Hoy en la sección Premium vamos a ver un caso de estudio muy significativo y fascinante. Dave Brailsford tomó bajo sus riendas al equipo británico de ciclismo en 2010 (sí, estamos hablando de ciclismo, pero siga un momento conmigo).
Cuando llegó, tenía una tarea descomunal, pues nunca un ciclista británico había ganado la mayor prueba ciclista del mundo, el Tour de Francia.
Brailsford instituyó, obviamente, un programa de entrenamiento de élite. Eso, al fin y al cabo, no era muy diferente de lo que se había puesto en marcha siempre, pero era el primer paso necesario. Después, Brailford puso en marcha algo más, una curiosa estrategia nunca vista antes y que sorprendió a todos.
A pesar de esa extrañeza, la aplicaron de manera diligente y ¿cuáles fueron los resultados? Los ciclistas del equipo de Brailsford ganaron el Tour de Fracnai en 2012 y 2013, y dominaron también durante los Juegos Olímpicos de 2012.
Nunca antes se habían obtenido resultados siquiera parecidos y, sobre todo, no se esperaba tal avance y ni mucho menos tan pronto.
¿Cuál fue esa estrategia? La misma que puede traer a una empresa mejoras de resultado de un 40% aproximadamente en un mes y medio.
Veamos qué hizo Brailsford, qué podemos aplicar nosotros y qué sucedió.
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El poder de los incrementos marginales
Obviamente el entrenamiento de élite era la piedra de base, pues sin él no serviría nada más. Pero eso era lo que siempre habían hecho y lo que también hacían los competidores. Así que, a menos que descubrieran algún método radicalmente nuevo (cosa muy difícil cuando estamos hablando de esos niveles de competición tan probados, y con tanta inversión por parte de todo el mundo como para que tú puedas descubrir algo radicalmente nuevo) no iba a marcar la diferencia.
Lo que hizo Brailsford es ponerse a buscar pequeños incrementos marginales de rendimiento, unos que supusieran un 1% o similar. Incrementos tan pequeños, que nadie se fijaba en ellos. Mejoras diminutas y normalmente poco costosas, pero buscando todo el tiempo muchas de ellas y sumando.
Y he aquí lo crucial, hay que buscarlos en todas partes y no en las de siempre, especialmente en esas partes en las que nadie se fija.
Se trataba de cosas como encontrar la mejor almohada para el mejor descanso y llevarlas con el equipo a los hoteles, hacer pruebas de los geles de masaje más efectivos, enseñar la mejor manera de lavar las manos a los ciclistas para prevenir infecciones… Buscaban un 1% de mejora marginal donde fuera, donde los demás no estaban mirando.
La cuestión principal a entender es: muchas pequeñas mejoras del 1% pronto adquieren una progresión exponencial.
Si mejoras un 1% y pasas de 100 a 101, la próxima vez que consigas ese 1% no es sumar otro 1% más solamente a 102, sino aumentar el 1% de 101, es decir, 102,01. No parece mucho, pero cuando vas aglutinando esas pequeñas mejoras, tras unas cuantas, la subida del 1% es cada vez más importante.
Por qué muchos no emplean esta estrategia
Para empezar porque no estamos familiarizados con las matemáticas y la noción de progresión geométrica. Le dices a la gente que se esfuerce por un 1% y no lo ven rentable, ¿para qué? No es atrayente, lo atrayente son esas grandes mejoras, esas historias de 0 a 100 millones de la noche a la mañana. Pero que nunca se consiguen.
Así que esta es la clave, primordial y matemática, que muchos se pierden. Es la que se perdieron los demás equipos.
Igual que en el ciclismo de competición de elite, en la mayoría de mercados, especialmente si somos pequeños, no vamos a poder sacar algo tan rompedor como para sacudir los cimientos. Esa es una estrategia que invertirá muchos esfuerzos y está condenada al fracaso el 99,99% de las veces.
Pero muy poca gente se dedica a ir sumando como objetivo pequeños cambios, esos 1% una y otra vez, una y otra vez. Es cierto que adquieren dimensión y una vez pasados un par de meses, habremos obtenido posiblemente un 40% o 50% de mejora respecto al punto de partida. Y esos meses pasan muy rápido.
Pero hay alguien que sí usa esa manera de crecer, ¿quiénes? Los líderes.
No nos engañemos, los mejores crecen así
En casi todos los sectores hay una serie de empresas que están a la cabeza, he visto algunas de ellas en persona y analizado muchas más. La realidad es que crecen poco a poco, sumando esos pequeños crecimientos incrementarles.
Parece que no es nada, optimizan aquí y allí, aprietan esta tuerca, modifican su tienda, enseñan un pequeño truco de venta a sus empleados, ponen un paso adicional en el proceso, envían una nota de agradecimiento: Pequeñas cosas en productividad, marketing y producto, que son constantes, que van sumando ese 1%.
No se deje llevar por esas historias fabricadas de éxito rápido, esta es la manera. Brailsford puso en marcha algo parecido a la filosofía Kaizen de mejora continua, pero en las cosas diminutas.
Cómo aplicar esta estrategia
Es bastante directo y deducible de lo que hemos visto, y se basa en empezar a fijarnos en las pequeñas cosas, esas que apenas cuestan nada, y empezar a aplicarlas cada día.
Puede ser una pequeña mejora en la web. La anotamos. Puede ser enviar una nota de agradecimiento. La anotamos. Puede ser comprometernos a poner en marcha ese pequeño truco que aprendimos en esta sección. La anotamos.
Muchas veces será difícil cuantificar el impacto, o adscribir cuánto de ese impacto se debe a la pequeña modificación. Es normal y no pasa nada, nuestra misión es ir sumando constantemente pequeñas mejoras… Una y otra vez. Unas darán 0%, otras un 3%, otras un –1% y otras un 5%. Nada radical. La cuestión es que queremos ir sumando como media ese 1% positivo. Todo el tiempo, como forma de vida.
¿Qué voy a mejorar hoy? Lo hacemos y lo anotamos para saber cuándo aplicamos exactamente qué. Pues habrá de vez en cuando cambios más cuantiosos (y puede que alguno negativo) y queremos llevar un diario de lo que hemos estado haciendo.
De hecho, si conseguimos un 1% diario, en un mes tendríamos un 50% de incremento respecto al inicio. En realidad, cambios tan drásticos son difíciles, pero no cuando nos los planteamos en un par de meses o tres. Que insisto, pasan muy rápido.
Cuándo no es conveniente esta estrategia
Esta es una excelente estrategia y proporciona, en el mundo real, desde medallas de oro hasta crecimientos exponenciales, pero, como pasa incluso con las mejores estrategias: no sirve para toda situación.
¿Cuándo no es recomendable utilizarla? Cuando los resultados que se están obteniendo no son buenos o son muy pequeños. En ambos casos, mejoras del 1% no van a servir de mucho. Si apenas ganamos nada, el 1% de nada es nada.
En esos casos, algo fundamental no está funcionando y debemos optar por cambios más radicales. Es como si Brailsford hubiera optado por su estrategia de buscar los 1% por los rincones sin imponer el entrenamiento de elite. Hubiera sido un fracaso.
No obstante, si estamos teniendo resultados decentes como punto de partida, buenos o prometedores, es la estrategia a aplicar. Bajo riesgo, muy sencilla, todos tenemos margen de mejora en muchos aspectos de nuestros procesos (desde la web, hasta el producto, hasta las campañas…).
En esos casos, convertirnos en buscadores incansables del 1% por los rincones es una estrategia ganadora.
Y dejemos a los demás lo sexy que no funciona, que nosotros nos quedaremos con lo que da resultado real.