Toda venta o todo intento de convencer debe partir de una posición en la que gustemos al otro. No hay otra manera si queremos ejercer una influencia real. Primero debemos vendernos nosotros y luego el producto. Cuando eres un pequeño emprendedor y tienes que hacer la venta en persona, esta es la manera de obtener mejores resultados.
No vamos a influenciar a nadie si no le gustamos un poco y nos encontramos en una posición de sintonía. A esa sintonía se le llama a veces rapport y me da igual que estemos en una situación de venta, negociación o incluso personal, es lo primero que debemos establecer con el otro.
Ya hemos visto alguna vez, en esta misma sección Premium, varias formas de conseguir esa conexión, incluso las que usan ciertos cuerpos de élite en negociación como el FBI. Hoy me gustaría comentar un sencillo efecto muy efectivo, el efecto Eco, que nos va a servir para conseguir esa conexión con el otro muy fácilmente.
Veamos el concepto en detalle y cómo utilizarlo.
Índice de contenido
Cómo repetir las palabras del otro mejora la interacción
Los comunicadores expertos usan constantemente el efecto eco, que consiste en repetir las palabras del otro. Se ha demostrado que el uso de las mismas palabras por parte de dos personas reduce la distancia social y potencia el acuerdo.
¿Por qué? Porque genera un efecto en el otro de: soy igual que tú. Al final, los seres humanos somos muy auto-referentes, nos gusta lo que es parecido a nosotros, por eso vamos a conseguir gustar al otro (en un sentido que potencie la venta y negociación) mostrando lo similares que somos a ellos.
Un estudio reciente del Journal of Language and Social Psychology incidía en este efecto y concluía que el efecto eco era muy importante para crear que gustáramos, seguridad, conexión y cohesión social.
Por qué consigue esto
El lenguaje es poderoso. El lengua refleja la realidad en la que una persona vive y también se ha demostrado que influencia cómo piensa una persona y qué mundo percibe.
Precisamente por eso, usar el mismo lenguaje nos coloca en el mundo del otro. Cuando trabajaba personalmente con clientes y empresa, en temas de asesoría de Marketing, una de las cosas que intentaba inculcar es que, en discursos y cartas de venta usaran el mismo lenguaje de sus clientes. Pero no, la mayoría se inclinaba por un lenguaje corporativo y profesional en sus comunicaciones, lo que sólo conseguía abrir una brecha entre ellos y sus clientes.
Además, usar el mismo lenguaje te permite empatizar con la otra persona, saber qué hay dentro de su cabeza, porque su lenguaje explica su mundo. Cuando en todo plan de marketing o negocio se dice: conoce a tu cliente, poca gente se pone de verdad en la piel del mismo. El lenguaje nos ayuda a eso.
La necesidad de escucha activa
Hemos visto aquí que, tanto para generar conexión como para ser un gran conversador, la escucha activa es muy importante. Estar atento al otro y lo que dice es fundamental para poder captar las palabras que vamos a repetir.
Técnicas prácticas para usar el efecto Eco
Es importante señalar que la técnica debe ser usada con calibración y no como un loro. Si el otro cree que nos burlamos o le imitamos, estaremos consiguiendo el efecto contrario al deseado. Por eso, hemos de saber usarlas con sutileza.
El eco con preguntas
Si la otra persona dice una palabra que no nos resulta familiar, la repetimos preguntando: «¿qué quieres decir con X?» Siempre que no captemos el sentido completo de algo, tenemos una oportunidad de preguntar y repetirle su lenguaje. Además de que mejorará la comunicación en general.
Otra manera de eco con preguntas es repetir su afirmación en forma de cuestión. Por ejemplo el otro dice: «al final no conseguí la venta», nosotros podemos hacer eco con: «¿al final no conseguiste la venta?» Esa manera de preguntar no es rara en una conversación y ayuda a nuestro objetivo de conexión.
El eco mediante afirmación
Muchas veces, simplemente repetir lo que dice el otro basta. Un interesante estudio del International Journal of Hospitality Management mostró que los camareros que repetían el pedido a los clientes conseguían propinas más grandes.
El eco más muestra de acuerdo
Esta es una técnica personal que me suele funcionar muy bien. Cuando el otro diga una frase con la que estemos de acuerdo, o que nos parezca interesante, la repetimos asintiendo y mostramos nuestro acuerdo.
Por ejemplo, el otro dice que consiguieron cerrar una venta gracias a una llamada en el último minuto, uno puede decir: «así que cerraste la venta con una llamada en el último minuto, eso es muy interesante».
Como decía Carnegie, no debemos perder la oportunidad de un cumplido sincero, porque, como ya vimos en la sección Premium, incluso los cumplidos no sinceros funcionan.
De estas tres sencillas maneras, puede generar mayor conexión con el otro e influenciar más fácilmente. Pruébelas, verá cómo funcionan.