negociacion-2
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Hace poco vimos una guía práctica de negociación en esta misma web, hoy es momento de retomar el tema y comentar 15 situaciones o trucos que pueden surgir en dicha negociación, y cómo reaccionar y protegerse de ellos.

Tenga en cuenta una cosa, a partir de aquí se comentan ciertos trucos, a veces en el filo de lo que debe ser, para reconocerlos y desarmarlos cuando aparezcan, no los utilice de manera poco ética.

1. Recuerde que la venta y la persuasión son emocionales y protéjase

En la negociación hay una emoción que nunca debemos fomentar y que, en cuanto aparezca, hemos de desactivar: La hostilidad.

Debemos enmarcar la interacción como si fuera estrictamente de negocios. Es decir, que podemos desangrarnos sobre la mesa de despacho durante la negociación, pero siempre con profesionalidad y luego podemos tomarnos un café y reírnos a carcajadas.

Si no cree que la hostilidad personal es el peor enemigo negociando piense en los divorcios y como empañan todo acuerdo sensato.

Lo que mejor me ha funcionado para desactivar es precisamente recordar que lo que estamos haciendo «simplemente son negocios» o bien comentar al otro como «ambos somos profesionales que buscan lo mejor para las partes, sin dejarnos llevar por otras cosas».

Esto último es lo que en persuasión se llama una implicación. Si el otro pierde los papeles está reconociendo que no es un profesional, con lo que si quiere que le veamos como tal, que es lo más probable, no perderá esos papeles.

2. Recurrir a una autoridad superior

Es el truco más viejo del mundo: «Yo lo veo bien pero mi jefe no sé lo que dirá, mi socio no estaría de acuerdo…».

De manera extrema se usa diciendo que la persona que negocia está de acuerdo, pero luego vuelve a la mesa y comenta que lo siente, pero que su socio ha dicho que no.

Maneras de contrarrestar esto en la medida de lo posible:

  • La primacía: consiste en preguntar antes de empezar si el otro tiene la autoridad para negociar un trato final. Si dice que sí, que es lo más normal si no se quiere perder el tiempo, se va a contradecir usando la táctica y podemos comentárselo.
  • Tratar de usarle como aliado: diciéndole que ya que está él negociando y parece de acuerdo, que al menos recomendará a su jefe o socio que cierre el trato ¿no? Preguntarle si normalmente le tienen en cuenta cuando recomienda e intentar devolverle con las misma moneda la táctica.

3. El arañazo tras el trato

Los que hayan dedicado tiempo a los materiales de persuasión que trato a menudo, lo reconocerán enseguida como el uso de disonancia cognitiva.

Consiste en que, cuando el trato está cerrado, una de las partes aprovecha para pedir alguna cosa más , no demasiado como para volar por los aires el pacto, pero sí algo adicional.

Un ejemplo es habernos comprado algo, ir a la caja a cobrar y entonces decir el cliente que algún regalo sí que le haremos por la compra ¿no?

Cuando trabajaba en consultoría lo veía bastante, recuerdo por ejemplo la implantación de una herramienta de Cuadro de Mando. Se aceptó y el cliente dijo luego que si se modificaría esto y aquello. Era trabajo adicional, pero la herramienta valía muchos miles de euros, así que tiendes a ceder (para no crear una disonancia cognitiva y además arriesgar el trato anterior).

4. Negociar contra uno mismo

Consiste en que cuando se presenta una propuesta simplemente la otra parte comenta que «Vas a tenerlo que hacer mejor que eso», sin especificar más, ni dónde ha visto el problema, con lo que el otro, sobre todo si está en la posición de menos poder, tiende a hacer otra oferta (negocia contra él mismo sin que el otro diga nada).

No caiga en la trampa y antes de negociar con usted mismo pida detalles concretos de a qué se refiere diciendo eso. Vamos a continuación, con un clásico, cuando nos dicen que hay más compradores o vendedores interesados…

5. «Hay otro comprador»

Hace falta poco que explicar aquí, porque el truco es más que conocido, una de las partes introduce el hecho de que hay uno o más interesados además, para presionar a la otra parte.

Para contrarrestar, pidamos detalles sobre lo que le ofrece si es mejor. Normalmente, será el precio (sea cierto o no). Si está por debajo de nuestro punto de ruptura, simplemente le decimos que entonces nosotros nos centramos en la calidad y, si el precio es tan importante, le recomendamos la otra opción.

Puede que se eche para atrás si era un truco para bajarnos el precio, o puede que lo perdamos. En ese caso, es un mal negocio y es mejor perderlos que ganarlos.

6. «La patata caliente»

Consiste en que una de las partes traslada sus problemas a la otra parte.

Ejemplo: yo quiero vender unas licencias de mi producto a 50 euros la licencia, pero la otra parte dice que sólo puede pagar 40 porque si no, no le queda margen suficiente.

En realidad el problema del margen es del otro, pero nos lo acaba de pasar a nosotros, que somos los que vamos a tener que resolver su problema (presumiblemente para él bajando el precio).

Para contrarrestar patatas calientes:

  • La ideal es no ceder, y que el otro tome una decisión, cosa que sólo va a salir adelante si somos los que tenemos el poder.
  • Otra táctica es intentar resolver el problema de manera alternativa a la que espera la otra parte (que es cediendo). Por ejemplo diciendo: «¿Si encontramos una manera de mantener el margen aceptaría el precio?» o «¿Si encontramos un banco que le avale por lo que pedimos lo hará?». Eso sirve para ponerlo en una posición donde se aceptan nuestras condiciones y se desactiva su excusa.
  • La última táctica es coger otra patata caliente nuestra y dársela a él. Ejemplo: «Por menos de ese precio perdemos dinero o mi abuelita no tendrá qué comer» (es nuestro problema, pero se lo pasamos a él como nos han hecho al principio).

7. Gran favor, pequeño favor

Un truco que hemos visto a menudo en persuasión. La otra parte empieza con una petición aberrante que, obviamente, rechazamos, para luego exponer otro precio o petición mucho más sensata.

Por efecto contraste, por la primacía y, sumado a la anterior negativa, su segunda propuesta parece mucho mejor trato que la primera y estamos menos predispuestos a negarnos.

Cuidado de no dejarnos llevar y pasar los límites de puntos ruptura.

8. Policía malo – policía bueno

La rutina de las películas que, por increíble que parezca, la he visto usar.

Hay dos negociadores o más en la otra parte, uno es receptivo y el otro no.

El receptivo trata de convertirse en aliado, como si fuéramos los dos contra el que se niega, pero en realidad nos susurra argumentos a favor de su empresa, no nuestros.

La mejor manera de desarmar es decir que parece que no están muy de acuerdo y que quizá deberían resolver esa diferencia, que por qué no hacemos un descanso y aprovechamos para eso.

9. Interrupciones

En persuasión avanzada se enseña que quien tiene la opción de interrumpir al otro, tiene el poder.

Interrumpir es algo que inconscientemente reduce el valor de la otra persona, ya que aquello que interrumpe se lleva la atención, lo que implica mayor importancia que lo que estaba hablando.

Es un trucio sucio, la verdad, pero a veces se usa.

La manera «menos mala» de contrarrestarlo es exponer que quizá lo mejor sea reprogramar la reunión para cuando haya menos interrupciones, implicando que nuestro tiempo es valioso y tenemos muchas cosas que hacer.

Normalmente la reacción suele ser parar las interrupciones.

10. Amenazas

Otro truco sucio que aprovecha la aversión natural al conflicto que el 90% de los humanos tenemos para que se ceda en una negociación.

Puede ser amenaza velada o directamente abierta.

¿Cómo desactivarla?

Si estamos en esa situación probablemente lo mejor sería no hacer negocios con alguien que amenaza, pero bueno, si no podemos retirarnos, lo «menos malo» es intentar que aclare lo que ha dicho o forzarle a bajar el tono de la amenaza repitiendo lo que nos ha comentado:

«A ver si lo he entendido bien, ¿si no bajo el precio un 20% va a… quemar mi casa/raptar al perro, etc».

Si es especialmente agresivo, no aclarará lo dicho ni bajará el tono de la amenaza. En esos casos tenemos ante nosotros una gran luz roja.

Mi opción en ese caso es levantarme porque personalmente no quiero hacer negocios con alguien así (ya que va a ser un dolor a medio plazo).

Otras negociadores competitivos proponen contrarrestar con otra amenaza, como por ejemplo decir que vamos a hablar con la concejalía de consumo, comentar el tema en Hacienda, ver qué opina el abogado, etc, según el tema que se trate.

11. Intentar primar al otro antes de la negociación

Si recordamos, primar significa condicionar a alguien antes de que empiece la negociación en sí.

Como hemos visto en persuasión, la primacía tiene un enorme poder, es decir las primeras sensaciones que percibimos antes de hacer algo nos afectan en el desempeño de ese algo.

La práctica más habitual para primar en una negociación es dejar caer una exigencia o condición antes de que que suceda.

Por ejemplo: en la llamada para fijar la reunión ya nos dejan caer el aviso de que no nos molestemos en regatear, en traer menos de X precio o en no ofrecer algo que no incluya esto y aquello.

Eso ya nos condiciona la estrategia y, además, lo hace poderosamente porque durante ese instante no hay margen para negociar.

Otra manera de primar es hacer esperar. Cíñase a sus argumentos, no se desconcentre y no se vea descarrilado por elstetruco.

12. Lanzar Faroles

Como por ejemplo, decir directamente que si no aceptamos algo van a tener que romper las negociaciones.

Cuando nos lanzan un farol sólo hay dos opciones:

  • La primera es ignorarlo y seguir hablando sin que nos descarrile, remachando cada punto que queremos exponer y comentando nuestras condiciones.
  • La otra es que nos muestre las cartas, decirle que creemos que no es en serio, que no creemos que vayan a querer romper por eso. O bien vemos sus cartas aceptando lo que han dicho y comentando que en ese caso, mejor se rompan las negociaciones. Si es un farol, se echarán para atrás, si no, nos habremos librado de un mal negocio, que siempre es peor que un negocio inexistente.

Meterse en faroles es lo que se llama el «juego del gallina», donde dos coches corren uno contra otro y a ver quién se aparta primero.

Los que son «halcones» de la negociación lo usan confiadamente, porque saben que el 99% de los otros coches se apartan (1).

13. Aceptar y luego Romper el trato

Se basa en aceptar la propuesta y luego, invocanco un fallo en los cálculos, una autoridad superior, etc. se comunica posteriormente que hay un problema con la oferta y no se acepta, cosa que se hace como medio de que se haga una concesión.

Esto es sucio, muy sucio, y se intenta aprovechar de la disonancia cognitiva (como hicimos, un trato tenemos tendencia a seguir aceptando otro trato, aunque en peores condiciones).

Lo mejor en mi opinión es irse, quien rompe tratos está mejor lejos de nosotros.

14. Confusión extrema

Se trata de propuestas extremadamente complicadas o extensas adrede, para colar puntos dudosos en la negociación.

Un ejemplo es cualquier contrato de seguros que firme. Lea bien sin importar el tiempo que cueste, y pregunte absolutamente todo.

15. Fechas límite

Ejemplo: «Debe tomar una decisión antes de las 17:00 horas de mañana».

Obviamente esto es un truco para aumentar el valor percibido que le damos al trato e introducir emoción en la negociación, al tener más ansia de perder la oportunidad (justo lo que no queremos).

Si tiene claros los límites y puntos de ruptura, no debería dudar por mucha escasez de tiempo que le arrojen.

Como táctica para desarmar esto: cuando salga el tema, pregunte exactamente el porqué de esa fecha escasa. Si el argumento que nos dan no es muy bueno y suena a excusa, tenemos cancha para refutarlo.

Así que aquí están, 15 trucos de negociación que pueden surgir y cómo desactivarlos, para que no nos afecten.


(1) Nota sobre el juego del gallina y los faroles. Como anécdota ,la guerra fría se jugó y ganó con faroles, con la creencia de que si uno atacaba el otro respondería y la destrucción mutua estaba asegurada.

En esas condiciones de faroleo constante, donde uno cree que el otro no va a ser un monstruo que apriete el botón y aniquile millones de inocentes, tener lo que se llama presidentes «tontos» o poco sensatos es una ventaja.

Alguien inteligente y sensato tendría enormes problemas de conciencia para llevar adelante su farol y reciprocar un ataque matando millones de inocentes. Curiosamente, en estrategia y negociación, cuando Estados Unidos tenía presidentes duros y poco dados a pensar mucho las consecuencias (como Ronald Reagan) más cerca estaban de ganar la guerra y más poder de negociación tenían.

Ojo a la personalidad de su contraparte en la negociación si lanza lo que creemos que son faroles.

1 Comentario

  1. Hace poco he terminado un módulo de negociación en ventas, y está claro que existen prácticas que hay que evitar, o estar alerta cuando las pone la otra parte en marcha.

    Son tácticas dilatorias, o de presión, que normalmente no quieren decir que no se quiere cerrar el trato, sino que se usan para probar, normalmente, a la parte vendedora.

    Hay que verlas como una parte más del proceso, sin darles una importancia que no tienen.

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