a fin de optimizar sus ventas, decide probar distintos rangos de precio.
Y gracias a esas pruebas se dan cuenta de que ¡el que mejor respuesta les dio fue el rango de aproximadamente 1000 euros el medio kilo!
Los primeros sorprendidos, ellos. De hecho incluso alguna bodega les comentó la posibilidad de suministrárselo a ellos y no venderlo a otros competidores…
La lección principal de este caso es no asumir nada en cuanto a precio y marketing.
La mayoría de cosas que nuestra cabeza o la sabiduría popular nos dicen son falsas. Nadie puede adivinar nada, por eso lo mejor es hacer pruebas y pruebas.