Estrategia de ventas

Hace mucho, mucho tiempo, mientras me formaba en estrategias de venta para el mundo real y que un pequeño emprendedor como yo pudiera utilizar, llegué hasta el material de un experto en Marketing llamado Jay Abraham.

Muy de escuela americana, y muy clásico en sus planteamientos, suele cobrar 5.000 dólares por hora (parte de su estrategia de marketing, por cierto) y la mayoría de clientes se lo paga encantado, debido a las mejoras que produce y a la satisfacción final del cliente.

Pues bien, entre las estrategias de venta propuestas, Abraham aboga, antes que nada, porque cualquier empresa adopte la estrategia de la preeminencia si quiere de verdad sobrevivir y ser rentable a largo plazo.

En qué consiste la estrategia de ventas de la preeminencia

La estrategia de la preeminencia no es más que recomendar siempre y en todas las ocasiones lo mejor para el cliente.

No importa quién sea el cliente, el posible beneficio o la situación por la que pase la empresa. La estrategia se basa en mirar siempre y primero por su bien.

Y sí, hemos de aplicar incluso si eso pasa por perder ventas ocasionales a corto plazo, porque lo que busca realmente el cliente que tenemos delante, y lo que nosotros ofrecemos, no encaja del todo.

Esa es, probablemente, la situación más difícil para cualquier emprendedor, especialmente teniendo en cuenta lo complicado que es conseguir una venta.

¿Así que la estrategia para conseguir ventas consiste en que hay que perder ventas?

Eventualmente, sí.

Perder una venta a corto plazo sirve para ganar algo mucho más valioso a largo plazo.

Usando siempre la estrategia de la preeminencia conseguir algo mucho más valioso que el 90% de empresas no tiene ni valora: reputación.

De esta manera empezamos a convertirnos, de verdad, en el referente de nuestro sector a la hora de ser un asesor sincero sobre los problemas de nuestros clientes… y no un vendedor.

Como he explicado muchas veces a mis clientes todos estos años, aunque parezca una paradoja, para vender más hay que dejar de ser un vendedor y comenzar a ser un asesor, uno que tenga, de veras, el bienestar del cliente entre sus objetivos.

¿Así pues? ¿Somos la mejor solución para el cliente? Se lo decimos. ¿No lo somos? Se lo decimos sinceramente y le ayudamos en lo posible, o al menos le orientamos, hacia esa solución que sí es perfecta para él.

¿Tenemos sudores fríos y dudamos porque necesitamos de verdad esa venta?

La preeminencia debe ser usada en cualquier situación, si no somos adecuados, tenemos siempre por delante el bien del cliente.

Los verdaderos emprendedores siempre están pensando en el largo plazo y siempre están jugando a largo plazo.

Nunca sacrifican esa estrategia a largo plazo, esa reputación, por una ganancia puntual a corto.

Eso es de amateurs que no entienden de negocios ni de ventas.

La estrategia de ventas de la preeminencia nos convierte en lo más importante

Nos convierte en una empresa merecedora de ventas.

Todas las empresas creen que merecen las ventas, que los clientes les deben algo, pero muy pocas, en realidad, lo son.

Cuando somos una empresa (realmente) merecedora estamos reforzando todos los elementos del proceso natural por el que alguien se convierte en nuestro cliente.

Los pilares del valor, la comunicación y la credibilidad, que son fundamentales para cerrar una venta, se ven reforzados por cada paso que damos cada día en convertirnos en una empresa así, usando, entre otras cosas, la estrategia de ventas de la preeminencia.

Eso que hace que, en el futuro, esas ventas vengan más fácilmente.

Es más, cuando estamos usando la estrategia de ventas de la preeminencia, podemos perder esa venta a corto plazo, pero de ninguna manera estoy abogando por perder el contacto ni la relación.

Al contrario, estos se pueden ver incluso reforzados, porque no somos el que le contacta sólo para vender, sino el que lo hace para ayudar y dar valor, el que tiene en su mente el bienestar del cliente, incluso por encima del nuestro propio.

De esa manera podremos hacer un buen seguimiento en el tiempo, que es donde se encuentran de verdad las ventas.

Por experiencia, este estrategia de ventas de la preeminencia, y este primer paso de convertirnos en una empresa merecedora de ventas para poder conseguirlas, es en el que suele haber más problemas de comprensión.

Como muchas cosas importantes, el efecto de esta estrategia de ventas, o de trabajar cada día para ser merecedor de ellas, no es directo, ni rápidamente cuantificable.

Es algo que se va construyendo cada día y con el que es difícil poder decir que, gracias a lo que hemos hecho en ese sentido, se han obtenido un 15 ó 20% de aumento de ventas a largo plazo.

Pero a veces me sigue asombrando que nadie piense que puede correr 20 kilómetros sin convertirse en un buen atleta pero sin embargo haya empresarios que crean que pueden conseguir clientes satisfechos de manera regular sin convertirse primero en una empresa merecedora, usando la estrategia de ventas de la preeminencia.