principios de marketing
principios de marketing

Son las más difíciles, es innegable. Uno acaba de crear su iniciativa, le ha costado noches en vela, mucho sudor y alguna que otra lágrima… Y entonces se da cuenta de algo importante.

A pesar de estar agotado por todo ese enorme esfuerzo, la realidad es que el trabajo no ha hecho más que comenzar.

Y es que ahora viene «lo difícil», encontrar esas primeras ventas.

De nada van a servir todas esas horas en vela consumidas, si no conseguimos que alguien compre el producto.

¿Y cómo empezar?

Las primeras ventas son la prueba para saber si tenemos realmente un buen producto

Una de las cosas que he aprendido en este tiempo es que, cuando se está empezando, el mejor marketing es el producto.

Enfrentar al producto con el mundo real nos debería dar una medida aproximada de si lo que tenemos entre manos merece realmente la pena o no.

Y sí, es cierto que resulta muy duro darse cuenta de que, tras un montón de planificación, esfuerzo e inversión, a veces salimos ahí y nadie quiere lo que hacemos.

Es por eso que suelo proponer, siempre, la táctica de probar primero la idea de manera limitada, pero ese es otro tema.

La cuestión es que, si ya lo tenemos todo listo y queremos obtener una tracción inicial a través de unas primeras ventas, uno debería ir a 10 personas inmersas en el mercado y mostrarles lo que hacemos.

10 personas que sean el tipo de cliente ideal con el que deseamos hacer negocios. Si les mostramos lo que hacemos y unas 3 o 4 se deciden, entonces tenemos algo bueno entre manos.

Consiguiendo las 10 primeras personas ideales

Para muchas cosas importantes, la realidad es que no hay una magia o una manera especial de hacer esas cosas.

En este caso, lo que estoy proponiendo es que intentamos contactar como sea con esas 10 personas ideales con las que nos gustaría hacer negocios.

La mejor manera es encontrando quiénes son en Internet y conseguir su email o teléfono.

Y con él, llamar o escribir, aunque sea en frío.

Si tenemos una verdadera propuesta de valor, que sea muy superior a las alternativas que están usando, tarde o temprano algunas de ellas querrán escucharnos.

La necesidad de ser breves e impactantes

¿Cómo lo hacemos? Yo estoy muy ocupado, usted está muy ocupado, esos 10 clientes iniciales (se lo aseguro) están muy ocupados.

Así que, primera regla: No hacerles perder el tiempo.

Nuestra comunicación debe ser:

  1. Breve.
  2. Personalizada (para demostrar que hemos hecho los deberes y no estamos lanzando nuestras redes a cualquiera).
  3. Impactante.

Sin esas 3 cosas, no tenemos nada y nadie nos hará ni caso.

Imaginemos que yo tengo un software de gestión de contabilidad (en realidad, me da igual que sea eso o que ofrezca un servicio de formación o una asesoría fiscal).

Si he creado ese software es porque tiene algo muy diferente y superior al resto de los que hay por ahí.

Si no es así, entonces tengo que «volver al taller» y modificar mi producto hasta que lo tenga, porque de lo contrario, nunca conseguiré esa tracción consiguiendo unas ventas iniciales.

La cuestión siguiente es: Si tengo un producto verdaderamente destacable, debo poder comunicarlo con una o dos frases de manera impactante.

Y, además de eso, debo poder demostrarlo.

Así pues, en esas dos cosas debo basar mi mensaje breve, personalizado e impactante a esas 10 personas:

  • Mi ventaja competitiva.
  • Mi capacidad de demostrarla de manera impactante.

Volviendo al tema del software de contabilidad. Si mi cliente ideal son pequeñas empresas que se llevan la contabilidad ellos mismos, puedo decir que se emplea la mitad de tiempo en esa tarea tan pesada y lo pueden probar gratis un mes sin compromiso.

O si se trata de un software para asesorías, puedo decir que van a desempeñar el trabajo con la mitad de esfuerzo, atender el doble de clientes y que, si quieren, lo pueden probar gratis ya mismo.

La cuestión de lo breve e impactante es que, como no sea ambas cosas, va a ser imposible llamar la atención de alguien.

Como vayamos con el típico correo presentando servicios, y que tarda tres horas en decir algo interesante, vamos a acabar en la papelera.

Hoy día, o consigo ese impacto en los primeros segundos, o no tengo nada.

Así que, si tengo esos 5 segundos de llamada antes de que me digan educadamente: «Hasta luego», o los aprovecho para comunicar mi ventaja y demostrarla, o no voy a tener tracción inicial alguna.

10 clientes no significa llamar 10 veces

Algo importante cuando hablo de esos 10 clientes ideales es no parar hasta conseguir 10 personas o empresas ideales que quieran probar lo que hago.

No estoy hablando de mandar 10 correos o hacer 10 llamadas, es probable que tenga que enviar 60 o 100 mensajes para conseguir esos 10 clientes iniciales que quieran sentarse conmigo.

Si unos 4 de esos 10 quieren lo que hago, tengo algo bueno entre manos.

De los 6 que me digan que no, intento extraer una respuesta sincera a por qué no.

¿Para qué quiero esto? Para mejorar el producto de nuevo, ya que, insisto, él será la verdadera medida de las ventas iniciales que pueda conseguir.

Problemas principales cuando nos planteamos esta estrategia

Cuando comento esta estrategia para conseguir esa tracción inicial y primeras ventas, muchos emprendedores tuercen un poco el gesto y ponen, más o menos, las mismas excusas.

La primera que surge es que solemos tener mucho miedo a realizar contactos en frío.

¿Qué puedo decir? Eso es algo que se pasa con la práctica. A mí, al principio, eso me imponía también mucho respeto. Tras tantos años, la verdad es que ya no.

Cuando a mí me llegan correos similares, si son valiosos e impactantes, despiertan mi interés y me alegro de que me hayan escrito.

Si son puro spam, están haciéndome perder el tiempo o no son interesantes porque no han captado que estoy muy ocupado y es mejor ir al grano, los borro sin más. Y luego sigo con lo mío, no estoy pensando que el otro es un pesado o me ha arruinado la mañana. Pulso «Borrar» y no le doy más vueltas.

Así que no pasa nada cuando contacto genuinamente con alguien, a quien me he preocupado de conocer, y le ofrezco algo verdaderamente valioso.

Los problemas más allá del miedo al contacto en frío

Si el problema no es ese miedo más o menos encubierto, entonces los inconvenientes que he escuchado a menudo se parecen a esto.

Lo primero suele ser que no pueden hacer esas promesas tan atrevidas o verbalizar en un segundo lo que es mejor en su producto que en el resto.

En esos casos, esto es lo que pasa en realidad:

  • Si no tenemos nada verdaderamente rompedor, entonces no tenemos nada y haríamos bien en no plantearnos entrar a competir siquiera. Mejor buscamos un trabajo y dejamos lo de ser emprendedor. Nuestra economía (y el mercado) lo agradecerá.
  • Si tenemos algo superior, pero no podemos verbalizarlo fácilmente en unas frases breves, es lo mismo que si no tenemos nada.
  • Si tenemos algo, pero no tenemos manera de demostrarlo sin compromiso al posible cliente, de nuevo esto es igual que no tener realmente nada.

No me sirve tener algo maravilloso que es incomunicable o no se puede demostrar.

Así que, ¿cómo conseguimos las primeras ventas?

Antes de empeñar nuestro presupuesto en campañas y anuncios, o inundar Facebook con una promoción calcada a la de toda nuestra competencia, hagamos esta «prueba del algodón».

Vayamos buscando clientes ideales y contactando con ellos como hemos visto, hasta que consigamos la atención de 10 de ellos. Si unos 4 deciden que lo que tenemos vale la pena cuando se lo demostremos, entonces probablemente tenemos algo interesante entre manos.

A partir de ahí, aparte de tener unas primeras ventas que nos den un poco de tracción, ya podemos plantearnos otros medios de marketing para dar a conocer nuestro producto.