Uno nunca tiene suficientes técnicas de persuasión y ventas en su arsenal. Por eso, eventualmente, en esta sección premium recogemos y revelamos los nuevos descubrimientos sobre lo que funciona de verdad.
Y hoy vamos a ver cinco técnicas sencillas y prácticas que funcionan para conseguir que otros nos digan que sí. Sí a esa venta, sí a eso que les pedimos.
Como verá, son muy sencillas de aplicar y aprender, técnicas que seguramente le sorprenderán y algunas de las cuales parecen esos trucos “jedi” de las películas.
Vamos a verlas, porque estoy seguro de que las aplicará más de dos veces en los próximos días.
Índice de contenido
1. Un lenguaje (un poco) soez puede persuadir a su audiencia
No, en serio, alguna palabra soez puede ayudar a persuadir, pero es importante no excederse, pues entonces perderemos toda la credibilidad, tanto en contextos de negocios como personales.
Para esta prueba los investigadores dividieron a 88 participantes en tres grupos que escucharon tres discursos diferentes. La única diferencia entre ellos era que uno contenía una pequeña expresión soez al principio, otro la contenía al final y otro era completamente neutral y exento de esas expresiones.
Cuando se midieron las actitudes de los oyentes del discurso, fueron más influenciados por los discursos con la obscenidad leve, ya estuviera al principio o al final del mismo. El uso de esa palabra incrementaba la intensidad percibida del que daba el discurso, mientras que la credibilidad no cambiaba.
Ahora, como ya hemos visto anteriormente en esta sección, una de las claves para persuadir con un discurso está en la capacidad para hablar algo más rápido de lo normal y transmitir así una percepción de seguridad, de que se sabe de lo que se habla. Ese efecto queda reforzado por el uso de esas expresiones “coloquiales”, siempre que sean leves y no nos pasemos con ellas.
Si alguna vez ha escuchado a Gary Vaynerchuk o Dave McClure, expertos en marketing que venden miles de libros y seminarios que cuestan un riñón, usan esta técnica. Y quizá si los sigue habrá visto cómo son percibidos como personas cercanas, creíbles, como si fueran ese amigo con el que te tomarías esa cerveza.
2. La gente es más proclive a creerte cuando están rodeados de pruebas que respaldan lo que dices
Una de las cosas que siempre intento transmitir es que el proceso de venta y persuasión es como manejar un material frágil, emocional, muy dependiente del estado en el que se encuentre la otra persona en ese momento.
Aspectos tan aparentemente insignificantes, e inconscientes, como la música de fondo o el aroma del lugar pueden inclinar la balanza de la decisión de un lado o de otro.
Pues bien, fíjese en esto. Ye Li, Eric Johnson y Lisa Zaval investigaron sobre la creencia en el calentamiento global y su relación con el clima del día en el que realizaban las investigaciones.
Los participantes calificaron su grado de creencia en dicho calentamiento, así como si pensaban que la temperatura de ese día era más cálida, más fría o normal. Los resultados fueron que cuando la gente sentía que el día era más caluroso, también expresaban una mayor creencia en el fenómeno del calentamiento global.
En realidad, un día no explica nada, que sea más caluroso no tiene que ver con que realmente el calentamiento global se esté dando, igual que tampoco la existencia de nieve implica que sea un fenómeno falso (un senador republicano se hizo famoso por llevar una bola de nieve al congreso y usarla como “prueba” de que el calentamiento es una falacia).
La cuestión es: dependiendo de las condiciones del contexto y cómo se relacionan con las creencias a las apuntamos, dichas creencias pueden ser manipuladas en uno u otro sentido.
Las noticias son un perfecto ejemplo del uso de este truco. Mostrándonos desgracia tras desgracia, parece que el mundo ahí fuera es un entorno hostil que se está yendo al garete. Sin embargo, al comprobar las cifras objetivas, uno puede ver que en realidad la pobreza y la violencia están disminuyendo en términos globales.
Si yo quiero convencerle de que hay que arreglar la calefacción, me aseguraré de llevarle a un sitio frío, si quiero que vayamos a cenar, no se me ocurrirá preguntarle cuando haya terminado de comer y esté lleno.
Si la persona está rodeada de un entorno a favor de nuestro argumento, será más proclive a decir que sí, aunque el hecho externo no tenga realmente nada que ver con nuestro argumento.
3. Los hombres responden más al email que a una charla cara a cara
Guadagno y Cialdini, en 2002, probaron este curioso hecho, que los hombres parecen responder más al email porque “puentea” su tendencia competitiva habitual y no la dispara.
Las mujeres, sin embargo, pueden responder mejor a la charla cara a cara, porque parecen más inclinadas a la mentalidad de relacionarse y se sienten más cómodas en ese entorno.
Sin embargo, este truco jedi sólo se aplica a relaciones distantes. Cuanto mayor sea la relación entre los hombres, mejor funciona el cara a cara.
Así que ahora ya lo sabe, cuando quiera persuadir a un hombre que no conoce demasiado bien, quizá quiera comenzar con un email, saldrá o no, pero al menos tendrá más probabilidades.
4. Limitar la cantidad de lo que puedes comprar hace que quieras comprar más
Brian Wansink estudió, junto a Steve Hoch y Bob Kent, si ciertas tiendas de alimentos influenciaban a los clientes poniéndoles “anclas” que limitaban lo que podían comprar.
Y fue así, pero no sólo se daba este fenómeno, en el que un cartel de “Límite de 12 por persona” hacía que se comprara más, sino que descubrieron algo adicional.
Cuando presentaban promociones tales como: “2 por 2$” o “1 por 1$”, también se compraba hasta un 30% más de lo que se hacía cuando no había ninguna promoción con números en la misma.
La prueba se realizó en diversos supermercados y la conclusión fue que, cualquier clase de signo con un número en la promoción, llevaba a comprar ese 30% más de media.
5. Si está promocionando a un grupo de hombres, use fotos de mujeres
Un experimento de marketing dentro del mercado de créditos al consumo demostró que utilizar imágenes de mujeres resultaba tan efectivo para la conversión entre el subgrupo de los hombres como bajar el tipo de interés del préstamo. En esos casos, cambiar la foto de un hombre por la de una mujer en los materiales de marketing era equivalente a bajar el tipo de interés un 4,5%.
Ahora, la cuestión es que la foto ni siquiera incidía en un componente atractivo o sexual. Así que ya sabe, explicaciones de género aparte, la realidad demostrada es que a los hombres nos persuade más la imagen de una mujer.
Y aquí los tiene, cinco técnicas jedi, sencillas y prácticas, para mejorar nuestras ventas y conversiones.
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