Dicho libro trata sobre cómo planificar y desarrollar una página web que los usuarios encuentren suficientemente útil como para querer volver

El gran secreto se revela en el título: la clave está en no hacerles pensar.

Una lección fundamental que no sólo es aplicable a la web, sino a cualquier clase de negocio y cliente como vamos a ver aquí.

Al fin y al cabo marcharse sólo cuesta un clic de ratón y se tarda un pestañeo en hacer eso.

La cuestión es: este fenómeno se aplica perfectamente a casi cualquier clase de negocio y de cliente. 

Por eso, si es que queremos clientes, nuestro “mantra” como emprendedores, debería ser no hacer pensar bajo ningún concepto a dicho cliente.

Pero rompemos esa regla fundamental de múltiples maneras y hoy día cualquier negocio se parece a navegar en Internet, en el sentido de que basta una llamada por teléfono o levantar la vista para que afloren cien alternativas a lo que hacemos que el cliente puede elegir.

Hay un par de maneras en las que hacemos pensar a nuestros clientes.

Debo confesar que cuando tengo la oportunidad de echar un vistazo a diversos materiales de marketing o alguien aún me pide opinión sobre lo que está haciendo (aunque esos días forman parte del pasado me cuesta decir que no a ciertos amigos y compañeros), el principal problema es que lo que contemplo se parece enormemente a los otros cien discursos que ya he visto antes.

De hecho también he de confesar que yo mismo caigo alguna vez en eso, no sé si es que hay algún influjo extraño que nos atrapa a los emprendedores en una dinámica de tender a decir lo mismo que los demás, especialmente cuando estamos perezosos, o tenemos prisa por sacar ese anuncio o propuesta, pero una y otra vez tendemos a imitar lo que hacen los demás cuando estamos inseguros o indecisos. (Un mentor mío de hecho diría que ese es uno de los rasgos fundamentales de la naturaleza humana y tiene razón).

La cuestión es, que si nuestra propuesta, anuncio o discurso de ventas es igual que el de los demás enseguida se dispara en la cabeza del cliente el siguiente razonamiento: “no veo por qué este me tendría que interesar, ¿qué hay de diferente? ¿por qué tendría que hacerle caso a este en vez de a los 50 anteriores?” 

Nuestro cliente tendrá que poner más atención o realizar un mayor esfuerzo para averiguar si de verdad hay algo diferente en nosotros que le interesa o no, pero lo cierto es que no va a hacer ese esfuerzo por nada del mundo.

¿Para qué? No lo necesita. Alguno habrá que me dé más y sea diferente (y además lo bastante listo como para presentar eso a la primera y de la manera más espectacular que pueda).

El cliente no va a tener que pensar ni buscar cuál es esa ventaja, va a poder verla a la primera, de hecho, si el emprendedor lo hace bien, debería ser inevitable que lo vea aunque no quiera.

Nos levantamos cada día a hacer lo mismo, conocemos nuestro producto o servicio hasta el punto de hacerlo con los ojos cerrados, de hecho es muy posible que tengamos todo tan visto y oído que incluso nos aburra un poco (es normal, por mucho que algo nos apasione incluso comer el plato favorito todos los días acaba aburriendo).

A partir de ahí cometemos un error bastante habitual.

Proyectamos eso en el cliente y creemos que en su caso ocurre lo mismo.

Que sabe tan bien como nosotros de qué va nuestro producto, que le resulta tan fácil como a nosotros usarlo o que sabe perfectamente lo que tiene que hacer.

Pero he aquí una de las cosas que he aprendido por experiencia.

Es más, en muchos casos no le interesa, quiere resolver su problema y que su grifo deje de gotear, pero no le interesan para nada los grifos, su apasionante historia o el funcionamiento de los mismos.

Y si no le ponemos las cosas en bandeja de plata y le guiamos paso a paso en el proceso de comprar o usar el producto estamos empezando a hacerle pensar. De ahí el siguiente paso es esforzarse y antes que eso se irá con otro que no le haga pasar por semejante calvario.

Mensajes de Marketing que carecen de llamada a la acción (por ejemplo no pedir la venta o no decir con letras bien grandes cuál es el teléfono al que llamar o qué hay que hacer para contactar), hablar a los clientes como si fueran expertos en lo que hacemos, lenguaje enrevesado, dar cosas por sobreentendidas…

Sí, sé lo que está pensando, que en su caso su público objetivo es más sofisticado y que esto no se aplica.

Yo también lo creía, pero esto no es una cuestión de sofisticación o inteligencia, no nos confundamos, es una cuestión de prisa y de interés.

A la cuarta vez (soy de aprendizaje lento) que un cliente me escribió para preguntar el precio y si tal producto tenía cierta característica me planteé que les estaba haciendo pensar y que tenía que cambiar ciertos mensajes de marketing (que eran a través de los que llegaban estos clientes).

Las tres primeras veces que me llegaron dichos mensajes mi reacción fue algo así como:

Pero la verdad, un cliente no lee todo lo que le damos, es más apenas lee nada ni capta nada de los mensajes de Marketing, no es su pasatiempo dedicar sus horas a nosotros y nuestro producto.

No sólo lo sé por estos 4 mensajes seguidos, sino porque cuando me veo desde fuera yo soy igual, no estoy ansiosamente devorando cada palabra de lo que me envían para venderme, sino apenas un irrisorio porcentaje.

Y en su caso estoy seguro de que también es así…

No sé bien si actualmente tanta prisa, tanto estrés y cada vez una menor capacidad de atención en las cosas que vemos y hacemos es buena o mala, me inclino por pensar que no estamos yendo en el camino correcto y que nos estamos saturando. Pero eso no es lo importante aquí, lo importante es que si queremos vender algo no tenemos que hacer pensar.