Solo, pequeño, ignorado y sin recursos

Así estaba cuando empecé con mi iniciativa de negocio, después de haber dejado una carrera en el sector de la consultoría trabajando para otros y tras haber dejado también una carrera económicamente segura en el ámbito de la asesoría económica tradicional por mi cuenta. Estaba sembrando de nuevo desde cero algo que no sabía cómo saldría: sin influencias, sin apenas dinero, sin conocer a nadie y metiéndome en un campo de juego donde los demás eran gigantes y yo el insignificante novato.

Por eso quería presentar estos casos de estudio, porque no necesariamente ocurre cuando estamos empezando, pero hay muchas situaciones en las que parecemos estar solos, ignorados y sin recursos.

En un contexto así mi principal reto era que me resultaba casi imposible llamar la atención, esa mercancía tan cara.

En los negocios, siempre que tengas dinero, puedes tener algo. Siempre puedes comprar esa atención a fuerza de presupuesto, así lo hacen los grandes y poderosos, pero tamaño y poder eran precisamente lo que no tenía.

Así que me planteé la primera regla cuando no eres el macho alfa de la manada: 

Nunca uses las mismas estrategias que ellos a la hora de la pelea.

Por eso, en vez de lanzarme a competir con anuncios tradicionales y tratar de abrirme paso a codazos, comencé a aprender y poner en marcha el tipo de Marketing que consideré más adecuado para mi situación: el marketing viral.

He aquí cómo lo hice, los resultados y lo más práctico que he aprendido sobre este tipo de marketing.

Qué es el Marketing viral

Empecemos por el principio para aclarar dudas. Normalmente la difusión de un mensaje de Marketing se realiza activamente por parte de la empresa mediante el uso de un medio de comunicación. Es decir, yo pago por espacio en televisión, radio, Internet, una app móvil o por meterte un folleto en el buzón y así se extiende el mensaje. Pero el Marketing viral es ese tipo de Marketing que busca que la difusión del mensaje, entre el público objetivo, se haga por parte del propio público objetivo.

Esto no es exactamente lo mismo que el Marketing “Boca-Oreja” y he aquí Diferencias fundamentales:

+ El Marketing viral está diseñado para que se extienda cuanto más exponencialmente mejor, el "boca-oreja" no tiene una expansión tan rápida ni se disponen por parte de la empresa mecanismos para facilitar o aumentar esa expansión entre destinatarios. Simplemente, surge.

+ Gran parte del "boca-oreja" habitual, además de ser más lento en su expansión, suele ser espontáneo.

En principio el “boca-oreja” no suele ser algo previsto de antemano (por ejemplo: cierta película alternativa con poca difusión resulta ser una pequeña joya y se va comentando entre la gente hasta que todo el mundo la ve).

En una campaña de Marketing viral no hay espontaneidad. Todo se configura para intentar generar ese contagio y que sea lo más amplio y rápido posible. Unas veces se consigue y la mayoría de ellas no (esto es algo de lo que no se habla a menudo y lo veremos aquí también). Sin embargo la intención de que ocurra el contagio del mensaje y la expansión por parte del público es clara desde el principio. Como veremos en el apartado de cómo hacer este tipo de campañas, se dedica tiempo a pensar y preparar elementos que provoquen y faciliten el contagio.

Cómo realizar una campaña de Marketing viral

Antes de comenzar mi campaña me aseguré de aprender con el mejor material disponible. Hasta entonces mis campañas de Marketing habían sido todas del tipo "tradicional". Tras mucho examinar materiales y buscar casos de éxito, esta es personalmente la estructura que seguí y la que recomiendo tras realizar ajustes basados en el aprendizaje, los datos y campañas posteriores.

Vamos a ir parte por parte y paso por paso, explicando lo que hacer. Al final de estos pasos tiene una plantilla de trabajo descargable desde Internet en formato PDF. Verá el enlace al final de la Parte 5 de puesta en marcha y no tiene más que pulsar en él para descargarla. Imprímalo y vaya punto por punto, rellenando lo que proceda en su caso.

Parte 1. Concretar lo abstracto

Como en todo plan, o todo lo que nos propongamos, el primer paso es coger esa idea nebulosa que tenemos en la cabeza y concretarla en objetivos tangibles hasta hacerla clara como el cristal.

En mi caso personal me encontraba al principio de mi andadura con Recursos Para Pymes, de hecho he de confesar que por entonces era un verano en el que acababa de tomar la decisión y no tenía ni siquiera terminado mi primer producto, es decir, que no poseía siquiera algo concreto para vender.  

No pasa nada, de hecho recomiendo que antes de tener el producto uno ya comience a realizar contactos y generar atención, pues al fin y al cabo eso va a ser siempre lo más difícil en el caso de un emprendedor, así que cuanto antes comience, mejor.

Mi primer objetivo era comenzar a crear una audiencia, a poner ojos sobre mí y empezar a construir una lista de contactos a la que posteriormente podría ofrecer lo que hiciera.

Así, cuando llegara el momento de que mi primer producto viera la luz, ya podría mostrarlo a oídos dispuestos a escuchar, en vez de tener que empezar desde cero a llamar la atención.

Mi objetivo principal con la campaña era empezar a atraer tráfico a mi web y construir una nueva lista de contactos, ya que en mi iniciativa anterior dicha lista se había mostrado como un elemento clave a la hora de conseguir ingresos.

Como empezaba totalmente desde cero, me propuse pues que con esa campaña y tras un periodo de 8 semanas, mi web sobrepasaría los mil visitantes únicos y que mi lista tendría unos 500-800 usuarios.

Con eso, ya tenía algo más concreto con lo que trabajar y medir para ver si me estaba acercando o no a lo que pretendía. 

1.2.- Definir claramente cuál es la audiencia a la que me dirijo

Aquí es donde todo el mundo lo hace al revés, pero el siguiente es el orden correcto.

Primero hay que detallar claramente la audiencia a la que nos dirigimos y luego se diseña la idea de la campaña que más encaje con dicha audiencia.

¿Por qué?

Cuando he asesorado a emprendedores siempre he dicho que lo primero es el mercado y luego el producto, no al revés, donde la mayoría de emprendedores tiene una idea de producto y luego intenta venderla a un mercado. 

Sin embargo, da igual tener el mejor producto del mundo si no existe un mercado que lo quiera comprar, por eso da igual tener la idea más genial de campaña de marketing si no tenemos claro que hay una audiencia que necesite lo que voy a mostrar en esa campaña y lo quiera consumir.

Cuando yo me propuse lanzarme con este tipo de campaña primero hice el perfil de aquel a quien quería llegar. Luego pensé qué necesitaría esa persona, qué es lo que más querría, qué problemas tiene y sobre qué temas no para de hablar. Para ello miré en foros, encuestas e información (principalmente en Google y los datos de búsquedas relacionadas con el Marketing).

La cuestión en mi caso es que mi audiencia la componen emprendedores más o menos jóvenes, con iniciativas pequeñas (profesionales solitarios o con unos pocos empleados/socios) y en sectores de actividad relativamente "modernos" (servicios, tecnología e Internet).

En mi caso particular mi audiencia es bastante "como yo", lo cual supone una importante ventaja, porque sabes unas cuantas cosas sobre sus anhelos, lo que pasa por sus cabezas y lo que no les deja dormir por la noche.

Además de que eso sirve enormemente a la hora de diseñar nuevos productos y servicios, porque si usas tus propios productos y te proporcionan valor cada día, es muy posible que también lo hagan en tus clientes.

En general cuanto más seamos como nuestros clientes, mejor. Ojo, no es imprescindible, pero aparte de lo anterior y de tener una clara vocación a resolver sus problemas (porque eso significa resolver también nuestros problemas), nos ponemos en la mejor posición para persuadir, ya que "somos como él".

Parte 2. Investigar y crear mediante la lluvia de ideas

En esta fase lo que vamos a hacer es doble. Por una parte realizaremos una labor de campo de salir ahí fuera e investigar cada uno de los puntos que se van a explicar a continuación, para luego realizar una lluvia de ideas.

Para los distintos apartados el resultado tangible que tenemos que obtener es el de una lista que, como siempre con las lluvias de ideas, refinaremos y reduciremos hasta quedarnos con unas pocas mejores opciones posibles.

Lo que vamos a querer investigar en esta fase son:

+ Vacíos (ahora veremos qué es esto).

+ Campañas exitosas.

+ Contagiadores masivos.

+ Los mejores lugares de contagio.

2.1.- Investigar los vacíos del mercado.

Si no queremos empezar la casa por el tejado nuestro primer paso a la hora de investigar y realizar una lluvia de ideas es este. Una vez conocemos a la audiencia es hora de ver qué vacíos tienen dentro.

En los tiempos de la campaña viral mi libro de cabecera era Unleashing de Idea Virus de Seth Godin, donde insiste una y otra vez en que las ideas virales aman el vacío.

Esto significa básicamente que lo que quiero con mi campaña de Marketing Viral son clientes, vender y no simplemente entretener. Ser el vídeo del mes en Internet o ganar un premio en un festival al anuncio más original no me sirve de nada. Está muy bien que te aplaudan,  pero no voy a vender y conseguir que me paguen a menos que con mi campaña de marketing viral calme algún dolor o llene algún vacío.

Por eso me afané en detectar cuál era el vacío de la audiencia a la que quería llegar, qué les faltaba. Muchas empresas por aquel entonces (estoy hablando de hace años) ansiaban poseer un software de CRM y gestión de la relación con clientes, pero por aquel entonces eran muy caros, o bien muy complicados técnicamente para el pequeño emprendedor.

Durante un tiempo, yo mismo me había dado cuenta de la importancia de la gestión de clientes y había utilizado un software de licencia libre que se podía modificar y que había adaptado a mis propias necesidades. Me había proporcionado mucha utilidad en mi día a día y, con la práctica, había obtenido un conocimiento íntimo del software. Igualmente lo había adaptado a mi forma de trabajar y sabía que esa misma utilidad la podía proporcionar a otros emprendedores pequeños en mi situación.

Ya tenía el vacío localizado. Había otros, como por ejemplo conocer estrategias que funcionaran para conseguir clientes, cómo mejorar resultados deMarketing, etc. pero al tratarse de temas relacionados con conocimiento intangible, y yo no tener todavía una autoridad reconocida, no iba a conseguir que me escucharan. La opción del CRM representaba algo con mucho más valor tangible.

2.2.- Investigar sobre campañas relevantes que hayan tenido éxito

Una vez tenía el vacío adecuado que podía llenar, tocaba ver cómo lo han hecho los mejores.

Cuando uno se pone a mirar iniciativas de este tipo se da cuenta de que los virales que triunfan se basan en:

1. El humor: El típico vídeo "gracioso" de Internet que no te para de llegar por diversos medios.

2. El impacto. Es decir, la controversia o el traspasar los límites (esa otra clase de vídeos que te llega también).

3. El seguir la corriente social adecuada y mayoritaria. Por ejemplo en el caso de campañas de ONG's que te piden que reenvíes el mensaje para salvar algo o presionar sobre un tema, o bien la típica canción o tontería de la que todo el mundo habla, y que sigues para estar en la cresta de la ola y no ser un excluido social en la próxima conversación. Eso es en sí mismo un poderoso incentivo.

4. El egoísmo. Que es el que querremos emplear la mayoría de las veces. Un ejemplo es Hotmail en sus primeros tiempos, cuando tener una cuenta de correo gratis no era algo tan sencillo como ahora. Ellos te ofrecían una cuenta gratuita y, eso sí, en cada mensaje que enviabas iba un enlace para darse de alta en el servicio, consiguiendo que enviaras una posibilidad de contagio en cada e-mail (Hotmail es un caso de libro en cuanto a marketing viral).

Los tipos 1 y 3 estaban descartados ya que no tienen sentido si no tienes ya una red de contactos. Como quiero transmitir la imagen de un profesional serio es obvio que la 2 tampoco quiero hacerla. En general querremos crear controversia sólo cuando otras tácticas nos hayan fallado, estemos a la defensiva o bien desesperados.

Así que recurrí al tipo 4. Investigué y recogí casos de empresas que basaban su marketing viral en ofrecer algo gratuito o a precio de locura e incentivaban el contagio.

Desde empresas de alojamiento web de Internet que daban alojamiento gratis y te mejoraban las prestaciones si conseguías que otros amigos se apuntaran, hasta otras que te regalaban algo y luego te ofrecían un obsequio adicional si hablabas a 3 ó 5 amigos sobre el tema. (y conseguías que se descargaran ese primer incentivo). Esta táctica, como veremos, la copié directamente.

Mi misión aquí fue recoger al menos 10 casos interesantes de virales (especialmente del tipo 4 aunque no necesariamente si es que veía algo interesante en otros tipos) para así ver ejemplos reales que funcionaron. Eso me permitiría modelar y aplicar las mejores prácticas de cada uno.

2.3.- Investigar posibles contagiadores masivos

Los "contagiadores" masivos son aquellas personas susceptibles de expandir nuestro viral entre mucha gente si entran en contacto con él.

Al igual que con un virus de verdad, si éste se contagia a un aislado ermitaño, el contagio no va a llegar muy lejos, pero si entra en alguien cuyo círculo e influencia social es grande pronto tendremos más casos.

Así que mi siguiente fase fue localizar gente que pudiera expandir ese virus con más frecuencia e hice toda una lista de hasta el último nombre que se me ocurría, con lo que de nuevo tenemos aquí una mezcla de investigación-lluvia de ideas.

Para mi caso concreto busqué bloggers y webmasters de páginas con tráfico. Para casi todos los casos busco siempre aquellos que trabajan o tienen como afición realizar críticas, análisis o dar opiniones sobre productos de empresa y marketing, también algún antiguo contacto de esos que conoce a todo el mundo, etc.

2.4.- Investigar los mejores lugares de contagio

Al igual que no es lo mismo contagiar a una persona que a otra en términos de posibilidad de contagio a otros, tampoco es lo mismo soltar el virus en unas montañas inhóspitas que en el centro de una gran ciudad

Por eso tenemos que ver los mejores lugares para poner el mensaje que extienda el virus.

En mi caso busqué desde directorios de esos que listan productos informáticos, hasta foros y comentarios en blogs y webs (en el caso de no haber podido contactar directamente con el dueño durante el trabajo del punto anterior). Igualmente también incluí en mis objetivos mi propia lista de contactos personales, así como la lista de e-mails de interesados recopilada de mi anterior negocio de asesoría más tradicional.

También pueden usarse vídeos, sitios sociales o incluso comenzar a extenderlo mediante medios tradicionales de promoción si vemos que es el mejor lugar para empezar a contagiar.

¿Dónde se reúnen aquellos que quiero contagiar? ¿Qué leen, escuchan o ven? Mi misión es listar todos los lugares donde se reúnan en mayor número y frecuencia y ver cómo puedo soltar allí el virus.

La mejor manera de expandir el viral es con una mezcla de buenos contagiadores y buenos lugares de contagio. Yo puedo haber subido unos vídeos fenomenales a Youtube, que si nadie los ve no me van a servir de nada.

Tenemos que extender todo lo que podamos la semilla y ser insistentes en ello. Cuando puse en marcha mi campaña del CRM envié un e-mail a mis contactos personales, diciendo que si conocían a alguien que les interesara corrieran la voz que les harían un favor a ellos y a mí. Otro correo lo envié a la lista de interesados de mi anterior negocio, además de eso lo comenté en varios blogs sobre software, lo incluí en directorios estilo Softonic donde la gente va a buscar programas y lo comenté siempre pidiendo permiso en diversos foros dedicados al tema del CRM. Es decir, esparcí la semilla del virus en todos los sitios que frecuentaban aquellos a los que quería llegar.

Aún hoy, tantos años después, me siguen llegando interesados en el tema sin que yo tenga que realizar ningún esfuerzo ni pago.

Parte 3. Diseñando el viral

Ahora que hemos realizado la labor de investigación, queda la labor de diseño. Con el conocimiento anterior nos metemos en nuestro «laboratorio» y habremos de delinear:

+ Los mecanismos de incentivo y contagio.

+ El elemento viral en sí.

Diseñar los mecanismos de incentivo y facilidad de contagio

Insisto en que el marketing viral no es el marketing "boca-oreja”. Por eso, cuando creemos nuestra campaña tenemos que promover activamente el contagio, no esperar a que suceda por iniciativa propia de los destinatarios.

Eso se hace de tres maneras a la hora de diseñar la campaña:

1. Creando un elemento principal de campaña que sea de naturaleza realmente viral y que sea dado a extenderse y multiplicarse por sí solo. ¿Cómo son esos elementos? Esto es lo que vamos a ver a fondo en el apartado del diseño del viral.

2. Dando incentivos al contagio a todos aquellos que se encuentren con el viral.

3. Facilitando todo lo posible ese proceso de contagio.

En esta parte de la campaña lo que hacemos es determinar los dos últimos puntos: el incentivo que vamos a dar por transmitir a otros nuestra campaña y también cómo vamos a hacer que esa transmisión sea tan fácil como respirar.

Incentivando el contagio

En el primer caso siempre podemos recurrir al incentivo directo a los contagiadores, es decir, que aquellos que lo expandan reciban una recompensa.

En su día yo utilicé esto en mi campaña, se configuró una página web en la que tras la descarga del producto de CRM se podían introducir las direcciones de e-mail de amigos o conocidos y, si introducías 3 o más, podías descargar un regalo adicional. Esto me vino inspirado por algunas de las campañas exitosas que investigué.

La mejor manera de configurar ese mecanismo de incentivo

Por mis pruebas propias la mejor manera de configurar esto es no anunciando de antemano que el usuario puede recibir dicho obsequio, sino que se entere sólo cuando ha descargado o tomado contacto con el elemento viral que es el centro de la campaña.

Me explico comentando cómo lo hice en mi campaña del CRM.

Una vez que los usuarios dejaban su nombre y correo electrónico y accedían a la página de descarga del software, era entonces cuando se encontraban por primera vez con la posibilidad de obtener otro obsequio atractivo si escribían a 3 conocidos y lo comentaban. Hacerlo así proporcionaba mayor efectividad que si de antemano se explicaba al usuario que dejando su dirección podía descargar el CRM y además luego podría tener un obsequio adicional diciéndolo a 3 amigos más.

Este es un uso práctico de la disonancia cognitiva, uno de los principios fundamentales de persuasión. En vez de avisarle de antemano de que hay dos pasos a dar (lo cual le pone sobre aviso y obliga a tomar la decisión sobre si va a dar o no los dos pasos antes de haber dado el primero), sólo se le comenta uno: deje su dirección y descargue el software. Una vez lo ha hecho se entera entonces de que puede obtener ese otro obsequio a cambio de comentarlo a tres amigos. Bien, según el principio de disonancia cognitiva, cuando hemos conseguido que dé un paso en nuestra dirección (descargar el CRM) es más probable que sigan dando pasos en dicha dirección (comentándolo a 3 amigos).

Como vemos, en mi campaña se configuró un sistema para comentarlo a 3 amigos y recibir otro regalo, pero este tipo de incentivo no es exclusivo del Marketing por Internet y es perfectamente adaptable a cualquier otro tipo de Marketing: un vendedor lo puede comentar en persona, o bien se puede anexar una tarjeta o carta explicativa si es que estamos usando el correo postal.

Todas las tácticas explicadas son aplicables a cualquier tipo de Marketing.

Facilitando el contagio

Tenemos que hacer extremadamente fácil que alguien que ha entrado en contacto con el virus lo extienda, porque aunque sea el mejor invento del mundo nadie lo va a comentar a otro si le cuesta trabajo hacerlo.

¿Ha visto cómo todos los vídeos de Youtube pueden ser compartidos fácilmente con otros, o cómo los puede poner en su blog o web con unas pocas líneas de código? Eso es facilitar el contagio porque prácticamente es sólo apretar un botón, por cosas como esas ves que todo está diseñado de antemano para ser viral, nada es casualidad.

Si yo viera un vídeo y mi manera de extenderlo fuera abandonar la página, ejecutar el programa de email, escribir el correo, copiar el enlace e ir poniendo mi lista de amigos en los destinatarios, le aseguro que la gran mayoría de Virales que se han dado en Youtube no habrían tenido la repercusión que alcanzaron.

En el caso de mi propia campaña el contagio se facilitó porque ya había diseñada una página donde sólo habría que introducir cuatro datos (las direcciones de email de los amigos y poco más) además de que incluso ya había pre-diseñado un mensaje para dichos amigos. De este modo no había que pensar en qué decirles, sólo introducir los e-mails, apretar un botón y obtener el obsequio.

Yo intenté quitar todas las piedras posibles del camino y, en esta parte del diseño de la campaña, vamos a determinar cómo vamos a hacer nosotros para que correr la voz de una persona a otra sea lo más fácil posible.

Cuando se usa marketing online no es difícil encargar la programación de una página web similar a la que acabo de comentar. Cuando se trata de otro tipo de marketing offline la solución más sencilla suele ser hacer nosotros ese trabajo de parte del usuario o bien remitirles a una página web donde el proceso esté automatizado.

Diseñando el elemento viral principal

Siempre vamos a incluir un incentivo para que extiendan nuestro viral y vamos a facilitar todo lo posible el contagio, pero en general la base de todo es que la idea sea contagiosa de manera natural. Es decir, que aunque no diéramos un «soborno ético» por contagiar a otros, ni especiales facilidades para que se produzca dicho contagio, el elemento viral se extendería igualmente.

En los “laboratorios” de Marketing se intentan diseñar campañas y elementos que tengan una naturaleza que encaje con lo que la gente suele contagiar y comentar a los demás. La gran mayoría fracasan, todo hay que decirlo, pero todos los que se extienden tienen unos elementos en común que son los que vamos a ver a continuación.

Qué es necesario para que un viral funcione

Requerimos tres cosas básicamente. 

1.- Exposición.

2.- Infección.

3.- Contagio.

Lo primero lo conseguimos si sembramos el virus en una cantidad suficiente de sitios y personas. Si no hemos hecho los deberes a la hora de buscar contagiadores y lugares donde «soltar el virus», este morirá pronto, como un virus de verdad, antes de alcanzar una masa crítica. Ir a un par de foros y poner un mensaje, o comentarlo en nuestro Facebook que nadie lee no es Marketing Viral, es pereza.

El punto 2 de la infección la conseguimos sólo si los recipientes abren el mensaje. Podemos dejar nuestro virus en mil sitios y hacerlo llegar a cuatrocientos contagiadores masivos, pero si no los abren, no tenemos nada.

Cuando iba a los foros y blogs tenía muy en mente que, aunque ofreciera algo gratuito y valioso, iba a tener que hacer un esfuerzo por venderlo. Precisaba que la gente lo viera y lo abriera, por eso tenemos que usar nuestro mejor lenguaje persuasivo, resaltando en nuestras comunicaciones los beneficios que el destinatario va a obtener si abre nuestro mensaje.

El Contagio se produce cuando realmente conseguimos que el destinatario lo extienda, cosa que obtendremos si hemos trabajado en nuestro plan los puntos de incentivo, facilidad y construcción de un elemento realmente viral.

Por qué la gente extiende los virales

Para utilizar bien algo es necesario tener una buena compresión de cómo funciona. En el caso del Marketing Viral es importante conocer un poco de naturaleza humana y de por qué extendemos esa clase de cosas con otras personas. Bien, veamos.

Lo que queremos tener en nuestra campaña es algo que la gente quiera comentar a todo el que conoce, incluso en el caso de que no proporcionáramos ningún incentivo directo para «contagiar».

¿Pero por qué una persona se siente motivada a extender unas cosas y otras no?

Según Dan Zarella, experto en el tema y un meticuloso estudiante de los datos, estos son los motivos por los que alguien nos manda ese vídeo tonto de la semana o esa nueva gran cosa que realmente nos resulta útil. Vamos a ver su experiencia y luego me gustaría añadir un par de puntos más basados en la mía propia.

Cuando estemos diseñando nuestro elemento central en la campaña de marketing viral vamos a querer que tenga estas características (de hecho cuantas más mejor)

1) Novedad

Todo lo nuevo nos atrae. Enviar a otros y extender algo nuevo y útil nos coloca un nivel por encima de los demás aunque parezca una tontería. Somos los descubridores, los que están al tanto, los que saben lo que se cuece y conocen las tendencias.

Básicamente, descubrir y extender novedades entre los demás nos aporta relevancia personal, lo cual resulta muy adictivo. Es un fenómeno similar al de extender la última noticia antes que nadie.

2) Simplicidad

En un mundo de prisas, lo que requiera pensar mucho no llega muy lejos a la hora de extenderse.

Piense en esto: la mayoría de virales tienen un trasfondo bastante simplón, por no decir que incluso resulta tonto en la mayoría de los casos. Su consumo es tan rápido como muchas veces resulta desecharlo.

Por otra parte, el más sencillo de los artículos sobre el Bosón de Higgs (un tema sin duda apasionante) resulta tan complejo que no tendemos a compartirlo porque nadie lo leerá. Puede que sí lo hagan personas muy interesadas o grupos muy reducidos que se dedican al tema, pero eso no es lo que queremos. El Marketing Viral apunta a que se extienda masivamente, lo que precisa apuntar a mucha gente de muy diversos ámbitos. 

3) Prueba social

Una vez el virus ha comenzado a extenderse, si mucha gente lo está expandiendo y compartiendo resulta un incentivo para que nosotros también lo hagamos. Es el caso, por ejemplo, de los típicos «vídeos de la semana» que todo el mundo ve.

Los virales tienen un ciclo de vida natural por el cual comienzan poco a poco y van cogiendo velocidad de despegue, para luego declinar también rápidamente (especialmente si sólo es la última gracia de moda y no algo realmente útil). Cuando están en esa fase de despegue y toma de velocidad su aceleración es muy rápida porque todo el mundo quiere estar al tanto de eso de lo que todos hablan en los corrillos del trabajo.

4) Utilidad

Este es el elemento que vamos a querer incorporar casi siempre por dos razones.

+ La primera es que si el viral es útil va a tener una vida muchísimo más larga. Si solamente proporciona diversión (otro de los elementos que veremos más abajo) se diluirá pronto.

+ La segunda es que nosotros queremos realizar esta campaña porque queremos vender, y queremos que esos clientes se queden y en el futuro compren más cosas. Eso sólo lo vamos a conseguir proporcionando algo valioso que solucione un problema.

Hay un vacío común en todos los mercados y todas las personas: el aburrimiento, que viene dado por la necesidad humana de entretenimiento. A lo largo del día solemos experimentar esa sensación varias veces, por eso los virales tontos tienen siempre un hueco. Eso está bien, pero nosotros vamos a querer que la epidemia se extienda porque damos valor.

Así pues, de todos los elementos, incluso cuando usemos más de uno, la utilidad debe estar en el núcleo de nuestro viral.

5) Entretenimiento comunitario

O también diversión. Un viral busca siempre un vacío y como hemos dicho el aburrimiento es uno que tarde o temprano se da en todo el mundo. Aunque nos va a dar puntos confeccionar un viral que tenga la característica del entretenimiento, por mi experiencia no debería ser nuestro objetivo principal.

Cuando se habla de «comunitario» se refiere a que vamos a tener más posibilidades si esa diversión se extiende o comparte con otros. Yo mando el vídeo tonto de la semana porque me ha divertido y con él divertiré a otros, pero hay otros elementos que llevan eso más lejos. El ejemplo más clásico son esos juegos online donde se incita a invitar a otros amigos a jugar, porque así puedes intercambiar cosas del juego, regalarles algo, que te lo regalen a ti...Los juegos de Facebook son un ejemplo de viral que se centran en este punto.

Además de estas características señaladas por Zarella, en mi experiencia personal resaltaría también que, para que nuestro viral se extienda, debe también tener:

6) Ausencia de manipulación aparente

Si uno sabe de antemano que está extendiendo una publicidad viral demasiado aparente, adopta sin querer un papel de vendedor, le está haciendo publicidad a una empresa y esa empresa lo está usando como un comercial gratuito. Nadie quiere adoptar ese papel.

Debido a que el mercado, especialmente en el ámbito de Internet, se está empezando a inmunizar ante esas cosas, muchas empresas están intentando ocultar que esos vídeos o juegos virales son en realidad un intento de publicidad gratis encubierta.

Esta no es una buena estrategia, porque tarde o temprano siempre se descubre y no quedas bien a los ojos de nadie.

El antídoto ante este efecto consiste en dar valor real, lo cual genera reciprocidad. Así no estás buscando que alguien haga algo gratis por ti (en este caso extender tu mensaje) sino que generas un sentido real de reciprocidad (tú les has dado valor antes) y además proporcionas relevancia social a la persona, pues extiende cosas valiosas para los demás, en vez de un folleto.

7) Un factor Guau

El factor guau se consigue cuando echamos el resto en los puntos 1 (Novedad), 5 (Entretenimiento) pero sobre todo para lo que nos interesa el punto 4 (Utilidad-Valor).

Todos hemos visto esos productos que están muy bien y esos otros que han ido unos metros más allá del resto del mundo hasta hacernos decir guau.

Ese factor tiene que ver sobre todo con la apariencia externa y la experiencia del usuario con el viral.

Volvamos al caso del software de CRM. Tal y como venía configurado inicialmente era bastante feo y poco manejable. Así que se hizo un trabajo extra mejorando el diseño, los iconos y la usabilidad. Lo que se hizo fue configurarlo para no mostrar esas miles de cosas que nadie de mi público iba a usar y que, sin embargo, le iban a desbordar y dar la sensación de que el software era lioso y complicado.

La apariencia externa importa y el factor guau se consigue con esa apariencia y la experiencia de uso.

Qué debemos hacer

En esta fase de la campaña es hora de hacer una lluvia de ideas sobre cuál va a ser el elemento viral de la campaña. Después vamos a ir contrastando cada idea con cada punto de los que hemos visto en esta sección, para ver cuánto puntúa cada una.

En mi caso el elemento viral principal respondía a uno de los principales vacíos existentes en el público objetivo, estaba plenamente centrado en el punto 4 (Utilidad-Valor) y en lo que se trabajó fue en hacer una versión lo más sencilla posible, que sólo fuera «descomprimir y listo» (punto 2, simplicidad) además de que prácticamente no se podía encontrar algo similar en ningún otro lado (punto 1, novedad) y que externamente fuera atractivo (punto 7 factor guau).

Ahora, vamos a hacer una pequeña pausa en la planificación de nuestra campaña para explicar un par de cosas adicionales.

Parte 4. Rentabilización y seguimiento de la campaña

¿Quiere detener la expansión de un virus inmediatamente? Eso lo consigue con un antídoto universal en el caso del Marketing: el dinero.

Cuanto antes quieras hacer dinero con la campaña, antes detendrás la expansión del Marketing Viral. Cuando yo realicé mi campaña viral tenía muy claro el objetivo: empezar a conseguir atención por parte de mi público objetivo y que tuvieran una buena percepción de mí.

Más tarde (y con otros productos) ya conseguiría rentabilizar mis esfuerzos, pero si pretendo sacar dinero del viral rápidamente sólo voy a conseguir detener el contagio en seco.

Por eso es importante que, antes de comenzar con la campaña viral en sí, tengamos bien claro y diseñado el siguiente punto de la misma, ya que es el más importante. El seguimiento de la campaña y cómo vamos a rentabilizarla en caso de que la hayamos construido basándonos en proporcionar algo gratis.

El seguimiento de la campaña y la rentabilización tras el viral

Aquí es donde el 99% de las campañas virales caen. Queremos hacer la campaña porque queremos que nos sea rentable, al final del día somos una empresa y precisamos el dinero para sobrevivir. No somos una organización 100% altruista ni vivimos del entretenimiento. Sin embargo intentar obtener dinero va a ser como esparcir antídoto sobre nuestro virus. Por eso lo más importante es tener respuesta a estas dos preguntas:

1. Cómo vamos a obtener permiso para seguir comunicándonos con aquellos a los que contagiemos.

2. Qué vamos a decirles después de la campaña y cómo vamos a rentabilizar esa relación.

El modo de comunicarnos más allá de la primera vez

Básicamente vamos a querer que todo aquel (o al menos un buen porcentaje) de los que se contagian, siga en contacto con nosotros de alguna manera. Porque aunque no vayamos a sacar dinero del viral en sí porque lo hemos planificado de esa manera para que se expanda todo lo que pueda como en mi caso, sí querremos obtener beneficios con campañas posteriores.

Cuando empecé la campaña que es caso de estudio había dos grandes opciones.

1. Pedir una dirección de e-mail a cambio de descargar el elemento viral.

2. Modificar el código del software CRM para incluir en el programa un “banner” publicitario o un apartado de noticias, donde cada vez que el usuario abría el programa, apareciera un anuncio o noticias sobre mí y mis productos.

La primera opción permitía una comunicación mejor y además no devaluaba al viral (metiéndole publicidad) con lo cual esa fue la decisión. Sin embargo, independientemente del método elegido, la moraleja es que no tenemos que empezar la campaña sin haber diseñado una manera de seguir en contacto con aquellos a los que conseguimos llegar.

Cómo vamos a ganar dinero

La segunda parte es diseñar un plan para sacar rentabilidad de los destinatarios, lo cual básicamente se consigue ofreciendo en campañas posteriores más productos similares y valiosos, a cambio de un precio.

Si no tenemos un plan detrás para seguir comunicándonos y hacer ofertas adicionales, mejor que no gastemos esfuerzos en el viral. Puede que mucha gente lo vea, que lo consuma y se extienda, pero si no damos seguimiento y tenemos un plan más allá, va a ser como fuegos artificiales, un poderoso destello y luego nada.

«Perder» algo al principio para ganar después con otras cosas que ofrezco es una manera de invertir, una estrategia usada por muchas empresas que saben lo que hacen. En campañas de Marketing viral suele ser nuestra opción más común.

Parte 5. Puesta en marcha

Nuestra misión para diseñar un Marketing Viral es ir por cada uno de los puntos anteriores y completar las tareas, para eso se proporciona una plantilla de trabajo que acompaña a este material, es una cuestión de usarla y rellenarla.

Si lo desea puede llamar a eso un «Plan de Marketing Viral», similar a un plan de Marketing normal excepto porque una vez realizada nuestra primera siembra del virus, la extensión del mismo es por parte de los propios destinatarios, en vez de seguir insistiendo con medios de Marketing tradicionales y nuevos impactos publicitarios.

Siempre he sido un firme creyente en los planes sencillos, concretos y breves, aquí no hay diferencia. Por eso, una vez realizada la labor de investigación y de creación del viral, en la plantilla hay un espacio para determinar claramente cuáles son las primeras acciones concretas a realizar para poner en marcha la maquinaria.

En la práctica también no soy muy partidario de planificar hasta la última de las acciones que tenemos que hacer, porque una vez que entramos en contacto con la realidad hasta el mejor de los planes se trastoca. Por eso me interesa que determinemos las primeras actuaciones concretas para ponernos en marcha.

¿Cuáles son las primeras actividades a realizar? ¿Hay que empezar ya a contactar con posibles contagiadores? ¿Hay que redactar ya las comunicaciones que vamos a realizar?

 Porque esas primeras acciones, sean las que sean, son las que proporcionan impulso inicial, el más importante. A partir de cómo vayan resultando esas primeras cosas que hacer, ya se aclararán los siguientes cursos de acción. Pero si empleamos tiempo en detallar hasta la última de las acciones de aquí a seis meses perderemos el tiempo el 90% de las veces. En cuanto no ocurra lo que esperamos en las primeras dos o tres actividades (y no ocurrirá) se nos va a venir abajo todo el edificio.

Personalmente siempre me ha dado mucho más resultado saber claramente las 4 o 5 primeras cosas a hacer y empezar cuanto antes para vencer la inercia. Según vayan funcionando esas acciones (o no), ya se irán revelando claramente los siguientes pasos óptimos a dar.

Plantilla de trabajo en PDF descargable

A continuación tiene un enlace para descargar desde Internet una plantilla de trabajo para poner en práctica todo lo explicado aquí. No tiene más que imprimirla y rellenar cada parte con lo que proceda en su caso.

Si le surge cualquier duda, no tiene más que ir a la sección correspondiente de este material para refrescar los conceptos y saber cómo se hizo en Recursos para Pymes y cómo rellenarlo

Pulse aquí para descargar la plantilla de campaña en PDF

Resultados finales que me proporcionó la campaña

La campaña fue todo un éxito y superó los objetivos iniciales, requirió algo de trabajo por mi parte, pero sin contactos, sin dinero y sin apenas medios me proporcionó poder crear una lista de contactos inicial de unos 4.000 interesados en un trimestre. Sin embargo, esta no ha sido mi única introducción en el mundo del marketing viral. Basado en este modelo de campaña, realicé otras. Obviamente algunas fueron mejor y otras no tanto pero, en general, siempre tuve buen resultado y, sobre todo, me permitían conseguir contactos sin necesidad de emplear mucho dinero.

La cuestión es que, además de este modelo de campaña, eventualmente algunos materiales y artículos se convirtieron en virales, aparentemente sin que hubiera una intención prediseñada para que fuera así. De eso quiero hablar ahora, pues es la otra cara de la viralidad. ¿Por qué de pronto algo que no estaba planificado se vuelve viral y se comparte más de 70.000 veces? ¿Por qué eso y no otra cosa?

Además del caso de estudio de la campaña rediseñada, quiero mostrar otro caso de viralidad imprevista, e intentar dilucidar qué la provocó para, en la medida de lo posible, reproducirlo (algo que veremos que es extremadamente difícil, pero todo a su tiempo) o bien al menos usar elementos clave en campañas rediseñadas.

Lo que no se dice del Marketing Viral

Como comentaba al principio de este material, muchas empresas expertas en crear campañas virales ocultan el hecho de que, en realidad, este tipo de Marketing tiene algo de lotería. Es cierto que todo Marketing es una apuesta, pues nunca sabes lo que va a funcionar, pero en el caso del Marketing viral, esto es doblemente cierto.

Cuando alguien se propone crear un contenido que se vuelva viral y le proporcione visibilidad, o bien planifica una campaña como la que hemos definido aquí, ha de recordar el hecho de que miles de esas campañas se programan cada año y, en realidad, muy pocas triunfan. El Marketing Viral es un tipo de Marketing de alta dificultad pero a cambio también de alto rendimiento.

¿Significa eso que nos estamos metiendo en un juego que no vamos a ganar? Al contrario, en realidad la respuesta está en que, hagamos lo que hagamos, la respuesta correcta es siempre planificar nuestras campañas de esta forma. ¿Por qué? Porque se vuelvan virales o no, hacerlas así garantiza que atraerán la mayor atención que puedan.

Si proporcionamos un incentivo en la campaña que los objetivos quieran consumir, si hacemos fácil el que lo extiendan, si ponemos objetivos y los medimos… Estamos actuando de la mejor forma posible para aumentar las probabilidades de que nuestro Marketing funcione.

Los negocios son un juego de probabilidades, nada es seguro y nuestra misión es la de poner cuantas más de esas probabilidades a nuestro favor. Siguiendo esta estructura de campaña puede que nos volvamos virales o puede que no, pero estaremos maximizando probabilidades, que al final es de lo que se trata siempre.

Así pues, nuestra labor es siempre hacerlo de la mejor manera que podamos y, quizá, nos volvamos virales. Sin embargo, queda un elemento de azar que juega un enorme papel en este tipo de campañas y que no podemos controlar. Ese elemento es el que determina que esas pocas campañas que están en boca de todos hayan estallado en popularidad. ¿Cuál es ese elemento elusivo?

Pues en nuestro caso de pequeños emprendedores (que no jugamos en las mismas circunstancias que aquellos que tienen presupuestos abultados) es el timing.

Siempre recuerdo el caso de un artículo que escribí y se volvió viral. Más de 70.000 veces compartido, varios cientos de miles de lecturas. Lo más curioso es que ese artículo lo estuve promocionando en redes un par de veces y nada, las visitas habituales. Tras hacerlo otra vez más, vino la explosión por una mera cuestión de timing. Justo en ese momento se dieron las condiciones por las cuales un par de contagiadores masivos lo leyeron y lo difundieron. 

El timing es un concepto que debemos tener claro, no sólo para el tema del Marketing Viral, sino también para los negocios en general.

Veámoslo a fondo.

El timing

«Tenemos que hablar», esa frase tan temida. A veces me siento un poco como quien acomoda a su hijo en el regazo y le empieza a explicar, porque no tiene más remedio, las cosas poco agradables de ser adulto.

Y hoy me gustaría explicar el papel que juegan, en el marketing viral —y también en lo de ser emprendedor en general y tener éxito—, dos elementos que no se comentan el 99% de las veces, pero que tienen un tremendo efecto real en los resultados.

Se trata de:

1) Estar en el sitio adecuado durante el momento justo. O como dicen los ingleses, el timing.

2) La pura suerte.

Ambos factores son reales y van a tener una influencia tremenda en los resultados de nuestro Marketing viral, nos guste o no. ¿Y por qué se ignora su papel crítico y no se suele comentar? Principalmente por dos razones.

Razón 1 de por qué se ignora. No se pueden controlar.

Es decir, no dependen de nosotros, con lo que tendemos a desecharlas o, lo que es peor, a minimizar su papel. Es cierto que, realmente, si la suerte y el timing son algo que no puedes gestionar, no merece la pena preocuparse mucho por ellos. Pero también es cierto que muchos emprendedores hacen todas las cosas bien en su campaña de marketing viral y, sin embargo, el resultado final no es el esperado.

¿Por qué? Porque muchas veces no ha sido el momento adecuado o, simplemente, hemos tenido mala suerte. Y ya está, no es que no valgamos para ello o seamos un desastre.

Razón 2 de por qué se ignora. No queremos concederles la importancia que realmente tienen.

Si uno lee la mayoría de casos de estudio de éxito (o incluso las biografías de emprendedores famosos) lo cierto es que están llenas de osadía, fuerza de voluntad y trabajo.

Todos esos elementos son necesarios, pero en la mayoría de esas biografías nadie achaca su éxito a la suerte o momento en que actuó, aunque sí es cierto que se hace cuando se trata de fracasos. ¿Por qué? Esto se suele explicar por algo llamado: «el prejuicio cognitivo del superviviente».

Los más familiarizados con los materiales de Persuasión de Recursos Para Pymes ya sabrán lo que es un prejuicio cognitivo. Los que no, basta decir que son rasgos que todos los humanos poseemos y que hacen que no veamos el mundo tal y como es objetivamente, sino a través de un sesgo que, normalmente y como mecanismo de defensa psicológica, nos ilumina con una luz más positiva de la que realmente nos alumbra.

En el caso del «Prejuicio cognitivo del Superviviente», éste consiste en achacar los éxitos que se han tenido en el pasado a cualidades positivas propias: la capacidad de trabajo, el carisma, el sacrificio o lo que sea, dejando de lado cosas fuera de nuestro control, como la suerte que tuvimos o el momento adecuado de tiempo en el que actuamos.

Por eso, cuando lee esos esas autobiografías de Richard Branson, Gates o Jobs, parecen héroes que consiguieron derrotar al dragón y quedarse con el tesoro gracias a su atrevimiento, inteligencia o capacidad de visión.

Pero lo cierto es que en mi experiencia, tanto propia como con otros emprendedores, la pura suerte y el timing juegan un papel increíblemente importante.

Comprobar que es así es sencillo. Cada año miles y miles de campañas de marketing viral son planificadas y puestas en marcha. Sin embargo la enorme mayoría no alcanza sus objetivos y no se convierte en viral. Y muchas son creadas por empresas expertas que han seguido al pie de la letra los métodos que han hecho que otras campañas sí les funcionara en el pasado. Sin embargo, a pesar de que han hecho lo mismo de siempre no han tenido éxito. ¿El motivo? Que el timing y la suerte tienen un papel importante y en esos casos no han estado de su lado.

Esto nos deja un sabor de boca agridulce. ¿Cuál es la lección práctica si no podemos controlar esto y además son tan influyentes en que nuestra campaña viral tenga éxito o no?

Lo cierto es que no son del todo incontrolables, al menos uno de ellos no.

No recuerdo quien dijo eso de que: «Qué curioso, cuanto más trabajo, más suerte parece que tengo», pero es cierto. La suerte no se puede controlar, pero cuanto más nos esforcemos más probabilidades hay de que juegue a nuestro favor.

En cuanto al segundo factor del timing, éste es más difícil, pues con el tiempo ves que no hay un momento perfecto ni puedes pasarte la vida esperando. El único momento bueno es ahora.

A veces es cuestión de usar una estrategia concreta, otras, como en este caso, es una cuestión de reconocer que, en más ocasiones de las que nos gustaría, la suerte ciega y el momento oportuno también están sentados a jugar esta partida de nuestro Marketing viral. Como escuché una vez: «Hacerlo todo bien y fallar no significa que seas un fracaso, es la vida.

Dicho esto, aquí esta el método más efectivo y ya sólo queda desearle suerte, de veras.

Otros libros de Recursos Para Pymes

Si este material le ha sido útil y quiere más información práctica para el camino de ser emprendedor, no dude en buscar los siguientes títulos:

☑ Cómo Conseguir Clientes

☑ Cómo poner sus precios (incluye herramienta profesional en formato Excel)

☑ Marketing Avanzado I: El Marketing del “Lado Oscuro”

☑ Marketing Avanzado II: El uso de las historias en Marketing para persuadir y vender

☑ Marketing de Guerrilla para Empresas y Emprendedores

☑ Persuasión Avanzada para Emprendedores

☑ Persuasión Instantánea para Emprendedores

☑ Manipulación: cómo defenderse de ella

☑ Publicidad Científica. El clásico incunable de Claude Hopkins

☑ Confesiones de un emprendedor. Lo que nadie le cuenta pero debería conocer sobre el tema. 