Cómo dar un enfoque de Guerrilla a su Marketing
Mucha gente quiere que su Marketing destaque y, sin embargo, siguen haciendo el mismo Marketing de siempre y usando los mismo medios de siempre.
Como diría Einstein, seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes es la definición de locura.
Una de las maneras en las que podemos conseguir que nuestro Marketing destaque es dándole un enfoque de Guerrilla, es decir, coger esos medios habituales que estamos usando para llegar hasta nuestro cliente y aportándoles un enfoque original y que llame la atención.
Para ello cojamos las acciones de Marketing que hagamos habitualmente y hagámonos estas preguntas:
- “¿Qué puedo hacer para darles un enfoque distinto al habitual?”
- “¿Qué puedo hacer para que atraigan más la atención?”
A la hora de responder a estas dos cuestiones tenemos que buscar alguno de los siguientes efectos en los clientes, pues son en los que se basan las campañas de Marketing de Guerrilla.
Índice de contenido
La Atención al primer vistazo
Se basa en usar el medio de Marketing de manera que llame enseguida la atención sobre los demás y el cliente se vea movido a fijarse más.
Si todos los sobres de correo comercial son blancos, quizá no estaría mal que el nuestro fuera verde, o de forma distinta, o con algo que lo haga destacar del resto de la pila de correo.
Quizá también nuestro folleto no debería tener la misma forma que la de los demás.
La Sorpresa
El cliente espera que toda la publicidad y promoción que le llega haga una sola cosa, aburrirle mientras se dirige a la papelera o pulsa el botón de borrar.
¿Qué podríamos hacer para sorprender al cliente y salir de la gris tónica habitual?
¿Qué podríamos hacer para sorprenderle y que se detuviera en su camino hacia la papelera?
El Deseo
El único deseo que un Marketing suele proporcionar es el de echarse a dormir un rato o tirarlo a la papelera. Una manera de dar un enfoque de Guerrilla es hacer que nuestro Marketing provoque el deseo de abrirlo o saber más.
La forma más habitual de hacer eso es proporcionando un regalo u otro incentivo gratis por hacernos caso.
Siempre lo digo y siempre lo diré, el negocio tiene que basarse en el «egoísmo» del cliente (lo entrecomillo porque no hablo de egoísmo en un sentido negativo, sino en el interés natural de querer más). Tenemos que apuntar al corazón de ese egoísmo.
Con el uso una y otra vez de esta táctica al final el cliente también se inmuniza, pero si pensamos un poco podemos encontrar algo que proporcionarle sin coste y que le dé valor real.
El caso es dar un incentivo para que el cliente desee saber más.
La clave de la efectividad de esta técnica está en las palabras “valor real”. Nadie suele tener el deseo de obtener algo que le resulte inútil o acabe en la basura, aunque sea gratuito y eso es lo que muchos hacen, proporcionan regalos o incentivos que, simplemente, son basura.
Y luego se extrañan de que nadie los quiera cuando ni ellos mismos los querrían si estuvieran en la posición del cliente.
La curiosidad
En las campañas de Marketing de Guerrilla este suele ser uno de los recursos más utilizados. Despertar la curiosidad.
¿Ha visto alguna vez esos trailers de películas o vídeos en Internet donde aparece algo impactante pero que no se muestra del todo? Bien hechos provocan la sensación de “Hey ¿qué era eso?” y cuando se despierta la curiosidad, se pone en funcionamiento una de las fuerzas más poderosas que nos mueven.
Aquello con lo que despertemos la curiosidad tiene que ser relevante para el cliente, si no, la curiosidad seguirá dormida en el fondo de su cabeza.
El humor
Desde que el mundo es mundo el humor nos mueve, nos crea sensaciones… Imaginemos la receptividad de alguien a quien (por enésima vez) molestan a medio comer para venderle un seguro por teléfono… pero ahora imaginemos la receptividad de aquel que ve o recibe algo que le hace sonreír.
El humor puede ser muy poderoso, pero como todo lo poderoso tiene un doble filo. Es difícil hacer buen humor, tiene que estar adaptado a quién es nuestro cliente y no rayar nunca en el mal gusto.
Este recurso debe utilizarse con mucha contención, porque podemos hacer que no nos tomen en serio si no paramos de hacer un chiste (probablemente malo) con cada mensaje que expongamos, pero usado de la manera adecuada puede hacer que su posible cliente le recuerde siempre.
Ejercicio práctico
El ejercicio práctico consiste en hacer exactamente lo que pone en los párrafos anteriores.
Paso 1.- Hacer una lista de las acciones de Marketing que realizamos.
Paso 2.- Ir acción por acción y hacernos esas dos preguntas:
“¿Qué puedo hacer para dar un enfoque distinto?”
¿Qué puedo hacer para que atraigan más la atención?
El objetivo es generar ideas buscando alguno de los cinco objetivos anteriores que hemos visto: la atención a primera vista, la sorpresa, el deseo, la curiosidad o el humor.
Paso 3.- Repasar las ideas generadas para ver si nos estamos cortando con el filo de nuestra propia arma.
¿Cómo lo hacemos? Con la técnica del “chequeo de realidad” que se detalla a continuación, si la pasa, podremos pasar a ver cómo poner en marcha las acciones.
El chequeo de realidad para todas nuestras ideas
Esta técnica consiste en coger cada idea de Marketing de Guerrilla que vayamos a emplear (es decir cada enfoque original e impactante que hayamos pensado para nuestras armas de guerrilla) e ir punto por punto de este chequeo respondiendo afirmativamente a las preguntas.
Si la respuesta a alguna de ellas no es sí, debemos revisar nuestra idea hasta que lo cumplan todo.
¿La acción encaja esto con el tipo de cliente al que estoy apuntando?
Puede que esos ancianos que son en realidad nuestro público objetivo no entiendan ese lenguaje o forma de comunicar su marketing tan «moderna» que se nos ha ocurrido.
¿La acción encaja con mi imagen de empresa?
Puede que una idea sea muy graciosa o resulte impactante, pero también puede arruinar nuestra reputación de empresa si no conecta con la imagen y la visión que queremos darle al mercado.
Por ejemplo si somos un asesor de inversiones y nuestro marketing da una imagen poco seria es posible que nadie quiera arriesgar su dinero con nosotros.
¿Comunica algo de valor?
Es decir, ¿transmitimos un mensaje adecuado y valioso para nuestro posible cliente? ¿Transmitimos un beneficio o sólo causamos impacto? Porque impactar y no decir nada de valor no sirve.
¿Encaja con mi Proposición Única de Venta?
Nuestra empresa tiene que tener una proposición única de venta que se base en alguna ventaja o diferencia con la competencia, ¿la tenemos verdad? Imagino que sí porque hemos hablado ampliamente en este blog sobre diferenciarnos.
La cuestión es que nuestro Marketing y sus innovadoras ideas deben apoyar y fortalecer esa proposición y no dar mensajes contradictorios, no podemos decir unas veces que nuestro precio es imbatible y otras que nuestro producto es el más lujoso.
¿Ofrece algo de manera visible?
Probablemente le habrá ocurrido que se acuerda de ese anuncio tan gracioso u ocurrente que vio en televisión, es capaz de describir perfectamente lo que sucede en él pero no puede recordar qué anuncia exactamente.
No deje que la creatividad y la originalidad sepulten su oferta.
Hágala visible, porque el Marketing no tiene como objetivo que sus posibles clientes pasen un buen rato o se sorprendan, sino que se inclinen por elegir a su empresa y si no son capaces de ver qué ofrece no lo comprarán.
Recordemos, la creatividad por sí sola no sirve, tiene que ayudar a producir ventas y no lo hará si no cumple estas premisas, así que revise siempre que se cumplen.