Lea atentamente este material, es uno de los más importantes que aprenderá.
Como usuario Premium de Recursos para Pymes sabrá que hay pocas cosas en las que creo más que en el principio del 80/20, el que dice que hay unas pocas cosas (ese 20% de cosas) que son las que de verdad nos van a dar la mayor parte del resultado (ese 80% de resultado).
Por ejemplo, si hablamos de lo más crucial en Marketing, que es probar, el 20% importante que tenemos que probar, por experiencia práctica, es este:
- El comienzo del mensaje (el título si es un e-mail, las primeras frases si es por teléfono o presentación personal, la frase inicial y destacada en cualquier elemento de Marketing escrito…).
- La composición de la oferta en sí: (es decir, el producto o servicio en sí mismo y lo que incluye dicha oferta, diferentes modos de pago, garantía, “bonus” adicionales al adquirir la oferta…)
- La ventaja competitiva principal que destacamos. También llamada proposición única de venta, diferencia fundamental con los competidores…
- La prueba y demostración que incluyes en los materiales de marketing y/o durante el proceso de venta. Es decir, qué tipo de pruebas estás presentando de que la cosa funciona…
- Imágenes y elementos gráficos (en el caso de materiales de marketing impresos o visuales, como folletos, elementos de buzoneo, banners en paginas web…).
Ahora, pese a ser un firme creyente, el principio del 80/20 no es infalible y, sobre todo, no está exento, como todo en esta vida, de inconvenientes.
El principal escollo para muchos emprendedores a la hora de usar el principio del 80/20
El inconveniente de utilizar el principio del 80/20 es que muchas veces, para poder aplicarlo, precisas haber obtenido algún resultado previo.
Es decir, yo personalmente hay unos pocos medios de marketing que utilizo y en los que me centro para perfeccionar y ser mejor cada día (como marketing por e-mail o campañas de pago por clic, por ejemplo), pero ¿cómo supe primero que esos eran dos de los medios de Marketing que mejor resultado me iban a dar?
No lo sabía al principio.
Por mucho que pienses y planifiques es imposible saber qué es mejor hasta que empiezas caminar. ¿Qué haces entonces en esos casos en los que no sabes cómo aplicar el principio del 80/20?
Esto haces…
El principio de dejar que crezcan mil flores
Para situaciones para esas, como mis propios comienzos, empleé el principio de “dejar que crecieran mil flores”.
Esa frase es una cita modificada de algo que dijo Mao Tse Tung y que Guy Kawasaki (emprendedor en serie y ex de Apple) comenta en su excelente libro El arte de empezar, así como en otras muchas presentaciones que realiza.
Dejar que crezcan mil flores se refiere a sembrar un montón de oportunidades y esperar a ver cuáles son las que crecen.
La lógica de la estrategia es que, como en Marketing no sabemos a priori qué va a crecer, qué va a dar resultado, qué tierras son más fértiles para lo que hacemos nosotros, así como qué medios se adaptan mejor, pues en esos momentos no tenemos más remedio que lanzar unas cuantas semillas por todas partes y ver por dónde salen los brotes.
Cuando yo empecé como emprendedor no tenía ni idea de qué iba a funcionar mejor para promocionarme. Así que comencé colaborando con artículos en otros portales, contratando publicidad en diversas webs, haciendo mis primeros pinitos en marketing por e-mail, alquilando listas externas, patrocinando una sección en un portal de empresas, haciendo algo de correo directo…
Pronto aprendí que la regla básica en ese momento es la de “dejar que crezcan mil flores”, pero también que si quieres no quedarte sin dinero y energía muy pronto, no tienes que dedicarte a todo a la vez con todas tus fuerzas (y presupuesto), sino que hay que hacer pruebas pequeñas y limitadas.
El peligro de extenderse demasiado
Es imposible mantener cien frentes abiertos, porque es imposible profundizar lo suficiente en cada uno de ellos como para tener resultados positivos y dominarlos medianamente.
Una vez comencé a ver qué medios parecían florecer y cuáles no iban a ningún lado (no hace falta obtener resultados magníficos o rentables, simplemente ver por dónde parece ir cada uno) ya pude aplicar la regla del 80/20.
Así pues, detecté qué 20% de todo eso parecía que iba a dar mayor resultado y me quedé con el marketing por e-mail, los anuncios de pago por clic, algo de optimización para buscadores y seguir las colaboraciones con algún portal de alto tráfico, como el de Microsoft Empresas.
Así que mis principales aprendizajes de mis primeras pruebas de Marketing fueron:
- Dependiendo de la fase en la que te encuentras la estrategia básica varía.
- Cuando estás empezando, o no sabes realmente qué te funciona personalmente en cuanto a Marketing, el principio del 80/20 no nos sirve, ya que no podemos identificar claramente el 20% crítico en el que centrarnos. En esos momentos de inicio lo que mejor me funcionó fue ir lanzando semillas en varios lados para ver dónde salían los primeros brotes.
Lecciones muy importantes si aplicamos el principio de “dejar que crezcan mil flores”:
Es importante mantener las pruebas en pequeño. Si el usar un determinado medio de Marketing nos va a comprometer el presupuesto entero para medio año, en una fase donde no sabemos si la cosa funciona todavía es como jugar a la ruleta.
Es vital trazar y controlar bien la efectividad de cada estrategia. No empezar nada en lo que no podamos comprobar los resultados objetivos y saber si ha sido rentable o no.
Es importante ver por dónde aparecen los primeros brotes en los que obtenemos resultados, e ir centrándonos más en ellos. Una vez tenemos claro qué parece ir siendo más rentable, hay que aplicar el 80/20 porque el principal inconveniente de la fase de dejar que crezcan mil flores es que es poco rentable.
Una vez sepamos lo efectivo, la mayor parte del tiempo y recursos tienen que ir a ello, pero siempre es positivo dejar un poco de espacio para experimentar cosas nuevas.
Aunque mis principales estrategias de marketing las tengo claras, por ejemplo no dudé en dejar un hueco para experimentar con Twitter y algo de Marketing social.
Aunque hay cosas buenas los resultados a día de hoy no son para tirar cohetes (aunque también es cierto que no le dedico demasiada energía actualmente), así que no me resultó interesante y me centro sobre todo, en el 20% comentado al principio de este material.
De todas formas eso nunca puedes saberlo de antemano, la adivinación es el peor enemigo del Marketing.