He aquí ​un caso de estudio que resume la lección más importante sobre vender, porque en este caso me gustaría mostrar algo real que ejemplifica algunas de las principales lecciones que he aprendido como emprendedor a la hora de vender.

Es más, me parecen importantes porque esas lecciones contradicen muchos de los principios que yo tenía en la cabeza cuando empecé y que me resultaron muy dañinos.

El principal problema de estos principios dañinos es que parecen los correctos, pero son realmente falsos. Y si eso es así, ¿por qué nadie lo dice y se van perpetuando? Porque muchas veces no suena políticamente correcto enseñar estas cosas que vamos a ver aquí.

Sin embargo, a estas alturas sé que no se me va a malinterpretar y que además estamos aquí para desentrañar la verdad sobre las ventas y ser emprendedor, aunque a veces sean un poco chocantes.

Vamos a exponer el caso de estudio.

Cómo conseguir cuatro veces más interesados

La situación es la de una empresa de suministro de productos para animales (comida, accesorios, etc.) que desea incrementar el número de interesados que consigue a través del canal de Marketing que es su página web.

Su directora financiera decide probar un enfoque más agresivo del que ya tenían, aunque que en su mente habitaba un temor bastante común: que dicho enfoque más proactivo podía espantar a cierto porcentaje de clientes ya que, al fin y al cabo, a nadie le gusta que le intenten vender, ni que le presionen de alguna manera.

Para ello, se decide hacer un Split Test donde por una parte se sigue practicando lo habitual para conseguir interesados y por otra parte ponen un pop-up o pantalla que salta cuando se visita la web y que ofrece la posibilidad de ganar un cheque regalo de 500$ y una oferta de envío gratis de los productos si se apuntan voluntariamente a la lista de correo.

He aquí una imagen de lo que hicieron.

caso-de-estudio

¿Resultado del nuevo enfoque?

Bueno, lo cierto es que el título ya hace un spoiler de dicho resultado. Un 400% más de interesados, machacando la previsión de que la gente iba a rechazar dicha táctica y salir de allí corriendo, no sólo sin hacer nada, sino también indignada por ese intento de venta.

Además el temor de que las ventas se iban a resentir y de que la venta media iba a descender no se cumple, las cifras de dichos indicadores no se ven afectadas negativamente en absoluto.

¿Por qué se produce esto? Este caso me sirve de punto de partida para compartir las lecciones más vitales sobre las ventas y ser emprendedor. Estas.

Lecciones vitales sobre ser emprendedor que me he tenido que grabar a fuego

Cuando yo empecé tenía muchas buenas ideas y todavía mejores intenciones. El “pequeño” problema era que no tenía ni la más mínima idea de cómo funcionaba el mundo de ser emprendedor. Es más, el problema de base es que, con muy buenas palabras y contándome teorías que sonaban muy bien, intentaba evitar afrontar ciertos miedos que ni siquiera reconocía en público que tenía. Por ejemplo:

  • El miedo a la crítica (o al conflicto, o como quiera llamarlo).
  • El miedo al fracaso (o a que nos digan que no, o al rechazo o a la manera en la que prefiera verbalizarlo en su caso).

¿A qué viene esto?

A que, por ejemplo, cuando empecé predicaba en mi inocencia que lo que mejor funcionaba era mostrar lo que tenías y dejar que el cliente decidiera por sí mismo si quería comprar o no, sin poner presión alguna. No era mi intención molestar a nadie siendo como los demás vendedores, ser ruidoso igual que los otros, ni tampoco empujar a alguien a tomar decisiones que no quería o, el cielo me libre, manipular…

Si ofreces suficiente valor eso funciona bien, nunca lo voy a negar, pero si ha visto en este tiempo los casos de estudio y las campañas que he hecho habrá visto que cuando se usa por ejemplo la escasez extrema, la llamada directa a la acción y los recordatorios en el último minuto (aunque algunos te consideren pesado) los resultados se multiplicaban.

¿Conclusión?

Ese enfoque inicial de dejar que se decidan puede funcionar en ciertos casos donde el valor ofrecido es muy alto y diferente, pero, incluso en esos casos, siempre es infinitamente menos efectivo que el enfoque proactivo.

La mayoría de las veces no conseguimos más ventas porque no preguntamos lo suficiente, igual que también he comprobado que realmente no conseguimos más objetivos en esta vida porque no nos atrevemos a preguntar lo suficiente y atrevernos a ser proactivos y dar el primer paso.

Cuando iba como consultor a algunas empresas y la cuestión era mejorar las ventas y los resultados, una de las primeras tácticas que aplicaba era comenzar, desde el día 1 y antes ni siquiera de analizar los problemas de base, con una campaña de promoción entre los clientes actuales y configurando una oferta difícil de rechazar.

El objetivo era conseguir algo de tesorería y resultados cuanto antes y además proporcionar impulso, motivación, cambiar la tendencia e imponer la sensación en la empresa cliente de que había resultados y que las cosas se están moviendo en otra dirección.

En muchas ocasiones las miradas con las que se recibía esa propuesta eran poco entusiastas. No les parecía la estrategia más novedosa del mundo, y de hecho se preguntaban si habían hecho bien en pagar dinero para que alguien les dijera algo que ya sabían de antemano.

«Eso lo podíamos haber deducido nosotros solos» era el sentir más general con que me encontraba en mis tiempos de consultor, y sin embargo el 99,99% de la gente NO LO HABÍA HECHO y, lo que es peor, no lo hubiera hecho nunca de no haber ido allí.

Casi nadie pregunta por ese ascenso, casi nadie pregunta por ese favor que precisan, casi nadie inicia una conversación para conocer a esa chica/chico que les interesa…

El Marketing, las ventas y conseguir que nuestra iniciativa sea rentable es un juego de números en todos sus aspectos y el primero de ellos es comenzar a preguntar a más gente si quieren estar en contacto o si desean comprar el producto X. Hay que poner los números a trabajar en nuestro favor.

Sin embargo, por alguna razón, preguntar o actuar no es tan común como debiera. Es posible que en algunos casos no sea así por dejadez, pero en la mayoría (y ahí me incluyo) es porque encerramos alguna clase de temor, lo queramos reconocer o no.

Lo peor de todo es que esos temores o esa incomodidad para hacerlo la justificamos con argumentos que suenan bastante bien cuando los dices, pero que son falsos y cavan un centímetro más de nuestra tumbra cada vez que los repetimos para escudarnos tras ellos.

Por eso este caso de estudio quiero que sirva para machacar esos mitos e instalar en nuestra cabeza las realidades. Para mí, vencer esos miedos, al menos en buena parte, ha sido uno de esos pasos de gigante y, de hecho, es algo que en realidad nunca dejo de aprender.

Veamos esos mitos y sus realidades

Por favor para ver el contenido completo.
(No tiene cuenta ? Cree una cuenta)

No se pierda el contenido nuevo

Deje su email y se le avisará cuando haya nuevo contenido en Recursos para Pymes.

Gracias por apuntarse. Por favor, revise su correo y confirme su suscripción.