Reserve 15 minutos de tiempo, ponga tranquilamente el vídeo de esta artículo (subtitulado en español) y escuche a Joseph Pine hablar sobre lo que los consumidores quieren.

Como emprendedores debemos entender lo que nos quiere transmitir, porque si no lo comprendemos, y sobre todo si no lo aplicamos, nos vamos a ver metidos en el peor de los escenarios, hacer lo mismo que la mayoría de emprendedores, ya que no entienden bien la respuesta a esa pregunta clave, y competir en precio con productos iguales e indistinguibles.

Lo dicho, busque un café o té, tómese un cuarto de hora y reflexione sobre lo que dice Pine y cómo se aplica a su caso.

¿Persuasión instantánea? ¿No es eso un montón de tonterías?

Empecemos siendo completamente sinceros. El 99% de las veces que le comenten y prometan sobre persuasión instantánea la respuesta es sí, suelen ser un montón de tonterías y no funcionan.

Pero no siempre y no es magia.

Yo soy emprendedor, de modo que mi trabajo fundamental es persuadir y obtener un sí. Un sí a la venta, a una negociación, a multitud de cosas en multitud de ámbitos.

Por eso he dedicado años y años a aprender sobre persuasión, pero sobre todo, a aplicarla en la práctica, porque si no es así, no pago las facturas.

También es cierto que es un tema que particularmente me interesa y me fascina, por eso le puedo asegurar que he estudiado y puesto en práctica los más interesantes materiales sobre persuasión, algunos de ellos realmente caros, desconocidos o inaccesibles, también que he aprendido de algunos de los mayores expertos. Hoy día sigo haciéndolo y sí, mucho de lo que hay por ahí no funciona en el mundo real, pero otras cosas sí.

Por supuesto, durante todo ese proceso, el tema de la persuasión instantánea era el gran “mirlo blanco”, el secreto mítico que todo el mundo buscaba, que se susurraba en rincones oscuros, pero no sabías si era real.

Algunos achacan la posibilidad de persuadir instantáneamente a hipnosis, patrones “secretos” de lenguaje o técnicas similares. La enorme mayoría de todo eso, como se imaginará, no merecía el tiempo perdido escuchando, o que murieran unos pobres árboles para hacer el papel en el que estaban impresos los materiales.

Así que, para no inducir a errores en este material, vamos a partir desde el siguiente planteamiento.

Aquí hablamos de una persuasión que nos sirva tanto en un ámbito profesional como en uno personal, es decir, que las técnicas descritas necesariamente deben estar conectadas con el mecanismo esencial que permite la persuasión en el mundo real. Al final, sea para una venta o sea para un favor, lo que estamos pidiendo es lo mismo, un sí.

También estamos hablando en estas páginas de una verdadera persuasión instantánea, es decir, la capacidad de persuadir en poco tiempo (a veces en un primer instante) y en una situación situación donde no sea necesaria una relación profunda entre las personas implicadas.

Si ha leído el libro “Persuasión Avanzada para Emprendedores” (eso sería lo ideal para obtener una visión completa de cómo y por qué funciona la persuasión en general, a nivel básico y avanzado), ya sabrá que el elemento clave para persuadir es la relación entre los implicados en la situación.

Con suficiente relación, no hacen falta técnicas ni dotes especiales para obtener una respuesta afirmativa. El sí se puede conseguir de manera instantánea en cuanto se pide, pero ese sí viene dado por el vínculo entre los implicados de la persuasión.

Sin embargo aquí estamos hablando de persuadir en el momento y sin que haya de por medio relación. Es decir, estamos hablando de lo más difícil entre lo más difícil, el triple salto mortal hacia atrás en el Marketing y la persuasión.

Pero se puede, en serio. No digo que sea fácil, de hecho es francamente difícil, pero no imposible. Y aquí vamos a ver el método.

Sin rodeos, tras mucho analizar cientos de campañas, acciones e intentos, viendo ver lo que ha funcionado en el mundo real para provocar una persuasión instantánea, la táctica con mayores posibilidades es la de ejecutar lo que llamo un “Shock relámpago” culminado con una escasez extrema.

Lo sé, el nombre es terrible, demuestra lo malo que soy bautizando técnicas, pero, aparte de que por ser tan horrible lo recordará mejor, he preferido dejarlo así porque ambos términos son muy significativos de lo que tendremos que poner en marcha para conseguir una persuasión que haga pasar a nuestro objetivo de cero a cien, porque vamos a tener que causar un shock en muy breves instantes.

Algo menos que eso no va a conseguir la persuasión instantánea en un desconocido.

Cualquier otra técnica que no sea esta, no la he visto funcionar de manera convincente o consistente en todos mis años de experiencia. Y como podrá comprobar, no, no tiene nada que ver con hipnosis o patrones secretos de lenguaje.

Si estuviéramos en un ámbito de estrategia militar, esta sería una aproximación “en tenaza”, donde se “ataca” por un lado inesperado y vulnerable (primer brazo de la tenaza), para luego cerrar la posible vía de escape atacando también por el lado contrario (segundo brazo de la tenaza).

En concreto veremos exactamente los pasos de la técnica que consisten en:

Paso 1) Usar adecuadamente el contexto y los primeros instantes a nuestro favor.

Nuestra misión principal es no pifiarla para no poner en contra fenómenos como el de la primacía, aunque no lo ideal no es sólo no poner en contra, sino enfocarlo a nuestro favor.

Paso 2) Descargar el shock relámpago (primer brazo de la tenaza).

Nuestra misión aquí es conseguir que el persuadido se quede con la boca abierta, de manera que veremos los elementos que, más probablemente, conseguirán eso.

Esta es una condición necesaria y suficiente, es la más importante, podemos incluso fallar en los pasos anterior y posterior, que si aquí lo hacemos suficientemente bien, no importarán.

Paso 3) Introducir un elemento de escasez extrema (segundo brazo de la tenaza).

La escasez extrema es un incentivo poderoso para que el persuadido actúe ya. Es muy importante en persuasión aprovechar el impulso emocional para conseguir un sí. Ese impulso emocional lo provocamos en el paso 2, la cuestión es que las emociones, como veremos, son inestables y pueden cambiar mucho en muy poco tiempo, de manera que lo que queremos es que actúen ya, antes de que el fuego se apague.

Para eso lo ideal es que en la persuasión haya un elemento de escasez. Como aquí no estamos hablando de persuasión normal, la escasez tampoco puede ser normal, sino que tendrá que ser extrema.

Paso 4) Realizar una llamada a la acción clara.

Un persuadido nunca tiene que quedarse pensando cuál es el siguiente paso que debe dar, se lo tenemos que decir nosotros y facilitarlo todo lo posible.

He ahí la estrategia de persuasión instantánea que funciona y, si le interesa saber todo sobre este tema, eche un vistazo a Persuasión Instantánea: cómo convencer en segundos, con todas las técnicas, detalles y aplicación práctica.

Quizá le sorprenda el título, o que se hable del fracaso en un material de Marketing, pero si está es porque es algo con lo que vamos a tener que convivir y lidiar casi diariamente, sin poder evitarlo además.

La mayoría de libros, cursos y demás ni lo nombran, lo cual me parece un grave error porque afecta, y mucho, a nuestra actitud y a nuestro Marketing.

Por eso lo primero que necesitamos es cambiar nuestra perspectiva ante el fracaso porque el Marketing, en el mundo real, va de la mano del fracaso. El fracaso, de hecho, es un elemento imprescindible del Marketing, no podemos tener el uno sin lo otro.

Hemos de ser conscientes de que, cuando estemos promocionándonos activamente con el fin de vender, siempre fallaremos más de lo que acertaremos. Siempre.

Y esto es normal porque cuando pongamos ese anuncio la mayoría de gente no lo verá, de los que lo vean, la mayoría de gente no actuará y de los que actúan y nos llaman, o vienen a vernos, no todos comprarán.

Y esa es la realidad para toda empresa e incluso para los mayores genios del Marketing, siempre se falla más de lo que se acierta en Marketing, por eso vamos a tener que aprender a convivir con el fracaso y, sobre todo, a verlo de otra manera, de una mucho más correcta.

Yo era una persona que no podía soportar las negativas, cada una era un revés tremendo, les tenía tanta fobia y me generaban tanto malestar, que pronto usaba la estrategia de la evitación. Eso sí, siempre contándome muchas excusas de lo ocupado que estaba ese día para no llamar, no dar seguimiento y no insistir un poco más sobre esa venta que tenía a medio.

Y esa es la peor de las consecuencias del miedo al fracaso, porque pronto empiezas a evitar el Marketing y el paso siguiente es que la empresa tiene que cerrar, porque nadie llega hasta tu puerta. Recordemos que esto es la vida real y, o vamos nosotros a buscar clientes o nadie vendrá.

Es una tontería aspirar a que el fracaso no nos vaya a doler, cuando te dicen que no o la única respuesta es el silencio, nos duele, y lo seguirá haciendo mientras sigamos siendo humanos, pero el aprender a convivir con el fracaso y, sobre todo, verlo con la perspectiva adecuada, nos va a quitar mucho sufrimiento innecesario, ya que aunque no podemos evitar que nos duela del todo, sí podemos hacer que nos duela muchísimo menos, de hecho, casi nada en muchas ocasiones.

Para adquirir esa perspectiva correcta recordemos dos cosas:

1) El Marketing es un juego de números

2) Si tenemos una iniciativa empresarial, o trabajamos para una en esto del Marketing, entonces es que somos profesionales. Con lo que tendremos que empezar a comportarnos como tales y dejar de ser unos aficionados.

El primer punto implica que no importa el número de fracasos o negativas que recibamos, importa que estemos obteniendo suficientes aciertos como para conseguir nuestros objetivos. Mientras sea así, no nos debe importar fracasar, el fracaso es, de hecho, la materia prima necesaria a partir de la cual se crean los éxitos. Éstos no pueden llegar si no hemos fracasado primero un suficiente número de veces.

En un partido de fútbol no importan los tiros que se han ido fuera, importan los que han acabado entre los tres palos. Nadie se lamenta y se tira de los cabellos por esos fallos, o a lo mejor lo hace un instante, pero luego sigue jugando, porque, en un juego de números se gana poniendo a nuestro favor los números importantes, ya sean goles o ventas, y para eso es imprescindible acumular intentos suficientes.

Lo segundo, el que seamos profesionales, implica que, lo que ocurre en el ámbito del negocio, nunca es personal, y por tanto no nos lo tomamos como tal.

Como dicen los americanos: “business is business”, los negocios son los negocios.

Cuando algo sucede en ese ámbito nunca tiene que ver con nosotros personalmente, tiene que ver con el negocio.

Incluso los empresarios más exitosos han tenido muchos fracasos y épocas que mejor olvidar. Si te tomas eso como una carga personal, lo vas a arrastrar para siempre y será un lastre.

En realidad, como no vamos a dejar de ser personas, no vamos a poder evitar que nos afecte, pero convertirnos en verdaderos profesionales, empezar a actuar como tales desde esa mentalidad, hace que el aguijón del fracaso dure menos y podamos seguir, cuanto antes, intentándolo otra vez.

En Marketing es imposible cosechar éxitos sin intentos, y la mayoría de los intentos acabarán en fracasos, son los pasos necesarios para poder llegar a lo que deseamos, porque este es el mundo real y las cosas no funcionan de otra manera.

En este artículo vamos a ver qué es la proposición única de venta y cómo hacer una que nos sirva para algo, este material es una de las principales prácticas expuestas en el Pack Cómo Conseguir Clientes, y es imperativa para cualquier emprendedor.

La Proposición Única de Venta es aquello por lo que nos diferenciamos de los demás Y que hace que el cliente nos quiera elegir, en vez de a la competencia.

Obviamente si somos iguales que los demás, entonces estamos inmersos en la trampa mortal de la pyme y no nos queda otro remedio que competir por precio, es necesario ofrecer algo diferente, porque si no es así, mejor ni nos metemos en el juego de ser emprendedor.

Es bonito pensar que todos tenemos algo diferente que ofrecer y que todos somos especiales a nuestra manera, con un don único que tenemos que descubrir, pero en el mundo real, el 99% de las veces, es un mito pensar que vamos a encontrar algo en lo que vamos a poder ser mejores que nadie.

Si hay miles de empresas en el sector no es factible pensar que cada una de esas miles de empresas pueda destacar en algo distinto por encima de todas las demás, ya que es muy difícil ser mejor que todo el resto en algo, pero al menos tenemos que esforzarnos por ser mejores que la mayoría y transmitirlo mejor.

Eso bastará, en realidad no es imprescindible encontrar algo único y ser los primeros en ello, como emprendedores pequeños nos bastará con ser mejores que la mayoría.

Una ventaja a nuestro favor es que, por mi experiencia, la mayoría de pymes nunca suele hacer un esfuerzo por desarrollar una Proposición Única de Venta poderosa, así que, al menos, no tendremos que competir con todo el sector sino con el puñado de negocios que sí se toman en serio y saben que, o destacan, o nadie les verá.

Qué hace falta para la proposición única de venta

Para elaborar una Proposición Única de Venta que de verdad nos sea útil y nos ayude a conseguir clientes tenemos que tener en cuenta tres cosas:

1) Nuestras fortalezas. Es decir en qué somos buenos.

2) Lo que el cliente busca de verdad

Esto es TAN importante que es una constante en toda la estrategia detallada en el material del Pack Cómo Conseguir Clientes. Muchos emprendedores optan por diferenciarse en cosas irrelevantes para el cliente, si tuviera que señalar el error más común que he visto en este asunto (y soy culpable de haber cometido yo mismo) es este, con diferencia.

3) Cuáles son los puntos de unión entre ambas cosas.

La cuestión es dejar de ser uno más y convertirnos en alguien reseñable por algo concreto e importante para el cliente.

Igual que cuando aplicamos la estrategia de mejora de la oferta tenemos que tener en cuenta, por encima de todo, qué es lo que quiere el cliente, aquí también vamos a tener que ver bien qué busca dicho cliente y basar nuestra proposición en eso, porque ser destacables en algo que le da igual al mercado es un esfuerzo en vano.

Cómo aplicarlo en la práctica

Para construir la proposición única de venta nos vamos a centrar en los 3 puntos clave que hemos señalado: nuestras fortalezas, lo que importa al cliente y cómo podemos conectar ambas cosas.

Paso 1. Definir nuestras principales fortalezas

Es obvio que si no tenemos gran altura ni poderosos músculos no intentaremos pelear usando la fuerza bruta y directa, sino buscar otras alternativas como quizá la rapidez y la agilidad.

La moraleja es que si queremos ser mejores que la mayoría habremos de serlo de acuerdo a nuestras fortalezas como empresa, por lo que primero habremos de detectarlas.

Hagamos un ejercicio de sinceridad, contrastemos con el resto de personas con las que gestionamos nuestra actividad y planteemos la siguiente pregunta:

¿Cuáles son nuestros puntos fuertes como negocio?

¿Es el precio? ¿La calidad? ¿Algo que los demás no hacen? ¿Mayor atención al cliente? ¿Superior garantía? ¿Mayor conocimiento de algo?…

Primero anotemos todo lo que surja, después lo puliremos (eliminando lo que no sea realmente relevante de entre las ideas que hayan aflorado) y después lo ordenaremos de mayor a menor “fuerza”, es decir que primero pondremos aquello en lo que somos más “poderosos”.

Con cinco elementos de fortaleza como máximo tendremos más que suficiente (no hace falta que pongamos cinco exactamente, es simplemente un número orientativo).

Paso 2. Lo que más importa a un cliente.

Este paso es un viejo conocido en el Pack Cómo Conseguir Clientes, si hemos puesto en marcha la estrategia de la mejora de la oferta ya lo habremos trabajado y lo tendremos ya dado, aunque merece la pena volver a dedicarle tiempo porque, realmente, es lo más fundamental, conocer qué busca el cliente de verdad cuando compra un producto como el nuestro.

Respondamos pues a la pregunta:

¿Cuáles son los principales problemas que busca resolver (o deseos que busca satisfacer) un cliente cuando se plantea adquirir un producto como el nuestro?

Hagamos una lista ordenada de las 5 cosas más importantes que de verdad busca nuestro cliente.

Paso 3. Conectar los pasos previos

En este paso lo que haremos será poner esas dos listas una al lado de la otra.

De nada nos va a servir que seamos los más rápidos en entregar el producto (por ejemplo) si eso es algo que a nuestro cliente le da igual.

Nuestras fortalezas tienen que ser relevantes para nuestro cliente, tienen que importarle, por favor, sea brutalmente sincero, no se ciegue, póngase en la piel del cliente cuando haga esto.

Comparemos las dos listas, lo ideal es que nuestra mayor fortaleza como empresa coincida con el mayor de sus deseos como cliente, pero muy pocas veces todo va a ser tan perfecto (a menos que seamos realmente la respuesta a las oraciones del mercado o quizá estemos “trucando” esta práctica).

La cuestión es que tenemos que buscar una o más fortalezas cercanas a los primeros puestos que coincidan con algún deseo o problema del cliente cercano también a esos primeros puestos de la lista.

De hecho, lo ideal es apuntar siempre al primer problema fundamental del cliente, porque no podemos equivocarnos, las necesidades del cliente siempre han de primar por encima de todo.

Observando ambas listas de fortalezas y necesidades, elijamos cuál es la(s) fortaleza(s) que es más factible convertir en una proposición única de venta que importe al cliente, y una vez determinada especifiquemos claramente cuál es esa proposición única de venta, eso que hacemos mejor que los demás y que vamos a resaltar siempre porque al cliente le interesa de verdad.

Si no tenemos ninguna fortaleza que encaje con lo que de verdad busca el cliente entonces tenemos que replantearnos bien el negocio, así de simple.

Nosotros tenemos que adaptarnos al cliente, porque si intentamos que el cliente se adapte a nosotros moriremos como empresa tras una larga e inútil agonía sin conseguir una venta.

Para enfocarlo de manera sencilla, cuando un cliente se pregunte “¿Por qué debería elegir a esta empresa?” Nuestra respuesta debería ser la proposición Única de Venta que estamos haciendo.

Así pues, escribamos la Proposición Única de Venta respondiendo a esta pregunta:

¿Por qué nos debería elegir el cliente?

Si es mínimamente asiduo de Recursos Para Pymes me habrá oído hablar más de una vez del principio del 80/20, el cual viene a decir que es un 20% de cosas las que nos proporcionan el 80% de resultados.

Por esa razón la solución muchas veces es hacer menos de lo que hacemos, y por esa misma razón ocurre que, mientras que nos esforzamos mucho y trabajamos muchas horas en nuestro marketing, productos, etc. sólo unas pocas de todas esas cosas en las que trabajamos son las que determinarán que acabemos vendiendo o no.

Si supiéramos cuáles son, nos podríamos centrar mucho más en ellas y multiplicar nuestras ventas, sin embargo, por mi experiencia diaria, gastamos mucho tiempo en lo que no importa y la principal consecuencia de eso es el síndrome de estar permanentemente ocupados y a pesar de ello tener la sensación de que no avanzamos.

Por eso aquí me gustaría comentar, en mi experiencia práctica, cuál es ese “20%” de cosas que nos van a dar el mayor resultado en cuanto a marketing, producto y nuestra empresa en general.

El mercado que elijamos

Ese es el factor clave para cualquier empresa, siempre lo digo y siempre lo diré, porque lo vivo cada día:

“El mercado que se elige determina la mayor parte de las probabilidades de éxito de una nueva empresa”.

Si elegimos un mercado con demanda, la rentabilidad se multiplica, si elegimos mercados más estancados, superpoblados, etc. todo va a ser una pelea cuesta arriba, por muy buenos que seamos en Marketing y Persuasión.

¿De qué depende que un mercado nos vaya a ser rentable o no? Principalmente del siguiente punto.

La urgencia en la necesidad o deseo del cliente

Cuando el cliente siente una urgencia o un “dolor” (no necesariamente físico) será más proclive a echar mano de la cartera.

Cuando nos duele una muela pagamos lo que sea por erradicar el dolor, si es algo que podemos soportar, lo dejaremos para mañana, es pura naturaleza humana.

Hay necesidades humanas urgentes, como por ejemplo la de socializarnos y tener una buena posición dentro de esos grupos sociales.

Por eso las dietas de adegazamiento o los productos que prometen juventud y belleza no van a quebrar, esas son claves para ser aceptados (y admirados) por los demás.

El dinero nos permite un status más alto en la mayoría de los grupos, por eso el “hágase usted rico mientras duerme” seguirá existiendo a pesar de que sea una patraña…

Con suficiente dolor y necesidad se puede vender cualquier cosa, lo cual no es una excusa para darle una patada a la ética, esas cosas tienen consecuencias., pero sin urgencia nunca conseguiremos vender nada, el presupuesto es limitado (y en tiempos como este más que nunca) con lo que tenemos muchos rivales para nuestro producto.

La capacidad del producto de dejar con la boca abierta

Como no estamos solos en esto, la cuestión es que nuestro producto debe destacar sobre los demás, y en una época como la actual, donde hay tres mil opciones para elegir para cumplir cualquier deseo o necesidad, ya no basta con tener una pequeña diferencia.

De hecho el Marketing siempre ha proclamado que ser diferente es la clave, pero esa clave está obsoleta, en un mundo de “hiper-información”, que en realidad significa “hiper-ruido”, es necesario dejar con la boca abierta, es necesario ir más allá que los demás pero dejándolos a kilómetros de distancia.

La vieja recomendación de ser diferente ya no vale, ser un poco diferente pasa desapercibido.

El Iphone barrió al resto de teléfonos porque no salió y ofreció una o dos cosas diferentes a los demás teléfonos. Cuando surgió por primera vez el resto de teléfonos parecían de repente reliquias envejecidas. De un plumazo el teléfono de moda pasó a parecer un cacharro obsoleto.

Esa es en general la estrategia de Apple, una obsesión porque el producto deje con la boca abierta, cada vez que sacan algo, los demás productos parecen diez años más viejos en comparación.

Pero eso no es algo que esté restringido solamente a productos tecnológicos o de diseño, hoy día hay toda una cultura de la mediocridad instaurada tanto en empresas como en clientes.

Hoy día muy pocos se esfuerzan por dar un esfuerzo más allá de la mediocridad en cosas tan básicas como una reforma de la casa o un servicio de telefonía. De hecho eso también está instalado en la mente del cliente, que ya espera que la reforma vaya a tener alguna chapuza por ahí metida o que la compañía telefónica le engañe.

Esa cultura de la mediocridad es nuestra ventaja, porque si nos obsesionamos por dejar con la boca abierta haciendo algo impecable (ya seamos un fontanero o un ingeniero) nos elevaremos por encima del ruido, y lo que es mejor, forjaremos una relación, que es otro elemento de ese 20% a trabajar que nos va a dar el 80% de resultados.

La relación con el cliente

Es la clave de la persuasión, como sabrá si ha leído el libro de “Persuasión Avanzada para Emprendedores” o descargado la primera parte gratuita.

El éxito de una campaña de Marketing va a depender enormemente de la relación con los destinatarios de la campaña.

Por eso alquilar una lista de desconocidos apenas va a funcionar y por eso las campañas con clientes son siempre las más efectivas (si no los hemos decepcionado anteriormente, claro).

Por eso también, cualquier tiempo empleado en cultivar una relación existente o generar una relación nueva, es tiempo bien empleado que redundará en resultados.

Los primeros momentos

Una de las claves para persuadir es conocer la naturaleza humana, sin hacer juicios de valor, porque somos como somos, y fluir con ella.

Por eso, y por injusto que pueda parecer bajo ciertos aspectos morales (a mí me lo parece de hecho), las primeras impresiones cuentan enormemente, el título del email es lo que más determina una venta en una campaña de e-mail marketing (porque de él depende que se lea el email o se pulse el botón de borrar) y el encabezado de un mensaje de Marketing es su parte más importante.

En mi experiencia personal cada una de estas cosas es parte de ese crítico 20% que nos da la mayoría de ventas y resultados.

Si estamos trabajando en algo de esto, intentando mejorar lo que hacemos, intentando refinar el comienzo de nuestros mensajes o procurando cultivar relaciones, sabremos que estamos caminando en la dirección correcta.

Como emprendedor una de las tareas principales a la que me encomiendo es a la de conocer mejor la naturaleza humana. No hay nada más interesante (e importante si queremos vender).

Primero porque eso me permite comprender cómo son y qué desean aquellos a los que me dirijo.

Después porque eso me permite conocerme a mí mismo (ya que soy consumidor) y en general es un campo fascinante, pues el instinto de saber quiénes y cómo somos realmente es algo que creo que está en cada persona y aunque creemos conocernos bien, hay mucho que ignoramos.

Si ha leído Persuasión Avanzada para Emprendedores sabrá a lo que me refiero: prejuicios cognitivos, primacía, cómo nos manipulan, rasgos de personalidad inconscientes…

Creemos que sabemos nuestras motivaciones y por qué hacemos las cosas, pero la enorme mayoría de las veces se trata de un proceso inconsciente que luego intentamos explicar con razonamientos que nos tranquilizan, pero no son ciertos.

Uno de los últimos libros interesantes que he estado ojeando al respecto es “El instinto de consumir: lo que sabrosas hamburguesas, Ferraris, Pornografía y regalos revelan sobre la Naturaleza Humana, de Gaad Saad.

Largo título, y traducido, porque el libro no está en español.

El caso es que el profesor Saad da una visión del consumo y el Marketing basado en una perspectiva evolutiva, de hecho su campo de especialización es precisamente la psicología evolutiva aplicada a los negocios.

Lo sé, un tema extraño que prácticamente nadie trata en Marketing y el 99,99% de emprendedores y “expertos en ventas” desconoce, lo cual probablemente sea una señal positiva, dado el conocimiento sobre Marketing y Naturaleza humana que a veces me encuentro por parte de algunos de esos “expertos” y que me deja boquiabierto (y no muy positivamente).

Hay todo un (desconocido) “corpus” de literatura que demuestra que la toma de decisiones, incluidas las de consumo, está influenciada por elementos adaptativos y evolutivos heredados de nuestros ancestros, igual que está demostrado que, evolutiva y biológicamente hablando, no nos diferenciamos apenas de nuestros paleolíticos antepasados.

Nuestro avance tecnologíco y de modo de vida ha sido vertiginoso, pero nuestra biología y psicología tardan muchos miles de años más en cambiar, con lo que somos trogloditas en un mundo moderno.

O como dice un buen amigo cada vez que ve una muestra más de cómo a veces no somos tan inteligentes como nos creemos (basta ver el telediario para ello): “parece que nos bajamos de los árboles ayer”.

Desde el punto de vista del autor consumimos lo que consumimos guiándonos por lo que se denomina: las “4 búsquedas darwinianas”, es decir las 4 cosas que principalmente perseguimos y a las que nos vemos inclinados desde un punto de vista evolutivo.

Estos 4 elementos son: la supervivencia, la reproducción, cuidar de los nuestros y la reciprocidad.

Según el autor, nuestras decisiones de consumo se pueden encuadrar en nuestra inclinación por uno o varios de esos elementos. Entremos más en detalle.

1.- La supervivencia.

Según el autor estamos aquí porque nuestros ancestros estaban inclinados a comer carne grasienta y cocinada, así como otros alimentos calóricamente densos. De hecho si nuestros ancestros viajaran hasta nuestros días, harían cola en el McDonalds y el Burger King. Obviamente en los tiempos en los que no había supermercados y uno tenía que cazar y comer lo que encontraba, no podía permitirse recibir todas las calorías diarias que precisaba a base de plantas y frutas o elegir no comer lo que hubiera.

Biológicamente estamos inclinados a preferir sabores dulces, salados y texturas grasientas, todos ellos indicadores de la presencia de las necesarias calorías, abundantes hoy, pero no en aquellos tiempos donde no podías atiborrarte en el supermercado.

Por el contrario unas verduras hervidas apenas saben a nada, un indicador de que muchas calorías no hay ahí, ¿imagina un hombre prehistórico teniendo que juntar 3000 o 4000 calorías a base de verduras? ¿Diariamente? ¿Y sin agricultura? No era factible, por eso en cuanto había la posibilidad de carne se cogía y se consumía toda la posible en el momento (porque la conservación de los alimentos tampoco era una ciencia desarrollada).

Esto explica por qué algo que en principio no es sano se prefiere sobre esa ensalada que se supone que nos conviene. Incluso cuando sabemos lo que supuestamente nos conviene, no lo elegimos.

Aunque hoy día ya no dependemos de cazar un ciervo y luego pasar tres días en ayunas porque es invierno (y no hay bicho viviente por ahí) ese mecanismo evolutivo no ha cambiado, aunque nuestras condiciones de vida sí. ¿Conclusión? Burger King y McDonalds están por todas partes y hacemos cola en ellos de manera idéntica a cómo lo harían nuestros antepasados si vivieran hoy día.

Aunque este no es un punto tratado en el libro la supervivencia no sólo está relacionada con la comida, sino también con otros ámbitos y productos, y ese es uno de los motivos por los cuales el miedo vende.

De hecho si nos producen suficiente miedo y vemos peligrar nuestra supervivencia nos pueden manipular para endosarnos cualquier productos que, supuestamente, nos va a ayudar con esos peligros.

Pero no sólo en cuanto a consumo de productos, sino en cuanto a política por ejemplo. Hoy día más que nunca vivimos en una sociedad del miedo donde se nos inculca nuestra dosis para hacernos consumir lo que otros desean en cuanto a productos, ideologías y medidas políticas. Y no necesariamente positivas para la mayoría, pero sí para unos pocos, los mismos de siempre, que acaban más ricos a nuestra costa.

Pero avancemos porque el troglodita con suficientes calorías vivía lo suficiente para su siguiente objetivo.

2. La Reproducción.

Una enorme (muy enorme) cantidad de decisiones de compra están motivadas por la reproducción. Los coches de gran cilindrada y alto precio son consumidos esencialmente por hombres, que los muestran como una señal sexual.

De hecho está demostrado que la conducción de dicha clase de coches aumenta la testosterona.

La sexualidad y la reproducción tiene unas implicaciones evolutivas diferentes en la mujer y el hombre, los cuales siguen estrategias diferentes en cuanto a este tema a fin de optimizar sus opciones reproductivas, hay toda una literatura tan fascinante en sus conclusiones como aburrida en su lectura al respecto, pero explica por qué, por ejemplo, la pornografía es consumida principalmente por hombres.

Pero la cuestión base es: una enorme cantidad de decisiones de consumo, más incluso de las que estamos dispuestos a reconocer, están basadas en la reproducción y la atracción de un compañero sexual acorde con lo que buscamos en él/ella. Muchas veces de manera inconsciente.

3.- Cuidar de los nuestros.

Saad muestra cómo muchas de nuestras compras no son para nosotros, sino para aquellos que son de nuestra familia. Yo mismo me dejaré un buen dinero estas próximas Navidades en mi sobrina y en regalos para la otros, igual que invitamos a unas cervezas a nuestro hermano, etc.

Es inevitable, tenemos una inclinación a perpetuar nuestros genes, queremos que sobrevivan y estén mejor, hay fascinantes estudios sobre ese tema, pero la cuestión está en que muchas de nuestras decisiones de consumo y una gran parte de lo que se mueve en ventas no es para consumo directo, sino que lo compraremos para los nuestros.

4.- La reciprocidad.

No sólo invitamos a cenas y regalos a nuestros parientes, también lo hacemos con amigos, porque la reciprocidad es uno de los principios básicos de las relaciones humanas.

Somos seres grupales, de hecho antes el aislamiento de un grupo implicaba la muerte física, un primate solo difícilmente podía sobrevivir. Tenemos poderosos instintos de relación y si no nos va bien en ese sentido puede que hoy día no signifique necesariamente la muerte por hambre o por un depredador, pero sí severas consecuencias psicológicas (de hecho tememos más a la soledad que a la muerte).

La cuestión es que la reciprocidad con el grupo social que nos rodea es el motor de las relaciones, damos a los que nos dan (por eso la reciprocidad es uno de los principios básicos de persuasión, algo que ya se ha comentado aquí extensamente).

El autor incide en un buen montón de estadísticas para rematar este punto, pero básicamente se resumen en que un 10% de las ventas en tiendas son para regalo, eso son nada menos que doscientos cincuenta y tres mil millones de dólares sólo en Estados Unidos, una enorme cantidad que gastamos en otros.

Esa reciprocidad puede venir motivada por relaciones sociales o cualquiera de las las tres “fuerzas” anteriores (regalamos para aumentar nuestras posibilidades reproductivas y no nadie que no lo haga de una manera u otra), pero la conclusión es que no solamente consumimos para nosotros y que la reciprocidad es un principio extremadamente poderoso que nos influencia.

El libro está bien, debería ser obligatorio para emprendedores porque a la hora de conocer al cliente, y conocernos a nosotros mismos, pocas veces damos con las motivaciones reales que nos mueven. Pero lo que es más importante, ser conscientes de este conocimiento nos hace tener una mayor habilidad para descifrar lo que está ocurriendo.

En un estudio los peluqueros que decían a sus clientes que el peinado que les acababan de hacer les quedaba muy bien, obtenían clientes más fieles y mayores propinas. Ese era un acto casi automático e inconsciente por parte de los clientes, pero los peluqueros estaban pulsando los botones de la reciprocidad y la selección sexual (uno se corta el pelo para estar más atractivo, algo que se refuerza con el comentario).

Aunque una de las críticas del libro sería que no da demasiadas pistas prácticas para aplicar los principios, por experiencia propia conocer estas cosas e integrarlas hace que veas lo que ocurre de manera diferente, más profunda, en vez de más superficial e inconsciente.

¿Y qué ocurre entonces? Que empiezas a ver patrones, que empiezas a ver botones que pulsar, que entiendes mejor lo que está ocurriendo, que ves cosas que para otros pasan desapercibidas y que, poco a poco, también percibes oportunidades de persuadir y vender que otros pasan por alto, ya que no entienden lo que está ocurriendo a su alrededor y qué es lo que realmente nos motiva.

Por eso se perderá la batalla de las verduras hervidas, que son muy sanas y todo eso, pero no pulsan el botón adecuado, a pesar de que, en teoría, deberíamos elegirlas por lo saludables que son…

Esa sería una decisión racional, pero lo racional casi siempre tiene poco que ver con lo humano y sus decisiones.

Ya está disponible la versión para Mac del software de CRM Personas.

Con la misma funcionalidad y sencillez de manejo llega al Mac el CRM más efectivo para el pequeño emprendedor.

De hecho con la compra se puede descargar tanto la versión Windows como la versión Mac. Igualmente el software de CRM se puede conseguir Gratis apuntándose al Club Idea, el Club privado para emprendedores donde se muestra, con números en la mano, lo que de verdad funciona en el mundo real para conseguir más clientes y ventas, desde campañas analizadas en cuanto a resultados y acciones hasta pruebas de Marketing, herramientas exclusivas, etc.

Puede ver todos los detalles del software de CRM Personas en su página.

Hoy vamos a ver la efectividad de lo que personalmente llamo “un diario de acciones”.

Siempre recuerdo la historia de Phil Libin y su experimento para perder peso sin hacer absolutamente nada ni cambiar su modo de vida.

Perdió casi 13 kgs en seis meses.

¿Cómo es posible?

Lo único que hizo fue una hoja de cálculo con un gráfico, que iba actualizando con un dato de su peso al final de cada día. En serio.

Se puso un objetivo de reducción de peso, se puso un objetivo gradual de descenso de dicho peso durante los seis meses del experimento y dibujó todo eso en un gráfico (representaba apenas un 0,1% de descenso de peso por día, nada que supusiera un sacrificio).

Luego simplemente fue anotando su peso diario en la hoja de cálculo, sin hacer ningún esfuerzo por cambiar la dieta o el ejercicio que hacía. Libin se había puesto unos intervalos por encima y por debajo de su gráfico diario y si, por ejemplo, caía por debajo del intervalo inferior en cuanto a peso, echaba mano de unos donuts o comía más para volver a su objetivo diario.

Curiosamente no tuvo necesidad de comer menos porque en todo ese tiempo no se situó por encima del límite superior de peso permitido.

Básicamente bajó de peso gracias al poder de ser consciente de lo que pasaba cada día con su peso y dar un seguimiento continuo.

Y nada más (al menos ninguna acción consciente adicional, como restringirse en las comidas o cambiar la dieta).

A estas alturas sé lo que está pensando, que si quiere bajar de peso igual repite el experimento (o que he perdido definitivamente la cordura) pero usted lo que quiere es aumentar ventas, no reducir kilos.

No se ha equivocado de sitio, esta es una prueba de algo que he visto (y vivido en persona) en multitud de ocasiones, el poder de la claridad y ver lo que realmente está pasando para conseguir los objetivos.

De hecho uno piensa que la determinación, la fuerza de voluntad, la motivación, etc son las claves para conseguir los objetivos propuestos, pero nadie cita el poder de ser consciente de lo que estamos haciendo realmente y darle un seguimiento diario.

Esto es lo que suele ocurrir, que los emprendedores pasamos los días “ultraocupados”, llegamos a casa destrozados, sin sensación de avance, las horas nos llevan en volandas y de repente ha pasado otro día.

Preguntas a un emprendedor si está haciendo lo que tiene que hacer para conseguir más ventas y te contesta (no sin razón) que no sólo lo hace, sino que se deja las entrañas, que cómo se te ocurre preguntar esa tontería cuando precisamente los emprendedores se cuentan entre los más trabajadores. De hecho muchas veces planteas la pregunta y no es raro que un emprendedor se indigne recordando las jornadas maratonianas.

Y realmente estamos siempre ocupados hasta las cejas, pero estar ocupados no significa necesariamente que estemos haciendo el trabajo que tenemos que hacer realmente.

De hecho he visto cómo muchas veces analizas un par de días de trabajo y resulta que todas esas horas ocupadas se han ido en apagar fuegos, liarse con tareas de poco valor (pero que requieren demasiado trabajo), interacciones que no llevan a ninguna parte…

Pero cuando sumas las horas dedicadas a lo importante de verdad para la empresa (ese 20% de cosas que nos va a traer el 80% de ventas y que hemos visto hace poco) te das cuenta de que han sido mínimas.

Marketing y producto. En un mundo ideal esas deberían ser las ocupaciones de un emprendedor durante el 80% de su tiempo.

Lidiar con minucias sobre suministros, la insufrible administración pública, tonterías sobre el teléfono, contestar correos que sabes que no acabarán en negocio útil, horas tontas que se van en Internet…

Todo eso no es tarea nuestra, deberíamos delegarlo o deberíamos relegarlo al final de nuestra cola de trabajo, pero le aseguro que cuando realizas un seguimiento como el bueno de Phil Libin, resulta que ocupan gran parte del día (y sí, lo he visto infinidad de veces, y yo soy tan culpable de esto como el que más, pero precisamente ahí es donde entra el poder de la claridad y de trazar lo que hacemos, como veremos).

Nada es más común que un emprendedor que te dice que hace todo lo posible en su Marketing y Ventas, pero cuando te pones a dar seguimiento real con fríos datos sobre lo que realmente hace con su tiempo, te das cuenta de que apenas dedica nada a producto o marketing, o bien las cosas se van en esas tareas que “hay que hacer” pero no aportan nada.

También, inconscientemente, todos perdemos mucho más tiempo en tonterías del que creemos.

A esto se une otro gran enemigo del emprendedor (del ser humano mejor dicho) la innata capacidad que tenemos de evitar la tarea que realmente debemos de hacer, dejándola constantemente para luego en favor de mil tonterías menos importantes.

Ese fenómeno viene acentuado también por nuestra poderosa capacidad de tener siempre unas buenas excusas “a posteriori” para justificarlo.

Otro ejemplo del poder de la claridad está en cierta clase de programas que instalas en tu ordenador y al final del día te dicen exactamente qué software has usado, durante cuanto tiempo, y qué sitios has visitado en Internet y durante cuánto tiempo. Te sacan hasta unos bonitos gráficos.

Y no hay persona que cuando ve los primeros análisis no se queda con la boca abierta diciendo que no puede ser, porque resulta que hemos estado muy poco adelantando ese informe en el procesador de textos y demasiado tiempo en el navegador viendo tonterías o liados con las redes sociales.

¿La utilidad de esos programas? Que cuando mucha gente es consciente del uso real de su tiempo, la cosa cambia, y no porque se proponga objetivos nuevos o hacer algo distinto, sino porque por fin se pone con lo que realmente tenía previsto desde el principio, consciente de que al final del día va a haber un seguimiento.

Cuando creé Zen Marketing para mi propio uso una de las cosas que quería era poder anotar y controlar las Acciones que realizaba para que ese plan tan bonito en mi cabeza se materializara en el mundo real.

Así, cuando iba a ver cómo iba mi plan, podía ver con claridad que a veces había apenas cuatro o cinco anotaciones en la sección de Acciones realizadas, con lo que la ilusión (falsa) que se pintaba en mi cabeza de que estaba haciendo algo se veía hecha pedazos por la cruda realidad. En realidad apenas había cuatro cosas, y cuatro cosas no bastan hoy día.

Ese mismo proceso de ganar conciencia de lo que está pasando, y dar seguimiento a lo que hacemos, se tiene que trasladar al resto de cosas importantes en la empresa: cosas como los Contactos y las Oportunidades que nos surgen.

Ya hemos visto cómo el tan buscado 20% de acciones que nos consigue el 80% de resultados pasa por una acción masiva, enfocada en los contactos conseguidos y en las oportunidades que generamos con ellos.

Son como campos a cultivar, si sembramos un contacto o aflora una oportunidad, pero luego no regamos ni cuidamos, ahí se queda marchitándose al sol. Cuando luego nos acordamos de eso (que suele ser cuando la necesidad aprieta) ya es demasiado tarde.

Por eso en las actividades de gestión de la relación con clientes, poder dar seguimiento y tener conciencia de lo que está pasando en las interacciones con contactos y oportunidades que surgen, es fundamental.

Personalmente no me importa que la herramienta no tenga todos los botones del mundo o no sea la más bonita, no me importa incluso si uso sólo lápiz y papel (mucho más útil que mucho software caro que he visto), la capacidad de dar seguimiento a lo que hacemos nos ayuda a conseguir los objetivos, y no hace falta que nos comprometamos a hacer nada nuevo o espectacular, simplemente hace falta que nos sentemos a hacer el trabajo que debemos hacer realmente, y como aliado para eso tenemos el seguimiento de lo que hacemos.

Cuando me decidí por invertir en una herramienta propia de CRM ese era un requisito no negociable.

Si no me salía un bonito mapa automático con la dirección de mi contacto o no se coordinaba automáticamente con mi software de e-mail, no me importaba, pero si no podía ver de un vistazo todo el historial de interacciones que había tenido con alguien importante, o no podía ver claramente qué se hizo y cuándo respecto a una oportunidad que surgió, entonces no me valía.

Obviamente ningún emprendedor evita conscientemente trabajar en lo que debe, pero a estas alturas, y si precisamente es visitante asiduo por aquí, ya sabrá que nuestras cabezas funcionan como un iceberg, que la mayor parte de su mecanismo de funcionamiento “no se ve” y tiene sus raíces en los más variopintos elementos inconscientes.

El seguimiento frío y calculador de lo que hacemos realmente cada día saca eso a la luz. 

Creemos que nos esforzamos porque estamos destrozados, pero cuando echamos un vistazo a los contactos importantes y vemos que no lo hemos llamado, o que apenas hemos hecho un par de cosas salpicadas con dos meses de diferencia… Al afrontar esa realidad cara a cara seguramente le daremos un toque en vez de actualizar el Facebook.

O bien cuando vemos que cierta oportunidad sigue abierta pero languidece porque lo último que anotamos es de hace más de una semana, pensaremos qué hacer para darle un empujón.

Pero si no somos conscientes de lo que ocurre en realidad, si vamos como zombis medio dormidos por la vida, si nos dejamos llevar por la corriente de los días iguales, si estamos deseando que el reloj marque la hora de irnos y llenamos el tiempo con actividades “ocupadas”… Entonces se apodera de nosotros ese fenómeno tan común de que sin darnos cuenta ha pasado un mes, o un trimestre, y seguimos en el mismo punto.

Ser conscientes de lo que pasa con un seguimiento es poderoso, alguien pudo perder un montón de kilos, es capaz de cambiar hábitos de actuación, a mí sistemáticamente me ha funcionado para hacer el trabajo que debo y he visto que en todo emprendedor que lo ha puesto en marcha, le funciona.

Y no requiere hacer o proponerse nada nuevo, pero ayuda a lo más importante, hacer lo que de verdad tenemos que hacer.

Merece la pena aplicarlo, de veras.

De un tiempo a esta parte, y si ha seguido el material de Recursos Para Pymes, habrá podido apreciar que mi enfoque para conseguir clientes y ventas tiende cada vez más a la simplificación, esencialmente porque lo complicado no funciona, mientras que el principio del 80/20 sí lo hace.

Es decir, que según ese principio es un 20% de cosas lo que nos trae el 80% de los clientes.

En mi experiencia ese 20% para la enorme mayoría de emprendedores es este:

1.- Genera una lista de contactos, ampliándola cada día, gente a la que le puede interesar el producto o pueden ser la llave a esa clase de gente.

No importa si hace camisetas o vende coches, poner ojos interesados delante de nuestro producto es la tarea más importante que todo el mundo debe realizar cada día.

2.- Cultiva ACTIVAMENTE la relación con esos contactos.

¿Cómo? Dándoles valor principalmente, porque no sólo es la llave para persuadirlos cuando quieras vender, sino que también ese cultivo hará que broten oportunidades.

3.- Aparte de los esfuerzos diarios haz campañas de Marketing periódicas y actúa como un halcón ante cualquiera de las oportunidades que surjan.

Unas pocas de dichas oportunidades llegarán a buen puerto, por eso nuestro objetivo es generar las suficientes como para alcanzar nuestros objetivos.

O lo que es lo mismo, este 20% se puede resumir en: personas – relación – acción masiva (con las personas y las oportunidades).

Lo cual nos lleva al siguiente tema, hoy día para muchos es necesaria alguna herramienta informática que nos apoye en esa labor, idealmente una especializada en gestionar las relaciones con clientes y contactos.

Normalmente a eso se le llama CRM (Customer Relationship Management).

Probablemente habrá oído hablar de ello, probablemente sabrá que es crucial y probablemente también, sabrá que hay un problema importante con el tema.

En algún momento de nuestra evolución, de una manera similar a la película 2001: una odisea en el espacio, debimos de coger un palo, o un hueso y cuando lo usamos para golpear algo vimos que se rompía, unimos los hilos y empezamos a ver que usando una herramienta nos era más fácil partir ese coco (o ese cráneo) que haciendo lo mismo con nuestras manos desnudas.

La conclusión de todo esto es que empezamos a utilizar herramientas porque nos hacían más fácil una tarea, ese es el único fin de una herramienta, hacernos más fácil lo difícil, y ya está.

Utilizar una herramienta, y que lo que pretendamos hacer se nos vuelva más complicado que si no la usamos, va en contra de la misma esencia de cualquier herramienta.

Y aunque es cierto que siempre es necesaria una curva de aprendizaje y todo eso, esto ocurre en el caso de muchos programas de gestión que nos tienen que ayudar a manejar nuestra empresa.

Una pantalla complicada con mil opciones, que el manual de instrucciones tenga varios tomos o que necesitemos apartar semanas para aprender va en contra de lo que es una herramienta.

Yo personalmente aspiro a que me hagan la vida más fácil, el trabajo más eficiente y mi tiempo más libre, no a que supongan otro eslabón en la cadena de la complicación.

Porque la complicación es enemiga de los resultados.

Y me da igual lo tecnológicamente moderno que sea el programa, que tenga mil funciones distintas o que valga una millonada. Si un lápiz y un papel me ayudan mejor en una de las tres cosas (vida más fácil, trabajo eficiente, tiempo más libre) lo usaré.

Afrontemos la realidad, de las mil funciones sólo voy a acabar utilizando unas pocas casi todo el rato (porque el principio del 80/20 se cumple en todo) y que algo valga una millonada no es sinónimo de valor, cuando trabajaba como consultor de negocio se vendían unos sistemas que valían mucho dinero y no pocas veces se quedaban a medio implantar, como ballenas varadas y abandonadas que sólo suponían un coste inútil.

Personalmente, y especialmente al principio de mi andadura como emprendedor, yo era un apasionado del software y las herramientas, iba saltando de una a otra como un cuervo tras objetos brillantes, pensando que en la herramienta “perfecta” estaba la clave, pero había confundido la verdadera esencia de la misma, convertía la herramienta en un fin en sí misma, en vez de ser un medio para mis objetivos.

El resultado siempre era el mismo, tras un par de días de novedad dejaba de usarlas como un crío con demasiados juguetes, principalmente también porque no me ayudaban realmente, era imposible que una hiciera todo lo que yo quería, así que al final me era más útil la que más fácil me resultaba, la que fuera capaz de hacer bien el par de cosas que necesitaba más a menudo, sacrificando otras mil características que apenas usaría (por bonitas a la vista que fueran).

Y estoy seguro de que, en su caso, se habrá visto identificado en unos cuantos párrafos anteriores.

Todo este fenómeno se eleva al cuadrado cuando hablamos de CRM, programas para la gestión de los contactos y de la relación con ellos.

Estos programas tienen dos funciones:

Una es gestionar los contactos y otra es gestionar lo que hacemos con ellos, la relación, pero muchos se quedan sólo en lo primero o complican hasta el extremo lo segundo.

Lejos están los tiempos en los que una pequeña tienda se relacionaba con un puñado de habitantes del barrio, hoy día tenemos que salir ahí fuera y empezar a tocar mil puertas y seguir cien oportunidades para acabar obteniendo diez ventas, no hay otra manera, es una locura confiar en la memoria (especialmente la mía) o en el lápiz y el papel para eso, a pesar de lo mucho que los quiero y los uso, se quedan cortos para la tarea.

Pero cuando buscas herramientas de CRM la gran mayoría se encuadran en alguno de estos puntos.

1) Tienes que apartar semanas de tu tiempo (como si sobrara) y pasar por la NASA para formarte y aprender a usarlos.

2) Son monstruos enormes que cuestan de mover y utilizar como si fueras el jinete de un elefante, con lo cual te hacen perder más tiempo del que ganas para apuntar un contacto o dar seguimiento a una oportunidad.

3) Son extremadamente caros y fuera del alcance de la mayoría de pequeños emprendedores.

4) Muestran que están hechos por informáticos que son unos genios programando, pero no han estado en las trincheras del día a día en esa tarea.

Hoy día para gestionar contactos es necesario un software, es algo obvio, el problema es que para pequeños y medianos emprendedores hay pocas cosas que funcionen bien y se adapten a su día a día, casi todas las tallas nos quedan grandes y son extremadamente caras.

Al final se suele hacer realidad el dicho de que si quiere uno hacerlo bien, tiene que ponerse manos a la obra personalmente, eso es lo que hacen algunos emprendedores, de hecho eso es lo que hice yo con este tema.

Después de probar cada herramienta habida y por haber, me decidí a utilizar una propia, hecha a medida, que me resultara sencilla, simple y se centrara en lo importante, en ese 20% que he comentado al principio y del que dependen las ventas: los contactos, las oportunidades y las acciones (y reacciones) a la hora de relacionarse con esos contactos e intentar cristalizar esas oportunidades.

Tres cosas y ya está.

La cuestión es, tras todo este tiempo, me he decidido a compartir esa herramienta, con lo que si le interesa (o le interesa en general el tema de conseguir clientes y cerrar ventas) esté muy atento estos días…

Pero como siempre la herramienta no es el fin último, y utilice lo que utilice la cuestión es responder sinceramente a estas preguntas, especialmente si no estamos viendo los resultados que queremos.

¿Estamos cada día aumentando nuestra libreta de contactos?

¿Estamos relacionándonos a menudo con los contactos para crear oportunidades?

¿Nos lanzamos como halcones a actuar masivamente en dichas oportunidades?

Porque en el mundo real eso es lo que me ha dado ventas…

Han sido años de ensayo y error, de aprender con los mejores, de buscarlos en los lugares más recónditos para que me enseñaran lo que sabían. Y sobre todo han sido años de poner en práctica para ver qué funciona y qué no a la hora de persuadir y obtener un sí. Porque lo cierto es que hay mucha teoría por ahí que suena muy bien pero no funciona en el mundo real.

El resultado de todo eso es el libro “Persuasión Avanzada para emprendedores”, donde se desgrana lo que realmente funciona para persuadir y obtener un sí. Un sí a la venta, un sí a la negociación, un sí en el contexto profesional (aunque obviamente mucho de eso se aplica en otros ámbitos).

Este no es el típico libro que copia, repite y regurgita los principios básicos de persuasión, como suele ocurrir en la mayoría de ocasiones (por cierto, nada en contra de esos principios básicos de persuasión, de hecho debería conocerlos y aplicarlos, y por si no le resultan familiares aquí los tiene explicados fácilmente).

Aquí vamos mucho más allá de la reciprocidad o la escasez, vamos más allá de técnicas o trucos, nos adentramos en terrenos avanzados, para mostrar qué es lo que realmente funciona, cómo aplicar la primacía, el contexto, la persuasión no verbal, lo que nadie le dice sobre persuasión…

Y me podría estar horas escribiendo o “intentando vender” pero como he visto lo que funciona, mejor no entonar discursos de venta, sino que usted lo vea en primera persona, por eso puede ir a la página del libro “persuasión avanzada para emprendedores” y descargarse gratis la primera parte.

Le aseguro que simplemente aplicando lo que pone en esas páginas ya podrá convertirse en un persuasor imparable en su actividad emprendedora, y así de paso quizá quiera considerar adquirir el material entero (regalo incluido) por menos de lo que le va a costar lo próximo que se tome cuando salga por ahí.

Si le resulta apenas la mitad de útil que me ha resultado a mí, le aseguro que no tendrá problemas para obtener un sí en lo siguiente que pida…