El verano cae con fuerza, lo notas en los emails, lo notas en las llamadas, lo notas en los proyectos. Todo es más lento, no hay otra manera con este calor. Pero eso no significa que haya que parar, más bien al contrario. Esta es una época excelente para preparar cosas nuevas, afinar las que ya se tienen. Y vender más.
De hecho, fue precisamente por estas fechas, el año pasado, cuando estuve preparando una curiosa campaña para obtener clientes y virar completamente el objetivo de la actividad de Recursos para Pymes. Y funcionó.
Más adelante detallaré esa campaña, pero ese no es el tema hoy. Hoy tocan 15 consejos prácticos para vender más. Esa es una de las obsesiones principales de quienes me contactan, la mía propia, y no es para menos.
Al final, como siempre digo, todo estamos en el mismo negocio, el de vender lo que hacemos. Por eso, estas son las 15 cosas que le diría a alguien que me pregunta cómo puede vender más.
Índice de contenido
1. Ten una oferta superior si quieres vender más
La base de todo, si no tenemos esto, no tenemos nada. Nuestra capacidad de conseguir clientes y vender más va a estar influida siempre por lo superior que resulte nuestra oferta respecto a las alternativas.
La oferta superior es como la inteligencia superior, la mayoría cree tenerla (al menos un poquito) pero no es así. Estadísticamente resulta imposible y, en estos 15 años, si me he topado con algo, ha sido con clientes que creían tener algo superior, cuando solo tenían algo exactamente igual al resto.
Hasta que no tengamos bien remachado este consejo, los otros 14 no importan, porque se resumirán en solo dos palabras: trabajo perdido.
Para aplicar esto, he aquí las 3 características de un producto de éxito. Lea atentamente la 2. Si se quiere centrar en mejorar su oferta, no necesariamente tiene que dar más, la facilidad y la conveniencia suelen triunfar sobre la cantidad.
2. Para vender más, inténtalo más
¿Cómo vender? Intentándolo más veces. ¿Suena fácil? En absoluto, es precisamente lo más difícil. La fea verdad a la que no queremos enfrentarnos es que la mayoría de empresas no consiguen vender más porque lo intenta demasiado poco.
Y lo intentan poco por puro miedo muchas veces. Esa es la parte más fea de lo feo.
Uno de los antídotos es ser consciente de que: hace falta mucho más esfuerzo del que creemos para conseguir una venta.
Por eso, es ideal que conozca estas 6 estadísticas de ventas que van a cambiar su modo de pensar sobre ellas. Especialmente, en el sentido de que, con suerte, lo intentará más de lo que lo está haciendo ahora mismo.
3. …Y demuéstralo mejor
No importa lo buena que sea la oferta si no somos capaces de demostrárselo al cliente. Hoy día, nadie va a confiar en nuestra palabra porque el cinismo del cliente es nuestro peor enemigo.
O tenemos una forma de demostrar esa oferta superior durante ese mayor número de intentos de venta, o no tenemos nada en realidad.
Lea esto para ahondar en el tema y tenga preparada una demostración que deje con la boca abierta, porque otra cosa ya no funciona.
4. Diferénciate como sea
En este caso ya no hablo de oferta, que por supuesto ha de ser diferente en el sentido de ser superior, sino que me refiero a la forma de abordar clientes, tratar con ellos, redactar mensajes y ofrecerles lo que tienes.
¿Vas a escribir el mismo email robótico que satura la bandeja de entrada del cliente al que te diriges? ¿Vas a decir lo mismo que el resto? ¿Vas a promocionarte igual que los demás? Porque si es así, bienvenido otra vez a las dos palabras clave: trabajo perdido.
Para saber más sobre la diferenciación que funciona para vender más, lea esto y, de paso, sabrá por qué triunfan los radicales.
5. Mira todo como una oportunidad
Porque todo es una oportunidad en realidad. Hay gente que tiene esa mentalidad. ¿Qué podría proporcionarme acudir a este evento, ayudar a esta persona, probar esta estrategia?
Lo cierto es que el marketing se resume en una palabra: probar.
Para probar, es necesario verlo todo como una oportunidad y como un experimento del que aprender. Muchas veces se falla, pero, como en los intentos de venta, eso es lo esperable y no importa, has aprendido lo que no funciona y las veces en que se acierta suelen compensar los fallos.
Abramos nuestra mentalidad, pensemos que todo puede ser una oportunidad y pronto empezarán a aparecer ante nosotros, como si hubieran estado todo el tiempo ahí, pero no hubiéramos sido capaces de verlas.
6. Siembra reciprocidad por todas partes para vender más
Ayuda siempre que puedas, planta esa semilla de la reciprocidad, de la buena voluntad o del karma positivo, porque uno no sabe qué de todo va a florecer, así que es importante plantar mil flores.
Muchos emprendedores quieren recoger frutos de campos que no han sembrado. Nosotros debemos hacer lo contrario. Siempre que podamos, debemos responder esa duda, ayudar a otro, mostrar la buena voluntad que tenemos dentro. Lo cual conecta con lo siguiente.
7. Contactos, contactos, contactos…
Son lo más importante, lo que tiene que salvar si su empresa se quema, lo que nos ayudaría a reconstruirla más rápidamente que otra cosa.
La vida funciona por contactos. Y es lo normal, así que lo ideal es jugar a un juego constante de conocer más gente y sembrar buena voluntad, nutrir esas relaciones preocupándonos genuinamente por ellos.
Empezarán a aparecer más ventas, se lo aseguro.
8. Aprende a comunicarte
Tanto de manera oral como escrita. Por desgracia, el talón de Aquiles de muchos. emprendedores.
Mensajes que cambian una sola palabra y aumentan su efectividad hasta en un 1000% no son una ocurrencia rara.
¿Qué puedo decir? Esta es una actitud a largo plazo. Comunicarse bien no significa memorizar discursos de venta, de hecho, al contrario.
Los grandes emprendedores siempre han sido grandes comunicadores, siempre se han esmerado por aprender y mejorar en ese sentido. No importa que tengas lo mejor si no eres capaz de comunicarlo, porque así no vas a vender más.
9. Aprende a persuadir
Dentro de esa comunicación, está la persuasiva. Al fin y al cabo es la más importante aquí, porque hablamos de tener más ventas. La persuasión no abarca solo la comunicación y por eso debemos conocer sus fundamentos, como mínimo.
Para profundizar en el tema, he aquí los principios fundamentales de persuasión y, aquí, un caso de estudio de esos principios de persuasión aplicados a las ventas.
10. Cuida las primeras impresiones
Porque lo son todo para vender más, y no hay una segunda oportunidad de causar una primera impresión.
Las primeras impresiones y el lenguaje no verbal son dos campos desconocidos, pero muy poderosos, dentro de las ventas. Por eso, he aquí un libro completo sobre el tema.
Léalo, y estará por delante del 99% de sus competidores.
11. Preocúpate tras la venta
Y así conseguirás otra, porque la repetición con el mismo cliente es, probablemente, la forma más sencilla y rentable de vender más.
Casi todo el mundo deja de preocuparse instantáneamente por el cliente en cuanto consigue el dinero. Pero si queremos vender más, vamos a tener que dejar de ser como todo el mundo.
Si le vendiéramos a nuestro mejor amigo, o a nuestro hermano, al día siguiente nos preocuparíamos de cómo le va con el producto y de si podemos ayudarle en algo. No tenemos que ser distintos cuando se trata de un cliente.
Eso, de paso, nos diferenciará también del resto y hará que no nos perciban como un vendedor, precisamente el siguiente consejo para vender más.
12. No seas un vendedor, sé un asesor
A nadie le gustan los vendedores, pero todos desean al experto capaz de resolver problemas. Ayuda al cliente potencial con el suyo, sembrando reciprocidad y demostrando que sabes lo que haces (consejos 6 y 3) y serás un asesor.
Y recomienda siempre lo que es mejor para el cliente. Si no somos nosotros, lo decimos y ya está, incluso le guiamos sobre la solución correcta. Eso les impresionará.
13. Sé un maestro del seguimiento
Porque en el seguimiento está la venta. No nos engañemos, cada vez es más difícil vender algo a la primera y, quien domina el seguimiento, domina la venta.
Recordemos las estadísticas que hemos visto antes. El seguimiento es un tema tan importante, que hablé de él (largo y tendido) en dos partes. Aquí está la primera parte sobre el seguimiento en ventas y aquí la segunda.
14. No te tomes que te digan que no como algo personal
La venta es un juego muy mental, a veces te derrotas en tu cabeza antes de haber empezado, y eso se traslada a todo lo que haces, en forma de autosabotaje o inacción para no exponerte y evitar el miedo al rechazo.
Que la venta haya fracasado no significa que tú seas un fracaso. Son gajes del oficio, cosas que pasan y no importan. Los mejores apenas dedican unos segundos a lamentarse por la leche derramada, y enseguida están buscando más.
Lo sé, esto es complicado, las implicaciones psicológicas son poderosas, pero he aquí cómo vencer el miedo a vender.
15. Mira la venta de manera un poco fría
Porque muchas veces es un carrusel de emociones y no podemos quedarnos atrapados en él.
Vendes algo y eres el rey del mundo, pasan dos días sin conseguir cerrar nada y ya pareces un fracaso sin remedio. Importa seguir un buen procedimiento cada día, no el resultado.
Así, todos los días llamamos, todos los días hacemos seguimiento… El proceso es lo que importa, porque si cuidamos el proceso, los resultados llegan de manera natural.
Me he quedado un momento mirando por la ventana. El verano es poderoso ahí fuera y muchos bajan los brazos, descansan un poco. Mejor para nosotros, que podremos recortar distancia con ellos, o agrandarla, usando estos consejos para vender más.