Hoy vamos a ver algo diferente, breve y, sobre todo, muy práctico en esta sección Premium.

Aunque se sale un poco del tema del Marketing y conseguir clientes, pienso que puede ser un conocimiento sobre persuasión y comportamiento humano extremadamente útil para un emprendedor, pues se trata de la manera óptima de calibrar la realidad de una situación en la que sospechamos que no todo puede estar demasiado claro y nos quieren engañar.

¿Ejemplos prácticos y situaciones de uso? Multitud con las que nos vamos a ver en nuestra andadura como profesionales:

  • No saber si nos van a pagar.
  • No saber si todas las promesas de lo que nos están vendiendo son reales.
  • No saber si de verdad todo el contrato se va a cumplir, o por el contrario nos vamos a encontrar con alguna desagradable sorpresa… Y muchas más.

¿Y en el ámbito personal? Incontables situaciones en las que nos vamos a ver metidos, con colegas, amigos, conocidos, etcétera.

Sé que esto no es maravilloso pero, sobre todo desde 2008, el año en que la crisis comenzó a golpear, empecé a recibir mensajes al respecto de situaciones no demasiado agradables sobre impagos e incumplimientos. Yo mismo me vi inmerso en alguna, aunque pocas, por suerte.

La cuestión con estas situaciones poco agradables no es si nos van a ocurrir, sino cuándo van a ocurrir, por lo que he pensado que aunque se salga un poco de lo habitual merece la pena comentar esta curiosa táctica, ya que es breve y útil.

Vamos a verla.

La técnica del doctor Lieberman

Recuerdo aprender esta técnica de uno de los materiales del Doctor David J. Lieberman, uno de los mayores expertos en persuasión, psicología y, sobre todo, especializado en detección de engaños y mentiras. Y es muy sencilla.

Por supuesto no es infalible al 100%, porque nada lo es cuando se trata de naturaleza humana, pero sí es la que más probabilidades tiene de confirmar si nuestras inquietantes corazonadas respecto a algún tema son ciertas, ya sea sobre trabajo o algún asunto de índole personal.

Como todo lo que se explica y aunque sé de sobra que no es necesaria esta advertencia en su caso, úsela, por favor, con ética y para fines correctos.

Así es cómo se aplica:

Si sospechamos que algo no está del todo claro lo primero que NO debemos hacer es confrontar el tema directamente con la persona o personas implicadas.

¿Cómo? Sí, como ha leído. Si sospechamos que, por ejemplo, alguien no tiene intención de pagarnos, no debemos decírselo directamente, porque en la enorme mayoría de los casos levantará sus defensas y lo negará todo por activa y por pasiva.

De hecho, muy probablemente, acabe indignado y dando la vuelta a la situación, haciéndonos sentir como los malos de la película por haber puesto en duda su honradez. Conclusión, confrontar directamente, en muchos casos y especialmente cuando tratamos con «profesionales» del arte del escamoteo, es lo peor para extraer la verdad.

Hacer lo siguiente es más eficaz. Se trata de sacar el tema sin nombrar ni acusar para nada a nuestro interlocutor, al contrario. La manera más efectiva de enfocarlo es precisamente que hablamos de ese tema con él para pedirle opinión y consejo.

Un ejemplo práctico

Por ejemplo, si sospechamos que alguien no nos va a pagar y queremos saber si es así o no, resistamos la tentación de decírselo directamente para no empeorarlo. En vez de eso, lo que hacemos es sacar el tema de los impagos haciendo referencia a otro caso que nos esté ocurriendo o a alguna situación así que le esté pasando a otro colega emprendedor.

Luego pedimos opinión sobre cómo enfocaría él eso para que no ocurriera y qué se puede hacer.

Es decir, sacamos el tema de conversación sin aludirle directamente. De hecho, lo ideal es centrarlo en otro caso que no tenga nada que ver con él, para que no crea que es una insinuación (y salten sus mecanismos de defensa y falsa indignación) y le preguntamos su opinión.

La cuestión es esta: si está pensando en hacer lo mismo que planteamos es muy posible (a menos que sea todo un experto en disimular) que cambie de tema rápidamente, se sienta incómodo, reaccione demasiado, no esté muy colaborador, apenas diga nada y, en general, notemos todos esos síntomas de quien quiere esquivar el tema o miente.

Por el contrario, si la cosa no va con él, es muy posible que sí quiera ayudar con su opinión sincera, diciendo lo que él haría, compartiendo experiencias e incluso afirmando que, en su caso, eso no pasaría y no participaría de un engaño injusto.

Las dos claves para que la técnica sea lo más eficaz posible son:

  1. Anclar la conversación de manera realista con una situación concreta, sin aludir NUNCA la persona de la cual queremos confirmar sospechas.
  2. Calibrar bien la reacción de la otra persona.

No nos permitirá ver nítidamente a través de cualquier situación pero sí es lo más eficaz que podemos hacer para obtener señales que confirmen o desmientan nuestras sospechas.

El ejemplo que suele poner el Doctor Lieberman para explicar esto refiere al caso de robo de material de oficina en una empresa. Para ello, proponía hablar con la persona sospechosa y sacar el tema de que hay robos, y de preguntar, sin acusar ni insinuar nada, qué cree esa persona que se podría hacer para atajarlos, qué medidas tomaría, planteando el tema como si fuera la persona adecuada para poner solución.

El preguntar la opinión sirve para evitar la identificación con la persona y para obligarla a tratar un tema en el cual, si es «culpable» o está pensando en serlo, tendrá que hablar sobre algo que no es cierto, haciendo que su conversación y forma de comportarse no sea la normal en él.

Esos signos de incomodidad o de comportamiento no habitual en el caso de la persona son las pistas de que nuestra sospecha puede ser cierta.

Resumen de la táctica

  1. Nunca aludir directa o indirectamente a la persona de la que sospechamos para evitar que se ponga a la defensiva, no podamos saber la verdad y nos dé la vuelta a la situación.
  2. Por el contrario sacar el asunto como tema de conversación sin aludir nunca a la persona y preguntar la opinión.
  3. Calibrar si nuestra sospecha está fundada, o no, según la reacción y cómo se desarrolle la conversación sobre el tema con esa persona.

Y ahora que ya la conoce, recuerde: úsela con precaución y ética.