Hoy me gustaría enseñar, de una manera muy rápida y sencilla, dos fascinantes técnicas de persuasión que, además de interesantes, le van a resultar muy prácticas en su día a día para:

  • Conseguir que a un cliente le sea más fácil comprender las bondades de nuestro producto.
  • Aumentar el rendimiento de alguna de las personas que trabajan con nosotros.
  • Hacer que otras personas cumplan los compromisos adquiridos.

Y en general lograr aumentar las probabilidades de cualquier cosa que queremos que ocurra y en la que influye la participación de otra persona como un socio, empleado, cliente…

Como verá, son muy fáciles de aprender y utilizar, y podrá hacerlo en cuanto acabe de leer este material desconocido para la mayoría. Vamos con ellas.

El principio de expectación

Esta táctica consiste en usar a nuestro favor lo que se suele denominar técnicamente el principio de la expectación, y se basa en que conseguimos aumentar las posibilidades de que algo ocurra si creamos la expectativa de que ocurra.

En la práctica es muy sencillo de entender con ejemplos que, además, están extraídos directamente de estudios que han corroborado científicamente que este principio de persuasión funciona, y aumenta la probabilidad de que suceda lo que deseamos.

Cómo usar el principio de expectación a nuestro favor

Cuando a un grupo de estudiantes se les decía que iban a hacerlo bien en una prueba (creación de expectativas sobre cómo iba a hacer alguien algo) los resultados eran más positivos que en los grupos de control en los que no se creaba dicha expectativa.

Igualmente, cuando a alguien se le comentaba que cierto trabajo o problema era sencillo (creación de expectativa sobre cómo es algo y qué se espera que ocurra) el índice de resolución era siempre superior a los grupos en los que no se creaba una expectativa previa sobre el asunto.

¿Ve por dónde van los tiros? Bastante sencillo, ¿verdad? Es una técnica que personalmente me ha funcionado muy bien casi siempre.

Ahora veremos aplicaciones prácticas para lo que nos interesa, pero antes una pequeña advertencia, aunque seguramente ya se habrá dado cuenta de ella.

El lado oscuro del principio de expectación

Esta técnica, como todas, tiene un lado oscuro que se basa en crear expectativas negativas.

Si le decimos a uno de nuestros empleados que es un inútil y no esperamos nada bueno de él, lo estamos convirtiendo realmente en un inútil y su desempeño va a ser peor.

Así pues, y para lo que nos interesa: si queremos que un cliente perciba que nuestro producto es sencillo, digamos que nuestro producto es sencillo y fácil de usar antes de demostrar cómo se utiliza.

Con eso creamos una expectativa y el cliente es más proclive a comportarse y pensar de manera coherente con esa expectativa.

Si queremos que un empleado haga cierto trabajo a tiempo digámosle que esperamos y sabemos que lo va a hacer bien y en el tiempo adecuado.

Si queremos que alguien nos pague a tiempo, dejemos claro que pensamos de él que es una persona en la que se puede confiar y sabemos que cumple sus compromisos.

Las personas tienden a comportarse como se espera de ellas, de manera que, si esperamos de alguien que sea honesto y se lo decimos de manera igualmente sincera, es probable que con nosotros se comporte así.

Use esto para aumentar probabilidades, pero nunca como sustituto de otras tácticas principales para que alguien cumpla un compromiso o haga lo que tiene que hacer. No podemos depender única y exclusivamente del principio de expectación (a menos que no nos quede otro remedio), pero siempre podemos usarlo en toda situación para aumentar las probabilidades a nuestro favor.

El Efecto Hawthorne

He aquí otra sencilla táctica para aumentar las probabilidades de que algo se haga bien o suceda como esperamos. Se trata de un principio cuanto menos curioso y denominado Efecto Hawthorne, por los estudios científicos que se realizaron al respecto en las fábricas de Hawthorne Works.

La conclusión de aquel fascinante estudio fue la siguiente:

Se produce un aumento de la productividad a corto plazo cuando se esta observando a un trabajador en su desempeño.

Es decir, que aquellos que están bajo la mirada observadora de otros, hacen todo lo posible por desempeñar lo que está haciendo de la mejor manera. Esto, que parece obvio y que empezó como un estudio sobre productividad en una cadena de trabajo, tiene implicaciones mucho mayores e inesperadas**.

A menudo hemos hablado en Recursos para Pymes de las mejores tácticas para cumplir nuestros objetivos, especialmente aquellos que se nos resisten a menudo. Si recordamos una de las estrategias más efectivas para esto, se basaba en exponernos ante los demás (unos demás que nos importen, como por ejemplo, clientes) con un compromiso público.

Esto es una aplicación del Efecto Hawthorne, cogiendo ese objetivo y haciéndolo público ante otros, a los que además podemos pedir que nos pregunten periódicamente sobre cómo íbamos en el cumplimiento del objetivo.

Así pues, si queremos aumentar las posibilidades de que algo ocurra, no sólo podemos crear la expectativa de que va a ser así en los implicados, sino que podemos añadir, en la medida de lo posible, este efecto.

Comente a su empleado que va a examinar muy de cerca el tema en cuestión, porque según como salga, así lo va a hacer todo el mundo en el futuro, o dígale a esa persona que cumplir el compromiso contractual que tienen es importante, porque hay otros interesados viendo cómo sale todo, para ver si ellos también hacen negocios con nuestro compromisario…

El efecto Hawthorne se basa en el principio de la consistencia y el compromiso, uno de los principios fundamentales de persuasión más poderosos.

Cuando se espera sinceramente algo de alguien y además «hay ojos mirando», las posibilidades de que todo suceda como está previsto aumentan exponencialmente.

¿Quiere conocer los resultados aún más fascinantes del Efecto Hawthorne? Ni siquiera hace falta nadie «mirando», sino que basta con la creación de la percepción de esto.

Existen datos de una prueba con unos donuts en una empresa, que se cogían y pagaban mediante «el sistema del honor». Es decir, que uno cogía el donut y dejaba lo que valía en un bote. Pero no había nadie para cobrar ni controlar que el donut no se cogiera gratis. Pues bien, se consiguió una mucho mayor tasa de «legalidad» con dos tácticas curiosas. Una era la fotografía de unos ojos encima de los donuts. Es decir, ojos que miraban.

Inconscientemente el efecto Hawthorne entraba en funcionamiento y como alguien o algo les miraba, un porcentaje mayor respetaba el sistema del honor que en el caso de que no hubiera ojos mirando por alguna parte,

¿Y otra manera en la que se conseguía también un mayor respeto a ese sistema del honor? Poniendo un espejo. Es decir, que había alguien mirándonos, nosotros mismos.

Resumen de las tácticas

Usemos el principio de la expectación con los demás. Si queremos aumentar las probabilidades de que algo ocurra, creemos la expectativa de que va a ser así diciendo bien claro (y sincero) a los implicados que esperamos que sea así.

Siempre lo haremos de una manera que refuerce positivamente y, por favor, ni se le ocurra utilizar el principio anterior en su vertiente negativa.

Usemos el Efecto Hawthorne. Si estamos en una situación donde, además de los nuestros, hay “otros ojos mirando” que están pendientes, dejemos eso claro al otro. Aumentaremos las probabilidades de que todo salga como queremos.