Al Ries es coautor de "Las 22 leyes inmutables del Marketing" , un libro clásico sin duda (y muy recomendable) y tanto en dicho volumen como en su vasta experiencia siempre comenta lo mismo, la ley fundamental del Marketing es la Ley del Liderazgo.
Dicha ley dice:
"Es mejor ser el primero que ser el mejor".
Sinceramente, como ley y como forma de Marketing esa puede ser una de las más poderosas que podrá emplear en su actividad.
Si se es el primero en la mente del consumidor se tendrá una ventaja incalculable a la hora de que el cliente compre. ¿Por qué? Porque el cliente está saturado, recibe miles de mensajes a lo largo del tiempo y todos quieren que compre algo, que contrate algo, que pruebe algo…
Es tan desesperante que como uno no desconecte e ignore todos esos mensajes, se vuelve loco, así de simple. La gran mayoría de sus mensajes van a la papelera, ya sea físicamente o a la papelera de nuestra cabeza, no hay espacio ni voluntad para acordarse.
¿Qué ocurre cuando finalmente el cliente necesita algo? Que si a alguien recuerda es al que es el primero en su cabeza haciendo ese algo, que si comienza a buscar mirará siempre a quien sea el primero.
Si queremos una bebida energética pensamos en Red Bull casi instantáneamente y si queremos un refresco el omnipotente nombre de Coca-Cola aflora como por arte de magia, si es pasta de dientes será Colgate y en los chocolates será Nestle.
Sí, hay otras marcas, si nos paramos a pensar podemos buscar y valorar otras alternativas, pero afrontemos un hecho fundamental, el 90% o más de sus clientes no va a dedicar su tiempo en buscar laboriosamente todas las opciones hasta que encuentre la suya , quiere satisfacción ya y quiere garantía y quien sea el primero casi siempre se la dará.
Habrá quien lo haga, habrá quien vaya más allá planteándose otras opciones, pero será una minoría, serán migajas y muchas veces con las migajas sólo no podemos alimentar bien a nuestra empresa y que crezca fuerte.
Las grandes empresas se esfuerzan por crear esa percepción, por inculcar en la mente del cliente potencial "soy el primero", no esperan respuesta inmediata, no esperan que cuando alguien vea un anuncio de Coca-Cola la gente vaya corriendo a comprarla (si ocurre bien, pero no es esa la intención) lo que esperan es que cuando alguien tenga sed o cuando alguien esté por ahí y se plantee "Me apetece un refresco" surja de repente Coca-Cola como primera opción en la mente.
El 90% o más de los clientes potenciales pedirá Coca-Cola y ese anuncio que parecía que no tenía mucho sentido habrá realizado su función. Porque el objetivo del Marketing estaba en consonancia con la ley más fundamental "Ser el primero es más importante que ser el mejor".
Macinstosh puede ser mejor, pero yo estoy trabajando sobre Windows, probablemente usted también, e incluso sabiendo que Mac pudiera tener más ventajas, sigo y seguiré trabajando sobre Windows… y probablemente usted también.
Cómo aplicar esta ley en su empresa
Enfoque su marketing para ser el primero en la mente de su potencial cliente, no uno más, sino el primero… y es aquí cuando el 99,99% de los pequeños empresarios dicen:
"No puedo, me dedico (por ejemplo) a ser una asesoría como hay cientos sólo en mi ciudad, o bien soy otra frutería más de las doce que hay solamente en mi barrio"
Bien, es complicado ser el primero en actividades donde hay cientos de competidores, pero la cuestión es:
Si su empresa no es la primera en lo que hace, busque algo en lo que sí pueda ser el primero… (por cierto, esa es la segunda ley del libro comentado)
Su Marketing debe hacer que le recuerden para cuando se le precise y la gente sólo recuerda a los que son primeros, los segundos y terceros no se quedan en la retina de casi nadie (¿se acuerda usted de los últimos nominados al oscar que no ganaron?) y es fundamental que su marketing, si quiere hacerse un hueco, luche por posicionarse como el primero en algo dentro de la mente de su consumidor.
Busque algo donde pueda ser el primero y le recordarán. Busque su hueco, busque su nicho, busque su forma de hacer las cosas y conviértase en el rey, en el primero.
Por ejemplo cuando cientos de empresas ofrecían un servicio de control de estadísticas web Clicktracks, una más por entonces, reenfocó su servicio de otra manera, haciéndolo de manera distinta a las demás y ahora es la primera en la percepción de estadísticas para empresas que venden por Internet. Cuando Clicktracks pudo acabar siendo una más de cientos, ahora es una de las primeras opciones a cotejar.
Precisamente porque su mercado es cada vez más competitivo debe esforzarse por ser el primero, por buscar el modo de colocarse en la casilla número 1 de la mente de su consumidor de alguna manera.
Salga de competir fieramente por el mismo terreno que los demás, busque su hueco y conviértase en el número 1 en algo que los demás no hagan y centre sus mensajes y todo su marketing en resaltarlo.
Piense en cuanto acabe de leer esto en tres cosas que le pueden hacer el primero, pueden ser maneras de hacer las cosas, especializarse en algo en lo que demás no hacen, ser el primero en ofrecer algo adicional que los demás no… piense, surgirá algo seguro.
Y tenga muy en cuenta esto, Macintosh fue el primero cronológicamente en hacer las cosas y no funcionó, porque no fue el primero en colocarse como tal en la mente del consumidor… vea pues que lo importante es ganar el puesto en la mente de sus potenciales clientes, no es necesario que usted sea el primero en el tiempo, lo que es necesario es que le vean como el primero.