Que emprender es la solución es algo que ya hemos comentado aquí mismo, pero como también suelo decir, emprender de cualquier manera es una receta para el desastre.

Eso no implica necesariamente redactar un plan de negocio de 50 páginas antes de hacer nada, sino tener muy claras las 3 cosas principales que, como mínimo, es necesario apuntalar antes de dar un primer paso.

Son estas: Read more →

¿Cuál es la principal característica a cultivar si queremos ser emprendedores?

La Resistencia. En todos los sentidos.

Tanto la Resistencia para que nuestra empresa perdure en el tiempo con condiciones adversas, como la Resistencia personal ante la crítica y los reveses.

Eso incluye la resistencia ante el no, que es una de las más complicadas de obtener, porque al fin y al cabo somos seres humanos y duele que nos digan que no.

En nuestra actividad como emprendedores nos vamos a llevar un 90% de negativas. “No” a esa alianza que buscamos, “no” a la venta, “no” al crédito…

Y si no nos estamos llevando un gran porcentaje de “noes” a lo largo del día, especialmente en lo que se refiere a Marketing y Ventas, entonces es señal de que no lo estamos intentando lo suficiente.
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Hoy vamos a ver dos preguntas frecuentes que, a lo largo de estos años, me han llegado una y otra vez. Cada vez que lo han hecho he dado las mismas respuestas. No digo que sean LA respuesta, pero al menos es MI respuesta, lo que he vivido en este tiempo en primera persona.

Esas preguntas son: cuál es el mejor momento para emprender y qué elementos son los más importantes a tener en cuenta a la hora de gestionar una empresa propia.
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Esta semana algo útil, práctico y al grano.

Si en cualquier elemento de nuestro Marketing (desde los materiales de promoción, hasta las reuniones de venta, pasando por nuestra web o lo que sea) usamos estas tres sencillas tácticas, vamos a aumentar la efectividad. Garantizado.

Y lo que es mejor, no precisan de grandes inversiones, ni de herramientas tecnológicas caras, simplemente son elementos que forman parte de lo que es más efectivo para vender de manera natural.

Vamos con ellos.

1.- Concreción

Ser todo lo concretos posibles ya nos va a destacar sobre el 90% de nuestros competidores.

Normalmente el Marketing habla de que somos “los mejores”, de que tenemos “mayor calidad”, etc. 

Todo eso son frases vanas e inconcretas que además todo el mundo repite.

¿El efecto? Que se han usado tanto que han perdido el significado y nadie se las cree ya.

En vez de eso nosotros decimos (por supuesto con una base real) cosas como:

“Conseguimos aumentar un 15,5% las ventas en un mes”.

“Reducir el peso de 4 kilos en tres semanas”.

“Se entregará el proyecto el próximo martes a primera hora”.

La concreción es amiga de la persuasión, se lo aseguro.

2.- Comienzo espectacular

Teniendo en cuenta que nuestro cliente está más que harto no vamos a querer hacerle perder el tiempo con cosas que no le interesan.

Sin embargo aún me sorprende cómo algunas webs siguen teniendo una presentación en Flash que es un momento a la vanidad propia, o cómo tardas cinco o seis frustrantes clics en dicha web para llegar donde te interesa.

Igualmente no querremos hacer perder el tiempo en la reunión de venta ni que tengan la sensación de que parece inútil, porque aunque a mitad de dicha presentación les ofrezcamos el Santo Grial verdadero es posible que ya hayan tomado su decisión (basándose en que los hemos matado de aburrimiento).

¿El antídoto?

Un comienzo espectacular, mostrarles de inicio algo que les obligue a estar atentos o que les haga caer la mandíbula al suelo.

Pero esa espectacularidad tiene que ver con SU problema y con la solución que ÉL va buscando, no con palabrería que sólo sea autobombo.

Apenas tenemos unos instantes para captar la atención, y no queremos desperdiciarlos.

Si soy un asesor, y nada más empezar digo que me den un minuto para explicar cómo le di la vuelta a los resultados de la última empresa en la que trabajé, voy a captar mucha más atención que si comienzo con un powerpoint que hable de mi marca, de a qué me dedico, etc. 

Siempre digo que a nadie le importa nuestro producto, pero la realidad es que a nadie le importamos en general, a menos que piensen que podemos hacer algo por ellos y sus problemas.

Teniendo en cuenta que, además, apenas tenemos unos instantes para captar la atención o perderla para siempre, mejor que empecemos con fuegos artificiales y que no nos dejemos lo mejor para el final (esto es Marketing, no una película).

3.- Pequeños pasos

Si vendemos productos muy básicos a precios muy bajos, esta táctica no nos resulta tan relevante. Pero en el contexto actual cada vez es más difícil hacer una venta a la primera.

Por eso es importante que tengamos un embudo de venta y que dicha venta sea gradual.

En mis productos raramente pido la venta a la primera. Cuando uno va a la página de dicho producto normalmente puede descargar una muestra, apuntarse a algún mini-curso, una entrega gradual de material útil, etc.

Pequeños pasos configurados para que poco a poco me conozcan, para que no me abandonen enseguida (cosa que ocurriría si nada más llegar les pidiera la venta sin haber demostrado nada).

Un cliente potencial está más inclinado a dar pequeños pasos, especialmente cuando va a obtener valor haciendo eso, lo cual me permite demostrarle que soy una buena opción, conseguir que confíe en mí, que no crea que me voy a fugar a Brasil con su dinero.

Estas tres tácticas pueden ser aplicadas prácticamente por cualquier emprendedor, en cualquier actividad y sin necesidad de presupuesto, porque principalmente son cambios en la manera de pensar y actuar, una manera que se adapta perfectamente a lo que resulta más persuasivo de manera natural.

En mi experiencia, y esa es una buena noticia para los que no somos muy despiertos de mente, ser muy inteligente puede ser contraproducente a la hora de ser emprendedor.

De hecho hay estudios que demuestran que la inteligencia intelectual no está correlacionada con el éxito, hace falta un cierto nivel muy básico, pero si lo tienes, cuentan más otras cosas.

De hecho también demasiada inteligencia de ese tipo puede jugar en contra: que levante la mano quien conozca el típico caso de genio llamado a triunfar y que ha fracasado.

(Es importante comprender que no hay un solo tipo de inteligencia, pero aquí vamos a ceñirnos a la clásica, a la intelectual, a la del conocimiento y razonamiento puro y duro).

¿Por qué no es un elemento clave?

Porque lo único que consigue materializar resultados en el mundo real, (en contraposición a vivirlos en nuestra imaginación suspirando por ellos) es la acción, no el pensamiento solo.

Acción constante, sin misericordia, sin dejar de hacer y empujar aunque el mundo se esté derrumbando alrededor y todos nos griten que lo dejemos.

Por eso ser inteligente no funciona a la hora de conseguir resultados, porque muchas personas inteligentes, aunque saben que sólo funciona actuar, no lo hacen.

¿Por qué ocurre esto cuando tienen todas las herramientas intelectuales a su alcance?

La respuesta corta es la misma de siempre para casi todo: miedo.

La respuesta larga es un poco más elaborada, pero sólo sirve para racionalizar e intentar no admitir que en el fondo sigue siendo miedo.

Recientemente estaba leyendo al emprendedor Rajesh Setty, uno de esos siempre en acción y siempre envuelto en crear múltiples empresas e iniciativas, y explicaba por qué la gente inteligente no suele ser la de más acción.

El problema radica en que la gente inteligente piensa (sí lo sé, es alucinante esta conclusión), con lo cual ante una situación como crear una empresa, realizar una campaña de marketing o lanzar un nuevo producto, empieza a calibrar qué hace falta para hacerlo bien y se pone a aprender o preparar lo necesario.

Y como son inteligentes pronto ven que el tema es más complicado de lo que parecía al principio, con lo que esas diez primeras cosas que había que tener en orden se van convirtiendo en veinte.

El resultado es que demoran la acción, porque la cosa no es tan fácil como parecía, y buscan intentar controlar esos veinte factores nuevos, aprender más sobre cómo redactar el mensaje de marketing, ver cómo organizar la respuesta, enviar de la mejor manera los incentivos de la campaña…

Entonces esas veinte cosas pasan a ser treinta cuanto más conoces sobre el tema. Luego resulta que oyes que cierta empresa lo hizo bien y vas a investigar cómo lo organizaron, dándote cuenta de que surgen cinco factores más con los que no habías contado y reorganizas lo anterior, porque eres inteligente, y lo inteligente es tener las cosas dominadas antes de saltar al ruedo.

La trampa está en que es imposible controlar todos los factores que influyen hasta en la cosa más simple que queramos hacer.

De modo que cuanto más sabemos del tema (cosa que toda persona inteligente intenta) más nos damos cuenta de todo lo que nos queda por conocer y controlar, así que nos quedamos atrapados en el cuento de nunca acabar. Como no te sientes seguro (porque cuanto más inteligente eres más te das cuenta de todo lo que no sabes) no actúas.

¿Entonces cuál es la cualidad ideal para obtener dichos resultados?

Ser cabezota funciona mucho mejor a la hora de conseguir resultados.

O como decía un mentor mío, “golpea, golpea y golpea el objetivo hasta que una de esas veces le des”.

Ser cabezota es un rasgo que se suele asignar a quien es poco inteligente, de modo que se lanza a actuar sin calibrar las consecuencias o haber aprendido y analizado todo lo necesario.

El 99% de veces el resultado es que se da de bruces contra una pared, pero como es insistente llama de nuevo a esa puerta cerrada y no deja de golpear hasta que abren, la echa abajo o encuentra un hueco por algún lado.

Mire a su alrededor y/o a la biografía de cualquier emprendedor de éxito y verá la ristra de trabajos de poca monta, empresas fracasadas e iniciativas que creó antes de llegar donde está.

Llegaron porque se estamparon y aún así se volvieron a levantar, no por su coeficiente intelectual..

Bill Gates dormía en la “oficina” que montó, Steve Jobs fue expulsado de su propia empresa tras tenerlo todo en sus manos, A Lincoln lo derrotaron en 8, sí 8, elecciones antes de ser presidente…

A pesar de que lanzarse sin pensar no es muy inteligente, los cabezotas tienen algunas cosas a su favor:

1) El aprendizaje que recibes con tu primer tropiezo vale más, y es más real, que mil horas de estudio y análisis intelectual.

2) El principio del 80/20 juega a favor de los cabezotas.

En este caso porque el 80% de temores, circunstancias y miedos por los que no actuamos y nos preocupamos no se llegan a materializar (o bien no son para tanto).

Así que si no era ese estudiante brillante, mucho mejor, y si lo era, ahora ya sabe que el truco está en no pensar demasiado, cosa no demasiado difícil, pues con una dieta de un par de horas de televisión al día podemos reducir nuestro CI a la mitad en un suspiro.

Pero eso sí, como en todo aquí hay truco, si recordamos el principio dijimos que la inteligencia intelectual no es la única que existía, hay inteligencia de muchos tipos y no necesariamente tienen que ver con ser una enciclopedia, por eso hay otros tipos de inteligencia que sí tienen más correlación con el éxito, pero eso ya será tema de otro artículo.

No es nuevo que me gusta Guy Kawasaki, su filosofía y su visión de lo que es ser un emprendedor. Su libro “El arte de empezar” es de los pocos que recomiendo a todo aquel que quiera meterse en este lío no apto para cardíacos.

Por eso he aquí su presentación “el arte de la innovación” en español. Sea innovar o sea crear de la nada, los puntos comunes son evidentes y sobre todo muy recomendables. Es obvio que lo ideal es ver la presentación y seguirla con las diapositivas, lo que ocurre es que aún no he encontrado dicha presentación con subtítulos…