Hoy vamos a ver algo rápido y práctico en la sección Premium, tres tácticas de negociación que nos van a servir para obtener el mejor trato posible y, no sólo eso, deben ser tres de las tácticas más sencillas y efectivas que habrá aprendido nunca.

Leer esto le costará apenas un par de minutos, aplicarlas, le dará resultado durante años.

Por supuesto, y como siempre, todas estas tácticas están basadas en resultados que se han demostrado efectivos, nada de teorías.

Vamos con la primera táctica, porque le sorprenderá conocer que, lo primero que se ha visto que funciona para obtener más réditos de una negociación es, precisamente, no enfocarlo como una negociación.

Táctica 1. Evite enmarcar la interacción como una negociación

Lo primero que tenemos que hacer para eso es algo sencillo, que no fácil, debemos evitar terminología relacionada con negociaciones.

El lenguaje es muy poderoso, hemos visto no pocos ejemplos en esta misma sección Premium durante todo este tiempo. Por eso, vea los resultados de este fascinante estudio:

Cuando en 1995 se propuso a los participantes de dicho estudio que se comportaran cooperativamente los unos con los otros, a un grupo se le dijo que el juego se llamaba: El juego de la Comunidad, en contraste con el otro grupo al que se le dijo que el juego se denominaba: El juego de Wall Street.

Era el mismo juego, con las mismas reglas y, sin embargo, los sujetos se mostraron el doble de cooperativos en el juego de la Comunidad que en el de Wall Street.

De hecho, Larrick y Blount demostraron, dos años después, que palabras como aceptar y rechazar pueden inducir a la gente a negociar de manera más agresiva. Así pues, para evitar esa agresividad por parte del otro, evitemos en lo posible terminología de negociaciones e incluyamos palabras que muestren un comportamiento cooperativo, como por ejemplo «trabajar juntos» o el propio verbo «cooperar».

El lenguaje inclusivo ayuda, cambiado el tú y yo por el «nosotros». Esos términos enfatizan una meta común y el principio de cooperación. En vez de estar en lados contrarios de la trinchera, estamos en la misma luchando contra un desafío común. Esto es algo también demostrado en los estudios de Perdue y otros.

Veamos ahora las dos siguientes tácticas.

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