Dentro del Pack "Cómo conseguir Clientes" Recursos Para Pymes ofrece la estrategia y tácticas para atraer, retener y rentabilizar más clientes de manera profesional y proporcionando valor real.
En el volumen III, que trata sobre tácticas efectivas que toda pyme, emprendedor o autónomo puede aplicar (se dedique a la actividad a la que se dedique) hay una táctica especialmente infravalorada y poco utilizada que, sin embargo, aplicada adecuadamente puede mejorar nuestros esfuerzos por captar posibles clientes. Se trata de la táctica del Por Qué, detallada aquí.
La táctica del por qué es una de esas técnicas que, por muy lógicas que parezcan, apenas suelen usarse por la pyme a la hora de lanzar sus mensajes, con lo que, en muchas ocasiones, estamos perdiendo efectividad y obteniendo una menor respuesta de posible compradores potenciales.
Los mensajes que su empresa lance para captar clientes tienen como objetivo vender, ese debe ser su objetivo en última instancia.
Puede que en ellos se incluya la oferta de venta directamente o que sirva para que, en un primer momento tomen contacto con su empresa y charlen un poco más a fondo, pero sea como sea, el objetivo final es la venta, ahora mismo o días después tras una negociación.
Eso lo sabe usted y también lo sabe su cliente.
De este modo, el cliente, cuando inicia un posible proceso de compra sabe que todo lo que dicen en los mensajes, ya sean escritos, por teléfono o en entrevistas cara a cara, tienen como fin venderle y que cuando alguien quiere convencer para vender algo suele recurrir a promesas jugosas, ofertas apetecibles y otros mecanismos que les hagan destacar por encima de los demás.
En algunos casos su mensaje, a fin de buscar una supuesta mayor efectividad, puede lanzar esas ofertas y promesas de manera que sean superiores a las de la competencia, como ofrecer un precio más bajo o un servicio con más cobertura que el resto.
Cuando emplee un mensaje de ese tipo, es decir uno que destaque una oferta o propuesta que vaya por delante de toda su competencia, sepa que su cliente, aunque sea inconscientemente, se preguntará cómo es posible que usted sea capaz de hacer esa oferta monetaria, cómo puede proporcionar mejor servicio o por qué su empresa sí promete cosas que los demás no hacen.
En esas situaciones debe utilizar la táctica del porqué para obtener una verdadera efectividad, pues con ella conseguirá contestar de manera clara a esas preguntas que le surgen a su cliente acerca de cómo es factible que usted pueda hacer una oferta que los demás no hacen.
Esa pregunta que se hacen tiene un lado desconfiado y si usted quiere tener efecto tendrá que disipar esa desconfianza porque si no, su espectacular oferta será percibida como una promesa vacía que es muy posible que no pueda cumplir.
Veamos un ejemplo real.
Ing Direct comenzó a ofrecer depósitos y cuentas de ahorro con un tipo de interés enormemente superior al del resto de bancos y cajas de la competencia.
Sin duda, dado el panorama general de que las entidades financieras suelen dar un redondo cero a cambio de tener nuestro dinero, la oferta destacó pronto entre el público objetivo.
Al mismo tiempo entre ese público surgió la pregunta ¿cómo es posible que Ing Direct pueda hacer eso y los demás no? ¿No será un timo? ¿Una promesa falsa? ¿Por qué?
Ing Direct, viendo que lanzaba un mensaje que le destacaba del resto, ya tenía anticipada la respuesta y la incluía en sus mensajes. Podía ofrecer un tipo de interés más elevado porque no tenía oficinas físicas y, por tanto, tenía unos costes muy inferiores a la competencia, de manera que podía permitirse remunerar a sus clientes de forma más elevada que su competencia.
Una explicación lógica y factible que no incluye dentro otra promesa.
En el mundo de la empresa, a la hora de lanzar sus mensajes, una promesa por sí sola, que es a lo que se suele recurrir, no basta muchas veces para conseguir todo el efecto deseado. De hecho, en multitud de ocasiones, como vemos que no conseguimos todo ese resultado deseado lo que hacemos es realizar una promesa aún mayor, o una oferta todavía más “irresistible”, con la esperanza de que eso incentive más a la compra.
Si estamos perdiendo de vista que nuestro cliente, inconscientemente, se hace esa pregunta de “Por qué”, con una promesa mayor estamos haciendo justo lo contrario a lo que queremos, ya que la desconfianza puede llegar a crecer todavía más ya que la promesa, aunque más atractiva en teoría, puede ir haciéndose cada vez más difícil de creer.
Un mensaje que contenga una promesa y además una explicación coherente y real, llega de verdad a su cliente y si está bien realizada, apaga las alarmas que dicen que es un timo o la típica promesa exagerada que se hace cuando se quiere vender algo.
La Táctica del Por Qué debe ser usada para reforzar su argumento principal de compra, si usted dice que es el más rápido, por ejemplo, dé un por qué, quizá esa explicación tenga que ver con que lleva muchos años haciendo lo que hace y ha mejorado la forma de hacerlo o bien que su precio es más bajo porque su estructura de costes se lo permite (como en el caso de Ing Direct).
Esta táctica es una de las pocas que debería considerar incluir siempre en sus mensajes.
Prometa más o menos que los demás en sus mensajes, incluir un motivo de por qué dice lo que dice es como encender una luz en una habitación en penumbra.
Su cliente ve su mensaje como algo incierto, no puede saber si la compra que hará de verdad va a satisfacer lo que busca, especialmente cuando el desembolso va a ser importante. Cualquier motivo de peso, lógico y razonado (es decir que no sea otra promesa incierta) ayudará a convencerle de que la decisión que va a tomar es la correcta.