En su día vimos 5 trucos “jedi” de persuasión y ventas, armas que ir añadiendo a nuestro arsenal, que son rápidas y, sobre todo, efectivas.
Pues bien, como ya se comentaba allí, uno no tiene nunca suficientes balas en su cargador, así que vamos a ver 5 trucos más que se han demostrado que funcionan, son muy sencillos y podrá usar en cuanto acabe de leer esto.
Aquí vamos a ver:
- El sutil gesto que consigue que el cliente se incline por la opción que nosotros queremos cuando le presentamos varias.
- Qué método sencillo provocó un 100% más de recaudación de donaciones (y que es aplicable a las ventas).
- Cuál es la manera más efectiva de convencer a esos líderes poderosos y personas con opiniones fuertes.
- Qué característica en un intento de ventas, ya sea escrito o verbal, muestra más efectividad que todos los trucos de persuasión juntos.
- Qué podemos usar para vender más y, también, para tener más probabilidades de que esa chica (o chico) al otro lado del mostrador nos diga que sí a tomar un café. Es la misma técnica y funciona igual de bien.
Vamos a verlas.
Índice de contenido
La repetición y, sobre todo, la familiaridad, convencen
Como seguramente se ha quedado pensando sobre lo de la persona al otro lado del mostrador, vamos a empezar con eso.
La repetición funciona en Marketing, pero va más allá de que con ella consigamos acordarnos de lo que nos ofrecen y aparezca en nuestra mente cuando tenemos que elegir (que también). La cuestión es que la repetición crea familiaridad y la familiaridad hace que algo (o alguien) nos guste.
¿No le ha pasado que muchas veces un disco de música nuevo no le encaja hasta que lo ha escuchado varias veces? ¿O que esa canción que suena al final acaba agradándole de tanto oírla? Nuestro cerebro es experto en crear conexiones que igualan lo familiar con lo que nos gusta.
Ahora, el consejo típico es repetir en Marketing lo que queremos que se le quede al cliente (según algunos estudios, unas siete veces). Pero el truco “jedi” consiste en generar familiaridad con algo o alguien a fin de conseguir que gustemos.
Gustar es uno de los seis principios fundamentales de persuasión, uno de los más poderosos de hecho. Así que, si ha visto a esa persona tras el mostrador de una tienda y quiere invitarla a un café, no lo haga la primera ni la segunda vez. Si va por allí unas cuantas veces más, saluda, compra y lo intenta tras esas cuantas veces, habrá incrementado dramáticamente las probabilidades iniciales de que le diga que sí, gracias a la familiaridad.
E igual que ocurre con el café, ocurre con las ventas en todos y cada uno de los estudios que se han fijado en este fenómeno.
No hay nada seguro en esto, como en nada en la vida, pero es el método que más probabilidades otorga.
Las historias vencen a los datos, una y otra vez
No me canso de decirlo: las historias son el método más efectivo de persuasión que nadie está usando. Cuando alguien intenta convencer a otros, muchas veces se usan las cifras, pero las cifras despersonalizan y engloban, justo lo contrario de lo que convence.
En un estudio de 2007 de la universidad Carnegie Mellon, se compararon los efectos de usar historias y de usar datos.
Se pidió a los sujetos que donaran para el hambre en África, y el discurso contenía estadísticas sobre los terribles estragos de la hambruna. En un segundo discurso, se habló de una niña en particular: Rokia, que pasaba hambre. A la gente se le enseñó la foto y se le pidió que donara para salvar, concretamente, a Rokia.
La media de donaciones en el discurso con datos fue de 1,14$ por estudiante, mientras que con la historia de Rokia fue de 2,38$ por estudiante. Es decir, más de un 100% superior.
Y he aquí algo fascinante. Se hizo un tercer discurso, intentando coger lo mejor de ambos, es decir, la historia de Rokia y los datos del primer discurso. Pues bien, esa versión recaudó de media 1,43$, es decir, que los datos diluyeron el poder de la historia.
Como vemos la emoción es la que cuenta en la venta y en convencer a alguien. Los fríos datos, la verdad de las cosas, a veces interfiere con una buena historia. Podemos verlo constantemente cuando hablamos de política o religión, que los datos objetivos, aunque deberían ser la palanca más poderosa, no convencen de nada.
Si quieres convencer a líderes, hazlos sentir menos poderosos
Los líderes poderosos se han demostrado como personas de opiniones fuertes y, lo que es peor para nuestros intentos de venta, no consultan apenas con nadie ni se mueven en sus opiniones. Es una característica habitual de jefes y tomadores de decisiones importantes.
Básicamente, eso significa que no escuchan.
¿Cuál es la manera entonces? Reducir esa confianza haciéndolos sentir menos poderosos. Cuando se consigue eso, los estudios muestran que son más proclives a ser convencidos.
Para ello, lo que se ha visto en la práctica más efectivo es:
- Sacar temas y términos que desconozcan.
- Sacarlos de su terreno y no mantener reuniones en su “casa”, sino en terreno propio o al menos, neutral.
El asentimiento Sullivan
Jim Sullivan es un consultor de restaurantes y a él se le acredita la creación de esta sutil técnica. Consiste en recitar un grupo de opciones atractivas y realizar un leve asentimiento, una inclinación muy pequeña y breve de cabeza, cuando digamos la opción que el otro quiere que elija.
La técnica funciona con datos en la mano (alrededor de un 60% de éxito) por increíble que parezca, y lo hace mejor en listas con cinco o menos opciones.
Y esa técnica se puede extender a discursos de venta, vídeos o lo que usemos para convencer.
La claridad vence a la persuasión
Flint McGlaughlin es responsable de Marketing Experiments, donde se analizan, constantemente, técnicas y datos de ventas y marketing. ¿Su conclusión tras haberlo visto casi todo?
Que la claridad vence a la persuasión.
Estos trucos y técnicas han de ser siempre sutiles, el otro nunca debe saber que se usan. De hecho, intentar usarlos todos a la vez, o pasarnos con su utilización, producen el efecto contrario al deseado. Parecemos raros y todo es forzado.
Simplificar, ser directo y, sobre todo, claro, triunfa sobre cualquier truco. Esa es la característica que tiene en común el mejor Marketing según McGlaughlin.
Miremos a la claridad como al plato principal de nuestra venta y a los trucos “jedi” como la especia de dicho plato, entonces sí tendremos la combinación perfecta.