email marketing
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Hace poco hablaba con un cliente de que no importa lo que estemos haciendo en este momento, nuestros objetivos, nuestra situación actual o a qué nos dedicamos en nuestra actividad. Lo más importante siempre es vender.

Y lo más importante para vender es prospectar, sin parar, sin tregua, prácticamente cada día.

Hemos de tocar nuevas puertas, buscar nuevas oportunidades, crear relaciones, volver sobre las antiguas por si necesitan algo nuevo, pensar campañas…

La labor de prospección tiene que ser continua y habitual si se quiere que resulte efectiva.

Y aquí es donde falla la mayoría, que intenta mover esa piedra sólo de vez en cuando (es decir, cuando la necesidad aprieta), aplicando apenas un poco de fuerza, haciéndolo de cualquier manera y esperando que eso, por alguna mágica razón (porque desde luego por una lógica no va a ser) funcione.

Pues no lo hará.

Si queremos conseguir resultados, hemos de prospectar continuamente y hacerlo:

  • De manera habitual. No a veces o cuando la necesidad apriete. Uno no construye un tejado cuando empieza a llover, sino antes.
  • De manera sistemática. Es decir, tenemos que tener un proceso de búsqueda de leads, de introducción en un CRM, de gestión de las actividades que hacemos en dicho CRM…
  • Usando maneras probadas. No podemos desperdiciar primeras oportunidades de contactar ejecutando de cualquier modo y mostrando que no tenemos ni idea de lo que estamos haciendo. No podemos ir, escribir el mismo ladrillo por email que no interesa a nadie y no posee ningún incentivo para el otro, y esperar que ese otro se interese.

Lo malo con eso es que sólo vamos a tener unas oportunidades limitadas de prospectar, y si cogemos un grupo de clientes potenciales, tocamos a su puerta y lo hacemos de cualquier manera (de la misma en la que lo han hecho los demás) no podemos esperar respuestas.

Todos estamos muy ocupados como para responder a cosas que no incentivan y habremos creado una primera impresión nefasta, muy difícil de cambiar.

El email como herramienta de prospección

Algunos clientes se convencen de esto y a continuación quieren empezar y no saben cómo.

Porque siempre pasa lo mismo: «No tengo dinero, no tengo medios, no tengo nada. No puedo contratar a una empresa de marketing telefónico, por ejemplo, para que intente concertarme citas».

«¿No tienes email?». Pregunto en esos casos.

Porque si tenemos email, tenemos la herramienta de prospección de clientes nuevos más poderosa en cuando a rentabilidad.

La gente se queda un poco sorprendida porque piensan que el email no sirve de mucho, que van a considerar que estamos haciendo spam o cualquier otra excusa, porque la realidad de prospectar es que no es la actividad más agradable del mundo.

Por decirlo de una manera fina.

Es cierto que es incómodo hablar con desconocidos aunque sea por correo electrónico, que buscar clientes potenciales por la red (y sus datos de contacto sobre todo) es una tarea pesada que lleva tiempo (y mucho).

Pero nadie dijo que esto fuera fácil. Además, cuando lo conseguimos, compensa con creces el esfuerzo.

Las campañas de outbound marketing, outreach y cold email

Hoy día está muy de moda el Inbound Marketing, es el concepto con el que se le llena la boca a todas esas grandes agencias de marketing en cuya página principal tienen un bonito vídeo muy creativo.

Y está muy bien, es lo que se ha hecho toda la vida en cuanto a marketing de atracción, embudo de ventas y nutrir al cliente potencial, aunque lo vendan como si fuera como la nueva gran esperanza blanca.

Pero la realidad es que para la mayoría de pequeños emprendedores, no es suficiente.

Tienen que ser ellos los que vayan a tocar la puerta de otros y mostrarles que lo hacen mejor que el resto.

Es así, a eso se llama Outbound Marketing, es la otra cara de la moneda y lo ideal es una mezcla de Inbound y Outbound si queremos que esa moneda tenga realmente algún valor.

Es decir, que tenemos que salir ahí y hacer «email en frío» (cold email u outreach para los que gustan de más anglicismos aún), igual que toda la vida se ha hecho «puerta en frío» y «llamadas en frío».

Porque funciona, le puedo asegurar que sí y veremos en el futuro una campaña propia que algunos dirán que no es posible porque normalmente no se obtienen esos porcentajes de apertura y respuesta en frío. Pero se obtienen si sabes lo que haces.

El email es una herramienta muy poderosa de marketing, siempre lo he dicho. Y no sólo lo es para comunicarnos con clientes o contactos que tengamos ya.

Por eso, vamos a ver aquí 6 estadísticas sobre el tema que le van a cambiar la percepción y le van a ayudar a hacerlo mejor cuando lo utilice a fin de contactar por primera vez con esos clientes potenciales.

Vamos con ellas:

1. El email es 40 veces más efectivo para conseguir nuevos clientes que Twitter y Facebook… juntos

No bromeo cuando digo que la herramienta más poderosa, sencilla y barata para obtener nuevos clientes es el correo electrónico.

Buscar un cliente potencial, conseguir el email de la persona adecuada a la que queremos dirigirnos y escribirle directamente para ofrecerle algo de valor. Esa es la cuestión.

Según la empresa McKinsey, ese correo es 40 veces más efectivo que estar metido en esas campañas de redes sociales que venden por todas partes y no sirven de apenas nada.

La gente no entra en Twitter o Facebook «a ver qué compra hoy».

La mentalidad con la que se entra y se usa una red social es muy distinta a una mentalidad profesional, mientras que cuando estás con el email del trabajo, sí estás en ese modo profesional.

Si los esfuerzos de esas campañas se vieran derivados hacia el email, obtendríamos muchísimo más.

2. El 35% de los receptores abre el email, o no, dependiendo del asunto

El título de algo es lo más importante de ese algo cuando se trata de comunicaciones profesionales.

Porque él va a vender (o no) el hecho de que sigan dedicando su tiempo a leer el resto de nuestro mensaje.

Esto es más importante que nunca en una bandeja de entrada saturada, en la que competimos por la atención del receptor con mucha otra gente.

Si no destacamos con el título y conseguimos que nos abra, no obtendremos nada, no importa lo bien que hayamos redactado el resto del mensaje.

De hecho, a veces ocurre que «echas el resto» con el cuerpo del mensaje y luego pones cualquier título, porque ya estás cansado y no se te ocurre nada más y quieres mandarlo ya como sea.

Error, hemos cogido todo el esfuerzo anterior y lo hemos tirado por el balcón si no le dedicamos tiempo al Asunto.

3. El marketing por email tiene el doble de retorno de inversión que la llamada en frío

Así como suena según los datos de Marketing Sherpa. Entre llamar y enviar un email, el email tiene el doble de retorno de inversión.

Si queremos optimizar las oportunidades, el correo electrónico es el camino.

4. El 35% de profesionales abre el email en su móvil

Lo ideal con un email es hacerlo corto y al grano. Pero la cuestión aquí está, sobre todo, en que tratándose del móvil, hemos de optimizar esto todavía más y dar varias pasadas a nuestro mensaje, a fin de afeitarlo bien hasta que quede apurado y no haya una palabra de sobra.

Nada de paja, a lo directo y con un buen incentivo para que contesten.

Porque no podemos esperar que nadie se mueva si no tiene incentivo para ello. Un tema del que hablaremos más a fondo en breve.

5. La mejor hora para contactar está entre las 8:00 y las 15:00 horas

Según la empresa de Marketing por email Get Response, tenemos toda esa ventana de oportunidad.

Algunos datos previos hablaban de que mejor enviarlo temprano, para que a primera hora de la mañana nuestro email ya estuviera en su destino porque, a pesar de que para ser productivos deberíamos evitar mirar el email lo primero en la mañana, la realidad es que casi todo el mundo lo hace.

Sin embargo, en mis propias pruebas recientes, he visto que los emails se abrían y contestaban a diferentes horas de la mañana, sin percibir una gran diferencia entre unas y otras.

Por las tardes sí que he notado la cosa más parada.

De hecho, me he dado cuenta de que, a veces, la contestación se retrasaba más cuando enviaba a primera hora de la mañana, pues aunque es verdad que a esa hora todos miramos el email, el mío tiene que competir con los acumulados en la tarde-noche y a esa primera hora.

Así que ya no sigo esa regla.

En definitiva, no quiero ser mal hablado, pero parafraseando a un amigo y emprendedor:

«La gente no lo entiende, pero si queremos vender, hemos de prospectar como cab…».

Se subestima el esfuerzo que hace falta para conseguir un cliente, si no estamos tocando 30 o 50 puertas al día, no vamos a obtener grandes resultados.

Es así, la respuesta a la prospección de nuevos clientes es muy baja, y debemos aumentar las probabilidades de las dos únicas maneras posibles:

  • Realizando más intentos.
  • Mejorando esos intentos, con mejor persuasión y mejores prácticas.

Ahora ya sabemos por dónde empezar la próxima vez que pensemos que necesitamos nuevos clientes.