Esta semana algo útil, práctico y al grano.
Si en cualquier elemento de nuestro Marketing (desde los materiales de promoción, hasta las reuniones de venta, pasando por nuestra web o lo que sea) usamos estas tres sencillas tácticas, vamos a aumentar la efectividad. Garantizado.
Y lo que es mejor, no precisan de grandes inversiones, ni de herramientas tecnológicas caras, simplemente son elementos que forman parte de lo que es más efectivo para vender de manera natural.
Vamos con ellas.
1.- Pequeños pasos
En el contexto actual cada vez es más difícil hacer una venta a la primera. Por eso, esta táctica es útil para casi todo el mundo, a menos que vendamos productos extremadamente básicos a precios extremadamente bajos.
La táctica de los pequeños pasos me ha funcionado siempre bien y, en la práctica, implica construir un embudo de venta y que dicha venta sea gradual.
A grandes rasgos, sigue los principios básicos del Inbound Marketing y lo que siempre se ha aplicado en Recursos para Pymes durante las etapas en las que se han vendido productos online.
En esos productos raramente se pedía la venta a la primera. Cuando uno iba a la página de dicho producto podía descargar una muestra, apuntarse a algún mini-curso, recibir una entrega gradual de material útil, etc.
Pequeños pasos configurados para que poco a poco nos conozcan, confíen, aprecien el valor que podemos dar y no abandonen enseguida (cosa que ocurriría si nada más llegar les pidiera la venta sin haber demostrado nada).
Un cliente potencial está más inclinado a dar pequeños pasos, especialmente cuando obtiene valor en cada uno de ellos. Por eso, es importante dividir nuestro proceso de venta en pequeños pasos y pensar, en cada uno de ellos, cómo podemos dar ese valor.
En vez de intentar el todo o nada en la venta y ya está, tratemos de conseguir pequeños pasos hacia adelante, pequeñas victorias que vayan llevando gradualmente hasta la venta.
2.- Concreción
Ser todo lo concretos posibles que podamos nos va a destacar sobre el 90% de nuestros competidores.
Normalmente el Marketing de muchas empresas habla de que son «los mejores», de que tienen «mayor calidad», etc.
Todo eso son frases vacías e inconcretas que todo el mundo repite.
¿La consecuencia de esto? Que se han usado tanto que han perdido el significado y nadie se las cree ya.
En vez de eso nosotros decimos (por supuesto con una base real) cosas como:
- Conseguimos aumentar un 15,5% las ventas en un mes.
- Reducirá un peso de 4 kilos en tres semanas.
- Se entregará el proyecto el próximo martes a primera hora.
La concreción es amiga de la persuasión y la venta, se lo aseguro.
3.- Comienzo espectacular
Teniendo en cuenta que nuestro cliente está más que harto, no vamos a querer hacerle perder el tiempo con cosas que no le interesan.
Sin embargo aún me sorprende cómo algunas webs siguen teniendo portadas que hablan de ellos, sobre una foto trucada de una oficina luminosa y un montón de sonrisas. Luego tardas cinco o seis frustrantes clics en llegar donde te interesa.
Mal comienzo, y el comienzo y la primacía son fundamentales.
Por efecto de esa primacía no querremos hacer perder el tiempo en la web, el folleto o la reunión de venta.
Para conseguirlo, hemos de crear un comienzo espectacular, mostrarles de inicio algo que les obligue a estar atentos o que les haga caer la mandíbula al suelo.
Esa espectacularidad del comienzo siempre tiene que ver con SU problema y con la solución que ÉL va buscando. No con palabrería que sólo sea autobombo sobre nosotros.
Tenemos unos instantes para captar la atención, y no queremos desperdiciarlos.
Si soy un asesor, y nada más empezar digo que me den un minuto para explicar cómo multipliqué por cinco los resultados de la última empresa en la que trabajé, voy a captar mucha más atención que si comienzo con un Powerpoint que hable de mi marca, a qué me dedico, etc.
Siempre digo que a nadie le importa nuestro producto, pero la realidad es que a nadie le importamos en general, a menos que piensen que podemos hacer algo por ellos y sus problemas.
Estas tres tácticas pueden ser aplicadas prácticamente por cualquier emprendedor, en cualquier actividad y sin necesidad de tener un gran presupuesto. Principalmente son cambios en la manera de pensar y actuar, una manera que se adapta perfectamente a lo que resulta más persuasivo de manera natural.
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P.D. Con los últimos artículos, se ha despertado un interés sobre el Inbound y Outbound Marketing. He recibido varias consultas y, entre ellas, cómo empezar o qué aplicaciones usar. Para eso último, he aquí una lista de las mejores herramientas de Inbound marketing. En el futuro hablaré también de herramientas de Outbound marketing.
Me parecio desagradable la expresión «fugar a Brasil con su dinero» . Entiendo que se usó decir eso en una época, pero ofende a los millones de habitantes de Brasil (posibles clientes también) . Es como decirles su país es «tierra de nadie donde se refugian los delincuentes» . Me imagino que fue un «lapsus» ya que hace tiempo que leo sus articulos y me parecen muy respetuosos.
Estimado Efraín:
El sentido de mi comentario, además de informal, era totalmente contrario en cuanto a significado, en caso de fuga con dinero uno quiere irse a algún lugar que tenga por atractivo y paradisíaco. Personalmente Brasil es uno de ellos para mí, por eso lo empleé, podía haber dicho a alguna playa de arena blanca en el Pacífico, pero reconozco que Brasil me atrae 🙂
Un cordial saludo.
Isaac
Estimado Isaac, muy bueno tu articulo una vez mas y lo de Efrain, creo que esta muy stresado y debe viajar a Rio de Janeiro unos dias. Atentamente.
Me disculpo por mi interpretacion erronea de la expresion «irse a Brasil con mi dinero».
Quizas tantos años de vivir en Argentina me hicieron sentirme parte del «tercer mundo» y eso produjo mi pensamiento defensivo. Quizas porque por estas tierras, lamentablemente la justicia es lenta y a veces ciega,sorda y muda y muchos delincuentes se han refugiado aqui.
Seguire disfrutando de estas publicaciones, despues de unas buenas vacaciones en Bahia!
Me apunto, con permiso al debate, primero gracias por los consejos que nos aporta en cuanto a concrecion, comienzo espectacular y pequeños pasos, son claros y cotundentes y es cierto que la atencion del cliente la captamos cuando mas eficaces seamos a la hora de presentarnos.
Y a la peña sensible con Brasil, no ha dicho nada del otro mundo, es una frase que todos hemos usado alguna vez en la vida, pero no menosprecia a los brasileños.
Felicidaddes por la Web.
Interesante debate encendió Efraín. Soy argentino, vivo en la Argentina, y sé que aquí se utiliza muchísimo la expresión «fugarse a Brasil» o «fugarse a Paraguay», sitios que combinan la posibilidad de esconderse en el Amazonas, con la de disfrutar de hermosas playas y mujeres. Numerosos delincuentes de mi país se esconden allí, y viceversa. Los tres países han sido históricamente excelentes para ello. Altos jerarcas nazis, como Priebke, Eichmann o Mengele, eligieron sus tierras y su clima. Al utilizar Isaac el verbo «fugar», quizás inclinó a Efraín a ver más bien el costado «impune» que el costado «paradisíaco» de Brasil. No habría ocurrido si se hubiera hablado de Fiji o Hawaii. Quizás los sudamericanos tenemos otra visión, distinta a la europea, de estos «paraísos donde la civilización no ha llegado». Entiendo la interpretación de Efraín, pero de ninguna manera me pareció una expresión descalificante hacia Brasil o los brasileros. Me interesa que Isaac se exprese con toda libertad, transmitiéndonos de forma relajada y frontal sus experiencias y consejos, sin preocuparse por ser «políticamente correcto».
El pragmatismo es el éxito, estoy de acuerdo con el tema, en mi país ecuador existe un refran genial «Menos palabras más futbol», esto sirve tambiés para ir directo a la práctica que es el desarrollo de la ciencia y tecnología, IDi, IDa, compartamos nuestras experiencias reales.
Este como todos los artículos que se brindan considero que es sumamente útil, que sobre lo que en realmente podemos opinar; y no, sobre algunas características que puedan servir en algun ejemplo.
Isaac, Por favor, continúa enseñándonos todas estas reglas que son de aplicación directa, inmediata y para todos los tipos de mercadería y/o servicios.