Le recomiendo encarecidamente que lea atentamente este artículo, y que lo guarde cerca y lo repase a menudo, porque lo va a usar mucho, en su vida profesional y personal. En el «top» de cosas más útiles que verá en esta sección Premium estará sin duda esto.
El mundo en general y el de los negocios en particular, es una cuestión, en gran parte, «de filias y fobias«. Es decir, apoyaré a quien me guste y no lo haré con quien no me guste. Lo personal siempre pesa y muchas veces, en decisiones de negocios, se decide optar por ese que no es el mejor, pero nos cae mejor.
Sé que eso no es justo, porque hay muchos buenos emprendedores que trabajan muy duro, pero luego no son, necesariamente, los reyes de la fiesta cuando se trata de vender, reunirse y relacionarse. Pero es lo que hay, la capacidad de persuadir y vender es proporcional a la relación que tengamos y forjar relaciones positivas depende de nuestro carisma y nuestra habilidad.
Por eso, en vez de lamentarnos por algo, siempre opto por aprender sobre ello y ponerlo a favor. Una de las características de toda persona carismática es la capacidad de mantener una conversación con quien sea, del tema que sea. Y esta es la cuestión, si dominas ese arte puedes ser percibido mejor que el resto y llevarte esa venta o que te apoyen. Si tiene ya alguna experiencia en relaciones y «networking«, lo habrá comprobado.
Así que he aquí el sistema práctico y probado para poder mantener una conversación interesante en cualquier situación. Por supuesto, no sólo le será muy útil en sus negocios, sino también en su ámbito privado. Así que veamos cómo cultivar esta habilidad.
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Ser capaces de comunicarnos en cualquier situación
Si se siente incómodo en los silencios o es de naturaleza algo introvertida como yo, esta parte es oro, porque va a resolver el problema de la incomodidad con las conversaciones para siempre.
Mucha gente, parlanchina por naturaleza, cree que no tiene ningún problema en esto, que no paran de hablar y por tanto con ellos no existe el problema de no tener temas de conversación o de silencios incómodos, porque ya los llenan ellos con cualquier cosa.
Este es un error grave, muchos de esos parlanchines suelen ser un mareo porque hablan todo el rato del tema menos interesante del mundo, ellos mismos. Sin embargo, para un persuadido, el tema más interesante del mundo es él mismo, no el parlanchín, algo que tiene en cuenta la técnica para tener siempre conversación que vamos a aprender ahora.
Cómo ser un buen conversador
Para ello hacen falta dos elementos.
Elemento 1) La capacidad de escuchar.
Lo primero a comprender es que, aunque parezca paradójico, el requisito indispensable para conversar no es la capacidad de hablar, sino la capacidad de escuchar.
¿Por qué? Porque cuando necesitamos que una conversación con otra persona no muera, tenemos que sacar a la palestra el tema favorito de todo el mundo: ellos mismos.
¿Y cuál es la llave para poder hablar de ellos mismos? Escuchar lo que dicen.
Un buen conversador emplea siempre más tiempo en hablar del otro que en hablar de sí mismo, pero para poder hablar del otro y de sus temas, precisamos escucharle bien y tomar nota de lo que nos dice para extraer temas de conversación con los que seguir avivando la charla.
Esto es justo lo contrario a lo que hacen los conversadores nefastos, que solamente hablan del coche que se compraron, la última «proeza» tonta que hicieron, sus problemas en el trabajo o su «running»… Y así siguen, sin preocuparse del otro, sin ninguna calibración social y enlenteciendo el tiempo hasta hacerlo insoportablemente eterno.
Elemento 2) La capacidad de no encerrarse uno mismo en callejones conversacionales sin salida y salir de ellos cuando se produzcan.
Los conversadores hábiles casi nunca se meten en callejones sin salida, a veces es inevitable y a todos nos pasa, pero es importante que no los provoquemos nosotros.
Un callejón sin salida en una charla se produce cuando hacemos preguntas que solamente se responden con un sí o un no. Ambas cosas son dos verdaderos portazos a la conversación.
Por eso, cuando hagamos una pregunta y queramos que la conversación siga fluyendo, nunca hacemos una pregunta que se responda sólo con monosílabos, sino cuestiones abiertas cuya respuesta precise algo más que afirmar o negar.
Ejemplo de callejón sin salida.
Pregunta: «Oh, ¿estuvo en Roma?»
Respuesta: «Sí».
A continuación, silencio incómodo o necesidad de hacer otra pregunta.
Ejemplo de pregunta correcta.
Pregunta: «Oh, estuvo en Roma, ¿qué fue lo que más le gustó?»
La respuesta ahí es abierta, no puede responderla con un sí o no, pero la cuestión es que la conversación tiene que fluir y de lo que diga el otro, extraemos posibles asideros a los que agarrarnos para continuar la conversación.
El error clave a evitar
Aunque la conversación tiene que girar en torno al otro, el error más común, especialmente cuando se empieza a poner en práctica, es el de convertirse en un mero entrevistador.
Cuando simplemente estamos haciendo preguntas y preguntas, la situación acaba siendo algo incómoda y agotamos al otro, dejando una mala percepción por nuestra parte.
Nosotros deberemos aportar cosas, comentar experiencias y realizar afirmaciones también, no sólo preguntas. Nada se hace viejo más pronto que una conversación en la que alguien sólo está cuestionando al otro.
Cómo y por qué se persuade con una conversación casual
Queremos que la conversación no sólo sirva para llenar un hueco de tiempo, sino que nos sirva para persuadir. Sin embargo aquí estamos tratando el tema de conversaciones que no son discursos de venta en sí, ni reuniones de negociación por nuestra parte. De lo que aquí hablamos es de conversaciones informales, con amigos, contactos que no son clientes o que tienen lugar en momentos en los que no estamos intentando «vender» nada.
En esos momentos también pueden resultar una herramienta de persuasión, ¿cómo? De cuatro formas fundamentales.
1) Aumentando cuánto gustamos a los demás gracias a la conversación.
Recordemos que gustar al otro es una de las armas básicas de persuasión.
¿Cuál es la manera de hacer esto? Buscando puntos en común con el otro en lo que le escuchamos decir.
Hay que tener en cuenta que la clave para gustar a otro es transmitir que «soy como tú«. Para ello lo que hacemos es buscar en la conversación pistas que nos permitan decirle al otro en qué nos parecemos a ellos.
Siguiendo el ejemplo de Roma, yo particularmente he estado, con lo que es algo en común que tengo con él, así que puedo comentar eso e intercambiar experiencias, pero, ¿qué ocurre si no he estado en Roma? Entonces puedo decir que me gustaría ir (francamente, al 90% de la gente le gusta viajar o visitar otras ciudades) y puedo preguntarle qué me recomienda.
Cuando alguien ha hecho algo que nosotros no hemos hecho pero nos gustaría, esto no falla nunca. La manera de ser más como ellos es decir que nosotros también querríamos hacer lo que han dicho y entonces les pedimos consejo, eso les coloca en una posición en la que a todo el mundo nos gusta estar.
2) Demostrando carisma.
Especialmente cuando estamos escuchando a alguien podemos proyectar carisma de presencia, haciéndoles sentir importantes y valorados, de manera que tienen una percepción más positiva de nosotros mismos.
3) Aportando valor.
Eso se puede producir si, por ejemplo, detectamos en la conversación casual algo en lo que podemos ayudar a otro, ya sea con nuestro conocimiento o poniéndole en contacto con quién pueda resolverle el problema.
También se aporta valor por el simple hecho de hacer sentir bien al otro, ya sea escuchándolo, haciéndole sentir cómodo en una situación potencialmente incómoda, estrechando lazos en común…
4) Buscando la oportunidad de hacer un nuevo contacto o generar reciprocidad.
Especialmente cuando estamos en entornos llenos de desconocidos, como reuniones, seminarios, etc, la habilidad de conversación nos permite romper el hielo y forjar lazos. En esos entornos de desconocidos la gran mayoría de los que hay están como nosotros, algo cohibidos, sin saber muy bien qué hacer… Nosotros, como buenos conversadores, tenemos que ser los facilitadores en esa clase de reuniones.
Esas cuatro formas de ser más persuasivos en una conversación casual se pueden resumir en una sola cosa: que aquel que conversó con nosotros quede mejor de lo que lo encontramos al principio.
Todos calificamos y ubicamos al resto de gente dentro de nuestra cabeza: neutrales, amigos, enemigos, colegas, rivales… La cuestión es que una conversación casual siempre debería conseguir movernos en la cabeza de los demás hacia una consideración más positiva que antes de hablar con ellos, porque eso aumenta las probabilidades de persuasión en el futuro.
Los temas tabú en una conversación
Cuando queremos una conversación casual hay varios temas que mejor evitar a toda costa: son política, religión y fútbol (o deporte dominante si en su país no es el fútbol).
En general, no suelo sacarlos a menos que sepa, sin posibilidad de equivocarme, que la otra persona piensa exactamente como yo sobre el tema. E incluso en esos casos apenas hago comentarios breves para mostrar que estamos de acuerdo y cambio de tercio enseguida.
Son temas tan cargados emocionalmente que son muy inestables, como explosivos, así que prefiero evitar esa clase de trampas.
Cómo ser un excelente conversador en sencillos pasos
Paso 1) Iniciar la conversación con uno de los 3 temas base
Si la conversación la inician con nosotros, genial, podemos pasar a los siguientes pasos, si no, habremos de ser nosotros los que tomemos la iniciativa, pero todos nos preguntamos de qué podemos hablar con alguien, especialmente con alguien desconocido.
Pues bien, igual que hay temas tabú, también hay temas base, que son los más propicios para iniciar una conversación. Son estos.
Tema base 1) El contexto que nos rodea.
Ya sea una reunión de negocios, un seminario, el local en el que se encuentran, el evento en el que han coincidido… Normalmente elegiremos empezar a hablar del contexto para romper el hielo el 90% de las veces, aunque dejo a su calibración social el empezar con otro tema base si lo de adecuado.
Tema base 2) El trabajo.
Es decir, a qué se dedica alguien. En contextos profesionales, este es el primer tema a seguir tras el de contexto.
Tema base 3) El ocio.
Es decir, qué le gusta hacer al otro en el tiempo libre, sus hobbies y aficiones. Esto suele ser más óptimo para contextos sociales. Es más habitual preguntar sobre trabajo, pero si uno está en un momento para relajarse o divertirse, no suele querer hablar demasiado de trabajo o bien es lo que le ha preguntado ya la mayoría de la gente.
Como no queremos aburrir ni ser como la mayoría, le damos la vuelta a la moneda. De hecho una de mis formas preferidas es precisamente comentar eso mismo, que sé que todo el mundo suele preguntar sobre el trabajo, pero yo prefiero hablar de lo que gusta para divertirse, porque así conocemos mejor a la otra persona.
Paso 1.1) Intercalar la presentación cuando sea adecuado
Si hemos empezado desde cero con un completo desconocido es necesario presentarse muy brevemente en los primeros instantes. Esa presentación se puede intercalar nada más empezar, siendo lo primero que les digamos, o bien una vez hecho el comentario inicial sobre uno de los temas base que rompen el hielo.
Por ejemplo si hemos ido a un seminario y nos hemos sentado al lado de alguien, el instinto es decir hola, debemos aprovechar para decir “Hola, ¿qué tal? Me llamo…” y entonces hacer un comentario sobre contexto, en este caso el seminario.
Si por ejemplo nos acercamos desde cero a otra persona, podemos ponernos cerca y decir primero el comentario sobre el contexto y tras él, o tras la respuesta del otro, insertar la presentación. Ejemplo, estamos casualmente cerca de alguien con el que queremos romper el hielo. Con voz que nos oiga decimos algo como lo siguiente.
“Interesante seminario, la parte dedicada a la persuasión no verbal ha estado bien, ¿no cree?”
Y tras el comentario de contexto entonces nos presentamos, o el otro contesta con un sí o un no y tras eso nos presentamos y seguimos, tirando del hilo que nos haya dado (ver paso siguiente).
La frase anterior podía haberse hecho sin pregunta, pues está implícita, probablemente el otro reaccionaría igual dando su opinión sobre el seminario y, aunque parece arriesgada, pues el otro puede no estar de acuerdo y comenzar confrontados, podemos recuperarnos fácilmente, mostrando genuina curiosidad por el motivo por el que no ha encontrado interesante la parte que nosotros sí. Veamos el ejemplo.
Nosotros: “Interesante seminario, la parte dedicada a la persuasión no verbal ha estado bien, ¿no cree?”
Él: “La verdad es que no, no me ha impresionado mucho”.
Nosotros: “Vaya, ha despertado mi curiosidad, ¿por qué no lo ha encontrado interesante? Por cierto me llamo…
Él: “Yo me llamo… bla, bla, bla” (si el otro no responde a la pregunta de por qué no lo ha encontrado interesante, la repetimos).
Paso 2) Escuchar y detectar temas de conversación
Esto es lo más importante, escuchar al otro hasta en sus respuestas más breves porque de lo que diga vamos a poder extraer temas de conversación, especialmente al principio vamos a tener que estar muy atentos a los asideros que nos dé para agarrarnos y tirar de la conversación.
Hay quien tiene la costumbre de hacer notas mentales sobre lo que el otro dice, la cuestión es que sus respuestas son la mina de la cual nosotros vamos a excavar los temas de conversación hacia la superficie.
Por ejemplo, si usted me pregunta a qué me dedico y yo le digo.
“Tengo un negocio propio en el que ayudo a emprendedores con temas de Marketing y persuasión”.
Alguien que escuche puede extraer, de esa sencilla frase, un montón de temas de los que seguir hablando. Cualquier otra persona ha escuchado una frase como hay miles, pero un buen conversador tiene una mina. Marco en rojo palabras que pueden dar lugar a temas de conversación.
“Tengo un negocio propio en el que ayudo a emprendedores con temas de Marketing y Persuasión”.
Sin esforzarme mucho, los cuatro conceptos en rojo dan para seguir por cualquiera de los caminos que más me interesen, puedo indagar sobre la experiencia de ser emprendedor (negocio propio), puedo preguntar por clientes con los que trabaja o cómo trabaja exactamente (ayudo a emprendedores), puedo sacar el tema del Marketing (Marketing) o puedo hablar de persuasión (Persuasión).
Cuando se sabe escuchar, incluso las respuestas más escuetas que nos den pueden ser chispas a partir de las cuales avivar la conversación.
Paso 3) Desarrollar el tema elegido, mediante el proceso de comentario + pregunta.
Un fallo de las personas tímidas o inseguras es el de ponerse en modo entrevista y sólo hacen que preguntar a fin de evitar silencios en los que se sienten incómodos y que la conversación siga, de modo que el otro lleva todo el peso de la charla, sin que el entrevistador ponga nada de su parte. En cuanto acabas de responder, los “entrevistadores” no aportan nada, simplemente preguntan de nuevo otra cosa.
Nunca sea así. Las preguntas son necesarias, especialmente al principio de la interacción para abrir al otro, pero tenemos que tener la tendencia de acompañarlas con comentarios y afirmaciones. Eso da la posibilidad de que el otro, instintivamente, enganche alguno de los temas que nuestras frases pondrán sobre la mesa y lo desarrolle él. Si no, podemos preguntar para profundizar en el tema elegido por nosotros o extraer uno nuevo, pero no estamos todo el rato preguntando.
En el ejemplo anterior, puedo elegir el tema de ser emprendedor y por tanto respondo con una afirmación, que es una historia, anécdota breve u opinión que muestre acuerdo, similitud o simpatía (recuerde que queremos la conversación para persuadir, no para enfrentar). Siguiendo la conversación de antes, el desarrollo sería.
Él: “Tengo un negocio propio en el que ayudo a emprendedores con temas de Marketing y Persuasión”.
Nosotros: “Negocio propio, eso suena muy interesante, siempre he estado pensando en ser emprendedor y montar algo por mi cuenta, pero reconozco que tengo algo de vértigo. (Pausa breve y natural tras un comentario que aporta cosas). ¿Qué suele recomendar a clientes en mi caso?”
Hago la pausa para no avasallar y dar la oportunidad de que el otro se coja, es posible que comente por iniciativa propia sobre el tema del vértigo de lanzarse como emprendedor, con lo que nos quita peso de la conversación, si no, no pasa nada, como buenos conversadores sabemos que deberemos llevar el peso de la interacción con desconocidos la mayoría de las veces. Así que decido profundizar el tema con la pregunta de qué suele recomendar a clientes en un caso como el nuestro.
Si el otro se implica e interviene en algún momento, déjele, es una señal de que la conversación va por buen camino (ahí entra nuestra calibración social). Si vemos que el otro no se implica, o que termina con lo que quería decir, habremos de volver a tirar del carro de la conversación.
En general nuestros comentarios, historias o anécdotas deben ser breves y al grano, no queremos eclipsar al otro, que debe ser el protagonista de la charla. Tampoco querremos introducir temas que sean sólo nuestros y no entonaremos soliloquios en los que hablemos de nosotros todo el rato.
El foco debe estar en el otro y sus temas la mayoría del tiempo, nosotros enriquecemos esos temas, no los secuestramos.
Paso 4) Repetir los pasos anteriores
Cuando adquieres la costumbre de escuchar atentamente, salen temas como para estar hablando un buen rato, especialmente con gente que se conoce poco, pues precisamente todo lo que surge es nuevo, desconocido y más interesante que si ya te conoces algo.
En esos casos donde ya conoces lo obvio de otra persona hay que hacer un cambio de nivel y profundizar más en la intimidad de los temas, abandonando la seguridad de los 3 temas base, pero no vamos a tratar las conversaciones profundas aquí.
Paso 5) Terminar con la conversación
Lo ideal es terminar las conversaciones cuando se encuentran en un punto alto, en vez de cuando ya hemos agotado todos los temas o las hemos estirado innecesariamente, es importante dejar al otro con buen sabor de boca o incluso con ganas de más, para que cuando nos vayamos, en su cabeza quede el eco de “mira qué tipo más majo he conocido”.
La regla de oro es no cortar al otro bruscamente o dejarle con algo importante en la boca. Habiendo cumplido esto, tanto en un contexto profesional como personal, lo ideal es terminar diciendo que ha sido interesante (de ahí el cortar en un punto álgido) y que deberían seguir con esta charla en otro momento, con lo que propone intercambiar datos de contacto.
Normalmente, sea el contexto que sea, cuando se trata de personas desconocidas, ese será el final que querremos.
Excepciones a esto se dan cuando hemos dado con una mina de conversación importante (por ejemplo él tiene un problema y nosotros vendemos justo la solución) o bien en un contexto personal se ha dado tal conexión que se puede pasar a otros niveles de interacción profunda ya mismo porque el otro muestra signos de desearlo.
Una herramienta útil para cortar conversaciones sin que sea demasiado brusco es comentar que se tiene algo que hacer y que le gustaría seguir la conversación en otro momento, que mejor intercambiar datos de contacto. Ejemplo:
“Es muy interesante lo que comenta, ahora tengo que marchar porque me espera un cliente (o porque tiene que atender a otro invitado o lo que sea), pero deberíamos continuar esta charla, aquí tiene mi tarjeta, ¿tiene una suya?”
Esas frases, como ve, son fácilmente adaptables a un contexto personal.
El que acceda a intercambiar tarjetas es una muestra de cómo ha ido la interacción.
Si no quiere o pone excusas, no pasa nada, dice que: “está bien, pues ha sido un placer” y se despide educadamente, sin mostrarse contrariado lo más mínimo.
Si accede, pues cogemos sus datos y podemos planificar con calma y a solas el seguimiento a esa oportunidad de negocio y cuál es el siguiente paso a dar. Posteriormente le contacto con una propuesta valiosa (no tardemos mucho o nos olvidará, es mejor golpear el metal cuando está al rojo).
Si accede y además insiste en poner una fecha concreta o en que contactemos, entonces ha ido muy bien, debemos darle seguimiento cuanto antes (mejor al día siguiente, en el que hacemos esa propuesta valiosa que hemos comentado).
Tendiendo puentes para escapar. Cuándo cambiar de tema
Cuando tiremos de los hilos de un tema no todos van a ser iguales, por eso hemos de estar atento al otro y su reacción hablando de ellos. Se trata de escuchar su lenguaje no verbal, la entonación que da, si pone los ojos en blanco o por el contrario se le dilatan las pupilas…
La buena noticia es que no hay que ser unos maestros en lenguaje corporal, uno nota enseguida cuando un tema de conversación “cala” y cuando resulta un suplicio. Hay tres posibilidades clave.
1) Si vemos que el tema le apasiona a él o a ambos, hemos encontrado una mina de oro y hemos de seguir excavando en el tema.
2) Si vemos que el tema encaja aunque no despierte pasiones, podemos excavar más en esa veta de la mina, pero es probable que pronto se agote, es entonces cuando pasaremos al siguiente punto.
3) Si vemos que no cuaja o la mina encontrada se agotó, porque el otro da muestras de aburrirse, respuestas cortas que transmiten que no quiere hablar, etc. tendemos un puente a otro tema.
Para tender un puente cogemos otro de los temas que hemos detectado escuchándole y lo introducimos o, como red de emergencia, siempre tenemos los 3 temas base: contexto, trabajo y ocio. Escogemos uno, preguntamos (o mejor comentario + pregunta) y escuchamos bien para detectar nuevos temas en sus respuestas y no tener que recurrir a otro tema base y gastar todas las balas de la reserva.
La regla general para todos los pasos
En cada paso intente siempre hacer un comentario interesante que no se quede en la superficie ni sea el que todo el mundo hace. Intente dar una vuelta de tuerca y ver el enfoque más interesante, el menos habitual.
Ejemplo de comentario obvio. Nos encontramos en el local X, vemos a una persona con la que queremos entablar contacto, nos aproximamos y decimos claramente para que nos oiga:
“Está bien este sitio, ¿viene a menudo?”
El comentario es obvio, demasiado habitual, nada concreto (“está bien”) y además hay otro error en la pregunta, ¿detecta cuál es? Piense.
La solución es que es una respuesta que se puede contestar con monosílabos, pudiendo cerrarnos la puerta de la conversación en las narices.
Este es un arte que se aprende con la práctica, pero tenemos que ser esa persona que ve un poco más allá que el resto y no está comentando lo más obvio siempre.
La manera más práctica de hacerlo es centrándonos en detalles concretos del contexto, nunca en lo general (como decir que “está bien”), sino hablar de algo concreto e interesante, como decir que en ese local tocó en concierto alguien famoso o que la última vez que acudió a un seminario allí sucedió cierta anécdota.
Especialmente en contextos personales, cuando queremos hablar con un desconocido, comentar lo más obvio no suele ser lo más atractivo, no porque tenga nada de malo en sí, sino porque es posible que esa persona haya oído esa clase de comentario un montón de veces, especialmente si es una persona interesante a la que merece la pena conocer.
Sobre todo, por favor, nunca haga la “pregunta tonta obvia”. Una muestra de pregunta tonta obvia, en el ejemplo de la charla del seminario que he puesto, sería decir algo como: “¿Ha venido al seminario de Marketing?” después de presentarse.
Es obvio que sí, que ha venido a eso, si no, el otro no estaría ahí. Nos vamos a cerrar la conversación en las narices con las preguntas tontas obvias, además de que el otro pensará que no somos muy brillantes, la verdad.