En un fascinante estudio, los participantes tenían que adivinar el peso de alguien y, he aquí lo interesante, para ayudarles a acertar podían comprar asesoría de voluntarios «expertos» en el tema. Con eso podrían de adivinar mejor y conseguir mejores recompensas en el estudio.
Esos cuatro «expertos» iban dando distintas sugerencias y los sujetos del estudio compraban unas u otras, dependiendo de quién creían que era el mejor experto y estaba más acertado.
Pronto, un patrón de venta surgió. Sistemáticamente había una serie de expertos que conseguían vender su asesoría más veces y más fácilmente que el resto. Y siga conmigo, porque el motivo de esa mayor venta va a ser fascinante.
Ya hemos visto que las ventas son un tema emocional, que dependen mucho del estado del cliente, del lenguaje no verbal, de las dotes del vendedor, etc.
Tras los resultados del estudio, sus realizadores pudieron ver qué característica era la que diferenciaba a esos expertos que vendían más y por qué eran tan apreciados que, en un fascinante giro de los acontecimientos, incluso con un historial de errores previos, esos expertos seguían siendo los que mejor vendían su asesoría.
¿Era el carisma que tenían? ¿Era un atractivo superior? ¿El saber exponer en la venta? Lo cierto es que no era nada de eso, sino algo que puede emplear en cuanto acabe de leer esto. De hecho, puede incluso fingir esa característica, pero no tendrá que hacerlo porque veremos unas tácticas prácticas a fin de mostrarla de manera real.
Veamos cuál era el rasgo mágico que distinguía a los mejores vendedores y que, curiosamente, también conecta con el hecho de que elegimos políticos que sabemos que no son útiles y se han equivocado, pero salen una y otra vez, en parte, porque presentan esta característica.
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La característica «mágica» que vendía más que el resto
Esa característica era la confianza. Ni el carisma, ni saber hablar mejor, ni el aspecto ni la voz. Aquellos que presentaban una confianza más ciega en su asesoramiento lo vendían una y otra vez.
Incluso cuando se equivocaban, y los participantes lo sabían (porque habían caído en el error de elegirlos y fallaron), la confianza era de nuevo el factor que más predecía mayores ventas.
La política y los asuntos complicados
¿Se ha preguntado alguna vez por qué ciertos políticos, a todas luces inútiles, siguen siendo elegidos una y otra vez y acaban como líderes? ¿Ha visto a Donald Trump y no se lo explica? El motivo, como en todo lo importante, no es uno solo, pero sí contribuye, y mucho, que muestran una confianza mayor que el resto.
He aquí un extracto, tan fascinante como inquietante, del estudio que estamos viendo hoy:
«Con asuntos complejos pero politizados, como el calentamiento global, por ejemplo, los científicos expertos que inciden en que no todo es blanco y negro pierden frente a los activistas y lobbies que tienen un mensaje simple más enfático».
Es decir, aquellos inteligentes, que ponderan diversos argumentos y, con toda la razón del mundo, dicen que hay que sopesar con cuidado y que no se puede simplificar, pierden contra aquellos que sí simplifican y enfatizan, una y otra vez, su argumento.
El efecto Dunning-Kruger
Decía el escritor Charles Bukowski que el problema del mundo era que los inteligentes estaban llenos de dudas y los ignorantes estaban llenos de certezas. Y es totalmente cierto y Dunning y Kruger lo demostraron.
Aquellos que son expertos en algo y han aprendido de verdad se han dado cuenta de que los asuntos importantes nunca son simples. Por eso, cuanto más saben de un asunto, más se dan cuenta de todo lo que les queda aún por aprender.
Sin embargo, aquellos que no tienen mucha idea no se dan cuenta de todo eso que aún ignoran, creen que saben suficiente y suelen mostrar una mayor confianza en sus argumentos.
Conclusión: están más equivocados, pero venden y convencen mejor, como muestra el estudio que estamos viendo.
¿Significa eso que debemos ser unos ignorantes y arrogantes, que sustituyen el conocimiento por unas cuantas frases simples en las que creen ciegamente? Obviamente no, por favor, pero si queremos vender lo cierto es que un poco sí.
Debemos hacer nuestro argumento simple y debemos creer ciegamente en lo que decimos.
Según los estudios, es el factor de mayor peso cuando se analiza a esos vendedores diferentes en cuanto a otras características.
¿Conclusión práctica? Muestre confianza y venderá más. Incluso cuando se equivoque, como pasa con los políticos, tiene más probabilidades de que le elijan de nuevo si muestra confianza.
Trucos para aumentar la confianza, la propia real y la percibida
La aplicación práctica es clara, lo malo es que la confianza es compleja. De hecho, no debería decir eso, mostrar confianza es fácil si uno sigue determinadas pautas prácticas, como estas, que se han demostrado que funcionan.
1. Vende algo en lo que crees ciegamente
Porque se transmite, muchas veces de modo inconsciente. Billy Mays, probablemente el mejor vendedor de todos los tiempos lo tenaz claro, jamás vendía algo que no usaría.
Se tomaba mucho tiempo en elegir qué productos vender de entre los cientos que le ofrecían, pues sabía, sin necesidad de estudios, pero sí con su experiencia de haber vendido millones de dólares, que la confianza ciega es fundamental.
2. Vista para la ocasión
Lo externo importa, las apariencias importan, y mucho. Una manera probada de aumentar la confianza interior y transmitirla es vestir bien. Vista de acuerdo a la ocasión y hágalo lo mejor posible.
3. Estudie el tema a fondo para ganar confianza real
No sólo basta con creer en el producto o lo que se dice, hay que tenerlo bien estudiado. Steve Jobs era un fenomenal vendedor porque ensayaba, de manera exhaustiva y con precisión militar, sus famosas presentaciones. Si cree que era una cuestión de carisma, lo cierto es que no. Ensayaba hasta lo indecible y, de hecho, sacaba de quicio con eso a sus colaboradores.
4. Sea capaz de ofrecer datos
Datos reales, pero para remachar la confianza, no como argumento principal. Como argumento principal es mucho mejor utilizar historias. Tenga esos números sólo para rematar la sensación de confianza.
5. Finja confianza hasta que la tenga
Los estudios de Amy Cuddy y otros al respecto son claros. Actúe como si fuera una persona con confianza, la tenga de verdad o no. Pregúntese qué haría una persona así en su situación. Muévase como ella, hable como ella, interprete como un actor y, más temprano que tarde, se convertirá en ello. Demostrado.
Al Gore era una persona muy inteligente que perdió las elecciones contra George Bush. Al Gore se perdía en sus números, sus complejidades y sus discursos, Bush tenía esa confianza sin inteligencia. Y ganó. No es maravilloso, pero la vida es así, y así se vende más.