”Algunas empresas han optado por recortar costes, y puede que eso sea lo adecuado para ellas. Nosotros elegimos un camino diferente. Pensamos que mientras pongamos grandes productos frente a los clientes, éstos abrirán la cartera”.
Steve Jobs, fundador de Apple.
Con esta primera entrega comenzamos una guía definitiva sobre cómo conseguir clientes, que quiero que suponga un recurso de acceso libre para todo emprendedor, autónomo o pequeña empresa. Mi objetivo con ella es mostrar lo que funciona (y lo que no), para conseguir más clientes y ventas.
Así de sencillo y, de hecho, quiero que sea un recurso gratuito netamente superior a muchos libros sobre el tema. La mayoría suelen ser demasiado teóricos, alejados de la realidad o, simplemente, no dicen lo que hay que decir, aunque estoy seguro de que lo saben.
¿Por qué ocurre este fenómeno de callarse algunas cosas?
Por algo que ya he comentado alguna vez, no vende demasiado decir verdades que pueden sonar duras. Destacar sólo la parte positiva, el tema de la pasión o de la libertad de emprender es mucho más rentable a la hora de vender libros. Pero si ha llegado hasta aquí, es posible que esté cansado de que le cuenten cuentos y quiere saber lo que funciona, sea bonito o no.
Pues eso es lo que vamos a ver aquí a lo largo de diversas entregas y ya le anticipo que, a las partes que no sean dulces, no les voy a echar azúcar con tal de vender más.
Empezando por unos buenos fundamentos
No hace falta ser arquitectos para saber que toda casa ha de tener buenos cimientos o se hundirá. Así que en vez de empezar por el tejado con cómo se consiguen ventas y clientes, vamos a plantar dichos cimientos.
Emprender, conseguir clientes, vender… Podemos ver todo eso como un viaje y, nadie en su sano juicio emprende un viaje importante sin tener preparadas ciertas cosas de antemano.
Por eso, antes de caminar, pongamos varias cosas en orden. La primera de ellas es lo más importante a la hora de conseguir un cliente (o una venta, que lo mismo me da).
Qué es lo más importante para conseguir un cliente
Podemos aprender muchas estrategias, podemos subirnos al carro de la última “moda” que dicen por ahí que nos va a traer miles de ventas. Que si las redes sociales, que si el vídeo marketing o lo que esté causando un supuesto furor en el momento.
Todo eso no importa realmente, porque la realidad desde el día que nació la primera empresa y hasta que desaparezca la última es esta:
Si un posible cliente no nos compra es, básicamente, porque nuestra oferta no le resulta lo suficientemente atractiva.
Podemos echarle la culpa a la crisis, a la competencia, a la administración que nos ahoga con trámites o a los propios clientes, pero si dicho cliente nos ve, le mostramos lo que tenemos y no nos compra: es porque lo que ha visto no ha hecho que se le caiga la mandíbula al suelo mientras pensaba “por fin, mis oraciones han sido escuchadas”.
Lo que hemos puesto ante él puede haberle gustado más o menos, incluso puede haber pensado que es bonito, o que la labor que hacemos en nuestra empresa es envidiable, *pero la cuestión final es que la oferta no le ha convencido lo suficiente de un modo “egoísta”* y por eso acaba eligiendo a otro.
Por el momento la cuestión principal a tener en cuenta en una pequeña y mediana iniciativa empresarial es esta:
El elemento más determinante a la hora de conseguir clientes es, y siempre será, nuestra oferta, y que resulte irresistible.
Leamos eso otra vez, cinco veces si hace falta, porque si tenemos que tener en cuenta una sola cosa de este material que sea ésta.
En nuestra oferta, y cómo de irresistible sea, está la verdadera medida de si vamos a conseguir clientes o no.
En muchos seminarios de ventas y Marketing se insiste en que la gente compra a quien conoce, en quien confía, que le gusta… Y es cierto, son elementos importantes que veremos aquí a su debido tiempo, pero por encima de todo compramos una oferta destacable y con la que nos parezca que estamos haciendo un excelente negocio.
Es cierto que yo compro a quien conozco y me gusta, pero si mi dentista me destroza las muelas, por muy simpático que sea no volveré. Si mi tintorería me cobra el doble que otra por el mismo servicio, acabaré eligiendo a la otra (por mucho que conozca al dueño de la primera) y si mi asesor no para de equivocarse con mis impuestos, o hay otro que me puede ahorrar suficiente dinero, terminaré cambiando, por mucho que el primero me caiga realmente bien.
Ahora, la mayoría de ofertas por ahí no son nada destacables y puede comprobarlo fácilmente. Observe las inmobiliarias, las asesorías, las fontanerías o las panaderías que hay de camino a casa. ¿Aprecia alguna diferencia espectacular en ellas que le atraiga hacia su escaparate? El 90% de las veces no. Si el mercado fuera una película, el título estaría claro: ”El ataque de los clones”.
Y he aquí la clave: cuando no tengo una oferta diferente, mi único modo de competir es en precio. ¿Por qué? Porque no puedo presentar otra cosa que sea distinta, excepto un precio más bajo.
Y sí, ese es el camino más rápido hacia el cierre del negocio.
Quiero que las partes de la guía sean breves y se puedan leer de una vez, así que aquí lo dejamos por hoy, plantando la primera columna. Volveremos sobre la oferta y esté atento a las siguientes entregas de la guía, le ayudarán a vender más.
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