Esta semana algo útil, práctico y al grano.
Si en cualquier elemento de nuestro Marketing (desde los materiales de promoción, hasta las reuniones de venta, pasando por nuestra web o lo que sea) usamos estas tres sencillas tácticas, vamos a aumentar la efectividad. Garantizado.
Y lo que es mejor, no precisan de grandes inversiones, ni de herramientas tecnológicas caras, simplemente son elementos que forman parte de lo que es más efectivo para vender de manera natural.
Vamos con ellos.
1.- Concreción
Ser todo lo concretos posibles ya nos va a destacar sobre el 90% de nuestros competidores.
Normalmente el Marketing habla de que somos “los mejores”, de que tenemos “mayor calidad”, etc.
Todo eso son frases vanas e inconcretas que además todo el mundo repite.
¿El efecto? Que se han usado tanto que han perdido el significado y nadie se las cree ya.
En vez de eso nosotros decimos (por supuesto con una base real) cosas como:
“Conseguimos aumentar un 15,5% las ventas en un mes”.
“Reducir el peso de 4 kilos en tres semanas”.
“Se entregará el proyecto el próximo martes a primera hora”.
La concreción es amiga de la persuasión, se lo aseguro.
2.- Comienzo espectacular
Teniendo en cuenta que nuestro cliente está más que harto no vamos a querer hacerle perder el tiempo con cosas que no le interesan.
Sin embargo aún me sorprende cómo algunas webs siguen teniendo una presentación en Flash que es un momento a la vanidad propia, o cómo tardas cinco o seis frustrantes clics en dicha web para llegar donde te interesa.
Igualmente no querremos hacer perder el tiempo en la reunión de venta ni que tengan la sensación de que parece inútil, porque aunque a mitad de dicha presentación les ofrezcamos el Santo Grial verdadero es posible que ya hayan tomado su decisión (basándose en que los hemos matado de aburrimiento).
¿El antídoto?
Un comienzo espectacular, mostrarles de inicio algo que les obligue a estar atentos o que les haga caer la mandíbula al suelo.
Pero esa espectacularidad tiene que ver con SU problema y con la solución que ÉL va buscando, no con palabrería que sólo sea autobombo.
Apenas tenemos unos instantes para captar la atención, y no queremos desperdiciarlos.
Si soy un asesor, y nada más empezar digo que me den un minuto para explicar cómo le di la vuelta a los resultados de la última empresa en la que trabajé, voy a captar mucha más atención que si comienzo con un powerpoint que hable de mi marca, de a qué me dedico, etc.
Siempre digo que a nadie le importa nuestro producto, pero la realidad es que a nadie le importamos en general, a menos que piensen que podemos hacer algo por ellos y sus problemas.
Teniendo en cuenta que, además, apenas tenemos unos instantes para captar la atención o perderla para siempre, mejor que empecemos con fuegos artificiales y que no nos dejemos lo mejor para el final (esto es Marketing, no una película).
3.- Pequeños pasos
Si vendemos productos muy básicos a precios muy bajos, esta táctica no nos resulta tan relevante. Pero en el contexto actual cada vez es más difícil hacer una venta a la primera.
Por eso es importante que tengamos un embudo de venta y que dicha venta sea gradual.
En mis productos raramente pido la venta a la primera. Cuando uno va a la página de dicho producto normalmente puede descargar una muestra, apuntarse a algún mini-curso, una entrega gradual de material útil, etc.
Pequeños pasos configurados para que poco a poco me conozcan, para que no me abandonen enseguida (cosa que ocurriría si nada más llegar les pidiera la venta sin haber demostrado nada).
Un cliente potencial está más inclinado a dar pequeños pasos, especialmente cuando va a obtener valor haciendo eso, lo cual me permite demostrarle que soy una buena opción, conseguir que confíe en mí, que no crea que me voy a fugar a Brasil con su dinero.
Estas tres tácticas pueden ser aplicadas prácticamente por cualquier emprendedor, en cualquier actividad y sin necesidad de presupuesto, porque principalmente son cambios en la manera de pensar y actuar, una manera que se adapta perfectamente a lo que resulta más persuasivo de manera natural.
