Cómo conseguir que un producto sea un éxito y perdure

Recientemente estaba leyendo un muy interesante libro llamado «Trade-Off», de Kevin Maney, que básicamente intenta dar respuesta a una de las preguntas clave que nos hacemos como emprendedores:

¿Por qué unos productos son un éxito y otros son pasajeros?

¿Por qué ciertas cosas enganchan y triunfan mientras que la gran mayoría no lo consiguen?

El libro acaba de salir publicado en inglés, como siempre que encuentro uno que realmente merece la pena no estoy seguro de si alguna vez lo veremos en español, pero me gustaría compartir la enseñanza principal del libro, porque pienso que puede ser muy útil para nosotros como emprendedores.

Básicamente Maney, en su análisis sobre productos que triunfan, ha encontrado dos premisas básicas por las cuales un producto perdura y se vende.

  • Porque tiene una «Alta Fidelidad». O bien…
  • Porque tiene una «Alta Conveniencia».

De modo que si queremos que nuestro producto sea un éxito tendremos que tener alguna de esas dos cosas.

Qué es eso de «Alta Fidelidad»

Una alta fidelidad significa que la experiencia que nos proporciona el producto es prácticamente única, si la queremos, tenemos que comprar ese producto porque no hay otro que nos la pueda dar.

¿Ejemplos? Un coche Ferrari, el Iphone o el Circo del Sol, son productos enfocados en proporcionar la mejor experiencia posible, se fabrican y comercializan con la mentalidad de dar algo prácticamente inigualable e imposible de imitar por el resto.

Qué es la «Alta Conveniencia»

La alta conveniencia la proporcionan productos y servicios que, si bien no nos van a aportar nada especialmente exclusivo, sí que nos van a dar una experiencia altamente conveniente, es decir que cumplen su función, son extremadamente cómodos para conseguir lo que deseamos y tienden a ser usados por mucha gente, porque al ser tan convenientes tiendes a orbitar hacia ellos.

¿Ejemplos? Mercadona (o hipermercados similares, pero en el caso español Mercadona es un ejemplo paradigmático de conveniencia), Zara, McDonalds… la experiencia de compra es suficientemente satisfactoria como para acudir y, sobre todo, es muy cómoda, fácil de conseguir lo que quieres y conveniente para cualquiera.

Dónde se sitúan los productos con éxito que perduran

Kevin Maney explica su sencillo modelo (que obviamente simplifica a fin de captar la esencia y explicar la clave fundamental y no cada detalle o caso concreto) con un gráfico de dos ejes.

En un eje está la conveniencia, el otro está la fidelidad.

La conclusión del libro es la siguiente.

Los productos de éxito se ubican en alguno de los extremos de uno de los dos ejes, O bien son extremadamente convenientes O bien se ubican alto en el eje de la fidelidad.

El punto clave está en la O mayúscula, porque O eres conveniente O eres de alta fidelidad, pero no puedes ser ambas, obviamente el «santo grial» sería estar bien alto y a la derecha del gráfico, es decir ser «super-fiel» y ser a la vez «super-conveniente», esa es la receta de un mundo ideal, pero si echamos un vistazo alrededor no es muy difícil llegar al acuerdo de que distamos mucho de estar en tal mundo idílico.

A esa zona ideal el autor la llama «El espejismo de la Fidelidad», creer que se puede conseguir la experiencia total y a la vez la conveniencia total.

Cuál es el «truco»

El truco está en el título del libro. «Trade off» significa lo que tienes que dar de una cosa para conseguir otra, es decir, que en este mundo real no se puede tener todo, si quieres una cosa, has de entregar otra, sin embargo por alguna razón muchos emprendedores caen (caemos) eventualmente en el espejismo.

¿Y qué ocurre entonces?

Que pensamos que podemos satisfacer a todos, hacer un producto para todos y vamos sacrificando conveniencia para añadir fidelidad, o viceversa (como el caso de compañías que comienzan siendo exclusivas y al final se diversifican tanto que hacen desde cubos de basura hasta reactores nucleares).

Hechizados con el canto de sirena del espejimo vamos alejándonos de los extremos, porque creemos que así abarcaremos a más clientes y nosotros sí podemos tener todo, mientras los demás han fracasado.

Al final quedan productos grises, sin personalidad y descafeinados que no se sabe si son muy convenientes o muy dignos de fidelidad, mientras que aquellos que siguen triunfando siguen en los extremos y se centran en su objetivo de hacer lo mejor posible dentro de lo que se han propuesto: o dar la experiencia más cómoda o dar la más exclusiva e inigualable.

Todo el marasmo de productos grises, faltos de personalidad y que no han apostado decididamente por nada, en un vano intento de vender a todo el mundo, se quedan orbitando por el centro de la nada, donde compiten entre ellos por migajas hasta languidecer y desaparecer sin dejar rastro en la memoria.

Obviamente el libro es mucho más que estos párrafos, pero sin duda esta es la lección principal que quiero compartir hoy porque me parece muy interesante y digna de que le dediquemos tiempo para pensar.

Conclusiones prácticas

Este es el mundo real, y lo cierto es que en el mundo real pocos emprendedores hacen una apuesta clara por encomendarse a ser los mejores o los más cómodos.

No queremos perder, porque como personas que somos nos horroriza el concepto, y apostar por posicionarnos en un lado u otro significa que vamos a tener que perder la atención de un cierto tipo de clientes.

Pero la paradoja es que, en esa ansia de no perder e intentar ser todo para todos, ya hemos perdido de antemano, porque nuestro producto nunca será suficientemente remarcable por nada y se diluirá como tantos otros.

Me gustaría que nos paráramos a pensar un poco, aquellos que en su día han sido los mejores en algo, lo han sido porque han hecho una apuesta clara y se han encomendado a ser el mejor guitarrista, el mejor futbolista, el mejor escritor o el coche más exclusivo, pero no han diluido su tiempo y esfuerzo en ser todo para todos, en ser un hombre orquesta, en agradar a cada uno al final eso acaba haciendo que no destaques en nada.

Para lo que nos conviene, si los clientes al final apuestan por la comodidad o la exclusividad, tenemos que hacer una apuesta por uno de los ejes y ver donde nos vamos a situar.

Una vez hecha tenemos que encomendarnos a ser los mejores en eso, sabiendo que vamos a perder gente, cierto, pero también sabiendo que otro camino va a terminar en algo sin personalidad, gris, poco digno de destacar y comprarse… que va a competir con tanto producto descafeinado y olvidable como hay.

Perder duele, cierto, pero al final algo has de perder si quieres ganar, o como me dijo alguien más sabio que yo una vez:

«Puedes tener lo que quieras de esta vida, pero no todo»

Por eso lo primero es pararnos a pensar qué es lo que realmente queremos y luego hacer la apuesta como si nos fuera la vida en ello, es la única manera de ser remarcables.

¿Cuál es nuestra apuesta?

6 comentarios en “Cómo conseguir que un producto sea un éxito y perdure”

  1. MIGUEL ANGEL GOMEZ BLANCO

    he leido con atención su página y les paso a comentar mi situación por si me pueden sugerir una idea que relance mi empresa. Soy carpintero de madera con 25 años de experiencia en el sector. Durante los primeros 15 años estuve contratado en una empresa de Arenas de San Pedro (Avila) hasta que se cerró por jubilación. A partir de ahí y dado el boom urbanistico de la zona me di de alta como autónomo, trabajando casi a diario con un taller de Arenas que me subcontrataba las obras. Ahora llevo casi un año sin que este taller me proporcione trabajo y no se como relanzar mi empresa. Ruego me ayuden, porque si no creo que me tendré que dar de baja y sin paro y con familia ya me dirán. un Saludo

  2. Hola Miguel.

    Ya de principio has cometido un gran error ( depender de un sólo cliente ), pero bueno, en estos años atrás de Bonanza les ha ocurrido a muchos.

    Y respecto a relanzar la empresa…piensa, relflexiona y actúa.

    Piensa que crees que estás haciendo bien ó que haces para conseguir clientes, o cómo adaptar la empresa a la nueva situación, reflexiona sobre la situación actual de la empresa y actúa, actúa y actúa para probar cómo hacer que te llamen y te pidan presupuestos, consultas y te genere trabajo.

    Quizás incluso necesites remodelar tu empresa y necesites eliminar unas cosas e introducir otras ( una pequeña zona exposición ), quién sabe, lo mismo te conviene adaptar un suplemento a tu carpintería.

    Si te sirve de algo…en mi pueblo había una carpintería que se cerró por jubilación del propietario, los hijos ninguno quería seguir con ella ( ganaban mucho más con otros trabajos fantasmas del boom del ladrillo ), y ahora mismo ( no hace más de tres meses )la ha puesto en funcionamineto uno de sus hijos, en plena crisis, y le va muy bien, no hace gran cosa para conseguir trabajo, pero el trabajo que le solicitan, lo hace de momento, sin trabas y peros… y eso le da furerza al boca a boca…

    Lo que quiero decir es que hay que analizar las situación y no tomar la decisión inadecuada y poner de telón a la crisis y cerrojazo.

    Supongo y demuestras que ( y lo digo para muchos ), lo que tu estás intentando hacer, eso de seguir adelante es lo que siempre hay que tener en cuenta y no abandonar ese lado de marketing aunque tengamos mucho trabajo, y es que si sigues adelante seguro que por propia experiencia buscarás hueco para guardarte un AS debajo de la manga, reservado para futuras rachas de trabajo.

  3. Estoy totalmente de acuerdo con Francisco, aunque muchas veces lo de actuar, y actuar, obcecándonos en nuestra propia situación financiero-familiar no nos deja ver hacia qué dirección debemos actuar.
    Muchos ya han leído de vez en cuando mis comentarios pesimistas en la misma dirección que Miguel, y lo único que puedo decir es que a pesar de mis quejas, y a trancas y barrancas sigo trabajando. Lo cierto es que es muy duro, pero lo tenemos que hacer porque no hay más.
    Miguel, tu activo más importante es tu tiempo, como dicen algunos entendidos, por lo que dedícalo a:
    Hacer fichas para buzoneo, exponiendo tu Don (con el tiempo que llevas en ello, ya no es tu oficio, se ha convertido en un Don). Si te va a llevar tiempo porque no te entiendes con las maquinitas, haz que te las hagan en una imprenta.
    Utiliza 2 tardes a la semana para tirar por los buzones esas fichas.
    Si no te abren pégalas en sitios visibles.
    No lo hagas en tu pueblo, o no solo en tu pueblo, expándete.
    Hazte imprimir el nombre de tu empresa en 3 camisetas (para tener de repuesto, y si tienes a alguien trabajando para ti, otras 3 para él) y en tu coche pon también tu logo y tu teléfono. Lo de las camisetas es barato, y en muchas ocasiones cogemos teléfonos de empresas de lo que hay en los coches. Si el logo es original, siempre llamará la atención.
    Ten la puerta de tu almacén abierta siempre que estés tú o tu gente. Ten la entrada limpia y despejada pero que denote profesionalidad. La gente siente cierto recelo a las puertas cerradas y a veces “pasan” sin llamar.
    Deja a tu gente siempre tarjetas con tu número por si no estás, y que te llamen para que puedas hablar personalmente con el posible cliente. Se camarada, pero no charlatán, y no mientas, si no lo vas a tener para el martes, no le digas que lo tendrás. La gente prefiere que seamos sinceros.
    Haz ofertas, y entrega vales, aunque sean hechos de tu puño y letra. Al principio la gente desconfía, pero cuando la ven reflejada en su factura, abren los ojos, y suelen recomendarte.
    Reducir gastos significa también tener proveedores más económicos, puedes plantearte tener gamas de calidad, dependiendo de tus proveedores.
    Una mañana al mes, visita los polígonos industriales más próximos, te sorprenderá lo que puedes encontrar, que te puede servir, o a quién puedes servir.
    Bueno, estos son algunos consejos prácticos. Nada de teorías etéreas. Además, en su mayoría muy baratos. El último consejo: llama sin tener ningún tipo de vergüenza a quien creas conveniente para ofrecer tus servicios, y a los que ya le hayas realizado algo, pregúntale ¿qué tal?
    Saludos Miguel.

  4. Bueno sí Miguel.
    Cuando me refiero a actuar y actuar, me refería a eso, a moverse, buzonear, darse a conocer, con tarjetas, coche, vestimienta, simpre controlando el tema y no volverse loco una semana con los buzones, y no volverlo a hacer en dos meses, eso es dinero y tiempo perdido.

    Si de algo srive esto:
    He pedido presupuesto en imprenta para crear bunoneo ( cuartilla ) ,y esta es la respuesta : 2000 unidades 80 € y yo tengo que hacer las plantilla, pues bien, retocando un poco por aquí un poco por allá, ahora las hago yo, en momentos como ahora por ejemplo ( estoy escribiendo y la máquina imprimiendo ), y las 2000 copias no superan lo 22€.

    También decir que crear un hábito de mentalidad de marketin es tan importante cómo mantener la entrada limpia ( eso es marketin ), ó hacer un mueble a diario.

    Por cierto la crísis está destruyendo empresas, pero hay muchas que se están convirtiendo en grandes profesionales ( se acabó el dinero fácil ).

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